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®VG
MEZCLA DE MERCADOTECNIA:
DECISIONES SOBRE
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Dr. Roger Venero Gibaja
Objetivo:
Explicar por qué las organizaciones utilizan canales de
distribución y explicar las funciones que desempeñan esos
canales.
®VG
La distribución como parte del
proceso de mercadeo
Consiste en determinar los métodos y los mediosque se usaran para hacer que el producto llegue asu mercado
Proceso por el cual contactanproductores, distribuidores yconsumidores a través de intermediarios
Permite relacionar la producción y el consumo
CUBRIENDO EL MERCADO
“Conjunto de recursos cuyo objetivo es colocar el
producto a disposición del consumidor o en el
punto de venta, en la cantidad, momento y
condiciones deseadas”
DISTRIBUCION
ACTIVIDADES DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
PROCESAMIENTO
DE PEDIDOS
MANEJO DE
MATERIALES
EMBALAJE
TRANSPORTE DEL
PRODUCTO
UTILIDADES CREADAS POR
LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
El SD permite crear las siguientes utilidades:
UTILIDAD DE TIEMPO:
Poner el producto a disposición de los consumidores
en el momento que este lo necesita
UTILIDAD DE LUGAR:
Significa que existen PsV lo
suficientemente próximos al consumidor
UTILIDAD DE POSESIÓN:
Esto es, con la entrega de los productos,
permite que los consumidores lo posean
IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS
El intermediario es importante porque poneun mayor énfasis y eficiencia en hacer que losproductos lleguen a los consumidores finales,poseen:
contactos,
experiencia, y
además, sus ganancias dependen de suesfuerzo en hacer llegar.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal Largo:
El número de intermediarios distintos que seutilizan para la distribución, es el máximo posible.
Canal Corto:
El número de intermediarios se reduce hastaemplear normalmente un solo intermediario.
Este tipo de canal, junto con el directo son los másnormales para productos industriales
Canal Directo:
El fabricante accede directamente a consumidor.
IMPORTANCIA DEL PV
Es importante, porque los consumidores entranen contacto directo con los productos.
“nadie compra lo que no puede ver”
La tendencia conductista en las investigacionespsico-sociales “lo que no se ve no se desea”.
El PV permite:
Mirar detenidamente los productos,
Tocarlos.
Olerlos, sentirlos y hasta escucharlos, etc.
Fábrica de automóviles
FORD
Concesionario de FORD
En Lima - PerúComprador
Cocinero Mesero Comensal
PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR
TRANSPORTAR
Trasladar los productos de los centros de producción a los
centros de consumo
FRACCIONAR
Poner los productos de acuerdo a
las necesidades del cliente
ALMACENAR
Asegurar el stock para atender
la demanda oportunamente
SURTIR - VARIEDADES
Variedad de productos especializados y complementarios
CONTACTAR
Facilita el acceso de los consumidores al producto
CONCENTRARINFORMAR
Mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y las
técnicas de intercambio competitivo
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION
Estrategias de distribución
ERRORES FRECUENTES AL DISEÑAR LA DISTRIBUCION DE LOS PRODUCTOS
No identificar las necesidades de distribución de los consumidoresSobreestimar la capacidad de abastecimiento de la empresaNo considerar las características del producto
DEMANDA TEMPORAL
VERANO INVIERNO
DISTRIBUCION DE PRODUCTOSP
ER
EC
ED
ER
OS
IMP
ER
EC
ED
ER
OS
MAYORISTA
INTERMEDIARIOMERCADOS
MAYORISTA
Los productores fabrican
generalmente una variedad
limitada de bienes en grandes
cantidades y
los consumidores requieren
una pequeña cantidad de
bienes pero en una gran
variedad
EL
PR
OC
ES
O D
E M
ER
CA
DE
O
¿cada empresa puede hacer su distribución
directamente?
EL
PR
OC
ES
O D
E M
ER
CA
DE
O
Los intermediarios en el proceso de
mercadeo
¿Porqué es necesario un intermediario o distribuidor?
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEOPROMOCIÓN
Dar a conocer el
producto, mostrando sus
cualidades y beneficios
para atraer a los
compradores
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
INFORMACIÓN
PROMOCIÓN
Desarrollo y difusión
de la comunicación
persuasiva sobre la
oferta diseñada para
atraer a los clientes.
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
INFORMACIÓN
Intento de alcanzar un
acuerdo final sobre el
precio y otros términos,
de modo que se pueda
realizar la transferencia
de propiedad o posesión.
NEGOCIACIÓN
PROMOCIÓN
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
INFORMACIÓN
Conformar y ajustar la
oferta a las necesidades de
los compradores,
incluyendo aquellas
actividades como:
la producción,
la gradación,
el ensamblado, y
el empacado.
ADAPTACIÓN
PROMOCIÓN
NEGOCIACIÓN
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
INFORMACIÓN
Obtener y usar los fondos
que se requieren para
financiar los inventarios
en los distintos niveles
del canal de mercadeo
FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
Asumir los riesgos que
entraña realizar las
operaciones del canal.
INFORMACIÓN
FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
RIESGO
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
Almacenamiento y
traslado de los productos
desde el productor hasta
el consumidor.
POSESIÓN
INFORMACIÓN
FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
RIESGO
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
Servir de medio para que
el flujo de dinero por el
intercambio se traslade
desde el consumidor al
productor
PAGO
POSESIÓN
INFORMACIÓN
FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
RIESGO
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE MERCADEO
Permitir la transferencia
real de la propiedad de los
productores a los
consumidores o usuariosTITULO
PAGO
POSESIÓN
RIESGO
INFORMACIÓN
FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
Flujos en el canal de mercadeo
fabricante
Transportistas Almacenes
distribuidor
transportista
cliente
Flujo físico
Flujos en el canal de mercadeo
fabricante
distribuidor
cliente
Flujo físico
Flujo de propiedad
Flujos en el canal de mercadeo
fabricante
distribuidor
cliente
bancos
bancos
Flujo físico
Flujo de propiedad
Flujo de pago
Flujos en el canal de mercadeo
Flujo físico
Flujo de propiedad
Flujo de pago
Flujo de información
fabricante
Transportistas Almacenes
distribuidor
Transportista bancos
cliente
Flujos en el canal de mercadeo
Flujo físico
Flujo de propiedad
Flujo de pago
Flujo de información
fabricante
Agencia de publicidad
distribuidor
clienteFlujo de promoción
medios
