Integrantes:Flores Paye Bárbara, LizetteGuillen Postigo, GhasminLajo Yañez, Martha MarcelaOviedo Carpio, Maria GabrielaRodríguez Butron ,Jania Jimena

objetivos

PLANES ESTRATÉGICOS DE MERCADO

Para que una empresa logre crecer rápidamente

CUOTA DE PARTICIPACIÓN

CRECIMIENTO DE VENTAS

BENEFICIOS

Señala las futuras líneas de crecimiento y beneficio

Tipos

Ofensiva Defensiva

O

O

D D

MERCADO EMERGENTE

CRECIMIENTO

TEMPRANO

CRECIMIENTO RÁPIDO

ÚLTIMO CRECIMIENTO

MERCADO EN MADURACIÓ

N

MERCADO MADURO

MERCADO EN DECLIVE

Invertir para crecer y mejorar posición

Gestión de beneficios e inversión para proteger

posición

ofensivas

ofensivas o

defensivas

defensivas

ofensivas

ofensivas o

defensivas

ofensivas o

defensivas

ofensivas o

defensivas

defensivas

defensivas

0 20 40 8060 100

0

20

40

60

80

100

Ventajas competitiva

Atr

acti

vo d

el

merc

ad

o

Estrategias ofensivasEstrategias ofensivas

Estrategia Básica I

Invertir para aumentar las ventas en mercados existentes

Objetivo estratégico:Crecer en mercados existentes

Estrategia Básica I

Invertir para aumentar las ventas en mercados existentes

Objetivo estratégico:Crecer en mercados existentes

Estrategia Básica II

Invertir para mejorar la posición competitiva

Objetivo estratégico:Mejorar los márgenes

Estrategia Básica II

Invertir para mejorar la posición competitiva

Objetivo estratégico:Mejorar los márgenes

Estrategia Básica III

Invertir para entrar en nuevos productos

Objetivo estratégico:Diversificar el crecimiento

Estrategia Básica III

Invertir para entrar en nuevos productos

Objetivo estratégico:Diversificar el crecimiento

IA: Crecimiento de la cuota de mercadoIB: Crecimiento de los ingresos por clienteIC: Entrada en nuevos segmentos del mercadoID: Aumentar la demanda del mercado

IA: Crecimiento de la cuota de mercadoIB: Crecimiento de los ingresos por clienteIC: Entrada en nuevos segmentos del mercadoID: Aumentar la demanda del mercado

IIA: Mejorar la lealtad y nivel de recompra de los clientesIIB: Mejora de la ventaja en diferenciaciónIIC: Disminución de costes/mejora de la productividad del marketingIID: Desarrollo de ventajas en marketing

IIA: Mejorar la lealtad y nivel de recompra de los clientesIIB: Mejora de la ventaja en diferenciaciónIIC: Disminución de costes/mejora de la productividad del marketingIID: Desarrollo de ventajas en marketing

IIIA: Entrar en nuevos mercados relacionadosIIIB: Entrar en nuevos mercados no relacionadosIIIC: Entrar en nuevos mercados emergentesIIID: Desarrollar nuevos mercados

IIIA: Entrar en nuevos mercados relacionadosIIIB: Entrar en nuevos mercados no relacionadosIIIC: Entrar en nuevos mercados emergentesIIID: Desarrollar nuevos mercados

Estrategia Ofensiva Básica I: Invertir para aumentar las ventas en mercados ya atendidos

Estrategia ofensiva IA: Crecimiento de la cuota de mercado

La cuota de mercado potencial

La cuota de mercado potencial

Estimación del incremento de la cuota que la empresa puede

conseguir

Estimación del incremento de la cuota que la empresa puede

conseguir

Ventajas competitivas

Ventajas competitivas

Efectividad de su marketingEfectividad de su marketing

Importante: Tomar decisiones para conseguir mejorar la cuota de mercado y que estas decisiones sean rentables

Importante: Tomar decisiones para conseguir mejorar la cuota de mercado y que estas decisiones sean rentables

Potencial = Notoriedad x Preferencia x Intención x Disponibilidad x Compra

cuota de producto producto compra producto real mercado = 0.90 x 0.50 x 0.80 x 0.80 x 0.70 = 20.2%

Potencial = Notoriedad x Preferencia x Intención x Disponibilidad x Compra

cuota de producto producto compra producto real mercado = 0.90 x 0.50 x 0.80 x 0.80 x 0.70 = 20.2%

Índice de desarrollo de = Cuota de mercado actual = 8% x

100 = 40%

cuota de mercado Cuota de mercado potencial 20%

Índice de desarrollo de = Cuota de mercado actual = 8% x

100 = 40%

cuota de mercado Cuota de mercado potencial 20%

Estrategia ofensiva IB: Aumenta los ingresos por Cliente

11Aumentar las ventas a través del aumento

del consumo por cliente Aumentar las ventas a través del aumento

del consumo por cliente

22Estrategia de precios superiores (price

premium)Estrategia de precios superiores (price

premium)Valor superior al cliente

CalidadIngenieríaServicioTecnología

Estrategia ofensiva IC: Entrada en nuevos segmentos de mercado

Obtener nuevos segmentos, evitar pérdida de oportunidad

Obtener nuevos segmentos, evitar pérdida de oportunidad

Celeron

Pentium

Xeon

Segmentos en el mercado de ordenadores personales

Prestaciones (capacidad, velocidad, características)

Pre

cio

3 000$

2 000$

1 000$

0$

ESTRATEGIA OFENSIVA ID: Expandir la demanda global del mercado

Cuando se alcanza el # total posible de clientes

Cuando se alcanza el # total posible de clientes

Estrategias de crecimiento

Revisar cuota de mercado

Concentrarse en atraer nuevos clientes

Demanda actualDemanda potencial

Si es aún hay muchos potenciales que no han entrado al mercado

Mejorar notoriedad.Mejorar notoriedad. Mejorar beneficiosMejorar beneficios

ESTRATEGIA OFENSIVA IIA: Mejora de la lealtad y nivel de

recompra de los clientes

Beneficios a corto plazo

Impacto en

Futuros beneficios Por mayor porcentaje de clientes leales

ESTRATEGIA OFENSIVA IIB:Mejora de la ventaja en la

diferenciaciónAprovechar algún problema o queja

Convertirla en ventaja competitiva

Aumentar la lealtad

ESTRATEGIA OFENSIVA IIC:Disminución de costes/Mejora de la

productividad de marketing

ESTRATEGIA OFENSIVA IID:Desarrollo de las ventajas de marketing

JANIA SIGUES ESTE FORMATO POR FAVOR PARA LAS ESTRATEGIAS OFENSIVAS II

ESTRATEGIA OFENSIVA IIIC: ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

MERCADOS DE ALTA TECNOLOGÍA

Crecimiento de demanda rápido

Ciclo de vida del producto y del mercado relativamente cortos

El rápido crecimiento de la demanda ocasiona que nuevos clientes se vean atraídos por el mercado y aumente el uso de sus nuevos productos y su experimentación

Las necesidades de los consumidores se hacen más prominentes y numerosas y comienzan a desarrollarse los segmentos.

Atrae a mas competidores, muchos se centran en atender las necesidades específicas de muchos emergentes en el mercadp

ESTRATEGIA OFENSIVA IIID: DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS

APPLE

Estrategia de crecimiento empresarial, centrada en el enorme potencial de un

mercado no desarrollado.

Filosofía fue proporcionar el poder de los ordenadores al mercado masivo

Cuando legitimó el mercado las empresas competidoras

comenzaron a fluir al mismoUna estrategia de

crecimiento basada e

nuevos productos

dirigidos al mercado

no desarrollados,

ofrece altos riesgos y

el potencial de un alto

rendimiento.

Una estrategia de

crecimiento basada e

nuevos productos

dirigidos al mercado

no desarrollados,

ofrece altos riesgos y

el potencial de un alto

rendimiento.

LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO

Invertir para crecer en mercados existentes

Invertir para mejorar la posición competitiva

Invertir para entrar en nuevos mercados

• Expansión agresiva de los puntos de venta: aumento anual de un 30% en el numero de cafeterías, hasta llegar a 7500 en 2004

• La tarjeta Starbucks fomenta la lealtad de los clientes a corto plazo• El compromiso con la calidad desarrolla la lealtad de los clientes a largo plazo.

• Granos de café para mayoristas• Bebidas embotelladas de café• Helado de alto precio• Tés de alto precio

• Tarjeta Starbucks los clientes pueden prepagar hasta 500$• Acceso a través de Internet a 1000 tiendas en 2003

• Calidad apertura de una oficina de agricultura en Costa Rica para asistir a cultivadores• Apertura de una planta de tostado de café en Holanda para un rápido transporte en Europa

• Añadir cafeterías autoservicio para conseguir mayor volumen y RSI que las cafeterías tradicionales• Ventas de café en grano a mayoristas

• Integración vertical desde las plantaciones hasta la taza de café• Cafeterías autoservicio ofrecen menores costes marginales

• Apertura mayoritaria de cafeterías en lugares estratégicos• Asociación internacional con minoristas para conseguir ser competitivo con rápidez

• Frappuccino consigue un 7% del total de la cifra de ventas, en su primer año.

LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO