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8/13/2019 El Efecto Forer - La Importancia de Conocer Un Sesgo Cognitivo Que Se Utiliza Para Manipularnos
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Blog Sindinero.org · by juanma · January 27, 2014
27
JAN La
importancia
de conocer
el efecto
Forer Có mo
Evitar que nos
ma nipulen
y ve ndan la
moto
Efecto Forer:Cómo nosmanipulan y venden la moto
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Efecto Forer y los horóscopos
Existe un sesgo cognitivo denominado efecto Forer ampliamente explotadopor todo tipo de charlatanes y personajes poco recomendables cuyo único interéses llevarnos a su huerto y conseguir beneficios económicos, políticos,etc etc.
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Estaríamos hablando de políticos, videntes, gurús del pensamiento positivo, religiosos, comerciales sinescrúpulos…
Básicamente se trata de utilizar expresiones ambiguas de difícil refutación, en las que cualquier personaestaría de acuerdo, para conseguir un “consenso” a partir del cual guiarnos a la boca del lobo y darnosla estocada final.
Un ejemplo de este tipo de frases, extraído del texto pasado a los sujetos del famoso experimento de
Bertram Forer (doctor en Psicología Clínica que estudió este fenómeno o prejuicio cognitivo):
“Tienes la necesidad de que otras personas te quieran y admiren, y sin embargo
eres crítico contigo mismo.
Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz
de compensarlas.
Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado.
Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por
dentro.
A ve ces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones
correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes
defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones.
También estás orgulloso de ser un pensador independiente ; y de no aceptar las
afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes.
Pero encuentras poco sabio el ser muy franco en re ve larte a los otros.
A veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres
introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiraciones tienden a ser
bastante irrealistas.”
Muchísima gente suscribiría el texto anterior como descripción de su personalidad (de hecho, en elmencionado experimento, el promedio de consenso por parte de los participantes (del 1 al 5) fue de4,26.
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Pues bien, pensemos en cualquier campo de actividad humana y en las posibilidades de aplicación detécnicas de manipulación psicológica basadas en este efecto… asusta, ¿verdad?
Y ahora os propongo un par de lecturas para conocer con más detalle los mecanismos del efecto Forer (será tiempo bien invertido, os lo aseguro) y prepararnos para lidiar contra los encantadores deserpientes que acechan por doquier:
El Efecto Forer: por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempreLa importancia de conocer el e fecto Forer
BlogSindinero.org · by juanma
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Luis Muiño
Vivimos tiempos turbios en los que parece difícil encontrar honestidad por ninguna
parte. Banqueros, políticos y personajes públicos de todo tipo son acusados de actos inmorales. En
momentos así conviene recordar que en otras etapas problemáticas hubo individuos que clamaron
contra la desvergüenza social.
En uno de sus libros el escritor Eduardo Galeano nos recuerda uno de esos testimonios. A principios
de los años treinta, en EEUU, un famoso personaje estalla indignado en una entrevista: “Hoy en día, ya
la gente no respeta nada.
La corrupción campea en la vida americana de nuestros días. Donde no se obedece otra ley, la
corrupción es la única ley. La corrupción está minando este país.
La virtud, e l honor y la ley se han esfumado de nuestras vidas”
Estas rectas palabras tuvieron un gran eco sobre aquellos que asistían indignados a la inmoralidad
reinante en aquellos tiempos.
Quedaron, eso sí, algo empañadas por un hecho: días después de la entrevista ese individuo fue
CÓMO ALCANZAN SUS PROPÓSITOS
El Efecto Forer: por qué consiguen los
vendedores de humo engañarnos siempre
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juzgado y enviado a prisión por delitos contra la hacienda pública.
El indignado era Al Capone , el gánster más famoso de la época, al que hoy, de hecho, atribuimos
gran parte de la miseria moral de aquellos tiempos.
Al igual que este mafioso, millones de personas, en la vida pública y privada, manejan hoy con destrezafrases ampulosas con supuesto contenido ético que tienen un gran efecto en sus oyentes.
Políticos y autores de libros de autoayuda, religiosos
y publicistas, sindicalistas y seductores: todos se
convierten en algún momento en Vendedores de Humo.
Saben que frases del tipo de “Voy a trabajar para e l bien común”, “Nunca hay que olv idar la
dimensión moral del ser humano”, “Si creemos en ello podemos hacerlo” o “He intentado
actuar toda mi vida con honestidad”tienen un efecto inmediato en las audiencias.
¿A qué se debe el éxito de estas expresiones que no contienen ningún bit de información sobre la éticareal de la persona?
Precisamente a esa ambigüedad: son tremendamente eficaces porque hacen cree r a los demás
que ese individuo está diciendo algo acertado.
Usando Frases Humo
-expresiones con las que todo el mundo está de acuerdo
porque son obvias-estos manipuladores
dejan que sus seguidores entiendan lo que ellos quieren
entender y llenar, con sus expectativas, el discurso vacío.
A vueltas con el efecto Forer
Si un Vendedor de Humo afirma ante un auditorio:
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“Es importante que nuestra forma de actuar no
sea simplemente vivir día a día. Hay que
profundizar también en ciertos valores éticos
que son importantes para el ser
humano” consigue que todo el mundo asientaporque está de acuerdo con él.
En realidad, cada espectador está pensando enprofundizar en objetivos diferentes (y en muchasocasiones opuestos). Pero la sensación de acuerdoes general.
Jean Paul Sarte afirmaba que
“dos personas nunca están de
acuerdo:
si parece que lo están, ha sido por un
malentendido”.
Los buenos manipuladores son los que consiguen
sacar rédito de esa tendencia al falso consenso.
El influjo de ese tipo de Frases Humo tiene un nombre en Psicología: Efecto Forer.
A finales de los años cuarenta del siglo pasado, Bertram Forer realizó un experimento para cuantificar el influjo de este tipo de lenguaje vacuo. Hizo que un grupo de estudiantes pasara un test depersonalidad. Después, entregó a cada uno de los estudiantes su resultado.
Pero en realidad el psicólogo había proporcionado a todos los voluntarios del experimento exactamenteel mismo texto, un “análisis de personalidad” semejante al que el lector puede encontrar en el textoadjunto.
Tienes una gran necesidad de gustar a los demás y ser admirado.
Sin embargo, tiendes a ser demasiado crítico contigo mismo.
Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de
compensarlas.
Tienes un gran potencial que todavía no has aprovechado.
Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro
A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas.
Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves
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rodeado de restricciones y limitaciones.
También estás orgulloso de ser un pensador independiente: no aceptas las afirmaciones de los
otros sin pruebas suficientes.
No crees que sea muy inteligente ser completamente sincero con todo el mundo.
Por eso a veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado.
Aunque cuando te propones de verdad algo lo persigues con fuerza, algunas de tus aspiraciones
tienden a ser poco realistas y eso hace que te resulte difícil cumplirlas.
Aún así, cuando el experimentador preguntó cuánto se adaptaba esa descripción a lo que ellos sabíande sí mismos,obtuvo una media de satisfacción de 4,25 sobre 5.
Todos los voluntarios sentían que e sas afirmaciones eran absolutamente ciertas y que les
definían a ellos en particular.
El efecto de las expresiones vacuas
Desde esa investigación pionera ha habido muchos científicos que han tratado de sistematizar el
efecto de este tipo de expresiones vacuas que utilizan los Vendedores de Humo.
Por ejemplo, Peter Glick, profesor de la Lawrence University, ha enumerado las características quetienen que tener las máximas, consignas y eslóganes para provocar esas sensaciones en los que las
escuchan.
Éstas son sus conclusiones:
En primer lugar, es importante que el texto sea suficientemente vago y ambiguo, de formaque no pueda ser refutable.
Las Frases Humo que mejor funcionan son aquellascon las que nadie puede estar en desacuerdo.
“Lo más importante para e l ser humano es la libertad”, por ejemplo, es una expresión perfecta
–por eso ha sido usada tantas veces por dictadores y publicistas- porque nadie cree que seabueno lo contrario, sentirse esclavo. Las propuestas que funcionan bien son aquellas que llaman a la acción con
aseve raciones incuestionables (“Hay que cambiar el mundo porque las cosas no van bien”) sinespecificar cómo ni hacia dónde.Y las descripciones más impactantes para e l lector (“Usted es, en ocasiones, demasiadobueno y eso le causa problemas”) son las que parecen describir perfectamente al que las oye apesar de ser completamente estereotipadas.Medrar socialmente supone conseguir el acuerdo de la mayor cantidad posible de
seguidores.
Los Vendedores de Humo saben que no deben equivocarse y por esoutilizan la técnica más sencilla para evitar errores: no decir nada.
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Para dirigirse a personas particulares o audiencias que tienen sentimiento de grupo, es importanteque hablemos de ellos listando características positivas (“Sois un país que ha sabido demostrar fuerza en los momentos difíciles”).Para compensar el efecto sospechoso de la adulación excesiva, se pueden incluir defectos quepuedan ser reinterpretados por la persona como virtudes.Por ejemplo cualquier frase que incluya “Tus ideas y tus actitudes han sido rechazadas en
muchas ocasiones porque…” y proporcione explicaciones positivas del tipo de “…
estabas muy adelantado a tu tiempo”, “…eres una persona muy especial que está en otro
nivel” o “…despertabas mucha envidia” serán muy bien recibidas.Por la misma razón, los Vendedores de Humo utilizan profusamente mensajes que
interpelan al lado creativo de los que les escuchan:“Usa tu imaginación para crear un futuro diferente” o “Rompe las cadenas que te limitan” soncomodines eficaces porque todos creemos ser diferentes.
Los manipuladores jamás olvidan que lo importante es impactar
emocionalmente.Como nos recuerda la neuróloga Kathleen Taylor en su
libro Brainwashing. The science of Thought Control (Oxford University Press, 2006), “cuando algo provoca una reacción emocional, el cerebro se moviliza paralidiar con ella, dedicando muy pocos recursos a la reflexión”.Los que tratan de influir en nosotros saben que es mejor que tratemos el problema de maneravisceral: eso desconecta nuestro córtex cerebral y nos hace ser menos críticos.
Las Frases Humoestán diseñadas para despertar sentimientos: la sensación que
produce, por ejemplo, la literatura de autoayuda –el escritor es alguien especial que nos
describe a la perfección– tiene un tremendo impacto emocional.
No importa hacia dónde se dirija después el Vendedor de Humo, solo importa
que nos lleve de la mano de los sentimientos.
Por último,
es esencial que el autor del texto sea percibido como una autoridad o
experto en determinada materia.
Para demostrar este rentable efecto de lasFrases Humopronunciadas por “Alguien-Que-Sabe”,el físico Alan Sokal ideó hace unos años un experimento de campo.Escribió un artículo para la revista norteamericana Social Test con un título memorable que hapasado a la historia de la pedantería: Transgrediendo los límites: hacia una hermenéutica
transformativa de la gravitación cuántica.
En él, hablaba y hablaba, con un lenguaje absolutamente críptico, de todas las cosas que se le ibanocurriendo: psicología, sociología, antropología...El artículo pasó la criba del Comité de Selección y recibió críticas muy elogiosas de loslectores, que alababan, entre otras cosas, su “claridad de expresión”.Un mes después, el autor del engendro confesó el engaño:todo era una broma, nada de lo que
se decía en el artículo tenía pies ni cabeza.
El autor había compuesto el texto usando las palabras más oscuras y enrevesadas que conocía y,en muchas ocasiones, había copiado y pegado de otras artículos que hablaban de temasdiferentes.Pero de fondo no había absolutamente nada, solo humo: ni una teoría, ni un dato, ni un
solo ápice de información real.
Cuando se trató de averiguar cómo había podido tener éxito el pastiche, la respuesta más habitualde los que cayeron en la trampa es que se habían dejado engañar por la mezcla entre Frases
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Humo que no podían rebatir y el prestigio académico del autor.
Cómo defenderse de los vendedores de humo
Karel Capek decía que“un poco de disimulo es e l único vínculo sólido entre los hombres”.
Pero hoy en día, en una época de inflación de palabras y de escasez de hechos, parece que esa tácticase está adueñando de la comunicación humana.
¿Cómo podemos defendernos de ella?
Existe una teoría en Psicología Social que nos puede ayudar.
Se trata de la Teoría de la acción razonadade Martin
Fishbeine Icek Ajzen.
Estos investigadores estaban interesados en saber por quénuestras opiniones predicen tan poco nuestras acciones, esdecir, por qué los seres humanos decimos una cosa yhacemos otra.
Según estos autores, el problema no es nuestra
incoherencia, sino la forma de averiguar nuestra
verdadera catadura moral.
Cuando hablamos o pensamos sobre estos temas, nosempeñamos en preguntar (y preguntarnos) sobre nuestraescala de valores a nivel teórico.
Eso es inútil porque no predice qué haríamos en unacircunstancia particular.
Como reza un viejo adagio,“es más fácil amar a laHumanidad que al vecino de al lado”: nuestras frases generales no predicen nuestra conducta enun momento determinado.
Si queremos quitarle la careta a un Vendedor de Humo, solo hay un medio :
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obligarle a que abandone la ambigüedad y
preguntarle cómo ha actuado en casos concretos.
A quien nos diga que “para mí, la sinceridad es lo
más importante en una relación” le podemospreguntar casos concretos en que le contó a su parejaactos de los que se avergonzaba.
Al que afirme “lo material no es importante en mi
vida” le pediremos que nos enumere las posesionesque ha regalado a personas que las necesitaban.
Al hombre público que diga que “En mi organización
hay transparencia”deberíamos interrogarlesobre los
casos en que su grupo ha promovido, desdedentro, una investigación y ha encausado al
culpable.
Y si alguien se atreve con aquello de que “Lo importante es estar a gusto con uno mismo sin
depender de la opinión de los demás” le podemos retar a que nos cuente las veces que ha hechoel ridículo sintiéndose bien.
En el mundo moderno, callar es también, muy a menudo, mentir.
La única forma de luchar contra los Vendedores de
Humo es interrogarles para que, por fin, digan algo.
elconfidencial.com
El psicólogo Bertram R. Forer realizó en 1948 unexperimento que cambiaría sustancialmente nuestra
comprensión del funcionamiento de la mente humana, y explicaría de forma muy simple cómo
funcionan algunas disciplinas adivinatorias como la astrología, el tarot, los oráculos y hasta
los tests de personalidad.
El Efecto Forer es bastante conocido (sobre todo por quienes solemos cuestionar las pseudociencias)
La importancia de conocer el efectoForer Por Proyecto sandia on
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como así también algunos prejuicios cognitivos.
Pero es muy importante, no sólo conocerlo y entenderlo,
sinointeriorizarlo, para poder reconocer cómo influye
constantemente en muchos actos cotidianos.
Bertram Forer se doctoró en Psicología Clínica en la
Universidad de California en los años ’30, y desempeñó
funciones de psicólogo y administrador en un hospital militar
francés durante laSegunda Guerra Mundial,sin embargo,
nunca perdió su interés por la investigación.
En 1948 realizó el famoso experimento que lleva su nombre y
publicó un año después como “The fallacy of personal
validation: A classroom demonstration of gullibility ” en el
Journal of Abnormal and Social Psychology:basándose en las descripciones de varios horóscopos,
armó una descripción un tanto genérica y se la mostró a varios estudiantes por separado. La consigna
era poner una puntuación, del 1 al 5, según la exactitud de esa descripción respecto de cada
sujeto.
En los primeros intentos, se obtuvo un promedio de 4,26. Eso significaba que las personas creían
realmente que e l texto estaba dirigido a ellos. Desde entonces, el experimento se ha
repetido miles de veces, con los mismos resultados.
Tienes la necesidad de que otras personas te quieran y admiren, y sinembargo eres crítico contigo mismo.
Aunque tienes algunas debilidades entu personalidad, generalmente erescapaz de compensarlas. Tienes unaconsiderable capacidad sin usar queno has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser
preocupado e inseguro por dentro. Aveces tienes serias dudas sobre si hasobrado bien o tomado las decisionescorrectas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientesdefraudado cuando te ves rodeado derestricciones y limitaciones. También
estás orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar lasafirmaciones de los otros sin pruebassuficientes. Pero encuentras pocosabio el ser muy franco en revelarte alos otros. A veces eres extrovertido,afable, y sociable, mientras que otrasveces eres introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiracionestienden a ser bastante irrealistas.
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Cualquiera puede imitar el experimento de forma muy simple, tanto con el texto de Forer, o leyendo en
una reunión de amigos, algún signo zodiacal erróneo (de forma voluntaria): la mayoría de las veces
nuestros colegas confirmarán que la descripción es muy acertada.
En el siguiente video veremos a James Randi poniendo a prueba a un grupo de alumnos.
Una de las aplicaciones más directas del Efecto Forer , es el de la Lectura en Frío (Cold Reading). Lo
utilizan tanto ilusionistas como charlatanes para hacer creer a las personas que están
leyendo su mente .
Los más experimentados en Lectura en Fríocomienzan realizando afirmaciones genéricas que los
interlocutores interpretarían como propias, y al observar las reacciones de la personas, se van
arriesgando a “leer” cosas más exactas.
En el siguiente, el ilusionista Darren Brown muestra cómo un payaso tenebroso realiza lectura fría
sobre algunos transeúntes, y luego realiza un experimento sobre elEfecto Forer con estudiantes de
diferentes lugares del mundo.
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Diversos estudios posteriores han confirmado que la eficacia del Efecto Forer se ve acentuada si se dan
las siguientes situaciones:
Si el sujeto cree que el análisis se aplica sólo a él. El texto debe estar redactado en
segunda persona, y dejarlo bien claro en repetidas ocasiones.Si el sujeto cree en la autoridad del evaluador. La sugestión juega un papel muy importante:
si el sujeto cree en la magia y el ocultismo, un entorno ambientado como tal, aumentará la
efectividad. Si el sujeto es más escéptico, suele tener más efectividad que el ambiente sea
más científico.
Si el análisis enumera mayormente atributos positivos. Se cree que esto sucede porque las
personas tienden a reconocerse más con lo que desean ser que con lo que verdaderamente son.
El Efecto Forer no es la única falacia o prejuicio cognitivo que nos conviene entender.
Pero si todos estuvieran al tanto de que nuestra mente muchas veces funciona así, una gran cantidad
de charlatanes se quedarían sin clientes.
Paper original de Bertram Forer: The fallacy of personal validation: A classroom
demonstration of gullibility . Skeptic Dictionary: Forer Effect. Wikipedia: Efecto Forer
http://naukas.com/2010/11/05/la-importancia-de-conocer-el-efector-forer/
La estupidez humana en una imagen
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La imagen se comenta por sí sola.
El hecho de que muchísimos consumidores estén dispuestos a pagar un importante sobreprecio por el “privilegio” de lucir un logo determinado, con el objetivo de adquirir estatus social y reafirmarse en unos
“valores”, es la prueba del gran poder de la Publicidad, que ha sabido perfectamente explotar la estupidez
humana en beneficio de las corporaciones.
Por cierto, si todavía no habéis leído “No Logo” , de Naomi, Klein, ya estáis tardando…
