Planeamiento Estrategico

Planeamiento Estratégico

Jazmín BreñaJosé GonzalesLila LeónHenry VelascoManuel MorilloElizabeth Barrantes

Expositor: Adolfo Flores

Integrantes:

Proveedores extranjeros

Proveedores nacionales

Sumac

Wasi´s

Design

constructoras

Diseñadores, arquitectos

Cliente final

Productos Ideas experiencia Marca y CalidadReconocida

dinero Ideas experiencia Data


Ideas experiencia Data

Exposición

Productos Ideas experiencia

dinero Ideas experiencia Data Exposición





servicio

servicio

servicio

Proveedores extranjeros

Proveedores nacionales

Sumac

Wasi´s

Design

constructoras

Diseñadores, arquitectos

Cliente final


dinero Ideas experiencia Data


Ideas experiencia Data

Exposición







servicio

servicio

servicio

Promoción navideña

dinero

ahorro Capacidad de compraDe más y mejores productos

Aumento de ventas

Mejores precios

exposición

data

Salida de productosSobre-stockeados

Más ganancias

Ofertas en productosSobre-stockeados

Menor rentabilidadPara mayor rotación De productos

oferta

Sumac Wasi´s design

• Nuestra empresa Sumac Wasi´s design (diseño de la casa bonita) se dedica a la venta al por mayor y menor de materiales de acabados de construcción en interiores.

• Asesoramos continuamente a nuestros clientes.

• Realizamos las instalaciones de nuestros productos si el cliente así lo requiera con precios competitivos.

Nuestros ProductosMamparas

Mamparas con v. arenado Ventanas sistema

Mamparas en Carpintería dealuminio

Puertas de duchaCon acrílico

Puertas de ducha Con aluminio dorado

Puertas de ducha Con vidrio templado Espejos

Espejos para baños

Espejos biselados Espejos decorativos

PorcelanatosLosetas

Análisis interno Sumac Wasi´s design

A continuación revisaremos todas las variables de gestión y procesos de nuestra compañía con la finalidad de identificarnuestra realidad actual, tanto en ventajas como en problemática. Determinando los puntos críticos y consiguientemente las estrategias a tomar.

Análisis interno Estructura económica Sumac Wasi´s

design

Sumac

Wasi´s

design

MargenPromedio:

23.5%

Local: Alquilado

Capital de reserva:

Préstamo Bancario pre-

aprobado

Tamaño:Pyme

Segmentación:

A, B, C, D

Ubicación:Zona

comercial de Villa el salvador

Capital inicial:

Ahorro

Personal de alto costo

por especializaci

ón

Análisis interno Análisis funcional, determinando sus asuntos fuertes y débiles


Dirección Marketing Producción R. Humanos Finanzas

(Divergencia de opiniones sobre los procesos operativos) Todavía no hay líder absoluto

Más métodos de venta e instalación

Dificultad para los empleados a qué método seguir

(Socios especializados en areas diferentes) Por tanto se

reparten las actividades de gestión

Más ideas de negocios

No se ponen de acuerdo en la

especialización de la empresa

(6 socios con cantidad igual de acciones en la empresa)

ejercen liderazgo y toma de decisionesMás capital y

mayores y mejores ideas

No se determina con claridad quien es la cabeza de la

empresa

Publicidad vistosa y muestrarios bien preparados

Vistosidad y atractivo para

clientes zonales y que pasen por la

zona

No tiene llegada a clientes fuera de la

zona

Volanteo permanente

Información a clientes locales

potenciales

Solo atrae clientela local, zonal.

(Como pyme, la dirección toma las decisiones en marketing, no hay departamento separado)

Trabajos hechosTrabajos bien hechos atraen nueva clientela

Trabajos mal hechos espantan nueva clientela

Despacho e/o instalación

Los vendedores pasan la información

detallada de la venta a almacén o detalles del trabajo y materiales a usar a los instaladores

VentaLos clientes con sus

presupuestos previos realizan la compra o contrato de servicio

detallando sus expectativas

PresupuestoLos vendedores se

encargan de atender a los clientes potenciales

con buen trato, recomendaciones y

precios competitivos

Formación constante

Exposición de la necesidad, reclute

Acopio de necesidades

Inversiones y gastos inteligentes

Análisis de costos,, rentabilidad, determinar

los precios de lista

Regulación de costos fijos y variables, puntos de

equilibrio

Análisis interno Cadena de valor Sumac Wasi´s design

- Planificación estratégica y control de gestión

- Contratación por recomendación, formación.

- Aún por desarrollar

- Convenios con importadoras y productoras.

-Actualización de datos en cada descarga de mercadería

-Proyectos.-Diseños.

-Entrega de mercadería.Inventarios.

-Proyectos de Marketing.-Construcción de Empresa como marca-Data.

-Instalación .-Reparaciones.

Posicionamiento y Ventaja diferencial

• Productos dirigidos a constructoras, diseñadores o arquitectos y al cliente final

• Nuestro producto esta dirigido a los sectores económicos A, B, C, D.

Posicionamiento

• Atención inteligente, personalizada y Esmerada.• Información y conocimiento del producto por parte de

la fuerza de ventas, no vendemos por vender.• Lista de precios diferenciada, según necesidades y

presupuesto• Instaladores especializados, trabajamos bien.• El personal es permanentemente motivado y

comunicado sobre los objetivos de la empresa.

Ventaja diferencial

Análisis de la Situación:Situación actual de la empresa

2011 ENERO FEBRER MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOST SETIEM OCTUBT.INGRESOS 100000 90000 60000 80000 130000 100000 140000 100000 100000 100000T.EGRESOS -85000 -76500 -51000 -68000 -110500 -85000 -119000 -85000 -85000 -85000UTILIDAD N.N. 15000 13500 9000 12000 19500 15000 21000 15000 15000 15000

D´ CACHEART&DESIGNCASA BONITAACABADOS FINOSDREAM HOUSE

mensual % mercado abarcado mercado total 2,000,000.00S/. 100%v. promedio empresa 100,000.00S/. 5%

HISTORIAL DE VENTAS

MAYORES COMPETIDORES

PORCIÓN DE MERCADO ABARCADO

Mercado de venta o insta-lación de material de

acabados de interiores

Sumac Wasi´s designotros

Descontado De IGV y renta

Análisis Externo Factores Exógenos (macro ambiente externo)


Politicos y legales, económicos:-Entorno actual favorable para el rubro de construcción con incertidumbre por una

probable crisis en el año entrante. -PBI positivo 6%,inflacíón moderada 3.5%. -Mayor Regulación de ministerio de trabajo

por formalizar a trabajadores.-Impuesto 19% y renta anual de 30%.

Ambiente:- Entrando a época navideña de alto consumo. Y verano de gran salida y

renovaciones de productos para baños y duchas.

Tecnológico:- Gran uso de tecnologías como

herramienta en los procesos productivos y de gestión.

Social:- Cada vez más se toma en cuenta el factor de decoración y estilo en los

acabados interiores , esto nos beneficia para las renovaciones pero también tenemos que ir a la par de la

moda y los nuevos estilos

Demografía:-30 millones en todo el Perú.

- 9 millones en Lima.- 400, 000 en el distrito de villa el

salvador, en donde se ubica nuestra empresa.


Análisis Externo Factores exógenos (microambiente externo)


Competidores actuales:-Zonales

-Sodimac, Maestro- Competidores del

rubro.

Nuevos competidores: -Ex empleados- Inversionístas

Clientes:-Constructoras.-Diseñadores, arquitectos.-Cliente final

Sustitutos:

Proveedores:- Miyasato- Furukawa-Necospsac

.Grifersa-Cassinelli

-Vainsa-Trebol-Cisa

-Celima-Rosello

Análisis externo Factores exógenos (microambiente externo) Sumac

Wasi´s designAnálisis de la competencia

Amenaza de los nuevos competidores:- Amenaza constante de nuevos

competidores para esto necesitamos descifrar y crear ventajas competitivas

para enfrentarlos.

Poder de negociación con los proveedores:

- Con el aumento de las compras tendríamos mayor poder de negociación

y manejo de los costos.

Poder de negociación con los clientes:- Mientras la empresa no tenga la

reputación, reconocimiento y trayectoria necesarias, no podemos manejar los

precios y tenemos que ir a la par con los precios de la competencia.

Amenaza de productos sustitutos:- En losetas aún no se avizoran

productos sustitutos.-En grifería hay modelos de sustitución

de la loza por el vidrio pero solo en modelos exclusivos.

-En duchas se están sustituyendo los acrílicos por los vidrios templados.

Rivalidad entre competidores:-Concentración: Gran

concentración de competidores rebajando las utilidades.

-Diversidad: Son pocos los que ofrecen el servicio con el plus

de la personalización de la atención y diseño.

-Diferenciación-Exceso de capacidad: limite de capacidad por local y almacén.- Condiciones de costes: costos

fijos medios (personal especializado, local bien

ubicado). Costos variables medios ( material a costo medio

por cantidad de compra).

Misión Sumac Wasi´s design

Sumac Wasi´s design es una empresa dedicada a la venta de productos de acabados deInterior y decoraciones brindando a nuestros clientes total satisfacción por la atención personalizada de recomendaciones permanentes por parte de nuestro personal de Ventas e instalaciones, escogemos los mejores materiales del mercado según sea el requerimiento de nuestros clientes ofreciendo también el servicio post venta ogarantía del caso.

Visión Sumac Wasi´s design

Sumac Wasi´s design espera posicionarse en el mercado como la mejor empresa localde venta de acabados de construcción por la confianza adquirida por nuestros clientes, el buen servicio y excelentes trabajos realizados, con precios competitivos y duraderosescogiendo siempre los mejores materiales para su comodidad y seguridad.

Fortalezas:F1-Amplio conocimiento técnico y de las

características del producto, trasmitido al cliente con una atención profesional personalizada.

F2-Precios y productos competitivos de acuerdo al segmento puntual determinado.

F3-Capacitación, motivación permanente del personal, vocación de servicio.

F4-Estructura organizacional receptiva, flexible y concientizada.

F5-Ubicación estratégica de punto de venta.F6- Variedad de materiales de diferentes partes del

mundo.

Debilidades:D1-Bajo stock por limitación de local, almacén. D2-Conflicto entre los canales de distribución

provocando errores en el despacho e instalación. D3-Limitaciones en marketing y publicidad onlineD4-Poca experiencia e inversión en estrategias de

planeamiento, finanzas y marketing.D5-Falta de compromiso de algunos agentes de la

empresa.D6- Costos altos en algunos productos por falta de

convenios o limitación de cantidad de compra por falta de presupuesto.

Oportunidades:O1-Participación en ferias de construcción con oportunidad

de posibles convenios con otras empresas de rubros complementarios.

O2-Mercado y sector en crecimiento sostenidoO3-Mayor accesibilidad del público a créditos hipotecarios, de ampliación y renovación para dependientes e independientes.

O4-Mayor accesibilidad de información y cursos del rubro y afines.

O5-Otorgamiento de créditos de capital de trabajo accesibles.O6- Otorgamiento de créditos por parte de nuestros

proveedores.O7- Tendencia a la caída del dólar

O8- Conocimiento limitado del público sobre nuevos productos y técnicas de instalación.

Amenazas:A1-Catastrofes naturales en países proveedores,

elevando el costo de materiales. A2-Alta fiscalización de entidades reguladoras.

A3-Alta predisposición de empleados a formar nuevas empresas competidoras del rubro.

A4-Robos y pérdidas de mercadería.A5-Moda y tendencias determinados por empresas

líderes.A6-Tendencia a la caída del dólar.

FODA Sumac Wasi´s Design

1-Dar talleres de capacitación sobre nuevos productos, técnicas de instalación rápidas y económicas. (F1-O8)

2-Ofertas, paquetes y demostraciones en ferias de vivienda y construcción para hacer conocida la empresa

(F2-O1)3-Incentivos para la auto-capacitación del personal sobre temas del rubro, regulado mediante pruebas y premios

económicos a las mas altas notas. (F3-O4).4- Compra de materiales en dólares aprovechando la

caída. (F4-O7).5-Publicidad en boletines, revistas, etc de adquisición de

viviendas (F2-O3).

1-Rápido cambio de proveedores cuando sucedan desastres naturales en principales países productores para evitar

sobrecostos. (F6-A1)2- Formalización de la empresa con la municipalidad (F4-A2)

3-Permanente planeamiento estratégico y reestructuración de la empresa para evitar que nuevos competidores se posicionen,

política de cambio (F4- A3)4-Ir a la par de la moda y ofertas en materiales pasados de moda

(F4-A5)5-Compra y capacitación en programas de manejo de materiales,

kardex para minimizar perdidas o robos (F4-A4).6-Ofrecer un cambio alto del dólar, dejar de aprovecharnos de los clientes que ganen en dólares, perdiendo un poco pero captando

la preferencia de este grupo (F4-A6).

1-Aprovechamiento de crédito de capital de trabajo para el alquiler de un almacén y compra de materiales en oferta

(D1- O5)2- Incentivo económico para los grupos que logren mínima

cantidad de errores a final de mes ( D2-O4)3-Inversión en publicidad en general: volantes, folletos,

gigantografías, publicidad exterior y permisos municipales. (D3-O5).

4-Inscripción en cursos que eleven la capacidad administrativa IPAE. (D4-O5)

5-Compra de material a mejores precios con créditos ofrecidos (D6-O6)

1-Formalización de la empresa, poner en planilla a empleados (A2-D5)

2-Mayores compras formando convenios con proveedores, compras en dólares (D6-A6)

3-Inscripción en cursos gratuitos o de bajo costo sobre finanzas y contabilidad empresarial para evitar problemas

con sunat y otras entidades reguladoras (D4- A2).4-Politicas de descuentos justos en casos de errores en los

canales de distribución y pérdidas de material (D2-A4).5- Politicas internas de información sobre agentes que

puedan sabotear el buen ambiente de la empresa, en caso de ser grave, separación del agente problemático (D5- A3)

Fortalezas:F1-Amplio conocimiento técnico y de las

características del producto, trasmitido al cliente con una atención profesional personalizada.

F2-Precios y productos competitivos de acuerdo al segmento puntual determinado.

F3-Capacitación, motivación permanente del personal, vocación de servicio.

F4-Estructura organizacional receptiva, flexible y concientizada.

F5-Ubicación estratégica de punto de venta.F6- Variedad de materiales de diferentes partes del

mundo.

Debilidades:D1-Bajo stock por limitación de local, almacén. D2-Conflicto entre los canales de distribución

provocando errores en el despacho e instalación. D3-Limitaciones en marketing y publicidad onlineD4-Poca experiencia e inversión en estrategias de

planeamiento, finanzas y marketing.D5-Falta de compromiso de algunos agentes de la

empresa.D6- Costos altos en algunos productos por falta de convenios o limitación de cantidad de compra por

falta de presupuesto.

Oportunidades:O1-Participación en ferias de construcción con oportunidad

de posibles convenios con otras empresas de rubros complementarios.

O2-Mercado y sector en crecimiento sostenidoO3-Mayor accesibilidad del público a créditos hipotecarios,

de ampliación y renovación para dependientes e independientes.

O4-Mayor accesibilidad de información y cursos del rubro y afines.

O5-Otorgamiento de créditos de capital de trabajo accesibles.

O6- Otorgamiento de créditos por parte de nuestros proveedores.

O7- Tendencia a la caída del dólarO8- Conocimiento limitado del público sobre nuevos

productos y técnicas de instalación.

Amenazas:A1-Catastrofes naturales en países proveedores,

elevando el costo de materiales. A2-Alta fiscalización de entidades reguladoras.

A3-Alta predisposición de empleados a formar nuevas empresas competidoras del rubro.

A4-Robos y pérdidas de mercadería.A5-Moda y tendencias determinados por empresas

líderes.A6-Tendencia a la caída del dólar.

Factores Internos

Factores Externos

Estrategias FODA

Matriz de acciones estratégicas Sumac Wasi´s DesignMAXIMIZAR FORTALEZAS-MAXIMIZAR OPORTUNIDADES QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?

Talleres de productos y tecnicas de instalación Programar talleres Capacitando 01 vendedor En el local Dias de mayor afluencia 01 vendedor capacitado s/20.= por sesión

Participación en ferias de vivienda y construcción Inscribirse en ferias Separar 01 vendedor capacitado En las ferias Cuando las ferias se presenten 01 vendedor capacitado s/200.= por día

Exámenes con premios económicos Determinar un tema a evaluar Preparar la evaluación En el local 01 vez por semana Todos s/20.= premio

Compra de materiales en dólares comprar en dólares acordando con los proveedores En la empresa Mientras este bajo el dólar La empresa 0

Publicidad en boletines, volantes de vivienda Contratar publicidadcontratar publicidad en secciones de vivienda de el

comercio, el trome. periódico 1 vez al mes La empresa s/.250.= por día

MINIMIZAR DEBILIDADES-MAXIMIZAR OPORTUNIDADES QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?

Crédito de capital de trabajo para almacén y materiales Buscar almacén y stockearnosBuscando almacén y pidiendo materiales que sepamos

que salgan en la temporada cerca del local principal Cuando se apruebe el crédito La empresa S/.500.= mensual

Incentivo económico a grupos que no cometan errores ofrecer premio a cero errores Ofreciendo premios a quienes no cometan errores En la empresa 01 vez al mes La empresa s/.100.= mensual

Usar parte del crédito para mejorar publicidad mejorar publicidad contratando especialista En la empresa Cuando se apruebe el crédito especialista publicidad s/.4000.=

Inscripición en cursos de gestión mejorar gestión inscribiendose en curso en instituto de prestigio Ipae Cuando se abran inscripciones Destacado de la empresa s/. 1600.=

Compra de materiales con créditos directos de proveedores mejorar precios comprando mayores cantidades a crédito directo Con los proveedores Cuando se oferten buenos precios La empresa indeterminado

MAXIMIZAR FORTALEZAS-MINIMIZAR AMENAZAS QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?

Cambiar de proveedores cuando sucedan desastres permanecer informados Informarnos sobre alternativas de compra En la empresa Todos los días La empresa 0

Formalización de la empresa en municipalidad Formalizarnos sacar permisos municipales correspondientesMunicipalidad de

Villa brevedad posible Personal destacado s/. 1000.=

Cambio constante Actualizarnos y mejorar Leer, informarnos, cambiar la imagen de la empresa En la empresa Todos los días La empresa 0

Ir a la par de la moda Informarnos sobre tendencias Comprando a la par con tendencias de moda Con los proveedores cuando se realicen compras La empresa indeterminado

Adquirir programas y capacitación sobre control de material Controlar materiales Comprando programas de control En wilson brevedad posible Personal destacado s/. 100.=

Dar cambio preferencial de dólar en compras a clientes Mantener cambio preferencial Informarnos diariamente sobre el cambio del

dólar Noticias, periodicos,

cambistas Todos los días Personal de ventas indeterminado

MINIMIZAR DEBILIDADES-MINIMIZAR AMENAZAS QUÉ? CÓMO? DÓNDE? CUÁNDO? QUIÉN? CUANTO?

Comprometer más a los empleados Ponerlos en planilla Invertir en fidelización de empleados En la empresa Brevedad posible La empresa S/. 145 x empleado

Comprar más para obtener mejores precios y en dólares Aumentar compras Aprovechar los créditos directos En la empresa En próxima compra La empresa 0

Inscripción en cursos gratuitos de finanzas y contabilidad Inscribirnos en cursos Informarnos sobre cursos próximos En la web, periodicos Brevedad posible La empresa 0

Descuentos simbolicos en caso de error-pérdida Descontar los errores Realizar política de descuentos justos En la empresa Brevedad posible La empresa 0

Separar a los agentes problemáticos de la empresa Tener agentes informativos Premiando a los trabajadores más comprometidos En la empresa Pedir reportes semanales La empresa s/. 20 incentivo

Tabla de Objetivos 1OBJETIVO 1: INCREMENTAR VENTAS

META 1 META 2 META 3

Ofrecer productos gancho a buen precio, elevar precios en productos complementarios

para compensar

Ofrecer café gratuíto y bocaditos ocasionales o

refrescos en caso de verano, a posibles compradores con el fín

de que se sientan a gusto y puedan realizar alguna compra

Crear página web y correo con chat abierto las 10 horas de

atención para tener contacto directo con posibles

compradores

KPI KPI KPI

# de promociones al mes# de servicios de cafetería al

mes# de visitas al mes, # de

consultas al mes.

TARGET TARGET TARGET

2 300 20, 10.

Tabla de Objetivos 2OBJETIVO 2: FIDELIZAR CLIENTES


En cada trabajo realizado pedir correo y facebook al

cliente que lo permita, para seguir en contacto.

Pedir datos importantes de clientes, como cumpleaños, gustos y preferencias. Para atraerlos con promociones

que deriven de estos.

Ofrecer descuentos por recomendaciónes de

clientes. Si un cliente lleva a un conocido recibirá 5% de descuento en su compra.

KPI KPI KPI

# de correos de clientes al mes

# de datos de clientes al mes

# de recomendaciones de clientes al mes


50 50 10

Tabla de Objetivos 3OBJETIVO 3: FIDELIZAR TRABAJADORES


Poner en planilla a trabajadores

Premiar trabajadores concientizados y comprometidos

Realizar reuniones de la empresa

KPI KPI KPI

nro de trabajadores puestos en planilla semestralmente

nro de trabajadores premiados al mes nro de reuniones al mes


2 2 2

Tabla de Objetivos 4OBJETIVO 4: MINIMIZAR COSTOS, MAXIMIZAR GANANCIAS.


Premiar calidad total Sancionar errores Minimizar pérdidasKPI KPI KPI

Cantidad de grupos premiados mensualmente

Cantidad de sanciones mensuales

Cantidad de pérdidas quincenales(s/.)


2 grupos al mes 1 sanción al mes S/25.=

Objetivos de Marketing

INCREMENTO DE

UTILIDADES

Conocer mejor a mis

clientes

Aumentar rentabilidad minimizando

costos

Efectivizar la publicidad

Mejorar la reputación

de la empresa

2012 PROMEDIOT.INGRESOS 125000T.EGRESOS -106250UTILIDAD N.N. 18750

INCREMENTO DE S/. 3750 DE UTILIDADES MENSUALESY DE 1.25% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

TOTAL MCDO 2,000,000.00S/. 100%PORCIÓN EMPRESA 125,000.00S/. 6.25%

OBJETIVO

Descontado De IGV Y renta

Mercados meta y Demanda del mercadoVentas

ConstructorasDiseñadores, arquitectosCliente final

25%Margen Utilidad10%

15%Margen Utilidad 20%

60%Margen Utilidad 35%

Mercados Meta:

Demanda del mercado

Business

Planeamiento Estrategico