Download pdf - MERCADEO INTERNACIONAL - Syscomer · MERCADEO INTERNACIONAL NT Internacional - Juan F. Naranjo 2 Thomas Watson, presidente IBM 1943: “Creo que existe un mercado mundial como para

MERCADEO INTERNACIONAL

NT Internacional - Juan F.

Naranjo 1

Decidir sobre la Organización de Mercadeo Global

Decidir a qué Mercado se ingresa

Decidir si se debe Ingresar o no al MI

Considerar Ambiente Global de

Mercadotecnia

Decidir sobre El programa

De Mercadeo Global

Decidir Cómo ingresar

al Mercado

P. Kotler: Consideración del ambiente global de la Mercadotecnia



Naranjo 2

Thomas Watson, presidente IBM 1943:

“Creo que existe un mercado mundial como para 5 computadores”

Ken Olson, pte. Digital Equipment Corp., 1977:

“No existe razón alguna para que un individuo tenga un computador en su casa”

Compañía de grabaciones Decca, al rechazar a The Beatles en 1962:

“No nos gusta su sonido. Los grupos con guitarra están de salida”

McGrath & Solter, revista Science 14.12.84:

“La clonación de mamíferos es biológicamente imposible”



Naranjo 3

CAMBIO DE ENFOQUE

Qué es lo que el cliente desea

Las implicaciones mas importantes tienen que ver con:

Aprender a escucharlos

Entender qué es lo que los clientes quieren

Saber reconocer a los clientes que son necesarios y cuya información será vital

Conocer qué es lo que hace que compren a la empresa

Hacer que el negocio entregue los productos y servicios de manera consistente con lo que los clientes quieren

Encontrar los elementos estratégicos claves para que el producto o servicio sea diferente de la competencia: en servicio y en valor para

los clientes



Naranjo 4

CAMBIO DE ENFOQUE

Qué es lo que el cliente desea

La manera de establecer contacto con los clientes

Enterarse de lo que ellos quieren y suministrárselos

Implementar Visión enfocada al cliente

Administración de valor al cliente



Naranjo 5

Invertir el logro de Objetivos, de adentro hacia afuera, a objetivos de afuera hacia adentro.

Hacer a los clientes protagonistas del diseño de Objetivos Corporativos que les entreguen el valor que ellos esperan.

Identificación de clientes apropiados

Observación de lo que ellos quieren de su empresa

¿Qué es lo que obtienen de interactuar con su empresa?

¿Cuál es el valor mínimo necesario para retenerlos?

¿Cuál es el nivel de valor óptimo que el cliente imagina?

¿Cómo es para el cliente el proveedor ideal?

GERENCIA DE VALOR



Naranjo 6

Función Moderna de Compras:

El Vendedor Compra. El Comprador Vende.

Es una negociación de “libro abierto”.

Se lucha por el mejor Conocimiento de:

La Categoría

Los Consumidores

La Competencia

Los Proveedores

Se establece un nuevo estilo de negociación: La Negociación Dura.



Naranjo 7

¿Qué es Mercadeo?

Proceso de planeación y ejecución del concepto,

establecimiento de precios, promoción y distribución de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que

satisfagan las metas individuales y las de la empresa.

(American Marketing Association)

Lo que el cliente quiere.

Cuándo lo quiere.

Dónde lo quiere.

Cómo lo quiere comprar.

Y qué valor está dispuesto a pagar.

País A

País B

Espacio geográfico, jurídico, político, económico,

cultural, internacional.



Naranjo 8

Mercadeo en otros países.

Muchas diferencias con el local:

Gustos

Legislación

Economía

Idioma

Costumbres

Canales de Distribución

Documentos bancarios

. . . .



Naranjo 9

Revisión de Conocimiento al Exterior

Búsqueda en Fuentes de de información secundarias:

Definir algunos parámetros en los destinos a elegir:

Socioculturales – afinidad - grupos compartidos – familiares – amistades

con socios o miembros de Juntas – alianzas - etc.

Sitios de búsqueda obligada de información secundaria y muy económicos:

– Cámara de Comercio

– Proexport

– Internet

– Embajadas (agregados comerciales)

– Proveedores



Naranjo 10

La información Básica: Lo que debe conocerse de un país para poder empezar a estudiar

las oportunidades, las opciones, los riesgos que nos ofrece:

Características mas importantes de los consumidores, separados por segmento y mercado.

Preferencias - gustos - canales de compra utilizados – referencias preferidas - segmentación por edades en cada segmento, etc.

Resumen del negocio:

Mercados – Ventas – Tendencias.


CULTURA

VALORES ACTITUDES

MOLDEAN

COMPORTAMIENTO

•Individual

•Colectivo

Fernando Llinás – Universidad de Miami.

ÉXITO NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROBLEMAS QUE CULTURA CREA

ADAPTARNOS A ELLA ENTENDER LA CULTURA OTROS PAISES



Naranjo 12

Investigación al exterior Iniciar el análisis de aquel o aquellos países socios comerciales de Colombia:

(CAN, CARICOM, G-3, ALCA, ALADI, Mercado Común CA)

De acuerdo con los parámetros elegidos como una prioridad, se busca a los

candidatos.



Naranjo 13

Estructura Industrial

Atractivos de un país como mercado

Economía de Subsistencia: Simple agricultura. Consumen la producción. Exportación de Materia Prima: Ricas en uno o mas recursos, pobres en otras formas. En vías de Industrialización: Manufactura entre 10 y 20% de economía del país. Requieren materia prima y maquinaria específicos, nuevos tipos de bienes. Economías Industriales: Principales exportadoras de bienes y servicios. Dueños Fondos de inversión - comercian con todo y con todos. Mejores mercados para toda clase de bienes.



Naranjo 14

El Ambiente Político-Legal

•Actitud hacia compras internacionales: México atrayendo, India rechazando. •Burocracia Gubernamental: Sistema de ayuda a los exportadores, aduanas, información sobre el mercado, barreras, etc. •Estabilidad Política: Países estables: crecimiento. Países inestables: especulación. Tratamiento a la inversión externa, a los productos importados, protecciones a industria nacional, etc. •Regulaciones Monetarias: Restricciones a retiro de utilidades, a circulación de moneda, tasa de cambio fluctuante, pagos condicionados, etc.



Naranjo 15

Capacidad de Compra

Las apariencias engañan: Seagrams, TV gigantes, “Marquismo”, etc.

Chile: 11600

Argentina: 9700

Uruguay: 8900

México: 8500

Venezuela : 8300

Panamá: 6700

Brasil: 6300

Colombia: 6200

Costa Rica: 5500

Perú: 4420

España: 16400

Atractivos de un país como mercado PAP (Poder Adquisitivo Paritario)* *Capacidad real de compra de una sociedad de acuerdo con los bienes y servicios que produce.

El Tiempo – Carlos A. Montaner 12.10.00



Naranjo 16

Tipos de mercado por posición económica

Tipo Ingreso per cápita

Población 1995

Millones*

Ingr. per cápita 1995

USD promedio

BAJO < USD 765 3180 430

MEDIO

BAJO USD 766 - 3035 1153 1670

MEDIO

ALTO USD 3036 – 9385 439 4260

ALTO >USD 9386 903 24930

Fuente: BM – Atlas 1995

*Sumando Bajo, Medio Bajo y Medio Alto se obtienen los países en Desarrollo. Que son el 84% de la pobalción. 61% de la población pertenece al “tipo” BAJO.



Naranjo 17

El Ambiente Cultural

El respeto por las costumbres propias, tradiciones, cómo se piensa acerca de determinados productos, su empleo, etc. Lo que para algunos es respeto (puntualidad) para otros es ofensivo (impuntualidad). Hablar de cerca, hablar de lejos. Preludios a negociación: ¿cortos? ¿Largos? Quién es el mas importante en la reunión, Etc.



Naranjo 18

El Ambiente Cultural

Caso de las tiendas de autoservicio, hipermercados tiendas por departamento de otros países al abrir en AL: • Wal.Mart México • Wal.Mart Puerto Rico • Makro Colombia



Naranjo 19

Detallar por Mercados :

Tamaño del mercado –– Acuerdos Comerciales – Tendencias

Desarrollo de los Mercados:

Mercado Hogar

Mercado Institucional

Mercado Promocional

Mercado Informal

Mercado Venta directa

Venta Empresarial

Venta Técnica

. . . .



Naranjo 20

Sistema de Comercio Internacional:

Arancel: Impuesto recaudado por bienes importados. Incremento de ingresos o protección de

mercados.

Cuota: Límite sobre cantidad de bienes aceptables de importarse en una categoría.

Embargo: Prohibición total de unas clases de importaciones.



Naranjo 21

Sistema de Comercio Internacional:

Control cambiario: Limitaciones a transacciones cambiarias fruto del comercio exterior.

Barreras para-arancelarias: Estándares restrictivos, prejuicios contra ciertas compañías o países, etc.

Acuerdos Comerciales: Convenios de libre comercio entre bloques geográficos, regiones o países.



Naranjo 22

Sistema de Comercio Internacional.

Soberanía:

Cada país, en su interior, es soberano. Los paraarancelarios son la

aplicación de la soberanía.

Ej: UE vs. EU

Banano contra quesos y vinos.

Confección y textiles contra acero

Ej.: Cuotas compensatorias.



Naranjo 23

DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO

INFORMACIÓN DE IDENTIFICACIÓN

País - producto

INFORMACIÓN BÁSICA

Población – PIB – Ingresos – Tasa Cambio

INFORMACIÓN DE ACCESO:

Aranceles – Importaciones – Proveedores Mundiales.

INFORMACIÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Márgenes – diferenciación – empaques – líderes – precios – Canales.



Naranjo 24

INFORMACIÓN DE IDENTIFICACIÓN: País del mercado referido – Producto con información técnica y Posición Arancelaria.

INFORMACIÓN BÁSICA: Población – Tasa de crecimiento – PIB y t. de crto. – Ingreso per cápita, PAP y t. de crto. Empleo – Déficit público – tipo y estabilidad cambiaria – inflación – balanza de pagos – Intervencionismo estatal.

INFORMACIÓN DE ACCESO: TRATO ARANCELARIO: Régimen, derechos e impuestos al ingreso paraarancelarios IVA – Fletes – Frecuencias – Tránsito – OL existente o Por crearse – Volumen de Importaciones – Proveedores Mundiales.

DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO:



Naranjo 25

INFORMACIÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL: IÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL: Elementos de diferenciación – Empaques – Marcas Líderes – Precios al Consumidor (PVP) Canales y Cadena de Valor – Algunos Importadores o Distribuidores – Competencia Perfecta e Imperfecta – Márgenes normales, Promocionales, - Márgenes de servicio e intermediación – Monopolio ú Oligopolio.

DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO:



Naranjo 26

Mercados:

Estadísticas de Importaciones:

Hacer una tabla que muestre la mayor información posible sobre los países (ojalá las

empresas) que están exportando.

Consignar aranceles, acuerdos y beneficios en notas1,2,3 de cada país.

1998 1999 2000

País # USD

cif

Vr.

X/2

%usd

Part. #

USD

cif

Vr.

X/2

Ind.

AA

%usd

Part.

AAA1 12582 30000 2.38 40 15851 35823 2.26 0.96 42

BBB2 9857 25431 2.58 33 9800 25284 2.58 1.00 30

CCC3 8542 20354 2.38 27 10587 23186 2.19 0.92 28

TOTAL 30981 75875 2.46 36238 84295 2.33 0.94



Naranjo 27

Evaluación de la información recopilada.



Naranjo 28

Evaluación de Información

¿Qué hacer con lo hasta aquí investigado? Evaluar lo mas conveniente desde los siguientes aspectos:

-A qué país o países:

Definir el PORTAFOLIO DE PAÍSES.

Mercados Crecientes: Hay poco desarrollo de una categoría.

Hay un sistema de canales de distribución nuevo o iniciándose.

El país está en una bonanza económica que aumentó la capacidad de compra de los consumidores.



Naranjo 29

PORTAFOLIO DE PAÍSES

Alto Precio:

Mercados en los que se puede dar una de las siguientes condiciones:

Vender a muy buen precio por ser mercados naturales adyacentes (Venezuela, Ecuador, etc.)

Establecer sistema de distribución que permita hacer también utilidad comercial.

Codificación de línea exclusiva con cadena líder.

Acuerdos comerciales ventajosos para nuestro producto o país.



Naranjo 30

PORTAFOLIO DE PAÍSES

Alto Desarrollo: Son países con economías estables y mercados maduros.

El consumidor compra porque quiere.

El consumidor no compra porque necesite.

Se compite contra los mas sofisticados sistemas en I&D, Manufactura,

Distribución, Mercadeo y Ventas, Promoción.

La Empresa toma la decisión de someterse a la competencia perfecta y

globaliza sus procesos.

Tienen además otras ventajas:

Su crecimiento está garantizado por su estabilidad. El alto desarrollo

implicado es defensa contra competencia.



Naranjo 31

Para el portafolio de países, definir el

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS:

Conocidas capacidades de la Empresa, conocidas necesidades de diferentes

mercados, definir portafolio de productos para cada mercado.

Mercado Creciente:

Productos de Alto Volumen de Producción.

Mercado de Alto Precio:

Cuotas de ventas en las líneas, con la mejor colocación posible de

precios.

Mercado Desarrollado:

Las líneas que le signifiquen el máximo nivel de desarrollo a la

Empresa.



Naranjo 32

Toma de decisiones.



Naranjo 33

Decisiones a tomar con base en preselección

La Evaluación de la Información recogida da a la Empresa bases

para tomar su decisión.

Visita personal:

No la supera ninguna en importancia.

Mejor manera de entender las cosas sobre el terreno. Conocer

el país, los consumidores, la cultura, los productos, los canales

de distribución, la idiosincrasia, etc., etc.



Naranjo 34

Decisión

Agenda Proexport:

Uno de los mecanismos establecidos por Proexport para estimular y

ayudar a los Exportadores a asegurarse en sus decisiones.

Ventajas:

Económicas – Logísticas – Locativas - Promocionales, etc.



Naranjo 35

Decisión

INVESTIGACIÓN DE MERCADO:

¿Se requiere contratarla?

Sobre qué aspectos debe hacerse:

producto – mercado – canales – consumidores – Cadena de valor

diseños – tamaños – formas – colores – etc.

¿Puede ser hecha por la propia Empresa?

Primer contacto debe hacerse por la misma Empresa.

Después se tomarán decisiones sobre contratación de otras

investigaciones.



Naranjo 36

ASISTENCIA A EVENTO CLAVE:

Feria del sector, Feria mas importante de la Categoría a nivel

país, o a nivel mundial.

Ofrece la posibilidad de validar la información recogida sobre

el mercado, los competidores externos, los fabricantes locales,

nuestra posición competitiva.



Naranjo 37

Visitar los principales canales.

Percibir directamente el mercado en las “estanterías”.

Leerlo y estudiar:

productos - empaques – textos - precios – márgenes - tamaños –

formatos – composiciones – colores – estilos - exhibiciones –

promociones - manejo promocional (estacional – particular –

corporativo - categoría “silenciosa”)

Ir configurando el o los competidores a arrebatarles participación y con

base en qué. Hacer un Benchmarking rápido para corroboración

posterior con análisis mas profundo.



Naranjo 38

Mercados:

Canales Grado de madurez en el desarrollo de canales.

Qué peso tienen cada uno de ellos en la distribución para elaborar las

estrategias de Canales.

Cuáles pueden ser los principales clientes para la Compañía.

Dónde deberán buscarse y cual será su perfil.



Naranjo 39

Investigar el comportamiento del Consumidor:

El comportamiento que demuestran los consumidores en la búsqueda,

compra, utilización, evaluación y disposición de productos, ideas y

servicios que esperan satisfagan sus necesidades.

(AMA)

No solo importa lo que compra sino:

¿Porqué compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde compra?

¿Cuánto compra?

¿Con qué frecuencia compra?

Significado de los productos para los consumidores, los valores que les

aplican.



Naranjo 40

Estudiar el comportamiento del Consumidor:

Ver cómo compra la gente: Viaje coincidiendo con década o quincena:

categoría en su movimiento máximo - chequear en todos los periódicos

promociones - revisar toda la información que entregan los canales -

reacciones ante promociones

Se va definiendo al líder: evaluar su poder - establecer Fortalezas y Debilidades en producto -

distribución – promoción - precio - mercadotecnia.

Encontrar Oportunidades y Amenazas.

Primera idea de precios FOB, C&F, CIF, DDP.

¿Podemos competir? ¿Contra quien? ¿Ajustes?



Naranjo 41

Qué es Valor para el Cliente:

Combinación de factores que hacen a sus productos mejores que

los de la Competencia*:

Precio.

Calidad del Producto.

Calidad del Servicio.

Innovación.

Imagen de la Compañía con respecto a la

Competencia.

*(Fredericks & Salerll)



Naranjo 42

Beneficios “tangibles” e “intangibles”esperados por el consumidor*:

De forma:

clase, empaque, sabor, color, textura, composición, mezcla.

De lugar:

no tener que desplazarse a las fuentes de producción para adquirirlo.

De posesión:

forma conveniente de apropiarlo, no tener que negociar los precios, canales con

precios definidos.

De tiempo:

bienes y servicios disponibles cuando se requieran. *Lou Pelton, Strutton y Lupkin: “Canales de Marketing y distribución comercial”



Naranjo 43

Cómo analizar a los clientes:

Listado de clientes:

¿Cómo obtienen valor?

Criterios utilizados para su segmentación:

¿ Cómo hacerlo?

Identifique los de alta prioridad:

¿Cuáles seleccionar?

Evalúelos e identifique las situaciones críticas que pueden resentarse.

Identifique y liste definiciones claves de lo anterior.



Naranjo 44

Las reglas de competencia están representadas dentro de las CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

Las CINCO FUERZAS COMPETITIVAS determinan la rentabilidad de la industria porque influyen en los precios, los costos y en los requerimientos de inversión de las compañías dentro de una industria, los elementos de Retorno de Inversiones.

Análisis estructural de la Industria



Naranjo 45

Cinco Fuerzas en la estructura sectorial

Nuevos competidores

Compradores Proveedores

Substitutos

Rivalidad competitiva

Poder de Negociación

Poder de Negociación

Michael Porter: Competitive Advantage

Amenaza de entrada

Amenaza de

Sustitución



Naranjo 46

BARRERAS DE ENTRADA •Requerimientos de capital •Economías de Escala •Efectos de Curva de Aprendizaje •Ventajas en costos •Productos diferenciados •Acceso a Canales de Distribución •Legislación o Acción Gubernamental •Retaliaciones esperadas

PODER DE PROVEEDORES •Concentración de Proveedores •Suministros para diferenciar productos •Disponibilidad de proveedores alternativos •Información como comprador •Importancia del volumen •Impacto de entrada en costos y •Amenaza de integración de proveedores •Poder de sindicatos

PODER

COMPRADORES •Concentración de compradores •Información de compradores •Exclusividad •Importancia de calidad para su propio producto •Margen de rentabilidad propia •Amenaza de integración vertical •Sensibilidad al precio •Diferenciación

GRADO DE RIVALIDAD •Cantidad de competidores de mismo tamaño •Identidad de Marca •Crecimiento del mercado •Competencia de Precios •Costos (Fijos, Almacto. Variabl) /Vr.añadido •Diferencias de Productos •Excesos de Capacidad •Competidores Impredecibles •Barreras de salida

POTENCIAL DE SUSTITUCIÓN •Efectividad de costos de alternativas •Vivir sin el producto •Sensibilidad de precios de clientes •Costos alternativos •Propensión de compradores a sutitución



Naranjo 47

LA SEGMENTACIÓN:

Es importante saber lo que se va a hacer en ese país y en qué segmento.

TIPO DE SEGMENTO:

Medir el tamaño, la tasa de crecimiento y el poder de compra del Segmento.

FORMA DE ACCES0:

Detectar el canal de distribución óptimo para el segmento analizado.

TAMAÑO:

Debe disponerse de unos tamaños de segmento que justifiquen variaciones de

la mercadotecnia establecida.



Naranjo 48

Tamaño del mercado Sin segmentación

Segmentación por

Beneficios

Segmentación Demográfica

Segmentación por Uso

Segmentación por

Estilo de Vida

Segmentación Ocasional

SEGMENTACIÓN NO SEGMENTACIÓN



Naranjo 49

Mercado Necesidad

Variable de mayor

incidencia

Tamaño del mercado

Institucional

Funcionalidad

Costo/Beneficio

Resistencia

Precio

Hogar

Moda

Estilo

Exclusividad

Funcionalidad

Diseño

Innovación

Variedad

Precio

Promocional

Incentivo FV

Comunicación

Lanzamiento

Precio Innovación

Diferenciación

MERCADOS



Naranjo 50

(Posición Competitiva Relativa):

Evaluación de la Compañía en los mismos aspectos analizados para los competidores.

Combinación e integración de las conclusiones del análisis comparativo.

Identificación y listado de las Oportunidades y Amenazas claves para su negocio.

Comparación con la

Competencia



Naranjo 51

Compañía Cobertura

del Mercado Efectividad

de Mercadeo Calidad I&D Manufactura

MF - 10 - 5 = MUY FUERTE

C – 7.5 a 9, 3.5 a 4 = COMPETITIVO

D - 6 a 7, 3 = DÉBIL

POSICIÓN COMPATITIVA RELATIVA



Naranjo 52

La Competencia:

Defina su posición Competitiva

Relativa frente a la competencia

en las variables críticas.

Realice mapas perceptuales de

relacionamiento según valores

aplicados por los consumidores,

los clientes y los mercados. + -

-

+

precio



Naranjo 53

Fuente: Fotler, Mercadeo.com

Nuevos Conceptos en Mercadeo Surgidos después de la revolución

Informática y del desarrollo de la RED

Mercadeo de Base de datos. Minería de información.

Almacenes de datos. Mercadeo Directo.

Mercadeo Uno-a-Uno. Mercadeo de Relación. CELDAS DEL MERCADO.



Naranjo 54

Grupos pequeños de clientes que comparten características

únicas. INTERNET es el medio para

identificarlos y aprovecharlos.

CELDAS DE MERCADO



Naranjo 55

SEGMENTACIÓN

Actividad por medio de la que se identifica y cuantifica a un grupo de consumidores con similares deseos y necesidades.

Se evalúa una cobertura especial de mercadeo que redunde en los mayores beneficios percibidos por los clientes y sentidfos por la empresa.



Naranjo 56


Segmentación Por

Beneficios



Segmentación Por

Estilo de Vida


SEGMENTACIÓN Indiferenciado



Naranjo 57

Estrategias de Distribución (Logística):

INTERNET: VENTA VIRTUAL, ENTREGA REAL.

Tamaño del mercado:

2% de la población mundial (131 M hoy). En USA el 50% usa la red.

Según BCG, en Latinoamérica, con 428 M de habitantes, solo 71 M pueden pagar el

servicio. De esos, hoy, solo 13,2 M están conectados.

Proyecciones al año 2002:

CONTINENTE UE ASIA AMÉRICA LATINA

# CONSUMIDORES

80 M 60M 27M

Fuente: El Tiempo, El siglo virtual.



Naranjo 58


ENERO 2000: Gran decepción. Debacle.com

Razones para un fracaso de la Nueva Economía (e-tailers):

PROBLEMAS DE INVENTARIO Y DESPACHO (LOGÍSTICA)

Regalos fuera de inventario: 24%

Costos de transporte: 21%

Entregas tardías: 15%

Respuesta lenta: 10%

Sin condiciones de devolución: 8%

No encontrar el producto: 6%

No envolvían regalos: 3%

Fuente: Jupiter Communications



Naranjo 59


ENERO 2000: Gran decepción. Debacle.com

GRAN LECCIÓN:

LA RED INFORMA PERO NO ENTREGA

Los especialistas tienen que ser utilizados para lo que saben.

No está preparada eficientemente para correr “La última Milla”

Punto del proceso en que los productos van del centro de

distribución a las manos del consumidor



Naranjo 60

Estrategias de Distribución (Logística): PROBLEMAS POR SUBSANAR:

NAVEGACIÓN:

Análisis de Shelley Taylor:

“Ha cambiado la tecnología pero no la forma como las personas toman decisiones de

compra.”

Los sitios web diseñados por expertos en tecnología que no saben nada de ventas.

Los detallistas que sí saben de ventas no tienen idea de la tecnología.

Regla de oro para que la navegación no se interrumpa:

SIMPLE – RÁPIDA – PRÁCTICA

La web es un canal más para hacer negocios.

La creación de un sitio en la web debe ser igual a la creación de una tienda.



Naranjo 61


PROBLEMAS POR SUBSANAR:

DESPACHO: La evaluación de necesidades de almacenamiento – administración de existencias – sitios de

entrega – tiempos de entrega – condiciones especiales, lleva a tomar decisiones de fondo:

¿Qué productos se manejan?

¿Contratación de almacenamientos?

¿Controles a poveedores?

¿Construcción de almacenes estratégicamente ubicados con capacidad y agilidad?

“El reto consiste en tener mas instalaciones de almacenamiento de las

que se necesitan y saber manejar los costos con sensatez.” (Toysrus.com)



Naranjo 62



SERVICIO AL CLIENTE:

En el futuro (cada vez mas cercano) los clientes online accederán a su PC (TV) harán

sus pedidos y se dirigirán a la puerta a esperar que lleguen.

Números telefónicos de atención al cliente

Capacitación de personal en atención al cliente (Amables y Útiles)

Conocimiento integral de los productos y del negocio v.gr. con dominio de internet

Seguimiento al estado de los pedidos

Vender y despachar al mismo tiempo



Naranjo 63



POLÍTICAS DE PAPEL:

Las expectativas de los compradores en línea también se mueven a la velocidad de

internet. Cumplirlas a la misma velocidad. Conocimiento de los estándares de la venta

al detal:

traducción de los sitios a los idiomas locales

aceptar diferentes divisas

garantía de entrega

garantía de devolución del dinero

aceptación de devolución

información detallada

confirmación de compra, etc.

“Meter la pata a la velocidad de internet.”*

*IBM Global Services



Naranjo 64

Si no se conoce nada de lo que ocurre en la cadena de distribución del país de destino, NO DAR PRECIOS.

Los precios se dan cuando uno sabe los márgenes que serán aplicados, el evento en el que será puesto el producto, las manos que intervendrán en la llegada a PVP, etc.

CASO: PVP con Operación Logística.



Naranjo 65

Contracomercio

Trueque: intercambio directo de bienes, hidroeléctrica pagada con petróleo.

Compensación: montaje de una ploanta y pago con los productos resultantes.

Contracompra: Un producto se paga con otro producto para recuperar inversión.

Otras formas de comercio internacional.



Naranjo 66

VISIÓN AL EXTERIOR



Naranjo 67

VISIÓN AL EXTERIOR



Naranjo 68

Formas de ingresar al mercado:

Exportación:

Pasiva (excedentes),

indirecta (intermediarios) que implica menos inversión pues no hay Fuerza de Ventas Propia y los contactos los hace otro;

directa que es aquella en la que se manejan las propias exportaciones, con un compromiso mayor.



Naranjo 69

Exportación

Vendedor de la Empresa

Comisionista de Exportación

Departamento de Exportación

Agente Comercial

Elaboración de marca propia

Directa

Indirecta

Representante de Ventas. Trading Joint Ventures Comerciante Exportador

Conjuntas

Consorcios,

Clusters,

Sociedades de Comercio Internacional

Alianzas Estratégicas de Exportación



Naranjo 70

Radicación

Radicación Directa

Radicación Indirecta

Oficina Comercial

Subsidiaria

Fabricación Distribución

-Propiedad Total -Participación

Franquicias Licencias Operación Logística E-business



Naranjo 71

EXPORTACIÓN:

Forma mas simple de operar. Es muy popular por lo fácil que

es realizarla. Se vende directamente a importadores o a agentes

intermediarios.

Comerciante Exportador: opera en el país del fabricante y compra bienes y servicios para

exportarlos. (CI)

Agente exportador: puede estar en el país sede o en el país destino. Negocia la venta y

ofrece adicionales (seguros, financiamiento, embarques, etc).

Bienes no son de su propiedad. Trabajan con varios de lo mismo

(infieles y poco agresivos).



Naranjo 72

Sucursal de Ventas:

Compensan las deficiencias de los anteriores.

Se promueven los productos de manera mas agresiva, se desarrollan

los mercados mas eficazmente, se controlan mejor las actividades de

ventas.



Naranjo 73

•Empresas de coinversión:

Licencia

que es un convenio mediante el que el licenciatario con un pago de derechos o regalías adquiere el derecho de utilizar los procesos de fabricación, patentes, secreto comerciales u otros artículos de valor de la compañía.

Fabricación por contrato,

que es la contratatación de fabricantes en el extranjero para que manufacturen sus productos o proporcionen su servicio. Se pierde control sobre la manufactura y sobre utilidades de producción. Se puede empezar con mayor rapidez, menos riesgos, y, a futuro, conformar una sociedad con el fabricante.



Naranjo 74

•Empresas de coinversión:

Contratación de la Administración,

que es la entrega de los conocimientos administrativos a una empresa en el extranjero. Figura muy usada en servicios (Hotelero, restaurantes, turismo, hospitales, etc.) Es de bajo riesgo y produce utilidades desde el principio. Debe, como en todo, hacerse un arreglo cuidadoso y exigente desde el principio.

Copropiedad,

que es unir fuerzas con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que hay copropiedad y control. Útil cuando hay limitaciones de recursos, o cuando existen condiciones implícitas de gobierno. Puede haber muchos desacuerdos en cuanto a inversiones, administración, etc.



Naranjo 75

•Inversión Directa:

Mayor participación que puede tenerse. Instalaciones de líneas de ensamble, o manufactura basadas en el extranjero. Tiene muchas ventajas por costos (m de o, materias primas, etc.). Mejor posición en país pues genera fuentes de empleo, labor mas profunda con gobierno, clientes, proveedores y distribuidores locales. Mayores opciones de adaptar los productos en mercado local. Conserva todo el control sobre inversiones, desarrolla políticas de fabricación y mercadotecnia acordes con objetivos de largo plazo en su operación global.

Se enfrentan mas riesgos por restricciones o devaluaciones, recesión del mercado, leyes de gobierno con respecto a la propiedad, etc.



Naranjo 76

INVERSIÓN DIRECTA:

Crea o adquiere sus propias plantas (inversión directa).

Empresa conjunta: copropietaria de una empresa conjuntamente con una local. (ensambladoras)

Alianza Estratégica: Convenio formal y a largo plazo que combina capacidades y recursos en pos de

objetivos globales. (Aerolíneas)



Naranjo 77

INVERSIÓN DIRECTA:

Subsidiarias de propiedad total:

Control absoluto de los programas de Marketing y operaciones de producción.

(VW – NIKE - )



Naranjo 78

CORPORACIÓN MULTINACIONAL:

Máxima expresión de participación en el Mercado Internacional.

Integración de operaciones locales y extranjeras sin distinción.



Naranjo 79

CONTRATOS:

La compañía puede entrar al extranjero, se establece en poco tiempo y

sus riesgos son menores.

Contrata la producción mediante

Licencia, Franquicia o Contrato de Manufactura.



Naranjo 80

La estructura de los canales de Distribución está directamente relacionada al

tipo de producto, el desarrollo del mercado, el tipo de intermediación

requerida, la Segmentación definida para el producto o el mercado, entre

otros aspectos.

Los Canales puede ser de los siguientes tipos:

CANAL DIRECTO

CANALES INDIRECTOS: CORTO O LARGO

CANALES COMBINADOS



Naranjo 81

Productor Industrial

Consumidor

1- CANAL DIRECTO



Naranjo 82

2- CANAL INDIRECTO - Corto

Canal Indirecto

Corto


Distribuidor

Consumidor



Naranjo 83

2- CANAL INDIRECTO - Largo

Canal Indirecto

Largo


Distribuidor

Consumidor

Mayorista

Minorista



Naranjo 84

3- Combinación Canales


Distribuidor

Consumidor

Mayorista

Minorista

Supermercados o Hypermercados

Consumidor

Venta Directa

Consumidor

Fuente: H.F.ARESE Comercio y Marketing Internacional.



Naranjo 85

Tipos de Distribución No todos los productos o servicios requieren del mismo tipo de distribución. El tipo a

utilizar dependerá de: tipo de producto, tipo de mercado, tipo de cobertura, etc.

Se pueden considerar estilos de Distribución de acuerdo con las necesidades de la

empresa:

DISTRIBUCIÓN EXTENSIVA:

La empresa desea abarcar el mayor número de puntos de venta en el mismo mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Con el fin de conseguir mayor presión en determinadas zonas geográficas, en cierta

época del año, etc., la empresa realiza en conjunción con una distribución,actividades

específicas de promoción.



Naranjo 86

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

Se hace una selección del total de intermediarios. Se aplican criterios selectivos

basados en las estrategias definidas para ese país: posicionamiento, profundidad, tipos

de productos o de clientes, etc.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

En un proceso de distribución selectiva se designa a un canal específico como

distribuidor del producto. También obedece a estrategias definidas: posicionamiento,

prestigio, zona geográfica, venta de temporada, exclusividad, etc. FRANQUICIA.



Naranjo 87

Algunos Tipos de Distribución

Representante o Agente

Distribuidor Mayorista

Venta Directa

Operador Logístico

Alianza Estratégica

Distribución propia



Naranjo 88

Tipos de Distribución

La elección depende de lo que se desee lograr y del momento en que se encuentre la Empresa. Lo importante y definitivo es establecer claramente los objetivos que la empresa tenga en los mercados externos, para poder establecer las responsabilidades y deberes de cada una de las partes en la operación.

Cuales son los compromisos y hasta donde puede llegar cada uno en el

desarrollo de la sociedad de trabajo.



Naranjo 89

Trading Company (CI):

Son excelentes para quienes apenas se están iniciando en las exportaciones.

Lo importante es tener claro:

Para qué se van a usar

Qué harán con los productos

a qué canales les ofrecerán

que márgenes aplicarán

por cuánto tiempo van a ser los representantes

qué acompañamiento se les va a dar

comisiones

manejo comercial, etc.



Naranjo 90

Ventajas

Bajos costos

Poco organigrama de soporte

Especialización.

Desventajas

Para la Empresa hay:

• Desconocimiento del mercado, de los clientes, de los

consumidores,

• De las políticas comerciales.

• Hay poco compromiso de las partes.

• Normalmente el Agente trabaja para su bolsillo y le

importa poco la Empresa.

• Sin inventarios.

Representante o Agente

Generalmente aplican 3 tipos:

Concesión Comercial o Distribución exclusiva.

Solamente Distribución.

Distribución para un Canal determinado



Naranjo 91

Ventajas:

Fuerza de ventas.

Inventarios.

Visitas a clientes.

Compromiso.

Aprendizaje acompañado si la

Empresa lo condiciona.

Menor responsabilidad (FOB)

Desventajas:

• Pérdida de poder en decisiones

clave.

• Margen de intermediación alto que resta competitividad.

• Mayores costos.

• No hay clientes, hay compradores.

• “Maquiladores”

Distribuidor Mayorista



Naranjo 92

Ventajas: Compromiso total con la Empresa.

Maneja toda la recepción,

normatización, facturación, entrega,

promoción.

Visitas a clientes - Aprendizaje

acompañado

inventarios en plaza.

Toma pedidos, entregas en bodega

o en góndola.

Responsabilidad total.

Desventajas:

Requiere de soporte en los aspectos

comerciales, contables y mercadológicos.

No responde por lo que no se

acuerde.

Operador Logístico.



Naranjo 93

Ventajas

La Empresa es codueña del mercado.

Menores costos pero mayor compromiso.

Conocimiento total del mercado y de los consumidores.

Manejo del inventario

Responsable en decisiones claves: precios, márgenes de rentabilidad, promoción.

Desventajas:

Personal especializado:

• Negociación,

• Administración,

• Derecho Comercial,

• Tributación (en Colombia y en el exterior).

Alianza Estratégica.



Naranjo 94

Ventajas

Dueño de todo.

Amo y señor de las decisiones.

Conocimiento pleno.

Relación directa con país / mercado.

Contrata consigo mismo.

Manejo de las claves de Mercadeo: Producto, Cartera, Promoción, Precios.

Del mercado: SEGMENTACIÓN.

Puede hasta contratarse la manufactura.

Desventajas

Mayores costos.

Exigencia alta de personal especializado para soporte de la operación.

Riesgo/país debe estar perfectamente calculado.

Distribución Propia.



Naranjo 95

Programa Global de

Mercadotecnia

Mercadotecnia Estandarizada: Coca Cola que quiere el mismo sabor en todo el mundo. Se persigue una utilidad grande por costos mas bajos de producción, distribución, etc.

Mercadotecnia Adaptada: Se ajustan elementos de la mezcla de mercadotecnia paracada mercado meta. Mayores costos pero mayor participación del mercado y mayores utilidades.



Naranjo 96

Segmentación:

Definitivamente la única certeza de que se está en el mercado correcto se obtiene una vez se ha segmentado adecuadamente.

Esta segmentación puede ser dada por el Canal, por el Producto o por el consumidor Final al que se le haga la promoción.

Lo importante es que sea acorde con la definición que la empresa tiene de su mercado, sus clientes y sus productos.



Naranjo 97


Segmentación Por

Beneficios



Segmentación Por

Estilo de Vida


SEGMENTACIÓN Indiferenciado



Naranjo 98

00: USD 250000 01: USD 265000 02: USD 290000

País A: Total Indice 00: 125000 50% 100 01: 132500 50% 106 02: 145000 50% 109

Exportación “al bulto”

Exportación Planeada

País B: Total Indice 00: 75000 30% 100 01: 106000 40% 141 02: 130500 45% 123

País C: Total Indice 00: 50000 20% 100 01: 26500 10% 53 02: 14500 5% 55

Segmentación del mercado para definir estrategias



Naranjo 99

País A: Total Indice 00: 125000 50% 100 01: 132500 50% 106 02: 145000 50% 109


País B: Total Indice 00: 75000 30% 100 01: 106000 40% 141 02: 130500 45% 123

País C: Total Indice 00: 50000 20% 100 01: 26500 10% 53 02: 14500 5% 55

País B: AÑO 00 USD part. indice Canal AS: 50000 67 100 Canal MY: 25000 33 100 AÑO 01 part. In 99/98 Canal AS: 75000 71 150 Canal MY: 31000 29 124 AÑO 02 part. In 00/99 Canal AS: 97500 75 130 Canal MY: 33000 25 106




Naranjo 100


País B: AÑO 00 USD part. indice Canal AS: 50000 67 100 Canal MY: 25000 33 100 AÑO 01 part. In 99/98 Canal AS: 75000 71 150 Canal MY: 31000 29 124 AÑO 02 part. In 00/99 Canal AS: 97500 75 130 Canal MY: 33000 25 106

País B: Ventas USD AÑO Ventas 2000 por Canal – Autoservicios USD part. Ind.aa AS 1: 15000 30 100 AS 2: 25000 50 100 AS 3: 10000 20 100 Ventas 2001 por Canal – Autoservicios USD part. Ind.aa AS 1: 30000 40 200 AS 2: 40000 53 160 AS 3: 5000 7 50




Naranjo 101


País B: VENTAS USD ANUALES Ventas 2000 por Canal - Autoservicios USD part. Ind. AS 1: 15000 30 100 AS 2: 25000 50 100 AS 3: 10000 20 100

País B: Ventas miles USD Año Ventas 2000 por producto/canal/cliente AUTOSERVICIOS. USD Particip Indice Total AS1 AS AS 1: Prod. A: 8000 16 53 100 Prod. B: 7000 14 47 100 AS 2: Prod. A: 15000 30 60 100 Prod. B: 10000 20 40 100 AS 3: Prod. A: 5000 10 50 100 Prod. B: 5000 10 50 100




Naranjo 102

Apoyos al Exportador



Naranjo 103

Con el estudio, análisis y conocimiento apropiado de los diferentes MECANISMOS

que nuestro gobierno practica para mejorar la competitividad en el Comercio

Exterior, las empresas están capacitadas para rebajar sus costos hasta en un 30%

logrando con ello una posición competitiva sumamente importante de cara a los

mercados externos.



Naranjo 104

INCENTIVOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR

EMPRESAS NO EXPORTADORAS.

Leasing internacional

Clasificaciones unitarias

ENSANCHES PARA EXPORTADORES PRINCIPIANTES

Plan Vallejo parcial para bienes de K (174)


Clasificaciones unitarias

ENSANCHES PARA EXPORTADORES PROFESIONALES

Plan Vallejo 173c.

NUEVOS PROYECTOS

Zonas Francas

Plan Vallejo


INCENTIVOS REGIONALES Ley Quyimbaya, Ley Páez, ZEE, zonas

aduaneras especiales.

Araujo Ibarra & Asociados S.A.



Naranjo 105

PARA EMPRESAS YA ESTABLECIDAS.

Clasificaciones unitarias: Permite otorgarle a todo el conjunto de los equipos importados el arancel de la

máquina característica que puede ser menor.

Leasing internacional: Gozar de 5 años de plazo para el pago de aranceles e IVA.

Después de 6 meses de la máquina estar produciendo y generando utilidades se

inicia el pago.

Mecanismos para ser mas competitivos en Comercio Exterior.



Naranjo 106

PARA EMPRESAS YA ESTABLECIDAS.

Plan Vallejo parcial (174): Comprometer una exportación igual al 1.5 del valor de los equipos en un plazo

de 5 años pagando el arancel (aplicable la valoración única), y difiriendo el IVA a

5 o 7 años liquidándolo sobre la base de la base del equipo depreciado (depreciación aduanera).

Plan Vallejo 173 c.: Comprometiendo el 70% de la capacidad de los equipos para exportación se

puede acceder a exoneración de arancel y pago de IVA diferido a 5 o 7 años,

hasta que los compromisos de exportación terminen, admitiendo la depreciación

de los equipos para calcularlo.




Naranjo 107

PARA NUEVOS PROYECTOS.

Zonas Francas: Exoneración de arancel e IVA para importación de maquinaria y equipos – exención de

impuestos de renta por exportación de bienes y/o servicios (también califica como

exportación la venta a p/vallejistas y usuarios de ZF.) – libertad cambiaria.

Incentivos regionales: Guajira, Urabá, Tumaco y Guapi:

Exención de arancel e IVA para importación de maquinarias y equipos destinados a la

prestación de servicios, desarrollo de infraestructura,y a obras de desarrollo económico y

social. Sin compromiso de exportación.

Ley Páez:

Sin arancel ni IVA para la importación de maquinaria y equipos hasta el 2003.

Licencia de MINCOMEX.




Naranjo 108

PARA NUEVOS PROYECTOS.

Zonas Especiales Económicas de Exportación (ZEEE) de Buenaventura, Ipiales, Cúcuta y Valledupar:

Las empresas que desarrollen proyectos que comprometan el 80% para

exportación gozarán de los mismos beneficios que las Zonas Francas.

No < USD 2M.

Adicionalmente hay condiciones especiales para Leticia, y, el gobierno,

dependiendo de las necesidades, continuamente está concediendo régimen

especial a algunas regiones afectadas por desastres naturales, sociales, etc.




Naranjo 109

Apoyos al Exportador Teniendo una idea mucho mas clara de lo que se quiere deben estudiarse

completamente los diferentes estímulos ofrecidos por el Gobierno Nacional a través de

Proexport, el Ministerio de Comercio Exterior, y, aún, de la banca, a los exportadores y

escoger aquellos mas apropiados para los planes de la empresa.

Existen unos que son generales, como lo son el CERT y el Plan Vallejo.

EL CERT:

Vigente desde 1967 (CAT). Es devolución de todo o parte de los impuestos indirectos u

otros, pagados por los exportadores en la Producción o Comercio de los bienes

exportados. Eliminado del presupuesto de la nación para 2001. Selectivo en países.



Naranjo 110

EL Plan Vallejo:

Importación de materias primas e insumos, bienes de capital y repuestos.

Exención total de aranceles, exención de pago de IVA para materias primas e insumos, y pago de IVA diferido (5 años) para bienes de capital y repuestos.

Equipos de laboratorio para control de calidad.

Importación equipos necesarios para exportación.

Importación de bienes necesarios para exportación de servicios (médicos, hospitalarios, transporte, turismo, comunicaciones, etc.)

Acceso: Exportadores Directos o Indirectos.



Naranjo 111

Financiación de Exportaciones:

Bancóldex realiza la financiación tanto al exportador nacional (directo o indirecto), como

al importador de los bienes nacionales en el extranjero.

Actúa como un banco de redescuento.

Pueden acceder a él exportadores directos, indirectos (hasta proveedores de insumos

para industrias exportadoras).



Naranjo 112

Modalidades:

Para financiar Capital de Trabajo (pre-embarque): Caja – inventarios – cartera – mano de obra – gastos de promoción – estudios de

mercado – asistencia técnica y capacitación. Financiar producción de bienes de

capital o servicios técnicos vinculados al proceso exportador.

Para inversión Fija: Financia los activos fijos e inversiones diferidas que se requieran para aumento de

capacidad instalada, reconversión industrial, innovación tecnológica.

Comprende obras civiles - de adecuación – maquinaria – equipos – estudios de

factibilidad - cultivos de mediano y tardío rendimiento.



Naranjo 113

Crédito post-embarque y Crédito comprador:

Financia en US$ al comprador de bienes y/o servicios colombianos mediante

intermediarios financieros en el exterior calificados por Bancóldex. Válida también para

contratar proyectos de ingeniería desarrollados por compañías colombianas.

Leasing:

Financia a las CFC en los contratos de arrendamiento financiero con empresas del sector

exportadorsobre bienes utilizados para fabricar o comerciar productos dedicados a expo.

Puede ser: leasing financiero – internacional – operativo – inmobiliario - leaseback.



Naranjo 114

Consolidación de pasivos:

Recomposición de pasivos para reducir costos financieros y aliviar flujo de caja. No

opera para pasivos con socios.



Naranjo 115

Créditos creación, adquisición y capitalización de empresas:

Fortalece patrimonialmente a las empresas financiando a los socios o accionistas los

aportes de K requeridos para el desarrollo de su actividad.

Financia adquisición de empresas en Colombia o en el exterior vinculadas a la

exportación de bienes y/o servicios colombianos.

Liquidex pesos – dólares:

Compra a descuento de facturas cambiarias por venta a crédito de bienes y/o servicios a

nivel nacional y exterior.

Requisito: amaparadoa por Segurexpo o Crediseguro.



Naranjo 116

Proexport: Información sobre mercados y demandas.

Capacitación empresarial.

Apoyo en participación en Ferias - misiones comerciales - de estudio -

misiones comerciales de compradores hacia Colombia.

Oficinas en Colombia y el Exterior.

Agenda del exportador

Servicios de oficina, intérprete, inteligencia comercial, etc.

Compensación al transporte: 26% del costo del segundo flete para aquellos países que no tienen

servicio directo de transporte.



Naranjo 117

CI

Aprobación y registro por Mincomex. Operaciones de Comercio Exterior: Promoción y

Comercio. Tecnificación del proceso de Comercio Internacional. Aglutinan Pymes.

Las CI acceden a todos los apoyos al exportador disponibles.

Venta sin IVA, compras sin retefuente.

Proexport opciones de hacerse socio de la SCI o coinversor hasta usd $20.000 por

cada proyecto.

Centro de servicios y administración de vendedores.



Naranjo 118

Cámara de Comercio:

Capacitación.

CARCE (Plan padrino)

Consultorio Empresarial de Comercio Exterior.

Fuentes de Información comercial actualizada con red mundial

para obtención de datos.

Biblioteca de consulta permanentemente actualizada.



Naranjo 119

Zonas Francas: Zonas con un régimen aduanero, tributario y de Comercio exterior especial.

Instalación de empresas nacionales o extranjeras orientadas hacia la exportación.

Excelente vehículo para centro de Logística y Distribución Internacional.



Naranjo 120

Zonas Francas (cont):

Incentivos:

Exención impuestos sobre renta y complementarios por venta al exterior.

Sin retefuente pagos y transferencias por intereses y servicios técnicos al exterior.

CERT para lo exportado y lo ingresado del país.

No arancel/ IVA compras de bienes de 3os.países ingresen a ZF

No registro de importación/declaración imp. introducción de bienes.

Tránsito aduanero.

Usuarios Industriales no obligados a reintegrar al mercado cambiario el producido por

las exportaciones.



Naranjo 121

Futuro de apoyos:

Tienden a desaparecer ante quejas de OMC:

• CERT,

• PV bienes de Capital,

• Compensación de fletes,

• Exención imporenta por exportación bienes producidos por empresas industriales en Zona Franca.



Naranjo 122

El proceso de Exportaciones es una tarea de Largo Plazo que requiere de

definiciones estratégicas fundamentales y basadas en la recopilación, estudio y

análisis de información esencial al interior y al exterior.

Por lo tanto, el mayor estímulo al exportador nace del exportador mismo al asumir

esa decisión y repaldarla con

CONOCIMIENTO, COMPROMISO Y DEDICACIÓN.