Pdf curso de direccion de marketing ximena carrillo

MAE UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A.

Marzo 2011

30% Actividades, casos y Talleres

(Caso Final 10%)

20% Participación en Clase

20% Trabajo (Plan de Marketing)

30% Examen

100% Total

Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 2

PARTE 1

1. Marketing: concepto,

contenido y alcance

2. Enfoques de marketing

3. Conceptos y funciones del

marketing

4 La responsabilidad social y

ética del marketing

Concepto.- Es el arte o la ciencia que sirve

para crear y/o detectar necesidades y

satisfacerlas mediante productos y/o

servicios adecuados a tales necesidades; pero

para que esto ocurra; es necesario que este

sea el adecuado; que esté en el lugar

correcto, en el momento preciso y que tenga

el precio que el cliente pueda pagar por él.


6

2- El proceso de dirección

estratégica de Marketing

Medición deresultados

Diagnóstico

Acciones correctoras

EjecuciónPlanificación

Planificación corporativa

Planificaciónárea negocio

Planificación de producto-

mercado

Organización

Ejecución

Control

12

10

ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING

MISIÓN

DEL

PRODUCTO-

MERCADO

FORMULACIÓN

OBJETIVOS

ANÁLISIS

ENTORNO

EXTERNO:

OPORTUNIDADES/

AMENAZAS

ANÁLISIS

ENTORNO

INTERNO:

DEBILIDADES/

FORTALEZASFEEDBACK

Y

CONTROL

FORMULACIÓN

PROGRAMA

ACCIÓN

APLICACIÓN

FORMULACIÓN

DE LA

ESTRATEGIA

¿DÓNDE ESTAMOS?

¿DÓNDE Y CÓMO

QUEREMOS IR?¿QUÉ UTLIZAREMOS

PARA LLEGAR ALLÍ?

2


En 1971 Kotler y Zaltman crearon el terminoMarketing Social para referirse a laimplementacion y control de estrategiasespecialmente destinadas a la aceptación deideas sociales. El tipo de organizaciones queusa el marketing social son las organizacionessin fines de lucro, servicios públicos y losorganismos de causas sociales.


Es el elemento más importante de la estrategia de Marketing de una

empresa, siendo el resto de las variables aspectos diferenciadores. El

producto, desde la perspectiva del consumidor, es cualquier bien,

servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador. Así pués,

al desarrollar la política de producto es imprescindible tener en cuenta

tantos los aspectos objetivos (especificación física, precio) como los

subjetivos (imagen, reputación).

Lo que actualmente llamamos "productos" ha recibido distintas

denominaciones a lo largo de la historia; se llamaron "mercaderías"

cuando preocupaba sobre todo el aspecto comercial de intercambio; el

término más comúnmente empleado en la ciencia económica era el de

"bienes", puesto que su enfoque era el de creación y acumulación de

riqueza, de la cual se suponía derivaba el bienestar.


Podemos definir al producto como el conjunto

de atributos tangibles e intangibles, que

reunidos permiten identificarlo como un

producto.

Para el marketing el producto no es aquello que

se vende, sino aquello que se desea comprar. En

efecto, el producto ideal es el que está en la

mente del consumidor y respetando siempre esa

idea es como debemos crear, modificar, fabricar,

presentar, distribuir y anunciar el producto.

El producto es aquello que el cliente considera

satisfactorio (Empaquetado, color, tamaño,

forma, prestigio del fabricante, servicios post-

venta...).


- Los atributos: Están asociados con el núcleo del

producto e incluyen elementos como características,

estilo, calidad, marca, envase, tamaños y colores.

- Los beneficios del producto: Son los elementos que los

consumidores perciben que cubren sus necesidades,

incluyendo el rendimiento del producto y su imagen.

- Los servicios de apoyo: Son los elementos que la

empresa proporciona además del beneficio básico del

producto, incluyéndose la entrega, instalación, garantía,

servicio postventa y la reputación.

La importancia de cada uno de estos tres elementos puede

variar significativamente de una clase de producto y marca

a otra.


A la hora de desarrollar un nuevo producto, hay queasegurarse del éxito del mismo, y sobre todo, tener encuenta los gastos que su desarrollo va a generar. De cada50 productos nuevos, sólo 1 llega al mercado encondiciones.

Para el desarrollo de nuevos productos hay que tener encuenta siete etapas:

Fijar los Objetivos

Generar Ideas.

Discernir y valorar las ideas.

Análisis de la demanda.

Creación de un prototipo.

Prueba o test de mercado.

Comercialización.

Con esta gráfica. Pepsi Light sigue reforzando su línea de

comunicación diferenciada para mujeres con su Pepsi Light,

una bebida segmentada no sólo en base a su sabor sino también a

su apariencia (¿qué hay de ese bonito color rosa que brilla

alrededor de toda la lata de refresco?). Estrategia que se

enmarca en el regendering que tanto está de moda en el Gran

Consumo actualmente y del cual Pepsi es fiel seguidora, si no

incluso preceptora.

En esta gráfica - creada para el mercado francés y de próximo

lanzamiento en el mes de julio - el target queda más claro que

nunca al asociar la Pepsi Light y su envase estilizado (más

delgado y más alto que las latas normales) con uno de los hábitos

más femeninos como es el de perfumarse. Inteligente e

indirectamente también asocia al producto a una imagen de

semi-lujo y elegancia, precisamente al utilizar el símil con el

perfume. Y para acabar de rematar la faena, el copy reza: “New

Pepsi Light. Sexy drink”. Es decir, se introduce un nuevo

elemento en el mensaje y es el de sex-appeal. Y todo ello

teniendo de fondo el color rosa.Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 28

http://marketingdescodificado.com/2007/05/10/regendering-la-ultima-tendencia-en-el-gran-consumo/



Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha

llevado a ésta a tratar de sistematizar el comportamiento

de las ventas de los productos a través de su permanencia

en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros

tienen una duración efímera. Aún más, ¿durante todo el

tiempo de permanencia, las ventas no sufren fluctuaciones?

¿La problemática de precios, estrategias de publicidad,

presión de la demanda y de los competidores son siempre

las mismas?, y también, ¿es similar para todos los productos?

La observación de las situaciones y fases por las que

atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir

que éste recorre un camino que se asemeja al de los seres

vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se

renueva e innova.

Con el objetivo de lograr lealtad con sus consumidores y darle más dinámica

al segmento juvenil, la marca de refresco 7Up (propiedad de Pepsico), se

une a la imagen del personaje Fido Dido (FD) creado especialmente para los

chicos y chicas de ideas inteligentes, que buscan resolver situaciones de

manera divertida, astuta e ingeniosa, características que definen a FD. José

Luis Ortiz, director de mercadotecnia de Sabores PepsiCo de México, informó

que con esta campaña quieren lograr lealtad con su público, darle más

dinámica al segmento de jóvenes de 19 a 24 años de edad, y crear una línea

de pensamiento optimista a través de las “Fidosofías” de FD tales como

“Dime con quién andas y tal vez te caigo” o “Más vale pedir perdón que

perderte la fiesta”.

Esta idea y actitud están reflejadas en todos los elementos de la nueva

campaña de publicidad, creada por la agencia BBDO México: comercial de

TV, radio, impresos, empaques, promociones y actividades relaciones

públicas. La dirección de arte corrió a cargo de Américo Medina y la creativa

de Carl Jones, José Luis Rosales y Jaime Brash.

Los tres comerciales de TV que ya están al aire son “Billboard”, “Tatoo”

(promoción) y “Espejos”. Los dos primeros fueron filmados en la ciudad de

México en Galerías Insurgentes y en la Av. Insurgentes Sur durante dos días.

Durante la grabación se utilizó la técnica de acción viva con animación de

Fido Dido. Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 40



En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción,definición y período experimental del producto, los estudiosdicen que entre el 50 por 100 y el 70 por 100 fracasan en sulanzamiento al mercado. Se caracteriza por: • Bajo volumen de ventas. • Gran inversión técnica, comercial y de comunicación. • Gran esfuerzo para poner a punto los medios de

fabricación. • Dificultades para introducir el producto en el mercado. • Escasa saturación de su mercado potencial. • Pocos ofertantes. • Dedicación especial del equipo de ventas

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidadnegativa debido a los grandes esfuerzos que son precisospara fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, encomparación al volumen de ventas que se consigue. Sonmuchos los productos que mueren sin conseguir superar estafase.


Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en ellanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, elprofesional de márketing ha de realizar un seguimiento puntualy exhaustivo de las siguientes cuestiones:

1.1. Producto • ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en

zonas piloto? • ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que

se fijaron en el estudio? • ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial? • ¿Tiene la calidad adecuada?

1.2. Precio y condiciones • El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el

cliente final y canal intermediario? • ¿Considera este último las condiciones económicas válidas

para trabajar bien con el producto? • ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?


1.3. Canal de distribución

• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?

• ¿Debemos abrir el producto a otros canales?

1.4. Organización comercial

• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?

• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?

• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?

• ¿Incentivamos al equipo para su introducción?

1.5. Campaña de comunicación

• ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?

• ¿Elegimos bien los medios?

• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?

• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?

• ¿Nos puede ayudar el márketing directo?


Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos

financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en

Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y

muchas «punto com» cerraron... ¿Significa que las empresas de

Internet están condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al

ser un producto nuevo no se le ha sabido gestionar y darle las

herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las

mejores garantías de éxito.

Ahí es donde radica, el activo del auténtico márketing es ser

consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo

que hay que controlar y máxime cuando está en sus primeros meses.

Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar

a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto

por las presiones externas o del mercado como internas por la propia

empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe

tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución

vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida.


Superados los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación,propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesenexistido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercadose abre, lo que permite un desarrollo paulatino de sus ventas. Estafase se caracteriza por:

• Ascenso vertical de las ventas. • Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial. • Se va perfeccionando el proceso de fabricación. • Se realizan esfuerzos para aumentar la producción. • Empiezan a aparecer nuevos competidores en número

creciente. • Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran

expansión. • Costes de fabricación todavía altos. • Precio elevado.

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad positivaque debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimientoy los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación propios dela misma. Una empresa que tenga la mayoría de sus productos enesta fase arrojará, en balance, altos beneficios, pero, de formaincomprensible para el accionista, no pueden repartirse elevadosdividendos, ya que el esfuerzo de financiación exigido es muyimportante.


1.1. Producto • ¿Podemos empezar a fabricar en serie? • ¿Empezamos un estudio de posibles modificaciones? • ¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de

productos? • ¿Tenemos muchas reclamaciones en el departamento

postventa? • ¿Es el momento de ampliar la gama? • ¿Nos abrimos a nuevos mercados?

1.2. Precio y condiciones • ¿Revisamos los precios de venta? • ¿Qué precios tiene la competencia? • ¿Fijamos una política de precios disuasorios? • ¿Modificamos las condiciones a los canales

intermediarios? • ¿Incentivamos la exclusividad comercial de nuestros

productos?


1.3. Canal de distribución • ¿Abrimos nuevos canales? • ¿Qué grado de aceptación tiene el producto por su calidad

y condiciones económicas? • ¿Creamos un equipo de apoyo para los canales? • ¿Qué resultado se obtiene de los estudios comparativos en

los diferentes canales? • ¿Abandonamos alguno en beneficio de otros más rentables?

1.4. Organización comercial • ¿Estamos cubriendo los objetivos marcados? • ¿Debemos ampliar la red comercial? • ¿Tenemos que buscar nuevos incentivos para el equipo

comercial? • ¿Cuál es el grado de integración de los vendedores con el

producto? 1.5. Campaña de comunicación

• ¿Estamos diferenciándonos de los mensajes de lacompetencia?

• ¿Hemos reforzado al máximo las campañas? • ¿Estamos diseñando una política de creación de imagen de

marca? • ¿Merece la pena seguir con promociones?


Toda política de lanzamiento de un producto tiene comoobjetivo llegar a esta etapa, cuyas principalescaracterísticas son:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.

• Los costes de fabricación son bajos.

• Gran número de competidores.

• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la luchade precios.

• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en lafase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (yaque no hay necesidad de grandes inversiones), lo quepermite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otrosproductos que se hallen en las primeras fases de vida.


1.1. Producto • ¿Hemos realizado todas las ampliaciones posibles en la

gama? • ¿Qué modificaciones debemos realizar para permanecer

más tiempo en esta etapa? • ¿Abandonamos la producción y dejamos la imagen de

producto estrella? • ¿Encajará el producto en otros mercados? • ¿Hemos obtenido conclusiones válidas en el estudio

comparativo con nuestra competencia? 1.2. Precio y condiciones

• ¿Hemos llegado a la optimización de los costes? • ¿Hasta dónde podemos variar el precio? • ¿Hacemos partícipe al canal de la bajada de los costes? • ¿Realizamos una política de liderazgo, basándonos en una

política de precios agresiva? • ¿Se sigue motivando para el lanzamiento del producto

modificado?


1.3. Organización comercial • ¿Reestructuramos el equipo de ventas? • ¿Revisamos la política de incentivos? • ¿Es el momento de crear un plan de incentivos en

especies? (viajes, coches, equipos varios...). 1.4. Canal de distribución

• ¿Se están obteniendo todos los beneficios fijadospara el canal?

• ¿Acepta el canal modificaciones en el producto? 1.5. Campaña de comunicación

• ¿Realizamos una campaña de mantenimiento omasificamos los mensajes?

• ¿Basamos la estrategia de comunicación en beneficiode la imagen de la empresa?

• ¿Se reducen las inversiones en comunicación? • ¿Intensificamos las campañas de promoción?


A pesar de que la teoría parece explicar muy claramente esta etapa,

no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por

el contrario, hay compañías que antes de que un producto se

acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

Se puede decir que cuando un producto llega a esta fase, ha de

permanecer en ella el mínimo tiempo posible y siempre de forma

transitoria pues las ventas entran en declive, los beneficios

disminuyen más por la escasa demanda que por los costes y la

imagen de marca empieza a deteriorarse. Todo aquel que supere

esta etapa es un gran profesional del márketing, ya que las presiones

a las que se ve sometido son inmensas y desde todas las áreas de la

empresa, incluso las del capital que, a veces, impiden abandonar o

modificar el producto que marcó el origen de lo que hoy en día es la

empresa.

En resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue

descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de

tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el

producto.


Defina el producto más importante de su

Institución.

En su caso: Qué espera su cliente?.

Qué espera usted a cambio por su producto o

servicio?.

Ejemplos de aplicación de Marketing


Una vez el producto ha finalizado su etapa de

producción, es necesario ponerlo a disposición del

comprador, y es la variable distribución comercial la

que desarrolla esta función.

El producto debe ser accesible al consumidor y, por

tanto, estar en el lugar propicio para su venta.

La función básica de la distribución comercial es

trasladar el producto desde un punto de origen

(fabricante, mayorista, minorista) hasta un punto

final (mayorista, minorista, consumidor).


- Acondicionamiento de productos..

- Almacenamiento de productos.

- División y concentración de productos..

- Transporte de productos.

- Financiación de productos.

Son los diferentes caminos, etapas o escalones que los

productos pueden recorrer hasta llegar al consumidor o

usuario final.

- Ultra-corto, Corto, Largo, Muy largo.

Ejemp. Clínicas, Hospitales, Cenros de Salud, Laboatorios,

Laboratorios Farmacéuticos, Consultorios, Farmaciasm

etc,,

Tradicionalmente, la mayoría de los servicios han sido vendidos

directamente del producto al consumidor o usuario industrial. No

se utilizan intermediarios cuando el servicios no se puede separar

del vendedor. O cuando el servicios se crea y se comercializa

simultáneamente.

Solo hay otro canal utilizado frecuentemente, que incluye un

agente intermediario. Algún tipo de agente o corredor suele

emplearse en la mercadotecnia de finanzas, acuerdos de viajes,

pasatiempos y rentas de casas, algunas veces los vendedores al

detalle son capacitados en la producción del servicio y después se

les da franquicia para venderlos. El uso de las intermediarios es

otra manera de aplicar la distribución algunas bancos han

efectuado arreglos para que las compañías depositen el cheque

del salario de los empleados directamente en sus cuentas

bancarias. De esta manera el empleador se convierte en un

intermediario al distribuir los servicios de un banco.



Lectura.- “las promociones: concepto,

percepciones de los consumidores,

aspectos económicos y legales

http://aintxe.blogspot.com/2009/03/las-

promociones.html


Buscar información sobre las últimas noticias

en el último año sobre su Mezcla de

Mercadotecnia (Resaltar Promociones) de:

Wal-Mart, K Mart.

Mi Comisariato, Supermaxi


“Ritz Carlton Cancún”.

http://sabanet.unisabana.edu.co/postgrados/gerencia_est/Ciclo_I/grupo_

1/mercadotEZ/ritz%5B1%5D.pdf


Conjunto de incentivos a corto plazo dirigidos

a compradores, vendedores, distribuidores y

prescriptores para estimular la compra.


VENDEDORES CONSUMIDORESDISTRIBUIDORES O

DETALLISTAS

Cupones Demostraciones Crédito

Vales Juegos Servicios gratuitos

Comisiones Loterías Formación

Concursos Premios Club para clientes speciales

Muestras gratuita-regalosDentro del paquete Cliente misterioso

Bonos Junto con el paquete Juegos

Catálogo de regalos por

puntos Por correo Muestras Gratuitas

Club de mejores clientes Eventos Desuentos por volumen de compra

Clob de creación de fidelidad Descuentos por pronto pago

Devolución del dinero Autoliquidación

Promociones conjuntas Nuevo por antiguo

con organismos benéficos

Muestras

Paquete rebajad de precio

Paquete con contenido extra

Cupones

Vales de dinero en efectivo

Paquete múltiple

Coleciconables

PUBLICOS

La venta personal, la publicidad y otra forma de

promoción se utilizan extensamente en la mercadotecnia

de los servicios. Sin embargo es muy difícil crear en

programa promocional alrededor de loas ventajas

intangibles de los servicios.

Durante muchos años, la publicidad se ha utilizado

extensamente en muchas áreas de servicios, por ejemplo:

habitación, operación de una casa, transportación,

recreación y seguros. Lo que es nuevo es la utilización de

la publicidad por las industrias de los servicios

profesionales entre otros abogados, contadores y médicos.

Anteriormente las asociaciones profesionales en esta área

habían prohibido la publicidad con base en la falta de

ética.


Como un tipo indirectos de promoción los médicos, abogados

y los agentes seguros pueden participar activamente en los

asuntos de la comunidad para poner sus nombres frente al

publico.

El programa promocional de una compañía de servicios debe

tener tres metas:

1. Prestar las ventajas de los servicios de la manera mas

atractiva posible.

2. distingui8r lo que se ofrece de lo que ofrecen los

competidores.

3. crear prestigios, puesto que la empresa esta

comercializando, la reputación es vital

El esfuerzo de promoción de una empresa de servicios

incluso pueden ser mas eficiente si el vendedor puede

relacionarlo con algo tangible. Quizás con un color diferente

como lo hace Hertz o un símbolo como los de Banamex.Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 63


¿Qué instrumentos de Promoción de Ventas

utilizaría para vender su servicio o producto?


Es la cantidad de dinero que un consumidor ha de desembolsarpara disfrutar de un bien o servicio que le proporciona unautilidad. Es una de las principales variables del Marketing - Mixsobre la que la empresa puede actuar para conseguir susobjetivos.

Es importante llegar a la determinación de un precio que ademásde producir beneficios, pueda ser aceptado por el mercado.

Finalmente se deben destacar las múltiples interpretaciones delprecio, ya que existen consumidores que asocian el precio a lacalidad del producto, o lo utilizan como identificador depertenencia a un grupo a clase social, aspectos todos ellos muyimportantes para ser tenidos en cuenta por la organización.

Ejemplo: Existen relojes "Rólex, Breitling, Hublot, etc..." que noson adquiridos por sus consumidores por su "exactitud", ni sucalidad, sino por su estética y nivel social que sesobreentiende al llevarlos en la muñeca.


- Conseguir una determinada rentabilidad sobre el

capital invertido.

- Conseguir una determinada rentabilidad sobre

ventas.

Conseguir una determinada participación del

mercado. (Cuota de mercado)

- Conseguir descremar el mercado.

- Conseguir una promoción del producto.

- Soportar o evitar la competencia.

- Conseguir el máximo beneficio.

En la comercialización de los servicios no existen en

ninguna otra parte mayor necesidad, imaginación y

habilidad administrativa que el área de los precios.

Anteriormente se hizo notar que los servicios son de

extremadamente caducidad generalmente no se pueden

almacenar y la demanda varia mucho con frecuencia.

Todas las características influyen en los precios para

complicar la situación a un mas, el cliente puede posponer

la compra o incluso llevar a cabo algunos servicios el

mismo (reparaciones al automóvil y a la casa, en algunas

industrias de servicios el vendedor particular establecerá

un precio, pero debe ser autorizado por una agencia

reguladora, sin embargo este reglamento de precios no

debe suprimir la oportunidad para establecer precios de

manera imaginativa y hábil, para aumentar las utilidades.


Característica de los servicios.

La naturaleza espacial de los servicios se deriva

de varias características distintivas. Estos

producen oportunidades y necesidades

especiales de mercadotecnia, también resultan,

con frecuencia, como programas estrategicos de

mercadotecnia, que son sustanciales diferente

de los que se encuentra en la mercadotecnia de

productos.


INTANGIBILIDAD: desde el momento en que los servicios

son esencialmente intangibles es imposible para los

clientes obtener muestra (probar, sentir, ver, oír u oler)

de los servicios antes de comprarlos. Esta característica

de los servicios presenta ciertas restricción en una

organizacion de mercadotecnia. La carga le cae

principalmente sobre el programa promocional de una

compañía. Las fuerzas d e ventas y el departamento de

publicidad se deben concentrar en las ventajas de se

obtendrán de servicios, mas que en destacar el servicio

mismo.

Una compañía de seguros puede promover las ventaja del

servicio, como el pago garantizada de los gastos de

educación superior de un niño, o una pensión de retiro de

cierta cantidad de dinero mensual. Las compañías de

teléfonos explica como pueden los usuarios eliminar

costos de ventas e inventario mediante las llamadas de

larga distancia.


INVISIBILIDAD: frecuentemente, los servicios no pueden ser separados

del vendedor, además, algunos servicios deben ser creados y

promocionados simultáneamente.

Ejemplo:

Los dentistas pueden crear y promocionar casi todos su servicios al

mismo tiempo desde el punto de vista de la mercadotecnia, la

invisibilidad significa, con frecuencia, que la venta directa es el único

canal posible de distribución y los servicios de un vendedor no pueden

ser vendidos en demasiados mercados. Esta característica también

limita la escala de operación de una empresa, alguien puede reparar

solamente determinado numero de automóviles en un día o tratar de

determinado numero de pacientes médicos. Como excepción a la

característica de invisibilidad, al servicio puede ser vendido por un

representante del creador. Vendedor.

Ejemplo:

Un agente de viaje, un agente de rentas, agente de seguros es decir

puede representar y ayudar a promover el servicio que será vendido por

la institución que lo produce.


HETEROGENEIDAD: es posible para una industria de servicios, e

incluso para un vendedor de servicios, estabilizar la producción

total, cada “unidad” de servicio es de algún modo diferente a

otra “unidades” del mismo.

Ejemplo:

Una aerolínea no da la misma calidad de servicio en cada viaje.

Otra complicación es el hecho que frecuentemente es difícil

juzgar la calidad de un servicio /por supuesto, se puede decir lo

mismo de algunos productos. Es particularmente difícil predecir

la calidad ante de comprar el servicio. Por lo tanto las compañías

de servicios deben prestar particular atención a la etapa

“producto- planeación de sus programas de mercadotecnia.

Desde el principio la gerencia debe hacer todo lo que pueda para

asegurar continuidad ante la calidad de mantener altos niveles

de control de calidad.


CADUCIDAD Y DEMANDA OSCILANTE: los servicios tienen alta caducidad y puede ser

almacenados.

Ejemplo:

- La energía eléctrica no utilizada.

- Los asientos vacíos de un estadio.

- Los mecánicos sin trabajo en un taller

- Representa negocios que se pierdan para siempre.

Además el mercado de los servicios oscilan considerablemente por temporadas, por día

de la semana, por hora del día.

Hay algunas experiencias notables esta generalización.

En los seguros de vida y saludad, por ejemplo, el servicio de compra, pero es retenido

por la compañía de seguros (el vendedor), hasta que lo necesite al comprador o el

beneficiario. Esta retención constituyen un tipo de almacenamiento. La comunicación

de caducidad y demanda oscilante presenta dificultades de promoción, precio y

producto.

Planeación de los ejecutivos de la compañía de servicios. En algunas compañías pueden

buscar nuevos usos para la capacidad inactiva de la planta fuera de temporadas.

Mediante la publicidad y las tarifas reducidas para ejecutivos del transporte publico

pueden mostrar a los consumidores las ventajas de utilizar las instalaciones de

transporte de la ciudad durante las horas de menor afluencia. En el intento por nivelar

la demanda de la compañía telefónica ofrecen tarifas mas bajas durante la noche y los

fines de semana.


Coca-Cola está realizando una campaña en varios medios fomentando la donación de sangre y es fruto de su acuerdo de colaboración con la Cruz Roja.

Con esta acción de marketing social la compañía aporta algo positivo a la sociedad y contribuye a reforzar algunos valores de la marca.

El lanzamiento de esta campaña, se produce además en un momento muy crítico para los bancos de sangre debido al incremento de los accidentes de tráfico y a la bajada de las donaciones en una época de vacaciones como ésta.

El spot, titulado Repartidor, muestra la ruta de un autocar de donación de sangre de la Cruz Roja que circula por la ciudad transmiendo la idea de donación de sangre como transmisión de vida y felicidad tanto para el que recibe la donación como para donante.

LINKS RELACIONADOS

http://www.youtube.com/watch?v=aBngJZh_N_0

CAMPANA EN ECUADOR DE MC DONALDS

http://www.guayaquilcaliente.com/guayaquil/comida_tipica/recetas/mcdia_feliz_conto_con_la_ayuda_de_varios_talentos_de_pantalla.../

http://www.markarina.com/coca-cola-y-cruz-roja-unidas-por-la-donacion-de-sangre/




http://www.cruzroja.es/portal/page?_pageid=619,12289367&_dad=portal30&_schema=PORTAL30&P_Codigo=330

http://www.cruzroja.es/portal/page?_pageid=619,12289367&_dad=portal30&_schema=PORTAL30&P_Codigo=330

http://youtube.com/watch?v=mfjWY-kfKVk

http://www.youtube.com/watch?v=aBngJZh_N_0

Aerolíneas Baratas

Agencias de Viajes // Razones para viajar

PARTE 2

1. El marketing y el valor para el

cliente.

2. Planificación estratégica en la

empresa.

3. Naturaleza y contenido del

plan de

marketing.

4. Organización del

departamento de

marketing.

La Planificación Estratégica constituye un sistema

gerencial que desplaza el énfasis en el "qué lograr"

(objetivos) al "qué hacer" (estrategias). Con la

Planificación Estratégica se busca concentrarse en aquellos

objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área

competir, en correspondencia con las oportunidades y

amenazas que ofrece el entorno.

La esencia de la planeación estratégica consiste en la

identificación sistemática de las oportunidades y peligros

que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros

datos importantes proporcionan la base para que una

empresa tome mejores decisiones en el presente para

explotar las oportunidades y evitar los peligros.


Sallenave (1991), afirma que "La Planificación Estratégica esel proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos ysus acciones en el tiempo. No es un dominio de la altagerencia, sino un proceso de comunicación y dedeterminación de decisiones en el cual intervienen todos losniveles estratégicos de la empresa".

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producircambios profundos en los mercados de la organización y enla cultura interna.

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas:formulación de misión, objetivos organizacionales; análisisde las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis delentorno; formulación de estrategias.


Una declaración del propósito de la organización, loque quiere lograr en el ambiente más basto.

Ejem.: La promesa de Bristol-Myers Squibb

La misión de nuestra compañía es prolongar ymejorar la vida humana con productos para elcuidado personal y de la salud de la más elevadacalidad.

A nuestros clientes...

Les prometemos un nivel de excelencia en todo loque hagamos y comercialicemos, y a suministrarproductos seguros, eficaces y de la máxima calidad.Les prometemos mejorar nuestros productosmediante innovación, investigación y desarrollodiligentes, así como una determinacióninquebrantable de ser los mejores.

Refrescar el mundo: en cuerpo, mente y

espíritu.

Inspirar momentos de optimismo gracias a

nuestras marcas y nuestras acciones.

Crear valor y marcar la diferencia en todo lo

que hacemos.

Es necesario convertir la misión de la

compañía en objetivos de apoyo

detallados para cada nivel de la

gerencia. Cada gerente debe tener

objetivos y ser responsable por

lograrlos.


Cartera de Negocios.- El conjunto de negocios

y productos que constituyen la compañía

Análisis de la Cartera:

Un instrumento mediante el cual la gerencia

identifica y evalúa los negocios que

constituyen la compañía


Una unidad de la compañía que tiene una misión y unos objetivosseparados y que se puede planear independientemente de losdemás negocios de la compañía. Una UEN puede ser una divisiónde la compañía, una línea de productos dentro de una división, oen ocasiones un solo producto o una sola marca.


Un método de planificación

de la cartera que evalúa las

unidades estratégicas de

negocios de la compañía en

términos de su índice de

creicmiento en el mercado y

de ña participación relativa

de mercado. Las UEN se

clasifican como estrellas,

vacas de efectivo,

interrogaciones y perros.

Bruce Henderson, fundador del prestigioso

Boston Consulting Group, definió la estrategia de

una manera clásica:- Todos los competidores que

persisten en el tiempo tienen que mantener, por

diferenciación, una ventaja singular sobre todos

los demás. La esencia de la estrategia

empresarial a largo plazo es el manejo de dicha

diferenciación.

En su teoría, describe la existencia de dos

tendencias en la naturaleza de la estrategia: la

competencia estratégica y la competencia

natural.


La competencia estratégica tiene como elementos fundamentales:

La capacidad de entender la interacción entre competidores como un sistema dinámico completo.

La capacidad de hacer uso de este conocimiento para predecir las consecuencias de una intervención concreta.

La disponibilidad de recursos no comprometidos que pueden dedicarse actualmente a diferentes usos y fines.

La capacidad de predecir el riesgo y el rendimiento con suficiente exactitud y confianza.

La buena disposición para actuar decididamente y comprometer esos recursos

La competencia natural tiene las siguientes características:

Es tremendamente oportunista en las interacciones de cada momento.

Es extremadamente conservadora en el cambio de comportamiento.

Es evolutiva.

Procede por tanteos, por pequeños incrementos, y con poco riesgo



PRODUCTOS

EXISTENTESNUEVOS PRODUCTOS

MERCADOS

EXISTENTES

1- PENETRACION EN

EL MERCADO

3- DESARROLLO DEL

PRODUCTO

NUEVOS

MERCADOS

2- DESARROLLO DEL

MERCADO4- DIVERSIFICACION


1- Identificar los principales elementos del ambiente de negocios endonde ha operado la organización durante los últimos años.

2- Describir la misión de la organización en términos de su naturaleza y sufunción para los dos años siguinetes.

3- Explicar las fuerzas internas y externas que influirán en la misión de laorganización.

4- Identificar la fuerza impulsora básica que guiará a la organización en elfuturo.

5- Desarrollar una serie de objetivos a largo plazo, que identificarán enqué se convertirá la organización en el futuro.

6- Bosquejar un plan de acción general que defina los factores logísticos,financieros y del personal necesarios pata integrar los objetivos a largoplazo en la organización total.

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419&ct=clnk&gl=ec&source=www.google.com.ec



Cirque Du Soleil

Productos que deben ser innovados,ideas de inovación

El Plan de Marketing exige una metodología a

seguir con cierta precisión si no queremos

caer en el desorden. Es importante seguir

todas y cada una de las etapas siguientes en

el orden descrito.


SECCION PROPOSITO

RESUMEN EJECUTIVO Presenta una breve perspectiva del plan propuesto,

con el fin de que la gerencia lo revise rápidamente

SITUACION ACTUAL DE

MERCADOTECNIA

Presenta datos pertinentes a los antecedentes

sobre el mercado, el producto, la competencia y la

distribución.

ANALISIS DE AMENAZAS Y

OPORTUNIDADESIdentifica las principales amenazas y oportunidades

que podrían tener un impacto en el producto

OBJETIVOS Y ASPECTOS

Define los objetivos de la compañía con el producto

en las áreas de ventas, participación de mercado y

utilizades y los aspectos que afectarán estos

objetivos.

ESTRETEGIA DE

MERCADOTECNIA

Presenta el objetivo más amplio que se utilizará

para lograr los objetivos del plan.

PROGRAMAS DE ACCIONEspecifican qué se hará, quién lo hará, cuándo se

hará y qué tanto costará.

PRESUPUESTOS

Una declaración de pérdidas y utilidades

proyectadas que pronostica los resultados

financieros esperados del plan.

CONTROLESIndica la forma en la sual se supervisará el progreso

del plan.

PLAN DE MERCADEO - CONTENIDO

Análisis de la situación.

Empresa, marca y posición.

Primero redacta el texto y, después, el

ÍNDICE FINAL

El mercado.

1.2.1. Características.

1.2.2. Necesidades.

1.2.3.Tendencias.

1.2.4. Evolución prevista.

La competencia.

1.3.1. Principales competidores.

1.3.2. Posicionamiento y situación.

Análisis D.A.F.O.

Posicionamiento actual.

1.5.1. El producto.

1.5.2. Marca.

1.5.3. Puntos críticos.

1.5.4. Factores exógenos.

Claves para el éxito.

Misión y objetivos.

Misión.

Objetivos de Marketing.

Objetivos económicos.

Estrategia de Marketing

Grandes líneas estratégicas.

3.1.1. Valor diferencial.

3.1.2. La idea en la mente del consumidor.

3.1.3. Los Beneficios para el cliente.

3.1.4. Branding.

3.1.5. Estrategia de producto.

3.1.6. Estrategia de clientes.

3.1.7. Estrategia de lanzamiento.

3.1.8. Estrategia de desarrollo.

Marketing Mix.

3.2.1. Política de producto y servicio.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.

3.2.3. Política de distribución.

3.2.4. Política de promoción.

Investigación.

.

Estimaciones económicas.

Previsión de Ventas.

Punto de equilibrio.

Resultados previstos.

HYPERLINK:

PLAN DE MARKETING PLANTILLA.doc

PLAN DE MARKETING PLANTILLA.doc

PARTE 3

1. El mercado

2. Sistema de Marketing

3. Mercados de consumo y

organizacionales

4. El Microentorno de Marketing

5. El Macroentorno de Marketing

Es aquel mercado en que le vendemos al

por menor y generalmente a los usuarios

finales y/o compradores del producto,

Son aquellos enfocados a todo el globo,

pues sus caracteristicas traspasan barreras

de gustos, preferencoias, religiones. Ejem.

Nike, Coca Cola, DHL, etc..

Son aquellos en los cuales un proveedor le

vewnde productos y o servicios auna

persona juridicas o en algunos casos, son

solo personas juridicas las que intervienen

en las transacciones.

En el caso del Ecuador, y de algunos otros

paises como Chile, Brasil, etc., el Estado

que en general es el mayor comprador d e

bienes y servicios, a traves d e un Portal de

compras pone sus requerimientos a

quienes se encuentren calificados a traves

de diversos mecanismos, logrando en

general ventajas mutuas con los

proveedores.


Las fuerzas cercanas a la compañía

que afectan su habilidad de servir

a sus clientes, la compañía misma,

los proveedores, las empresas en el

canal de mercadotecnia, los

mercados de clientes, los

competidores y los públicos.

El ambiente interno de la compañía

está formado por: la alta

gerencia, finanzas, investigación y

desarrollo, compras, fabricación y

contabilidad, todos apoyando los

esfuerzos de mercadotecnia.


Mercados del consumidor, mercados de negocios, de

reventa, del gobierno e internacionales.

Los públicos de la compañía son:

Público.- Es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en

la habilidad de un organización de lograr sus objetivos, o que causa

un impacto en esa habilidad.

Públicos financieros, de los medios, del gobierno, de acción

ciudadana, locales, público en general y públicos internos.


Empresas que ayudan a la compañía a

promover, vender y distribuir sus bienes a los

compradores finales; incluyen revendedores,

empresas de distribución física, agenvias de

servicios de mercadotecnia e intermediarios

financieros.


Las fuerzas más

grandes dela sociedad,

que afectan a todo el

microambiente, las

fuerzas demográficas,

económicas, naturales,

tecnológicas, políticas

y culturales.






Redactar caso real

PARTE 4

1. La necesidad e importancia de

la información

de marketing.

2. El sistema de datos interno y la

inteligencia de

marketing.

3. El proceso de Investigación

Comercial o de

Marketing.

4. La productividad del marketing.


Para satisfacer las necesidades de información delgerente, el investigador puede recopilar datossecundarios, datos primarios, o ambos.

Los datos secundarios consisten en información queya existe en alguna parte ynque se ha recopiladopara otro propósito. Los datosprimarios consisten enla infromación recopilada para el propósito específoinmediato.

Fuentes internas

Publicaciones del gobierno

Publicaciones periódicas y libros

Datos comerciales

Datos internacionales


1 La entrevista personal

Ventajas:

Se obtiene un porcentaje mas alto de respuestas positivas ( el porcentaje de rechazo es menor).

Se puede hacer un muestreo estadístico mejor.

La información es más exacta (el entrevistador puede aclarar o explicar).

A través de simple observación pueden extraerse información (como clase social).

El entrevistado puede dar respuestas espontaneas.

Se puede usar material visual.

Desventajas:

El costo por entrevista es muy alto.

El entrevistador puede influir en la respuesta que se da.

Es necesario entrenar al los entrevistadores (costo en tiempo y dinero).

El número de entrevistas por día es limitado.

Es difícil y cara la supervisión.


Ventajas:

Se requiere menos tiempo.

El entrevistador no necesita desplazarse por lo que se pueden abarcar

mayor superficie geográfica.

El entrevistador puede ser supervisado directamente.

La influencia del entrevistador sobre el entrevistado es menor.

Al ser mas breve pueden entrevistarse gente que de otra forma no sería

accesible.

El coste por entrevista es mucho menor.

Desventajas:

No todo el mundo tiene teléfono: hay estratos de la población que no

pueden cubrirse.

El listín telefónico puede no ser representativo.

El cuestionario tiene que ser corto.

No puede evaluarse la comunicación no verbal.

Hay momentos durante el día en que no pueden hacerse entrevistas

porque aparecería un sesgo (a veces es difícil estimar cual es el mejor

momento).

El entrevistador debe dar confianza y credibilidad en poco tiempo.


Ventajas:

Es un sistema barato.

La extensión geográfica puede ser muy superior a bajo coste y poco esfuerzo adicional.

No existe ningún peligro de influencia por parte del entrevistador.

No es necesario entrenar a los entrevistadores.

Puede llegarse a cierto tipo de gente que sería imposible de otro modo.

Desventajas:

Los que contestan se autoseleccionan (las respuestas que llegan pueden no ser representativas).

Es el sistema con un porcentaje de respuesta mas bajo.

Los que contestan pueden no entender correctamente la pregunta y no puede explicársele.

La información que puede obtenerse es limitada porque el cuestionario debe ser corto y sencillo.

Se tarda más tiempo en obtener toda la información completa.


Prepare una encuesta para medir la calidad

de los Servicios que Usted Ofrece.


Ventajas:

Es muy apropiado para estudiar tendencias.

Pueden analizarse cuales son las causas de los cambios de

tendencias.

Desventajas:

Pueden darse bajas en la composición del panel debido a

perdida de interés o otras causas como el traslado a otra área

geográfica.

La composición del panel ser la correcta para que el resultado

sea valido.

Pasado un tiempo el comportamiento del miembro del panel

puede dejar de ser "típico".

El método debe llevarse a cabo durante largo tiempo si se

quiere obtener resultados.

Es un método caro.

PARTE 5

1. El estudio del comportamiento

del consumidor.

2. Factores externos que afectan

al comportamiento del

consumidor.

3. Factores internos que afectan

al comportamiento del

consumidor.

4. El proceso de decisión de

compra del consumidor.


Es aquella parte del comportamiento de laspersonas y las decisiones que ello implica,cuando están adquiriendo bienes o utilizandoservicios para satisfacer sus necesidades.

El factor psicológico a la hora de la compra, será elúnico de los factores en el que la empresa podráincidir por lo que será objeto de atención.

Es necesario conocer la forma de comprar, losfactores y variables que influyen en el proceso,de manera que se pueda apoyar o reforzar en losfactores más adecuados.


Aspectos

Biológicos

Aspectos

Geográficos

Aspectos

Sociales

Aspectos

Psicológicos

Género Temperatura Cultura Necesidades

Edad Altitud Clase Social Motivación

Contextura Topografía Grupo Social Actitudes

Raza Clima Familia Valores

Talla Comunicaciones Entorno Político Percepción

Capacidad

Física Legislación Sensaciones

Personalidad

Aspectos

Económicos

Comportamiento

de Consumo

Aspectos

Comerciales Estilo de Vida

Ingresos Compra Oferta de bienes

Precios Lealtad

Sist. de

Distribución

Distribución

Económica Recordación Publicidad

Medio

Económico Difusión Promoción

Crédito


Si queremos saber el porqué un consumidor

compra un producto y no otro, o una marca

concreta, hay que acudir al estudio de las

motivaciones.

La base de las motivaciones son las necesidades.

Si consideramos al Marketing como disciplina

que consiste en la satisfacción de las

necesidades del cliente, se entiende por

necesidad: "La sensación de una carencia junto

con el deseo de satisfacerla o de hacerla

desaparecer".

Sobre lo importante que es evaluar el

comportamiento del consumidor, sus

creencias, la forma en que es feliz, en que

suena, es lo que ocupa la mente de los

marketistas, y por supuesto el presupuesto

de grandes empresas, que ya se dieron

cuenta que la memorabiliad es lo que

direccionara el comportamiento de compra

de los consumidores


Por poner un Ejemplo, Coca Cola es la marca

que mas recuerda la felicidad a las personas,

los hace felices porque les recuerda

momentos felices, entonces esa es la

motivacion de compra, por lo tanto Coca

Cola explota el marketing emocional.


Si queremos conocer a nuestro target debemos tomar mucho

en cuenta la importancia del olor para ellos, y sobre esta

base plantear nuestrs estrategia de marketing.

El 35% de lo que olemos lo recordamos, los olores evocan con

más fuerza que las imágenes, y si no que se lo pregunten a

Proust y su magdalena. Un ejemplo: el olor a pan nos

despierta tradición, seguridad, familia…pues bien -a pesar de

todo lo dicho- que poca importancia le dedicamos al olor en

el sector como instrumento de enamoramiento con el cliente

y de creación de diálogo emocional con nuestra marca.

Ofrecer una experiencia de marca multisensorial –entiéndase

el olor entre otros- puede ser una herramienta increíble,

siendo clave para conseguir un contacto memorable que dará

pie a su predilección y lealtad, estableciéndose relaciones

duraderas entre el cliente y “nuestra” marca.


Son varias las empresas de la moda que sus

marcas se ven reflejadas en un olor

característico, con personalidad propia, y

que conlleva la representación olfativa de la

marca. De esta forma, los odotipos son el

aroma del espíritu de una marca, propios del

branding emocional.


Por tanto, los odotipos, como aromas coherentes

con la marca y el mercado y que al mismo

tiempo la identifican, son algo a tener muy en

cuenta en una sociedad que demanda un

comsumo más emocional, ligado a su vez a una

necesidad por el ritual, la liturgia y la tradición.

Conscientes de ello, son varios los centros de

investigación emotivo-sensorial que ya han

iniciado su actividad, auspiciados por empresas

como Freixenet, Nestlé y Avon. Siendo en ellos el

olor una pieza estelar como estrategia de

marketing.


En EEUU –uno de los santuarios de la mercadotecnia emocional

- una cadena de agencias de viajes utiliza un Odotipo que incita

al consumo de vacaciones, evocando aromas a coco,

bronceador y playas. El mismo grupo Hilton ya trabaja en la

investigación del juego emocional que pueden dar los aromas y

olores en las habitaciones y la cadena de cafeterías Starbucks

hace tiempo que hizo del olor a café la pieza clave para el

enamoramiento con el cliente, de hecho incluso ya investigan

la posibilidad de que su web pueda desprender aroma a café o

al siempre cautivador chocolate. Finalmente el hotel Faena

Universe es uno de los lugares donde este concepto tiene

relevancia. Florencia Vrljicak, responsable de comunicación del

complejo, explicaba recientemente que todo el proyecto fue

pensado integralmente partiendo de la concentración de los

sentidos. Cada espacio es un set: cada lugar tiene su

soundtrack, su vista particular y sus texturas para estimular el

tacto. Había muchísima investigación detrás de los espacios.

Entre todos esos estímulos, la primera señal sensorial que se

recibe cuando llegamos a este experencial establecimiento es

el aroma: la entrada huele a un blend de esencias de madera

especialmente desarrollado para el lugar y que pronto estará a

la venta en sus tiendasIng. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 186

¿Qué es lo nuevo, entonces? Lo nuevo se llama la economía de la experiencia, concepto

introducido hace pocos años por Joseph Pine y James Gilmore, en su libro "The Experience

Economy". Estos autores han revolucionado el mundo de los servicios, afirmando que en

realidad estamos asistiendo a los últimos años de la era de los servicios mientras se abre

paso la nueva actividad que dominará la economía mundial: las experiencias. El ejemplo

de lo que ocurre con el café puede ayudarnos a entender el mensaje.

Un agricultor hoy vende el café en grano a 1 dólar la libra, lo cual se traduce

aproximadamente en 2 centavos por taza de café. Ese agricultor representa a la economía

agrícola que fue la principal fuente de mano de obra en el mundo durante siglos y que

alcanzó su mejor momento hacia finales del siglo 18 cuando daba trabajo al 80% de la

población norteamericana. Hoy sólo el 3% está empleado en actividades agrícolas.

Este agricultor vende sus granos de café a una industria, que los procesa y empaca y luego

comercializa a precios que, dependiendo de las marcas, varían entre 10 y 20 centavos por

taza de café. Esta industria está en lo que llamamos el negocio de los productos, negocio

que comenzó con la Revolución Industrial, a mediados del siglo 19 y logró absorber a una

velocidad impresionante la mano de obra que a ratios cada vez mas acelerados se quedaba

sin trabajo en el campo. Con el tiempo, cada vez mas empresas se dedicaron a procesar,

empacar y comercializar café; la intensidad de la competencia colocó una presión cada

vez mayor sobre los precios, los márgenes de utilidad cayeron y los negocios industriales o

fabriles se hicieron cada vez menos atractivos para los inversionistas.

Entonces a alguien se le ocurrió abrir una cafetería y vender la taza de café, lista para

tomar, en alrededor de 50 centavos. Esta cafetería está en el negocio de los servicios que

fueron tomando cada vez mayor importancia desde inicios del siglo pasado, hasta que en

1955 por primera vez en Estados Unidos, la población empleada en servicios sobrepasó a la

población empleada en industrias y fábricas. En la actualidad, el 80% de la población

norteamericana está empleada en servicios, el 17% en industrias y el 3% en actividades

agrícolas Ing. Ximena Carrillo Estrella. M.B.A. 187

Para muchos, aquí termina la historia de la evolución económica. De

una economía agrícola, a una economía industrial a una economía de

servicios. Entonces llega Starbucks y la taza de café que la cafetería

común vende en 50 centavos, la comienza a vender en 2,3 y hasta 4

dólares. ¿Cómo puede hacer esto? ¿Es tan bueno el servicio? Lo que

realmente ocurre es que Starbucks no está en el negocio de los

servicios, está en el negocio de las experiencias. Su éxito no se basa

sólo en servir un buen café, lo que de hecho hace, aunque en una

reciente prueba ciega realizada en Estados Unidos los consumidores

prefirieron los cafés preparados en Mc Donald´s y en Dunkin Donuts a

los de Starbucks. Lo que Starbucks hace mejor que todos los demás

es planificar cuidadosamente todo lo que ocurre mientras te tomas el

café. El ambiente, la decoración relajada que invita a una larga

conversación, el aroma a café en todo el local, el acceso inalámbrico

a internet, el personal, los otros clientes. Es por esta experiencia por

la que los clientes están dispuestos a pagar 4, 5 o 6 veces más que en

una cafetería común y corriente. Yo era uno de los que pensaba que

un concepto como Starbucks no tenía cabida en un país pobre como

el nuestro; para mi sorpresa, siguen apareciendo como hongos por

todo Lima; actualmente hay trece en funcionamiento y 7 más en

proceso de construcción.


Hay muchos otros ejemplos de negocios que están

floreciendo al haber entendido que los clientes no quieren

sólo un buen servicio y en realidad están en busca de

experiencias memorables. Librerías que hacen que el

proceso de comprar un libro sea casi más placentero que

leerlo, como Crisol en Lima o Barnes & Nobles en Estados

Unidos, permitiéndote revisar todos los títulos que quieras

mientras te sientas cómodamente a tomar un café y hasta

un donut si estás con hambre. Aerolíneas de bajo costo que

te hacen vivir la experiencia de la austeridad.



Qué compra un joven de 17 años? - Qué un

adulto de 25?

Cómo actúa cada grupo ante las rebajas?


En relación a la variable producto, el análisis delcomportamiento del consumidor es indispensable, ya quela definición de producto, en términos de marketing, notiene sentido si no se relaciona con la persona que va alograr un beneficio, que percepción tendrá del mismo, yotras variables relacionadas con estos aspectos.

• Si consideramos que el precio, en términos económicos,significa la valoración que el individuo asigna al Bienestarque recibirá por el bien o servicio, veremos que ladeterminación misma de éste es una variable altamentepsicológica y tiene significados diferentes para cadabindividuo. Es necesario conocer cuál es el precio que elpaciente está dispuesto a pagar por el servicio obtenido.


La Publicidad y Promoción es quizá a la quemas importancia se le a atribuido en relaciónocn la aplicación de las técnicas decomportamiento del consumidor,probablemente debido a que el elementprincipal de esta actividad es la persuación,es decir la influencia directa sobre losaspectos intelectuales, perceptuales,senditivos y emotivos del consumidor.


Piense en el tipo de consumidor a grandes

rasgos, al que va dirigido su producto o

servicio.

En dónde está, quién es, ué busca,

cómocompra, cuándo, cuánto...etc..


PRESENTACIÓN DE UN CASO

Un Plan de Tratamiento es inútil al menos que el paciente esté dispuestoa aceptarlo. Cuando el odontólogo hace la presentación del Plan, elpaciente está pensando:

“Espero que este Doctor no me defraude como el anterior.

¿Qué necesito hacerme?

¿Cómo podré pagar los servicios?

¿Este Plan Solucionará mis problemas dentales?

¿Me debo hacer el tratamiento ahora?

¿Habré escogido el lugar adecuado?

¿Me hará el tratamiento que yo quiero?

¿Habré elegido el odontólogo indicado?

Cómo responde el paciente a estas interrogantes depende de circunstanciaspersonales, pero también depende de que tan cuidadosamente usted hapreparado el Plan de Tratamiento y que tanta confianza tienen los pacientesen su habilidad para hacer el trabajo. Y por último y no menos importante,depende de que tan bien relacionar los beneficios del Plan de Tratamientopropuesto con las emociones, circunstancias y prioridades del paciente.


PARTE 6

1. Las fuerzas competitivas.

2. El proceso de identificación de

la

competencia.

3. El análisis de los competidores.

4. Estrategias de marketing

competitivas.

PARTE 7

La estrategia de comunicación consiste en

definir con claridad quiénes somos y qué

ofrecemos. Nada más. Y nada menos.


La estrategia de comunicación de Coca-Cola fue

durante algunos años una de las más eficaces del

mundo. Coca-Cola era lo auténtico (”the real

thing”). Ante una estrategia de líder como esta,

Pepsi respondió con acierto con mensajes de

rebeldía (”¿Estas loco? Bebe Pepsi” o

“Generation Next”). Todas las tácticas de

comunicación de los dos grandes de la cola

mundial, en publicidad, en patrocinio, en RRPP,

en promoción, seguían esa simple línea: lo

auténtico una, la rebeldía la otra.


En el sector industrial, Repsol YPF ha elegido las

palabras “fuerza” y “liderazgo”. En sus mensajes

centrales la mayor empresa industrial española es

muy poco ambiciosa. De nuevo, todo lo que hace se

basa en esa línea argumental simple: patrocina

motociclismo de alta cilindrada, se une a los grandes

del mundo en sus inversiones y sus comunicaciones y

no flaquea en detalle alguno al mostrar su fortaleza.

DuPont, otro líder mundial en el sector químico, ha

elegido también sus dos palabras: “medio ambiente”

y “seguridad”. Todo lo que hace pone por encima de

cualquier otra cosa esas dos palabras. Lleva

haciéndolo cien años.



La mezcla específica de instrumentos de

publicidad, venta personal, promoción de

ventas y relaciones públicas que utiliza una

compañía para lograr sus objetivos de

publicidad y mercadotecnia.


1- COMPAÑÍA

2- PUBLICIDAD

VENTA PERSONAL

PROMOCION DE VENTAS

RELACIONES PUBLICAS

3- INTERMEDIARIOS

4- CONSUMIDORES

5- COMENTARIOS VERBALES

6- PUBLICOS


CUALQUIER FORMA PAGADA DE PRESENTACION

NO PERSONALY PROMOCION DE IDEAS, BIENES O

SERVICIOS, QUE HACE UN PATROCINADOR

IDENTIFICADO

LA PRESENTACION PERSONAL QUE HACE LA FUERZA DE

VENTAS CON EL PROPOSITO DE HACER VENTAS Y DE

DESARROLLAR RELACIONES CON LOS CLIENTES.


Incentivos a Corto Plazo para fomentar la compra o la venta de un

producto o servicio.

La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la

compañía, mediante la obtención de una publicidad favorble,

lacreación de una “Imagen Corporativa” Positiva y el manejo o

la eliminación de rumres, historias y eventos desfavorables.


1- Identificar a la audiencia meta

2- Determinar las respuestas esperadas

3- Elegir un mensaje

4- Seleccionar los mejores medios por los

cuales enviar el mensaje

5- Recopilar una retroalimentación


Un especialista en comunicación de marketing debe

determinar su audiencia meta. Esta se compone de

compradores potenciles o de usuarios actuales, de

quellos que toman ls decisiones de compra o de quienes

influyen en ellas.

En la mayoría de los casos la respuesta final es la compra,

misma que es el resultado de las etapas de disposicion

favorable del comprador.


Ejemplo





Debe desarrollarse un mensaje efectivo, que desde el punto de vista ideal debe:

1- Atraer la atención

2- Retener el interés

3- Despertar el deseo y práctica

4- Obtener una acción


Se relacionan con el propio interés de la audiencia. Muestran

que el producto producirá los beneficios deseados. Algunos

ejemp. son los mensajes que muestran calidad, economía,

valor o desempeño de un producto.

• Debe elegirse un atractivo o un tema que produzca la

respuesta deseada.

• Hay tres tipos de atractivos:

• a- Racional

• b- Emocional

• c- Moral

CONTENIDO DEL MENSAJE


Tratan de despertar emociones ya sea negativas o

positivas que pueden motivar la compra. Los

especialistas en comunicación pueden utilizar

atractivos emocionales positivos como: amor, sentido

del humor, orgullo y alegría. O bien , pueden incluir

atractivos de temor, culpa, vergüenza, que hacen

que las personas hagan lo que deberían hacer

(cepillarse los dientes, comprar neumáticos nuevos),

o dejen de hacer las cosas que no deberían hacer

(fumar, beber en exceso, comer alimentos grasosos).

Ej. Un anuncio de Crest invoca un leve temor

cuando afirma: “Hay cosas con las cuales usted no

se puede permitir el lujo de jugar” (las caries)


Están orientados a aquello que la audiencia

meta piensa que es correcto y apropiado. A

menudo se utilizan para istar a las personas a

respaldar causas sociales como: Un ambiente

más puro, mejores relaciones raciales,

derechos iguales para las mujeres y ayudar a

los necesitados.


El especialista en comunicación de mercadotecnia tambiénnecesita un estructura y un formato poderosos para producir elmensaje. En un anuncio impreso, el especialista debe decidiracerca del título, el texto, las ilustraciones y el color. Paraatraer la atención, los anunciantes pueden utilizar aspectosnovedosos y contrastes; imágenes y titulares que atraigan lamirada, formatos distintivos; tamaño y posición del mensaje, yforma, color y movimiento. Si el mensaje es para radio, sedeben elegir las palabras, los sonidos y las voces.

Si el mensaje se transmitirá por televisión o en persona,entonces es necesario determinar todos los elementosanteriores y además el lenguaje corporal. Los presentadoresemplean en forma deliberada ciertos ademanes, expresionesfaciales, formas de vestir. posturas y estilo de cabello. Si elmensaje es sobre el producto o su envase, el especialista encomunicación debe seleccionar aspectos como textura, aroma,color, tamaño y forma.


























Se deben seleccionar los canales de

comunicación:

1- Personal

2- No personal


Los canales por medio de los cuales dos o

más personas se comunican directamente

unas con otras

Los medios que trasnmiten mensajes

sin un contacto o una retroalimentación

personales, incluyendo los principales

medios, ambientes, eventos.


Después de enviar el mensaje, el especialista encomunicación debe investigar su efecto en laaudiencia a la que va dirigido. Esto implicapreguntar a los miembros de ésta, si recuerdan elmensaje, cuántas veces lo vieron, qué puntosconcuerdan, cómo se sintieron acerca del mensaje ysus actitudes presentes y pasadas hacia el productoy hacia la compañía.

El especialista en comunicación también deberámedir la conducta resultante del mensaje, es decir,cuántas personas compraron un producto, hablaroncon otras acerca de él o visitaron la tienda.


Es una tarea de comunicación específica que

debe lograrse con un auditorio meta específico

durante un periodo determinado.


Informar Persuadir Recordar

Informar al mercado

acerca de un nuevo

producto

Construir preferencia de

marca

Recordar a los compradorque el

producto puede ser necesario en

forma inminente

Sugerir nuevos usos del

producto

Provocar el cambi de

marca

Recordar a los compradore

dónde puede adquirirse el

producto

Informar al mercado de

una modificación en el

precio

Modificar las

percepciones del

comprador sobre los

atributos del producto

Mantener el producto en la

mente del compraor fuera de

temporada

Explicar cómo funciona

el producto

Persuadir al comprador

para que compre en

dterminado momento

Mantener el recuerdo del

producto

Describir los servicios

disponibles

Persoadir al compraor

para que atienda la llamda

del vendedor

Corregir falsas

impresiones

Reducir los temores del

comprador

Construir la imagen de la

empresa


El impacto del mensaje depende no sólo

de lo que se dice, sino cómo se dice. El

publicista debe convertir la “ gran idea”

en la ejecución real de un anunciom que

capture la atención y el interés del

mercado meta. Las personas creativas

deben encontrar el estilo, el tono, las

palabras y el formatomejores para la

ejecución del mensaje. Cualquier

mensaje se puede presentar en diferentes

estilos de ejecución, como los sgtes:


Este estilo muestra a una o más personas “típicas”

utilizando el producto en un escenario normal. Por ejem.

dos madres de familia mensionan durante un día de campo

los beneficios alimentarios de una marca de mantequilla.

Este estilo muestra la forma en la cual un producto se

ajusta a un etilo de vida particular. Ej. un anuncio de una

marca de yogurt muestra a dos mujeres haciendo

ejercicios y hablndo de la forma en la cual la leche

contribuye a un estilo de vida saludable y activo.


Este estilo crea una fantasía alrededor del producto o

de su empleo. El primer anuncio de revlon de su

perfume, mostraba a una mujer descalza, con un

vestido de gasa, que sale de un viejo granero frencés y

cruza una pradera para reunirse con un atractivo joven

montado en un caballo blanco y se aleja de él.

Este estilo crea un estado de ánimo o una imagen

alrededor del producto, como belleza, amor, serenidad.

No se hace ninguna aformación acerca del producto,

excepto por medio de sugerencias. Los anuncions

turísticos de las Bermudas crean esa clase de estados

de ánimo.


Este estilo muestra a una o más personas o

personajes de las caricaturas, cantando una canción

acerca del producto. La tonada de Sears en:

“Vengan a ver el lado amable de Sears”.

• Este estilo crea un personaje que representa al producto. El

personaje podría sel animado (El alegre gigante verde, el

capitan crunch, o Garfield) o real como el hombre de malboro.


El estilo muestra los conocimientos y la

experiencia de la compañía en la fabricación

del producto.

• Este estilo muestra una evidencia de encuesta o científica de

que la marca es mejor o agrada más que otras marcas

diferentes. Durante años, el dentífrico Crest ha empleado la

evidencia científica para convencer a los compradores de que

Crest es mejor o agrada más que otras marcas para combatir

las caries.


Presenta a fuentes altamente creibles o

simpáticas que respaldan el producto. Podría

ser una celebridad o personas comunes que

dicen cuán agradable consideran un producto

determinado.

VIDEOSCOCA COLA LOS SIMPSONS http://www.codigogeek.com/2010/02/09/publicidad-de-coca-cola-con-los-simpson/

UN MUNDO MEJOR http://www.youtube.com/watch?v=pLMJaYU87Gs

PARA QUIEN http://www.youtube.com/watch?v=5l4_N33AYvw&feature=fvw

PILAS http://www.youtube.com/watch?v=urN1uo_7Kts&feature=related

FORMULA SECRETA http://elcomercio.pe/gastronomia/714096/noticia-esta-podria-formula-secreta-coca-cola

COMERCIAL FOX SPORT http://www.youtube.com/watch?v=MQMzqQj3OtA


..

Diseño de Aviso, Jingle y Comercial

PARTE 8

1. Concepto e importancia del marketing

segmentado.

2. La segmentación de mercados de

consumo.

3. Definición y selección del público

objetivo.

4. Concepto de posicionamiento y

estrategias de

diferenciación.

PARTE 9


VENDER ES UNA DE LAS PROFESIONES MAS ANTIGUAS

DEL MUNDO. LAS PERSONAS QUE SE DEDICAN A LA

VENTA TIENEN MUCHOS NOMBRES: VENDEDORES,

REPRESENTANTES DE VENTAS, EJECUTIVOS DE

CUENTA, CONSULTORES DE VENTAS, INGENIEROS DE

VENTAS, AGENTES, GERENTES DE DISTRITO Y

REPRESENTANTES DE MERCADOTECNIA, PARA

MENCIONAR SOLO UNOS CUANTOS.


UN INDIVIDUO QUE ACTUA EN

REPRESENTACION DE UNA COMPAÑÍA,

DESEMPEÑA UNA O MAS DE LAS SIGUIENTES

ACTIVIDADES: BUSCAR CLIENTES

POTENCIALES, COMUNICAR, DAR SERVICIO Y

RECOPILAR INFORMACION.


La venta personal es el brazo interpersonal de la mezcla de

promoción. La Publicidad consiste en una comunicación en una

sola dirección y no personal con los grupos de clientes meta.

En contraste, la venta personal implica una comunicación

personal en dos direcciones, entre el vendedor y los clientes

individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, por medio de

conferencias de video o por otros medios. Esto significa que la

venta personal puede ser más efectiva que la publicidad en

situaciones de venta más complejas. Los vendedores pueden

sondear a los clientes para enterarse más a fondo de sus

problemas. Pueden ajustar la oferta de mercadotecnia a las

necesidades especiales de cada cliente y pueden negociar los

términos de la venta. Pueden crear relaciones a largo plazo

con los individuos clave que toman las decisiones.


El análisis, la planificación, la puesta enpráctica y el control de las actividades dela fuerza de ventas. Incluye el diseño de laestrategia y la estructura de la fuerza deventas, así como la contratación, laselección, la capacitación, lacompensación, la supervisión y laevaluación de los vendedores de laempresa.


Diseño de la

estrategia y la

estructura de la

fuerza de ventas.

Contratación y

selección de los

vendedores.

Capacitación de

los vendedores.Compensación

de los

vendedores

Supervisión de

los Vendedores.

Evaluación de los

Vendedores

Los gerentes de mercadotecnia se enfrentan a varias preguntas

acerca de la estrategia y el diseño de la fuerza de ventas. Cómo

debe estructurar a los vendedores y sus tareas?. qué tan

numerosa debe ser la fuerza de ventas?. Los vendedores deben

vender solos o trabajar en equipo con otras personas de la

compañía?. Deben vender en el campo o por teléfono?


Una compañía puede dividir lasresponsabilidades de las ventas de variasmaneras. La decisión es simple si unacompañía sólo vende una línea de productos auna industria con clientes en muchasubicaciones. En este caso, la compañía utilizauna estructura por territorios de la fuerza deventas, sin embargo, sin embargo, si laempresa vende muchos productos a muchostipos de clientes, podría necesitar ya sea unaestructura de producto de la fuerza de ventas,una estructura de la fuerza de ventas por tiposde cliente o una combinación de ambas.


Una organización de la fuerza de ventas que asigna a cada

vendedor una área geográfica exclusiva, para que venda

toda la línea de productos y servicios de la compañía a

todos los clientes en ese territorio.

• Una organización de la fuerza de ventas bajo la cual los

vendedores se especializan en vender únicamente una parte

de los productos o ciertas líneas de la compañía.

• Una organización de la fuerza de ventas bajo la cual los

vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos

cliente o industrias.


Cuando una compañía vende una extensa

variedad de productos a muchos tipos de

clientes en una área geográfica muy basta, a

menudo combina varios tipos de estructuras

de la fuerza de ventas. Los vendedores se

pueden especializar por cliente y territorio,

por producto y territorio, por producto y

cliente o, por territorio, producto y cliente.

Cada compañía debe seleccionar la

estructura que satisfaga mejor las

necesidades de los clientes.


Los encargados de la contratación

atraerán a muchos solicitantes, entre los

cuáles la compañía deberá solicitar a los

mejores. El procedimiento de selección

puede variar de una sola entrevista

informal, hasta pruebas formales a los

candidatos a vendedores. Por lo común,

aquellas miden la aptitud para las ventas,

las habilidades analíticas y las

organizacionales, los rasgos de

personalidad y otras características.


Gillette afirma que las pruebas han

reducido 42% la rotación y que las

calificaciones de las pruebas se han

correlacionado bien con el desempeño

posterior de los nuevos vendedores. Pero

hay que tomar en cuenta que las

calificaciones de las pruebas sólo

proporcionan una parte de la información

en un conjunto que incluye características

personales, referencias, historia de

empleos pasados y respuestas del

entrevistador.


Los vendedores actuales pueden pasar desde unas cuantas semanas o

meses, hasta un año o más en programas de capacitación. El periodo

promedio es de cuatro meses.

Ejem. Norton Company, compañía de abrasivos industriales, somete a

sus nuevos vendedores a un programa de capacitación de 12 meses.

Pasan los 6 primeros meses en la oficina matriz de la cía. y el tiempo

restante lo pasan en el campo.

El periodo inicial se enfoca en habilidades de venta, conocimiento del

producto, la compañía y los distribuidores que venden los productos de

Norton. Los vendedores incluso pasan dos semanas con un distribuidor

de Norton. Entre otras cosas, se enteran de que los distribuidores

tienen docenas de vendedores que los visitan todo el tiempo. Después

de la capacitación inicial, cada año Norton lleva de nuevo a la tercera

parte de sus 200 vendedores a la oficina matrizz para hacer un

seguimiento de su capacitación.


Los vendedores necesitan conocer bien a la compañía e identificarse

con ella, de manera que la mayor parte de los programas de

capacitación empiezan por describir la historia y los objetivos de la

compañía, su organización, su estructura financiera y sus instalaciones

y sus principales productos y mercados. Los vendedores también

necesitan conocer los productos de la compañía, de manera que en el

curso de capacitación se muestra la forma en la cual se fabrican los

productos y cómo funcionan.

También requieren conocer las características de los clientes y de los

competidores, de manera que el programa de capacitación enseña

cuáles son las estrategias de los competidores y los diferentes tipos de

clientes y de sus necesidades, sus motivos de compra y sus hábitos de

compra. Aprenden la forma de dividir du tiempo entre las cuentas

potenciales y las activas y cómo utilizar una cuenta de gastos,

preparar reportes y dirigir las comunicaciones en forma efectiva.


Para atraer a los vendedores, una compañía debe tener un plan de

compensación atractivo.

La compensación consta de varios elementos: una cantidad fija,

una cantidad variable, gastos y beneficios adicionales. La cantid,

fija, por lo común un salario proporciona al vendedor un ingreso

estable. La cantidad variable que podría sewr e comisiones y

bonificaciones pagadas sobre el desempeño en las ventas ,

recompensa al vendedor por un esfuerzo mayor.

Las cuentas de gastos, que reembolsan a los vendedores los gastos

relacionados con el trabajo, permiten hacer los esfuerzos de venta

necesarios y deseables. Los beneficios adicionales, como

vacaciones pagadas, beneficios por enfermedad o accidente,

pensiones y seguros de vida, proporcionan seguridad en el trabajo y

satisfacción


Por medio de la supervisión, la compañía dirige y motiva a la fuerza de

ventas para que desempeñe un trabajo mejor.

Ejem. Owens Corning

Recientemente alineó a su fuerza d eventas con FAST, su recién

desarrollado sistema de (Automatización de Equipos de Ventas de

Campo). FAST porporciona a los Vendedores un suministro constante

de información acerca de su compañía y de las personas con quienes

están tratando. Utilizando una computadora laptop, cada vendedor

puede tener acceso a tres tipos de información.

1- FAST proporciona un conjunto de istrumentos genéricos, todo desde

procesadores de texto y trasnmisiones por fax, hasta la creación de

presentaciones en línea.

2- Proporciona información del producto, boletines tecnológicos,

especificaciones del cliente, información sobre la determinación de

precios y otros datos que pueden ayudar a cerrar una venta.

3- Se ofrece una abundancia de información sobre el cliente, historia de

compras, tipos de productos pedidos y términos de pago preferidos.


Alguna compañías establecen las motivaciones a losvendedores de acuerdo a los cumplimientos en sus cuotasde venta. Las juntas de ventas y los concursos de ventasson ocasiones idóneas para poner en alto a losvendedores “estrella”.

Cuotas de Ventas: Son stándars que se establecen paralos vendedores, determinado la cantidad que debenvender y la forma en la cual se deben dividir las ventasentre los productos de la compañía.

La compañía decide primero cuál es el pronóstico deventas que se puede lograr razonablemente. Basándoseen este pronóstico, la gerencia planifica la producción, eltamaño de la fuerza de ventas y las necesidadesfinancieras.


Los reportes de ventas sos una forma muy importante de

evaluar. Estos se dividen en planes para las futuras actividades

y evaluaciones de las actividades completadas. Los

vendedores deben presentar un plan de trabajo en el que los

vendedores indican las posibles visitas y rutas. De aquí se

puede evaluar la calidad del vendedor en cuanto a su trabajo

de acuerdo al plan propuesto por él mismo, sin embargo,

algunas compañías deciden rutear por su cuenta y otorgarles a

los vendedores su plan de ventas.

La gerencia de ventas también puede hacer una evaluación

cualitativa de los vendedores. Toma en cuenta el

conocimiento de un vendedor acerca de la compañía, los

productos, los clientes, los ocmpetidores, el territorio y las

tareas. El gerente también puede revisar las características

personales, modales, apariencia, forma de hablar y

te,peramento, así como cualquier problema de docilidad.


Escriba el Perfil de un representante de

Ventas para su Institución.

Diseñe el Aviso en Prensa para el

reclutamiento.


Búsqueda y

calificación de

clientes

potenciales

Acercamiento

previoAcercamiento

Presentación y

Demostración

Manejo de

objecionesCierre Seguimiento

Búsqueda de Clientes Potenciales

(Prospectos) El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor identifica

a los cliente potenciales calificados o que cumplen con el perfil

del cliente específico determinado por la empresa.


El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor se entera

de todo lo posible acerca de su cliente potencial, antes de

hacer la visita de venta.

Acercamiento.-

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al

comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo.Este

paso implica la apariencia del vendedor, las frases de apertura y los

comentarios de seguimiento.

Ejem. Señor Paredes, son Alejandra López. de T& Y Co. mi compañía y

yo agradecemos que haya aceptado recibirme. Me esforzaré al máximo

para que ´´esta visita sea fructífera y valga la pena para usted y para su

compañía. Esta frase de apertura podría ir acompañada de algunas

preguntas con el fin de saber algo más acerca de las necesidades del

cliente.


El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor

habla al comprador de la historia del producto,

mostrando la forma en la cual ese producto hará que

el comprador obtenga utilidades y se ahorre dinero.

Manejo de Objeciones.-

El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor averigua cuáles son

las objeciones del cliente a la compra, las aclara y las supera.


Cierre.-

• El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor pide al cliente que

haga un pedido.

Seguimiento.-

El último paso en el proceso de venta, en el cual el

vendedor hace un seguimiento después de la venta,

con el fin de asegurar la satisfacción del cliente y un

negocio repetido.


Prepare el Script para realizar una Venta de

sus Servicios. Trabajo en pares.

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