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Universidad de OrienteNúcleo de Nueva
EspartaDepartamento de
TurismoMarketing Turístico I
ANDREINA DÍAZ
“La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo, siendo su función poner el producto a disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo”.
Lic. Juan Manuel de la Colina
DISTRIBUCIÓN
Marketing Turístico I
Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios, para su uso o consumo.Fuente: Kotler. Philip y G. Armstrong.
Marketing.2001.
Marketing Turístico I
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
TIPOLOGÍADirectos Indirectos
El propio establecimiento como unidad de distribución
Las centrales de reservas propias
Internet y televisión interactiva
Expendedores de billetes automáticos (vending)
Mayoristas o tour operador
Detallistas o agencias de viajes
Sistemas de distribución cooperativa
Brookers y Wholesalers
Marketing Turístico I
Los intermediarios de los canales
de mercadotecnia desempeñan
varias funciones
esenciales que hacen posible
el flujo de bienes entre el productor y el
comprador.
FUNCIONES DE CANALLas funciones
transaccionales
Las funciones logísticas
Las funciones de facilitación
Marketing Turístico I
CaracterísticasVentajas
Beneficios
Selección Integració
n Análisis
InvestigaciónFinanciamiento
No es suficiente con disponer de un buen producto, y comercializarlo a través del canal de distribución más adecuado, con un buen precio. Además, hay que comunicar su existencia
LA COMUNICACIÓN
Publicidad
Promoción de
ventas
Relaciones públicas
Fuerzas
de ventas
Marketing directo
Marketing Turístico I
Marketing Turístico I
ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN
Consiste en empresas diferentes que se vinculan para obtener un beneficio común. Cada miembro del canal depende de los demás, desempeñando un papel en el canal y especializándose en la realización de una o más funciones.
Fuente:Kotler Philip, Jhon Browen y James Makens. Mercadotecnia para Hotelería y Turismo. 1997.
Trabajo en equipoComprendan y
acepten sus papeles
Coordinen metas y actividades
Cooperen para lograr las metas
Atiendan con mayor eficacia al
mercado
ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Características de los intermediarios
Los objetivos de la estrategia comercial de la empresa
Tiene tres alternativas o modalidades
La Distribució
n intensiva
La Distribución selectiva
La Distribució
n exclusiva
Marketing Turístico I
Características del mercado o clientela a quien se dirige
la empresa
Características del producto
FUERZA DE VENTA
Conjunto de los especialistas que llevan a cabo las funciones operacionales encaminadas a localizar a los clientes, a los blancos previstos y a convencerlos de comprar. Funcionan como el vínculo personal de la empresa con los clientes.
MOTIVACIONESLa motivación es una actitud que resulta de un proceso interno. Por este motivo no existe la receta mágica que nos asegure la motivación eterna de las personas.
Marketing Turístico I
Actitud en el trabajo
Pro actividad
Calidad de su tarea
Responsabilidad
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTA
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
POR TERRITORIO
ESTRUCTURACION DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES
Desde punto de vista Turístico
La logística de la distribución con el transporte del turista
La accesibilidad del producto o destino.
En turismo de lo único que se trata es de que el potencial cliente tenga acceso a información relativa a nuestra oferta.
Organización de la fuerza de ventas según la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea de productos o servicios de su empresa
Marketing Turístico I
Organización de la fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan en ventas a ciertos clientes o industrias
ESTRATEGIAS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Marketing Turístico I
• El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto
Empuje (Push)
• El productor dirige la promoción del producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.
Atracción (Pull)
LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN EN TURISMO
Marketing Turístico I
• La distribución
física de los productos, consiste en acercar el
producto al
cliente, al
aplicar al
Turismo
este
concepto, se
hace
referencia al
acercamiento y
entrega de documentacione
s (bonos
, billetes),
que justifiquen que se ha adquirido el
producto
turístico.
• Para
alguno
s negocios como los restaurantes, cafeterías, y
agencias de viaje, la localización o
punto de venta es lo
más
importante. En vez de
hablar de distribución
hablamos de localización.
• Para
otros
negocios la localización no es
suficiente y es
necesario tener
una red de ventas que actúe lejo
s del lugar de producción
debido a la distancia
entre
consu
midor y prestatario, al deseo de captar nuevos clientes, a la
necesidad de
generar
ventas anticipadas, es
decir, reservas....
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.
Marketing Turístico I
Proporcionar especialización y división de la mano de obra.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse.
Los canales de mercadotecnia logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra.
Marketing Turístico I
En el caso de la Coca Cola, el costo de vender directamente a millones de consumidores además del enorme trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que la labor de distribución sea prácticamente prohibitiva para los fabricantes. Por ésta razón, contratan o acuden a mayoristas y/o detallistas (quienes conforman su canal de distribución) para que realicen lo que los fabricantes no están equipados para hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes, su experiencia, conocimientos especializados, entre otros.
La encuesta tenía como pregunta: “Has decidido hacer una escapada de fin de semana a Roma la semana próxima, necesitas un hotel, ¿Dónde lo buscarías?La verdad que la pregunta tiene trampa, o cuanto menos los resultados deberían servirnos para reflexionar. Si bien el 21% de los encuestados dice que acudiría a Booking.com, el 20% buscaría en Google (no en cualquier otro buscador, sino Google), un 18% lo haría en una buena lista de distintas agencias online, y el 10% en el sitio Web del Hotel.
Marketing Turístico I
¿Es Google un Canal de Distribución para
Hoteles?Google es en sí mismo un Canal de Distribución dentro de Internet. Desde Google un hotel tiene opción de llegar a usuarios Internet que de otro modo no hubiera podido conseguir. En definitiva, nuevos perfiles, tal vez nuevos segmentos, y nuevas oportunidades comerciales. También otros competidores que fuera del panorama Google no encontraríamos.
Marketing Turístico IMarketing Turístico I
