บทท�� 1 แนวคิดการ

ตลาดและการบรหาร

งานขาย

การตลาด (Marketing)

การตลาด หมายถึ�ง กิจกิรรมทางธุ�รกิจท��กิระท�าขึ้��นเพื่��อกิ�อให�เกิดกิารแลกิเปล��ยนหร�อโอนกิรรมสิทธุ$ระหว่�างบุ�คคล 2 ฝ่)าย ค�อ ผู้+�ผู้ลตกิ-บุผู้+�บุรโภค

เป้�าหมายของการตลาด ค�อ กิารสิร�างคว่ามพื่�งพื่อใจให�กิ-บุล+กิค�า ด-งน-�นแนว่คว่ามคดทางกิารตลาดจ�งม��งเน�นท��กิารตอบุสินองคว่ามต�องกิารขึ้องล+กิค�าเป/นหล-กิ ซึ่��งจะสิ�งผู้ลให�บุรษั-ทอย+�ได�นานและม�กิ�าไร

กิารตลาดจะเกิ��ยว่พื่-นกิ-บุกิารขึ้ายในด�านกิารเคล��อนย�ายสินค�า และ/หร�อบุรกิารจากิผู้+�ผู้ลตไปย-งผู้+�บุรโภคคนสิ�ดท�ายอ-นจะกิ�อให�เกิดกิารแลกิเปล��ยน (Exchange) หร�อเกิดกิารซึ่��อขึ้ายน-�นเอง

แนวคิวามคิดทางการตลาดแนว่คว่ามคดทางกิารตลาดในสิม-ยใหม�จะม�คว่ามสิ�าค-ญต�อคว่ามสิ�าเร4จขึ้องบุรษั-ทอย�างไรขึ้��นอย+�กิ-บุคว่ามเชื่��อหร�อปร-ชื่ญา 3 ประกิาร ค�อ

1.กิารว่างแผู้นกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องบุรษั-ทจะต�องม��งท��ล+กิค�าหร�อม��งท��ตลาดเป/นหล-กิ

2.กิจกิรรมทางกิารตลาดต�องสิอดคล�องกิ-บุกิจกิรรมอ��นๆขึ้องบุรษั-ท เชื่�น กิารสิ�งเสิรมกิารตลาด (Promotion) ต�องสิอดคล�องกิ-บุราคา นโยบุาย และว่-ตถึ�ประสิงค8ขึ้องบุรษั-ท

3.เป9าหมายขึ้องบุรษั-ทจะต�องท�ายอดขึ้ายให�ได�มากิท��สิ�ดในระยะยาว่ และให�เต4มร+ปแบุบุ

ข��นตอนของแนวคิวามคิดทางการตลาด

กิารเร�ยงล�าด-บุขึ้-�นตอนขึ้องแนว่คว่ามคดทางกิารตลาด (ต-�งแต�อด�ตจนถึ�งป:จจ�บุ-น) ท��ถึ+กิต�อง ได�แกิ�1.กิารผู้ลตเป/นใหญ� บุรษั-ทจะม��งท��กิารผู้ลตเป/นหล-กิ โดยจะม�ผู้+�

บุรหารฝ่)ายผู้ลตและว่ศว่กิรฝ่)ายผู้ลตเป/นผู้+�ว่างแผู้นและเป/นผู้+�กิ�มอ�านาจในกิารต-ดสินใจในกิารคว่บุค�มท�มกิารผู้ลต สิ�ว่นหน�าท��ขึ้องแผู้นกิขึ้ายกิ4ค�อ กิารขึ้ายผู้ลตภ-ณฑ์8ในราคาท��บุรษั-ทกิ�าหนดหร�อกิจกิรรมทางกิารเงนเป/นผู้+�กิ�าหนดเท�าน-�น

2.กิารขึ้ายเป/นใหญ� ในขึ้-�นน��ตลาดจะเกิดกิารแขึ้�งขึ้-นกิ-นสิ+ง ผู้+�บุรหารกิารขึ้ายหร�อต-ว่แทนกิารขึ้ายต�างพื่ยายามท�าให�ผู้ลตภ-ณฑ์8ม�ยอดขึ้ายเพื่�มมากิขึ้��น

3.การตลาดเป้�นใหญ่ ในขึ้-�นน��คว่ามต-�งใจขึ้องผู้+�บุรหารจะอย+�ท��กิารตลาดมากิกิว่�ากิารขึ้ายม�กิารใชื่�กิจกิรรมกิารบุรหารกิารตลาดท��ประสิานกิ-นเป/นอย�างด�เพื่��อม��งสิ+�เป9าหมายท��สิ�าค-ญ 2 ประกิาร ค�อ

1)คว่ามพื่�งพื่อใจหร�อคว่ามต�องกิารขึ้องล+กิค�า

2)ปรมาณยอดขึ้ายท��สิามารถึท�ากิ�าไรได�4.การม! งท��คิวามร�บผิดชอบต อสั�งคิมและมน!ษย&เป้�นใหญ่ เป/นแนว่คว่ามคดท��เกิ��ยว่กิ-บุคว่ามร-บุผู้ดชื่อบุทางสิ-งคมหร�อทร-พื่ยากิรมน�ษัย8ท��จะเกิดขึ้��นในสิภาว่ะสิ-งคมและเศรษัฐกิจท��ม�กิารเจรญเตบุโตถึ�อเป/นกิารให�คว่ามสินใจในมว่ลมน�ษัย8และสิภาพื่แว่ดล�อมเป/นหล-กิ

เป้�าหมายของผิ'(ท)าหน(าท��ทางการตลาด

*โดยปกิตผู้+�ท�าหน�าท��ทางกิารตลาดจะม�เป9าหมายท��จะต�องปฏิบุ-ตให�บุรรล�ถึ�ง ซึ่��งได�แกิ�1.กิารท�ายอดขึ้ายสินค�าในตลาดป:จจ�บุ-นให�สิ+งท��สิ�ด2.พื่-ฒนาและขึ้ายสินค�าใหม�3.พื่-ฒนาตลาดใหม�สิ�าหร-บุสินค�าเดมหร�อสินค�าใหม�4.กิารจ-ดหาบุรกิารท��ม�ค�ณภาพื่ท��จ�าเป/นสิ�าหร-บุล+กิค�า5.กิารผู้สิมผู้สิานระหว่�างหน�าท��ทางกิารตลาดและกิารขึ้าย

สั วนป้ระสัมทางการตลาด

องคิ&ป้ระกอบของสั วนทางการตลาด (Marketing Mixs) ได�แกิ�1.ผู้ลตภ-ณฑ์8 (Product)2.ราคา (Price)3.สิถึานท�� / กิารจ-ดจ�าหน�าย (Place)4.กิารสิ�งเสิรมกิารตลาด (Promotion)

คิวามหมายของการบรหารงานขาย

การบรหารการขาย ค�อกิารใชื่�คว่ามพื่ยายามในกิารจ-ดองค8กิาร กิารสิ-�งกิาร กิารคว่บุค�ม กิารสิรรหา กิารฝ่@กิออบุรม และกิารจ+งใจพื่น-กิงานขึ้ายให�เป/นไปตามแผู้นกิลย�ทธุ8กิารตลาด ถึ�อเป/นเป/นกิารให�ค�าจ�ากิ-ดคว่ามขึ้องกิารบุรหารกิารขึ้ายได�ด�ท��สิ�ด

ข��นตอนของการบรหารงานขายกระบวนการบรหารการขาย จ-ดแยกิอกิเป/นขึ้-�น

ตอนต�างๆ ด-งน��1. กิ�าหนดบุทบุาทกิารขึ้ายโดยบุ�คคล2. กิารว่างกิลย�ทธุ8ต�างๆ เชื่�น กิารกิ�าหนด

ว่-ตถึ�ประสิงค8ขึ้องหน�ว่ยงานขึ้าย กิารกิ�าหนดหน�ว่ยงานขึ้าย กิารกิ�าหนดนโยบุาย แนว่ทางปฏิบุ-ต และกิารจ-ดท�างบุประมาณขึ้องหน�ว่ยงานขึ้าย

3. กิารจ-ดองค8กิารหน�ว่ยงานขึ้าย ถึ�อเป/นภารกิจท��น-กิบุรหารงานขึ้ายต�องร-บุผู้ดชื่อบุโดยตรง

4. กิารสิรรหาและค-ดเล�อกิพื่น-กิงาน

5. กิารฝ่@กิอบุรมพื่น-กิงานขึ้าย6. การก)าหนดอาณาเขตการขาย

เป/นกิารมอบุหมายภารกิจให�พื่น-กิงานขึ้ายแต�ละคนร-บุผู้ดชื่อบุในอาณาเขึ้ตกิารขึ้ายท��แบุ�งให� โดยกิารกิ�าหนดอาณาเขึ้ตกิารขึ้ายน��ต�องอาศ-ยขึ้�อม�ลกิารพื่ยากิรณ8ศ-กิยภาพื่กิารซึ่��อขึ้องล+กิค�าในแต�ละพื่��นท�� เสิ�นทางคมนาคม และป:จจ-ยอ��นๆ ท��อาจสิ�งผู้ลกิระทบุต�อต�นท�นกิารขึ้ายเขึ้�ามาชื่�ว่ยในกิารบุรหารกิารขึ้าย

7. กิารกิ�าหนดมาตรฐานกิารปฏิบุ-ตงาน และกิารตรว่จสิอบุ

8. กิารประเมนผู้ลพื่น-กิงานขึ้าย ถึ�อเป/นขึ้-�นสิ�ดท�ายในกิระบุว่นกิารบุรหารกิารขึ้าย

ว�ตถุ!ป้ระสังคิ&ของการบรหารงาน

ขายจ�ดม��งหมายหล-กิขึ้องกิารบุรหารงาน

ขึ้าย ค�อ บุรหารให�งานกิารขึ้ายบุรรล�ผู้ลตามแผู้นงานโดยให�ได�ผู้ลสิ�าเร4จตามเป9าหมาย สิ�งท��เป/นห-ว่ใจสิ�าค-ญขึ้องงานขึ้าย ค�อ กิารสิร�างยอดขึ้าย และท�ากิ�าไรให�ได�ในระด-บุท��พื่�งหว่-ง

ว�ตถุ!ป้ระสังคิ&เบ,�องต(นของการบรหารงานขาย ได�แกิ�1.เพื่��อให�ได�ยอดขายตามเป9าหมาย2.เพื่��อให�ได�ร-บุผิลก)าไรตามเป9าหมาย3.เพื่��อคว่ามเจรญ่ก(าวหน(าขึ้องกิจกิารด-งน-�น ว่-ตถึ�ประสิงค8ขึ้องกิารบุรหารงานขึ้ายม� 3 อย�าง ค�อ ขึ้ายได� ม�“กิ�าไร เจรญยาว่นาน น-�นเอง”

ขอบข ายการบรหารงานขาย

ว่-ตถึ�ประสิงค8ขึ้องกิารกิ�าหนดขึ้อบุขึ้�ายงานขึ้องหน�ว่ยงานขึ้าย ได�แกิ�

1.ต�องม�กิารแบุ�งกิจกิรรม2.ต�องได�ร-บุประโยชื่น8จากิคว่าม

ชื่�านาญขึ้องแรงงาน3.ต�องเกิดคว่ามถึาว่รและด�าเนนต�อ

เน��อง4.ต�องเกิดกิารประสิานงานกิ-น

ระหว่�างกิจกิรรมต�างๆ ฯลฯ

บ!คิลากรการขายบุ�คลากิรกิารขึ้ายท��สิ�าค-ญ จะแบุ�งได� 2 สิ�ว่น ค�อ

1.ระด-บุบุรหารขึ้องกิจกิาร ได�แกิ� ผู้+�บุรหารงานขึ้าย (Sales Manager) เป/นบุ�คลากิรท��ท�าหน�าท��ด+แลกิารขึ้าย กิ�ากิ-บุงานหร�อจ-ดกิารงานขึ้ายท-�งหมด2.ระด-บุปฏิบุ-ตกิารหร�อระด-บุล�างขึ้องกิจกิาร ได�แกิ� ผู้+�ปฏิบุ-ตภารกิจชื่าย หร�อพื่น-กิงานขึ้าย (Salesperson หร�อ Salesman) เป/นบุ�คลากิรท��ท�าหน�าท��ขึ้ายสินค�า ไม�ว่�าจะเป/นกิารสิร�างยอดขึ้าย กิารเจรจากิารขึ้าย และกิารตดต�อกิารขึ้ายกิ-บุล+กิค�าให�เกิดกิารต-ดสินใจซึ่��อ

หน วยงานขาย (Sales Force)

หมายถึ�ง กิล��มพื่น-กิงานท��อย+�ภายใต�กิารด+แลขึ้องฝ่)ายบุรหาร ซึ่��งจะแบุ�งออกิได�เป/น 3 ประเภท ได�แกิ�

1.พน�กงานขายป้ระจ)าบรษ�ท (Company Salesperson)

จะได�ร-บุค�าตอบุแทนในร+ปขึ้องเงนเด�อนในล-กิษัณะค�าใชื่�จ�ายขึ้ายคงท��

** ขึ้�อด�ขึ้องพื่น-กิงานขึ้ายประเภทน�� ค�อ ง�ายต�อกิารบุ-งค-บุบุ-ญชื่า และสิามารถึประเมนผู้ลกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องพื่น-กิงานขึ้ายได�อย�างม�ค�ณภาพื่

2.พน�กงานขายของต�วแทนจ)าหน าย (Distributor Salesperson)

ในกิรณ�ท��บุรษั-ทไม�ได�ขึ้ายสินค�าเองโดยตรง บุรษั-ทอาจต�องขึ้ายสินค�าผู้�านพื่�อค�าคนกิลาง (พื่�อค�าสิ�ง พื่�อค�าปล�กิ) หร�อต-ดขึ้ายสินค�าให�กิ-บุบุรษั-ทต-ว่แทนจ�าหน�ายแต�เพื่�ยงผู้+�เด�ยว่ในอาณาเขึ้ตหน��งๆ

** ขึ้�อเสิ�ย กิ4ค�อ ไม�สิามารถึคว่บุค�มกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องพื่น-กิงานขึ้ายได�โดยตรง แต�อาจใชื่�ว่ธุ�กิารบุรหารงานทางอ�อมได� เชื่�น จ-ดอบุรมเทคนคกิารขึ้ายสินค�าให�ฟร� ชื่�ว่ยเหล�อในด�านกิารจ-ดงบุประมาณต�างๆ เป/นต�น

3.พน�กงานขายอสัระ (Independent Salesperson) 1) พน�กงานขายอสัระแอบแฝง เป/นพื่น-กิงานขึ้ายขึ้องบุรษั-ทใดบุรษั-ทหน��งแล�ว่กิ4ย-งแอบุร-บุสินค�าขึ้องบุรษั-ทอ��นมาขึ้าย ซึ่��งขึ้�อเสิ�ยกิ4ค�อ บุรษั-ทคว่บุค�มไม�ได�

2) พื่น-กิงานขึ้ายอสิระประเภทท�างานนอกิเว่ลา (Part Time) ค�อ คนท��ท�าอาชื่�พื่อ��นแต�ในขึ้ณะเด�ยว่กิ-นกิ4เอาสินค�าไปขึ้ายด�ว่ย

3.) พน�กงานขายอสัระเป้1ดเผิยเป้�นอาช�พ เป/นผู้+�ประกิอบุอาชื่�พื่ท��ม�ประสิบุกิารณ8ม�คว่ามสิามารถึในกิารค�าขึ้าย ม�คว่ามชื่�านาญตลาด และร+ �จ-กิค+�แขึ้�งขึ้-นด� จ�งขึ้ายได�ผู้ลงานในระด-บุสิ+งมากิกิว่�าปกิต ซึ่��งน-กิขึ้ายเหล�าน��จะม�เกิ�ยรตมากิ และต�องเอาใจใสิ�มากิเป/นพื่เศษั

** การขายโดยบ!คิคิล(Personal Selling) พื่น-กิงานขึ้ายจะท�าหน�าท��สิ�าค-ญ 2 อย�างค�อ กิารสิ�งเสิรมกิารตลาด (Promotion) กิ-บุกิารขึ้าย (Selling)

ต)าแหน งบรหารงานขาย

1.ผิ'(บรหารระด�บสั'งทางด(านการขาย (Vice – President of Sales) หร,อรองป้ระธานการขาย

ซึ่��งได�แกิ� ผู้+�จ-ดกิารฝ่)ายขึ้าย ผู้+�จ-ดกิารขึ้าย ผู้+�จ-ดกิารขึ้ายท-�ว่ไป ผู้+�อ�านว่ยกิารฝ่)ายขึ้าย หร�อ ผู้+�บุรหารงานขึ้าย (Sales Manager)

คว่ามร-บุผู้ดชื่อบุขึ้องผู้+�บุรหารงานขึ้ายระด-บุสิ+ง ค�อ บุรหารงานเพื่��อให�ได�ยอดขึ้ายมากิท��สิ�ด โดยม�ภารกิจท��สิ�าค-ญ ได�แกิ�

**1.การวางโป้รแกรมการขาย จะม�ว่-ตถึ�ประสิงค8ด-งน��

1)เพื่��อปร-บุปร�งฐานะกิารแขึ้�งขึ้-น2)เพื่��อลดค�าใชื่�จ�ายในกิารจ-ดจ�าหน�ายให�

น�อยลง และขึ้ายให�ได�เป9าหมายมากิขึ้��น หร�อเพื่��อให�ได�มาซึ่��งยอดขึ้ายท��ม��งหว่-ง

3)เพื่��อปร-บุสิภาพื่กิารแขึ้�งขึ้-น กิลย�ทธุ8ทางกิารขึ้าย และนโยบุายราคาในผู้ลตภ-ณฑ์8ท�กิอย�าง

2. การจ�ดโคิรงสัร(างขององคิ&การขาย ถึ�อเป/นภารกิจภายในกิจกิารท��ผู้+�บุรหารงานขึ้ายต�องปฏิบุ-ต

3.การบรหารบ!คิลากรในแผินกขาย โดยภารกิจท��ผู้+�บุรหารงานขึ้ายต�องท�า ได�แกิ�

1) กิารกิ�าหนดมาตรฐานขึ้องพื่น-กิงานขึ้าย และกิ�าหนดแหล�งท��มาขึ้องกิารว่�าจ�างพื่น-กิงานขึ้ายท��เหมาะสิม รว่มถึ�งกิารฝ่@กิอบุรมพื่น-กิงานขึ้ายท��ค-ดเล�อกิ

2)กิารฝ่@กิอบุรมเพื่��อหาบุ�คคลท��เหมาะสิมในต�าแหน�งบุรหารสิ+งขึ้��นไปด�ว่ย

4. การสัร(างคิวามสั�มพ�นธ&ท��งภายในและภายนอกบรษ�ท

5. การตดต อสั,�อสัาร ผู้+�จ-ดกิารฝ่)ายขึ้ายจะต�องตดต�อสิ��อสิารกิ-บุผู้+�จ-ดกิารใหญ� และผู้+�จ-ดกิารตลาด เพื่��อรายงานผู้ลกิารปฏิบุ-ตงาน และป:ญหาต�างๆ

6. การสัร(างมาตรการคิวบคิ!มงานขาย จะม�ประโยชื่น8ในด�านต�างๆ ด-งน��

1)สิามารถึป9องกิ-นมให�ม�สินค�าคงคล-งมากิเกินคว่ามจ�าเป/น

2)ตรว่จสิอบุงบุประมาณค�าใชื่�จ�ายในกิารขึ้าย และประเมนผู้ลปฏิบุ-ตงานให�สิอดคล�องกิ-บุรายจ�ายท��กิ�าหนดเป/นคร-�งคราว่ เพื่��อหล�กิเล��ยงคว่ามสิ+ญเปล�าท��อาจเกิดขึ้��น

3)ตรว่จสิอบุผู้ลงาน กิารประเมนผู้ลงาน และตดตามผู้ลกิารปฏิบุ-ตงานขึ้ายขึ้องพื่น-กิงานขึ้าย

โดยกิจกิรรมขึ้องกิารคว่บุค�ม จะประกิอบุด�ว่ย-กิารว่-ดผู้ลงาน (Measurement)-กิารประเมนผู้ล (Evaluating)-กิารแกิ�ไขึ้หร�อปร-บุปร�ง (Correcting)

* มาตรการคิวบคิ!มก)าไรจากงานขาย ถุ,อเป้�นหน(าท��ของผิ'(อ)านวยการขาย

2. ผิ'(จ�ดการขายระด�บชาต (National Sales Manager)

ค�อ บุ�คคลท��ท�าหน�าท��เชื่��อมโยงระหว่�างผู้+�บุรหารระด-บุสิ+งขึ้องบุรษั-ทในกิารต-ดสินใจกิลย�ทธุ8รว่มท-�งหมด และย-งร-บุผู้ดชื่อบุโดยตรงเกิ��ยว่กิ-บุพื่น-กิงานขึ้าย ตลอดจนกิารต-ดสินใจขึ้องผู้+�บุรหารระด-บุสิ+ง และกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องผู้+�จ-ดกิารขึ้ายประจ�าเขึ้ต3. ผิ'(จ�ดการขายระด�บเขตหร,อภาคิ (Ragional or District Sales Manager)

ภารกิจสิ�ว่นใหญ�ขึ้องผู้+�จ-ดกิารขึ้ายระด-บุภาคจะคล�ายกิ-บุผู้+�จ-ดกิารขึ้ายท-�ว่ไป (ผู้+�จ-ดกิารขึ้ายระด-บุสิ+ง) แต�จะต�างกิ-นเพื่�ยงอาณาเขึ้ตขึ้องกิารร-บุผู้ดชื่อบุท��แคบุลงมา และลดภารกิจหล-กิใหญ�ๆ บุางประกิาร โดยผู้+�จ-ดกิารขึ้ายระด-บุภาคจะม�ภารกิจท��สิ�าค-ญด-งน��

1.ป้กคิรองด'แลพน�กงานขาย ภารกิจในด�านกิารปกิครองด+แลพื่น-กิงานขึ้ายขึ้องผู้+�บุรหารระด-บุภาค

2.สัร(างมาตรการคิวบคิ!ม ภารกจท��สิ�าค-ญ ค�อ1)ท�ากิารพื่ยากิรณ8ยอดขึ้ายในระยะสิ-�นขึ้อง

อาณาเขึ้ตท��ร -บุผู้ดชื่อบุ และประเมนยอดขึ้ายในระยะยาว่ร�ว่มกิ-บุพื่น-กิงานขึ้ายเพื่��อจะได�จ-ดงบุประมาณค�าใชื่�จ�าย และกิ�าหนดโคว่ตาขึ้ายให�สิ-มพื่-นธุ8กิ-น

2)จ-ดท�ารายงานแสิดงคว่ามกิ�าว่หน�าขึ้องสิภาว่ะอ�ตสิาหกิรรม แผู้นขึ้องบุรษั-ท คว่ามกิ�าว่หน�าขึ้องว่-ตถึ�ประสิงค8ในกิารขึ้าย

3)ศ�กิษัาและรายงานให�ผู้+�บุ-งค-บุบุ-ญชื่าทราบุโดยด�ว่นถึ�งเหต�กิารณ8ใดๆ ท��จะกิระทบุกิระเท�อนต�อคว่ามเจรญขึ้องบุรษั-ท

3.บรหารงานภายใน ภารกจป้ระจ)าว�นท��หล�กเล��ยงไม ได( ค�อ กิารร-บุผู้ดชื่อบุในกิารบุรหารกิารขึ้ายภายในภ+มภาคท��กิ�าหนด รว่มท-�งกิารด+แลโกิด-ง และคล-งสินค�าให�เป/นไปตามนโยบุายขึ้องบุรษั-ท

4.การตดต อสั,�อสัาร ผู้+�จ-ดกิารขึ้ายภาคจะต�องตดต�อกิ-บุผู้+�จ-ดกิารขึ้ายท-�ว่ไป และผู้+�บุรหารชื่-�นสิ+งเพื่��อจะเสินอรายงานเกิ��ยว่กิ-บุตลาดล+กิค�า4.ผิ'(จ�ดการป้ระจ)าสัาขาหร,อผิ'(จ�ดการขายภาคิสันาม

ค�อ ผู้+�จ-ดกิารระด-บุแรกิจะม�หน�าท��ร -บุผู้ดชื่อบุกิารขึ้ายโดยตรง และร-บุผู้ดชื่อบุกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องพื่น-กิงานขึ้ายต�อว่-นไม�ว่�าจะเป/นระด-บุภาค ระด-บุสิาขึ้า หร�อระด-บุภาคสินามให�เป/นผู้ลสิ�าเร4จในเขึ้ตพื่��นท��ท��ร -บุผู้ดชื่อบุ5.ผิ'(จ�ดการแผินกขาย (Division Sales Manager)

กิจกิารขึ้นาดปานกิลางและขึ้นาดใหญ�สิ�ว่นมากิ จะแบุ�งเบุาภาระกิารคว่บุค�มด+แลให�แกิ�ผู้+�ชื่�ว่ยร-บุผู้ดชื่อบุ โดยพื่น-กิงานขึ้ายจ�านว่นมากิต�องรายงานตดต�อโดยตรงกิ-บุผู้+�บุรหารงานขึ้ายเหล�าน��6.ห�วหน(าหน วยขาย (Sales Supervisors)

ห-ว่หน�าฝ่)ายขึ้าย หร�อ ต�าแหน�ง “ซึ่�ป” น-บุเป/นต�าแหน�งผู้+�บุรหารงานขึ้ายระด-บุเบุ��องต�น หร�อเป/นต�าแหน�งบุรหารท��ต��าท��สิ�ด ค�อ เป/นนายชื่-�นแรกิขึ้องพื่น-กิงานขึ้าย และม�คว่ามสิ-มพื่-นธุ8กิ-บุน-กิขึ้ายใกิล�ชื่ดท��สิ�ด เป/นบุ-นไดขึ้-�นแรกิท��ขึ้��นไปสิ+�งานบุรหารชื่-�นสิ+ง

ภารกจของน�กบรหารงานขายภารกิจในฐานะน-กิบุรหารงานขึ้าย ม�ด-งน��

1.การวางแผิน ค�อ กิารกิ�าหนดว่-ตถึ�ประสิงค8 กิ�าหนดเป9าหมาย หร�อกิารพื่ยากิรณ8สิ�งแว่ดล�อมท��จะเกิดขึ้��นในอนาคต กิารว่เคราะห8โอกิาสิ อ�ปสิรรค กิารหาทางเล�อกิ ซึ่��งจะม�ล-กิษัณะคล�ายกิารท�า SWOT น-�นเอง

2.การจ�ดองคิ&กร หมายถึ�ง กิารจ-ดคว่ามสิ-มพื่-นธุ8ระหว่�างบุ�คลากิรและงานเขึ้�าด�ว่ยกิ-น

3.การจ�ดคินเข(าท)างาน หมายถึ�ง กิระบุว่นกิารสิร�างคว่ามม-�นใจให�แกิ�บุรษั-ท

4.การจ'งใจให(คินท)างาน หมายถึ�ง กิระบุว่นกิารด�งเอาคว่ามพื่ยายามท-�งหมดขึ้องบุ�คลากิรท�กิระด-บุออกิมา เพื่��อใชื่�ให�เป/นประโยชื่น8ในกิารปฏิบุ-ตงาน

5.การคิวบคิ!ม หมายถึ�ง กิระบุว่นกิารสิร�างคว่ามม-�นใจให�แกิ�บุรษั-ทว่�าม�ทร-พื่ยากิรขึ้องบุรษั-ทได�ถึ+กิใชื่�ไปอย�างม�ประสิทธุภาพื่และประสิทธุผู้ล

ภารกจในฐานะห�วหน(าหน วยงานขาย กิ4ค�อ กิารว่เคราะห8เพื่��อจ-ดสิรรเว่ลาในกิารท�ากิจกิรรมต�างๆว่�าระยะเว่ลากิารปฏิบุ-ตงาน กิารประชื่�ม และกิารปฏิบุ-ตงานต�างๆ คว่รจะแบุ�งอย�างไรในกิารปฏิบุ-ตงาน

ภารกจเก��ยวก�บงานการขาย ค�อ กิารอ�ทศภารกิจให�กิ-บุกิารขึ้ายซึ่��งต�องใชื่�ระยะเว่ลามากิท��สิ�ดซึ่��งภารกิจหน��งขึ้องกิารขึ้าย กิ4ค�อ กิารให�บุรกิารท��ด�

ภารกจเก��ยวก�บการบ!คิคิล ค�อ กิารฝ่@กิอบุรมให�กิ-บุพื่น-กิงานขึ้ายใหม� และปร-บุปร�งท-กิษัะให�พื่น-กิงานขึ้ายเกิ�าเพื่��อให�ม�คว่ามสิามารถึสิ+งขึ้��น

ภารกจเก��ยวก�บการตลาด จะม�หลายประกิารด-งน��

1.กิารว่เคราะห8ตลาด2.กิารแลกิเปล��ยน3.กิารว่จ-ยตลาด ค�อกิารว่เคราะห8ขึ้�อม+ลท��

เกิ��ยว่ขึ้�องกิ-บุตลาดฯลฯ

ภารกจเก��ยวก�บด(านธ!รการ เป/นกิารสิน-บุสิน�นกิารปฏิบุ-ตงานขึ้องพื่น-กิงานขึ้ายในสิ�ว่นขึ้องสิ�าน-กิงาน

ภารกจเก��ยวก�บการเงน ค�อ กิารว่างแผู้น กิารคว่บุค�มกิจกิรรมทางด�านกิารเงน กิารจ-ดท�างบุประมาณว่�าจะท�าอย�างไรให�เกิดประสิทธุภาพื่มากิท��สิ�ด แต�เสิ�ยค�าใชื่�จ�ายน�อยท��สิ�ดป้6จจ�ยท��จะท)าให(ผิ'(บรหารการขายป้ระสับคิวามสั)าเร7จ

ผู้+�บุรหารงานขึ้ายท��จะม�ค�ณสิมบุ-ตด�เด�นในเร��องขึ้องกิารเป/นผู้+�น�า (Leader) คว่รม�ล-กิษัณะด-งน��

1.ม�การต�ดสันใจ

ท��ถุ'กต(อง และม�ไหวพรบด�

2.ม�คิวามคิดรเร�ม

3.เป้�นผิ'(ป้ระสัานงานท��ด�

ผิ'(บรหารงานขายในฐานะผิ'(ป้ระสัานงาน

1.การป้ระสัานงานก�บองคิ&การ โดยผู้+�จ-ดกิารขึ้ายจะต�องด+แลงานขึ้องแผู้นกิต�างๆให�ประสิานกิ-นและด�าเนนในแนว่ทางเด�ยว่กิ-บุเป9าหมายหล-กิขึ้องกิจกิาร

2.ป้ระสัานงานก�บแผินงาน ผู้+�บุรหารงานขึ้ายจะเป/นผู้+�ม�คว่ามร+ �ด�านกิารตลาด และม�คว่ามสิามารถึด�านกิารบุรหารพื่น-กิงานขึ้าย ด-งน-�นจ�งเป/นกิ�าล-งสิ�าค-ญในกิารว่างแผู้นด�านกิารตลาด

3.ป้ระสัานงานก�บกจกรรมการสั งเสัรมการจ)าหน าย กิารขึ้ายโดยพื่น-กิงานขึ้ายจะได�ผู้ลหร�อไม�ขึ้��นอย+�กิ-บุว่ธุ�กิารสิ�งเสิรมกิารจ�าหน�าย

4.การป้ระสัานงานก�บหน วยจ�ดจ)าหน าย ในกิารบุรหารงานขึ้ายจะม�กิจกิรรมต�างๆท��ประสิานงานกิ-บุหน�ว่ยงานจ-ดจ�าหน�าย ด-งน��

1)กิารออกิสินค�าใหม�2)กิารระบุ�แหล�งขึ้าย3)กิารสิ�งเสิรมกิารขึ้าย4)เป9าหมายกิารด�าเนนธุ�รกิจ

5.ป้ระสัานงานก�บกลย!ทธ&การตลาดของกจการ กิลย�ทธุ8กิารตลาดจะต�องม�รายละเอ�ยดท��ผู้+�บุรหารงานขึ้ายสิามารถึศ�กิษัา แยกิแยะสิ�ว่นสิ-มพื่-นธุ8ขึ้องงานได�ถึ+กิต�อง เพื่��อเสิรมสิ-มพื่-นธุ8ระหว่�างงานแต�ละชื่-�นเขึ้�าด�ว่ยกิ-น