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Startup“Una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable”.”-Steve Blank
Product Market Fit
Gro
wth
Time
Ideation Concepting Commitment Validation Scaling Establishing
-2 -1 30 2
MVP
1
Vision & Mission Scale
PRE-STARTUP STARTUP GROWTH
Fases de una Startup
SEO
SEM
FACEBOOK ADS
Lanzamiento
EstrategiaDigital
Canales Acciones
Plan de
Marketing
Herramientas
Dashboard
1
Canales / Acciones
PR
2 SEM
3
4
FB,TW ADS
Offline ADS
6 Email Marketing
7 Contenido
8
9
Blogs
Influencers
5 SEO 10 Eventos Offline
...Herramientas
DashboardMétricas
Tracción
“Tracción es básicamente la evidencia de la demanda por parte de los clientes.”
En una App tracción es que las descargas están creciendo rápidamente.
En un motor de búsqueda que las búsquedas están creciendoexponencialmente.
En un SaaS que los ingresos recurrentes crecen mes a mes.
La regla del 50%
El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto. Pero tan solo el 20% de las startups que fracasan tienen clientes.
Desarrollo de Producto Obtener Tracción
50% 50%
Canales de Tracción
MarketingViral
PR PR no convencional
SEM Online Ads
Offline AdsSEO ContentMarketing
EmailMarketing Eventos
Acuerdos & Alianzas
Afiliación
Plataformas
Influencers
Comunidad
Online Offline
Marketing Viral
1
Efecto ReboteBoca-Oreja
2 Viralidad Inherente
3
4
Incentivos (Member get member)
Integración
Coeficiente ViralK = i * conversión
i = Número de invitaciones enviadas por usuario
Conversión = Porcentaje de invitaciones que se convierte a usuario
Tracción Caso de éxito
Marketing Viral
Invita a un amigo
-500 MB extras por cada amigo-125 MB por cada red social que conectes
Resultado
-De 100.000 usuarios registrados a 4 Millones en 15 meses. 3900%-27.9% de crecimiento al mes
K > 0,5 Escalabilidad
SEMComprar publicidad en buscadores para que tu marca tenga visibilidad cuando
se buscan unas palabras clave específicas
SEMTerminología
Click Through Rate (CTR): El número de clicks de tu anuncio entre el número de impresiones.
Cost per Click (CPC): El coste total que te cuesta un click de un anuncio. El CPC es la cantidad máxima que estás pagando para obtener un potencial cliente.
Cost per Acquisition (CPA): CPA es el coste de adquirir un cliente no un click.
SEMGoogle Adwords
1
2
Buscador
Video
3
4
Display
Remarketing
Campaña de Adwords
-Analizar la competencia-Seleccionar las palabras clave-Crear la campaña
Tracción Caso de éxito
SEM
ej: “cheap hotels”
cpc = 3,97 $convers. = 15%tickt med. = 300€Marg Br. = 20%
100 clientes:
Adwords = 397$Ventas = 15Ingresos = 4500$Resultado = 900$
OnlineAds
Publicidad online en plataformas de nicho y redes sociales con una segmentación detallada: características demográficas, intereses, etc
Online Ads
Display Ads ( Banners )
Redes de Anuncios -Google Display -Valueclick
Anuncios directos -Blogs, Foros -Webs sectoriales
Tracción Caso de éxito
- Producto fácil y para todos los públicos
- 10.000€ / día en Facebook Ads
- Retargeting
- Influencers
- 15M€ de Facturación
“Hawkers no es una empresa de gafas. Es una empresa de internet.”
Online Ads
SEOSearch Engine Optimization: Optimizar tu página web para que tenga mucha visibilidad cuando se usan keywords relacionados con tu negocio
SEO
¿Qué importancia tiene el SEO?
- El 90% de las personas que buscan información o recursos en Internet, lo hacen a través de motores de búsqueda.
- El 84% de las personas que utilizan Google.com solamente revisan la primera página de resultados.
- Más visitas > Más clientes > Más Ingresos.
- Nos amplificar el potencial de los otros canales de tracción.
“El SEO se reduce a 2 cosas: Enlaces y contenido”
SEO
The Search Demand Curve
Estrategia: ¿Fat Head? o ¿Long Tail?
Ej. Keywords Fat Head: “Juguetes de Madera”
Ej. Long Tail: “Rompecabezas de Madera para niños de 3 años”
ContentMarketing El proceso de crear contenidos
relevantes para tu público objetivo, distribuyéndolos gratuitamente para atraer clientes potenciales hacia tu página web
Content Marketing
Blog
- Crear contenido relacionado que ayude a posicionar nuestro producto
- Contenido de calidad
- Calendario de publicaciones
- Colaboraciones con líderes de la industria
- 6 meses / 1 año tarda en posicionar
Content Marketing
Herramientas
- Ofrecer Herramientas gratuitas que aporten valor a tu público objetivo
- Enlazar la herramienta con nuestro producto de manera que quede patente la importancia de nuestro negocio como Upgrade
Tracción Caso de éxito
Content Mark.
- Contenido relevante e innovador
- 3 Meses > 15 post > 20h /post
- 50% contenido, 50% promoción
- 500 altas el primer post
- Post más compartido 1150 veces
Tracción Caso de éxito
Content Mark.
- 18,5 Millones de usuarios
- 51 Millones de Páginas Vistas
- 3,5 M€ en 2014
EmailMarketing Crear una lista de correos de tus usuarios para poder mantener el contacto con ellos vía email
Email Marketing
- Adquisición, Activación, Retención, Ventas, ...
- Lifecycle emails: Carrito abandonado, tiempo sin entrar en la plataforma, ...
- Segmentar base de datos: Tipos de cliente
Afiliación Programas que recompensan a los usuarios que
te generan leads, pagándoles una comisióncada vez que realizas una venta gracias a ellos
Afiliación
- Sitios de cupones, Programas de Recompensa, Agregadores, Sitios de nicho, Blogers, ...
- Redes de afiliados: Zanox, Tradedoubler, Amazon, ... - Elegir bien a los anunciantes
PlataformasDar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes como markets y redessociales y aprovechar su notoriedad
Plataformas
Markets Redes Sociales
- Posicionarse a través de Rankigns y Opiniones- Pagar anuncio lanzamiento- Plataformas “Free App Day”
- Interacción entre usuarios- Nuevas redes sociales despegando (Early Adopters)
Tracción Caso de éxito
Plataformas
- Posicionamiento en Markets
- Crecimiento utilizando las redes sociales
45 M de usuarios
ComunidadConstruir una comunidad puede ser una buena manera de reunir a muchas personas interesadas en tu negocio y que podrían convertirse en clientes algún día.
Comunidad
- Le damos al usuario la opción de opinar y construir sobre nuestra marca
- Ejemplos de comundiad: Liberar API, Foros, Subir fotografías, crear rankings, gamificación, ...
Tracción Caso de éxito
Comunidad
- La conquista de un territorio llamado Aventura
- Se suben a Youtube 6.000 videos/día etiquetados como GoPro
- Cotiza en Bolsa, valorada en 3.000M$
PR
Generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios
de comunicación tradicionales como periódicos y revistas
PR
Claves de una campaña PR
Conseguir algo que sea noticiable
Enfoque Profesional
No gastar cartuchos
Target
Tracción Caso de éxito
PR
“Destinia, la primera empresa en organizarviajes al Espacio”
“Destinia, la primera empresa en organizarviajes a Corea del Norte”
“Destinia te devuelve el dinero del hotelsi llueve en tus vacaciones”
PR no convencionalConsiste en conseguir que hablen de nosotros a través de acciones que generen repercusión fácilmente
PR no convencional
Merchandising
Street Marketing
Medios de Transp.
Publicidad Aérea
Publicity Stunt
PR no convencional
Customer Appreciation
“Ser excelentes para nuestros clientes bien sea premiándolos con regalos, contenido o una atención al cliente inmejorable. ”
Tracción Caso de éxito
PR no convencional
quaderno
Coste
-Tarjeta firmada y gastos de envío
Repercusión
-5 favoritos y 4 retweets (Loogic,...)-Alcance potencial: 30.000 personas
PublicidadOffline
La publicidad Tradicional: vallas publicitarias, publicidad en revistas, televisión, etc
Publicidad Offline
Televisión
Vallas publicitarias
Radio
Flyers
...
“Mayor coste, díficil de Trackear pero bien ejecutado mayor impacto”
Publicidad Offline
Tracción Caso de éxito
- Acuerdo Media4Equity Atresmedia, Grupo Godó y Grupo Zeta.
- 1,3 M€ en Espacios Publicitarios
- 6 Meses > 1 Millón Usuarios, 10M de Transacciones
Acuerdos &Alianzas
El proceso de acordar una promoción mutua con otras empresas cuyo negocio está
relacionado con el nuestro
Tracción Caso de éxito
Acuerdos y Alianzas
- El acuerdo catapultó a ambas compañías (Productos pot.)
- 80% de las ventas de Ebay a través de Paypal
EventosSe trata de organizar, asistir o dar charlas eneventos con el objetivo de captar el interés de tus clientes potenciales, consolidar tu credibilidad como experto en los que tu producto o servicio puede aportar mucho.
EventosFerias profesionales
- Acudir el año anterior como visitante.
- Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores, partners. Fijarnos una agenda de visitas.
- Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand.
EventosEventos propios y Conferencias
- Consolidar credibilidad como experto del sector.
- Destacar problemáticas donde nuestro producto puede aportar mucho.
- Si no hay un evento del sector, crearlo.
- Crear comunidades locales. Ej: Betabeers, First Thuesday, Iniciador...
Eventos
Tracción Caso de éxito
Fundado y Organizado porBrainsins
+ de 1250 Miembros
+ de 30 Eventos
+ de 9 Ciudades
Influencers
Conseguir a una persona influyente en nuestro sector para que haga una
campaña como prescriptor de la marca.
Influencers
- Alto coste pero gran repercusión.
- No solo llegas a sus seguidores, aumento de credibilidad y confianza.
- Interacción con sus seguidores. Naturalidad. Convertir sus seguidores a usuarios
Tracción Caso de éxito
Influen.
- Coste: 3.000€
- 30 Ventas (1Mes)
- 2000 Usuarios (1Mes)
- 20.000 Visitas (1Mes)
Tracción Caso de éxito
Campaña de Lanzamiento “Valentí San Juan”
Bullseye Framework
1· Brainstorming
Encontrar una utilidad para cada uno de los 15 canales de tracción.
- En una escala del 1 al 5, ¿qué potencial tiene este canal en particular?
- ¿Cuánto nos costaría adquirir un nuevo cliente a través de este canal?
- ¿Cuánta gente podríamos alcanzar?
- ¿Cuánto tiempo nos llevaría realizar una prueba económica en este canal?
Bullseye Framework
2· Clasificación
Clasificamos los canales ubicándolos en una de las tres categorías de la matriz. Mientras más cerca del centro mejor.
- En el círculo exterior:los proyectos a largo plazo.
- En el círculo mediano: las opciones que tienen potencial.
- En el círculo interior; los canales más rentables.
Bullseye Framework
3· Priorización
Nos fijamos en el círculo interior de la matriz.
Es recomendable no tener a más de tres canales allí para focalizar todos nuestros esfuerzos en los más pertinentes.
Bullseye Framework
4· Prueba
Con los tres finalistas fichados, podremos empezar a realizar pruebas.
Estas pruebas tienen que ser rápidas y baratas (lo más posible) y deben tratar de confirmar, o no, la eficiencia de cada canal.
Bullseye Framework
5· Focalización
Ya tenemos una radiografía sobre qué canal merece la pena. Destacar que la relevancia de los canales varía según el ciclo de vida de los productos y el tamaño de las startups.