PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

PARA UN DIPLOMADO EN COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5

SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A.

ALMA LINDA CERON SABOGAL

UNIVERSIDAD AUTONAMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2007

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

PARA UN DIPLOMADO EN COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5

SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A.

ALMA LINDA CERON SABOGAL

Trabajo de grado presentado para optar al título Profesional En Mercadeo y Negocios Internacionales

Director FERNANDO MOSQUERA HOYOS

Docente

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2007

Nota de Aceptación

Aprobado por el comité de grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autónoma de Occidente para optar al titulo profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales.

JESUS MARIA PLATA _____________________________

Firma del jurado

HENRY ROJAS _____________________________

Firma del jurado

Santiago de Cali, Julio 2007

Especialmente agradezco a Dios por la sabiduría, constancia, discernimiento y fortaleza que me dió para alcanzar esta meta tan importante en mi vida. A mi hija por ser tolerante durante el tiempo que no pude dedicarle, a mi esposo por su compresión y paciencia durante este proceso, a mi madre por entender los momentos difíciles. Alma Linda

AGRADECIMIENTOS Al Dr. Fernando Otoya por creer, esperar y entender este proyecto. A SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A., mi otra familia por darme la oportunidad de aplicar mi aprendizaje en la empresa. Al profesor Fernando Mosquera Hoyos, por estar siempre dispuesto a brindarme su apoyo y orientación en este proyecto.

CONTENIDO

Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 13 INTRODUCCION 14 1. ESTRUCTURA ORGANIZADA 16 1.1. RESEÑA HISTORICA 16 1.2 MISION 17 1.3. VISION 17 1.4. VALORES CORPORATIVOS 17 2. METODOLOGIA 18 2.1. ANALISIS 18 2.1.1. Descripción de la empresa 18 2.1.2. Razón social o actividad comercial 18 2.1.3. Organigrama de la empresa 18 2.1.4. Situación actual 18 2.2. ANÁLISIS SITUACIONAL EXTERNO 20 2.2.1. Exploración del ambiente competitivo 20 2.2.2. Exploración del ambiente competitivo 22 2.2.3. Exploración de productos sustitutos 22 2.2.4. Posibles barreras de entrada 24 2.2.5. Estudio y descripción de la competencia 24 2.2.6. Información de comunicaron 24 2.2.7. Estudio de posibles clientes 25 2.2.8. Estudio de actuales clientes 25 2.2.9. Factores Ambientales 25 3. RECOPILACION Y ANALISIS DE LA EMPRESA 28 3.1 ANALISIS DE LA UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO 29 3.2 VENTAJA COMPETITIVA 33 3.3. FALENCIAS O DESATINO COMPETITIVO 34 3.4. FACTORES CLAVES DE ÉXITO 34 4. CONFORMACION DE LAS ESTRATEGIAS 36 4.1. DESARROLLO UNA ESTRATEGIA CORPORATIVA 36 4.2. ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS 36 4.3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y OPORTUNIDADES 36 4.4. ILUSTRACIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS 37 4.5. PLANIFICAR UNA ESTRATEGIA 37 5. GESTION DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO 40 5.1 ESTRATEGIA DE MARKETING 40

5.1.1. Estrategia competitiva 40 5.2. ESTRATEGIA DE PRODUTO 41 5.3. ESTRATEGIA DE PRECIO 42 5.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION Y COMUNICACIÓN 43 5.5. ESTRATEGIADE DISTRIBUCION 45 5.6. POSICIONEMIENTO 46 5.7. ANALISIS FINANCIERO 46 5.8. PROYECCION DE VENTAS 47 6. PLAN DE CONTINGENCIA 48 7. CONCLUSIONES 49 8. RECOMENDACIONES 50 BIBLIOGRAFIA 51 ANEXOS 66

LISTA DE CUADROS Pág.

Cuadro1. Análisis DOFA SIESA 27 Cuadro2. Análisis Debilidades y Fortalezas División de Capacitación 29 Cuadro3. Análisis de Oportunidades y Amenazas División de Capacitación 30 Cuadro 4. Matriz EFI 31 Cuadro 5. Matriz EFE 32

LISTA DE FIGURAS

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Figura 1. Participación de mercado sistema uno empresas grandes 33 Figura 2. Participación de mercado sistema uno empresas medianas 34 Figura 3. Participación de mercado instituciones educación no formal 34

LISTA DE ANEXOS

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Anexo 1. Esquema general de funcionamiento del sistema uno 8.5 52 Anexo 2. Carátula CD 54 Anexo 3. Portada y contraportada 55 Anexo 4. Aviso de prensa No. 1 56 Anexo 5. Aviso de prensa No. 2 57 Anexo 6. Aviso de prensa No. 3 58 Anexo 7. Noticia pagina Web No.1 59 Anexo 8. Noticia pagina Web No.2 60 Anexo 9. Brochure 61 Anexo 10. Plegable Virtual 62 Anexo 11. Afiche promocional 63 Anexo 12. Boletín Empresarial 64 Anexo 13. Pagina Web 65 Anexo 14. Organigrama empresarial 66 Anexo 15. Presupuesto marketing 67 Anexo 16. Análisis muestral 68 Anexo 17 listado de precios de competidores 77 Anexo 18. Cronograma de actividades 78

GLOSARIO

AFUNO - ACTIVOS FIJOS: Módulo de la versión 5.0 del sistema uno encargado de controlar la información de los activos fijos de la compañía. ACTIVOS FIJOS: Módulo de la versión 8.5 del sistema uno encargado de controlar la propiedad planta y equipo de una compañía. CGUNO - CONTABILIDAD GENERAL: Módulo de la versión 5.0 del sistema uno encargado de controlar la información contable de la compañía. CMUNO – COMERCIAL: Módulo de la versión 5.0 del sistema uno encargado de controlar la información comercial e inventarios de la compañía. COMERCIAL: Módulo de la versión 8.5 del sistema uno encargado de controlar los inventarios y el flujo de los mismos de una compañía. COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5: Nombre dado al proyecto educativo en modalidad Diplomado. FINANCIERO: Módulo de la versión 8.5 del sistema uno encargado de controlar la información contable y financiera de una compañía. INTELIGENCIA DE NEGOCIOS: Es un conjunto de estrategias y herramientas enfocadas a la administración y creación de conocimiento mediante el análisis de datos existentes en una organización. NMUNO - NÓMINA Y PERSONAL: Módulo de la versión 5.0 del sistema uno encargado de controlar la información de la nomina de la compañía. NOMINA: Módulo de la versión 8.5 del sistema uno encargado de controlar la gestión humana de una compañía. SISTEMA UNO 8.5 Versión de un sistema administrativo, contable y financiero. En cuanto a la sigla 8.5 se refiere a un distintivo signado por la empresa, obedece a una secuencia numérica. SISTEMA UNO 5.0 Versión del sistema uno anterior a la 8.5 con los mismos principios de control y análisis de la información.

RESUMEN EJECUTIVO

La unidad estratégica de capacitación de la empresa SIESA – Sistemas de Información Empresarial S.A. elaboró un plan de marketing para un nuevo servicio educativo en la modalidad de Diplomado llamado “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5” , para comercializarlo inicialmente en la ciudad de Cali con el objetivo de brindar formación especializada complementaria a la educación superior a un grupo de clientes potenciales. El Diplomado tiene como meta desarrollar competencias, técnicas, conocimientos y habilidades necesarias para alcanzar un alto desempeño laboral en el área contable – administrativa utilizando como herramienta tecnológica el “SISTEMA UNO 8.5”.

El nuevo servicio educativo consta de cuatro módulos Financiero, Comercial, Nómina y Activos Fijos; cada uno con su respectiva fundamentación de forma interactiva, el cual será implementado en un semestre 200 horas en distintos horarios. A través de la experiencia se detectó que brindar formación solo en el manejo del sistema, sin complementar con la fundamentación contable no era lo ideal*, pues el aprendizaje va muy de la mano con el concepto contable. Teniendo en cuenta esto SIESA desarrolló este Diplomado ofrecido como un nuevo servicio educativo, el cual está dirigido a auxiliares y, asistentes contables contribuyendo al desarrollo de la educación no- formal.

El costo inicial del proyecto fue de $ 19.643.540, para lo cual se proyectó vender 84 unidades a un precio público de $1.300.000 para el año 2007, generando unos ingresos de $109.200.000, significando un incremento en el presupuesto para la División de Capacitación del 50%. Acorde con las proyecciones financieras, se espera que al finalizar el primer año de operación, las utilidades después de *impuestos sean de $ 184.061, contándose con una TIR de 41% y un VPN de $ 3.496.234, donde se tendría el retorno de la inversión a un año y tres meses aproximadamente. Los resultados anteriores están respaldados por la operación de la actividad principal de la empresa. Desde el punto de vista estratégico este plan de mercadeo es valioso para la compañía por que es una forma de dar a conocer el manejo de los aplicativos y así obtener mayor cobertura a nivel nacional en las principales ciudades del país como Cali, Bogota, Medellín, Barranquilla y Pereira. Desde esta perspectiva también apoyará a que la División de capacitación se convierta en una Unidad Estratégica de Negocio para la empresa SIESA.

* Experiencias vividas de los docentes en la capacitación del SISTEMA UNO versión anterior

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INTRODUCCION

El plan Estratégico de Marketing aquí presentado pretende proveer las herramientas necesarias para realizar el plan de acción para comercializar el Diplomado en Competencias Contables Aplicadas al Sistema Uno 8.5, que en adelante se denominará Diplomado. El Diplomado tiene por objeto proporcionar formación especializada complementaria a la educación superior en el más alto nivel, contribuyendo a desarrollar competencias, habilidades y técnicas, promoviendo la generación y el desarrollo del conocimiento de la fundamentación contable aplicada a los sistemas de información UNO 8.5 Financiero, Comercial, Administrativo y desarrollar las actitudes y valores que requiere la formación de personas responsables, con conciencia ética y solidaria, reflexivas, críticas, capaces de mejorar la calidad de vida y que desean complementar su nivel profesional.

Desde hace varios años se ha venido dictando capacitación en nuestros aplicativos CGUNO, CMUNO, NMUNO Y AFUNO, Versión. 5.0 donde el propósito ha sido formar personas en cuanto al manejo de la herramienta teniendo como prerrequisito los conceptos contables para acceder a este tipo de capacitación. Con el pasar del tiempo se fueron detectando más y más falencias contables, haciendo que se dificulte el proceso de aprendizaje en el manejo de los sistemas de información “SISTEMA UNO”. Se analizó, encontrando que efectivamente las falencias contables son cada día más marcadas. Esto permitió evaluar que hay oportunidades para desarrollar programas educativos con el fin de cubrir estas necesidades.

Desde esta perspectiva, La División de Capacitación de SIESA debe cumplir a través del desarrollo de programas educativos altamente competitivos, que contribuyan al enriquecimiento profesional y entrenamiento de personas con competencias requeridas para una buena optimización de los sistemas de información en este caso el “SISTEMA UNO 8.5” que permitan la preparación de individuos capaces de participar activamente en los procesos contables-administrativos; contribuyendo a la generación de empleo. Pues La teoría económica cada vez acentúa más la importancia de la Educación para el desarrollo.

Teniendo en cuenta lo anterior la División de Capacitación ha desarrollado el plan de MARKETING ESTRATÉGICO para introducir al mercado este nuevo servicio.

El objetivo general se enfoca en ofrecer al mercado un servicio educativo modalidad “Diplomado” orientado a desarrollar las competencias contables

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administrativas que le permita a las personas ser más competitivas en el mercado laboral. Para ello se fijó los siguientes objetivos específicos: Comercializar el nuevo servicio “Diplomado” a nivel empresarial en la ciudad de Cali a partir del 29 de enero de 2007. Aumentar las ventas de la división de capacitación en un 10% para el primer semestre del año 2007. Este objetivo se estima teniendo en cuenta que la División de Capacitación el año anterior obtuvo un crecimiento del 7% en los ingresos operacionales. Establecer a corto plazo diciembre 31 de 2007 el posicionamiento del Diplomado en la ciudad de Cali.

La División de Capacitación sostiene que un proyecto educativo en este caso el Diplomado es una práctica que se construye en el día a día y al mismo tiempo un documento que permite sintetizar experiencia y conocimiento, como también es el eje de referencia para la evaluación del proceso y de los resultados de la práctica educativa y efectuar los ajustes pertinentes.

Estamos seguros de que el Diplomado es efectivamente una herramienta de cambio positivo y para ello se trabaja en SIESA. Los cambios culturales generadores de estilo de mayor colaboración y flexibilidad organizacional, son una premisa fundamental para la mejora de la calidad educativa y en esta dirección se espera que la construcción del proyecto sea producto de un trabajo colectivo.

Este trabajo se realizó con un enfoque cualitativo y cuantitativo ya que el interés además de detectar un problema de conocimiento, es el de hallar oportunidades potenciales del mercado para la introducción del Diplomado. Esta información será muy útil para identificar las líneas de acción o alternativas a tomar para saber si es viable el desarrollo de este servicio. El proyecto educativo del Diplomado ha tenido cubrimiento inicialmente en la ciudad de Cali. Y se implementó desde el 29 de enero, hasta el 29 de julio del año 2007, a la espera de conocer cuales fueron los resultados y poder ofrecerlo en otras ciudades del País.

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1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 1.1. RESEÑA HISTÓRICA En repuesta a la necesidad de asesoría, diseño y desarrollo de aplicativos a un selecto grupo de empresas vallecaucanas como: Sidelpa, Colombina, Sharp de Colombia, BDF, Cementos del Valle, Delima y Cía, Cartón Colombia, entre otras; nace en Santiago de Cali en el año 1981 la empresa Sistemas de Información Empresarial Ltda. Con una filosofía de mejoramiento continuo, incorpora los diseños y experiencias adquiridas en este selecto grupo de empresas a equipos personales y redes locales, los que surgen con la aparición de los primeros microcomputadores en 1.984. De esta forma nace el primer prototipo del sistema “UNO ”, el cual abre el panorama comercial definitivo a lo que sería la organización en los próximos años. En la búsqueda de responder eficientemente a los clientes, en 1987 aparecen los departamentos de Implementación, Soporte y Capacitación UNO en 1991 nace la división de Ventas y Mantenimiento de equipos con el propósito de consolidarse como proveedor integral en el área de informática, en 1995 se crea la División de Capacitación orientada a brindar formación al usuario final en aplicaciones Microsoft, con la idea inicial de capacitar al personal de la compañía y finalmente para inicios de Enero de 1999 inicia el programa de capacitación para alto nivel a ejecutivos de otras empresas locales. Hoy, SISTEMAS DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL S.A. SIESA, cuenta con el apoyo de más de 200 colaboradores distribuidos en cinco importantes capitales del país, Santiago de Cali, Bogotá, Medellín, Barranquilla y Pereira, convirtiéndose cada día más en una empresa líder en el desarrollo, asesoría, comercialización y capacitación de Software Administrativo a lo largo de todo el territorio nacional, con más de 2.000 empresas clientes usuarios del Sistema “UNO ”. Las aplicaciones UNO son el resultado de más de veinte (20) años de investigación y desarrollo, por parte SIESA, lo que la convierte en una de las mayores y más prestigiosas casas de software del país.

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1.2. MISIÓN Satisfacer las necesidades de software administrativo que brinde información y respaldo a la toma de decisiones gerenciales. Nos apoyamos en la unión del talento de nuestro Recurso Humano y la mejor tecnología disponible para diseñar, desarrollar e implementar soluciones integrales. 1.3. VISIÓN

Nos vemos como una casa de software reconocida por su gran nivel profesional y apreciados por nuestros clientes como un aliado estratégico en la dirección de sus negocios en Colombia y América Latina. 1.4. VALORES CORPORATIVOS • Pasión por el conocimiento Sabemos con certeza que el desarrollo continuo de nuestro talento humano es la base para enfrentarnos a un mundo en permanente cambio. • Sentido de Pertenencia Creemos firmemente que estamos en el lugar donde nuestros planes de vida se pueden realizar. • Vocación por el Servicio Vivimos permanentemente actitudes creativas para entregar más de lo que esperan de nosotros. • Espíritu de Logro Amamos los retos, trabajamos con vehemencia y nos sentimos orgullosos de los resultados.

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2. METODOLOGIA

2.1 ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO 2.1.1 Descripción de la empresa. SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A. SIESA es una casa de software fundada en el año 1981 en la Ciudad de Cali, por los Señores Fernando Otoya y Pablo Enrique Otoya. Cubrimiento a nivel nacional en las principales ciudades del país: Cali, Bogotá, Medellín, Pereira y Barranquilla. Su sede principal está ubicada en Cali en la Av. 3ª Norte #26N-83 con más de 200 empleados en todo el país.

2.1.2 Razón social o actividad comercial. SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A. SIESA su actividad económica está orientada a desarrollar, comercializar y dar respaldo a software administrativo basado en las mejores Prácticas de Negocio, que brinde información estratégica para la toma de decisiones empresariales. 2.1.3 Organigrama de la empresa. L a estructura organizacional de la compañía se presenta a nivel de la ciudad de Cali y se consigna en el Anexo 1. 2.1.4 Situación actual. En el año 2006 la compañía con motivo de su aniversario decidió reposicionar la marca SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A. como SIESA, donde su objetivo ha sido desarrollar una campaña que fortalezca a SIESA como el mejor aliado estratégico en soluciones integrales de información de los clientes actuales y potenciales. Con motivo del aniversario de sus 25 años quiso darse a conocer como una casa de software que desarrolla dos soluciones: el SISTEMA UNO y el Sistema ERP UNO Enterprise y posicionamiento de marca en las otras ciudades. Investigación de Mercado En evaluaciones realizadas a los seminarios de SISTEMA UNO se detectó la necesidad de fortalecer y/o adquirir los fundamentos contables, para lo cual se realizó un Focus Group en donde participaron 15 personas entre ellos auxiliares, asistentes contables, y jefes administrativos que laboran en empresas clientes de SIESA. Para esta sesión grupal se desarrolló la siguiente metodología Se definió fecha, hora y lugar de la sesión grupal Se enviaron tarjetas de invitación a cada participante Se confirmo con cada participante la asistencia al focus group

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Se realizó presentación corporativa Se explico el objetivo de la sesión grupal y se dio inicio Se expusieron las preguntas acerca de la temática Conclusiones Se ofreció un refrigerio Se entrego un presente a cada asistente como agradecimiento a sus aportes Preguntas: Considera usted que en la capacitación del SISTEMA UNO debe llevar como complemento la fundamentacion contable? Como debería desarrollarse la metodología para enlazar los temas de fundamentacion contable con la aplicación del SISTEMA UNO Cual debería ser el material guía para desarrollar esta nueva metodología? Qué perfil del segmento objetivo se debe tener en cuenta? Qué habilidades consideran se deben desarrollar para el nuevo servicio educativo Conclusiones: Todos estuvieron de acuerdo en que es necesario complementar el manejo del sistema con la fundamentacion contable. El público opinó que la metodología debería desarrollarse enseñando los fundamentos contables inicialmente y al final aplicarlos al SISTEMA UNO. El material Guía seria a través de talleres y manual impreso de las diferentes opciones del sistema acompañado de la fundamentación contable. El perfil del segmento objetivo seria inicialmente para los auxiliares y asistentes contables que no tienen suficientes conocimientos en este campo, de manera que podría cubrir otras carreras administrativas. Conocimiento en el manejo operativo del SISTEMA UNO y adicionalmente opinaron que el nuevo servicio educativo se desarrollara en la nueva versión. Con base en estas opiniones SIESA – Sistemas de Información Empresarial S.A. decidió desarrollar el nuevo servicio educativo pensado para auxiliares y asistentes contables en modalidad Diplomado.

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2.2 ANÁLISIS SITUACIONAL EXTERNO 2.2.1 Exploración del ambiente externo. Teniendo en cuenta aspectos como la política, aspecto legal, la economía, la cultura, medio ambiente y la tecnología, consideramos que los aspectos más relevantes que influyen para este nuevo servicio son los siguientes: La educación es un factor primordial, estratégico, prioritario, y condición esencial para el desarrollo social y económico de cualquier conglomerado humano. Así mismo, es un derecho universal, un deber del Estado y de la sociedad, y un instrumento esencial en la construcción de sociedades autónomas, justas y democráticas. En el ámbito de la Educación Superior las Universidades adelantan programas académicos más competitivos desarrollados para formar profesionales integrales con las competencias que exige el sector industrial. Otro aspecto a resaltar de la educación superior, es su inclinación por brindar una formación no solo teórica, sino práctica para la cual el estudiante adquiere mayor competencia y comprensión en el mercado laboral, esto podría considerarse como una desventaja para los centros de educación no-formal. Respecto a la tecnología, se considera como un aspecto fundamental para ofrecer este Diplomado como educativo, ya sea en la educación formal o no-formal. Sin embargo, en la ciudad de Cali algunas de las instituciones que ofrecen Educación no Formal, no cuentan con un soporte físico en óptimas condiciones, las cuales permitan llevar a cabo un mejor aprendizaje en los distintos temas. Los equipos no son los mejores y no se actualizan anualmente, no cuentan con aulas con video proyector para llevar a cabo videoconferencias, las aulas para dar clase magistral no cuentan con un ambiente óptimo para el estudio de cualquier área, entre otros aspectos. Por otro lado se encuentran otras metodologías de formación E-learning, que requiere equipos y programas especializados para dictar un tema específico. Lo cual implica que las instituciones de Educación no Formal requieren de alta inversión para brindar estos espacios al usuario final. En el ámbito económico a pesar de las dificultades que atraviesa el país por el narcotráfico, se puede rescatar que estamos en un proceso de crecimiento y desarrollo económico gracias a la estabilidad del actual gobierno.

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La tendencia cultural de la educación es a valorar un nivel de formación más alto y concientización de las organizaciones en el sentido de considerar al recurso humano como factor de éxito empresarial. Uno de los pilares de la política del actual gobierno en materia de educación es incentivar y apoyar el desarrollo de las instituciones de educación no-formal en el país. El objetivo es volver cada vez más asequible la educación en áreas técnicas y tecnológicas para la población joven menos favorecida, a fin de que éstos contribuyan a incrementar la productividad económica del país al desempeñar mejor sus labores por el hecho de que en su mayoría serán una mano de obra mejor calificada. En otro aspecto, las empresas pequeñas y medianas en el país, y particularmente en la ciudad de Cali, no cuentan con personal bien entrenado en el manejo de Sistemas de Información, como Aplicaciones Microsoft, Sistemas operativos y Software contable. En cuanto al aspecto legal, es necesario que todas aquellas instituciones de educación no-formal estén autorizadas ante la Secretaría de Educación Departamental del Valle del Cauca, con el fin, de brindar respaldo y garantía al cliente en la medida en que dicha entidad aprueba o no los programas académicos, las condiciones de las instalaciones y soporte físico de acuerdo a unos estándares de calidad de los procesos fijados previamente. De lo contrario, cuando el centro educativo no gestiona dicha autorización, deberá cobrar IVA debido a que no tiene licencia educativa, lo cual encarece el servicio de formación y no brinda la misma garantía de los estándares de calidad en los contenidos temáticos, metodologías, docentes contratados y certificación de los estudios realizados. La necesidad de información y capacitación en educación formal y no-formal para ser competente en el mercado laboral, ha tenido un mayor auge en nuestra actualidad, debido a la automatización de los procesos y las exigencias del consumidor final. A medida que las empresas amplían su cobertura de mercado geográfica, los directivos necesitan más información en el menor tiempo para acortar distancias y tener información en tiempo real del cliente y así poder satisfacer sus necesidades. A medida que mejoran las rentas, los compradores son más selectivos al elegir sus bienes. Para predecir la respuesta del comprador ante distintas características, estilos y otros atributos, los vendedores deben emprender investigaciones de Marketing.

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A medida que los vendedores utilizan más las marcas, la diferenciación de productos, publicidad y la promoción de ventas, necesitan más información para medir la efectividad de estas herramientas de marketing. Teniendo en cuenta este análisis la Unidad Estratégica de Capacitación de SIESA tiene más oportunidades de ampliar su negocio como centro educativo no-formal, desarrollando programas especializados en el sector educativo en el área de los sistemas de información, proyectándose hacia un futuro, con el fin lograr cubrir las necesidades del mercado meta y así incrementar la participación en el mercado. Estos programas son un mecanismo a través del cual las personas laboralmente activas están tomando conciencia acerca de la importancia de capacitarse en áreas complementarias y/o específicas a la profesión escogida, independientemente de su condición social. Así, esta tendencia del mercado es una oportunidad para este negocio y a la vez para el Diplomado en la medida en que se ofrezca lo que el mercado requiere, ya que, a pesar de la sensibilidad al precio por motivos de la actual situación económica de la mayoría de las personas y empresas, existe mayor disponibilidad a invertir dinero en preparación, formación y/o capacitación. 2.2.2 Exploración del ambiente competitivo. La intensidad y las formas de lucha competitiva entre rivales directos en un mercado varían según la naturaleza de la situación competitiva observada. La situación competitiva describe el grado de interdependencia entre competidores, lo cual suscita comportamientos competitivos característicos. Es decir, que se entiende la actitud que toma una empresa en su proceso de decisión frente a las acciones y reacciones de sus competidores. En el análisis de una situación de mercado concreta, significa referirse a diversas estructuras competitivas propuestas por economistas y otros expertos del Marketing. Actualmente en el mercado de Educación no Formal los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada, y donde los productos están diferenciados, es decir, que presentan características distintivas importantes para el comprador y percibidas como tales por el conjunto del producto mercado. Entre ellos hay competencia directa e indirecta: En el caso del Diplomado de SIESA podríamos decir que la casa de software como SIIGO es competencia directa en la modalidad educativa, pues las otras casas de software actualmente no brindan este tipo de capacitación abierta a grupo objetivo, si no que lo hacen solo a nivel empresarial, es decir, las compañías que adquieren el software obtiene dentro de la compra la inducción del manejo de los programas adquiridos.

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En la competencia indirecta estarían las instituciones de educación no-formal e Informal, que brindan un servicio similar con la diferencia de que sus programas educativos no incluyen el SISTEMA UNO. Teniendo en cuenta lo anterior el Diplomado de SIESA es único en el mercado. De acuerdo a este análisis se podría que la competencia directa seria una amenaza para este nuevo servicio. Dentro de las instituciones de educación no formal podemos mencionar algunos como Instituto técnico departamental, Instituto Técnico Antonio José Camacho, Cencoes, Systemclub, Origen Sistemas, Compucali, que brindan capacitación para auxiliares y/o asistentes contables, o dentro de su portafolio incluyen el manejo de un software contable. Estas instituciones tienen como propósito proveer conocimiento a nivel técnico, tecnológico y complementario dependiendo de las necesidades del mercado. Su negocio está orientado a ofrecer servicios únicamente de educación tanto formal como no-formal y contemplan en sus currículos el manejo de los sistemas de información, lo cual les exige una infraestructura completa, docentes especializados, materiales de apoyo y alianzas estratégicas que inducen a un excelente desempeño de sus procesos a fin de ofrecer un excelente servicio. Los precios de sus servicios varían de acuerdo a los programas ofrecidos y al segmento al que vayan dirigidos, en algunas instituciones de educación no-formal los precios son asequibles y competitivos, en otros los precios están por debajo de los precios de mercado. Sin embargo, se tienen en cuenta variables como instalaciones, cuerpo docente, contenidos temáticos relevantes, garantía, respaldo, variedad y continuidad. En el caso de la Unidad Estratégica de Capacitación de SIESA se ofrecen distintos programas educativos enfocados en el manejo de sistemas de información bajo condiciones muy similares, y producto diferenciados, es decir, que aunque este departamento es una “Unidad Estratégica” dentro de una gran casa de software, se tomo la decisión de ofrecer el servicio de formación, a través de este Diplomado con miras a desarrollar procesos internos de mejoramiento continuo para constituir esta unidad de negocio hacia el modelo de Organización de Aprendizaje. Además, el Diplomado cuenta con un gran respaldo, pues la empresa SIESA posee desde hace varios años sucursales en varias ciudades Colombianas cuya casa matriz esta ubicada en Cali, esto representa un Good Will que de cierta forma brinda a la División de Capacitación y por ende, los programas ofrecidos por esta.

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Otros competidores que han tomado auge en el mercado con significativa importancia, son las cajas de compensación: COMFENALCO y COMFANDI. Estas entidades ofrecen respaldo y capacitación en distintas herramientas de Sistemas de Información, dirigida a todas aquellas personas que necesiten complementar su estudio o profesión a precios más económicos, es decir, precios para afiliados y no afiliados. Sus instalaciones son acondicionadas de forma adecuada. El ámbito educativo es bastante competido pues muchas instituciones tienen como objetivo generar rentabilidad antes que satisfacer o desarrollar una necesidad de mercado. Desde este punto de vista se pueden desarrollar nuevos servicios enfocados a la educación no-formal basados en una competencia que permite establecer estrategias de diferenciación apalancados en las ventajas competitivas existentes. Se adjunta listado de precios de algunos competidores ver Anexo 5. 2.2.3 Exploración de productos sustitutos. Dentro de lo que son los productos sustitutos se podrían catalogar la carrera de contaduría que brinda las universidades y los cursos orientados al manejo del SISTEMA UNO, que no incluyen la fundamentación contable y que son ofrecidos por instituciones de educación no formal. 2.2.4 Posibles barreras de entrada. Por la trayectoria que ha logrado la compañía se podría decir que por tener un posicionamiento de marca como casa de software en el producto del SISTEMA UNO, es una barrera de entrada para ofrecer dichos servicios como una Unidad Estratégica de Capacitación en otros programas educativos o especializados, debido a que los compradores no la perciben como una institución educativa que ofrece servicios de educación no-formal o complementaria a la educación superior. La falta de experiencia de docentes en el manejo del SISTEMA UNO 8.5 versión 8.5, debido a los cambios que representa para la operación del mismo. La falta de conciencia de los empresarios con respecto a la formación que deben tener los funcionarios a la hora de manejar un sistema de información en este caso el SISTEMA UNO 8.5. 2.2.5 Estudio y descripción de la competencia. La Unidad estratégica de capacitación consideró que para este nuevo servicio educativo Diplomado tiene competencia directa e indirecta, donde la directa son las casa de software que cuentan con productos similares a los de SIESA como es SIIGO, que actualmente ofrece capacitación en su software al publico en general, entre ellos las empresas y los particulares.

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Con respecto a la competencia indirecta se consideró a las entidades de educación no-formal, las cuales están orientadas a brindar el servicio de formación en diferentes programas de educación no-formal, con vías de acceso favorables, precios asequibles, alternativas de pago, horarios flexibles. Sin embargo, una de las variables más influyentes para la decisión de compra es el precio, pues es un mercado muy limitado en cuanto al poder adquisitivo. También se puede decir que algunas instituciones cuentan con los recursos financieros, de tecnología y con alianzas estratégicas que de una u otra manera generan respaldo, lo cual permite que sean más competitivas en lo que ofrecen. Se mencionan las más representativas:

Instituto Técnico Departamental Instituto Antonio José Camacho Centro Colombiano estudio de sistemas (CENCOES) System Club Origen Sistemas Compucali

2.2.6 Información de comunicación. Las instituciones más reconocidas o con más trayectoria pautan en el directorio telefónico, prensa, en la sección de capacitación y otras utilizan medios publicitarios como volantes, folletos, envío de correo directo, correo electrónico y cuñas radiales. 2.2.7 Estudio de posibles clientes. Aunque el Diplomado está dirigido a auxiliares y/o asistentes contables, SIESA a través de la retroalimentación que ha recibido de sus clientes y por medio de una campaña de expectativa generada seis meses antes de lanzar al mercado el nuevo servicio educativo, en el boletín empresarial llamado “UNOticias”, ha considerado como posibles compradores a los jefes de departamentos administrativos, las secretarias, administradores, bachilleres comerciales, contadores, ingenieros industriales, ingenieros de sistemas y abogados que no ejercen la carrera de contaduría, entre otros. El total de llamadas recibidas en esa campaña fue de 250 empresas y dentro de las cuales se encontraron interesados 80 contadores, 25 entre auxiliares y asistentes contables y 145 de otras profesiones. 2.2.8 Estudio de actuales clientes. El segmento meta al cual se enfocan todos los esfuerzos de mercadeo es consciente de su importancia, reconoce plenamente que el valor diferenciador de cualquier empresa se encuentra en el servicio, en la calidad de los productos, las garantías que ofrece, la trayectoria, la imagen como

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compañía, el respaldo y solidez2. Con base en lo anterior, este mercado se caracteriza por ser más exigente, más selectivo, teniendo en cuenta que el Diplomado es un es intangible, es decir, que es de percepción donde se busca un servicio cargado de valor como el conocimiento, el cual solo se recibe a través de momentos de verdad, desarrolladas en las aulas de clase. El segmento objetivo sabe que dicho valor no se encuentra en forma tangible, sino en otros que lo complementan y se denominan, valores agregados3; por esta razón se ha desarrollado un nuevo programa educativo con el propósito de cautivar a los actuales clientes. 2.2.9 Factores Ambientales. Para este punto se analiza que los factores ambientales que pueden influir son, el nivel de demanda primario, las perspectivas económicas o costo del dinero, desarrollos tecnológicos, políticos, y competitivos del entorno. Podemos decir que son variables externas que no podemos controlar, sin embargo, se debe contemplar planes alternos que permitan adaptarse y tomar acciones ante los cambios de estas variables.

2 SCHNARCH, KIMBERG. Alejandro. Desarrollo de productos nuevos. Bogotá D.C.: Mc

Graw Hill, 1991. p. 130 3 Ibid., p. 130

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3. RECOPILACIÓN Y ANÁLISIS DE LA EMPRESA Cuadro 1. Análisis DOFA

SIESA - SISTEMAS DE INFORMACION EMPRESARIAL S.A.

Debilidades Fortalezas

Investigación y Desarrollo Posicionamiento de Marca en Cali

Relaciones con los proveedores Diseño del producto Modelo de Capacitación y Desarrollo Adaptaciones de ley

Confiabilidad del producto Presencia nacional Velocidad de respuesta del soporte presencial Alianzas con Universidades en Cali

Estructura de Soporte: Hardware, Departamento Técnico y Capacitación

Atención al cliente a través de Call Center y servicio virtual

Oportunidades Amenazas Cambio de leyes en Colombia Aumento de oferta y presencia de

nuevos competidores Conciencia empresarial de la necesidad de evolución y fortalecimiento Productos estándar de compañías

internacionales Cambios permanentes de tecnología (modas) y facilidad de acceso a ellos.

Desarrollo de las ASP (Aplication Service provider)

Dominio del Sistema Uno en la Región

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De acuerdo a este análisis DOFA de SIESA – Sistemas de Información Empresarial S.A. se plantearon los siguientes objetivos estratégicos corporativos: • Virar hacia el modelo de Organización de Aprendizaje. • Lanzar cada dos años una nueva versión de los productos actuales • Mejorar posicionamiento en sucursales. • Estandarizar procesos y certificación ISO 9001:2000. • Mejorar la Efectividad del Soporte. De acuerdo a esto la Unidad Estratégica de Capacitación pretende apoyar los objetivos estratégicos corporativos con el lanzamiento del nuevo servicio educativo modalidad Diplomado, en miras de llegar a ser el modelo de Organización de Aprendizaje.

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3.1. ANÁLISIS DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO Cuadro 2. Debilidades y Fortalezas

Debilidades Fortalezas

El precio es una variable susceptible del mercado

Docentes calificados y certificados según su especialidad

Capacidad instalada limitada Se realiza labor de telemercadeo: Plegables, e-mails, correo certificado entre otros

La División de capacitación no cuenta con un software que apoye la labor de mercadeo

Se dispone del recurso humano administrativo calificado para servicio al cliente

Los Horarios solo son nocturnos y sabatinos

Bolsa de empleo a través de la pagina Web para clientes

Algunos programas son poco comerciales

Garantía y respaldo de los servicios ofrecidos

No se cuenta con una fuerza de ventas exclusiva Manuales de apoyo paso a paso dificultad en la continuidad de algunos seminarios Clases interactivas Por su infraestructura los precios no son bajos Tecnología Avanzada

Socios de negocios de Microsoft

Diseño de contenidos temáticos orientados al sector empresarial

La infraestructura que se tiene cuenta con tecnología moderna

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Cuadro 3. Análisis de la Unidad Estratégica de Negocio Oportunidades y Amenazas

Oportunidades Amenazas Cambio de metodologías de aprendizaje en Colombia E-learning

No adaptación al rápido avance tecnológico

Conciencia empresarial de la necesidad de evolución y fortalecimiento del personal

Cambios en las tendencias del mercado

Cambios permanentes de tecnología

Existencia en el mercado de competidores reconocidos, por lo cual, tienen mayor participación en el mercado.

Alianzas estratégicas en mercadeo con compañías dedicadas a brindar consultoría al sector institucional

Entrada al mercado de nuevos competidores especializados en capacitación y entrenamiento, con precios competitivos, alta tecnología, fuerza de ventas, educación a distancia, enfoque al cliente, rentabilidad y calidad

Crecimiento de mercado por encima de lo presupuestado

No respuesta del segmento objetivo a la estrategia de promoción y comunicación desarrollada

Exigencia del mercado empresarial a nivel profesional

Indicadores económicos que puedan afectar el nivel de ingreso y renta (Inflación, recesión, tasas de interés)

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Cuadro. 4 Matriz de Evaluación de Factores Internos

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (EFI) FORTALEZAS PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO Docentes especializados 0,10 4 0,40 Telemercadeo 0,04 3 0,12 Servicio al cliente 0,05 4 0,20 Bolsa de Empleo 0,01 3 0,03 Garantía y Respaldo de servicios 0,10 4 0,40 Material de apoyo 0,05 4 0,20 Metodología Aplicada 0,04 3 0,12 Tecnología Avanzada 0,05 4 0,20 Alianzas estratégicas 0,05 4 0,20 Contenido programático 0,04 3 0,12

Infraestructura Tecnológica 0,10 4 0,40 DEBILIDADES Precio 0,10 2 0,20 Capacidad Instalada 0,03 1 0,03 Software de Mercadeo 0,03 1 0,03 Flexibilidad de Horarios 0,06 2 0,12 Fuerza de ventas 0,10 2 0,20 Frecuencia de los Diplomados 0,05 2 0,10 TOTAL 1,00 3,07

Análisis: El resultado de esta matriz fue de 3.07 esto nos indica que la empresa debe fortalecer sus factores internos pues su promedio es intermedio, lo que indica que debe trabajar en la capacidad instalada y software de mercadeo.

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Cuadro. 5 Matriz de Evaluación de Factores Externos

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (EFE) OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO Capacitación E-learning 0,15 4 0,60 Crecimiento profesional en la compañía 0,08 4 0,32 Cambios de Tecnología 0,08 4 0,32 Alianzas estratégicas 0,03 3 0,09 Buena aceptación del Diplomado 0,03 4 0,09 Exigencia del mercado empresarial a nivel profesional 0,10 4 0,40 AMENAZAS No adaptación al rápido avance tecnológico 0,08 2 0,16

Cambios en las tendencias del mercado 0,10

2 0,20

Competidores Posicionados con alta participación 0,12 1 0,24 No respuesta del segmento objetivo a la estrategia de promoción y comunicación desarrollada 0,10 1 0,16 Indicadores Económicos 0,10 1 0,20 Única ubicación de la sede al norte de la ciudad 0,03 1 0,05 TOTAL 1,00 2,83

Análisis: De acuerdo al resultado de esta matriz que fue de 2.83, nos indica que en el ambiente externo hay oportunidades que la empresa no está aprovechando y necesita generar estrategias para contrarrestar las amenazas que se encuentran en el medio ambiente externo.

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APLINSA2%

MACOLA3%

SIIGO2%

J.D. EDWARDS4%

SAP15%

DESARROLLO PROPIO15%

SISTEMA UNO37%

Empresas GrandesValle del Cauca

Fuente: Revista Dinero 2006

3.2 VENTAJA COMPETITIVA Con respecto a este punto se puede decir que SIESA por ser casa matriz del programa “SISTEMA UNO “tiene una ventaja competitiva en costos, debido a que SIESA cuenta con una infraestructura tecnológica para soportar el nuevo servicio educativo y el valor que genera el nuevo servicio es el componente de software, el cual es propiedad intelectual de SIESA y donde el conocimiento se desarrolla en cada una de las etapas del proceso de evolución y crecimiento de la organización. Otra ventaja competitiva es el posicionamiento que tiene el SISTEMA UNO con una participación del mercado en empresas grandes del 37% y en empresas medianas del 49% con respecto a otros software. Para conservar esta ventaja se debe pensar con un propósito estratégico siempre evaluando factores externos e internos del entorno.

Figura 1. Participación de mercado sistema uno empre sas grandes

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SISTEMA UNO49%

APLINSA2%

HEINSOHN3%

SAP4%DESARROLLO PROPIO

9%

SIIGO9%

Empresas MedianasValle del Cauca

Fuente: Revista Dinero 2006

PARTICIPACION DE MERCADO INSTITUCIONES EDUCACION NO FORMAL

Origen Systemas8%

Instituto Técnico Departamental

13%

Instituto Técnico Antonio José Camacho

18%

Cencoes9%

System Club18%

Compucali21%

SIESA13%

Figura 2. Participación de mercado sistema uno empresas medianas

Figura 3. Participación de mercado instituciones edu cación no formal

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3.2.1. Falencias o desatino competitivo. Como casa de software SIESA es reconocida y está posicionada en el sur-occidente Colombiano por la manufactura y comercialización del software “SISTEMA UNO” , esto es una falencia competitiva desde el punto de vista de la unidad estratégica de Capacitación, pues no facilita que nos vean como institución de educación no-formal en el manejo de los diferentes sistemas de información de otras plataformas y/o productos complementarios en el ámbito formativo.

3.2.2. Factores claves de éxito. Como empresa generadora de conocimiento y tecnología en el desarrollo de software se contemplan los siguientes factores de éxito, los cuales se convierten en una oportunidad y/o fortaleza de la empresa hacia el mercado:

Posicionamiento de marca y respaldo Conocimiento, compromiso y responsabilidad del personal Brinda un adecuado servicio al cliente Cubrimiento a nivel nacional Capacidad para adaptar programas de formación a tecnologías de punta (I&D) Programas educativos orientados al SISTEMA UNO con contenidos temáticos enfocados a cubrir las necesidades del mercado Contar con personal profesional y calificado especializado en cada uno de los programas de educación. Proyectar una imagen moderna que vaya de acuerdo a los cambios del ambiente tecnológico.

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4. CONFORMACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

4.1 DESARROLLO UNA ESTRATEGIA CORPORATIVA Teniendo en cuenta las actuales condiciones de competitividad de las organizaciones, hace necesario contar con personal competente, con el cual se desarrollen de forma eficiente las actividades contables administrativas, SIESA ha establecido como estrategia corporativa realizar convenios educativos con instituciones de educación superior, con el propósito de acercar el conocimiento teórico al uso de soluciones administrativas y contables para un completo desarrollo de las habilidades y toma de decisiones gerenciales de los estudiantes de las diferentes carreras. Para ello se crea el Diplomado en “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5” como una herramienta útil para la formación integral basados en las necesidades educativas en el campo empresarial. 4.2 ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS La Unidad Estratégica de Capacitación tiene como meta con el nuevo servicio educativo Diplomado vender 84 unidades en el año 2007, a un precio de venta de $ 1.300.0000, generando unos ingresos de $109.200.000. Así mismo se proyecta vender 112 unidades para el año 2008, a un precio de venta de $ 1.300.000, representando unos ingresos de $145.600.000. Esto quiere decir que se estima un crecimiento del 33%. 4.3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y OPORTUNIDADES Debido a que en los cursos actuales de nuestros aplicativos SISTEMA UNO 8.5 Financiero, Nómina y personal, Comercial y Activos fijos, se han detectado falencias contables en general y por recomendación de los clientes nos han sugerido incluir en el aprendizaje la fundamentación contable*.4. Teniendo lo anterior, SIESA ha desarrollado un nuevo programa educativo modalidad Diplomado denominado “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5” . Este nuevo producto es una oportunidad para llegar a nuevos segmentos del mercado donde SIESA no ha incursionado, permitiendo fijar como meta crecimiento en ventas y mayor participación del mercado con respecto a otros competidores del sector. * Evaluación de seminarios realizados a clientes de SIESA

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4.4. ILUSTRACIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS El Diplomado tiene como ventaja competitiva su estructura en el componente de producto, SISTEMA UNO 8.5, pues es muy atractivo poder adquirir conocimientos contables y aplicarlos de forma interactiva, con talleres prácticos a un sistema de información, debido a que el diseño no solo contempla el módulo de Financiero sino que incluye adicionalmente los módulos comercial, nómina y activos fijos, lo que hace que tenga una promesa de valor alta para el mercado objetivo. El Diplomado permitirá desarrollar competencias en el ámbito contable de tal forma que el participante sea más competitivo en el campo laboral. 4.5. PLANIFICAR UNA ESTRATEGIA Para planificar una estrategia se debe tener en cuenta la Micro segmentación y la Macro segmentación del nuevo servicio: Micro segmentación Factores descriptivos demográficos

Los clientes objetivos son los Auxiliares y/o Asistentes, jefes de departamentos administrativos, entre los 18 y 25 años de edad, de sexo femenino y masculino pertenecientes a la ciudad de Cali.

Factores descriptivos geográficos

El segmento objetivo se encuentra en los departamentos contables de las empresas, en colegios de básica secundaria modalidad comercial, en los Fondos de los Empleados e Instituciones de educación técnica, tecnológica y no-formal.

Factores descriptivos de comportamiento

Las expectativas del grupo objetivo han sido satisfacer una necesidad en conocimiento en cuanto a un tema específico, como es adquirir la fundamentación contable aplicada a un sistema de información. Hay que contemplar las siguientes variables: Es un intangible, donde sus atributos y beneficios se experimentarán en el proceso de aprendizaje en tiempo real, desarrollando el proceso de forma práctica, donde el participante demuestre los conocimientos adquiridos a través de una evaluación teórico - practica, para ser acreditado en dicho programa.

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Macro segmentación Posibilidad de nuevos mercados

La Unidad Estratégica de Capacitación ha determinado incursionar en capacitación más especializada con el propósito de mantener un diferenciador y lograr un posicionamiento en el mercado del sector educativo no-formal desarrollando nuevos servicios y mejorando los que tiene, con el propósito de satisfacer necesidades en conocimiento de los sistemas de información que permitan atraer nuevos segmentos del mercado. Por ejemplo, se tiene pensado desarrollar nuevos programas orientados al segmento de los gerentes y los contadores, donde lo que se pretende es proveer las herramientas para el análisis de la información a través de los SISTEMA UNO 8.5 acompañado de herramientas en Inteligencia de Negocios como es el Biable para la toma de decisiones. Teniendo en cuenta los factores antes mencionados para este nuevo servicio educativo se proyectó trabajar con la base de datos de clientes de SIESA, que actualmente tienen el SISTEMA UNO donde se estimó un grupo potencial de clientes así:

CALI Grupo Objetivo Año 2007 Año 2008

Clientes Actuales 3.734 2.041 2.550

Clientes Potenciales 1.121 84 112

Fuente: Datos estadísticos SalesLogix SIESA. Santiago de Cali, 2007.

La proyección de vender 84 unidades anuales se calculó de la siguiente forma: 3 salas por 14 unidades en un semestre, a un precio al público de $1.300.000 para el año 2007, generando unos ingresos de $109.200.000. Para el segundo año se estima un incremento del 33% basado sobres las ventas registradas en el primer semestre del 2007 en el cual se mostró un incremento real del 40% cabe resaltar que este resultado se puede deber a la novedad del nuevo servicio educativo. Diferenciador y atractivo para el mercado

El Diplomado es un servicio diferenciado, debido a que, su estructura fue diseñada de tal forma que la fundamentación contable estuviera relacionada con el SISTEMA UNO 8.5, aplicando metodología interactiva en cada clase. El estándar del mercado es que se dicte la teoría contable y al final se aplique a un software. Actualmente en el mercado no existe un producto diseñado con estas

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características que incluya de forma global varios programas educativos en modalidad de Diplomado como son financiero, comercial, nómina y activos fijos. Su atractivo es conocer las ventajas de la nueva versión del SISTEMA UNO y estar preparado para la operación de este nuevo sistema. Siendo claro que SIESA se ha proyectado a un plazo máximo de tres años todos sus clientes estén operando bajo esta nueva versión. Adicionalmente se tendría el beneficio que el diplomado seria impartido por personal certificado por la casa productora de software garantizando así un alto nivel educativo.

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5. GESTIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

5.1. ESTRATEGIA DE MARKETING Dado que introducir un nuevo servicio al mercado, genera que los gastos de distribución, promoción y comunicación sean elevados, su crecimiento es lento, los beneficios son bajos, las ventas son escasas, pues existe la necesidad de un alto nivel de esfuerzos promociónales para informar y persuadir a los consumidores potenciales del nuevo y desconocido servicio.

Teniendo en cuenta el análisis de las distintas variables del macroentorno y microentorno, para este nuevo servicio “Diplomado”, se ha definido como estrategia de Mercadeo el Marketing Relacional para introducirlo al mercado, apoyado en estrategias de Diferenciación y Posicionamiento , donde se trabajaran los cuatro elementos del Marketing Mix , producto, precio, promoción y plaza.

5.1.1. Estrategia competitiva. Actualmente en el mercado existen instituciones de educación no- Formal que incluyen en su portafolio programas para auxiliares Contable aplicados a un software. Sin embargo, la estructura de estos programas educativos no siempre incluye un software contable o por lo general lo integran al final de dicho programa, no lo desarrollan como una sola temática y en el caso de las Universidades lo clasifican como una materia electiva. Esta forma no permite llevar la secuencia de la fundamentación aplicada a un software contable.

El segmento de las Universidades es una oportunidad de mercado para promover el SISTEMA UNO 8.5 como una herramienta útil para administrar la información contable. Teniendo en cuenta lo anterior SIESA ha definido la estrategia competitiva orientada a:

� Desarrollar competencias, técnicas, conocimientos y habilidades necesarias

para alcanzar alto desempeño laboral en el área contable – administrativa utilizando como herramienta tecnológica el “SISTEMA UNO 8.5”.

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Características que lo diferencian

� Un enfoque específico en una necesidad empresarial � Innovador y de gran aplicabilidad en el mercado laboral Apertura de

oportunidades � Imagen y posicionamiento de marca durante “25 años” en el mercado

5.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Con relación al nuevo servicio educativo debe responder no solo a las necesidades y deseos de los clientes potenciales sino también a sus exigencias y expectativas. Es importante tener en cuenta que el análisis competitivo nos muestra que los diversos competidores en este caso entidades de educación no-formal, cuentan con portafolio de servicios educativos amplio y enfocado en una especialidad según su trayectoria dirigiéndose a segmentos específicos del mercado.

De acuerdo con esto, SIESA a través de la Unidad Estratégica de capacitación desarrolló un nuevo servicio educativo modalidad “Diplomado” complementario a la educación superior con cualidades distintivas en relación a los productos de la competencia en el sector de la educación.

Con base en lo anterior SIESA ha decidido aplicar una estrategia de DIVERSIFICAR negocios relacionados sacando un nuevo servicio educativo para un mercado nuevo, teniendo en cuenta que los posibles clientes podrían ser los ingenieros de sistemas, ingenieros industriales, secretarias, bachilleres, contadores y abogados entre otros. Esto permite un desarrollo interno concéntrico que contribuye a la sinergia interna de SIESA, al compartir sus instalaciones de diseño de software, el nombre de la marca y un conocimiento de investigación y desarrollo entre otros. Teniendo en cuenta que SIESA es una casa de software donde su éxito depende de que el usuario final comprenda la filosofía de funcionamiento del sistema permitiéndole generar información oportuna, se desarrolló el programa educativo en la modalidad Diplomado llamado “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5”

El diseño del servicio Diplomado contempla las siguientes características: Material didáctico en CD con componente tecnológico tipo página Web el cual incluye enlaces entre la fundamentación y el SISTEMA UNO 8.5

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Talleres prácticos los cuales relacionan los fundamentos teóricos con el sistema SISTEMA UNO 8.5 Clases teórico – prácticas “Interactivas” desarrolladas en la sede al norte de la ciudad Teniendo en cuenta que el Diplomado es un programa educativo, el cual tiene la cualidad distintiva de mostrarse como la oportunidad de cumplir metas personales y laborales a través del fortalecimiento en el nivel profesional de personal encargado de áreas contables y administrativas gestión humana, tesorería, fundamentalmente en lo relacionado con las Competencias Contables; se plantean las siguientes tácticas: Tácticas Diseño de pensum académico que garantice el cumplimiento de los objetivos planteados. Desarrollo de una Metodología teórico-practica que garantice el aprendizaje de los temas planteados. Selección de docentes idóneos que tengan las competencias necesarias para superar las exigencias del cliente.

5.3. ESTRATEGIA DE PRECIO La decisión de compra es bastante susceptible al precio a la hora de elegir un servicio educativo y los competidores del sector de educación no-formal manejan precios bajos en programas complementarios a la educación media y superior ofreciendo servicios de acuerdo nivel socio económico al que están dirigidos, la unidad estratégica de Capacitación de SIESA ha definido una estrategia de precio5 de PENETRACION que permitirá obtener un rápido desarrollo del mercado apoyada por su curva de experiencia que a su vez permite obtener bajos costos para el software utilizado en este Diplomado. El precio del nuevo servicio educativo será de $1.300.000.

El precio del nuevo servicio educativo Diplomado no tiene punto de referencia con productos similares de la competencia debido a que es único en el mercado. Otras características de esta estrategia son: • Aumentar la participación de mercado de la unidad estratégica de capacitación • Introducir el nuevo servicio educativo en modalidad Diplomado • Crear interés y emoción

5 SCHNARCH KIRBERG, Op. cit., p. 145

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• Maximizar los beneficios a largo plazo • Segmentación particular del mercado Tácticas Recibir retroalimentación a través de encuestas y focus group donde se detecten las necesidades y exigencias de las personas que hacen parte del Mercado Objetivo Mantener una base de docentes idóneos al programa Investigar de forma permanente la competencia Evaluar con el Consumidor el valor percibido Vs el precio de mercado Evaluar y actualizar periódicamente el contenido programático

5.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN Teniendo en cuenta que el mercado no percibe a SIESA como institución educativa sino como una casa de software comercializadora y desarrolladora del “SISTEMA UNO”; SIESA a través de la agencia de publicidad Top of Mind y aprovechando el aniversario de sus 25 años de trayectoria donde se ha realizado una campaña de reposicionamiento de marca, diseñó una campaña publicitaria para llegar al mercado objetivo inicialmente definido. Durante la etapa de introducción se previó que la inversión en promoción, publicidad y fuerza de ventas comprendían un alto porcentaje sobre las ventas. De todas maneras con la campaña de promoción y comunicación se esperaba conseguir audiencia prevista dentro de un grupo de posibles compradores a quienes va dirigida esta estrategia de promoción influyendo en su comportamiento de compra.6

Objetivo General Promover el Diplomado a través del desarrollo de la estrategia de MARKETING RELACIONAL a nivel externo e Interno. Con esta estrategia se pretende lograr que la audiencia prevista recuerde, tenga interés, adquiera el producto y logre su adopción. Para ello se plantearon los siguientes objetivos específicos de la estrategia de promoción y comunicación: Informar: O sea, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del nuevo servicio educativo Diplomado 6 Objetivos de la promoción. Publicado en junio 2007.

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Persuadir: Para inducir con razones al grupo de posibles compradores. Aquí se resaltan los beneficios ofrecidos del Diplomado: Certificación obtenida por la casa Matriz en el “SISTEMA UNO 8.5” Inclusión de los participantes de la Bolsa de Empleo a través de la página Web de SIESA. Recordar : Para obtener altos niveles de Top of Mind y mantener el Diplomado y el nombre de la marca en la mente del público. Tácticas Correo Electrónico Plegable virtual desarrollado para envío electrónico al grupo potencial de clientes tanto de la base instalada – SISTEMA UNO como público en general. Publicación semestral en el boletín UNOticias informativo interno de la compañía, dirigido a todas las empresas clientes de SIESA. Telemercadeo Gestión que se ha realizado con el propósito de informar, persuadir y recordar a la audiencia prevista acerca de este Diplomado como un nuevo servicio educativo no-formal. Estas actividades de telemercadeo estuvieron dirigidas a: Clientes de Siesa Personas Independientes Auxiliares, Asistentes, Contadores, Ingenieros de Sistemas, Ingenieros Industriales, otros. Fondos de Empleados y Cooperativas Nuevos segmentos potenciales del mercado Correo Directo Brochure con información general del programa dirigido a personal clave del sector empresarial Plegable Portafolio que incluye todos las categorías de producto: Diplomado y otros seminarios Venta Personal Contacto directo de un representante directo de la empresa por vía Telefónica, Correo Electrónico, Fax o Visita Personal Corporativa. Pagina Web: www.siesa.com Publicación de noticias referentes a este nuevo Diplomado

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Calendario: Programación de las fecha de realización de los distintos seminarios

• Eventos promociónales • En alianza con las instituciones de educación media de la región • En alianza con las instituciones de educación superior como: • Universidad del Valle • Universidad Autónoma de Occidente • Universidad Javeriana • Universidad San Buenaventura • Universidad Libre • Universidad Santiago de Cali Comunicación Interna Posibilidad que se le brinda a los empleados de la organización para que se capaciten en el nuevo servicio educativo con el propósito de mejorar o aumentar sus competencias laborales. Para esto se hace un proceso de promoción y socialización al interior de la compañía dando a conocer sus características y beneficios.

5.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Dado que el Diplomado es un servicio educativo intangible que solo se percibe en el momento de proporcionarlo7, donde tiene importancia para el consumidor la trayectoria, el respaldo, la infraestructura, la pertinencia del programa, los docentes, donde el consumidor es exigente a la hora de elegir donde adquirir educación complementaria y que la mayoría de los competidores cuentan con alianzas, franquicias, agentes y canales electrónicos con el propósito de brindar una mayor cobertura y diversidad de servicios educativos; SIESA ha establecido para el nuevo servicio educativo “Diplomado” la estrategia de distribución SELECTIVA apoyándose en numero limitado de intermediarios, con el propósito de llegar a un grupo específico del mercado primario a través de entidades educativas reconocidas que brinden seguridad y respaldo:

• La “Casa Matriz” que desarrolla distribución Directa • Alianzas Estratégicas con Universidades

7 SCHNARCH KIRBERG, Op. cit., p. 145

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Tácticas Marketing Relacional, uno a uno Correo Directo Convenios con Instituciones de educación superior 5.6. POSICIONAMIENTO Teniendo en cuenta que el concepto de posicionamiento es lo que se va construyendo en la mente de las personas a través del tiempo, SIESA como casa de software a través de la nueva unidad estratégica de capacitación, decidió posicionar el Diplomado basado en los beneficios que ofrece, debido a que el nuevo servicio da la oportunidad de cumplir metas personales y laborales a través del fortalecimiento del nivel profesional. Este propósito se logra a través de la prestación de un excelente servicio educativo, reforzado con la estrategia de comunicación y promoción, donde se pretende lograr recordación, reconocimiento y adopción del nuevo servicio educativo.

5.7. ANÁLISIS FINANCIERO SIESA es una compañía que tiene una gran solidez financiera debido al buen manejo administrativo y comercial del grupo directivo, adicionalmente la empresa ha realizado inversiones en CDT y en otras compañías que garantizan su permanencia en el mercado. Por esta razón la División de capacitación ha contado con los recursos necesarios para desarrollar su nueva idea de negocio.

Teniendo en cuenta lo anterior se realizó un análisis del flujo de caja, el cual nos muestra que este nuevo programa educativo perteneciente a la División de capacitación tendrá desde el primer año una solvencia económica que le permitirá cubrir todas las erogaciones de dinero necesarias para la operación de la misma. Cabe resaltar que debido a toda la sinergia generada por este nuevo servicio creado por la unidad de negocio de capacitación no hubo necesidad de hacer inversiones adicionales en propiedad de planta y equipo y otras que posiblemente afectarían el flujo de caja. Al evaluar el estado de resultados proyectado se denota que desde el primer año el proyecto comienza a generar utilidades que se podrían reinvertir en el mismo, lo que permitirá contar con mayores recursos para la prestación e innovación del programa educativo, a través del tiempo.

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5.8. PROYECCIÓN DE VENTAS

Estado de Resultados Proyectado a 3 años

Año 1 2 3 Ventas $ 109.200.000,00 $ 145.600.000,00 $ 160.524.000,00

Costos variables $ 37.146.000,00 $ 43.058.400,00 $ 45.784.620,00

Margen de contribución $ 72.054.000,00 $ 102.541.600,00 $ 114.739.380,00 Costos fijos $ 65.100.200,00 $ 68.205.210,00 $ 71.465.470,50 Amortización Plan Marketing $ 3.016.980,00 $ 3.016.980,00 $ 3.016.980,00 Amortización Costo Proyecto $ 3.637.533,33 $ 3.637.533,33 $ 3.637.533,33

Utilidad de operación $ 299.286,67 $ 27.681.876,67 $ 36.619.396,17

Impuestos $ 115.225,37 $ 10.657.522,52 $ 14.098.467,52

Utilidad operativa neta $ 184.061,30 $ 17.024.354,15 $ 22.520.928,64

Análisis: De acuerdo al presupuesto de ventas elaborado se estima un total de 84 unidades facturadas para el año 2.007. El cual corresponde a 6 grupos conformado por 14 personas en cada uno, a un costo de $1.300.000 por asistente. Lo que representará un ingreso adicional de $109.200.000 para la unidad estratégica de capacitación. Con respecto al año 2008 se proyecta un crecimiento del 33% representado en el incremento de número de unidades vendidas con al mismo precio de venta del año inmediatamente anterior.

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6. PLAN DE CONTINGENCIA.

Teniendo en cuenta el análisis del ambiente externo y la proyección del nuevo servicio educativo se ha contemplado las oportunidades y amenazas más significativas, para las cuales se planteó el siguiente plan de contingencia:

Crecimiento de Mercado por encima de lo presupuestado La aceptación por parte del mercado en general del software comercializado por SIESA lo que implicaría un crecimiento en la necesidad de conocimiento de este. Lo que genera ampliar salas de capacitación para atender la demanda y establecer alianzas con instituciones de educación ubicadas en diferentes sitios de la ciudad de Cali con el propósito de ofrecer una mayor cobertura. Evaluando nuestra capacidad instalada para la atención de nuestros clientes que se tendría a hoy, la cual seria de 42 unidades divididas en 3 grupos de 14 personas cada una. Cuando el número de unidades facturadas supere en un 30% nuestra capacidad nos veríamos avocados a realizar la ampliación de los recursos. Cambios en las tendencias del mercado: La introducción al mercado de nuevos programas administrativos que puedan ser atractivos en el campo educativo, generaría que el mercado se distribuya de acuerdo a las necesidades que estos mismos generen. Adaptación oportuna a las necesidades del mercado evaluadas a través de investigación del mismo mejorando los servicios existentes y creando nuevos. Se debe evaluar el presupuesto y punto de equilibrio en donde se encuentra las cifras mínimas a cubrir dentro del periodo para que el proyecto sea rentable y viable.

Competidores posicionados con alta participación: Introducción de nuevos servicios educativos relacionados con otros sistemas de información con cualidades distintivas que atraigan el mercado que actualmente SIESA tiene cautivo. SIESA debe contemplar nuevos servicios educativos relacionados con el SISTEMA UNO en miras de captar cuota de mercado de la competencia y mercados no atendidos, como podría ser el segmento de los Gerentes. Se relaciona algunos competidores directos como SIIGO e indirectos como Instituto Antonio José Camacho, Instituto técnico departamental y System Club. En la medida de que las unidades presupuestadas a facturar por trimestre (21) no se cumpla, la compañía debe implementar los nuevos servicios educativos con el animo de recuperar esta disminución.

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7. CONCLUSIONES

El éxito de un buen proyecto educativo está en la investigación de mercados permanente que se le realice, permitiendo el mejoramiento continuo del mismo. Para direccionar un buen proyecto educativo al segmento objetivo es necesario perfilar los clientes atendidos. El factor clave de éxito del Diplomado en Competencias Contables Aplicadas Al Sistema uno 8.5, está en el desarrollo de un alto contenido programático acompañado de la metodología indicada y excelentes docentes. El nuevo programa educativo tiene un atractivo diferencial respecto a otros productos del mercado, por lo tanto, debe mantener ese diferenciador para posicionarse en el mercado.

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8. RECOMENDACIONES

Teniendo en cuenta que este proyecto tiene que ver con tecnología a nivel de software, se recomienda que continuamente se estén evaluando las nuevas herramientas que al sistema le sean desarrolladas con el fin de adaptar lo pertinente al contenido programático de estos Diplomados. En el ámbito contable se están planteando cambios normativos para adaptarse a las leyes internacionales de contabilidad, esto implicaría que tanto los docentes como los estudiantes estén continuamente en proceso de actualización. Las metodologías empleadas que fueron planteadas desde un principio del proyecto, se deberán evaluar periódicamente con el ánimo de revisar si cumplen con las normatividades nacionales e internacionales de contabilidad. El material utilizado debe ser evaluado en cada período de acuerdo a los puntos planteados anteriormente.

Se debe hacer seguimiento de comportamiento al perfil del segmento objetivo, con el propósito de cubrir las expectativas y exigencias tanto del clientes actuales y potenciales.

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BIBLIOGRAFIA ASTOUS, Alaind. Investigación de mercados: una manera de conocer preferencias, comportamientos y tendencias. Bogotá D.C.: Grupo Editorial Norma, 2003. 469 p. CASTRO, Jany. NICOLÁS, José. Investigación integral de mercados un enfoque para el siglo XXI. Bogotá D.C.: McGraw Hill, 2000. 414 p. LAMBIN, Jean Jacques. Marketing estratégico. 3 ed. Madrid : Mc Graw Hill, 1995. 610 p. DAVID, Fred. Conceptos de Administración estratégica. 3 ed. México: Prentice – Hall, 1997. 355 p. Datos estadísticos. Santiago de Cali: Cámara de Comercio de Cali, 2006. 1 archivo de computador. Planeación estratégica. Santiago de Cali: SIESA, Sistemas de información Empresarial S.A. 2006. 1 archivo de computador. KOTLER, Philip. CAMARA, Dionisio. GRANDE, Adefonso. CRUZ, Ignacio Dirección de marketing. Edición del milenio. Madrid: Pearson Education, Prince Hall, 2000. 813 p. KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. 6 ed. México, 1996. 826 p. SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de nuevos productos. 4 ed. Bogotá: McGraw Hill, 1991. 458 p.

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ANEXOS

Anexo 1. Esquema general de funcionamiento del SISTEMA UNO 8.5

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Explicación del esquema: El anterior esquema significa la integrabilidad del sistema entre cada uno de los módulos la cual es la finalidad de la nueva versión lanzada al mercado por la casa productora de software SIESA - Sistemas de Información Empresarial S.A. Cabe resaltar que el diseño del sistema está dividido en cuatro grandes frentes: El primero es el Financiero que abarca toda la operación financiera de una compañía desde la contabilidad pasando por tesorería, el control de la cuentas por cobrar (CXC) y por pagar (CXP) hasta la generación de la información contable, fiscal, financiera y gerencial. El segundo frente abarca la parte comercial de la empresa comenzando por las compras, manufactura, control de inventarios y comercialización de los productos, todo esto con su correspondiente efecto contable. El tercer frente es la parte administrativa donde se controla la monina y los activos fijos de la empresa. En el cuarto frente se encuentran desarrollos especializados orientados a mercados verticales como son gestión salud, taller, hotel, y las diferentes modalidades del punto de venta, facturación móvil, clubes sociales y centros comerciales. Como anexo al sistema se tiene una herramienta llamada inteligencia de negocios, que permite ver la información de una forma más compacta a nivel gerencial que permite la toma de decisiones más oportuna.

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Anexo 2. Carátula CD (diseño material)

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 3. Portada y contraportada (diseño material)

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 4. Aviso de prensa

Tamaño: 9 cms x 3 Col Sección: Primera pagina de Vivir Fecha de Publicación: 14 de Enero de 2007

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 5. Aviso de prensa

Tamaño: 5 cms x 2 Col Sección: Generales Amarillos Fecha de Publicación: 21 de Enero de 2007

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 6. Aviso de prensa

Tamaño: 5 cms x 2 Col Sección: Clasificados Capacitación Fecha de Publicación: 28 de Enero de 2007

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 7. Noticia pagina Web

Texto: El 29 de enero de 2007 se llevará a cabo el Lanzamiento del programa “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5”, El proyecto tiene como finalidad proporcionar formación especializada complementaria a la educación superior en el más alto nivel, contribuyendo a desarrollar competencias, técnicas y habilidades promoviendo la generación y el desarrollo del conocimiento de la fundamentación contable aplicada en los sistemas de información UNO 8.5 ( Financiero, Comercial, y Administrativo). El cual funcionará bajo la enseñanza de Diplomado, modalidad de formación presencial teórico-práctica y certificado por los creadores del Sistema Uno . Siendo conscientes de las necesidades del mercado en fundamentación contable, el contenido programático esta elaborado con las últimas reformas labores, comerciales y tributarias; y ha sido elaborado por diferentes áreas, apoyados en la más actualizada tecnología informática y basada en nuestros 25 años de experiencia como generadores de conocimiento. Programa dirigido a asistentes, auxiliares y todo aquel que requiere iniciar su vida laboral con conocimiento que lo acredite como personal calificado pata desempeñar labores administrativas y contables. El evento tendrá lugar el lunes 29 de enero a las 6:30 p.m. en las instalaciones de Sistemas de Información Empresarial S.A. La invitación a éste lanzamiento se hace extensivo a toda la comunidad, a los jefes de departamentos administrativos y a los diferentes emprendimientos relacionados con la gestión del conocimiento.

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Anexo 8. Noticia pagina Web

Texto: SIESA - Sistemas de Información Empresarial S.A., tiene el gusto de informar a la comunidad que ha lanzado sus tres primeras promociones en el Diplomado en “COMPETENCIAS CONTABLES APLICADAS AL SISTEMA UNO 8.5 ” las cuales tuvieron apertura entre el 29 de Enero y 30 de marzo del presente año, para diversas especialidades que fueron del interés de numerosos profesionales Caleños. Es así como nuestra División de Capacitación tiene por objetivo ofrecer un espacio de formación complementaria a la educación Universitaria de alta calidad que permita el intercambio de información, experiencias y la adquisición de conocimientos y habilidades para ser más competitivo en el ámbito laboral.

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 9. Brochure

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 10. Plegable virtual

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 11. Afiche promocional

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 12. Boletín Empresarial

Fuente: Agencia de Publicidad Top of Mind

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Anexo 13. Pagina Web

Fuente: Página Web de SIESA – Sistemas de Información Empresarial S.A.

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Anexo 14. Organigrama de la compañía

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Anexo 15. Presupuesto Marketing

Presupuesto de Marketing servicio Diplomado

Material Publicitario

Diseño Brochure $ 150.000

Impresión Brochure $ 1.457.000

Diseño Plegable Virtual $ 55.000

Diseño Afiche $ 55.000

Impresión Afiches $ 410.000

Impresión Banners $ 80.500

Diseño Afiches salas $ 55.000

Diseño Headers $ 110.000

Total material publicitario $ 2.372.500 Promoción y comunicación

Medios Prensa

Primera de Vivir $ 2.251.800

Sec. Generales amarillos $ 586.000

Sec. Capacitación $ 517.240

Total Medios $ 3.355.040 Telemercadeo $ 2.700.000 Costos de mensajeria $ 623.400

Total Plan Marketing $ 9.050.940

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Anexo 16. Resultados del seguimiento - Análisis muestral

El universo de encuestados esta representado en 3 grupos actualmente en proceso de implementación del Diplomado.

Se analiza que los docentes evaluados para el diplomado esta entre contadores e ingenieros de sistemas.

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Se puede analizar en la grafica que el perfil del segmento que mas predomino fueron los administradores de empresa, auxiliar contable, bachilleres y tecnólogos en sistemas.

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Tal vez los objetivos del diplomado para los perfiles exclusivos del grupo 1 no sean los adecuados. Debido a que en este grupo se presentó el mayor porcentaje de estudiantes de perfiles diferentes a los contemplados.

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Considera usted que los objetivos específicos que buscaba al asistir al seminario se lograron

Se analiza en los objetivos del programa la disminución del no logro y se dio un aumento sustancial del logro total

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Considera usted que los objetivos específicos que buscaba al asistir al seminario se lograron:

Se aprecia claramente como las estrategias implementadas por el área de capacitación, están surgiendo efectos positivos con respecto al alcance de los objetivos.

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Los temas cubiertos en el programa los considera

Aunque se ve una mejora se sigue presentado inconveniente con respecto a la claridad de los temas

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Considera usted que los ejercicios individuales o en grupo contribuyeron a ilustrar y complementar los temas tratados:

Se presenta una mejora con Respecto a la historia justificada en la mejora continua a través de los grupos.

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Los medios de comunicación (Proyectores), ayudas didácticas, materiales de estudio y computadores utilizados para el desarrollo del seminario fueron:

Es importante definir estrategias para no permitir que se siga degradando este indicador.

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Las instalaciones (Salón, mesas, sillas, etc.) le parecieron:

Sigue siendo una fortaleza

Fuente: Encuestas de campo realizadas a los tres grupos del Diplomado entre mayo y julio de 2007

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Anexo 17. Listado de precios competencia

EMPRESA HORARIOS DURACION VALOR FORMAS DE

PAGO SISTEM CLUB LTDA AUXILIAR CONTABLE LEGISLACION LABORAL,COMERCIAL DOCUMENTACION NMUNO CGUNO SISTEMAS ACCES INTERNET DISENO DE PAGINA WED WINDOS,WORD,EXCELL FENALCO

8:00 a 10:00 a.m. 2:30 a 4:30 p.m. 7:00 a 9:00 p.m. 8:00 a 12:00 m

6 MESES

$380.000 $460.000 $160.000 $75.000

CONTADO CREDITO : 4 CUOTAS

CAFOR Auxiliar Contable, Sistemas y CGUNO Contabilidad 1 y 2 6 MESES Legislación Comercial, Laboral y Tributaria LUNES-VIERNES CONTADO Nomina y prestaciones Sociales 6-30 A 8-30 PM

$ 220.000

Inventario, Hoja de trabajo Teneduriade libros y soportes contables CREDITO CGUNO,Windos,Excell

$ 320.000

CENCOES CONTABILIDAD SISTEMATIZADA CG1 NM1 CM1

8:30 a 12:30 m 2:00 a 6:00 p.m.

3 MESES 2 Hrs. Diarias

$25.000 $50.000

INSCRIPCION MENSUAL

AUXILIAR CONTABLE $ 320.000 CONTADO

CONTABILIDAD GENERAL

8:30 a 12:30 m 2:00a 6:00 p.m.

2 MESES 2 Hrs. Diarias $ 120.000 CONTADO

INSTITUTO TECNICO DEPARTAMENTAL CONTABILIDAD MARTES-VIERNES SISTEMAS 6-30 A 8-PM CG-UNO

6 MESES $ 756.000 CONTADO

TEMAS

Contabilidad Básica CONVENIO EDUCATIVO

Basica 2 EDUCACION Estados Financieros,

$ 2.940.000

COLOMBIANA Analisis,Teoria,Inventario Legislación Comercial Legislación Laboral Nomina, Análisis Financiero

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Anexo 18. Cronograma de actividades

Estrategias Tácticas Metas Evaluación Producto Diversificar una nueva línea sacando un nuevo servicio educativo para un mercado nuevo

Diseño de un pensum académico que garantice el Cumplimiento de los objetivos planteados. Desarrollo de una metodología teórico-práctica que garantice el aprendizaje de los temas planteados. Selección de docentes idóneos que tengan las competencias necesarias para superar las exigencias del cliente.

Logar la acreditación de los 84 estudiantes en el Diplomado

Sesiones grupales, encuestas, y evaluaciones de conocimiento. Bimestral

Precio Penetración que permitirá tener un rápido desarrollo del mercado

Recibir retroalimentación de las necesidades de las personas que hacen parte del mercado objetivo. Mantener una base de docentes idóneos al servicio educativo. Investigar de forma permanente la competencia

Cumplir con el presupuesto de 84 unidades al año, representado en un ingreso de $ 109.200.000 para el año de 2007

Evaluación al presupuesto de ingresos y gastos Trimestral

Promoción y Comunicación: Informar, persuadir y recordar

Correo electrónico, publicación semestral en el boletín del unoticias, telemercadeo, Correo directo, venta personal, página web, eventos promociónales

Lograr recordación en el público objetivo y su adopción. Llegar a los Clientes potenciales de 1.121

Evaluar la aceptación del nuevo servicio educativo a través de la retroalimentación de los participantes

Distribución Selectiva apoyándose en un numero limitado de intermediarios para llegar al mercado

Marketing Relacional, Correo directo, y Convenios con instituciones de educación media y superior

Lograr mayor cobertura y reconocimiento en el publico objetivo a través de instituciones de educación superior

De acuerdo al convenio realizar seguimiento al cumplimiento de los objetivos planteados

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Control Indicadores Responsable Fecha De acuerdo a los resultados de la evaluación se realiza un informe que nos muestre las falencias que se han presentado

Numero de unidades presupuestadas/ las unidades vendidas. Evaluación continua del punto de equilibrio de este nuevo servicio calculado para el primer año en $109.200.000

Gerente General y Coordinadora de capacitación

Enero 2006 - Enero 2007

Se analiza los resultados del presupuesto con base en lo planeado y así tomar las correctivas acciones

Evaluación continua del numero de unidades a vender/las unidades facturadas

Coordinadora de Capacitación Nov-Dic 2006

Se analiza la efectividad de la campaña realizada de acuerdo a la audiencia

Numero de clientes contactados/numero de clientes inscritos

Coordinadora de Capacitación Nov -Dic 2006

A través del cumplimiento de Las cláusulas establecidas por ambas partes

Número de intermediarios a contactar / convenios realizados

Coordinadora de Capacitación Enero- Julio 2007