Diego Rodríguez BastíasIngeniero Comercial.Magister en Diseño Estratégico.Partner en Consulting Design ltd.Gerente de Desarrollo Grupo inmobiliario San José.

Marketing Estratégico

Marketing Estratégico

Planificación Estratégica

PESTFODA

5 Fuerzas competitivas de Porter

Matriz Boston Consulting GroupFODA Estratégico (Escenarios de competencia)

Donde compiteComo compiteCuando compite

Segmentación

Posicionamiento

Marketing Operacional

VisiónMisiónObjetivos estratégicos

Visión sistémica

Análisis del ambiente

Planificación Estratégica como punto de partida del Marketing estratégico.

Matriz Boston Consulting Group

Donde los negocios o productos se pueden clasificar con alto desempeño o bajo desempeño dependiendo de su porcentaje de crecimiento en el mercado y su participación relativa de mercado

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

%del mercado total que es atendido por nuestra empresa, medido ya sea en términos de ingresos o en términos de volumen de ventas.

PORCENTAJE DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

Se utiliza para medir qué tan atractivo es un mercado.

Ventas individuales de este año

Ventas individuales del año pasado

Ventas individuales del año pasadoPCM =

MATRIZ DEL BCG

Baja

cre

cim

ient

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lto c

reci

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nto

Alta participación Baja participación

Incógnitas: Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de alto crecimiento, lo cual representa:

1. Grandes inversiones de dinero que mantengan su participación (ya sea aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones I+D, producción y marketing).

2. La mayoría de los productos incógnitas quieren penetrar en un mercado donde ya existe un líder con el fin de superarlo.

3. No se sabe que va a pasar con ellos , todavía no se conoce el posible éxito (convertirse en estrella), o fracaso (declive y descontinuación de producto). Por lo tanto la empresa deberá decidir si: • A. los refuerza con una estrategia intensiva de

penetración mercado, desarrollo de mercado y producto o

• B. los vende.

Ejemplo producto incógnito:

Apple TV, Es un producto que se encuentra en la etapa de Introducción del Producto, donde hay altas inversiones en distribución y promoción y poca participación en el mercado debido a que es un producto novedoso. Compite con la tecnología actual, donde no sabemos qué tanto pueda a pasar con el producto, si será un éxito o un fracaso total. Apple debe escoger una estrategia de lanzamiento que sea congruente con el posicionamiento para que así llegue a ser un producto Estrella

Enlaza todo el contenido del computador con la televisión, reproduciendo música, videos

e imágenes Permite el acceso a internet , la compra y descarga de música

Permite usar un PC o un Mac

Posee un D.D. de 40 a 160 GB.

www.trademark5.blogspot.com

Perro o Hueso: Producto que tiene un crecimiento lento y tiene baja participación en el mercado.Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles decisiones:

• Lograr que entreguen efectivo • o ser liquidados

Las recomendaciones son:1. Evitar y disminuir el numero de perros en una

empresa2. Tener cuidado de emprender costosos “planes de

rescate”3. El atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a

seguir, después de extenuantes reducciones de activos y costos se pueden lograr convertirse en divisiones viables y rentables

Ejemplo producto PERRO:

• Estrella: Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representando así las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de las empresas.

• Utilizan grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que el flujo de fondos tienda a ser neutro.

• La estrategia de marketing a seguir normalmente es una muy agresiva para conservar o incluso obtener una participación en el mercado, esta agresividad se ve traducida en alta promoción y publicidad o gastos para brindar un valor añadido extra al producto o servicio.

• Frecuentemente tienen dificultades para balancear su flujo efectivo neto; debe hacerse un esfuerzo para mantener su participación de mercado, porque la recompensa serán vacas lecheras.

Producto Estrella5 millones de unidades en el primer trimestre

IPAD 2

• Vaca lechera: Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alta reciben el nombre de vacas lecheras, llamadas así al generar mas dinero del que necesitan .

1. Éstos son generadores de liquidez, sus beneficios y la generación de efectivos son altos

2. El producto vaca siempre esta en continua rotación en el mercado.3. Debido al crecimiento lento, las inversiones necesarias son bajas, por

lo tanto, van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades, la investigación y desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno.

4. A menudo son las estrellas del ayer y ahora son el sustento de la compañía, son el producto en su madurez.

5. Se deben administrar de forma que puedan conservar su sólida posición durante el mayor tiempo posible

• Pueden surgir dos situaciones:• El desarrollo del producto o la diversificación de concéntricos pueden

ser estrategias atractivas.• Puede debilitarse y el atrincheramiento o despojo serian los mas

convenientes.

Producto Vaca Lechera

Beneficios1. Es una matriz simple y fácil de

comprender.2. Ayuda a perfilar rápidamente

las oportunidades de mercado.3. Se utiliza para identificar como

usar eficientemente los flujos de recursos para maximizar el crecimiento y rentabilidad de la compañía

Limitaciones1. La Matriz sólo utiliza dos

dimensionres o variables: participación relativa de mercado y % de crecimiento de mercado.

2. Problemas para obtener información de participación y crecimiento de mercado.

3. Alto crecimiento de mercado no significa necesariamente utilidades todo el tiempo.

4. Negocios con baja participación de mercado también pueden ser rentables.

5. Descuida los efectos de la sinergia entre las unidades de negocio.