• Definition :

Ensemble des actions qui dans une économie de marché, ont pour

objectif de prévoir, constater, stimuler, susciter ou renouveler les besoins du

consommateur et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et

commercial aux besoins ainsi determinés… ce de façon à dégager du

profit…

• Une philosophie

Le client est roi … Meme si l’entreprise reste impératrice

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction

Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des

moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Le

marketing crée la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de

l'entreprise aux désirs des consommateurs.

- Le marketing jusqu'en 2004 : il est défini par les 4P, "politique de produit", de "prix",

de "distribution" ("placement") et de "publicité".

- Le marketing après 2004 : il est à la fois participatif et social (en interaction avec

les consommateurs via les réseaux sociaux). Il affecte toute l'organisation de

l'entreprise, laquelle est toute entière tournée la satisfaction du client et non plus

vers le produit.

S’ADAPTER à l’environnement et son évolution

DEFINIR son territoire

& DEVELOPPER l’activité efficacement

RENTABILISER

CONDUIRE UN PROJET OPERATIONNEL

ETRE DANS L’ACTION

DECIDER

Plan marketing

CLIENT (S)/

Consommateur

PRODUIT (S) /

Service (s)

MARQUE (S)

CONCURRENT (S)/

Acteurs

environnement

MARCHE S

MARCHE &

environnement

Besoins

Insights

Parcours d’achat

Expérience utilisateur

Création de valeur perçue

Lever les freins

Mix 4 P ou 4 C

Fit

Créer du sens & contenu

Territoire & Plateforme

Persona

Segmentation / positionnement

Fidélisation

Veille – Benchmark

Stratégie

Axes de développement

TECHNOLOGIE (S)/

Business Model

ANALYSER le marché & les évolutions, tendances & innovations

ECOUTER le consommateur, DETECTER ses besoins,

SURVEILLER l’environnement & les acteurs, les changements

RESOUDRE UNE PROBLEMATIQUE STRATEGIQUE

CONCEVOIR CREATIVEMENT une offre adaptée

(innovation)

ETRE COMPETITIF ou DIFFERENCIE /concurrents

ETRE STRATEGE

REDUIRE les vulnérabilités, BATIR sur les atoûts

PERENNISER l’entreprise, TROUVER des voies de croissance

& axes de développement

ATTIRER l’attention, FAIRE CONNAITRE

REDUIRE LES FREINS

CRÉER une PREFERENCE

STIMULER l’achat

FAIRE DU PROFIT

CHOISIR un BUSINESS MODEL

FIDELISER

GERER & STRUCTURER les offres,

les portefeuilles & flux, le capital

CONSTRUIRE UN CAPITAL ( Marque, Clients )

Marketing stratégique – I.Wallart

• Etat d’esprit– ( etre à l’ecoute des besoins des consommateurs)

= clé de voute des actions et décisions de l’entreprise

• +

• Démarche logique (dimension d’analyse)– (analyse des marchés et de l’environnement, décision ,

arbitrage, planification, mise en peuvre, contrôle)= préparer, agir, évaluer, réagir …*

• +

• Ensemble de techniques– ( études de marché, segmentation…)

• +

• Discipline de l’action ( Market …ING)= Marketing opérationnel

Introduction

Marketing stratégique – I.Wallart

Evolution et Mise en place du Marketing

Introduction

2 grands

types de

comportemen

ts d’entreprise

Priorité à la production

= je produis et puis j’arriverai a vendre

Priorité au marché

=ne produire que ce ce que l’on peut

vendre et non vendre ce que l’on peut

produire de T.H.Levitt

Economie de

pénurie des

années 60

Economie de marché

Saturé par l’offre

Marketing stratégique – I.Wallart

Pourquoi une entreprise se lance t elle

dans le marketing ?

Introduction

Déclin du CA

Ralentissement de la

croissance

Evolution des marchés et

rapidité des bouleversements

Agressivité de la concurrence

Inflation des budgets

commerciaux

= non connaissance du marché

= diversification et saturation

= faire face à l’obsolescence techno

= optimisation & compétitivité

= restructuration

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose

que le consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente

= persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose

que le consommateur

choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose

que le consommateur

choisit en fonction du prix

et de la disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne

pré- suppose rien

Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee

de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose

que le consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente

= persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose

que le consommateur

choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose

que le consommateur

choisit en fonction du prix

et de la disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne

pré- suppose rien

Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee

de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose

que le consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente

= persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose

que le consommateur

choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose

que le consommateur

choisit en fonction du prix

et de la disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne

pré- suppose rien

Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee

de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose

que le consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente

= persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose

que le consommateur

choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose

que le consommateur

choisit en fonction du prix

et de la disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne

pré- suppose rien

Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee

de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose

que le consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente

= persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose

que le consommateur

choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose

que le consommateur

choisit en fonction du prix

et de la disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne

pré- suppose rien

Si ce n’est qu’il faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee

de produit non issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Quelques enseignements qui restent valables…

– Le prix bas peut être nécessaire mais pas suffisant

– Le client moyen n’existe pas

– Il faut adapter l’offre aux attentes du client

Introduction

Du marketing de masse au marketing segmenté – individualisé –

relationnel ( one to one)

QUELQUES EVOLUTIONS CLES

• Deux philosophies opposées

– « le client peut choisir la couleur de la voiture, à condition qu’elle soit noire « (Henry Ford)

– « A chacun selon ses besoins « (Alfred sloan)

Toutefois la microsegmentation n’est pas la panacée

Du marketing aléatoire au marketing automatisé, prédictif, immédiat

Du marketing classique .. Au marketing digitalisé & mobile

Du marketing produit au marketing orienté – centré client

Du marketing point de vente à l’omnicanal

• Le big data

• neuromarketing

- Présence - Efficacité communication /Distribution

Notoriété - Attachement de la marque

Part de marché LT/ CT

Rentabilité LT /CT

Fidélisation / Vente additive

Devenir un acteur dominant - conquérir le leadership

Co-exister - Trouver sa place - se différencier

Se défendre

Eliminer un concurrent ou son avantage concurrentiel

Rattraper un retard

Apprentissage – Entrer sur le marché

Développer le marché

Croissance intensive - améliorer la pénétration de marché

Croissance extensive - trouver de nouveaux débouchés

International

Dynamiser /rajeunir le marché; l’offre

Créer de la Valeur / gérer pénurie

Réduire les prix/coûts

Réduire le risque

Construire une marque ?

Construire une gamme / un assortiment ?

Adaptation à un environnement turbulent, en mutation

faire face à une crise

Ré-équilibrer les portefeuilles de DAS, produits, clients

..Réduire une vulnérabiité

Créer la préférence / Attacher le consommateur

développer le marché / Faire connaître / attirer l’arrention

Réduire les freins

Fidéliser

PERFORMANCE

CONCURRENTIELS

DEVELOPPEMENT

& MARCHE

OFFRE

FIT & CRISES

CONSOMMATEUR

QUEL OBJECTIF ? QUELLES PROBLEMATIQUES POUR L’ENTREPRISE ? Pourquoi ?

Création de Valeur / Business Model

Tertiarisation

Distribution / Cialisation

Expérientiel

Transaction

Moment , usage & sensation

Services

Offre Globale

Market Place

Marque Client

BDD informationnelle

AccesUnivers

Matière première / « Commodites »

Biens / transformation

Modele de la Gratuité( ou payé par la pub)

Payé par leconsommateur

Payé par un tiers

Ubérisation

Marketplace

BM longue traine

Gratuit

Freemium

Suspendu

Data Driven

Communautés

Audience influenceurs

Crowdfunding

Economie circulaire

BM Imprimante

Rareté organisée

Low cost

Franchise

Click & Bricks

Vente directe

Enchères

Abonnement

A l’usage

Location

https://www.maddyness.com/2018/05/23/panorama-economie-collaborative/