DIRECCION DE MARKETING

- CONCEPTO DE MARKETING:

La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de productos de valores con otros.

La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa.

DIRECCION DE

MARKETING 2.- CAMPO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El estudio del comportamiento del consumidor está enfocado en la

forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Las necesidades y deseos de los consumidores se convirtieron así en el centro focal principal de la empresa.

La suposición clave que subyace en el concepto de marketing es que, para tener éxito, una empresa debe determinar cuales son las necesidades y deseos del mercado meta específico y proveer mejor que sus competidores la satisfacción deseada.

El concepto de ventas esta enfocado a las necesidades del vendedor; el concepto de marketing se centra en las necesidades del comprador.

DIRECCION DE MARKETING

3.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:

• Actividades, actos, procesos y relaciones sociales

• Personas, individuos, grupos y organizaciones

• Experiencias, obtención, uso y consecuencia

DIRECCIÓN DE MARKETING

Estrategias relacionadas con el comportamiento al consumidor

En general el consumidor comprara el producto que le ofrezca mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones de compra, se podrá diseñar una estrategia de ventas, promoción y publicidad efectiva para poder darle esos beneficios que el consumidor necesita.

Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad, cultura, educación, economía, naturaleza, y clima entre otros.

DIRECCIÓN DE MARKETIN

El cliente es lo más importante en todo negocio, para que esto sea una realidad, se deben plantear estrategias que contemplen:

• Las necesidades y expectativas de los clientes

• Las actividades de los competidores

• La visión del negocio

Una buena estrategia de marketing integraría los objetivos de marketing de una organización, las políticas, las secuencias de acción (tácticas) dentro de un todo coherente.

El objetivo de una estrategia de marketing es poner la organización en posición de llevar a cabo su misión de forma efectiva y eficiente.

4.- Empresa como consumidor

La pregunta básica en el proceso de formulación de la estrategia, es cuáles son los insumos claves que esa empresa consume de la sociedad donde opera, para que bajo una visión compensatoria oriente sus planes y programas respectivos a ese ámbito de acción.

Existen diferencias entre los consumidores individuales y empresariales, entre las que están: (la empresa como consumidor)

• Pocos compradores y pocos vendedores: perder un cliente podría significar perder gran parte del mercado local.

• Mayor fidelidad de los clientes: las relaciones se hacen por plazos más largos.

• Compradores múltiples y más especializados: las decisiones de compra son realizadas por un equipo de profesionales de las diversas áreas de la empresa.

• Menor influencia del precio: la calidad tiene un mayor peso que el precio.

• Mayor importancia del servicio y la continuidad: existe mayor disposición a pagar más a aquel que le asegure un servicio posventa.

• Compra más reflexiva que impulsiva: toma mayor tiempo la decisión de compra y requieren mayor información por parte de los proveedores de los productos o servicios.

• Menor influencia de la publicidad y mayor influencia de las fuerzas de ventas: la fuerza de ventas es el elemento principal para conocer las necesidades del consumidor y adaptar los productos a éstas.

• Mayor posibilidad de conflictos éticos: debido a que los montos de negociación incurridos son mayores y, por lo tanto, las técnicas para lograr las ventas pueden ser de tipo ortodoxo.

2.-MEZCLA DE MARKETING

La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratégico del marketing, en el cual los planes se transforman en programas concretos para que una organización pueda acceder al mercado con productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribución que coloque al producto en un lugar adecuado y en el mercado oportuno.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

El Producto

Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y riesgos de almacenaje.

; a continuación enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:

Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño (dependiendo del producto)

Tamaño o peso: determinar su segmento

Variedad: Cantidad de productos similares

Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderistas, averías.

Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.

Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.

Marca e imagen:

Precio, publicidad, promoción, patentes.

Diseño

Características

Envase

Garantías.

Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, además de las anteriores variables, se deben analizar aspectos internos y externos.

El Precio

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad.

El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto.

Plaza

La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes.

"El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que luego éste último ofrece al detal al consumidor final".

La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista.

Promoción

Esta es la ultima variable de la mezcla del mercadotecnia esta consiste en que los clientes conozcan de su producto o servicio a través de diferentes modos de publicidad y se apoya en los medios fuertes de comunicación ya sea por medio de revistas, televisión periódico, radio entre otras para hacerle promoción asimismo los gerentes crean los precios.

La mezcla original demostró ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los servicios y sectores sociales, es así como se le agregan tres elementos adicionales:

•Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresión de la empresa con base en el comportamiento y actidudes de su personal.

• Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de política con relación a ciertos asuntos de intervención del cliente y ejercicio del criterio de los empleados.

• Presentación: Los clientes se forman impresiones en parte a través de evidencias físicas como edificios, accesorios, disposición, color y bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc.

PRODUCTO PEPSI

3.-producto(Pepsi)Pepsi-Cola comienza en el año 1898 con la creación del refresco en New Verán; Carolina del Norte; por un farmacéutico llamado Caled Braoham; Empezó a vender una bebida bajo el nombre de Pepsi-Cola. Primero comenzó a vender en vaso por galón. Para el 1 de Enero de 1903 Caled Braoham era ya el presidente de Pepsi-Cola Company. Para 1904 las ventas se duplicaron y el negocio de Braoham ya no cabía en la farmacia; entonces fue necesario tener un edificio nuevo y mayor producción en una novedad en el enbotellamiento.

En 1908 fué un gran año para la pepsi. Para 1910 se embotellaban en 250 plantas en 22 estados de la unión; con la primera guerra mundial se racionó el azúcar, lo que mermo el crecimiento de la pepsi.Entre 1939 y 1941 su crecimiento fue afectado por la segunda guerra mundial, despúes de la guerra Pepsi volvió a la carrera creando la división internacional. Estableció su presencia en distintos países alrededor del mundo. Para 1989 las ventas alcanzaron nuevas alturas, más de 15 mil millones de dólares, se expandió por el mundo en más de 150 países, desde EEUU, México, Rusia y China; también en el espacio, a través de los transbordadores estadounidenses y en la Base Espacial Soviética.

Visión:Ser una corporación líder en alimentos y bebidas, donde participa mediante adquisiciones y alianzas estratégicas que aseguren la generación de valor para los accionistas.Proveer la generación y difusión del conocimiento en las áreas comerciales, tecnológicas y gerenciales; seleccionar y capacitar al personal con el fin de alcanzar los perfiles requeridos, lograr su pleno compromiso con los valores de la empresa polar y ofrecer las mejores oportunidades de desarrollo.

Misión: Satisfacer las necesidades del consumidor, clientes, compañías, vendedores, concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y suplidores, a través de los productos y de la gestión de negocios, garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio-valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y del desarrollo del país.

Objetivo General:La Compañia Pepsi-Cola tiene como objetivo ampliar la productividad y rentabilidad de la compañía además de crear variedades de productos que logren satisfacer a todas las edades, también se pretende dar más fuentes de empleo ya que la empresa se desea posicionar como líder en el mercado internacionalmente debido a que nacionalmente se encuentra mejor posicionada que la competencia.

Objetivos Específicos:•Mantener el esfuerzo siempre constante ya que ello permite la satisfacción de los clientes.• Generar más rutas de despacho para lograr la entrega inmediata de los productos.•Mantener el control de las ventas a través de los pre-ventistas que laboran en la compañía.•Lograr adiestramiento de los despachadores de las rutas, con la finalidad de mantener una buena relación interpersonal con los clientes.•Aumentar los niveles de participación en el mercado

METAS :que la compañía Pepsi-Cola elabora.• Trabajando en grupo se llega más lejos.• Ser fieles a los productos que elabora la compañía.• El esfuerzo es la seguridad de su Su meta era crear bebidas perfectas para la salud. Empezó a vender una bebida bajo el nombre de Pepsi-Cola.•Satisfacer las necesidades de los clientes en cuanto a entrega, precio y variedades de los productos satisfacción.• Cubrir las expectativas de las políticas de la compañía los hace ser responsables en cuanto al tiempo y el espacio de cada cliente;(entrega inmediata del producto en los puntos de ventas).

Valores: Orientación al mercado. Orientación a resultado

y eficiencia. Agilidad y flexibilidad. Innovación. Trabajo en equipo. Reconocimiento contínuo al logro y a

la excelencia. Oportunidades de empleo sin

distinción. Integridad y civismo. Relaciones de mutuo beneficio con

las partes interesadas.

Departamento de Administración Se encarga de supervisar el funcionamiento de cada uno de los departamentos los cuales conforman la agencia; además de llevar la contabilidad de los ingresos y egresos que presenta la compañia, asi mismo el control de crédito y cobranzas, contrato de persona, facturación entre otros.Departamento de VentasEste departamento se basa en capacitar o brindar apoyo a los representantes de ventas conocidos como Preventistas y Auto ventistas que laboran en la compañia capacitandolos con una serie de herramientas para asi lograr que tengan buen proceso de ventas al momento de estar frente a un cliente, esta capacitación se hace a diario realizando clinicas de ventas para que asi los preventistas puedan corregir sus pocas fallas y realizar un excelente trabajo en la calle.

Proceso Productivo

1. Descargar la mercancia que llegan de las plantas procesadoras.

2. Descargar los productos.

3. Cargar las unidades de transporte con los vacios para luego ser llenados en las plantas procesadoras.

Por otro lado el personal de la compañia debe manejar otros pasos para que los productos descargados puedan llegar al consumidor final los cuales son:

1. Esperar las ventas realizadas por el peronal de Preventa.

2. Descargar la informacion a través de la sincronizacion.

3. elaboración de facturas de los pedidos luego de ser sincronizado.

4. Se imprime el auxiliar de los pedidos realizados en el día; esto se realiza con la finalidad de que el personal obrero tenan el conocimiento, cuales productos van a cargar en vehiculo de despacho.

5. Ya realizadas las factura para su despacho esta listo para que el producto vendido el dia anterior pueda llegar a los diferentes clientes.

4.- MARKETING ESTRATEGICO

MARKETING ESTRATÉGICO - OBJETIVO.- un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables destinados a unos grupos de compradores específicos y que presentan cualidades distintivas que les diferencien de los competidores inmediatos, asegurando así al productor una ventaja competitiva duradera y defendible.

MARKETING OPERATIVO - OBJETIVO.- La organización de estrategias de venta y de comunicación cuyo objetivo es dar a conocer y valorar a los compradores potenciales las cualidades distintivas reivindicadas por los productos ofrecidos, reducen los costos de prospección de los compradores, este es su papel.

CONSOLIDACIÓN DEL MARKETING ESTRATÉGICO EN LA EMPRESA CON EL OBJETO DE:

• a) Fundamentar su actividad en pociones estratégicas solidas y claramente definidas.

• b) Desarrollar sistemas de vigilancias del entorno y de análisis de la competencia.

• c) Reforzar la capacidad de adaptación a los cambios del entorno.

• d) Prever regularmente la renovación de la cartera de productos-mercados.

Determinación orientación-mercado

• Orientación-cliente final.- crear los productos o servicios generadores de utilidades para los usuarios.

• Orientación-cliente intermediario.- voluntad de tratar a los distribuidores como clientes e intentar identificar sus necesidades específicas.

• Orientación- competidores.- conocimientos de los puntos fuertes y débiles de los competidores, la capacidad de anticipar sus acciones y de reaccionar rápidamente a sus ataques.

• Coordinadora interfuncional.- implica la difusión de informaciones sobre el mercado a todos los niveles de la empresa.

• Orientación-mercado.- la vigilancia del entorno tecnológico, social, político, de cara a detectar en tiempo útil las oportunidades y amenazas para la empresa.

FUNCION DE MARKETING ESTRATÉGICO.- Su función es seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar, se sitúa en el medio-largo plazo.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA (se definen por referencia a 2 dimensiones: funciones y grupo de compradores).

• ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN: es la estrategia del especialista que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado.

• ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA PRODUCTO: la empresa elige especializarse en una función, pero cubriendo todos los grupos afectados por esta función.

• ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA CLIENTE: la empresa se especializa en una categoría de clientes (hospitales, hotelería) presentado una gama completa de productos, ejerciendo funciones complementarias o ligadas entre ellas.

• ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN SELECTIVA: consiste en introducir varios productos en varios mercados sin vínculo entre ellos, estrategia oportunista, responde a un deseo de diversificación.

• ESTRATEGIA DE COBERTURA COMPLETA: consiste en proponer un surtido completo para satisfacer las necesidades de todos los grupos de compradores

Estrategias de la fuerza de ventas

• ORGANIZACIÓN POR AÉREAS GEOGRÁFICAS.- el vendedor es el representante exclusivo de todos los productos de la empresa frente a todos los clientes potenciales y actuales, es conveniente donde los productos son poco numerosos o parecidos y los clientes tiene el mismo tipo de necesidades.

• ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS.- es preferible cuando los productos son muy diferentes y requieren competencias técnicas propias, el vendedor esta más especializado y mejor preparado para responder a las necesidades de los clientes y oponerse a la competencia.

• ORGANIZACIÓN POR CLIENTES.- es adoptada cuando las necesidades de los clientes son muy diferentes y exijan competencias especificas, pueden ser clasificados por sectores de industrias, por tamaño o según el proceso de compra adoptado.

FUNCIONES ESTRATÉGICAS DE LOS VENDEDORES

• Hacer aceptar los productos nuevos

• Descubrir nuevos clientes

• Mantener la fidelidad de los clientes existentes

• Aportar una asistencia técnica

• Comunicar las informaciones sobre los productos

• Agrupar las informaciones

ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UN PRECIO DE VENTA

• 1. Materias directas

• 2. Salarios directos

• 3. Gastos de marketing directos

• 4. Salarios indirectos

• 5. Gastos de marketing indirectos

• 6. Gastos generales

• 7. Beneficio

OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• Objetivos de beneficio.- bien la maximización del beneficio o bien la obtención de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido juzgada suficiente.

• Objetivos de volumen.- tienden a maximizar la cifra de ventas o la cuota de mercado o simplemente asegurar una tasa de crecimiento suficiente de ventas

• Precio de penetración.- precio bajo, inferior a la competencia con el fin de aumentar lo mas rápidamente el volumen y en consecuencia la cuota de mercado

• Precio de selección.- busca una cifra de ventas elevada, aprovechando el alto valor percibido del producto.

• Objetivos centrados en la competencia.- buscan la estabilización de los precios o la alineación con los competidores.

PRECIO.- es la expresión monetaria del valor

PRECIO PARA EL COMPRADOR.- mide la intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que espera.

PRECIO PARA EL VENDEDOR.- mide el valor de los componentes incorporados al producto, al cual se añade el beneficio que espera realizar.

DECISIONES ESTRATÉGICAS DE PRECIO

• Competencia pura --- precio del mercado

• Oligopolio indiferenciado ---- precio relativo

• Competencia monopolística --- precio de valor percibido o precio máximo aceptable

• Monopolio innovación --- precio de penetración o de selección

OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• Objetivos de beneficio.- bien la maximización del beneficio o bien la obtención de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido juzgada suficiente.

• Objetivos de volumen.- tienden a maximizar la cifra de ventas o la cuota de mercado o simplemente asegurar una tasa de crecimiento suficiente de ventas

• Precio de penetración.- precio bajo, inferior a la competencia con el fin de aumentar lo mas rápidamente el volumen y en consecuencia la cuota de mercado

• Precio de selección.- busca una cifra de ventas elevada, aprovechando el alto valor percibido del producto.

• Objetivos centrados en la competencia.- buscan la estabilización de los precios o la alineación con los competidores.