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Neoptimal ebook - guide d'optimisation financiere

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  • le guide doptimisation financire

  • Les tendances en matire de rpartition des budgets 1. Les budgets marketing sont la hausse 2. La part du digital continue daugmenter

    Le digital, quelle performance pour quel cot ? 1. Les mthodes de prospection sur internet sont les plus conomiques 2. Le digital, source de leads N1 !

    Comment rpartir son budget booster ses ventes ? 1. Trois mtriques surveiller 2. Trois sources de gnration de chiffre daffaires 3. R-allouer ses ressources

    Cas pratique : tre plus efficace isobudget 1. Faites de la prospection digitale 2. Amliorez votre efficacit commerciale isobudget 3. Besoin daide?

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  • A ISO BUDGET,LES ENTREPRISES QUI UTILISENT LE DIGITALET RALLOUENT LEUR BUDGET SONT PLUS PRODUCTIVES !

    En cette priode des budgets, des dcisions stratgiques, mais surtout financires sont prendre. Cest aussi le moment de faire le point sur les activits ayant le plus dimpact sur votre activit.

    Certains postes de dpenses ont englouti une grosse part de vos budgets pour un rendement plus faible quescompt. Au contraire, certains postes moins coteux peuvent avoir un impact bien plus significatif sur votre rsultat.

    Lheure est bien loptimisation des budgets, et lenjeu de trouver lquilibre entre ses postes de dpenses afin daboutir la rpartition la plus optimale.

    Comment sy prendre pour tre plus efficace et rentable en 2016 ? A travers un cas concret et dtaill, vous dcouvrirez dans cet ebook comment rallouer vos budgets en fonction de la rentabilit de chaque activit (marketing, commercial, digital).

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    CONTEXTE

  • les tendances en matire de rpartition des budgets

  • 4

    1. LES BUDGETS MARKETING SONT LA HAUSSE.

    Ltude du CMO Council*, base sur une enqute conduite auprs de 525 directeurs marketing, a t ralise pour aider leurs membres calibrer et prioriser leurs investissements. Terradata 2014

    Bilan : 1. Les budgets marketing devraient augmenter.

    2. Le marketeur a une meilleure connaissance du march, du prospect et de la concurrence.

    3. Laction marketing nest plus considre comme de la cosmtique mais comme rel vecteur de croissance.

    4. Le directeur marketing joue un rle pivot entre le DG, le directeur commercial et le directeur IT.*Pour rappel, le CMO Council est une association qui runit 7000 professionnels du marketing dans 110 pays et travers tous les secteurs dactivit.

    54%DES DIRIGEANTS MARKETING INTERROGS SATTENDENT UNE AUGMENTATION DE LEUR BUDGET MARKETING.

    CMO Council Aot 2014

  • 5

    2. LA PART DU DIGITAL CONTINUE DAUGMENTER.

    LE DIGITAL REPRSENTERA PROBABLEMENT UN TIERS DU BUDGET MARKE-TING GLOBAL EN 2017 ET PRS DE 40% DANS CINQ ANS TERRADATA 2014

    3me Baromtre Marketing Digital 2014

    Les entreprises BtoB rduisent le budget ddi aux techniques traditionnelles (salon, tlprospection, encarts publicitaires) pour alimenter les dpenses dans le digital.En temps ordinaire les budgets marketing et communication sont les premiers fondre.

    Les investissements dans le marketing digital se rpartissent entre les canaux suivants :

    Les rseaux sociaux La cration de contenu

    La publicit online Le brand building CRM

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    Key Findings From U.S. Digital Marketing Spending Survey, 2013

  • 6

    2. LA PART DU DIGITAL CONTINUE DAUGMENTER.

    70% DES DIRECTEURS MARKETING DPENSENT ENTRE 10% ET 30% DE LEUR BUDGET DANS LE MARKETING DIGITAL.

    Malgr un contexte de crise persistant, la part du digital dans les budgets continue daugmenter.Les canaux digitaux dans lesquels les dirigeants marketing souhaiteraient plus particulirement investir sont :

    Lemail marketing, Lamlioration de la performance du site internet,

    Les applications mobiles, Le lead management,

    Le design du site internet, Les moteurs de recherche.

    CMO Council Aout 2014

  • le digital, quelle performance pour quel cot ?

  • 8

    1. LES MTHODES DE PROSPECTION SUR INTERNET SONT PLUS CONOMIQUES.Internet a cr de nouveaux moyens pour communiquer auprs de son prospect, tels que les rseaux sociaux, lemail marketing, la recherche sur Google, les blogs, les contenus, etc.

    Ce sont en fait de nouveaux canaux de prospection plus conomiques que les mthodes traditionnelles tels que les salons, les publicits dans la presse ou encore la tlprospection qui consomment parfois jusqu 50% du budget marketing.

    Les mthodes de prospection sur internet, par leur nature, demandent des budgets infrieurs.

    Quel dommage de dpenser des budgets dans des outils peu performants ! Optez pour le digital !

    COT MOYEN PAR LEAD

    LES MTHODES DE PROSPECTION SUR INTERNET SONT 61% PLUS CONOMIQUES QUE LES MTHODES TRADITIONNELLES COMME LES SALONS OU LA PUB PRESSE.

    CMO Council Aot 2014

    Hubspot 2013Les

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    2. LE DIGITAL, SOURCE DE LEADS N1 !

    Le comportement dachat des prospects a volu. Les entreprises ont ainsi remarqu que les canaux digitaux taient plus rentables et efficaces pour communiquer avec leur audience aujourdhui, que toutes les autres mthodes de prospection.

    Les mthodes de prospection sur internet apportent prs de 45% des leads !

    Les media payants (publicit au clic ou dans les rseaux sociaux) ne reprsentent que 5% des leads.

    LES SALONS, LE MARKETING DIRECT ET LA PROSPECTION TLPHONIQUE SONT LORIGINE DE SEULEMENT 8% DES AFFAIRES ALORS QUILS CONSOMMENT PLUS DE LA MOITI DU BUDGET MARKETING.

    Etude Hubspot 2013

    Etude Hubspot 2014

    GNRATION DE PROSPECTS RPARTIE PAR SOURCE DACTIVIT

    0% 30%5% 35%10% 40%15% 45%20% 50%25%

    Commerciaux

    Media payants

    Mthodes trad.

    Digital

  • comment rpartir son budget pour booster ses ventes ?

  • 11

    1. TROIS MTRIQUES SURVEILLER.Votre croissance et votre rentabilit commerciale dpendent de 3 mtriques :

    Le nombre de prospects que vous tes capables dintresser, Votre taux de transformation (des prospects en clients), La dure de vos cycles de ventes..

    La prospection digitale permet dattirer beaucoup plus de prospects, de les motiver plus efficacement et den convaincre un plus grand nombre.

    Ci-dessous, une reprsentation de votre pipeline commercial, ou entonnoir selon ces mtriques. En termes conomiques, il sagit de chiffre daffaires et de marge additionnels, et dun meilleur retour sur vos investissements commerciaux.

    volume de prospects chaque tape du processus de prospection : marques dintrt, prospects qualifis, opportunits commerciales, ... affaires signes

    taux de conversion chaque tape du processus de prospection digitale (efficacit)

    temps de cycle (vlocit)

    CA et marge moyens dune affaire (ROI)

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    A T T I R E R

    M O T I V E R

    C ON V A I N C R E

  • 12

    2. TROIS SOURCES DE GNRATION DE CHIFFRE DAFFAIRES.Vos sources dactivit proviennent de 3 canaux diffrents : Marketing, Commerciaux et Digital.Quelle est la contribution de chaque mthode la gnration de prospects intresss ? De chiffre daffaires additionnel ? A la valeur moyenne dune affaire ? Quelle est leur rentabilit ?

    QUE FAIRE ? Constituez-vous 3 pipelines. Retrouvez pour chaque affaire signe son origine. Dcouvrez le canal le plus performant. Rallouez votre budget global par rapport ces 3 leviers.

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    A T T I R E R

    M O T I V E R

    C ON V A I N C R E

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    C ON V A I N C R E

    MARKETING COMMERCIAUX

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    A T T I R E R

    M O T I V E R

    C ON V A I N C R E

    DIGITAL

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    3. R-ALLOUER SES RESSOURCES.Attribuer les affaires selon les sources dactivit est une chose. Maintenant il vous faut trouver la meilleure combinatoire possible pour attirer, motiver et convaincre vos prospects, chaque tape du cycle de prospection.

    Avec un prospect qui sinforme seul sur internet, il est plus productif de rpartir le temps et le budget commercial sur la phase pour convaincre .Les mthodes marketing et digitales sont quant elles trs efficaces pour attirer et motiver le prospect de lintrt de vos services/produits.

  • cas pratique :tre plus efficace isobudget

  • 15

    2. AMLIOREZ VOTRE EFFICACIT COMMERCIALE ISOBUDGET.

    MARKETING

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    ATTIRER

    MOTIVER

    CONVAINCRE

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    COMMERCIAL DIGITAL

    Voici le cas dune entreprise X commercialisant les produits A, B et C. Voyons quels sont ses budgets consacrs la vente de ces trois produits.

    TABLEAU RCAPITULATIF :3 PRODUITS, 3 BUDGETS, 3 PHASES DE CYCLE DAC

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