مقدمــة: باإلنسان االهتمام مدى على مجتمع ألى الشاملة التنمية تقوم

لألمم، والحقيقة الجوهرية الثروة البشر باعتباره فيها، ضرورى كأساس الهائل بالتقدم والمرتبطة الحالى العصر بها يتميز التى السمات ظل وفى انتقالها وسرعة المعرفى واالنفجار والتكنولوجيا العملية المجاالت فى

يعد لم فالتعليم العصر هذا فى اإلنسانية، الحضارة أبعاد وأتساع وتداولها عليه تقوم الذى األساس صار بل ألبنائها الدولة تقدمها تربوية خدمة مجرد العالم يشهده الذى والتكنولوجى العلمى التقدم أن الثابت ومن األمم، نهضة ما باستخدام المبادرة إلى ويدفعها كثيرة واجبات األمم على يملى اليومالمعاصرة. الحديثة التكنولوجية األساليب من لها يتاح أن يمكن

التعليمية، العملية مدخالت من األساسية العناصر أحد يعد فالمعلم فى دورها وتحقيق غاياتها بلوغ فى التربية نجاح على اكبر بدور يساعد مما

قبل تلقاه الذى اإلعداد نوع على األولى بالدرجة ذلك ويتوقف الحياة، تطوير ضرورى ومقوم أساس شرط الجيد فالمعلم اإلعداد، ذلك ومستوى الخدمةالعصر. متغيرات لمواكبة وتحديثه التعليم لتطوير

برامجها على المستحدثات وإدخال المعلم إعداد مؤسسات فتطوير لدفع فيها والتعلم التعليم وطرق وأساليب وإدارتها ومناهجها وأهدافها إعداد فى الحديثة العلمية األساليب باستخدام وذلك كفاءاتهم، وتطوير اهتمت فقد المعلم، إعداد فى التربية كليات دور يبرز هنا ومن المعلم، اهتماما الدولة االهتمام هذا اتخذ وقد كفايته، ورفع المعلم بإعداد كبيرا صورا

المعلم بإعداد خاصة دراسية وحلقات وندوات، مؤتمرات، شكل فى متعددة.*() وتطويره

ليمثل معاصر تطويري كاتجاه التربوي التفاوض أسلوب ويأتي إطارا األزمة إلى ذلك ويرجع المعلم، إعداد لتطوير العالم، دول معظم فى محوريا

السريعة االستجابة على قدرتها لضعف نتيجة الجامعات تعيشها التى للتنمية، المطلوبة والتحديات والعالمية، المجتمعية للمتغيرات والمتالحقة

تستدعي والتي المجتمع مشكالت مع الجامعة تعامل طريقة في تغيرا(.5 ،1999 الرازق، عبد )محمد والكفاية الفاعلية لها تحقق بصورة

يصعب نحو على وغزير عميق موضوع التربوي التفاوض وأسلوب التربوي التفاوض أسلوب ألن وذلك صفحات، عدة من دراسة في اختزاله تستهدف ال الدراسة فإن ولذلك التربوية، الدراسات على جديد موضوع ألسلوب األولى اإلرهاصات بدراسة تكتفي بل كله، التفاوض أسلوب تغطية

ومعظمها المراجع بعض في نجدها متفرقة كتابات وهناك التربوي، التفاوض واالقتصادية. السياسية الوجهة من التفاوض عن يتحدث

()*

والتحديات - التراكمات المعلم إعداد التدريس، –مؤتمر وطرق للمناهج المصرية الجمعية.1990االسكندرية،

المقارنة، - للتربية المصرية الجمعية متغير، عالم فى العربى الوطن فى التربية كليات مؤتمر1993.

القاهرة، - والتعليم، التربية وزارة ورعايته، وتدريبية المعلم إعداد لتطوير القومى .1996المؤتمروتدريبية - المعلم إعداد لتطوير القومى المؤتمر توجيهات ضوء فى التربية كليات تطوير مؤتمر

ببنها، التربية كلية .1997ورعايته،حلوان، - جامعة الثالثة، األليفة مطلع فى وتدريبه العربى المعلم إعداد نظم تطوير . 1999مؤتمرحلوان، - جامعة التربية، كلية جديدة، أللفية، العربى المعلم إعداد فى الشاملة الجودة – 12مؤتمر

.2003مارس 13

1

يهتم التى األساليب أهم منNegotiations التفاوض أسلوب ويعد والعلوم واإلدارة النفس وعلم واللغويات االجتماع علوم فى المتخصصون

هذا أهمية وتنبع فيه، باإلسهام األجناس وعلم الدولية والعالقات السياسية نحو على المجتمعات لبناء ومهمة جوهرية بقضايا يتعلق كونه من األسلوب

دولة كل داخل المجتمع أفراد بين التواصل لعملية حيوى أسلوب فهو أفضل، من نحاول الذى األسلوب أنه أى اتساعه على الدولى المجتمع أفراد وبيناألصعدة. جميع على ومتطلباته العصر إيقاع سرعه مواكبة خالله

الكونية" "بالقرية يسمى ما عالم تطورات أن إلى هنا اإلشارة وتكفى إذ مثيل، لها يسبق لم بصورة المفاوضات ممارسة إجراء حجم من زادت قد

أو رسمية تفاوض عملية آالف عشرة بنحو التفاوضية العمليات عدد يقدر فقط، الواحد العام فى نيويورك فى مماثل وعدد جنيف، فى رسمية شبه كافة فى التفاوض لعمليات والرسمى الضخم الحجم إلى باإلضافة هذا

أو العالم، أقطار من قطر كل فى الداخلى المستوى على سواء المجاالت إلى باإلضافة هذا المختلفة وثقافاته العالم دول بين التفاوض مستوى على الحياة قطاعات كافة فى حصره يمكن ال الذى الرسمى غير التفاوض حجم

(.23 ،1994 محمد، )حسنمتالزمين: مبدأين خالل من التفاوض عملية مصير ويتحدد

فائدة على وتطرحها األطراف تمتلكها التى التفاوضية األوراقاألول:المفاوضات.

أوراق من يمتلكه ما استخدام فى المتفاوض للطرف الكفاءة هوالثانى: تعانيه ما ظل وفى والكفاءة، والحنكة العبقرية من درجة بأقصى تفاوضية

التغيرات مجاراة على قدرتها عدم فى قصور من مصر فى التربية كليات عن التربية كليات إصالح و تطوير جهود من الدولة تبذله ما ورغم العالمية والقوانين اللوائح فى والتعديالت والتحديثات التجديدات بعض إدخال طريق

إلى يحتاج وهذا التغيير، حدوث لمنع المقاومة ببعض تقابل الجهود هذه فإن التربية كليات داخل المعلمين إعداد فى جديدة وطرق أساليب استخدام يدعم بما منها لالستفادة معها والتوافق العالمية، التغيرات تلك لمواجهة

التى الجديدة التحديات هذه ظل فى التنافسية وقدرته التعليمى المنتج طومسيون، بول أكرويد، )ستيفن المعاصرة العالمية المتغيرات تفرضها2001، 34.)

لدينا تتوافر أن يجب ولذا بشرية، كائنات بين يجرى أسلوب والتفاوض بالمعرفة اإللمام على الناجح التفاوض ويعتمد بالتفاوض، الكافية المعرفة ويرتكز المفاوضين، قبل من به والتنبؤ وتفسيره اإلنسانى بالسلوك الخاصة وأساليبه التفاوضية التعبير أدوات دراسة على للتفاوض العلمى الجانب عملية فى منها لالستفادة والتفسير بالشرح منها لكل والتعرض الفنية

(.15 ،1993 الخضيرى، )محسن التفاوض التربية كليات فى المعلم إعداد تواجه التى المشكالت من العديد وهناك

نهلة س||عد، يلى: )رشا ما المش||كالت تلك ومن شخص||يته تك||وين على وتؤثر(.485 ،2003 سيد،تسهم ال الثقافية(، – التربوية – )األكاديمية بجوانبها اإلعداد برامج أن

مع االرتباط وتفتقد التدريس، لمهنة كافية بدرجة الطالب إعداد فىفيها. تؤثر التى والتحديات والمتغيرات التعلمى، الواقع

2

والتدريب الخدمة قبل المعلم إعداد بين تعاون أو ارتباط أى يوجد ال أثنائها.

كليات بأقسام المهنى اإلعداد عن المسئولين بين تنسيق وجود عدم عدم إلى يؤدى مما األكاديمى، اإلعداد عن المسئولين وبين التربية،اإلعداد. جوانب بين الترابط

اإلعداد أثناء عليها الطالب وتدريب الحديثة األساليب استخدام عدم التى العلمية واألسس التفاوض أسلوب مثل التربية كليات داخلعليها. يعتمد

فى توضع أن يجب التى األساسية العناصر من مجموعة وتوجد وهى: المعلم، التربوى التفاوض أسلوب استخدام عند االعتبار

يعد التربوى التفاوض أسلوب ألن الزمنى، والبعد والمنهج، والطالب، الطالب، مع التعامل فى تتبع أن يجب التى الحديثة األساليب من

فبعد الحياة، أوجه زمانها فى تتغير التى الثالثة األلفية أجيال وخاصة والتأنيب، والزجر والضرب التلقين طريق عن يتم التعليم كان أن

الطالب بين التربوي التفاوض أسلوب طريق عن يتم التعليم أصبحالتعليم. لعملية واألمثل األفضل الخيار األسلوب هذا ويعتبر والمعلم،

متعسفا، تفكير منهج يجابه علمي، تفكير منهج هو اإليجابي فالتفاوض وترسيخ دائما والشكوك المخاوف إثارة على المبنية المناهج تلك ويجابه

،1997 محمد، )حسن المتعلم لدى االضطراب من والتنافر اليأس، من حالة59.)

أسلوب تنمية فى التربية كليات دور بحث إلى الباحث دفع ذلك كل التدريس، وهى: طرق أركانها أهم خالل من طالبها لدى التربوى التفاوض المنوط باعتبارهم والمعلمين الطالبية، األنشطة الطالب، مجالس التعليم،

لألجيال بأهميته المجتمع وتبصر التربوى التفاوض أسلوب تفسير بهمالجديدة.

للدراسة العام األول: اإلطار القسمالدراسة: مشكلة من المتكررة الدعوات تحليل من يتبين السابق العرض ضوء فى ومعلن صريح تعبير أنها تعقد، التى العلمية والمؤتمرات وغيرهم التربويين

وهناك التربية، كليات داخل عامة بصفة المعلم إعداد مستوى ضعف عن إعداد فى الحديثة األساليب استخدام من تنطلق التربوى الفكر فى نهضة

بصفة العالمى المجتمع به يمر لما ونظرا التفاوض، أسلوب ومنها المعلم من البشرية تشهدها لم متسارعة تحوالت من خاصة بصفة ومصر عامة مجال مقدمتها وفى الحياة، مجاالت جميع فى ثورات من عنها نجم وما قبل،

إعداد فى الحديثة األساليب استخدام ضرورة علينا يفرض هذا فإن التعليم،المعلم.

التالى: الرئيسى السؤال فى الدراسة مشكلة تمثلت عليه وبناء التربوى التفاوض أسلوب تنمية فى التربية كليات دور س: ما

طالبها؟ لدىالتالية: الفرعية التساؤالت من مجموعة عنه ويتفرع

خصائصه؟ وأهم التربوي التفاوض أسلوب مفهوم )أ( ما

3

المعلم؟ إعداد فى التفاوض أسلوب أهمية )ب( ماالتفاوض؟ أسلوب واستراتيجيات خطوات ( ماج|)

التربية؟ كلية طالب لدى التفاوض أسلوب لتنمية المقترح التصور )د( ماالدراسة: وأهمية مبررات األولى: أساسيتين زاويتين من التربوي التفاوض أسلوب أهمية تنشا

أو األفراد بين سواء المفاوضات عصر نعيش فنحن الثانية: حتميته ضرورته، ولعل المواقف من سلسلة هى حياتنا جوانب فكافة الشعوب أو الدول لنشر وحاجتنا حياته فى رئيسية وسيلة واعتباره باإلنسان التفاوض ارتباط أننا خاصة والتعليمية، التربوية المنظومة فى العاملين بين التفاوض ثقافةالتسلط. لغة وليست الحوار لغة تسوده ديمقراطى تعليمى مناخ إلى بحاجة

يلى: ما إلى الدراسة هذه أهمية ترجع لذا ظروف فى مطلوب ديموقراطى تربوى أسلوب التفاوض أسلوب

الراهن. مجتمعنادوره يثرى أن شأنه من المعلم إعداد عملية فى األسلوب هذا تنمية

المستقبلى.مختلفة مواقف وفى يوم كل يمارسه يكاد إنساني نشاط التفاوض

وفى أسرته أفراد مع يتفاوض العادى فاإلنسان متعددة، مجاالت وفىعملة.

لحل الحالى الوقت فى المستخدم األساسى األسلوب يعتبر التفاوض عليها. المتنازع المشكالت

من العديد تالفى إلى يؤدى التفاوض بأسلوب المعلمين تعريف مدارسنا. فى القائمة المشكالت

4

الدراسة: حدود أسلوب تحليل على النظرى حدها فى الدراسة هذه اقتصرت

تنمية ضرورة إلى باإلضافة هذا به، المرتبطة والمفاهيم التربوى التفاوض اقتصرت الميدانى الجانب وفى المعلم، لدى التربوى التفاوض أسلوب

كليات تنمية كيفية فى التربية أساتذة نظر وجهة استقصاء على الدراسة التدريس- التعليم- التالية: طرق محاوره حيث من التفاوض ألسلوب التربية

كليات من الدراسة واتخذت الطالب ومجالس الطالبية المعلمين- األنشطةالميدانى. للتطبيق مجاال والقليوبية بالقاهرة النوعية والتربية التربيةالدراسة: وأدوات منهج

أسلوب تنمية كيفية على التعرف إلى تهدف الدراسة هذه ألن نظرا التحليلى الوصفى المنهج الدراسة استخدمت المعلم لدى التربوى التفاوض

البحثية المناهج من ويعتبر وتفسيره كائن هو ما وصف على يقوم الذى اإلحصائية األساليب بعض إلى باإلضافة الدراسات هذه لمثل المالئمة

هيئة أعضاء من عينة أراء على للتعرف االستبيان الدراسة واستخدمتالطالب. لدى التفاوض ألسلوب التربية كليات دور تفعيل كيفية فى التدريس

الدراسة: مصطلحات أهداف لديهم والتلميذ المعلم بين تفاعل هوNegotiation- التفاوض:

التى والخبرات الشخصية والسمات االستعداد ولديهم تحقيقها، إلى يسعا اجل من التربوى التفاوض أسلوب فيه يستخدم حوار فى للدخول تؤهلهمللدرس. والعملية التربوية األهداف تحقيق إلى التوصل

النظرية الثانى: المفهومات القسمخصائصه: وأهم التفاوض أوال: مفهوم

التفاوض: - مفهوم1 لدالالته التعرض من المصطلح على للتعرف البداللغوى: أ- التعريف

المصطلح، لذلك االصطالحي المفهوم ضبط نحو أولى كخطوة أوال، اللغوية البعلبكي، " ) منير Negotiation مفاوضة "تفاوض، المورد قاموس فى جاء

1994، 608.) "Negotiation تعامل ممارسة، "مداولة، الجيب إلياس قاموس وفى

(. 252 ،1981 أنطوان، )إلياس وتفاوضوا جاراه، أى أمره فى العرب: "فاوضه لسان فى ورد وقد

بعضا، بعضهم فيه فاوض أى األمر فى القوم وتفاوض فيه، الحديث: أخذوا قال: أرى؟ ما ضبطت حنظلة: بم بن لدغفل قال معاوية حديث وفى

إذا كنت قال العلماء؟ مفاوضة قال: وما العلماء، بمفاوضة

المفاوضة: المساواة عندى، ما وأخذ عنده ما أخذت عالما لقيت إلى عنده ما رد منهما واحد كل كأن التفويض من مفاعلة وهى والمشاركة،

وآخرون، الكبير الله العلم" )عبد فى ومذاكرتهم العلماء محادثة أراد صاحبه،1987، 3486.)

الرأي بأدلة مفاوضة األمر فى الوسيط: "فاوضه المعجم فى وجاء وفى القول، بادله الحديث، وفى واتفاق، تسوية إلى الوصول بغية فيه

فيه، الشأن ذوى من الرأي تثميره.. )المفاوضة(: تبادل فى شاركه المال،(.706 وآخرون، مصطفى واتفاق" )إبراهيم تسوية إلى الوصول بغية

5

االصطالحي: ب- التعريف من لكل الكلية النظرة خالل من التفاوض مفهوم عن الكشف يمكن

إليه" الوصول المطلوب والهدف وخطواته، وأطرفها، التفاوضية القضية من قضية حول أكثر أو طرفين بين قائم حركى تعبيرى موقف هو فالتفاوض

النظر وجهات وتكييف ومواءمة، وتقريب وتبادل عرض خالله من يتم القضايا الحصول أو القائمة المصالح على للحفاظ اإلقناع أساليب كافة واستخدام

عمل عن االمتناع أو معين بعمل بالقيام الخصم بإجبار جديدة منفعة على أنفسهم تجاه التفاوضية العملية أطراف بين االرتباط عالقة إطار فى معين

(.20 ،1993 الخضيري، الغير) محسن تجاه أو حل إلى للوصول متحفزة طريقة هى نفسه الوقت فى والمفاوضة

شروط، أو صعوبات شكل على الحاجة هذه كانت سواء ما لحاجة مقبول اآلخرين وإعطاء يريده ما على الحصول محاولة من الشخص تمكن وهى

(.8 ،1996 كينان، ذاته" )كيت الشئ ليفعلوا فرصة بواسطتها يمكننا التى الشروط إيجاد عملية هو سلوكيا والتفاوض

)جيفين المقابل فى منا شيئا يريد ما شخص من نريد ما على الحصول(.26 ،2001 كينيدى،

معان عدة يتضمن العام فالمعنى خاص ومعنى عام معنى وللتفاوض االجتماعى والمعنى السياسى والمعنى االقتصادى أهمها: المعنى فرعية

االقتصادى المعنى على ينصب فإنه الخاص المعنى أما األخالقى، والمعنىفحسب. السياسى والمعنى

المشترى بين المساومة بعملية مرتبط للتفاوض االقتصادى - المعنىوالبائع.

االقتصادى بالمعنى الصلة وثيق فهو للتفاوض السياسى المعنى - أما جهة من له مستوعبا وليس جهة، من فيه مندمج غير ولكنه للتفاوض

بالعالقات يهتم السياسى فالمفاوض تميزه، خاص بقوام يتمتع بل أخرى كانت أم الوطن نطاق فى تتم داخلية عالقات كانت سواء السياسية،

،1997 ميخائيل، )يوسف أخرى دول أو ودولة دولته بين خارجية عالقات4.)

الفئات بين العالقات على للتفاوض االجتماعى المعنى - ويركز إلى الدولة ترسلهم بمندوبين لذلك مثاال ولنضرب المتباينة، االجتماعية

مثل الجديدة المناطق فى للعمل الشباب مع للتفاوض والكليات المعاهد من أشداء بمعارضين يواجهون سوف المندوبين وهؤالء وتوشكي، سيناء

صعوبات من الجديدة المناطق تلك عن سمعوه ما إليهم ينقلون الشباب، يقنعوهم أن المندوبين على ويكون والمعيشة، اإلقامة فى ومشاكل

اإلطالق على له صحة ال شائعات، من إليهم نمى ما أن على بالبراهين،(.53 ،2001 كينان، )كيت

تبادل أو الحوار من ما نوع أنه على التفاوض عرف من وهناك حسم إلى يؤدى اتفاق إلى التوصل بهدف أكثر أو طرفين بين االقتراحات

)صديق الوقت نفس فى المشتركة المصالح وتحقيق بينهم النزاع قضايا(.13 ،1986 عفيفى،

المنظمة الجهود من مجموعة وآخرون: بأنه سليمان حنفى وعرفه أو األداء فى خالف بينهما أكثر أو طرفين جانب من تبذل التى والمتبادلة،

6

على الحفاظ أو النظر وجهات تقريب سبيل فى األهداف أو المصالح على باالعتماد وذلك بينهما، فيما الطيبة العالقات أو المشتركة المصالح والمبادئ األصول تطبيق فى الشخصية والمهارات القدرات استخدام

(.279 ،1996 وآخرون، سليمان )حنفى المناسبة العلمية تعبيريا فيه يتبارى موقف التفاوض أن الخزامى الحكم عبد ويذكر

لنا محددة لشروط تخضع ال العمليات من مجموعة ويتضمن اكثر، أو طرفان عرض المباراة هذه فى يتم المشتركة الموضوعات من موضوع حول

الحلول وتقديم النظر وجهات وتقريب اآلراء وتبادل طرف كل مطلب إلجبار طرف لكل المتاحة اإلقناع أساليب كافة إلى واللجوء المقترحة،

بين باتفاق تنتهى ومقترحات حلول من يقدمه بما القبول على األخر الطرف(.13 ،1998 الحزامى، الحكم )عبد الطرفين

جانبه إلى الفرد كسب محاولة بأنه حنفى(التفاوض )قدرى ويعرف ال ولكنهم له، معنوية أو مادية مصلحة تحقيق لديهم أن يرى الذين أولئك

فيزيقية العتبارات عنوة عليها الحصول بمقدوره وليس طواعية له يمنحونها(.10 ،2001 حنفى، )قدري قانونية أو أخالقية أو

ونفسية اجتماعية عملية بأنه أدريس( التفاوض )ثابت وعرف خالل من والحث واإلقناع النفسى والتأثير التفاعل على تعتمد ومنطقية

فى تباين لديهما اكثر أو طرفين بين الهادفة النظر وجهات وتبادل الحوار خالف أو بقضية وتتعلق لتحقيقها منها طرف كل يسعى التى واألهداف اآلراء

مقبول اتفاق أو حل إلى التوصل بهدف بها، مصالحها ترتبط معينة مسألة أو(.32 ،2001 الرحمن، عبد )ثابت األطراف لجميع ومرضى

أو طرفين بين مشترك إيجابي تحرك بأنه التفاوض عرف من وهناك للتقريب لآلراء وتبادل ونقاش حوار خالله يتم القضايا، من قضية حول اكثر تقبله مشترك اتفاق إلى للوصول المصالح بين والموائمة المواقف بين

(.32 ،2002 عياد، السالم )عبد المعينة األطراف إلى يسعى الذى الفعال االتصال فن هو التفاوض أن القول خالصة

والمشاعر واآلراء األفكار وتبادل التواصل وإلى اإلنسانية الحاجات إشباع عنصر ويشكل والتشويه، التحريف مخاطر من تنقيتها مع والمعلومات

هناك كان إذا وبخاصة التفاوض عملية أطراف على ضاغطا عامال الوقتالتالية: العناصر على التفاوض عملية وترتكز نهائى موعد

الطرفين. وأهداف مصالح وتقييم - صياغةواألهداف. للمصالح اآلخر الطرف إدراك على التأثير - محاولة

اعتراض....الخ(. – قبول – )عرض تفاوضية مواقف - اتخاذ وإدارة النزاعات حل وسائل "أحد معانية أبسط فى والتفاوض

وهناك قومية، أم كانت دولية جماعية، أم كانت فردية االجتماعية الصراعات مثل: المساومة، منازعاتهم لتسوية الناس يلجأ متعددة وصور أنواع

يعتمد فن التفاوض عملية أن وكما التفاوض، الحميدة، المساعى الوساطة، الحضارة إلى أصوله ترجع حديث علم أيضا فهو الذاتية، الموهبة على

(.10 ،2002 عليوة، )سيد واإلسالمية اليونانيةللتفاوض: مشابهة جـ- مفاهيم

فى الحالي االصطالحي بالمعنى المفاوضات كلمة تستخدم لم إلى المعربين قبل منNegotiation كلمة ترجمت فقد اإلسالمية، الشريعة

7

الدولى القانون فى حتى لها المطلوب المعنى تعطى ال وهى المفاوضة فوض أى فوض، الفعل من العربية اللغة فى المفاوضة كلمة ألن المعاصر،

إلى أمري وأفوض لكم أقول ما تعالى: )فستذكرون لقوله غيره، إلى أمرهالله(.

سبحانه الله أن حتى الحوار، سبيلها قضاياه كل يجعل الكريم والقرآن أن على وقدرته قوته وضوح مع الشيطان حتى والناس مالئكته يحاور وتعالى وإلى يلجأو أن الناس يعلم أن يريد ولكنه يريد كما يمضى شئ كل يجعل

الضرر، إلى يؤدى الحوار عن البعد ألن القوة، إلى لجوئهم قبل المحاورة الطريق يسلكوا وأن الحق إلى يحتكموا أن إلى الناس يهدى الكريم فالقرآن(.277 ،1988 حنفى، الحليم )عبد الصحيح

- الحـــوار: طريق عن فأكثر طرفان الحديث يتناول أن هواصطالحا: والحوار ليقنع ال وضع نتيجة الهدف أو الموضوع وحدة بشرط والجواب السؤال بين كالمية محاورة يحكى أسلوب فهو القرآنى الحوار أما اآلخر، أحدهما )عبد ومحددة مقصودة إسالمية معان بيان إلى هادفا عنها، يخبر أو طرفين(.28 ،1999 النحالوى، الرحمن

منها: العالقات من مجموعة تحكمه الحوار أن كماالعالقات مبدأ تحقيق فألجل بمجتمعه: اإلنسان عالقات

الفرد ذات بين حوار يقوم أن ينبغى والجماعة الفرد بين االجتماعية وبين الخاصة، حريتها عن تعبر التى الذاتية قيمها لتفصل ومنظورها

هنا ومن الجماعية، المشاركة فى حبه عن تعبر التى االجتماعية القيم ما وبين لذاته به االحتفاظ يجب ما بين يفصل أن نفسه الفرد يستطيع

تذوب وال الجماعة فى الفرد يذوب فال للمجتمع عنه يتنازل أن يجب يطغى أن أو الفرد على الجماعة تطغى أن أو الفرد فى الجماعة

ذاته الفرد ليتفهم ضرورية الحوار لغة كانت لذلك الجماعة على الفرد(.6 ،2002 عياد، السالم )عبد المجتمع وذات

الدراسات علم فى اليوم فيه الشك ممابلغته: اإلنسان عالقات فصل يمكن وال واحدة، لعملة وجهان والفكر اللغة أن الحديثة اللغوية ويقول اآلخر، بفهم مرتبط أحدهما فهم أن كما اآلخر، عن أحدهما للغة إدراكك قدر فعلى إجابة"، فساء سمعا العربى: "أساء المثل إياه تفهمك مدى ويكون للمناقشة، المطروح الموضوع وضوح يكون عبر المشتركة، المفاهيم حبل لغته وبين اإلنسان بين انقطع ما فإذا دروبا تشكل التى الثنائية، النظر وجهات وكثرت خاص، بلسان منا كل

التفاهم فلغة الصم، كحوار حوارهم وأصبح ولغتهم الناس بين مظلمة الخاصة االحتماالت عن بعيدة محددة اصطالحية تكون أن ينبغى إذن أن ينبغى كذلك الخالف، يحتويها والتى الموضوع، معها يتشعب التى

الرمزية، ومنطق والباطن، الظاهر ثنائية عن بعيدة التفاهم لغة يكون سليمان )حنفى تقدير إلى يحتاج محذوف فيها ليس صريحة تكون وأن

(.193 ،1996 وآخرون، وسيلة باعتباره أسلوبا منه ونتخذ الحوار سبيل نسلك أن ينبغى لذلك

حيث الحوار بمبدأ االلتزام أن بمعنى األدبية، بالخصوصية السمو إلى عملية ال حتى المتفاوضة، األطراف بين بالمعانى السمو إلى يؤدى الفكرى أسلوبه

8

القضية إلى نظر دون وهجائها، الشخصية بالصفات والتنابذ التبذل إلى تنحدر ومؤثرات الشخصية االنفعاالت عن البعد يعنى هنا فالسمو وموضوعها

يستطيع الموضوعية. بذلك حيز فى وموضوعها القضية لتبقى االنفعال، بينهما المشتركة المساحات توضيح البحتة الموضوعية وفق المتفاوضون

الحوار لغة ألن وموضوعها، للقضية رؤيتهم حيث من العام التفاهم حيث من بين مشترك قاسم الحقيقة أن – الحوار بمبدأ االلتزام خالل من – تفترض

عليها يدعى أن ألحد ينبغى فال عنها، باحث كل ضالة فهى المتفاوضين من نازلة أو صارعة غيره أصابها فإذا يمينه ملك أنها يدعى أن أو الوصاية

امتالكها. أجل- الجـــدل:

شبهة، أو بحجة قوله إفساد عن خصمه المرء اصطالحا: دفع والجدل على به يقتدر علم وهو الحقيقة، فى الخصومة وهو كالمه، تصحيح بها يقصد وقيده الجدل الكريم القرآن استخدم وقد الباطل، وإحقاق الحق إبطال

سليمان، )محمد القيد هذا من الخالى الباطل الجدل عن ليميزه بالحسن1985، 385.)

المنازعة سبيل على المفاوضة بمعنى وهو الجدل من والمجادلة يقتل المتجادلين كأن فتلة، أحكمت أى الحبل جدلت من وأصله والمغالبة

بسورة عليها أطلق الكريم القرآن فى سورة وردت وقد صاحبه، منهما كلمتعددة. مواضع فى المجادلة كلمة وردت "المجادلة" وقد- المباهلــة:

تنتهى أن البد للمفاوضات حاسمة وسيلة وهى المالعنة، تعنى وهى المالعنة على الطرفان يتفق حيث اآلخر، للطرف األطراف أحد إذعان إلى

من الطرفان إليه يتوصل ما يرفض من كل على الله لعنة تكون بأن وذلك األطراف أحد اثبت فإذا الباطل، من الحق لهما تبين أن بعد الحق إحقاق

ما وينفذ الحق إلى ينصاع أن اآلخر الطرف على فإن مطالباته وصدق حقه ،1988 حنفى، الحليم )عبد بينهما أجريت التى المفاوضات فى تحقق268.)

- المحاجــة: تحاجون )لم تعالى قوله منها اآليات من العديد فى المحاجة وردت

العلم على يستند ال الذى الكالم بمعنى تأتى هنا والمحاجة إبراهيم(، فىوالتعصب. الجهل على يستند وإنما

التفاوض: - خصائص2 هناك أن وجود التفاوض لمفهوم السابقة التعريفات إلى بالنظر

)محسن هى التفاوض أسلوب تميز التى والخصائص السمات من مجموعة(.48 ،2001 الرحمن، عبد )ثابت (،27 ،1993 الخضيرى، والوسائل األساليب من مجموعة فيها يستخدم عملية أ- التفاوض

اآلخر الطرف عن البيانات جمع على تعتمد والتى واالستراتيجياتالتفاوض. عملية أثناء الستخدامها التى والوسائل األساليب شرعية من فبالرغم أخالقية عملية ب- التفاوض

البذيله األلفاظ استخدام أو الغش أو التضليل أن إال فيها تستخدم سمات من يكون أن يجب ال الشخصية بالسمات التنابذ واستخدامالمفاوض.

9

األفراد بين التفاعل صور إحدى وهو اجتماعية، نفسية عملية - التفاوضج| على ويقوم المفاوض وقدرات وخبرات وانفعاالت باتجاهات يتأثر حيث

بطريقة أخرى أطراف تشمل وقد مباشرة بصورة الطرفين بين عالقاتمشتركة. مصالح بينهم مباشرة، غير يكون وأن النزاع حل فى واإلرادة الرغبة التفاوض أطراف لدى يكون د- أن

ضوء فى النزاع ذلك لحل واألفضل الطرفين جانب من مفضال أسلوباوحاجاتهم. رغباتهم وإشباع الشخصية مصالحهم

وإدارة الطرفين بين الخالف موضوع النزاع لفض أداة يعتبر - التفاوضه| وسيلة التفاوض يكون وبذلك بينهم مقبول اتفاق إلى للوصول الحوار

إليه. الطرفين يسعى معين هدف لتحقيق مشتركة والجدل والحوار والوساطة المساومة من شموال اكثر التفاوض و- أسلوب

بالعمومية يتصف فهو األطراف، بين النزاع فض كأساليب والمحاجةوالتكامل.

ومتطلباته ونتائجه التفاوض إلى اإلنسان ثانيا: دوافعومهاراته:

التفاوض: إلى اإلنسان - دوافع1 إلى ملحة حاجة فى كان الحياة، فى الطويلة رحلته عبر اإلنسان إن

رصد ويمكن الغاشمة، والقوة العنف استخدام من بدال بالتفاوض، التذرعيلى: فيما الدوافع هذه أهم

هو من فهناك قويا يكن مهما اإلنسان أن فى الشكاألمن: إلى أ- الحاجة الوجود لحقيقة تبعا وتتغير تتبدل واألحوال تدوم، ال القوة وأن منه، أقوى دائمة حاجة فى فاإلنسان ثمة ومن المستمر، التغبير حقيقة وهى أال الثابتة

من غيره مع يتفاعل بأن إال له يتوافر ال وهذا وأمان، طمأنينة فى يحيا أن إلى إلى قوته يضيف بهذا فهو به، والمتربصين له المناوئين مع التضامن خالل من والحماية األمان ويستشعر ومناعته قوته فتزداد معهم، يأتلف من قوى

يتبنى أن يجب التفاوض مواقف فى الحاجة هذه ولتحقيق األعداء، بطش ويكن الطرفين جانب من والعطاء واألخذ التعاون سياسة المتفاوض

،1997 محمد، )حسن الوظيفى األمان طريق عن العاملين لدى إشباعها84.)

اإلنسان حملت التى العوامل إلى وباإلضافةالملكية: على ب- الحفاظ بطش من للتحرز أم الروابط، دعم لزيادة سواء غيره مع التفاوض على

فاحترام حوزته فى التى الممتلكات على الحفاظ فى أيضا والرغبة األعداء، فلوال والبطش، بالقوة عليها واالستيالء اغتصابها محل يحل الملكية،

إلى يطمئن أن المرء استطاع لما تعاقدات، من إليه تنتهى وما المفاوضات على النزاع حول مستمرة حروب فى وظل ممتلكاته، من شئ بأى احتفاظه

احتواء على بالقدرة يتصف أن المتفاوض على يجب وهنا الخاصة الممتلكات ,.Adair, W.L & et.al) ممكن قدر بأكبر الخصم من واالستفادة الموقف

2001, 379). نحو باإلنسان اتجهت التى األسباب ومنالجنسية: الشرعية جـ- حماية

اآلخرين اعتداء من وقريباته أمه وعلى وبناته، زوجته على خوفه التفاوض، أهل تفاوض بعد إال يتم ال الزواج أن المعروف ومن واغتصابهن جنسيا عليهن

عليه يتفق ما ضوء فى للزواج االستعداد حول العروس، أهل مع العريس

10

التفاوض إلى الفرد يلجأ وقد واجتماعية، مادية التزامات من الطرفان والذين األفراد من مجموعة إلى باالنتماء وذلك الحاجة تلك إلشباع كوسيلة &Deareu, Ck) مشترك كيان ذات واحدة أسرة فى معا يعيشون

etal,2000,891) . استقر التفاوض، إلى النزعة ضوء ففىاالجتماعية: األوضاع د- تحديد

متباينة اجتماعية طبقات يضم أن البد الواحد، المجتمع أن على الرأي الشأن بهذا التفاوض أثمر ولقد والنفوذ، والسلطة الثروة حيث من المستوى

باآلخرين االحتكاك إلى بحاجة فالناس الوجود، إلى الحضارة بزغت أن منذ هذه وتظهر جماعتهم، فى اجتماعية مكانة لهم يكون وأن معهم والتعاون

والتقدير، المتبادل واالحترام الثقة كسب طريق عن التفاوض فى الحاجة من الهدف تحقيق أجل من المتفاوضين بين والصداقة المعرفة وتعميق

(.3 ،1997 ميخائيل، )يوسف التفاوض الناجح المفاوض أن فى تكمن الحاجات تلك أهمية أن نجد تقدم ومما

أو معلما أكان سواء أو مديرا ومستوى الحاجات يعرف أن عليه والداإشباعها. على تترتب التى والنتائج ببعضها، وعالقتها تدرجها،

التفاوض: على المترتبة - النتائج2 مسيرته عبر السلمية وميوله التفاوضية اإلنسان نزعة على ترتب لقد

أسهمت حضارية، ومكتسبات نتائج ندعوه أن يمكننا ما الحضارة، مع الطويلة وتلك ودعمها، إفرازها فى حضارته أسهمت الذى بالقدر حضارته، بناء فى

هى: النتائج وما الحضارة، فجر منذ القديمة المفاوضاتاالجتماعى: أ- االستقرار

إلى أفضت قد الحضارى، التاريخ عبر جدا كثيرة مفاوضات من تالها ما أو حوادث، أو أحداث من يقع ما وحتى البشرية، المجتمعات استقرار أو بقايا هى إنما المختلفة األقطار فى وغيرها، كالمافيا العصابات تقترفه

يقول كما هى أو الحضارة، بزوغ قبل المجتمع عليه كان لما رواسب بال الناس بعض يحن إذ نكوصى، سلوك عن عبارة النفس، علماء

فيترجمون الحضارة بزوغ قبل الحال عليه كان ما إلى الجمعى شعورهم واقعى، سلوك إلى الجمعى الالشعور ذلك فى الموروثة عقائدهم عن

بين المجتمع داخل الجماعى االستقرار تحقيق فى كبير دور وللتفاوض Deareu, C.K) وممتلكاته حياته على آمن الفرد يعيش لكى وذلك األفراد

& et.al., 2000, 891) واألخالقية، الدينية، القيم أن فالواقعالحضارية: القيم ب- تطور

نشأت التى التفاوضية، النزعة لتلك ثمار هى إنما واالجتماعية، وأدى االجتماعية، العالقات فى والترعرع النمو فى واستمرت وترعرعت

على تعبر والتى بينهم، فيما األجيال يتوارثها التى القيم تطور إلى بدوره داخل الحضارية القيم على أثر مما األفراد هؤالء يعتنقها التى المعتقدات

(.44 ،2001 ، حسين )سهيل المجتمع التاريخ عبر المستمرة، المفاوضات فبفضلالشعوب: جـ- تقارب

إلى استمرارا ثم المتجاورة، الشعوب من بدءا الشعوب، بين الحضارى، الحديثة، االتصال ووسائل المواصالت، وسائل وبفضل البعيدة، الشعوب صغيرة، قرية بمثابة صار قد العالم فإن للغاية، المتقدمة اإلعالم ووسائل

من ذلك وغير األخالقية، والمفاوضات التجارية المفاوضات بفضل وهذا

11

بين الثقافة على والتأثير الحضارة ونقل األفراد بين االتصاالت مفاوضات & Fischer) الشعوب بين التقارب إلى أدى ذلك كل المختلفة الشعوب

Gueguen, 2000, 649). بين تتم التى فالمفاوضاتبالمستقبل: بالحاضر الماضى د- ارتباط أحداث اعتبارها فى تأخذ الدول، بين أو المؤسسات، بين أو األفراد، آخر وبتعبير المستقبل، فى حدوثه يتوقع وما الحاضر، ووقائع الماضى

من يتضمنه وما والمستقبل وأحوال، ظروف من يتضمنه وما التاريخ فإن حولها تدور التى القاعدة وتشكل وطموحات، وآمال ومرام أهداف،

حول بالتفاوض يقومون حينما فاألفراد المتباينة المفاوضات جميع أن إلى يسعون بذلك فهم الماضى فى نشأت التى والخالفات النزعات

)صالح والنزعات الخالفات تلك على بالقضاء أفضل المستقبل يكون(.32 ،2001 فوزى، الدين

التى المفاوضات فبفضلوالدولي: واإلقليمي القومي هـ- التكافل وغيرها المتحدة، األمم طريق عن ودوليا، وإقليميا محليا وتجرى، جرت

التكافل بضرورة اإلحساس فإن وعالمية، وإقليمية محلية منظمات من كالمجاعات الكوارث، فيها تقع التى الحاالت فى وبخاصة االجتماعى، مؤلمة، نتائج من األهلية الحروب تتركه وما الغابات، وحرائق والفيضانات

من التخفيف بواسطتها يمكن التى الوسيلة، تشكل المفاوضات فإن الشعوب بين واإلقليمي القومي التكافل مبدأ وتحقيق البالء، شدة

وغده. يومه فى واألمان باألمن الفرد إلحساسالتفاوض: - متطلبات3

كل عليها يتدرب أن ينبغى المهارات من مجموعة التفاوض يتطلب المكونات من المهارات تلك تكون وأن التفاوض، فن من يتمكن أن يريد من

) هى المهارات وتلك التفاوض، بعملية يقوم الذى الفرد لشخصية األساسيةKlohnen & et.al., 1996, 440):

الفرعية العناصر استيعاب ثم للموضوع األساسية المقومات على - الوقوف التى والمعرفية التفاوضية القدرات بمدى الخصائص هذه وتتصل له،

خالل من فيها البراعة اكتسب قد يكون عادة والذى التفاوض يمتلكهاوالممارسة. والتدرب التعليم

من إليه يوجه أن يمكن ما وتوقع المفاوضة فى سيلعبه الذى الدور - تخيل عليها ردود من يتوقع وما أسئلة، من هو يوجهه أن يمكن وما أسئلة

نطاق فى تقع التى الفرعية العناصر استيعاب ثم تفنيدها، على والتدريب من يضيع أن دون تذكرها، له يتسنى بحيث األساسية المقومات تلك

بها االلتزام يجب التى التربوية والقاعدة عناصرها، من عنصر أى ذاكرته بعد أداؤه المطلوب النحو على التدريب، يؤدى أن هى التدريب، فى

بالكالم التحدث هو التفاوض فى المطلوب دام فما منه، االنتهاء يكتفى وال المنطوق بالكالم يكون أن يجب التدريب فإن لذا المنطوق،

ممكن حد أبعد إلى الذهنى التدريب فى يستمر وهذا المكتوب، بالكالم بذلك يكتسب فإنه الذهنية، الرياضة هذه على التدريب على انتظم وكلما بنجاح التفاوضية المواقف فى لالنخراط نفسه تهيئة على عظيمة قدرة

(.24 ،1997 ميخائيل، )يوسف وتوفيق

12

المجال بإزاء بعض عن بعضهم يتباينون فالناس التفاوضى، المجال - دراسة يقتل أن الفرد على فإن ولذا منهم، واحد كل به يهتم الذى التفاوضى

الموضوع عن خلفيه يكون بحيث بحثا، باهتمامه يستأثر الذى المجال(.75 ،1998 إينديزج، )جيرارد واقتدار بكفاءة التفاوض على قادرا ويكون تتصف التى فالشخصية المختلفة، الثقافية واآلفاق التطورات - مواكبة

على حائزا صاحبها يكون أن يجب المفاوضات مجال فى باالنخراط متداخلة الثقافية المجاالت تكون وأن عام، بشكل مرتفع ثقافى مستوى

غالبية تتضمنها التى العريضة الخطوط على والواقف بعض، فى بعضها خوض على قادرا باألحرى يكون تخصصه، مجال من القريبة المجاالت

من به يرتبط بما فيه، تخصص الذى بالمجال المتعلقة المفاوضاتمتنوعة. كثيرة أخرى مجاالت

التفاوض: - مهارات4 تتوافر أن يجب التى المهارات من مجموعة هناك أن نجد تقدم مما

جزاء تصبح حتى عليها تدريبه ويجب التفاوض بعملية يقوم الذى الفرد فى الشخص على ينبغى التى المهارات من مجموعة وثمة شخصيته من

يلى: فيما نوجزها بها التحلى المتفاوض بها يتصف أن يجب التى المهارات أهم منوالرد: األخذ أ- مهارة

محدد فيكون السليمة، بالطريقة الحديث أطراف تبادل مهارة المتفاوض، يستأثر وال مقال، مقام فلكل يوجز، وال يطنب فال الكالم، منضبط الفكر

جهة من آرائه عن التعبير فرصة نفسه على يفوت وال جهة، من بالكالم وأن اللغة، وسالمة اللسان فصاحة المفاوض فى تتوافر أن ويجب أخرى، المطلوب يوصل وأن واضحة، بصورة أفكاره عن التعبير من متمكن يكون

المناسبة والمعانى األلفاظ يستخدم وأن وسهولة، بيسر اآلخر للطرف المعركة كسب المهارة تلك ملك فكلما الفصيح، لسانه المفاوض فسالح

.(Menkel, 2000, 360) لصالحه أن على المفاوض قدرة الذهنية المهارات ومنالبديهة: ب- حضور

والرد بالكالم يتناولها وأن المناقشات، فى الطارئة المواقف يلتقط أن يعلم يكن لم ألنه عليها، للرد نفسه أعد قد يكون أن دون المباشر، تواجد ضرورة يعنى وذلك لها، والتعرض تناولها يتطلب سوف الموقف للتفاوض تام استعداد حالة وفى وقت، أى فى للتفاوض دائم استعداد

فمن اآلخر، الطرف عن وكافية دقيقة معلومات توافر على مبنية عالية كبيرة بدرجة بديهة حضور ذات يكون أن الناجح المتفاوض صفات أهم

(.60 ،1997 صقر، )عمر التى أيضا الذهنية المهارات ومنالذكريات: استخدام على جـ- القدرة

فى ترسب ما استخدام على القدرة المفاوض، منها يتمكن أن ينبغى يتعلق متعاقب، وتاريخ وتصريحات، وأقوال ومواقف أحداث من الذاكرة

حاضرة تكون لكى الذاكرة أن بيد التفاوض، حوله يدور الذى بالموضوع أن المتفاوض على فإن المختلفة، المواقف فى كمهارة ومستخدمة

التاريخ الستذكار يكرسه التفاوض، جلسات انعقاد موعد قبل وقتا يخصص خالله يكون كما المفاوضات، حوله يدور الذى بالموضوع، يتعلق الذى إليها يحتاج قد التى والتواريخ المهمة، األرقام استظهار على عاكفا

المتفاوض يقوم أن يجب وبذلك المفاوضات، أثناء فى مهمة كشواهد

13

جمعها تم التى للمعلومات الدراسة خالل من للمفاوضة الجيد باإلعداد الهدف يحقق مما وبراعة بدقة المفاوضة أثناء الستخدامها والتخطيط

(.19 ،1998 أنترنيرج، )جيرارد لتحقيقه يسعى الذى تلعب التى المهارات ومنالمتفاوضين: مع الوجدانى د- التناغم دورا

النكتة، استخدام فى والبراعة الظل، خفة المفاوضات، أثناء فى مهم مهرج أو كوميدى، شخص إلى المفاوض يتحول أال بشرط ولكن

يزيد أال يجب الذى الطعام، على كالملح تكون يستخدمها التى فالدعابات أورى، تناوله)ويليام من اآلكلين ينفر ال حتى المطلوب عن ينقص أو

2001، 17) منالتفاوض: من الفرعية واألهداف الرئيسي الهدف هـ- تحديد الهدف تحديد على القدرة المتفاوض بها يتسلح أن يجب التى المهارات المرحلية، أو الفرعية، األهداف إلى باإلضافة المفاوضات، من الرئيسي

حدثت التى والتطورات الظروف يأخذ أن المفاوض على أيضا يجب ولكن ال جامدة مفاوضاته تكون ال بحيث اعتباره، فى تحدث وسوف وتحدث

الماضى، أحداث على واقفا المفاوض كان فكلما تتطور، وال تتغير يتم الذى الموضوع يخص فيما المستقبل وتوقعات الحاضر، وظروف مفاوضات، من يجريه فيما وتوفيقا نجاحا أكثر بالتالى كان بإزائه، التفاوض

فى التفاوضية الجهود تقدم مدى قياس يتم التفاوض الهدف على فبناء مدى وقياس خطوة لكل العميقة التحليالت وتجرى التفاوض جلسات مرحلية أقسام إلى للتفاوض العام الهدف تقسيم ويتم نجاحه، أو سالمته

،1987 عليوة، )سيد العام الهدف وتحقيق منها كل أهمية لمدى وفقا62.)

السير حسن يكون أن يجب فالمفاوضوالسلوك: السير و- حسن يكون وال الرشاوى، ألخذ عرضة فيصير األهواء به تلعب وال والسلوك،

القضايا بازاء متهاونا أو البراقة، بالحجج االقتناع أو لإليحاء، القابلية شديد الحاد بالذكاء المتفاوض يتصف أن يجب فيها، طرفا يكون التى التفاوضية

وفاعلية بنجاح التفاوضى بدوره القيام يستطيع حتى الشديد، والدهاء فى المفاوض ذكاء بمدى التفاوض الحوار إدارة يرتبط حيث كاملتين،

وبذلك الستغاللها اآلخر الطرف لدى والضعف القصور أوجه معرفة تحديد والزم حيوى أمر والسلوك السير وحسن بالذكاء المتفاوض فاتصاف

(.96 ،2000 العثمانى، )عثمان المفاوضات لنجاح الجديدة: الخبرات واكتساب للتطور والقابلية ز- المرونة المتطلبات مع للتطور وقابلة مرنة، شخصية يكون أن يجب فالمفاوض الظروف تغيرات مهما به يلتزم ضيق، فكر على مغلقا يكون وال الحضارية تحقيق فى مهما عامال يشكالن والتطور المرونة أن فالحقيقة واألحوال،

مع التكيف يستطيع بالمرونة يتصف الذى فالمفاوض التفاوض، فى النجاح لتحقيقه، يسعى الذى الهدف تحقيق أجل من المفاوضة فى الحوار طبيعة األساليب باستخدام الجديدة الخبرات اكتساب يستطيع أن له والبد

(Tinsley, C.H, 2001, 589) الحديثة عالية درجة على المفاوض كان فكلماواإلقناع: التأثير على ح- القدرة

بالمنطق اإلقناع من رفيع مستوى وعلى معهم، يتناقش فيمن التأثير من فى النجاح على قادرا بالتالى يكون فإنه الدامغة الحجج وبتقديم السديد،

14

وأخالق بكياسة يتصرف أن المتفاوض من ويتطلب التفاوضية، مهامه للوصول وأسهلها الطرق أيسر يختار أن هى المتفاوض مهمة ألن عالية(.179 ،1993 الخضيرى، )محسن إليها يهدف التى الغاية إلى

إدارة فى المفاوض ولباقة الحديث طالقة تعدوالكياسة: ط- اللياقة التى والعبارات األلفاظ اختيار حسن فى وكياسته التفاوضي الحوار من الهدف إلى الوصول فى الصادقة والرغبة والود االحترام تعكس

المفاوض نجاح فى الرئيسية والعوامل األسباب أحد يعد فذلك التفاوض، المتفاوض يكون أن ذلك ويتطلب التفاوض، عملية من الهدف تحقيق فى

تامة، يقظة فى اآلخر للطرف واإلنصات االستماع على بالقدرة يتصف الطرف عن والمعلومات البيانات على والحصول حواره من لالستفادة

إليه يسعى الذى الهدف لتحقيق التفاوض حوار في عليها يعتمد التى اآلخر(.63 ،2002 عياد، السالم )عبد

بشخصية المفاوض يتمتع أن يجبالشخصية: ونضج التحمل ك- قوة يمارسون الذين أو به المحطين نفور إلى يؤدى ال بحيث وجذابة ناجحة قوية أنه المفاوض إدراك على تعتمد الشخصية وقوة التفاوضى العمل معه

التحمل بقوة يتحلى أن يجب ثم ومن إنسان، هو معه يتفاوض الذى الطرف والضغط الجهد يتحمل أن على نفسه يدرب أن يعنى وهذا والصبر،

أعصاب وقوة هدوء مدى فى التحمل قوة وتظهر كبيرة، لمدة المتواصل وذلك الخصم ضد والعصبية الضغط أيضا يستخدم أن ويجب المتفاوض،

التفاوض من تحقيقه يريد وهدف رغبات من يريد ما لتنفيذ عليه للضغط(.192 ،1996 حسنين، )محمد

التفاوض: - شروط5 الرغبة عامل أن نعترف أن فيجب بها، األخذ يجب شروطا للتفاوض

مجموعات على لشموله فيها التحكم يجب التى العوامل أصعب من يعد بها يلتزم أن المتفاوض على يجب والتى الملموسة، غير العناصر من شتي تلك ومن التفاوض بعملية القيام من الهدف لتحقيق التفاوض عملية أثناء

مايلى: الشروط أهمها تبدأ جوانب بعدة التفاوضية القوة ترتبطالتفاوضية: أ- القوة وإطار المفاوض للفرد منحه تم الذى والتفويض السلطة مدى أو بحدود

يتصل فيما اختراقه أو تعديه وعدم فيه بالسير له المسموح الحركة فردا المفاوض كان سواء بشأنها، المتفاوض القضية أو بالموضوع واحدا

أو جماعى بشكل لهم منح التفويض هذا كان وسواء متكامل، فريق أو فريق أفراد من فرد كل وهدف ودور مهام خالله من رسم فردي بشكل

به. للقيام التفاوض من كافة، الفريق لعناصر ومعلنا مكتوبا التفويض هذا يكون أن ويجب

من بينه على منهم كل يكون حتى الحق لهم أعطت التى السلطة جانب التفاوض فريق لرئيس يحق كان وإن واتجاهاتها، الحركة لحدود واعيا األمر، مرحلية كحدود فيها يتحرك لكى للفريق وضعت التى من أدنى حدود وضع) يفاوضه الذى الخصم للفريق اتجاهات أو تطورات من يراه لما وفقا

Stuchlmachar & Shampage, 2000, 481).

15

توافرها يجب التى الشروط أهم من وهىالتفاوضية: ب- المعلومات كم توافر إلى تحتاج ناجحة تفاوض عملية أي إن حيث التفاوض عملية فى

محور الموضوع أو القضية عن سواء والمعلومات، البيانات من مناسب التى والقوى بشأنه التفاوض يتم الذى اآلخر الطرف وعن التفاوض،

والمعلومات المفاوضات عملية فيه تسير الذى والمناخ وتسانده تدعمه تحقيق فى التفاوضي الحوار فى عليه يعتمد ومهم، أساسي جانب تعد

الجوالت فى النصر وضع يتم المعلومات هذه على التفاوضية. وبناءا اإلمكانيات له وتتاح األهداف ومحدد المهام محدد للتفاوض، زمنى برنامج والتأكد التفاوضية العملية متابعة يتم لذلك ووفقا الموارد، له وتوفر

) لها المرسوم السليم الطريق فى تسير المفاوضات أن من باستمرارKnight, Carolgn, 2005)

للمعلومات متكامل نظام وإيجاد توفير الضرورى من فإنه ثم ومن المتاحة والمعلومات البيانات كافة ودراسة وتحليل وتصنيف جمع على يعمل

وتزويد مباشرة، غير أو مباشرة بصورة التفاوضية بالقضية المتعلقة الالزمة استخدامها على وتدريبه بدقائقها، وإحاطته المعلومات، بهذه التفاوض فريق

عدم دائرة تقليل إلى وتؤدى التفاوضية، العملية فى النجاح له تكفل بصورةمعه. يتفاوض الذى الخصم الفريق على التفوق فرصة منحه ثم ومن التأكد،

الشرط هذا يتصلالتفاوضية: على جـ- القدرة الفريق بأعضاء أساسا يحوزها أو بها يتمتع التى والكفاءة والمهارة البراعة ومدى المفاوض،

التفاوضية بالقدرة االهتمام الضروري من فإنه ثم ومن الفريق، هذا أفراد(:1.9 ،2001 أورى، اآلتي)ويليام طريق عن يتأتى وهذا الفريق لهذا

القدرة فيهم يتوفر الذين األفراد من الفريق هذا ألعضاء الجيد - االختيار بها يتحلى أن يجب التى والمواصفات والخصائص والرغبة والمهارة

الفريق. هذا أعضاء أعضاء بين المستمر والتكييف والتالؤم والتوافق االنسجام - تحقيقالفريق.

ألعضائه. تحدث تطورات وألى المفاوض الفريق ألداء الدقيقة - المتابعة تيسير شأنها من التى المادية وغير المادية التسهيالت كافة - توفيرالتفاوضية. العملية الشرط هذا ويتصلالمشتركة: د- الرغبة حقيقية رغبة بتوافر أساسا بالتفاوض، منازعاتها أو مشاكلها لحل المتفاوضة األطراف لدي مشتركة هذا لحل األفضل أو الوحيدة الوسيلة هو التفاوض بأن منهم كل واقتناع وباهظ مرهقا يكون سوف آخر طريق أي وأن له، حدودا وضع أو النزاع

الطريق هذا فى معها االستمرار أو تحملها يمكن ال درجة إلى التكلفة(.86 ،1998 إنيزبرج، )جيرارد والجهد للوقت أو للموارد المستنزف للبدء المناسب المناخ توفير على العمل يجبالمحيط: هـ- المناخ نقاط إلى الوصول أو حلها سبيل فى قدما المضي أو التفاوضية، بالعملية

بشأنها اتفاق المتعين المنشود للهدف توصل أو العالقة إلقامة تمهدا يتناول ضخم إعداد المرحلة هذه يسبق أن والبد إليه، والوصول تحقيقه

الجو تحقيق أجل من وذلك التفاوض، عملية وخطوات مراحل جميع الطرفين من كل يحاول المرحلة هذه وفى للتفاوض، المناسب

بهدف اآلخر الطرف مع والتفاهم التجاوب من جو خلق المتفاوضين

16

عملية فى البدء بعدها يتم الشروط تلك وبتوفير عنه، مبدئ انطباع تكوينالتفاوض.

17

التفاوض: واستراتيجيات ثالثا: خطوات يستطيع أوال يستطيع المفاوض كان إذا ما تحدد التفاوض على القدرة القيام يتعين عملية خطوات العملى وللتفاوض اآلخرين، األفراد على التأثير

هذه وأن خاصة التفاوض، من الهدف يتحقق حتى هداها على والسير بها مجموعة توجد الخطوات هذه ولتحقيق متكاملة، سلسلة تمثل الخطوات

التفاوض. عملية أثناء استخدامها يتم التى االستراتيجيات منالتفاوض: - خطوات1

أتباعها، يجب التى الخطوات من مجموعة توجد عمل أى لتحقيق التى إلى تؤدى األولى الخطوة بحيث مترابطة تكون أن يجب الخطوات وهذا ألن منها أى عن التغاضى أو الخطوات هذه من أى تجاوز الصعب ومن تاليها من عليه الحصول تم ما أن حيث التفاوضية، العملية سير على يؤثر ذلك

عملية فى الثانية الخطوة بناء عليه يتم األولى الخطوة فى معلومات وهذه ومستمرة متالحقة عملية هى التفاوض عملية فإن وبذلك التفاوض،هى: الخطوات الخطوة وهى التفاوض فى الخطوات أهم منالتفاوض: قضية أ- تحديد وتحديد معرفة المتفاوض على يجب حيث التفاوض، قضية تحديد األولى

بكافة تام علم على يكون وأن أجلها، من بالتفاوض يقوم التى القضية هذه معرفة فإن حدوثها، إلى أدت التى واألسباب وعواملها، عناصرها، عملية من متمكن المتفاوض يكون أن إلى يؤدى واألسباب العوامل

جمعها تم التى والمعرفة المعلومات ضوء فى التحديد هذا ويتم التفاوض، اآلخر الطرف واتجاهات نوايا الستكشاف وذلك اآلخر، الطرف عن

االتفاق نقاط إلى التوصل يتم التحديد وبهذا التفاوضى، موقفه وتحديد االختالف نقاط تكون التى النقاط وتحديد التفاوض، طرفى بين واالختالف

التفاوض، من الهدف تحقيق إلى يؤدى وذلك الطرفين بين اختالفا واألشد إلى للوصول عبوره يجب الذى الزاوية حجر تعتبر الخطوات وهذه

(.201 ،1998 السيد، )فاروق ومثمرة ناجحة مفاوضات جيد إعداد إلى تحتاج عملية التفاوضالتفاوض: مناخ ب- تهيئة

التفاوض، مناخ تهيئة اجل من التفاوضية بالقضية تام علم على واستعداد للتفاوض المسرح فإعداد شئ، كل يتناول ضخم إعداد يتطلب فذلك

التى التأثيرات كافة واستخدام المناسب بالمناخ التفاوض عملية وإحاطة هام عامل يصبح ويسر سهولة فى تتم التفاوض عملية تجعل فى جدا كافة تشمل ومتعددة مستمرة الخطوة فهذه التفاوض، عملية نجاح

كل يحاول الخطوة هذه وفى التفاوض، عملية فى والفترات الخطوات بهدف اآلخر الطرف مع والتفاهم التجاوب من جو خلق الطرفين من

بناء ضوئها فى يتم سوف التى المعلومات وجمع عنه مبدئ انطباع تكوين(.113 ،2001 اروى، )ويليام التفاوض عملية فى التالية الخطوات أهم من للتفاوض الخصم قبول إنللتفاوض: الخصم جـ- قبول الضغط نتيجة يكون حيث أساسية عملية وهى التفاوض، عملية خطوات

اآلخر الطرف يستجيب أن التفاوض مناخ تهيئة أثناء ممارسته تم الذى نجاح إلى ذلك يؤدى التفاوض على تشجع التى العوامل ونتيجة للتفاوض،

وهناك التفاوض، بعملية اآلخر الطرف اقتناع مع خاصة التفاوض عملية الطرف صدق مدى على التعرف خاللها من يتم التى األساليب من العديد

18

لكسب أو المناورات قبيل من ليس للتفاوض قبوله وأن للتفاوض، اآلخر التفاوض لعملية الخصم قبول فإن التفاوض، عملية فى والخداع الوقت

)فاروق التفاوض عملية نجاح على تساعد التى الخطوات أهم من يعد(.205 ،1998 السيد،

من الخطوة تلكلتنفيذها: واإلعداد التفاوض لعملية د- التمهيد على تقوم التفاوض لعملية األساس تعتبر والتى التفاوض خطوات مع ترتبط اإلجراءات وهذه خاللها من تتم التى اإلجراءات من مجموعة

وإعداده المفاوض اختيار أهمها ومن بينهما الفصل يمكن ال بحيث بعضها بعملية للقيام الفرد ذلك وتفويض التفاوض، بعملية القيام على وتدريبه

تلك فى والبد التفاوض، عملية من الهدف تحقيق أجل من التفاوض التى السياسات واختيار التفاوضية االستراتيجيات تحديد من الخطوة التفاوض، مراحل من مرحلة كل فى التفاوض عملية نجاح على تساعد بحيث التفاوض عملية نجاح فى وفعال كبير دور له يكون التفاوض ومكان كافة وتوفير التفاوض على تساعد التى باإلمكانيات ومعد مجهز يكون

(.11 ،2001 حنفى، )قدري التسهيالت هذه وتتضمنالنهائى: لالتفاق والوصول التفاوض هـ- بدء

والتى التفاوض لعملية الالزمة األساسية العمليات من مجموعة الخطواتومنها: التفاوض بعملية القيام يصعب بدونها

إليها التوصل تم التى والبيانات والمعلومات األدوات كافة من - االستفادةاآلخر. الطرف نظر لوجهات والمعارضة التفاوض موضوع حول

اآلخر. الطرف على التفاوض ضغوط - ممارسة التفاوض موضوع حول النظر ووجهات والحلول االقتراحات - تبادل

اآلخر. الطرف من المعروضة البدائل ودراسة الطرفين من عليه موقع يكون لم إذا تفاوضى اتفاق ألي قيمة وال

ذلك يكون وأن التفاوض، بنود كافة شامل االتفاق يكون بأن االهتمام ويجب االتفاق، تنفيذ عملية أثناء االختالف لتفادى وذلك للطرفين ملزما االتفاق

بحيث البعض بعضها مع متداخلة التفاوض عملية خطوات أن نجد تقدم ومما فى تتم العمليات من متكامل كل عن عبارة وهى بينها الفصل يمكن ال

.(Orellana, 1996, 304) البعض بعضها مع وتناغم ترابط

التفاوض: - استراتيجيات2 التفاوض، عليها يقوم علمية استراتيجية بدون ناجح تفاوض يوجد ال فى ناجحة تكون معين تفاوض فى ناجحة تفاوضية استراتيجية كل وليست

موقف مع تتناسب التى االستراتيجيات تفاوض لكل ولكن التفاوضات كل تحديد فى األساسى الدور لها يكون التفاوض قضية طبيعة فإن التفاوض،

االستراتيجيات من مجموعة هناك بأن القول يمكن وعليه االستراتيجية، تلك ومن التفاوض عملية أثناء استخدامها يتم التى المتداخلة المتكاملة

يلى: ما تاالستراتيجيا على يبني التفاوض عملية فى األكبر الجانبالمساومة: أ- استراتيجية

على األخرى هى المساومة وتبنى فيها، المشتركة األطراف بين المساومة استخدامها يتم التى واألساليب األدوات من العديد وهناك المناورة، عنصر

فى األساسى األسلوب عن تعبر والمساومة االستراتيجية، هذه فى

19

وكذلك اآلخرين، حساب على الكسب أساس على القائم التفاوض وتكون التفاوض، عملية فى المشتركين الطرفين بين المتبادل الكسب

ومحدد ثابت هدف ذات قضية االستراتيجية لهذه وفقا التفاوض قضية(.213 ،2002 إبراهيم، المجد )أبو متعددة أطراف ذات وليست

االستراتيجية هذه وتقومالمشترك: التعاون تطوير ب- استراتيجية تطوير على تعمل التى األهداف من مجموعة تحقيق إلى الوصول على

التعاون أوجه وتوثيق التفاوض فى الطرفين بين المشتركة المصلحة والعطاء األخذ إلى تميل االستراتيجية هذه فى واألطراف بينهم، واالتفاق الطرفين إقناع على وتقوم الطرفين، بين المتبادل الترابط على وتعتمد

بينهم التعاون يتم جديدة مجاالت إلى التعاون مجاالت بمد المتفاوضين الطرفين، بين المشتركة المصالح ضوء فى التعاون بهذا واالرتقاء فيها

فى التوافق درجة على يتوقف االستراتيجية هذه استخدام فى والنجاح المتوفرة الرغبة ومدى الطرفين، بين الحاجات وإشباع والميول االتجاهات

المصالح تحقيق أجل من بينهم بالتعاون االرتقاء تحقيق نحو األطراف لدىالشخصية. الحاجات وإشباع

هذه فى المفاوض يقومالمناسب: الوقت جـ- استراتيجية التفاوض، لعملية المخصص للوقت المناسب باالستخدام االستراتيجية

التى واألساليب التفاوض عملية وخطوات مراحل توزيع طريق عن وذلك يؤدى للوقت األمثل االستخدام فإن التفاوض، وقت على استخدامها يتم يستخدم أن المفاوض على فاليجب التفاوض، عملية فى النجاح إلى

ولكن التفاوض، عملية بداية فى الظاهر االنسحاب أو الواقع األمر أسلوب األسلوب ذلك استخدام المفاوض على يجب الذى المناسب الوقت هناك

قبل من طرحه تم معين حل أو عرض لقبول الخصم على للضغط فيه وفقا األهداف تحقيق على المفاوض تساعد االستراتيجية وهذه المفاوض، والمعلومات البيانات ضوء فى لها اإلعداد تم التى والمراحل للخطوات) التفاوض من الهدف لتحقيق الطرفين بين التفاوض قضية عن المتوفرة

Ross, H.S., 1996, 195). السمات من العديد وهناكالقرار: اتخاذ فى التروى د- استراتيجية

المؤقت الصمت أو التروى أو بالهدوء، االحتفاظ منها االستراتيجية لهذه تمتنع أو تؤجل أو تعلق فعندما الوقت، وكسب الرأي إبداء عن واالمتناع

ذلك فإن مضاد بسؤال الرد أو الحديث مجرى بتغيير الفوري الرد عن وتقويم للتفكير فرصة وتأخذ يفعله، أن يجب ما لتقرر الوقت من يستفيد

وهذه الحوار، فى يسارع أال المفاوض على ويجب اآلخر، الطرف وفهم على المباشرة اإلجابة تجنب المفاوض محاولة عند تستخدم االستراتيجية

المفاوض تجعل اإلجابة فى التسرع وعدم فالتروى إليه الموجهة األسئلة(.113 ،1996 كينان، )كيت التفاوض عملية من االستفادة على قدرة اكثر

شرسة، معركة التفاوض عملية تعدالسيطرة: إحكام هـ- استراتيجية جلسات على يسيطر الذى والطرف طرفين، بين ذكية ذهنية مباراة أو

من حاجاته وإشباع أهدافه تحقيق يستطيع الذى الطرف هو التفاوض التى اإلمكانيات كافة حشد على االستراتيجية هذه وتقوم التفاوض، عملية فى االستراتيجية هذه وتتم التفاوض جلسات على السيطرة تكفل

:(Ross, H.S,1995,803) وهى الخطوات من مجموعة

20

عملية أثناء البدائل واستخدام والتشكيل، والتغيير، التنويع على - القدرة الطرف إلجبار وذلك المفاوضات مائدة على طرحها يتم التى التفاوض

المفاوض. صنع من التى البدائل إلحدى والخدوع التعامل على اآلخر الدائم واالستعداد الفورية واالستجابة السريعة الحركة على - القدرة

من ورغبته هدفه عن بالكشف اآلخر الطرف قيام فور للتفاوضالتفاوض.

تكون أن أو التفاوض، عملية أثناء تابع اآلخر الطرف إبقاء على - الحرص حركة فى يتحكم أن عليه ثم ومن وضعه تم الذى اإلطار نطاق فى حركته

أو الخداع عمليات من عملية بأى يقوم أن قبل وتصرفاته اآلخر الطرفالمفاوضات. مائدة على للعرض الرفض

التعليمية: والعملية التفاوض رابعا: ثقافة الجامعى، للتعليم األساسية الوظائف من البشرية القوى إعداد يعد

خلف تكمن التى الدفعة الرئيسية القوة أصبح قد التقنى التقدم إن حيث العقل، تثقيف إلى تهدف الجامعة فرسالة وبالتالى اإلنتاجية، فى التقدم األجيال وتربية ألوانها بشتى المعرفة، وتنمية العلمى، البحث ملكة وتنمية فى المجتمع وخدمة الفكرية للقيادة البالد تهيئ التى شخصياتهم وتقويم

المجاالت. شتى األخيرة اآلونة فى التعليمية النظم وتواجه هو التحدى هذا كبيرا، تحديا

العلمية التحديات فإن ولهذا التعليمية، المؤسسات تقدمه الذى التعليم جودة والحكومات الدول أجبرت التحديات من وغيرها واالقتصادية، والتكنولوجية

بالتطوير االهتمام الضروري من أصبح هنا ومن التحديات، تلك مواجهة على متميزة تعليمية خدمات وتقديم المعلم، إعداد لنظام المستمر والتحسين

(.25 ،1998 فيرير، وتيانا )الجاندر التربية كليات داخل تم ولقد فى المفاوضات طريق عن التعليم أهمية إدراك حديثا وتكوين اإلنسان سلوك لفهم أساس أنه حيث المعلم، إعداد مؤسسات

دراسة وفى تالميذه، مع التخرج بعد المعلم يمارسها للعمل جديدة مفاهيم محددة استراتيجية لها التى األعمال على بالمفاوضات التعليم لتأثير حديثة

التنبؤ فيتعلمون تزداد للمتعلمون الذاتية فالفائدة كبيرة، بصورة وتتكرر التعليم مثال وأفضل اآلخرين، مع للتعامل المستقبلية باالستراتيجيات

األهداف تحقيق فى اتزان إلى للوصول وسيلة أفضل وهو العمالء المتعدد.(Zeng, & Sycara, 1997) التعليم من

عامة بصفة الجامعى التعليم فى التفاوض أسلوب أن يتضح هنا ومن تعنى خاصة التربية وكليات / الطالب جودة لتطوير وطريقة متكامل، أسلوبا إعداد عملية فى التفاوض أسلوب أهمية وتتضح الكليات، داخل المعلم ثقافة إلحتواء السبيل هى وتوجهاته األسلوب هذا أن منطلق من المعلم

المخل المطلق والتبسيط والتعسف المسبق والتصنيف والتلقين التسلط آفاق نحو لالنطالق الالزمة الثقافة فهذه تعامالتنا، سلبيات من والعديد

العصر. هذا ومتغيرات مصطلحات مع تتعامل نقدية عقلية وعملية المستقبل المبدأ ترسخ فهى والمستقبل الحاضر تعنى التفاوض فثقافة

مستقبلية سيناريوهات وتوقيع إعداد يستلزم وهذا التفاعل، فى الديناميكى سيناريوهات وضع يعنى ال وهذا لتقدمنا، الالزمة الحيوية القضايا بخصوص

التوقع حسن اكتساب باب من األمر هذا على التمرس هو األهم بل فقط،

21

صالح فى لما األحداث مع والسريعة اإليجابية االستجابة على المرنة والقدرة من الثقافة هذه عن يتمخض ما أهم نرصد أن البد وهنا االستراتيجية، أجندتنا

أن هو األول فاألمر التعليمية، ممارستنا واقع إلى تنتقل وأن البد تعبيرات، المصطلحات، من عديد بها ورد قد مستقبلية، كثقافة التفاوض ثقافة أدبيات

أنماط رصد بهدف وذلك الماضى، مع اإليجابى التواصل فكرة تؤكد التى التى المالمح وما للمستقبل، ثم للحاضر الماضى من وتطورها العالقة

المالمح تلك ومستقبل الماضى، من قائمة تزال ال التى المالمح وما اندثرت،(.213 ،1990 باتررث، )شارلز التفاعل عملية فى وشكلها

الماضى، مع اإليجابى التواصل بموضوع الخاص الثقافى العامل أما لمنطق أرجعه ما التفاوض" فهو "ثقافة تعبير معانى مستويات كأحد

هى الخصوصية فهذه الخصوص، وجه، على والعقائدية الثقافية خصوصيتنا مفهوم وتعظيم اإليجابية التعبئة مصادر أهم من فهى قوتنا مصادر من

األمور. صعاب مع التعامل من تمكننا التى السلوكية القدرة منظور التفاوض" وهو "ثقافة مفهوم معانى من األخير والمستوى

أمر خاصة المتعددة، التفاعل بتقنيات التدرب على المبنى العلمى اإللمام طويل وقت إلى يحتاج أمر فهذا المختلفة، السياقات فى الحجج إقامة

والطبيعة، كالرياضيات أخرى علمية مادة إلتقان مماثال جهدا ويتطلب إلتقانه، التفاوض عملية وممارسة التعليمية العملية فى براعة إلى يحتاج أمر وهو

هو مايريده مقابل اآلخر، الطرف من المتفاوض يريده ما نسبة بشأن تكون قمة إلى وصل قد يكون يستوعبه ومن التفاوض، مضمون هو ذلك منه،

فى الناس بها يتفاوض التى الطريقة معرفة فى يتمثل فنه وتعليم التفاوض، التى المجاالت أهم من يعتبر ألنه التعليم مجال وخاصة المختلفة، المجاالت

(.132 ،2001 كندى، )جيفين والمتعلم المعلم بين التفاوض عملية تتضح بالمفاوضات اهتمامه أولى قد المعاصر الدولى المجتمع كان إذا فإن الدولية العالقات فى واأليسر األمثل األسلوب بوصفها المباشرة

إنسانية وبصورة سنة وأربعمائة ألف من بأكثر اليوم عالمنا سبق قد اإلسالم لنشر كوسيلة المباشرة المفاوضات فأقر والعدل الحق لمبادئ وطبقا

(.5 ،2001 حسين، )سهيل كافة للناس محمد النبى حملها التى الرسالة بمعطيات نتسلح أن يجب الجديد العالمى النظام نواجه ونحن فاليوم

تفتقر المجتمع ومشكالت العالمية، التفاوض ثقافة لمواجهة التفاوض ثقافة أن ينبغى التى اإليجابى والتفاوض الحوار لغة مواصفات إلى بعيد حد إلى

بكثير وتتسم السليم، الحوار ومنطق مقومات وتفتقد المتحاورون يوظفها منطلق من حلها على جميعا نعمل أن البد والتى الخاطئة االشتباكات من

خبرات وإكسابه لالستجابة الطالب ميل فتغير التفاوض، ثقافة معطيات التنشئة جوانب أبرز من يعد اإليجابي التفاوض مهارة وتنمية جديدة

(.19 ،2002 عليوة، )سيد والثقافية السياسية تحقيق هو العام الدولى القانون فى المفاوضات هدف كان وإذا

ليس التعليم فى التربوى التفاوض أسلوب هدف فإن للدولة خاصة مصلحة وذلك بالطالب خاصة مصلحة تحقيق بل فحسب عامة مصلحة تحقيق بسرعة يتصف اليوم العالم لغة أصبح الذى والحوار التفاوض كيفية بتعليمه(.117 ،2001 فوزى، الدين )صالح المستحدثات وكثرة التغيير

22

أن هو والطالب المعلم بين التفاوض لنجاح المهمة الخطوات ومن الشخصية المعرفة على تعتمد الحقائق وهذه الموقف، حقائق المعلم يعرف

داخل الطالب مع التفاوض عملية فى ألهميتها وفقا وتصنيفها للمعلومات التفاوض عملية يدير أن يستطيع الذى هو الناجح فالمعلم الدراسة، حجرة

التى واألساليب والوسائل المتاحة والمعلومات المحددة األهداف ضوء فى التفاوض. من الهدف تحقيق على تساعد

فى الواحدة الفرقة طالب يدرسها التى الدراسية المقررات إن المدرسية الكتب وكذلك واحدة، تكون واحد بلد داخل عديدة مدارس

هذه من الناتج ولكن واألثاثات، والمبانى واألنشطة التعليمية والوسائل من حصلوا فيما يتضح االختالف وهذا مختلف، الخريجين فى متمثال المدارس

شخصياتهم إلى أضيف وفيما واتجاهات، وقيم مهارات من واكتسبوا معارف أال التعليمية العملية فى والمميز الفعال العنصر إلى يرجع وهذا سمات، من تحقيقها إلى يسعى التى واألهداف بها يقوم التى واألدوار المعلم وهو

والمبانى واألنشطة التعليمية والوسائل الدراسية والمقررات الكتب فأفضل كفايات ذو معلم هناك يكن لم ما المنشودة، التربوية األهداف تحقق ال

والمناقشة والحوار بالتفاوض تتصف متميزة شخصية وسمات تعليمية بها يستطيع التى التربوية األساليب من وهى والدليل، والبرهان والحجة(.193 ،1999 وآخرون، النجدي )أحمد المتنوعة الخبرات الطالب إكساب

المتعلمين إلى الثابتة المعلومات نقل المعلم وظيفة كانت فبينما جوانبها كافة فى السوية اإلنسانية الشخصية بناء منه تتطلب اآلن أصبحت

يعى أن منه يتطلب وهذا والتوجيه واإلرشاد القيادة وممارسة مهارات جيدا استخدام الطالب على تحتم أصبحت التى التربوى التفاوض وأساليب وأن وتعلم، وتعامل وبيع شراء من اإلنسان يهم ما كل فى التفاوض أسلوب

لالستفادة الطالب عقول لتهيئة الرئيسيتان الوسيلتان هما والمحبة التفاوضوالتعليم. التربية من

عصى إذا فالطالب أمرا عد به أمر إيجابيا ذلك أجل من واستحق عنيدا صورة فى عليه عرض قد الطالب إلى صدر الذى األمر هذا أن ولو العقاب تعطيال إياه رفضه عد لما رفضه أو قبوله فى الخيار له تفاوض أو اقتراح

والحوار التربوى، التفاوض طريق عن الحسنة القدوة فأثر المدرس لسلطة على يحمالنه ما سرعان سلوكه حماقة للطالب تبين التى الحكايات وقص

وأسلوب رفض، حين رفضه أن سبق بما عليه نتفضل أن راجيا إلينا يأتى أن مشاكل عن يكشف أن يستطيع والطالب المعلم بين التربوى التفاوض

التعليم، فى المواصلة عن الطالب انحراف فى سبب تكون كثيرة طالبية يتم لم إذا والجامعات، المدارس فى الطالب بين العنف ظاهرة وتفاقم من كثير تراجع وعلى التعليمية البيئة على تداعياتها لها يكون فسوف تداركها

الطالب جيل عالقات تحكم التى القيم تلك وبخاصة التعليمية، العملية قيم المجتمع إلى أجيال تخرج أن الظاهرة هذه استمرار مع ويخشى بالمعلمين

(.1 ،1999 محمد، )صالح سلوكها فى بالعنف تتسم دور فى الطالب للتعليم أسلوب خير "مانسون" أن يؤكده ما وهذا

باإلكراه ال باختيارهم، يتعلمون وأنهم أحرار، أنهم نقنعهم أن والتأديب التعلم وال التربية بفوائد تشعرهم أن علينا يجب الغاية هذه إلى نصل ولكي واإلجبار

اإليجابى. التربوى التفاوض أسلوب طريق عن إال ذلك يتأتى

23

إذا عادة يتحقق اإليجابى التفاوض أسلوب أن على وجيه حسن ويؤكد من عليها يتعدى وال يملكها من يتجاوزها ال عندما للسلطة احترام هناك كان

الطالب مع واألستاذ والمتهم والقاضى والمحكوم الحاكم حالة فى يملكها ال(.93 ،1994 محمد، )حسن

مناهجنا فى اإليجابى التربوى التفاوض أسلوب إدخال هو فالهدف لذا اآلخرين مع والتفاعل المتقدمة التكنولوجيا ركب مسايرة نستطيع حتى

هى التفاوض فثقافة والتفوق، والتكنولوجيا العلم مقومات يملكون الذين العالم، هذا فى بنا الالئق الدور تبوء فى ستساعدنا التى المستقبل ثقافة أسلوب أهمية مدى لمعرفة التربية أساتذة رأي نستطلع أن األوفق من ولعل

نظرهم، وجهة من التربية كليات طالب ومناهج برامج فى التربوى التفاوضالميدانى. الجانب موضوع هو وهذا

الميدانية : الدراسة الثالث القسم على التعرف محاولة في الميدانية الدراسة إجراء من الهدف يجئ

النوعية والتربية العامة التربية بكليات التدريس هيئة أعضاء من نخبة أراء تكون أن ينبغى التى الطرق وهى التفاوض فى المعلم دور تفعيل طرق حولالمعلم. إعداد مؤسسات اهتمام وعناية محل

هما: محورين فى الميدانية الدراسة جاءت الهدف هذا ولتحقيقالميدانية الدراسة - إجراءات1

وسيلة باعتباره االستبيان الدراسة استخدمتالدراسة: أ- أدوات بالفعل القائمة واألساليب الواقع عن المعلومات على للحصول

شكل على االستبيان ويتكون التربية بكليات المعلم إعداد فى والمستخدمة هيئة أعضاء من عدد قبل من عنها اإلجابة يتطلب العبارات من عدد

التدريس.التالى: النحو على االستبيان بناء تم وقد اإلطار ضوء فى المبدئية صورته فى االستبيان بصياغة الباحث قام

النزول وتم السابقة والدراسات الكتابات ببعض مستعينا للدراسة النظرى تم ( عبارة39) من المبدئية صورته فى االستبيان تكون الميدان، إلى بها

*()المحكمين من مجموعة على عرضه وبأخذ الميدان إلى للنزول تمهيدا حول تدور ( عبارة24) من يتكون االستبيان أصبح الصورة على مالحظاتهم

التربية. بكليات المعلم إعداد فى التفاوض أسلوب أهمية مدى التى الظاهرة قياس استطاعت إذا صادقة األداة تعتبراالستبيان: - صدق ويدل لقياسه، وضع ما يقيس الصادق االستبيان أن أى أجلها من وضعت

اجله. من وضع الذى للهدف تحقيقه مدى على االستبيان صدقالتالية: الطرق الباحث اتبع المستخدم االستبيان صدق من وللتأكد

االستبيان بفحص القيام به ويقصدالمحتوى: - صدق فحصا دقيقا منظما يقيسه الذى السلوك لميدان ممثلة عينة على يشتمل كان إذا ما لتحديد االستبيان مجال تحليل على ويعتمد تحليال دقيقا جميع أن من للتأكد منظما

كاملة. تغطية االستبيان عبارات تغطيها أن أمكن األساسية الجوانب من مجموعة على االستبيان بنود عرض تمالمحكمين: - صدق

تعديل تم وقد أجله، من وضع ما قياس فى صدقهم مدى لمعرفة المحكمين، فى االستبيان إعداد تم ذلك أثر وعلى المقترحات، ضوء فى البنود بعض

رقم ) *() (1محلق

24

على التعديالت كافة إجراء بعد أخرى مرة عرضه ثم ومن النهائية، صورتهالتعديالت. صحة من للتأكد المحكمين بعض

أعيد إذا النتائج نفسى االستبيان يعطى أن به ويقصداالستبيان: - ثبات الظروف، نفس وفى مختلفتين فترتين فى األشخاص نفس على تطبيقه

هيئة أعضاء من عينه على االستبيان الباحث طبق االستبيان ثبات ولحساب العينة نفس على االستبيان تطبيق أعيد ثم ( عضوا،15) من مكونة التدريس

.0.82= ر أن وجد التطبيقين بين االرتباط معامل وبحساب زمنية فترة بعدالدراسة: - عينة3

بها يقوم التى الدراسة مراحل أصعب من البحث عينة اختيار يعد عينة تمثل أن يجب ألنه والتربوية، واإلنسانية االجتماعية العلوم فى الباحث

األصلى الدراسة مجتمع الدراسة ينبغى فإنه ذلك ولضمان صحيحا، تمثيال دراسة المراد األصلى للمجتمع بالنسبة العينة لهذه مناسب حجم تحديد

ونوع األصلى المجتمع طبيعة على يتوقف العينة ونوع حجم ألن خصائصه، ونوع المجتمع لخصائص طبقا وكذلك عليها، الحصول المطلوب البيانات كبيرة درجة التقدم من بلغت قد واإلحصاء عليها الحصول المراد البيانات تم التى المحدودة الصغيرة العينة من يستنتج أن الباحث معها يستطيعالتأكد. من كبيرة بدرجة األصلي المجتمع من استنتاجه يكن ما اختيارها

129) من مكونة عينة على االستبيان تطبيق تم وقد من ( عضوا النوعية شمس- التربية عين جامعة التربية كليات فى التدريس هيئة أعضاء

ببنها، التربية كلية – ببنها النوعية بالدقى- التربية النوعية التربية – بالعباسية والمدرسين المساعدين واألساتذة األساتذة من عشوائية عينة وهى

إعداد فى التفاوض أسلوب أهمية مدى على التعرف بغرض بالكلياتالمعلم.

النهائية صورته فى االستبيان إعداد من االنتهاء بعداالستبيان: - تطبيق التدريس، هيئة أعضاء من العينة أفراد على االستبيان بتوزيع الباحث قام

االستمارات تجميع تم االستبيان على باإلجابة العينة أفراد قيام وبعد االستجابات بتصحيح الباحث قام االستبيان تطبيق وبعد وتصنيفها وفقاليكرت. لطريقة

معالجتها تم جداول فى وتفريغها االستبيان استمارات تصحيح بعداآلتية: األساليب خالل من إحصائيا

بدرجة × التك||رار2+ كب||يرة بدرجة × التك||رار3= ال||رقمى * التق||ديرضعيفة. بدرجة × التكرار1+ متوسطة

100النسبى= × * الوزن

.129العينة= أفراد = عدد ن حيث

المئوى= * التقدير

االستبيان: نتائج تحليل-2

25

التقدير الرقمى

ن

الوزن النسبىعدد

االختيارات

فى التفاوض أسلوب أهمية مدى على للتعرف االستبيان هذا يهدف ويتكون التدريس، هيئة أعضاء نظر وجهة من التربية بكليات المعلم إعداد

االستبيان. لنتائج عرض يلى وفيا عبارة وعشرون أربعة من االستبيانأن: تبين السابق بالجدول الواردة البيانات تحليل من

وتقدير279.8 نسبى بوزن األول الترتيب فى ( جاءت2) رقم العبارة- أن على أكدوا العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى93.3 مئوى

الفصل داخل القرار اتخاذ فى بالتروى يتصف المعلم يجعل التفاوضللدرس. الشرح أثناء الطالب مع التعامل عند

275.9 نسبى بوزن الثانى الترتيب فى ( جاءت24) رقم العبارة- المعلم أن العينة أفراد أكد حيث قوية، عبارة وهى91.9 مئوى وتقدير ذلك فإن والتأنيب العقاب من بدال التفاوض أسلوب يستخدم عندماالدراسى. التحصيل فى والتقدم الطالب سلوك تعديل إلى ذلك يؤدى

274.4 نسبى يوزن الثالث الترتيب فى ( جاءت16) رقم العبارة- العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى91.5 لها مئوى وتقدير وكان كسب إلى يؤدى التفاوض ألسلوب المعلم استخدام أن على أكدوا

فى التقدم على قدرة اكثر يجعلهم مما للمعلم الطالب واحترام ثقةالتعليمية. العملية

271.3 نسبى بوزن الرابع الترتيب فى ( جاءت21) رقم العبارة- على العينة أفراد أجابوا حيث قوية، عبارة وهى90.4 مئوى وتقدير

المالحظة بسرعة المعلم يتصف أن التفاوض أسلوب مهارات أحد أنالفصل. داخل المستمرة واليقظة

26

( 1) رقم جدولالمعلم. إعداد فى التفاوض أسلوب أهمية مدى يوضح

الترتيب

قوةالعبارة

التق ديرالمئوى

التقد ير

النسبى

التقد ير

الرقمى

درجةضعيفة

درجةمتوسطة

بدرجةكبيرة العبـــــــــــارة

م

النسبة

ك النسبة

ك النسبة

ك

10 قوية 87.3 262.1

338 11.7 15 14.7 19 73.6 95 الفصل. داخل اآلخر والرأى الرأى لالستماع المعلم التفاوض يساعد 1

قوية 93.3 279.8

361 3.2 4 13.9 18 82.9 107 الفصل. داخل القرار اتخاذ فى بالتروى يتصف المعلم التفاوض يجعل 2

قوية 87.9 263.6

340 5.5 7 25.6 33 68.9 89 الفصل. داخل الطالب مع المتبادل للتفاوض المعلم يسعى 3

15 83.7 قوية 251.2

324 13.2 17 22.5 29 64.3 83 الفصل. داخل الدرس موضوعات لتنويع المعلم التفاوض يساعد 4

87.6 قوية 262.8

339 9.3 12 18.6 24 75.1 93 أسلوب مستخدما الحصة داخل الدرس موضوعات بتقسيم المعلم يقومأمكن. كلما التفاوض

5

19 متوسطة

79.1 237.2

306 12.5 16 37.9 49 49.6 64 الهدف لتحقيق واضحة بصورة الدرس وأفكار معلومات المعلم يطرحالتفاوض. مهارات كأحد منها

6

14 قوية 84.2 252.7

326 7.7 10 31.8 41 60.5 78 المناسب. الوقت فى وإنهائه التفاوض بوقف المعلم يقوم 7

17 متوسطة

82.7 248.1

320 14.7 19 22.5 29 62.8 81 كأحد الطالب على للتأثير المفاجئ بالتغيير المعلم أسلوب يتصفالتفاوض. تكتيكات

8

13 قوية 84.8 254.2

328 11.7 15 22.5 29 65.8 85 كأحد منه الهدف تحقيق بعد مهذب بأسلوب الدرس المعلم ينهىالتفاوض. مهارات

9

22 متوسطة

74.9 244.8

290 23.2 30 28.7 37 48.1 62 الطالب. مع المعلم عالقة وتعميق توطيد إلى التفاوض يؤدى 10

21 متوس 75.5 226. 331 12.5 16 18.6 24 68.9 89 التفاوض. مهارات كأحد الطالب وبين بينه التعاون بتطوير المعلم يقوم 11

27

طة 9قوية 88.1 264.

3341 10.8 14 14 18 75.2 97 عن الدرس فى جديدة وأساليب وسائل باستخدام الطالب المعلم يثير

التفاوض. طريق12

(1) رقم جدول تابع

الترتيب

قوةالعبار

ة

التقد ير

المئوى

التقدي ر

النسبى

التق ديرالرقمى

درجةضعيفة

درجةمتوسطة

بدرجةكبيرة العبــــــــــارة

م

النسبة

ك النسبة

ك النسبة

ك

20 متوسطة

75.9 227.9 294 25.6 33 20.9 27 35.5 69 الطالب. مع للتفاوض دائم استعداد على المعلم يكون 13

12 قوية 85.1 255.1 329 6.2 8 32.6 42 61.2 79 الدرس. أثناء للشرح لالستماع الطالب تهيئة المعلم يحاول 14قوية 89.1 267.4 345 7 9 18.6 24 74.4 96 بما الموضوعات تناول وأساليب طرق فى بالتجديد المعلم يقوم

التفاوض. وتكتيكات يتناسب15

91.5 قوية 274.4 354 5.5 7 14.7 19 79.8 103

الطالب. واحترام ثقة لكسب التفاوض يؤدى 16

16 83.5 قوية 250.4 323 14.7 19 20.2 26 65.1 84 للشرح لالستماع الطالب وإغراء إلثارة المعلم التفاوض يساعدالحوار. فى واالشتراك

17

23 ضعيفة

71.8 215.5 278 34.9 45 14.7 19 50.4 65 الشرح. أثناء المناورة تكنيك المعلم يستخدم 18

11 قوية 85.5 256.6 331 7.7 10 27.9 36 64.4 83 والمذنب. الواعظ تكنيك باستخدام المعلم يقوم 1918 متوس

طة81.7 244.9 316 5.5 7 44.1 57 50.4 65 التفاوض. مهارات كأحد للطالب االستماع فن المعلم يجيد 20

قوية 90.4 271.3 350 4.6 6 19.4 25 76 98 الفصل داخل المستمرة واليقظة المالحظة بسرعة المعلم يتصفالتفاوض. مهارات كأحد

21

قوية 88.4 265.1 342 3.2 4 28.6 37 68.2 88 إلى الفردى من المفاوضات مستوى تغيير إلى المعلم يسعىالفصل. داخل الجماعى

22

28

24 ضعيفة

62.5 187.6 242 45.7 59 20.9 27 33.4 43 والتفاوض التعامل أجل من الدرس موضوعات بصياغة المعلم يقومفيها. الطالب مع

23

قوية 91.9 275.9 356 6.1 8 11.7 15 82.2 1.6 التفاوض أسلوب المعلم يستخدم للطالب والتأنيب العقاب من بدالالمخالفين.

24

29

267.4 نسبى بوزن الخامس الترتيب فى ( جاءت15) رقم العبارة- أن على العينة أفراد أكد حيث قوية، عبارة وهى89.1 مئوى وتقدير

طرق فى بالتجديد المعلم قيام التفاوض أسلوب تكتيكات أهم منالموضوعات. تناول وأساليب التدريس

265.1 نسبى بوزن السادس الترتيب فى ( جاءت22) رقم العبارة- أجابوا العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى88.4 مئوى وتقدير

إلى الفردى من المفاوضات مستوى تغيير المعلم على يجب أنه علىالتفاوض. مهارات كأحد وذلك الفصل داخل الحوار عند الجماعى

النسبى وزنها كان حيث السابع الترتيب فى ( جاءت12) رقم العبارة- أن حيث قوية عبارة وهى88.1 لها المئوى التقدير وكان264.3

الطالب بإثارة المعلم يقوم أن ضرورة على أكدوا العينة أفرادالشرح. أثناء المتاحة التعليمية الوسائل باستخدام

263.6 نسبى بوزن الثامن الترتيب فى ( جاءت3) رقم العبارة- على أكدوا العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى87.9 مئوى وتقدير الفصل داخل الطالب مع المتبادل للتفاوض المعلم يسعى أن أهمية

الدرس. موضوعات فى 262.8 نسبى بوزن التاسع الترتيب فى ( جاءت5) رقم العبارة-

بدرجة أكدوا العينة فأفراد قوية، عبارة وهى87.6 مئوى وتقدير داخل الدرس موضوعات بتقسيم المعلم يقوم أن ضرورة على كبيرة

الطالب. مع الحوار فى التفاوض أسلوب مستخدما الحصة 262.1 نسبى بوزن العاشر الترتيب فى ( جاءت1) رقم العبارة-

أن أكدوا العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى87.3 مئوى وتقدير للرأي االستماع على المعلم يساعد التفاوض أسلوب استخدام

الفصل. داخل األخر والرأي نسبى بوزن عشر الحادى الترتيب فى ( جاءت19) رقم العبارة-

أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى85.5 لها مئوى وتقدير256.6 إلى يؤدى المذنب الواعظ لتكتيك المعلم استخدام بأن أجابوا العينة

الفصل. داخل الشرح أثناء المعلم مع الطالب استجابة وزنها كان حيث عشر الثانى الترتيب فى ( جاءت14) رقم العبارة-

قوية، عبارة وهى85.1 لها المئوى التقدير وكان255.1 النسبى لالستماع الطالب تهيئة بمحاولة المعلم يقوم أن ضرورة على وتؤكد

ألسلوب المعلم استخدام خالل من جيدة بطريقة الحصة أثناء للشرحالتفاوض.

254.2 نسبى بوزن عشر الثالث الترتيب فى ( جاءت9) رقم العبارة- اكدوا العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى84.8 مئوى وتقدير الدرس من باإلنتهاء المعلم يقوم أن ضرورة على كبيرة بدرجة

أسلوب مهارات كأحد الدرس من الهدف يحقق أن بعد مهذبة بطريقةالتفاوض.

252.7 نسبى بوزن عشر الرابع الترتيب فى ( جاءت7) رقم العبارة- أنه على العينة أفراد أكد حيث قوية، عبارة وهى84.2 مئوى وتقدير

المناسب الوقت فى وإنهائه التفاوض وقف المعلم على يجبالتفاوض. أسلوب وفنيات تيكتيكات مستخدما

31

نسبى بوزن عشر الخامس الترتيب فى ( جاءت4) رقم العبارة- أهمية مدى وأوضحت قوية، عبارة وهى83.7 مئوى وتقدير251.2 تناول فى بالتنويع للقيام المعلم مساعدة فى التفاوض أسلوبالمتاحة. والوسائل األساليب خالل من الدرس موضوع

نسبى بوزن عشر السادس الترتيب فى ( جاءت17) رقم العبارة- العينة أفراد أن حيث قوية، عبارة وهى83.5 مئوى وتقدير250.4 إلثارة المعلم يساعد التفاوض أسلوب أن على كبيرة بدرجة أجابوا

الحوار. فى واالشتراك الفصل داخل للشرح لالستماع الطالب اهتمام 248.1 نسبى بوزن عشر السابع الترتيب فى ( جاءت8) رقم العبارة-

أكدوا العينة أفراد أن حيث متوسطة، عبارة وهى82.7 مئوى وتقدير على للتأثير المفاجئ التغيير المعلم استخدم أن على متوسطة بدرجة

يحدث ألنه وذلك حذر، على يكون التفاوض، مهارات كأحد الطالبأفكارهم. تشتيت المفاجئ بالتغيير القيام عند الطالب بعض عند

نسبى بوزن عشر الثامن الترتيب فى ( جاءت20) رقم العبارة- أفراد أن حيث متوسطة، عبارة وهى81.7 مئوى وتقدير244.9

لفن المعلم إيجادة أهمية مدى على متوسطة بدرجة أجابوا العينةالتفاوض. مهارات كأحد الفصل داخل للطالب االستماع

237.2 نسبى بوزن عشر التاسع الترتيب فى ( جاءت6) رقم العبارة- العينة أفراد أكدت حيث متوسطة، عبارة وهى79.1 مئوى وتقدير

الخاصة واألفكار للمعلومات المعلم طرح طريقة وأهمية ضرورة علىالطالب. وإثاره انتباه لجذب التفاوض مهارات كأحد بالدرس

227.9 نسبى بوزن العشرين الترتيب فى ( جاءت13) رقم العبارة- العينة أفراد أكد حيث متوسطة، عبارة وهى75.9 مئوى وتقدير دائم استعداد على المعلم يكون أن ضرورة على متوسطة بدرجة

الفصل. داخل الطالب مع للتفاوض نسبى بوزن والعشرين الحادى الترتيب فى ( جاءت11) رقم العبارة-

عينة أكدت حيث متوسطة، عبارة وهى75.5 مئوى وتقدير226.9 مع التعاون بتطوير يقوم أن المعلم على يجب أنه على الدراسةالتفاوض. مهارات كأحد فترات على وتجديده الطالب

نسبى بوزن والعشرين الثانى الترتيب فى ( جاءت10) رقم العبارة- أفراد أن حيث متوسطة، عبارة وهى74.9 مئوى وتقدير224.8

إلى يؤدى التفاوض أن ضرورة على متوسطة بدرجة أكدوا العينةالطالب و المعلم بين العالقة توطيد

نسبى بوزن والعشرين الثالث الترتيب فى ( جاءت18) رقم العبارة- العينة أفراد أن حيث ضعيفة، عبارة وهى71.8 مئوى وتقدير215.5 مهارات كأحد المناورة تكتيك المعلم يستخدم أن أهمية على أجابوا

عملية أثناء استخدامها المعلم على يجب التى التفاوض أسلوبالتفاوض.

بوزن واألخير والعشرين الرابع الترتيب فى ( جاءت23) رقم العبارة- عينة أن حيث ضعيفة عبارة وهى62.5 مئوى وتقدير187.6 نسبى

بصياغة المعلم يقوم أن أهمية على ضعيفة بدرجة أكدت الدراسةالشرح. أثناء الطالب مع التفاوض أجل من الدرس موضوعات

32

التربية كليات لدور مقترح تصورى الرابع: إطار القسمطالبها لدى التفاوض أسلوب تنمية فى

(16) فى متمثلة جاءت االستبيان عبارات أن نجد السابق التحليل من وضوحها على يدل مما ضعيفة، عباراتين متوسطة، ( عبارات6) قوية، عبارة

األساليب أهم من يعد التفاوض أسلوب فإن وبذلك الدراسة، لعينة وتناسبها استخدام على وإعدادهم الطالب بتدريب التربية كليات تقوم أن يجب التى السياق فى أجمل أن وبعد المدارس، داخل للعمل التخرج بعد األسلوب ذلك

ومراحله استراتيجياته وأهم خصائصه وأهم وتعريفه التفاوض أسلوب التوصل اآلن فيمكن مصر فى التربية بكليات المعلم إعداد فى واستخدامه

تطبيق فى منها االستفادة ومحاولة والتوصيات النتائج من مجموعة إلىالمعلم. إعداد فى التفاوض أسلوب

واإلطار الميدانية الدراسة تحليل خالل منالدراسة: وتوصيات - نتائج1والتوصيات: النتائج من مجموعة توجد النظرى

33

الدراسة: أ- نتائج أسلوب استخدام أهمية مدى على الميدانية الدراسة أكدت حيث-

يساعد ألنه وذلك التربية، كليات داخل المعلم إعداد فى التفاوضالدراسة. حجرة داخل اآلخر والرأي للرأي االستماع على المعلم

أن المعلم، إعداد فى التفاوض أسلوب استدخال ضروريات أهم من- داخل القرار اتخاذ فى بالتروى االتصاف على المعلم يساعد التفاوض

فى التفاوض أسلوب واستخدامه للدرس، بالشرح القيام عند الفصلالدرس. محتويات حول الطالب مع الحوار

على المعلم يساعد التفاوض أسلوب أن الميدانية الدراسة أوضحت- التفاوض يستطيع حتى الحصة داخل الدرس موضوعات تقسيم

منها. لالستفادة الطالب مع والحوار ومحتويات وأفكار معلومات إلى يؤدى التفاوض أسلوب أن وتبين-

الدرس. من الهدف لتحقيق ودقيقة واضحة بصورة الدرس المعلم يقوم أن التفاوض مهارات أهم من أن على الدراسة وأكدت-

التفاوض إنهاء وكذلك الدرس، عرض طريقة فى المفاجئ بالتغيير المناسب الوقت فى الدرس موضوع حول الطالب مع والحوار

مهذبة. وبطريقة العالقة وتعميق بتوطيد المعلم يقوم أن التفاوض أسلوب مهارات من-

الشرح أثناء الطالب وبين بينه التعاون وتفعيل وتطوير الطالب، معالفصل. داخل للدرس

وأن الطالب، مع والحوار للتفاوض دائما استعداد على المعلم يكون- الطالب إلثارة الدرس عرض فى جديدة وأساليب وسائل يستخدممعه. والتجاوب لالستماع

واحترام ثقة المعلم كسب على التفاوض أسلوب استخدام يعمل-الفصل. داخل للشرح لالستماع الطالب تهيئة على ويساعد الطالب

أن إلى والواعظ المناورة مثل التفاوض تكتيكات استخدام يؤدى- شرح أثناء الدرس لخطوات تام ومتابعة استجابة على الطالب يكون

المعلم. التفاوض ألسلوب المعلم استخدام أهمية على الدراسة أكدت- من بدال

التفاوض مستوى وتغيير المخالفين، للطالب والتأنيب العقاب أسلوبالجماعى. المستوى إلى الفردي المستوى من

ب- التوصيات: المعلم إع||داد مق||ررات فى ثقافته ونشر التفاوض لغة تعميق ضرورة-

من|||اهج ض|||من دراسي مق|||رر إدراج خالل من التربية كلي|||ات داخلالدراسة.

التربية فى للتدريب كمعيار ومهاراته التفاوض أسلوب إتقان يوضع أن-للتخرج. كشرط النهائية السنة فى العملية

برامج فى إدخاله سبل وبحث التفاوض أسلوب فى بالبحث االهتمام-التخرج. بعد ومتابعته استخدامه على وتدريبه المعلم إعداد

والشرح الحوار فى التفاوض أسلوب استخدام يشيع أن على التركيز-الفصول. داخل المعلمين بين

34

خطوات فى التفاوض أسلوب استخدام على المعلم إعداد ضرورة- لالستماع الطالب إثارة على يساعد ألنه بالفصل، العمل ومراحل

واليقظة. للدرس التامة والمتابعة التربوى التجديد نحو بداية الدراسة هذه أن على التأكيد هنا ويبقى

على تؤثر التى المعاصرة العالمية للمتغيرات ومسايرة مراعاة المطلوب، لتحقيق التربية كليات داخل المعلم إعداد وطرق التعليمية العملية سير

للمجتمع. والرقى التقدمالمعلم: إعداد فى التفاوض أسلوب استدخال - إجراءات2

المحاور فى المتمثلة اإلجراءات مجموعة نستخلص سبق ما خالل منالتالية:

المجتم||ع، فى تتم ال||تى اإلص||الحات مع التف||اوض أس||لوب جه||ود أ- تكاملخالل: من ذلك ويتحقق

نظام من فرعى كنظام المعلم إعداد نظام إلى النظر على التأكيد-الدراسية. والخطط وفلسفته أهدافه منه يستمد المجتمع هو أكبر

فى والمستقبل، الحاضر فى الشاملة التنمية تتطلبه ما تحديد يتم أن-العصر. مستجدات ضوء ويتحقق المعلم إعداد برامج فى التفاوض أسلوب استدخال نتائج ب- تحقق

خالل:- من ذلك فى التفاوض أسلوب الستخدام الحالى للواقع المبدئية الدراسة-

اإلعداد. برامجالتفاوض. أسلوب استخدام تطبيق ومراحل خطوات تحديد-المعلم. إعداد خطوات داخل التفاوض استراتيجيات تطبيق-المعلم. أعداد برامج فى التفاوض أسلوب وممارسات أفكار تطبيق- أسلوب الستدخال طريقة ألفضل للوصول االبتكارى التفكير ضرورة-

التربية. بكليات المعلم إعداد فى التفاوض أسلوب الستدخال الالزمة والقواعد واإلجراءات السياسات مراجعة-

المعلم. إعداد برامج فى التفاوض داخل المعلم إعداد فى المستخدمة واألساليب البرامج صياغة إعادة-

التربية. كلياتوهى: أتباعها يجب الخطوات من مجموعة توجد الرؤيا هذه ولتنفيذ

واس||تدخال التربية كليات داخل المعلم إعداد برامج فى النظر يعاد أن- التعليم مراحل فى دراسي مق|||رر ب|||أدراج فيها التف|||اوض أس|||لوبالمختلفة.

التربية أثناء وكذلك التربية، كليات فى اإلعداد أثناء المعلم تدريب-بينهم. ثقافته ونشر التفاوض لغة فن على العملية

من للتخرج أساس كمعيار ومهاراته التفاوض أساليب إتقان وضع- أجل من لهم تدريبية برامج وتقديم التربية كليات فى النهائية السنة

ناجح. تربوى مفاوض بناء باستخدام الطالب لدي التفاوض ومحاور أساليب وتحديد تشخيص-

األساليب. لتلك الطالب إتقان ومدي التفاوض أساليب المعلم إلعداد الالزمة الحديثة التكنولوجية واألساليب الوسائل توفير-

التربية. كليات داخل

35

المراجـــــــــــــع

)د.ت(. القاهرة العربية، اللغة وآخرون: مجمع مصطفى، إبراهيم-1 "ماسلو" للحاجات تنظيم منظور من التفاوض إبراهيم: أساليب المجد أبو-2

المجلد ببنها، التربية كلية مجلة العام، الثانوي التعليم ووكالء مديري لدي النفسية.2002 إبريل والخمسين، الحادى العدد عشر، الثاني

التربية فى المراجع سلسلة العلوم، تدريس فى وآخرون: المدخل النجدى أحمد-3.1999 القاهرة، العربى، الفكر دار الرابع، الكتاب النفس، وعلم

إلياس دار الجيب، إلياس إلياس: قاموس أنطوان وإدوار إلياس أنطوان إلياس-4.1981 القاهرة، العصرية،

الجامعية، الدار واستراتيجيات، مهارات – أدريس: التفاوض الرحمن عبد ثابت-52001 االسكندرية،

التسعينيات نهاية فى نظر وجهة التعليمية النظم فيرير: تقييم وتيانا الجاندر-6 مكتب مستقبليات، مجلة مهدى، مجدى ترجمة المفتوح، الملف إلى مدخل.1998 مارس األول، العدد والعشرين، الثامن المجلد جنيف، الدولى، التربية

األكاديمية، المكتبة الرحمن، عبد حازم التفاوض: ترجمة أسس إيندبنرج، جيرارد-7.1998 القاهرة،

ترجمة الناجحة، والعالقات الرابحة الصفقات لعقد التفاوض كينيدى: قمة جيفين-8.2001 القاهرة، بميك(، )إصدارات لإلدارة، المهنية الخبرات مركز نبيل، أميرة

والتطرف، التسلط آليات مواجهة فى التفاوض وجيه: مباريات محمد حسن-9.1997 القاهرة، األكاديمية، المكتبة مستقبلية، كراسات دورية غير سلسلة

عالم والسياسى، االجتماعى التفاوض علم فى وجيه: مقدمة محمد حسن-10.1994 أكتوبر الكويت، ( أكتوبر،190) وتسعون المائة العدد المعرفة،

اليسر، مكتبة المنظمات، فى اإلنسانى وآخرون: السلوك سليمان حنفى-11.1996 الزقازيق،

ضوء فى مصر فى المعلم إعداد نظم حسن: تطوير سيد نهلة شرف، سعد رشا-12 فى الشاملة )الجودة عشر الحادى السنوى المؤتمر معاصرة، أجنبية خبرات -12 القاهرة، بحلوان، التربية جديدة( كلية أللفية العربى بالوطن المعلم إعداد

.2003 مارس13 جديد، معرفى حقل – التنظيمى السلوك طوميسون: سوء وبول اكرويد ستيفن-13

.2001 القاهرة، والتوزيع، للنشر الفجر دار الخزامى، أحمد الحكم عبد ترجمة الله )صلى محمد النبى عن المباشرة المفاوضات الفتالوى: فن حسين سهيل-14

.2001 القاهرة، العربى، الفكر دار الناشر وسلم(، عليه الدبلوماسية والمساومة االتصال سلوكيات التفاوض عليوة: مهارات سيد-15

القاهرة، اإلدارية، للعلوم العربية المنظمة اإلدارية، المنظمات فى والتجارية1987.

الناشر القاهرة، للتعاقد، القانونية والجوانب التفاوض عليوة: مهارات سيد-16.2002القاهرة، الورد، جزيرة مكتبة الورد، جزيرة

محمد ترجمة العربى، السياسى الفكر فى والسلطة باتروث: الدولة شارلز-17.1990 لندن، الساقى، دار شومان،

مكتبة واألعمال، الحياة فى الفعال سعد: التفاوض حزين جرمين عفيفى، صديق-18.1986 القاهرة، شمس، عين

دار التحديث، ومتطلبات متغير عالم بين العامة فوزى: اإلدارة الدين صالح-19.2001 القاهرة، العربية، النهضة

العنف ظاهرة حول الثانوية المدرسة معلمى نظر حسينى: وجهة محمد صالح-20 الثامن العدد السابعة، السنة والتنمية، التربية مجلة مواجهتها، وطرق الطالبى

.1999 ديسمبر عشر، ابن مكتبة الفعال، المفاوض بناء – التفاوض عملية الخزامى: أسس الحكم عبد-21

1998 القاهرة، سينا،

36

للعلوم العربية المجلة الكريم، القرآن فى المحاورة حفنى: أسلوب الحليم عبد-22.1988 الكويت، الثامن، المجلد والثالثون، الثانى العدد اإلنسانية،

والمجتمع، والمدرسة البيت فى اإلسالمية التربية النحالوى: أصول الرحمن عبد-23.1999 العربى، التراث إحياء دار بيروت،

الحديثة، الوالء مطابع العمل، وعالقات الجماعية عياد: المفاوضة السالم عبد-24.2002 القاهرة،

الجزء القاهرة، المعارف، دار العرب: طبعة وآخرون: لسان الكبير، الله عبد-25.1987الخامس،

ظبي، أبو والنشر، للصحافة الوثبة مؤسسة التفاوض، العثماني: قواعد عثمان-26.2000 اإلمارات،

.1997 القاهرة، شمس، عين مكتبة الدولى، التجارى التفاوض صقر، عمر-27 المعارف، منشأة األزمات، وإدارة التفاوض عثمان: سيكولوجية السيد فاروق-28

.1998 االسكندرية، النفسية، للدراسات المصرية المجلة التفاوض، سيكولوجية حنفى: حول قدرى-29

.2001 والثالثون، الثانى العدد عشر، الحادى المجلد الدار والبرمجة، التعريب مركز ترجمة اإلدارية، المفاوضة كينان: أصول كيت-30

.1996 للعلوم، العربية وطرق للمناهج المصرية الجمعية – والتحديات التراكمات المعلم إعداد مؤتمر-31

.1990 االسكندرية، التدريس، التربية، كلية جديدة، أللفية، العربى المعلم إعداد فى الشاملة الجودة مؤتمر-32

.2003 مارس13 – 12 حلوان، جامعة والتعليم، التربية وزارة ورعايته، وتدريبية المعلم إعداد لتطوير القومى المؤتمر-33

.1996 القاهرة، إعداد لتطوير القومى المؤتمر توجيهات ضوء فى التربية كليات تطوير مؤتمر-34

.1997 ببنها، التربية كلية ورعايته، وتدريبية المعلم جامعة الثالثة، األليفة مطلع فى وتدريبه العربى المعلم إعداد نظم تطوير مؤتمر-35

. 1999 حلوان، المصرية الجمعية متغير، عالم فى العربى الوطن فى التربية كليات مؤتمر-36

.1993 المقارنة، للتربية القاهرة، اللبنانية، المصرية الدار التفاوضية، المهارات الخضيرى: تنمية محسن-37

1993. الشروق، دار وإسرائيل، العرب بين السرية هيكل: المفاوضات حسنين محمد-38

. 1996 القاهرة، الكويت، الناشر القدير، فتح من التفسير األشقر: زبدة الله عبد سليمان محمد-39

1985. بكليات العام الثانوى التعليم معلم تكوين نظام إبراهيم: تطوير الرازق عبد محمد-40

كلية منشورة، غير دكتوراه رسالة الشاملة، الجودة معايير ضوء فى التربية.1999 الزقازيق، جامعة ببنها، التربية

بيروت، للماليين، العلم إنجليزى- عربى- دار قاموس البعلبكى: المورد منير-411994

والتوزيع، للنشر الدولية الدار عزاب، نيفين التفاوض: ترجمة فن أورى، ويليام-422001.

.1997 القاهرة، – غريب دار التفاوض، فن أسعد: تعلم ميخائيل يوسف-4344- Adair, et.al.: Negotiation Behavior when Cultures Collide: The united states

and Japan. J. of Applied Psychology , )2001(.45- DeDreu, & et.al.: Influence of social Motive on Integrative Negotiation: A

Meta-analytic review and Test of Two Theories. J. of personality and social Psychology, )2000(.

37

46- Fischer, & Gueguen: process of persuasin in a Mediation Situation: Effects of the power of Expertise and Innovation. Canadian Psychology, )2000(.

47- Klohnen, & et al.: Negotiation the Middle years: Ego-Resiliency and successful to midlife Adjustment in women. Psychological and aging, )1996(.

48- Knight, Carolyn S.: Negotiation Skills for parents: How to Get the special Education your child with Disabilities Needs. Available on line at: http: // olrs. Ohio. Gov / Asp/ pub. Negotiation skills TXT. Asp. Retrieved on : ol August 2005.

49- Menkel: Teaching absut Gender and Negotiation: sex, Truths and videatape. Negotiation J., )2000(.

50- Orellana: Resistance Adaptation and Negotiation. Dissertation abstract international, )1996(.

51- Ross: Negotiation Principles of Entitlement in sibling property Disputes. Developmental psychology, )1996(.

52- Stuchlmacher, & Champage: The Impact of time Pressure and Information on Negotiation process and decision. Group Decision and Negotiation, )2000(.

53- Tinsley: How Negotiators to yes: predicting the constellation of strategies used Across Cultures to Negotiate Conflict. J. of applied Psychology, )2001(.

54- Zeng, Dajun and sycara, Katia Benefits in Negotiation. Proceedings of AAAI )Ameriean association for Antificial Intelligence, 1997.

38