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SOFRANTEM - MAI 2008
CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E.
LE POINT DE VUE DU FINANCIER
PRESENTATION DE LA SOFRANTEM
EFFECTIFS: 17 personnes17 personnes
CAPITAL: 3 900 000 3 900 000 €€
TOTAL DE BILAN au 31/12/2007: 22 953 724 457953 724 457 € €
CHIFFRE D’AFFAIRES 2007: 237 384 350 237 384 350 €€
TRESORERIE au 31/12/2007: 509 739 270 509 739 270 €€
ENGAGEMENTS EMIS: 190 484 451 190 484 451 €€
SOFRANTEM MAI 2008
LE CONTRAT DE VENTE
INTERNATIONAL
SOFRANTEM MAI 2008
A – LES OBLIGATIONS DES
PARTIES AU CONTRAT DE
VENTE INTERNATIONAL
1- Les obligations du vendeur (1/2)
• Le vendeur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort,
• Le vendeur s’engage à fournir des équipements ou à rendre des services à un prix ferme ou révisable,
• Le vendeur s’engage à respecter des délais de livraison à compter du TO (date d’entrée en vigueur du contrat ou autre date),
• Le vendeur s’engage sur des performances à atteindre,
• Le vendeur s’engage sur le respect des termes du contrat,
• Le vendeur s’engage à facturer l’acheteur,
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1- Les obligations du vendeur (2/2)
Le vendeur s’engage à présenter à l’acheteur les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat,
• Le vendeur s’engage sur le respect des lois et règlements du pays de l’acheteur, en particulier sur la fiscalité,
• Le vendeur s’engage sur des obligations d’Offset,
• Le vendeur s’engage sur une période de garantie des équipements livrés,
• Le vendeur s’engage à assurer le soutien logistique à long terme,
• Le vendeur s’engage en résumé à satisfaire son Acheteur de façon rentable pour sa société donc en réalisant une marge et en limitant ses risques.
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2 - Les obligations de l’acheteur(1/2)
• L’acheteur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort,
• L’acheteur s’engage à payer les équipements livrés et les services rendus dans les délais, pour le prix de base et les révisions de prix contractuelles,
• L’acheteur s’engage à accepter et à prendre livraison des équipements livrés conformes,
• L’acheteur s’engage à accepter les services rendus conformes,
• L’acheteur s’engage sur le respect des termes du contrat,
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2 - Les obligations de l’acheteur (2/2)
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• L’acheteur s’engage à signer les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat,
• L’acheteur s’engage sur le respect des lois et règlements de son pays et en particulier sur la fiscalité,
• L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées contractuelles des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place en sa faveur,
• L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées totales des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place au terme des périodes de garanties contractuelles et éventuellement à donner quitus à son vendeur sur la bonne exécution du Contrat.
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B – LES INTERVENANTS :
LA BANDE DE « GAULOIS »…..
1- Les intervenants directs à la négociation du Contrat:
• Le Commercial: un gaulois dynamique, parfois trop dynamique,
• Le Technicien: un gaulois raisonnable à écouter en priorité,
• Le Juriste: un gaulois puriste qui peut être parfois trop puriste,
• Le Financier: un gaulois prudent qui peut être parfois trop prudent,
• Le Fiscaliste: un gaulois à écouter.
• Le Chef des gaulois : qui devra arbitrer les conflits entre les gaulois,
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2 - Les autres intervenants (1/2):
• Le Banquier national: un gaulois qui ne prend pas de risque, mais dont le soutien est indispensable,
• Le Banquier à l’étranger: un gaulois expatrié qui peut être très utile, s’il connaît bien son marché,
• L’Ambassade: des gaulois à ménager,
• L’Attaché de Défense: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière… ,
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2 - Les autres intervenants (2/2):
• Le Conseiller Commercial: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière…,
• Les Consultants: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française et du pays acheteur et du contrat signé,
• Les Agents: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française, du pays acheteur et du Contrat signé,
• Les Chambres de Commerce: des gaulois expatriés à visiter car ils peuvent apporter une aide logistique localement.
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C – LES PRINCIPALES CLAUSES A
INCIDENCE FINANCIERE DU
CONTRAT
DE VENTE INTERNATIONAL
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1- La Clause
d’entrée en vigueur
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2 - La Clause
prix et lotissement
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3 - La Clause terme de paiement
dont
Instruments de paiement
Garanties bancaires
Garanties bancaires internationales ou
Garanties Corporates ou
Lettre de crédit Stand By
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4 – Les délais d’exécution
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5 - La Clause
révision de prix
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6 - Les Incoterms
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7 - La Clause
pénalités de retard
de paiement de l’Acheteur
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8- La Clause
pénalités de retard
de livraison du Vendeur
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9- La Clause
pénalités
pour insuffisance de performance
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10 - La Clause
résiliation (rebut)
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11 - La Clause
« Bribery and Gifts »
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D – LES TECHNIQUES
FINANCIERES DU
COMMERCE INTERNATIONAL
A MAITRISER
IMPERATIVEMENT
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1- La couverture du
risque change
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2 - Les garanties bancaires
internationales:
- Lettres d’ordre de mise en place,
- Garantie de restitution d’acompte,
- Garantie de restitution de paiements progressifs,
- Garantie de performance,
- Garantie en garantie technique,
- Lettre de crédit Stand by.
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3 - Les crédits documentaires:
- Remise documentaire,
- Lettre de crédit irrévocable,
- Lettre de crédit irrévocable et confirmée.
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4 - Les assurances COFACE
Le risque de change
Le risque de fabrication
Le risque de crédit
L’appel abusif des garanties bancaires
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5 - Les assurances privées
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6 - Les assurances des
risques industriels
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7- La couverture de la volatilité
du prix de
certains intrans
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8 - Les instruments de paiement du contrat de vente international: (1/2)
- Le transfert,
- Les paiements documentaires,
- Le crédit fournisseur,
- L’escompte sans recours,
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9 - Les instruments de paiement du
contrat de vente international: (2/2)
- Le crédit acheteur,
- Le crédit financier,
- Le paiement par Pagares,
- Les techniques de compensation, barter, buy back etc…
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10 – La fiscalité du contrat de
vente International
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11 - Les contrats d’agent et
les lois et règlements de
la République française en
matière d’ingénierie commerciale
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E – ASSISTANCE POSSIBLE DE LA
SOFRANTEM
AUX T.P.E / P.M.E ARMEMENT
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1 - Une assistance conseil par
Mail / Fax / Téléphone
au coup par coup
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2 - La rédaction d’un cahier de
bonnes pratiques financières
en matière de
contrat de vente International
T.P.E / P.M.E Armement
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EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (1/2)
TERMES DE PAIEMENT
Prévoir IMPERATIVEMENT le paiement d’un ou plusieurs acomptes
- payé par transfert bancaire,
- payé par tirage sur une lettre de crédit,
- payé par tirage sur un crédit financier,
- payé par l’escompte sans recours d’une traite tirée sur l’acheteur
Public,
- le paiement de l’acompte est la preuve de l’engagement ferme de
l’acheteur étranger,
si l’acheteur est public c’est la preuve que celui-ci dispose d’un
budget pour honorer, les paiements du contrat,
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EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (2/2)
TERMES DE PAIEMENT (suite)
- l’acompte doit être suffisant pour couvrir la courbe de dépenses
jusqu’au prochain paiement du contrat,
- un acompte important permet de mettre le contrat en
surfinancement et de générer des produits financiers qui viendront
abonder la marge à terminaison du contrat, il permet également de
faire face à un éventuel ralentissement des paiements du contrat,
- l’exécution du contrat ne doit pas être sous financée sauf à mettre
en place un crédit de préfinancement dont les frais doivent être
inclus dans le prix du contrat, dans le cas contraire c’est la
trésorerie de la société qui financera l’exécution du contrat mal
financé,
- un délai maximum doit être accordé à l’acheteur pour payer
l’acompte à compter de la date de signature du contrat, passé ce
délai le contrat peut être annulé ou le montant de l’acompte révisé
par application de la clause de révision de prix, …
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3 - Un site internet dédié
sur le modèle du site du
Small Business Act Americain
pour les T.P.E / P.M.E. Armement
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4 - Un WIKIPEDIA export T.P.E. / P.M.E.
Armement, création collective et évolutive
que chacun viendrait alimenter
de son expérience.
Mais là il faut que les Gaulois s’entendent…
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5 - Des formations ponctuelles par
E. Learning ou conférences
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SOFRANTEM
5, Place de la pyramideTour Ariane
92088 PARIS LA DEFENSE
01 55 91 93 80
01 47 73 89 39
Contacts: Jean-Pierre FOUCHE Béatrice COSTILHES
