7 MODI IN CUI GLI HOTEL BUTTANO VIA SOLDI IN WEBMARKETING #BTO2015

SMETTI DI BUTTARE

VIA SOLDIE PRENDI IL CONTROLLO DEI

TUOI INVESTIMENTI!

TripAdvisor

Consulenti

CRM

Sistema di email marketing

Google Adwords

Trivago

Web Agency

Booking Engine

Channel Manager

Formazione

Facebook Ads

Book on Google

Aiuto!

CRM

Volevo solo fare

l’albergatore..

Costi certi. Ma i ritorni?

NON SPENDO COSì RISPARMIO!

Perché non riesco a vendere in maniera

diretta?

Booking Engine

Strumenti di reputazione

Channel manager

PMSGoogle

Analytics

Dove diavolo sono i dati?

Cosa ho visto? Soldi buttati, asset fondamentali con scarsi investimenti o azioni a basso costo non fatte

Francesco Astolfi

Ciao!

Ho lavorato per:

Ora in Area38 aiuto gli Hotels a vendere di più in maniera diretta

I 7 MODI IN CUI

BUTTI VIA SOLDI

ANCHE SENZA ACCORGERTENE!


#1. HOTEL SENZA IDENTITA’ = SOLDI BUTTATI

CRM

E’ sempre una battaglia sul

prezzo!

Hotel Generalisti

TECNICO O MARKETER?

Iphone vs Samsung

Qualità?

Servizio?

"Positioning is not what you do to the product: its what you do to the mind of the prospect. Its how you differentiate your brand in the mind. Positioning focuses on the perceptions of the prospect not on the reality of the brand."

Al Ries

Definisci una proposta differenziante

Nella testa del cliente, nel suo hard disk c’è poco spazio, poche aziende gli rimangono in testa.

“Nelle fabbriche realizziamo cosmetici, ma nei negozi vendiamo speranza.”

Haskell Revson, fondatore di Revlon

Qual è il tuo vero settore?

Gli Ospiti non comprano una camera d’hotel o un soggiorno a Riccione. Comprano l’emozione di sentirsi accolti da persone genuine in una location glamour.


La speranza, se coltivata bene, prevale sempre sulla diffidenza.



#2. TARGETING SUPERFICIALE O ERRATO DEI MERCATI = SOLDI BUTTATI

CRM

Questo target paga troppo

poco!

“Voglio le lingue di booking.com!”

http://booking.com

Errore di strategia

Errore di strategia

Definisci con precisione i target più redditizi e concentrati su quelli.

Chi è il tuo cliente ideale?

Gusti, interessi, linguaggio, problemi, bisogni, sogni, aspirazioni.

Chi è il tuo cliente ideale?

Cosa dire ai tuoi clienti vale più di quello che vendi.

Cosa vuole ottenere la gente dal tuo albergo?


#3. SCARSA PROGRAMMAZIONE E TIMING = SOLDI BUTTATI

CRM

Deciso 3 mesi fa in riunione, ma dobbiamo

ancora iniziare..

Offerte e news scadute

Offerte last minute

E’ necessario delegare tutte le attività operative, automatizzare i processi il più possibile e concentrarsi sul marketing.

Stai investendo il tuo tempo correttamente?

Programmare in anticipo e semplificare il processo decisionale è la soluzione

Stai investendo il tuo tempo correttamente?


#4. INVESTIMENTI LIMITATI SULLE ATTIVITA’ STRATEGICHE = SOLDI BUTTATI

CRM

Non ho budget, cosa

posso fare con 500 euro?

Risparmio sul booking engine!

Presente in 256 siti web di hotel

secondo Google Images

Risparmio sulle foto!

Risparmio sui testi, li faccio scrivere alla

stagista!

•“Un’oasi di relax” presente in 3201 siti di hotel

•“camere finemente arredate” presente in 1231 siti di hotel

•“camere dotate di tutti i comfort” presente in 5874 siti web per hotel

PS: lo dice Google!

Risparmio sulla web agency!

I clienti non sono gratis, si comprano

Quanto investire in marketing?

Finanzia i canali più importanti e redditivi e taglia tutto il resto.

Quanto investire in marketing?


#6. INVESTIMENTI SENZA STRATEGIA = SOLDI BUTTATI

CRM

Il mio concorrente fa campagne su Facebook, forse

dovrei farle anche io..

Comprare fan/followers e recensioni

Il marketing non è strumenti.

Stai investendo bene in marketing?

E’ la tua identità ed il tuo target che implicitamente determinano gli strumenti

Stai investendo bene in marketing?


#6. NON MISURARE GLI INVESTIMENTI = SOLDI BUTTATI

CRM

Non sono sicuro che quella campagna abbia funzionato, ma la stagione è

andata bene, quindi la rinnovo, non si sa

mai…

Senza misurazione non c’è marketing

Stai investendo bene in web marketing?

L’unica misurazione che conta, sono gli EURO (€)

Stai investendo bene in web marketing?

Il percorso dell’utente è sempre più complesso

CARATTERISTICHWeb

Ogni canale gioca un ruolo differente

Obiettivo Fase in cui agisce

Incidenza Max Su fatturato

Google Adwords su Brand

Prenotazioni Online e Richieste

Finale 10%

Facebook Ads Prenotazioni Online e Richieste

Finale 10%

Meta Search Prenotazioni Online Finale 10%

SEO Prenotazioni Online e Richieste

Finale 10%

Google Adwords NON-Brand

Prenotazioni Online e Richieste

Di Mezzo 13%

Email marketing Relazioni, Prenotazioni Online e Richieste

Di Mezzo 8%

Social (Pagina) Relazioni Iniziale


#7. AFFIDARSI IN TOTO A CONSULENTI E AGENZIE = SOLDI BUTTATI

CRM

Forse è meglio che lasci stare con il web.. mi faccio seguire da un consulente!

1. Ricerca 2. Analisi contenuti 3. Design delle interazioni 4. Layout 5. Sviluppo 6. Messa Online 7. Campagne 8. Monitoraggio 9. Test e ottimizzazione costante

Corretto iter progettuale di un sito web

Costruire un sito web non è tanto un lavoro tecnico, quanto un processo che ha a che fare con la strategia e la conoscenza di sè.


A chi si rivolge? Quali azioni vogliamo che compiano gli utenti?


I contenuti sono fondamentali: sono loro che guidano il layout, non viceversa.


Conoscersi e costruire un rapporto di fiducia più che un lusso è una necessità

Ma soprattutto..

IL METODO ASTOLFI

IL METODO ASTOLFI™ E PRENDI IL CONTROLLO DEI

TUOI INVESTIMENTI!

Che cos’è un SISTEMA di vendita?

Un sistema è la progettazione di un percorso che conduce i Clienti ed i

potenziali clienti attraverso un processo.

Perché un SISTEMA di vendita?

Il 68% della vendita lo si fa prima che il potenziale cliente venga in contatto con l’offerta (Harvard Business Review).

PRIMA DURANTE DOPO

Il processo di vendita oggi

Che cosa fa il METODO ASTOLFI™?

•Risolve il problema della mancanza di fiducia. •Rafforza le convinzioni dei clienti attuali e riattiva i clienti persi

•Crea necessità •Si focalizza sul target, non sul nostro prodotto •E’ finalizzato a creare una relazione, non a vendere

Risolve i principali problemi della vendita online

Posizionamento e Brand strategy

Prodotto

Direct Marketing e DB

Conversione

IL METODO ASTOLFI™ Strategia Marketing

4. Fidelizzazione

Clienti

4 PilastriIL METODO ASTOLFI™

1. Reputazione 2. Asset

3. Sistema Generazione

Nuovi Clienti

NON SPENDO COSì RISPARMIO!1. Reputazione: Chi sei e come

vieni percepito?

Il vecchio modello di consumo

Il nuovo modello di consumo

Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

Il nuovo modello di consumo

Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

IndustriaNumero di fonti

consultate% di utenti influenzati dal

ZMOT

Automotive 18,2 97%

Technology 14,8 92%

Politica 14,7 95%

Travel 10,2 99%

Salute 9,8 78%

Grocery 7,3 61%

Personal Care 7 63%

Ristoranti 5,8 72%

Banche 10,8 91%

Assicurazioni 11,7 94%

Carte di credito 8,6 81%

Investimenti 8,9 89%

E’ più importante il posizionamento su TripAdvisor, che su Google

NON SPENDO COSì RISPARMIO!2. Creazione Asset: Emoziona l’utente e

Vendi

Un sito web fantastico (con hosting performante)

è la norma.

Hai 3 secondi per emozionare e 7 secondi per vendere

Navigazione semplice ed un bottone al posto del form con calendari può aumentare del

40% il traffico verso il bookine engine

Fonte: WIHP Study

Investi su foto di qualità. Il web è sempre più visuale

Rimuovi widget, contenuti inutili, certificati di eccellenza, social, bandierine per la lingua

Less is more

Gli utenti passano più o meno lo stesso tempo su sito web (14 minuti in media) e booking

engine (11 minuti)

Booking Engine

Definisci l’emozione da suscitare con le foto e poi costruisci una “trappola per topi”, focalizzando l’obiettivo e eliminando le vie d’uscita

NON SPENDO COSì RISPARMIO!3. Sistema generazione

Nuovi Clienti

3. Sistema generazione nuovi clienti: Piramide degli investimenti IL METODO

ASTOLFI™

Copy per vendere (Template Risposta preventivi, Sales Letters, Newsletter, Testimonial)

Creazione Database e Fidelizzazione

Remarketing (Google+Facebook)

PPC Brand + Meta-Search

PPC + SEO keyword

Esempio Newsletter sul Prodotto

IL METODO ASTOLFI™

Che noia!

Esempio Sales Letter targhetizzata


Hey, ma sta parlando a me!

Followup Email


Hey, ma devo sbrigarmi!

Testimonials: i tuoi clienti saranno sempre più persuasivi di te

Esempio RecensioniIL METODO

ASTOLFI™ Che zucchero!

Esempio Super Testimonial


Apperò!

NON SPENDO COSì RISPARMIO!4. Fidelizzazione dei Clienti

“Il profitto nel business proviene dai clienti abituali, i clienti che si vantano del vostro prodotto o servizio, tanto da coinvolgere i loro amici.”

W. Edwards Deming

Lifetime Customer Value

Miglior Cliente Peggior Cliente

Durata della Vita del Cliente

10 anni 1 anno

Prenotazioni per Anno

2 1

Valore Ciascuna Prenotazione

500 € 500 €

Lifetime Revenue €500 x 2 x 10 = €10.000

€500 x 1 x 1 = €500

Margine (30%) 3.000 € 150 €

Costo Acquisizione 100 € 100 €

Costo Mantenimento € 100 x 10 anni = €1.000

0

Lifetime Profit 1.900 € 50 €

Lifetime Customer Value

Recensioni + Testimonial

Direct

Sito Web / Landing (Copy per vendere per

target)

Prenotazione

Contatto

Ciclo di 3 Sales Letter

SEO

PPC

Meta Search

Ciclo Newsletter

su già clienti

Social Media

Aumento conversione e qualità copy

Up/Cross-Sell Pre-stay

Esperienza

Il Percorso


Combattiamo le guerre che vale la pena combattere


NON SPENDO COSì RISPARMIO!Sei pronto a combattere?

[email protected]

Contattami per 20 minuti di consulenza

gratuita! (vale €200)Grazie!


mailto:[email protected]?subject=