1

2

3

Analysts such as Gartner and Forrester are talking up this trend – and they have considered the following in their coverage:‐What external/macro forces are driving this trend? ‐How is this trend likely to impact business and operating models‐What opportunities are arising for service providers due to this trend‐How will the IT organization change as a result of this trend

4

5

Analysts such as Gartner and Forrester are talking up this trend – and they have considered the following in their coverage:‐What external/macro forces are driving this trend? ‐How is this trend likely to impact business and operating models‐What opportunities are arising for service providers due to this trend‐How will the IT organization change as a result of this trend

6

7

•Need to identify verticals where end users have both the scope (in terms of budgets) and the propensity to buy outside the IT structure

This could be an existing service they buy which we look to substitute with our own alternative/enhanced version, or it could be something new

•Some verticals have very strong internal IT and will therefore be difficult to sell direct to internal users. These should be left alone for now

Banking and finance (particularly difficult because of internal security requirements)

8

Verticals such as outsourcing, hospitality, logistics, travel, and manufacturing where most users perform a strict internal function on existing systems

•Verticals where end users do have buying power and the ability to purchase will either a very simple service or need a very strong support model since they do not have IT resources themselves

Oil and gas (requirements are mainly around collaboration, visual communications, file transfer)Media and entertainment (collaboration, file distribution, Mosaic, CDN …)Education (collaboration, content distribution, video services, emerging markets entry)…

8

9

Customer – is there a customer problem

Value Prop – business benefits and what are they willing to pay for it?  What they need to solve the problem?Market – large or small?  Profit – build it for what they can afford?  Will customers pay?  how much?Comp – Differentiated for fragmented?  Health?  Partner/sales channel ecosystem?  Product features/Resources – existing or GapStrategic Fit – radical departure/change?

10

Customer – is there a customer problem

Value Prop – business benefits and what are they willing to pay for it?  What they need to solve the problem?Market – large or small?  Profit – build it for what they can afford?  Will customers pay?  how much?Comp – Differentiated for fragmented?  Health?  Partner/sales channel ecosystem?  Product features/Resources – existing or GapStrategic Fit – radical departure/change?

11

Customer – is there a customer problem

Value Prop – business benefits and what are they willing to pay for it?  What they need to solve the problem?Market – large or small?  Profit – build it for what they can afford?  Will customers pay?  how much?Comp – Differentiated for fragmented?  Health?  Partner/sales channel ecosystem?  Product features/Resources – existing or GapStrategic Fit – radical departure/change?

12

13