Business Marketing: Business Marketing refers to the sale of either products or services or both by one organization to other organizations that further resell the same or utilize to support their own system.

Consumer Marketing: on the other hand refers to the transaction of goods and services between organizations and potential customers.

The above definitions of business marketing and consumer marketing highlight the difference between the two commonly used terms in marketing (B2B and B2C).Business marketers do not entertain consumers who purchase products and services for their end-use. They deal only with other businesses/firms to sell their products.

In consumer markets, products are sold to consumers either for their own use or use by their family members.

Products in consumer market are further categorized into:

1. Fast Moving Consumer Goods (Abbreviated as FMCG)

Fast moving consumer goods are items that are sold quickly to the end-users generally at nominal costs. Example - Aerated drinks, grocery items and so on.

2. Consumer Durables

Goods that a consumer uses for a considerable amount of time rather than consuming in one use are categorized under Consumer Durables.

Consumer Durables are further categorized into - White Goods and Brown Goods

i. White Goods - (Refrigerators, Microwaves, air conditioners and so on (Majorly all household appliances)

ii. Brown Goods - (Television, CD Players, Radio, Game Consoles (Majorly used for entertainment and fun)

3. Soft Goods

Soft goods are products which have a shorter lifecycle and their value decreases after every use.Eg shirts, clothes, shoes.

Examples of Business Marketing (industrial marketing)

Office furniture (Cabinets, desks, workstations, drawers) - End user will not purchase workstations for his own use at home.

Bulk SMS service (utilized by organizations)

In business marketing, marketers deal with lesser number of individuals as compared to consumer marketing where one has to deal with the mass market. Generally a single employee of one organization would be appointed to deal with the concerned employee of the other organization (client). He does not have to interact with the entire organization.

Organization A sells laptops and desktops to Organization B (A case of B2B marketing).Tom from Organization A has to deal only with either the IT professional or the administration representative.

Organizations dealing with consumers need to interact with every individual who is a potential end-user.

Industrial marketing is more focused as compared to consumer marketing.

Business marketers generally deal with sophisticated employees whereas it is not at all necessary every end user in consumer market would respond to marketers politely. Business buyers generally are educated and well informed. In consumer market, your buyer can be anyone- educated, uneducated, labour and so on. Business marketers themselves need to be well spoken and polished. They must have a pleasing personality and good convincing power.

Business marketers need to be extremely careful about their mode of communication. Emails exchanged with clients should have appropriate subject line. Mails with irrelevant subject line are generally not read by clients. In business marketing, marketers ought to send personalized emails. Bulk SMSes or mass mailers do not work in business marketing. In consumer marketing, products can be promoted through advertising, pamphlets, brochures, hoardings or simply mass mailers.

There are less number of business buyers as compared to individuals who purchase for their own end us use.

Industrial Product Life-Cycles

The product life-cycle is a series of different stages a product goes through, beginning from its introduction into the market and ending at its discontinuation and unavailability. These stages are commonly represented through the sales and profit history of the product itself, although there can be 

many other variables that affect the lifespan of a product line. Between the initial growth and concluding maturity stages, the profit curve usually reaches its peak. During the maturity phase of the life-cycle, sales volumes for an established product tend to remain steady, or at least do not suffer from major declines, but the rate of profit drops.

 In most cases, the trajectory and behavior of the product life-cycle is determined by a set of factors over which manufacturers and marketers have little control, forcing them to react to changing circumstances in order to keep their product development strategy viable. These external factors include shifting consumer requirements, industry-wide technological advances, and an evolving state of competition with a company’s market rivals. The fluctuating patterns of a life-cycle indicate that a different marketing and product development approach may be needed for each stage of the cycle. Understanding life-cycle concepts can aid in long-term planning for a new product, as well as raising awareness of the competitive landscape and estimating the impact that changing conditions can have on profitability. The Life-Cycle Curve Industrial products usually follow an S-shaped life-cycle curve when sales and profits are plotted over time. However, certain products, such as high-tech goods and commodities, may follow a different life-cycle pattern. High-tech products often require longer development times and higher costs, making their growth stages long and their decline stages short, while commodities, such as steel, tend to have relatively static demand with sales that do not appreciably decline from an absence of competition. Sales would drop, though, from an increase in competing products. Under most life-cycle conditions, profits typically peak before sales do, with profits reaching their peak level during the early growth stages and sales reaching their peak in the maturity stages. Competition tends to be lower at the beginning of the life-cycle, but as competing companies start to offer lower prices, newer services, or more appealing promotions in the maturity phase, the initial product must be made more attractive. This often results in comparable price drops or increased spending on advertising and promotions, as well as greater investment in distribution and modifications to the existing product. The initiatives improve sales, but drive up costs and lower profits. The Introductory Stage After being introduced into the market, a new industrial product will yield varying degrees of acceptance.  Some products may find acceptance soon after release, while others may take longer to develop a customer base. One of the reasons for this disparity involves the skill set required to make full use of a new product. Goods that need relatively little training and do not obligate users to learn new skills or refine existing ones typically find market share more rapidly than complex products. A company that introduces a product requiring a high degree of learning and expects a relatively low rate of acceptance can focus on market development strategies to help build consumer appeal. Conversely, products with a low learning curve and a quick route toward acceptance may need a marketing strategy designed to offset rival products, as competition at these levels tends to be higher. The Growth Stage 

When an industrial product enters a period of higher sales and profit growth, the marketing plan often shifts to focus on improvements to the design and any added features or benefits that can expand its market share. Increasing the efficiency of distribution methods can help improve product availability by reaching more customers, and some degree of price reductions, particularly for large-scale operations, can be introduced to make the product more appealing for purchase. Maintaining the higher price set at the introductory stage increases the risk of competitors entering the market due to the wider profitability margin. Similarly, without stronger distribution efforts the product may have limited availability, which encourages rival companies to encroach on market share. The Maturity Stage The maturity stage of a life-cycle is characterized by an increase in the number of market competitors and a corresponding decline in profit growth as a percentage of sales. To compensate for the level of saturation that occurs during this phase, the product development strategy revolves around entering new markets, often through exports. It may also be helpful to increase efforts to satisfy existing customers in order to preserve the customer base. Reducing spending on marketing and production can help maintain profit margins. The Decline Stage In the decline stage, the competition for product pricing tends to escalate, while profits and sales generally decrease. When working with industrial products, marketers sometime opt to discontinue a product when it has reached this level or introduce a replacement product that renders the previous version obsolete. Marketing and production budgets are typically scaled back to save on costs, and resources may be shifted to newer products under development. Product decline usually proceeds more quickly among industries that rely on rapidly changing technologies, with newer advances periodically driving existing goods out of the market.

Question 

Pricing in industrial marketing A company set the price for the first time in following times: When a new item is created or a new product comes from, normally when an item is directed to a new distribution channel, or it is offered to a new geographic area, and when you participate in a bid or tender to obtain a contract. Companies need to decide the positions of their product in terms of quality and price . A company can determine the position of its products in the middle market, Or to put it in the upper or lower levels.

The company's pricing policy the following should be considered: 

The procedure of price setting 

1 Determining the goals of pricing 

2 Demand 

3 The cost estimate 

4 Analysis of costs, prices and what the competitors offer. 

5 Selecting a pricing method 

6 determining ultimate prices

Q1)

Industrial channels:

Industrial channels are usually shorter than consumer channels. Direct selling is prevalent due to closer relationship between the manufacturer and the customer, as well as due to the nature of the product sold.

Manufacturer to industrial customers:

This is a common channel for expensive industrial products like heavy equipments and machines. There needs to be close relationship between the manufacturer and the customer, because the product affects the operations of the buyer.

The seller has to participate in many activities like installation, commissioning, quality control and maintenance jointly with the buyer. The seller is responsible for many aspects of the operations of the product long after the product is sold.

The nature of the product requires a continuing relationship between the seller and the buyer. The large size of the order makes direct selling and distribution economical.

Manufacturer to agent to industrial customer:

A company that sells industrial products can employ the services of an agent who may sell a range of products from several producers on a commission basis. Such an arrangement spreads selling costs and is beneficial to companies who do not have the resources to set up their own sales and distribution operation.

The arrangement allows the seller to reach a large number of customers without having to invest in a sales team. But the company does not have much control over the agent, who does not devote the same amount of time and attention as a company’s dedicated sales team.

Manufacturer to distributor to industrial customer:

For less expensive, more frequently purchased products, distributors are used. The company has both internal and field sales staff. Internal staff deals with customer and distributor generated enquiries and order placing, order follow-up and checking inventory levels. Outside sales staff is proactive.

They find new customers, get product specifications, distribute catalogues and gather market information. They also visit distributors to address their problems and keep them motivated to sell the company’s products. Distributors enable customers to buy small quantities locally.

Manufacturer to agent to distributor to industrial customers:

The manufacturer employs an agent rather than a dedicated sales force to serve distributors mainly because it is less expensive to do so.

The agent may sell the goods of several suppliers to an industrial distributor, who further sells it to the business user. This type of channel may be required when business customers require goods rapidly, and when an industrial distributor can provide storage facilities.

"PRODUCT PLANNING AND DEVELOPMENT OF INDUSTRIAL PRODUCTS"

1. 1. Product Planning & Development in Industrial Marketing

2. 2.      Products which are innovative and new to the world.Classification of New Products 

3. 3.      Products that are new to the company but not new to the market. Eg. Technology Infrastructure (support services,BPO) are the services helpful in boosting the sales revenue.

4. 4.      Revision to the existing product in the existing markets. Eg. Polaris Software Lab launched its new banking software product called ‘Intellect Court’ to target large banking organizations worldwide. It was a fine tuned version of earlier product ‘ OrbiOne’.

5. 5.      Addition to the existing product lines with additional markets. Eg. ICICI launched a new product ‘Orion Advantage’ in thr ERP for SMEs. This was for identification of market segments.

6. 6.      Technical and production capability.Perfect market knowledge. Product superiority and uniqueness . Reasons for success of NPD 

7. 7.      Commercialization.Market testing. Product development. Business analysis. Concept development and Testing. Idea Screening. Idea Generation. The NPD process 

8. 8.      Idea generation Eg. A company wanted to increase the production of transformer coil to meet the increasing demand asked one of its suppliers to develop coil winding machines to solve its problem. CustomersCustomers EmployeesEmployees DistributorsDistributors CompetitorsCompetitors R & DR & D ConsultantsConsultants Creative ThinkingCreative Thinking Sources ofSources of New-ProductNew-Product IdeasIdeas Sources ofSources of New-ProductNew-Product IdeasIdeas

9. 9.      Is it useful for the customer? etcDo we have adequate resources? Is the new product in line with the company? Few questions are asked by the new product committee as in: Selection of those ideas which are likely to succeed after brainstorming. Idea Screening 

10. 10.      A product concept is a detailed version of the product idea that is stated in the meaningful customer terms.Concept development and testing 

11. 11.      After experiencing these models are organizations are interviewed and asked questions.This technique creates computer generated 3D plastic prototypes which take short time to get ready. The concept can be presented by developing 3 dimensional models (stereo lithography) or simulation. Concept testing 

12. 12.      Business Analysis The basic objective of this is to develop an estimated projection of sales, cost and profitability. Focuses on: (a)Detailed Investment. (b)market potential (c)sales forecast (d)cost of product development.

13. 13.      It’s a process in which engineersProduct Development  & technicians create the desired product. the R&Design Process engineering Tooling Manufacturing Testing Final ProductThe process is as follows: D develops one or more prototypes of the product concept. 

14. 14.      (a) AlphaIn Industrial marketing various methods are used for this purpose: Market Testing & (d) test marketing.(c ) testing in distributors showroom. (b) Introducing them to the trade shows. Beta Testing. 

15. 15.      The activities like recruiting, training of sales force, product catalogues, introductory advertisements. Etc.It is commercialized when introduced to the target market. Commercialization 

16. 16.      The NP marketing plan should clearly define: (a) timing of market launch. (b) marketing objectives and goals. (c) market segments.

17. 17.      4.developing, collecting and updating digital data to all the people involved in the product development process.3.controlling and managing product information and development throughout the life cycle. 2.cross functional collaborations throughout the value chain of the 

product. 1. the ability to create digital products. Modern product development system should have following: It is about managing the product throughout its life cycle. PLM 

18. 18.      Minimization of time to market.Reduction in product development travel expenses. Minimization of process errors. Reduction in product development time. Benefits of PLM 

Distribution Channels:

Business-to-Business Channels

B2B distribution channels facilitate the flow of goods from a producer to an organizational customer. Generally, B2B channels parallel consumer channels in that they may be direct or indirect. The simplest indirect channel in industrial markets occurs when the single intermediary—a merchant wholesaler referred to as an industrial distributor rather than a retailer—buys products from a manufacturer and sells them to business customers. Direct channels are more common to business-to-business markets because B2B marketing often means selling high-dollar, high-profit items to a market made up of only a few customers. In such markets, it pays for a company to develop its own sales force and sell directly to customers at a lower cost than if it used intermediaries.

 business to business or B2B market is characterised by close technical and commercial dialogue between buyers and sellers. The manufacturer or the service provider often needs to manufacture or serve according to the customers’ requirements. For example, an industrial plastic components’ manufacturer has to work directly with customers during the design and development process while manufacturing the ordered components.

The importance of the product to the buyers or the type, frequency and quantity of purchasing largely influence the B2B distribution channel structures. For instance, companies might buy routine purchases like office stationeries through specialist retailers or distributors, because these are not important for the production lines.On the contrary, a key component to run the production line might need to be supplied directly to the buyer within a specific deadline.What type of distribution channel structure is suitable for your product or service depends on the sector of the business, on the type of product or service and cost effectiveness.We will shed light upon four basic structures of distribution channels that are widely practised in B2B markets:1. Direct channel (manufacturer – user)Direct channel from manufacturer to the user is suitable for products with high technical content and high unit cost. Other rationales of opting for this channel are:n Direct channel might become necessary if there is no wholesale service in the market where the manufacturer is operating.n If the manufacturer is catering to a small group of local customers.n The manufacturer has its own sales and distribution department, which can negotiate sales, provide services, meet customers’ needs and capable to operate like the wholesalers.n The sales representative can both sell and install the product, e.g. computer softwaren Sales branches can sell the products directly to the small retailers and wholesalers.In a direct distribution channel, sales branches or sales offices should be set up in the areas where demand is high, especially in busy areas for better visibility and customers’ conveniences. It is also convenient for the sales force in providing products and support services; as a result, they can meet customers’ needs faster. Sales offices do not keep stock so they act like agents and pass on customers’ orders to the head office.Direct channel gives the manufacturer more control over its distribution channel, which in turn, increases the efficiency and effectiveness of the links between the manufacturers and customers. They are likely to develop strong and longer business relationships.2. Less direct channel (manufacturer – agent – user)Manufacturers or service providers who choose this less direct channel appoint agents on commission basis. They take the help of agents because of the agent’s relevant market knowledge, well established contacts in the market and their superior buying/selling skills. Moreover, the manufacturer or the service provider can train the agents.

3. Less direct channel (manufacturer – distributor – user)This less direct channel works well when the number of customers either goes up or down. This channel is also helpful when the intermediary functions increase. Building material industries usually follow this distribution channel structure.4. Longest channel (manufacturers – agent – distributor – user)This channel structure is particularly helpful for export markets. Agents start by coordinating sales; distributors followed by filling the needs of inventory and restocking facilities close to the point of customer demands.A manufacturer and a retailer might also provide online service along with their bricks and mortar operation. In this way, they get the benefit of both direct and indirect selling. As a matter of fact, multiple distribution channel users can reach more market segments. However, it increases intra-channel competition and the trade members might become less supportive because of that.A flexible and far-sighted attitude in choosing the proper distribution channel is a necessity for your business growth. Say someone starts being a distributor or an agent of an international paint for a local market. The starting point might also be as a paints retailer. After accumulating good learning experiences about the trade, the business starts manufacturing its own brand of paint for that local market. Over the passage of time, the company evolves into an international manufacturer, retailer and distributor. Today’s many corporate conglomerates once started as intermediaries, in this way.SMEs in Oman can also reach other countries through intermediaries in those countries or via international intermediaries. Exactly the same way foreign brands have been reaching Oman.