Manual estrategias de marketing

Implantación deESTRATEGIAS DE MARKETING

en la empresa

Manuela AránegaSocia de Acción Mk

Sobre que os voy a hablar hoy…

QUE ES MARKETING

UTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING

APLICACIÓN PRÁCTICA DEL PLAN DE MARKETING

RECOMENDACIONES

¿QUÉ ES MARKETING?

“Matar moscas a cañonazos”

(P. DRUCKER)

¿QUÉ ES MARKETING?

«El márketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al CONSUMIDOR buscando que el PRODUCTO se ajuste

perfectamente a sus NECESIDADES»

Cualquier empresa,

independientemente de su

tamaño, tipo de actividad

o entorno en el que opere,

debe trabajar en base a un

plan de marketing.

¿TODAS LAS EMPRESAS

NECESITAN MARKETING?

“Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan

de marketing es como tratar de navegar en un mar

tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro”.

UTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING

Diferenciar a la empresa de su competencia.

Conocer cuál es su tipo de cliente para ofrecer lo que realmente necesitan.

Aumentar las ventas para obtener un beneficio idóneo.

Nuevas oportunidades tanto de servicios como de productos.

Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.

Controla los resultados y actividades en función de los objetivos marcados.

Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos.

Detalla todas las variables específicas de mrketing.

Minimizar el riesgo de las operaciones.

OBJETIVOS

ACCIONES Y TÁCTICAS

“Las 4Ps del Mk”

E

S

T

R

A

T

E

G

I

A

S

ANALISIS DE LA

SITUACIÓN

EXTERNO

ANALISIS DE LA

SITUACIÓN

INTERNO

D

A

F

O

ESTRUCTURA DE UN PLAN

DE MARKETING

ENTORNO

A.ECONÓMICO A. LEGAL A. DEMOGRÁFICO

Otros factores a tener en cuenta …

Tecnológico

Socio-cultural

Medio Ambiental

Político

ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

SECTOR

Características del sector a tener en cuenta …

Tamaño del sector

Distribución geográfica

Perfil de empresa por segmento

Ratios generales

ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

SERIVICIOS DE LIMPIEZA

EMPRESA DE

BIOTECNOLOGÍAGARDEN CENTER

CLINICA DENTAL

MERCADO

ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNO

GABINETE PSICOLÓGICO FRUTERÍA

Que hay que tener en cuenta…

Mercado actual y

potencial

Oferta de servicios

Motivos y hábitos de

compraFrecuencia y gasto

por visita

COMPETENCIA

ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNO

Venta de vehículos de gama alta

PRODUCTO

Presenta elementos muy parecidos (carrocería, distribución de

espacios, ruedas, volante, palanca, componentes del motor…) pero

cada empresa le ha dado una visión distinta en función al mercado al

que se dirigen, al sector al que pertenecen y al cliente que les

interesa.

PRECIO

Precio elevado al ser un producto

exclusivo accesible para ciertas

personas.

Precio menor en relación al tipo

de cliente e imagen de empresa.

DISTRIBUCIÓN

En pocos concesionarios y con

ciertas circunstancias como un

servicio mas personalizado.

Mayor número de concesionarios,

y presencia de un servicio no tan

personalizado.

PROMOCIÓN

Ambas se publicitan en los mismos medios de comunicación

Tv: horario especializado,

canales de pago.

Prensa informativa, economica…

Patrocinio: Formula 1

Tv: cualquier horario, canales

generales.

Prensa deportiva y diarios en

general.

Patrocinio: rallies.

ANALISIS DE LA SITUACIÓN INTERNO

Empresa

Las 4P del marketing

Análisis económico-financiero

El cliente


• ¿CONTROLAS TU RED DE VENTAS?

• ¿DAS A CONOCER DE FORMA EFECTIVA TU EMPRESA?

• ¿SE AJUSTA A LOS PRECIOS DEL MERCADO?

• ¿OFRECE ALGÚN VALOR AÑADIDO?

SERVICIO PRECIO

DISTRIBUCIÓN

COMUNICACIÓN

ANALISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA

• Producto

• Evolución

• Estacionalidad

Ingresos

• Fijo y variables

• Punto de equilibrio

Gastos


EL CLIENTE

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

OPINIÓN DEL CLIENTE

QUIEN TIENE FAN POSÉ UN GRAN

VALOR AÑADIDO

LOS FAN…

Vienen por sí solos

Van de corazón

Valoran un buen trabajo

Perdonan

Te hacen publicidad

PERMANECEN !!!

DEBILIDADES

Imagen poco posicionada en la mente del

consumidor

Reducida cartera de clientes

Necesidad de mejora de los productos

Alto endeudamiento

Falta conocimientos comerciales

OPORTUNIDADES

Aparición de nuevas tecnologías y mk 2.0

Adquisición de ayudas y subvenciones por

parte de administraciones públicas.

Internacionalización

Convenios de colaboración

AMENAZAS

Considerable deterioro del crecimiento

económico

Legislación vigente sobre LODP y

seguridad de la información

Elevado número de competidores.

Morosidad de los clientes

FORTALEZAS

Profesionales altamente cualificados.

Empresa con experiencia

Negocio basado en la prescripción

Buena relación calidad-servicio-precio

DAFO

OBJETIVOS

1.OBJETIVOS GENERALES

2.OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1.Ventas

2.Producto/servicio

3.Cliente

4.Estrategias

5.Posicionamiento

6.Cuota de mercado y segmento

Participación en el mercado

7.Rentabilidad, Retorno de la

inversión (ROI) y Resultado neto

8. Fuerza de ventas

DISEÑOS DE

ESCENARIOS

VIABLES

CONCRETOS Y PRECISOS

Ajustados a un plan

Consensuados

Motivadores

CARACTERÍSTICAS

DE LOS OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

Idea en la mente del consumidor

Valor diferencial

Beneficios para el cliente



REGISTRO DE NOMBRE

COMERCIAL Y DE MARCA

•Por los tiempos que corren es necesario proteger y conservar la marca y nombre comercial

de su empresa porque con él ha creado una clientela y un prestigio en el mercado.

•Con este registro le permite identificar a tu empresa y diferenciarla de su competencia,

otorgándole el derecho a establecer las acciones legales oportunas contra aquellos que

imiten su nombre o pueda inducir a error a sus posibles clientes.

Propiedad de la marca


COLABORACIÓN COMO SINERGIA

COMPETITIVA

Sinergia competitiva

•Razones de tipo comercial.

• Razones de gestión.

• Razones tecnológicas.


GESTIÓN DE

BASE DE DATOS

CUESTIONARIOS DE EVALUACIÓN DEL

SERVICIO

ESTUDIO SOBRE CONOCER LAS

NECESIDADES DEL CLIENTEATENCIÓN AL CLIENTE

REORIENTAR LA RELACIÓN

CALIDAD-PRECIO-SERVICIO

Cliente externo


PARTICIPACIÓN EN ASOCIACIONES

ASISTENCIA A FERIAS DEL SECTOR O COMPLEMENTARIAS

Fuerza de ventas continua

VISITA A POTENCIALES CLIENTES


Cliente interno

ATENCIÓN Y CUALIFICACIÓN DEL PERSONAL INTERNO

IMPLICARLO EN LA EMPRESA

FLEXIBILIDAD LABORAL

INFORMARLE SOBRE LO QUE ACONTECE EN LA EMPRESA

PEDIRLE OPINIÓN


ON LINEMEDIOS DE COMUNICACIÓN

CONVENCIONALES

PRESENCIA OFF Y ON LINE

Comunicación e imagen hacia el cliente

•Radio

•Marquesinas/Bus

•Prensa especializada

•Páginas amarillas

•Página web

•Blog

•Redes Sociales

•Video corporativos


Algunos apuntes cualitativos acerca del rol de las redes socialesSi bien se mantienen desde la perspectiva del usuario, las

diferentes funcionalidades y motivaciones analizadas en la

anterior oleada… • Hacia una mayor identificación-

diferenciación entre contenidos públicos-privados1

• Consolidación de la red social como espacio multitarea2

• El usuario, cada vez más selectivo3

• Hacia un nueva gestión de los contactos: de la cantidad a la calidad4

• El prime time del flujo informativo5




Pertenencia a redes sociales/comunidades


EXPANSIÓN/INTERNACIONALIZACIÓNDIVERSIFICACIÓN

INNOVACIÓN OUTSOURCING

SOLICITUD DE AYUDAS,

SUBVENCIÓNES Y PROYECTOS

APROVECHAR LAS NUEVAS

TECNOLOGÍAS

Últimas recomendaciones

ACCIONES DE CONTROL

De no establecerse estos mecanismos de control, tendríamos que esperar a que

terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing.

A MODO DE RESUMEN…

2. El marketing es necesario en cualquier tipo de empresa, independientemente

de su actividad o tamaño.

3. Hay que planificar antes de definir que acciones vamos a realizar y así

evitamos “matar moscas a cañonazos”.

1. Elementos del marketing: consumidor-necesidad-producto

4. Utilidad del plan de marketing: detectar nuevas oportunidades, detectar

potenciales clientes, minimizar el riesgo de las operaciones.

5. Los objetivos a marcarnos deben ser viables y concretos.

6. Es imprescindible controlar cada una de las acciones para saber si los

recursos destinados están teniendo los resultados previstos.

MUCHAS GRACIAS

DATOS DE CONTACTO

Manuela Acción Mk @manuelaaccionmk Manuela Aránega

[email protected]

Manuela Aránega Manuela Aránega

616 15 93 87

951 014 682 [email protected]

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