Dispensa Tecniche Di Vendita

7/27/2019 Dispensa Tecniche Di Vendita

1/15


2/15

2 - Vietata ogni riproduzione -

SINTESI CONTENUTI:

X Il venditore e gli stili di vendita

X Il percorso FIDUCIAF ocalizzare il piano di vendita

I niziare con il piede giustoD elineare le esigenze del ClienteU tilizzare le obiezioni come opportunit

C onvincere coinvolgendoI mplementare il piano di venditaA ttenzione totale al post vendita


3/15


I 4 STILI DI VENDITA

Alto

ORI E NT A ME N

T O A L F A T T URA T

O

LA MANO

PESANTE

LUOMO DI

MARKETING

ILDEMOTIVATO IL BUON

SAMARITANO

Basso

ORIENTAMENTO AL CLIENTEBasso Alto


4/15


5/155 - Vietata ogni riproduzione -

LA MIOPIA DI MARKETING

X Occorre tenere ben distinte due tipologie di venditori: orientati al prodotto / servizio ; orientati al Cliente .

X Nel primo caso, il venditore focalizzato esclusivamente al prodotto da vendere, alle sue

caratteristiche e di conseguenza ne effettua una presentazione al Cliente. In questo caso ilvalore consulenziale del venditore alquanto limitato perch non tanto il venditore chevende, quanto il Cliente che compra.

X Nel secondo caso, il venditore agisce da consulente nei confronti del Cliente, raccogliendo

informazioni su di lui, sulla sua attivit, cercando di individuarne i bisogni e presentandoglidi conseguenza unofferta che risponda alle Sue reali esigenze.X Naturalmente anche in questa seconda ipotesi necessario conoscere molto bene la

propria offerta ma, soprattutto, opportuno focalizzarsi sulla soddisfazione dei reali bisognidel Cliente presentandogli i vantaggi insiti nellofferta che meglio si adattano a risolvere iSuoi problemi in modo che ciascuno di essi risulti in linea con la soluzione ricercata.

X Fare leva su di un vantaggio non importante per il Cliente serve solo a creare confusionenella sua mente !

X Pensate a quante volte ci capita di essere di fronte ad un venditore che declama imeravigliosi vantaggi della sua azienda, del suo prodotto, dei suoi servizi senza prestarenessun riguardo a quello che invece interessa veramente a noi in qualit di Clienti.


6/15


7/15



LA MIOPIA DI MARKETING

X Nelle relazioni commerciali sono almeno due le preoccupazioniche danno impulso e motivazione al venditore:

l'interesse per la realizzazione della vendita o lapreoccupazione di ottenere un ordine, di fare del fatturato l'interesse per il Cliente e per la sua soddisfazione, per

creare e mantenere un clima di fiducia...X Lavorare quotidianamente cercando di trasmettere al Cliente il

messaggio che i suoi bisogni, e le sue preoccupazioni, sono pernoi importanti e che ce ne vogliamo fare carico insieme a Luirappresenta la chiave di successo nella vendita di lungoperiodo.

X Occorre non dimenticare mai che la qualit della vendita sempre direttamente proporzionale nel medio

periodo alla quantit del venduto !



LIDENTIKIT DEL VENDITORE




X A n t e n n e d r i z z a t e : per essere sempre a conoscenza di quello che sta succedendo nel mercato, delle azioni della concorrenza, delle informazioni suinostri Clienti e su quelli potenziali, ecc..

XO r e c c h i e g r a n d i : dotato di una spiccata capacit di ascolto del Cliente permeglio individuarne i bisogni e le aspettative del Cliente.

X O c c h i g r a n d i : per cogliere anche i segnali non verbali dellinterlocutore, nonbasta nella vendita essere attenti a quello che il Cliente dice, occorre prestareattenzione anche e soprattutto a come lo dice.

X D u e g r a n d i s p a l l e : per muoversi con sicurezza, ed in particolare: la competenza tecnica : la conoscenza del prodotto, del mercato, delle

esigenze del Cliente, ;

la competenza relazionale : la capacit di adattarsi con successo a qualsiasiinterlocutore e situazione di vendita.X U n Cu o r e g r a n d e : senza la motivazione e la passione nella propria attivit

difficile raggiungere qualsiasi obiettivo.

X U n a b o c c a p i c c o l a (ovviamente sorridente): un venditore di successo parlapoco e ascolta molto.




X Sapere: Cognitivo (Conoscenze)

Razionale (Cervello)

X Saper fare: Operativo (Competenze) Pratico (Mano)

X Saper essere Psicologico (Atteggiamenti) Emotivo (Cuore)


12/15


13/15


I 4 ASSI PER UN VENDITORE DI FIDUCIA1 Convinzione e motivazione

Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialit, fermo restandola consapevolezza che ogni giorno imparer sempre qualcosa di nuovo. Un venditoredi successo ama e si diverte nel fare il proprio lavoro.

2 Capire il Cliente

Focalizzarsi sui bisogni, aspettative, esigenze del Cliente pi che sulla necessit divendere. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti,trovando la giusta sintonia con il Cliente in ogni fase del processo di vendita.

3 - Convincere coinvolgendoFar sentire il Cliente partecipe del processo dacquisto tenendo sempre presente cheun buon venditore parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Clientesono rappresentati dal fatto che scambi con il venditore informazioni, pongadomande e faccia obiezioni. Il Cliente che durante lincontro di vendita rimane insilenzio normalmente conclude dicendo Grazie, ci penser, ed in questo caso ilvenditore oltre a non aver concluso la vendita non ottiene neanche informazioni utili.

4 Chiudere la venditaTanti venditori fanno una buona impressione, molti meno sanno condurre il Clientead una presa di decisione intercettando il processo e le tempistiche dacquisto delCliente. Troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento della presa didecisione.La chiusura della vendita avviene senza forzature e/o manipolazioni, il Cliente arriva

alla scelta innanzitutto perch ha percepito di aver di fronte un venditore di fiduciache gli propone una scelta aderente ai suoi bisogni avendone compreso vantaggi,costi e le possibili alternative.


14/15


UN CLIENTE INSODDISFATTO:


15/15


UN CLIENTE INSODDISFATTO:MAL VENDUTO !

X Non ascoltavaX Mi ha manipolatoX Voleva stringere subitoX Di me non si curavaX Era ossessionanteX Non mi ha chiesto che

cosa mi servisseX Conosceva male i

prodotti

X Aveva la parlantinafurbesca

X Cercava di vendermi

cose diverseX Non diceva la verit

X Mancava di schiettezzaX Si preoccupava solo di

vendereX Mi ha fatto sentire stupidoX Parlava troppoX E stato arroganteX Mi ha sottovalutatoX Mi sono sentito preso in

giro

X Mi ha trattato con distaccoX E stato maleducatoX Sembrava scocciatoX Poco disponibileX ...

Documents

Dispensa Tecniche Di Vendita