Marketing nelMarketing nel

punto venditapunto vendita

SIAB – International Techno-Bake Exhibition – Verona 23 maggio 2010

Dott. Antonio Bruno – Consulente Marketing

La scelta del negozioLa scelta del negozio Nelle attività di piccole dimensioni, il marketing interviene in

differenti aspetti ma un ruolo fondamentale lo hal’ubicazione del negozio (location).

Gli imprenditori,sanno che l’indice di fallimento di un attività commerciale può essere elevatissimo: è molto comune vedere negozi che chiudono già dopo poco tempo dall’inaugurazione.

Non scegliere una ubicazione commerciale adeguata può non portare sufficienti clienti al locale ecomportare costi elevati di gestione.

Tutte queste considerazioni sono ancora maggiori per attività di vendita fronte strada come i forni.

• Nel negozio di panetteria, possiamo identificare 4 variabili considerate le più importanti per valutare la visibilità della location:

1.Il livello socio-economico della zona dove si vuole ubicare il locale, ossia: la dimensione e le caratteristiche della popolazione, le attività economiche presenti, i progetti di costruzione in corso e di sviluppo futuri.

2.La accessibilità al futuro negozio: se si trova in una via pedonale o stradale (bisogna tener presente il parcheggio, così come la facilità di accesso).

3.La concorrenza nella zona di ubicazione: attuale, e potenziale(attività uguali o simili)

4.I costi della location: costo degli immobili, livello dei fitti, eventuali restrizioni legali.

Variabili nella scelta del Variabili nella scelta del negozionegozio

Tipologia di negozioTipologia di negozio La tipologia di negozio che offre il panificatore è un prodotto

addizionale offerto ai clienti. In realtà è il 1° prodotto!!

Il cliente sceglie il negozio dove acquistare; solo in seguito(una volta dentro) fa l’acquisto.

E’ nel negozio che bisogna mostrare la propria qualità produttiva( alla vista del pubblico), usando tecnologie e strumenti di panificazione adatti, così come il know-how, e invitare il pubblico alla degustazione.

Il valore dell’immagineIl valore dell’immagine L’immagine gioca un ruolo vitale nei negozi. spinge il

cliente ad entrare anche se non vuole comprare. Per favorire le vendite, deve essere:

1. Attrattiva

2. Generare fiducia

3. Essere coerente con l’attività Inoltre, se è confusa, non spinge gli acquirenti all’acquisto.

Es. un negozio che si chiama Minimarket Economia o Economarket, che non ha prezzi più bassi dei competitor.

Tutto conta nell’immagine di un negozio:arredamento, disposizione dei ripiani, luci degli interni, igiene, dimensione dei cartellini prezzi, cortesia nell’approccio al cliente.

Utilizzo del Visual Utilizzo del Visual MerchandisingMerchandising

Per ottenere un forte impatto nelle vendite, bisogna essere proattivi. E’necessario che i clienti siano attratti dai prodotti (quelli stagionali ma soprattutto prodotti ad acquisto d’impulso).

Il merchandising, è l’insieme di tecniche commerciali che permettono di presentare i prodotti ai clienti nelle condizioni migliori. Si realizzano una ampia varietà di azioni che lo rendono più attrattivo: collocazione del prodotto.

Organizzazione dello Organizzazione dello spazio di venditaspazio di vendita

La tendenza è quella portata dagli USA spinge al meccanismo della diffusione.

L’epoca in cui il cliente si limitava a comprare prodotti e usciva dal negozio dopo pochi minuti sembra terminata.

Il layout di una panetteria deve prevedere: Separazione dei prodotti: pane lontano dai prodotti speciali Gestione dell’ illuminazione: prima il forno era un luogo piccolo e

scuro, oggi bisogna giocare con le luci Creazione aree di servizio: tendenza a creare più spazi dedicati

ai clienti Layout produttivo: separare il laboratorio di produzione dal punto

di vendita ma rendere visibili le attività La struttura: la forma rettangolare facilita la distribuzione del

personale e libera il centro del locale per il flusso clienti.

Layout di un p.d.v ottimaleLayout di un p.d.v ottimale

Isola di preparazione e confezionamento dei prodotti visibile al pubblico

Si utiilizzano vetrine per la mostra dei prodotti. La luce interna deve mirare direttamente sui prodotti

Faretti illuminano i banchi di degustazione dove si siede il cliente.

I banchi di degustazione rendono più attrattivo il locale

La cassa è situata vicino all’uscita ed è gestita da una persona che non si occupa di vendere

I vetri e gli specchi aiutano ad illuminare ed ampliare il locale.

Posizionare la tabella con gli assortimenti e i valori nutrizionali fuori dalla porta.

Il materiale raccomandato per arredare è il legno.

Il Display EspositivoIl Display EspositivoLe funzioni dei display sono molte: Esprimere alla clientela la propria immagine Attirare l’attenzione sul prodotto Educare il cliente circa il consumo,la frequenza ecc. Avvicinare il prodotto al suo consumatore (nei display

aperti lo può addirittura toccare)

Uso dei colori nel display:- Colori brillanti attirano l’attenzione iniziale ma poi distraggono dalla mercanzia- Il colore deve legarsi al tipo di prodotto esposto- Prodotti a prezzo basso con colori vivi- Prodotti esclusivi con colori raffinati- Colori chiari rendono lo spazio più ampio e viceversa

Cenni di Marketing Cenni di Marketing OlfattivoOlfattivo

Nasce per la convinzione che tutti gli oggetti hanno un proprio aroma.

L’olfatto è il più primitivo di tutti i sensi: gli esseri umani possono distinguere tra circa 10 milioni di odori.

Arrivare al profondo del cervello del consumatore è una sfida delle aziende moderne (neuromarketing)

Es.Disney utilizza questo strumento da 15 anni nei parchi tematici per coinvolgere.

Perchè un’auto profuma di nuovo? Perchè le case automobilistiche utilizzano esperti per agire sui profumi che convincano all’acquisto

Lasciare aperto il forno con il pane appena fatto in una panetteria è un modo per attrarre il cliente che dalla strada si lascia guidare dal gradevole odore che rilascia il pane.

Strumenti di marketing Strumenti di marketing olfattivoolfattivo

Dove posizionare glierogatori di essenze?

Che tipo di aroma utilizzare per attrarre i clienti?

Vicino all’entrata

La prima impressione è la più importante.Inoltre sarà l’ultimo aroma che i clienti percepiranno prima di uscire

Vicino al bancone

Il profumo genera calma e relax, soprattutto in un momento non gradevole come quello dell’attesa

Non esiste un solo aroma.La fraganza deve essere complementare ai prodotti venduti e creare un ambiente migliore colpendo i 5 sensi nella loro totalità.

Non esiste un solo aroma.La fraganza deve essere complementare ai prodotti venduti e creare un ambiente migliore colpendo i 5 sensi nella loro totalità.