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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURASPOSTGRADO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASXLVII PROMOCIÓN
ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA MA-631
TEMA:
Plan de Marketing de “LE PETIT CAFÉ”
MAESTRANDOS: Aarón HerreraAlma González
Luis Palma Michelle Salvador
Nimia Gutiérrez
REVISA Dra. Jesica Goti
Ciudad Universitaria, Tegucigalpa MDC, 15 de octubre de 2015
1
ÍndiceINTRODUCCION.............................................................................................................6
1.1. Objetivos de la Empresa.........................................................................................8
1.1.1. Objetivo General.............................................................................................8
1.1.2. Objetivos Específicos......................................................................................8
1.2. Misión.....................................................................................................................8
1.3. Visión.....................................................................................................................8
1.4. Oportunidad............................................................................................................8
1.5. Situación.................................................................................................................9
1.5.1. Análisis del Entorno General (Macroentorno)................................................9
1.5.1.1. Entorno demográfico...............................................................................9
1.5.1.2. Entorno económico................................................................................10
1.5.1.3. Entorno tecnológico...............................................................................10
1.5.1.4. Entorno cultural y social........................................................................10
1.5.1.5. Entorno político legal.............................................................................11
1.5.2. Análisis del Entorno específico (Microentorno)...........................................11
1.5.2.1. La empresa.............................................................................................11
1.5.2.2. Proveedores............................................................................................12
1.5.2.3. Intermediarios financieros.....................................................................12
2
1.5.2.4. Clientes..................................................................................................12
1.5.2.5. Competidores.........................................................................................13
2.1. Consumidor..............................................................................................................16
2.1.1. Mercado Meta....................................................................................................16
2.1.2. Segmentación de Mercado................................................................................16
2.1.3. Necesidades y deseos........................................................................................16
2.1.4. Hábitos de uso y actitudes.................................................................................16
2.1.5. Papeles de compra.............................................................................................17
2.2. Mercado................................................................................................................17
2.2.1. Proceso de Investigación...............................................................................17
2.2.2. Nivel de Demanda (Cálculo de Demanda)....................................................20
3.1. Producto....................................................................................................................22
3.1.1. Características....................................................................................................22
3.1.1.1. La Forma del Grano....................................................................................22
3.1.1.2. El Tamaño..................................................................................................22
3.1.1.3. El Color......................................................................................................22
3.1.1.4. Uniformidad del Grano...............................................................................22
3.1.2. Beneficios..........................................................................................................23
3.1.3. Marca.................................................................................................................23
3.1.4. Diseño................................................................................................................23
3
3.1.5. Empaque y Etiquetas.........................................................................................23
3.1.6. Calidad...............................................................................................................24
3.1.7. Servicios y Garantías.........................................................................................24
3.1.8. Formas de Usos y Cuidados..............................................................................25
3.2. Precio........................................................................................................................25
3.2.1. Estrategia de Precios..........................................................................................25
3.2.2. Márgenes de Contribución................................................................................25
3.2.3. Descuentos no Promocionales...........................................................................27
3.2.4. Condiciones de Pago.........................................................................................27
3.3. Plaza.........................................................................................................................27
3.3.1. Canales de distribución......................................................................................27
3.3.2. Estrategia de distribución..................................................................................28
3.4. Promoción.................................................................................................................28
3.4.1. Estrategia de promoción y publicidad...............................................................28
3.5. Evaluación financiera...............................................................................................28
3.5.1. Estado de Resultados.........................................................................................28
3.5.2. Tasa de Retorno de la Inversión........................................................................30
3.6. Control......................................................................................................................30
3.6.1. Cronograma de Actividades..............................................................................30
ANEXO. 1. Análisis FODA............................................................................................33
4
ANEXO. 2. Instrumento de Investigación (Encuesta)....................................................35
5
IntroducciónLa administración de una empresa tiene muchos roles importantes. Establece objetivos;
desarrolla planes, políticas, procedimientos, estrategias y tácticas. Organiza y coordina,
dirige y controla, motiva y comunica. Planear es solo una parte de sus roles pero es un
paso vital: el plan de negocios la guía hacia adelante.
El plan de mercadeo es una pieza importante de todo el plan de negocios. Su proceso
por ende necesita de ser llevado a cabo como parte del proceso de planeación y de
presupuesto.
El plan de marketing muestra los objetivos de la empresa y sugiere estrategias para
lograrlos. No incluye todos los objetivos ni estrategias de la empresa. En el plan se
segmentan mercados, se identifica la posición del mercado, prevé el tamaño del
mercado y la parte del mercado con la cual podrá tener contacto en cada segmento.
Debido al gusto de la población en general respecto al consumo del café y notando que
existe una oportunidad dentro de este amplio mercado de bebidas cafeinadas, surge la
posibilidad de estructurar un plan de marketing para un negocio que puede crecer
dependiendo de sus estrategias a tomar y realizar.
Este es el primer avance del plan que se propone para tal empresa a la cual se le ha
sustituido el nombre y se le podría sugerir algunas ideas para mejorar su actual situación
comercial, con la cual podría crecer a largo plazo.
6
PARTE I
PLAN DE MARKETING
LE PETIT CAFÉ
7
1.1. Objetivos de la Empresa
1.1.1. Objetivo General
Generar tendencia de consumo en el público universitario donde la calidad
percibida sea mayor al estándar de la competencia.
1.1.2. Objetivos Específicos
Brindar un servicio de calidad donde el cliente se sienta como en casa.
Servir productos elaborados a base de café orgánico hondureño de calidad
mundial.
1.2. Misión Somos una empresa que brinda un servicio de calidad, ofreciendo una atención
personalizada, con productos a base de café orgánico hondureño, donde el cliente se
sienta tan cómodo como en casa, llegando a ser la preferencia en el gusto del público
universitario.
1.3. Visión Posicionar a LE PETIT CAFÉ como el restaurante elegido por excelencia del público
universitario. Basándonos en una política que este encaminada a brindar un excelente
servicio a nuestros clientes, conociendo sus gustos personales en un periodo de cinco
años.
1.4. Oportunidad Actualmente la mayoría de los cafés en Tegucigalpa ofrecen los mismos servicios:
mesas de formica, un menú estándar, acceso a internet, entre otros. Por lo cual LE
8
PETIT CAFÉ considera oportuna la inserción de este nuevo concepto diferente, ofrecer
un espacio donde los estudiantes puedan intercambiar libros, mostrar sus talentos
artístico, un lugar donde van a sentir comodidad en sus instalaciones, un lugar acogedor
brindado a través de la decoración cálido y de comodidad de su inmobiliario.
1.5. Situación
1.5.1. Análisis del Entorno General (Macroentorno)
1.5.1.1. Entorno demográfico
Ubicada en Tegucigalpa, las instalaciones pretenden atraer no solo a los estudiantes que
les gusta el café, sino a aquellos que busquen un ambiente agradable e inspirador donde
puedan pasar el tiempo.
Según las instalaciones educativas de nivel superior, se puede observar un
estimado de:
Institución Población estimada en Tegucigalpa
UNAH 70, 000 personas
UNITEC/CEUTEC 8,000 personas
UNICAH 4000 personas
UTH 3500 personas
METROPOLITANA 1500 personas
Como pretensión inicial el mercado meta sería el estudiantado de la UNAH.
9
1.5.1.2. Entorno económico
Producto interno bruto per cápita en Honduras es de L. 46,946.00 en el
año 2014, según dato del BCH.
Tasa de interés de prestamos interbancarios en moneda nacional 7.78%
en el año 2014, según dato del BCH.
Inflación: Índice de precios al consumidor (IPC) 276.00 en el año 2014
Tipo de cambio compra del dólar : L. 21.9310, venta del dólar L.
22.0845 a septiembre (BCH 2015)
Tasa de desempleo en el país de 7.9% del PEA (INE Septiembre 2015)
La economía hondureña especialmente la que se mueve en Tegucigalpa está muy
variable, y definitivamente hacia la baja, por lo cual la fijación de precios junto con la
calidez de la atmosfera de Le Petit Café es fundamental para aumentar el valor
percibido por el cliente.
1.5.1.3. Entorno tecnológico
Actualmente existe una innovación tecnológica que esta evolucionando a pasos
agigantados con un flujo de información casa inmediata por el uso de Internet y redes
sociales.
El uso de las redes sociales beneficiaría la comunicación con los clientes, debido a
promociones inmediatas, eventualidades de artistas preferidos por los estudiantes u
oportunidades de intercambio de libros ON TIME. De tal forma el cliente tendría en
mente nuestra empresa sin limitantes temporales.
10
1.5.1.4. Entorno cultural y social
El capitalino por tradición esta acostumbrado a una vida agitada con poco tiempo; de
igual forma es un buen consumidor de comida rápida y productos accesibles que le
vengan a facilitar la vida. Tegucigalpa es la ciudad que cuenta con mayor actividad
cultural, que por cierto es muy pobre y sus habitantes no tienen opciones reales de
recreación y enriquecimiento cultural, este factor viene a dar una gran oportunidad de
explosión de talento en nuestro mercado meta, que generalmente es siempre vibrante y
siempre innovador, proveyendo vanguardia a Le Petit Café siempre que se maneje con
elegancia y calidad.
El café es una de las bebidas más populares en el país, su consumo se encuentra muy
arraigado dentro de las costumbres de la población hondureña quienes habitúan a
ingerirlo en el desayuno o en la tarde como una especie de merienda. También se puede
concebir como una bebida social, con la cual se discuten ideas, negocios, o simplemente
se degusta. al, es decir la asocian con una tertulia entre amigos o familiares por las
tardes.
1.5.1.5. Entorno político legal
Código del comercio, código civil, código del trabajo, nuevas leyes de facturación de la
DEI.
Nuevas leyes de facturación de la DEI: estas podrían generar problemas al momento de
suplir de café al establecimiento.
11
1.5.2. Análisis del Entorno específico (Microentorno)
1.5.2.1. La empresa
Serán ofrecidos cada día un menú innovador, ambiente agradable, bebidas a base de
café orgánico, servicio de calidad por medio de los colaboradores. Se permitirá la libre
expresión de los estudiantes talentosos que deseen expresarse de forma apropiada.
La empresa contará con su manual de funciones definidas:
Contabilidad: será encargada de registrar y controlar las entradas y salidas de
dinero.
Compras: tendrá como fin la selección del mejor insumo que este en el
momento adecuado en tiempo y forma.
Producción: se encargará del proceso aséptico de las bebidas y alimentos;
servicios de atención personalizada.
Mercadeo estará a cargo de establecer las estrategias adecuadas para atraer
clientes y rentabilizar el negocio.
1.5.2.2. Proveedores
LE PETIT CAFÉ busca integrarse verticalmente de forma gradual, debido a esto se
comprará a proveedores certificados que suplan:
De café orgánico basados en la calidad internacional
De materiales y equipo de producción
De insumos varios
1.5.2.3. Intermediarios financieros
Créditos (bancos)
12
Seguros de vida y de daños
1.5.2.4. Clientes
Universitarios (población de 17 – 35 en adelante), que en su tiempo disponible deseen
visitar el establecimiento, para relajarse, estudiar y conocer nuevas personas.
1.5.2.5. Competidores
Directos: en los últimos años, se ha visto el crecimiento de los cafés, los cuales han
comenzado a incluir menús variados incluyendo café orgánico debido a las tendencias
del mercado global hacia el respeto y cuidado del ambiente, como respuesta a
fenómenos como el cambio climático.
Tomando en cuenta los servicios que se desean brindar; las marcas con las que
competirá LE PETIT CAFÉ se encuentran:
Café Galeano
Espresso Americano
La casa del Café
Nicolati
Marjaba café
Indirectos: más de 200 marcas de café normal que circulan en Honduras, pero entre los
competidores, tan solo unas cuantas cuentan con varias décadas de experiencia, además
de una capacidad de producción y comercialización que las coloca en una posición
privilegiada, con una gran participación y posicionamiento en el mercado.
Los principales competidores indirectos son:
Café el Indio
13
Café Oro
Café Maya
14
PARTE II
PLAN DE MARKETING
LE PETIT CAFÉ
15
2.1. Consumidor
2.1.1. Mercado Meta
El público al que el negocio está dirigido inicialmente son: estudiantes universitarios de
la UNAH, más adelante se pretende crecer a estudiantes de otras universidades.
2.1.2. Segmentación de Mercado
Segmentación Geográfica: Estudiantes de Tegucigalpa, Francisco Morazán
Segmentación Demográfica: Mujeres y varones estudiantes con edades entre 17
a 35 años.
Segmentación Psicográfica: Estudiantes de clase media a baja, con personalidad
jovial, con atracción por el arte en general, literatura y sobre todo con
preferencia por el café.
Segmentación conductual: Los estudiantes se reúnen en grupos para departir de
temas de su interés, hacen bromas, cuentan chistes.
2.1.3. Necesidades y deseos
El producto ofrecido satisface la necesidad de alimentos (bocadillos), socializar con los
amigos y compañeros de estudio.
El producto es catalogado un deseo, porque no se considera esencial para la subsistencia
humana.
2.1.4. Hábitos de uso y actitudes
Nuestros clientes consumirán el producto, ya sea de forma mensual, quincenal, semanal,
diario, en el desayuno, como merienda según sean sus preferencias. La actitud del
cliente hacia el producto se espera que sea satisfactoria
16
2.1.5. Papeles de compra
El cliente esperado es: decisor, comprador y usuario, es decir, el que compra toma la
decisión de consumir el producto
2.2. Mercado
2.2.1. Proceso de Investigación
Paso 1. Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de Mercados
Definir el problema de investigación: En los últimos años se ha observado que el
expendio de bebidas cafeinadas cumplen únicamente con el servicio de satisfacer al
consumidor con este tipo de infusión tan preferida por las diferentes edades; de tal
forma surge una oportunidad para ser aprovechada debido a las características
económicas, demográficas, culturales y sociales del público meta al que se pretende
interpelar. Por ende se desea investigar si los beneficios pretendidos por Le Petit Café
encajarían de forma impactante para generar un valor diferenciable y auténtico de Le
Petit Café.
El tipo de Investigación será descriptivo, ya que se pretende tener un perfil detallado
acerca de las preferencias y conductas de los consumidores y así establecer las
estrategias para que la inversión sea factible.
Objetivos de investigación:
Definir los intereses del mercado meta para poder otorgar el servicio y producto
de la mejor forma posible.
Formular y evaluar la factibilidad de lanzamiento de un restaurante de Café
previo estudio que permita elaborar el marketing mix del negocio.
17
Realizar un estudio de mercado para determinar la demanda potencial, así
también para determinar el nivel de oferta o competencia y canales de
comercialización.
El tipo de Investigación será exploratoria, pues se pretende indagar acerca de las
preferencias de los consumidores y no existe información disponible.
Paso 2. Diseño del Plan de Investigación de Mercados
Este plan estratégico está dirigido a la población de los estudiantes de la Universidad
Nacional Autónoma de Honduras (UNAH), se desarrollarlo con el Método cuantitativo
y el instrumento de investigación que se utilizara será cuestionario
Paso 3. Recopilación de la información
Esta información se hará de acuerdo a las necesidades de conocer sus clientes
potenciales y sus principales competidores en el mercado. Para lo cual, se confeccionará
una encuesta con la cual pretendemos medir los aspectos antes señalados. Utilizaremos
métodos diversos y técnicas estadísticas para el procesamiento de las encuestas basadas
en una población de 75 mil estudiantes y otras informaciones internas de la empresa.
Paso 4. Análisis de los resultados
Como técnicas estadísticas a utilizar podemos mencionar:
Proceso Técnicas Estadísticas1) Necesidad de obtener y valuar la retroalimentación del cliente
Estadística descriptiva; muestreo
2) Necesidad de obtener datos para las acciones correctivas y preventivas
Estadística descriptiva
3) Necesidad de evaluar la competencia y eficacia de las acciones tomadas
Estadística descriptiva; muestreo
4) Necesidad de evaluar la capacidad de la Estadística descriptiva; muestreo; análisis
18
organización para cumplir los requisitos definidos
de la medición; fijación de tolerancias estadísticas
5) Necesidad de hacer seguimiento y control de la actividad de producción y servicio
Estadística descriptiva; muestreo, análisis de la medición; análisis de la capacidad del proceso, análisis de la confiabilidad; gráfico de Control Estadístico de procesos, análisis de series de tiempo
6) Necesidad de hacer seguimiento y analizar la información relacionada con la percepción del cliente
Estadística descriptiva; muestreo
Paso 5. Presentación de los resultados.
Con la investigación que proponemos se espera obtener beneficios, tales como los que
se describen a continuación:
Social: Satisfacer las necesidades y preferencias del cliente.
Económico: Determinar con mayor certeza las acciones que se deben tomar en aras de
lograr mayores beneficios económicos y financieros.
Científico: Contar con un estudio de mercado que brinde el análisis detallado para que
Le Petit Café llene todas las expectativas de nuestro mercado meta.
Paso 6. Tomar decisiones
Estas dependerán de los resultados arrojados por los análisis estadísticos pertinentes,
realizados a los datos que se tienen como fuente de información, y de cuyos resultados
dependerán las medidas a adoptar en aras de lograr el cumplimento de la hipótesis de
investigación planteada.
Tales resultados serán mostrados preferentemente en tablas resúmenes y gráficos, lo
cual permite mayor agilidad y certeza a la hora de interpretar dichos resultados, de
manera que estas conclusiones constituyan, para los directivos una herramienta esencial
para que tomen las decisiones pertinentes.
19
2.2.2. Nivel de Demanda (Ver Anexos)
Muestreo aleatorio simpleMuestreo en el que todas las muestras tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas y en el que las unidades obtenidas a lo largo del muestreo se devuelven a la población
Muestreo no probabilísticoEs la técnica de muestreo donde los elementos son elegidos a juicio del investigador. No se conoce la probabilidad con la que se puede seleccionar a cada individuo.
Tamaño de la poblaciónLa población es infinita ya que en la zona de la capital siendo esta Tegucigalpa hay un total de 1,200,000 personas incluyéndose mujeres y hombres de las diferentes edades. Pero a esta población se le dedujo el 3.9% (46,800 personas), que es la tasa de desempleo y las personas menores de 18 años el 9.4% (112,800 personas) no aptas para laborar, de la población total en la capital. Ya con estos datos brindados por el INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA (INE), se pudo definir que la población total con la cual se va a trabajar es de es de 1,040,400 personas por lo cual se excede de las 100,000 personas que se necesita como requisito para ser tomada como infinita.
Método para calcular la muestraLa muestra suele ser definida como un subgrupo de la población, y para determinar un tamaño representativo de ella, se utilizó el muestreo aleatorio simple donde la probabilidad de éxito es del 50%, la probabilidad de fracaso es de 50%, con un nivel de confianza del 95% y un error muestral del 10%.
Calculo del tamaño de la muestraSegún el libro de METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION de Cesar Augusto Bernal con poblaciones mayores a 100,000 unidades, se considera una población infinita la siguiente fórmula es:
N = infinita ya que es mayor a 100,000 unidades n= _4PQ__ e²
n= _4(0.5)(0.5)_ 0.10²
n=100 personas a encuestar Dónde: n = Tamaño de la muestrap = Probabilidad de éxito, 0.5q = Probabilidad de fracaso, 0.5e = Error de la muestra, precisión de los resultados 0.10
Cálculo de la Demanda
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Personas 70,000.00 Porcentaje de personas que prefieren estar en un establecimiento 24.00%Clientes Potenciales 16,800.00 Porcentaje de personas cuyo consumo es semanal 0.56Rendimiento Semanal 508,032.00 Porcentaje de personas cuyo consumo es quincenal 0.41Rendimiento Quincenal 165,312.00 Porcentaje de personas cuyo consumo es mensual 0.03Rendimiento Mensual 6,048.00 Demanda Potencial Anual 679,392.00 Suponiendo que la compra mínima fueran L.20.00 13,587,840.00
21
PARTE
III
PLAN DE MARKETING
LE PETIT CAFÉ
22
3.1. Producto
3.1.1. Características
Al evaluar la calidad del café que ofrece Le Petit Café, las características físicas que
presenten los granos son muy importantes, de acuerdo con la práctica de catación lo más
importante que se toma en cuenta es, la forma, el tamaño, el color y por último la
uniformidad del grano.
3.1.1.1. La Forma del Grano
Cabe mencionar que el mercado tiene como base de aceptación, la forma del grano,
plano convexa o "planchuela", cualquier otra forma diferente o mencionada resulta
como consecuencia de una malformación del fruto.
3.1.1.2. El Tamaño
El tamaño del grano de café se mide en zarandas, las medidas se dan en sesenta y
cuatroavos de pulgada (1/64 que es igual a 0.3968 mm), son láminas con perforaciones
redondas o bien pueden ser alargadas.
3.1.1.3. El Color
El color del grano de café “Le Petit Café”, varía de acuerdo con la región y altura donde
se produce, sin embargo, puede alterarse radicalmente con el sistema mayor cuidado por
la aplicación de elevadas temperaturas; esta aplicación de calor debe ser
cuidadosamente controlada, finalmente el color también puede variar de acuerdo a las
condiciones de almacenamiento.
3.1.1.4. Uniformidad del Grano
Se refiere al hecho de que un lote de café posea en su totalidad un tamaño uniforme.
23
3.1.2. Beneficios
Beneficio Real: Se ha demostrado que el café reduce el riesgo de desarrollar cáncer de
colon y según estudios de consumo de café moderado, reduce en cinco veces la
posibilidad de sufrir de la enfermedad de Parkinson y por si fuera poco, la cafeína dilata
los bronquios, combate el asma, previene la diabetes y disminuye el riesgo de padecer
cirrosis.
Beneficio Aumentado: se realizaran actividades que ayudaran a mejorar la convivencia
con las personas, entre ella está el intercambio de libro, se creara un énfasis en cuanto al
hábito de la lectura, se tendrá una área destinada a incentivar el arte, donde las personas
tendrá la posibilidad de demostrar sus dones artísticos.
3.1.3. Marca
El nombre de la cafetería “Le Petit Café” es el nombre elegido para la marca.
3.1.4. Diseño
Se buscara una empresa que elabore el empaque del producto, con el objetivo de
alcanzar con el diseño de la presentación un sistema combinado (envoltura y
etiqueta) cuyos colores e imagen transmitieran a un tiempo frescura, inocuidad,
suavidad e imagen de alta calidad.
24
3.1.5. Empaque y Etiquetas
3.1.6. Calidad
Le Petit Café colocará sus precios bajo una idea simple: valor alto a costo moderado.
Cuando la gente siente que obtiene buen negocio por su dinero, puede llegar a pagar
más dinero. La calidad es clave. Le Petit Café debe mantener controles de calidad
estrictos tanto en su fuente de café como también en su servicio de cliente y productos
periféricos para justificar sus costos.
Diferenciación: Le Petit Café también gastará mucho tiempo y energía diferenciándose
de la competencia. Esto se puede ver en el diseño de sus tiendas de café, la música que
reproducen y los productos que venden, Le Petit Café se asegurara de mantenerse al
tanto de la tecnología definitiva.
El valor de la autoridad: La estrategia de precios de Le Petit Café tiene mucho que ver
con cómo se posicionará como autoridad en café, permitiendo que la compañía cobre
25
precios Premium. Así, cuando Le Petit Café introduzca nuevos productos a precios
altos, los consumidores estarán dispuestos a pagar extra sin haber probado los productos
porque asociarán el nombre de Le Petit Café con alta calidad.
3.1.7. Servicios y Garantías
Brindar un servicio de alta calidad con el objetivo de satisfacer de mejor manera las
necesidades de los clientes en comparación a la competencia y garantizar la calidad el
brindar producto de alta calidad.
En la mayoría de las empresas dedicadas a la comercialización de café existe sólo
un servicio al consumidor.
3.1.8. Formas de Usos y Cuidados
Se elabora el café tomando en cuenta la medida exacta para la preparación contando la
cafetería con la instalación adecuada a temperatura ambiente moderada según los
requerimientos del producto.
No habrá necesidad de crear infraestructura adicional de almacenamiento además de
la existente en el restaurante. El producto no exige cuidado especial que no sea un
almacenamiento con poca humedad.
3.2. Precio
3.2.1. Estrategia de fijación de Precios
El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el
producto es decir su precio variará según se encuentre en la etapa de introducción
crecimiento, madurez o declive.
26
Condiciones:
1. El mercado debe de ser muy sensible al precio de modo que un precio bajo produzca
una mayor crecimiento del mercado.
2. Los costos de producción y distribución deben bajar a medida que aumente e
volumen de ventas.
3. El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores y e que usa la estrategia de
penetración debe mantener su posición de precios bajos.
Diferenciación
Le Petit Café también gastara mucho tiempo y energía diferenciándose de la
competencia. Esto se puede ver en el diseño de sus tiendas de café, la música que
reproducen y los productos que venden, Le Petit Café se asegurara de mantenerse al
tanto de la tecnología definitiva.
El valor de la autoridad
La estrategia de precios de Le Petit Café tiene mucho que ver con cómo se posicionara
como autoridad en café, permitiendo que la compañía cobre precios Premium. Así,
cuando Le Petit Café introducirá nuevos productos a precios altos, los consumidores
estarán dispuestos a pagar extra sin haber probado los productos porque asociaran el
nombre de Le Petit Café con alta calidad.
3.2.2. Márgenes de Contribución
Los márgenes de ganancias de los fabricantes de cafés procesados son muy
variados, pero se estima que se encuentran entre el 50% (cifra no oficial).
El precio de venta que colocará “Le Petit Café” a su producto es de L. , obtiene una
ganancia del 20%, y el precio al cual ésta vende el producto a los canales de 27
distribución es de L. Los canales de distribución (supermercados Paiz y puesto de
venta Zamorano) reciben una ganancia de 20% producto de la venta de cada
unidad de Café, es decir el consumidor final paga L. Por una bolsa de Café de 14
onzas.
3.2.3. Descuentos no Promocionales
La promoción inicial de “Le Petit Café” se debe programar en 4 supermercados de
Tegucigalpa, la misma que debe basarse en una construcción de la marca utilizando
medios alternativos de comunicación masiva.
El proceso de promoción debe consistir en informar a los consumidores de los
atributos del producto, llevar a cabo degustaciones del Café con recetas; para luego
con las opiniones recolectadas realizar un impulso del producto en los mismos
puntos de venta.
3.2.4. Condiciones de Pago
No hay plazos ni condiciones específicas para la comercialización de café, en el
caso particular de “Le Petit Café”. Las empresas comercializadoras participan en el
mercado practicando el régimen de cobro de 30 días en espera al pago por parte de
los canales de distribución actuales (supermercados Paiz y puesto de venta
Zamorano).
3.3. Plaza
3.3.1. Canales de distribución
Para productos de consumo.
Le Petit Café manejará un canal directo de distribución para la demanda requerida del
consumidor
28
3.3.2. Estrategia de distribución
Debido a que se pretende abrir un recinto inicial en las cercanías de la UNAH la
estrategia de distribución a llevar a cabo será exclusiva de Le Petit Café.
3.4. Promoción
3.4.1. Estrategia de promoción y publicidad
Le Petit Café querría dar a conocer su marca a través de información que haga saber a
los posibles consumidores las ofertas iniciales para nuestros productos, tales serían:
Adquirir dos productos por el precio de uno la primera quincena
Acumular stickers (cada 10) un producto gratis del mismo valor
Clientes preferenciales (aquellos que consuman L. 500 por semana) tendrían
premios como libros digitales.
Cada día de la semana estaría dedicado a una rama artística en especial, donde se
impulsaría el reconocimiento de los más talentosos en cada una de ella.
La publicidad sería inicialmente a través de un evento que manifieste cual sería nuestro
enfoque y nuestra esencia de servicio y calidad. Posteriormente a través de redes
sociales.
3.5. Evaluación financiera
3.5.1. Estado de Resultados
El estado de resultados, estado de rendimiento económico o estado de pérdidas y
ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y detalladamente la forma de
cómo se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo determinado.
29
El estado financiero es cerrado, ya que abarca un período durante el cual deben
identificarse perfectamente los costos y gastos que dieron origen al ingreso del mismo.
Por lo tanto debe aplicarse perfectamente al principio del periodo contable para que la
información que presenta sea útil y confiable para la toma de decisiones.
Le Petit Café, detallará las siguientes cuentas en su estado de resultados:
Ingresos por Ventas
Costo de Ventas:
Inventarios (materia prima)
Compras
Gastos de Operación:
Gastos de Producción
Gastos de Administración
Gastos de Venta
Ingresos por Ventas: será el monto total de las ventas que Le Petit Café realice
en un periodo determinado.
Costo de Venta: estará conformado por el Inventario inicial más las compras
menos el inventario final del periodo.
Gastos de Operación: serán todos los gastos que incurran para la operación de
Le Petit Café
30
3.5.2. Tasa de Retorno de la Inversión
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es el
promedio geométrico de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que
implica por cierto el supuesto de una oportunidad para reinvertir. En términos simples
para Le Petit Café será: la tasa de descuento con la que el valor presente neto se igualará
a cero.
La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto a mayor TIR,
mayor rentabilidad, así se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la
aceptación o rechazo de un proyecto de inversión como ser Le Petit Café. Para ello, la
TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la
inversión. Si la tasa de rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa
de corte, se acepta la inversión; en caso contrario, se rechaza.
3.6. ControlSe definirá las estrategias adecuadas para validar la efectividad de las promociones que
la empresa brindara a los clientes, mediante un control de los ingresos recibidos al
momento de implementar la promoción, llevando un control para medir el incremento
de nuevos clientes atraídos por las promociones
3.6.1. Cronograma de Actividades
Se realizara un estado de resultados proyectados al primer año de implementación del
Plan de Marketing propuesto, así como un cronograma de ejecución de las herramientas
de publicidad y promoción.
Luego de la implementación del Plan de Marketing, la parte ejecutora deberá realizar el
monitoreo de la situación en la cual se encuentra el producto.
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Para el efecto se apoyará en herramientas como los estados financieros, análisis de las
ventas en el transcurso de la aplicación de la estrategia y análisis del posicionamiento
del producto alcanzado; de esta manera se obtendrá una posición más adecuada para la
toma de decisiones. A continuación se presenta un cuadro de Plan de Marketing:
Número Actividades Fecha de Inicio
Fecha de Finalización Responsable
1 Presentacion del plan de marketing xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
2 Ajustes al plan de marketing xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
3 Plan de publicidad xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
4 Plan de promociones en cafetería xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
5 Plan de marketing directo xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
6 Evalaucion del plan de marketing xx/xx/xx xx/xx/xx Gerente Propietario xxxx
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ANEXOS
PLAN DE MARKETING
LE PETIT CAFÉ
33
ANEXO. 1. Análisis FODAFODA
Es el análisis de las características propias de la organización, es decir, observar
cuáles son sus fortalezas y oportunidades en el mercado, por ejemplo: disponibilidad
de recursos económicos, personal, calidad del producto, entre otros y, su situación
externa a través del estudio de las amenazas y oportunidades en referencia a la
situación actual de la competencia y del ámbito político, económico y social por el
cual atraviesa el país en donde se desenvuelve.
A continuación el Análisis del FODA de “LE PETIT CAFÉ”
ANÁLISIS FODA DE “LE PETIT CAFÉ”
FORTALEZAS
Precios Competitivos
Equipo y tecnología de primera
Materia prima (granos de café) selectos
Infraestructura Moderna
Bajo requerimiento de personal administrativo
Mercado conformado por Ias clases sociales menos afectadas por variaciones
económicas
La calidad del servicio y el ambiente es acogedor
Disponibilidad local de otros productos y proveedores
OPORTUNIDADES Compra de materia prima más barata
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Posibilidad de expandir a otras partes de Ia ciudad ya que Ia demanda potencial
es muy amplia frente a Ia oferta del proyecto
Incremento en Ia visita de turistas extranjeros
Incremento en el consumo per-cápita de café
DEBILIDADES
Precios inestables del saco de café en el mercado
AI inicio solo se abastecerá a un sector de Ia ciudad
Existen varias cafeterías que brindan el servicio de bebidas frías y calientes de
café en Ia ciudad
AMENAZAS
Nuevas marcas o franquicias
Inseguridad (robos)
Situación social y política inestable
Campañas publicitarias agresivas por parte de competidores actuales
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ANEXO. 2. Instrumento de Investigación (Encuesta)Cuestionario
Respetable señor o señora.
Somos una empresa dedicada al rubro del café y desearíamos brindar nuestros productos y servicios al público universitario, por tal razón estamos realizando un estudio de mercado para obtener las preferencias de nuestra clientela y con ellas abrir nuestras instalaciones pronto cerca de la UNAH. Para ello necesitamos de su valioso punto de vista, favor marcar con una X en la respuesta que usted elija a continuación.
Edad______ Genero_______ Ingresos Familiares_______
P1- ¿Cuál es su bebida preferida? o Jugos o Café o Teo Ninguna de las anteriores
P3- ¿Qué establecimientos de café prefiere?o Espresso americanoo Vie de Franceo Dunkin donutso Otros – especifique
P4- ¿Qué le gusta de su establecimiento elegido?o Su productoo Su servicioo Su establecimientoo Su precioo Otros – especifique
P5- ¿Está satisfecho con el producto/servicio de la marca que consume actualmente?o Sio Noo Tal vez
P7- ¿Qué fue lo que lo motivó a preferir la marca que eligió anteriormente?o El productoo El servicio o Otros – especifique
P8- ¿Con que frecuencia compra el producto?o Cada semanao Cada quincena
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o Cada mes
P9- ¿Dónde prefiere tomar la bebida elegida anteriormente?o En su casao En un café o En el camino
P10 ¿Qué servicios le gustaría que le ofrecieran en un establecimiento de café??o Internet o Computadoraso Intercambio de libroso Presentaciones de arte en generalo Atención Personalizadao Otros- especifique
P10 ¿Estaría interesado en un establecimiento que le ofrezca Café?, y…
_______________________________________________________________
P12 ¿Cuánto estaría dispuesto usted a pagar en Lempiras por productos y servicios que contengan los beneficios antes mencionados?
o 15-30o 31-45o 46-55
Agradecemos su valiosa opinión a nuestras interrogantes
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Resultados de Encuesta
GENEROMASCULINO 61FEMENINO 39TOTAL 100
1. CUAL ES SU BEBIDA PREFERIDA?JUGOS 44CAFÉ 49TE 4
NINGUNA DE LAS ANTERIORES 3TOTAL 100
2. QUE ESTABLECIMIENTOS DE CAFÉ PREFIERE?ESPRESSO AMERICANO 54VIE FRANCE 11DUNKIN DONUTS 29OTROS 6TOTAL 100
3. QUE LE GUSTA DE SU ESTABLECIMIENTO ELEGIDO?SU PRODUCTO 61SU SERVICIO 23SU ESTABLECIMIENTO 8SU PRECIO 5OTROS 3TOTAL 100
4. ESTA SATISFECHO CON EL PRODUCTO/SERVICIO DE LA MARCA QUE CONSUME ACTUALMENTE?
SI 73NO 9TAL VEZ 18TOTAL 100
5. QUE FUE LO QUE LO MOTIVO A PREFERIR LA MARCA QUE ELIGIO ANTERIORMENTE?
EL PRODUCTO 58EL SERVICIO 40OTROS 2TOTAL 100
6. CON QUE FRECUENCIA CMPRA EL PRODUCTO?
38
CADA SEMANA 56CADA QUINCENA 41CADA MES 3TOTAL 100
7. DONDE PREFIERE TOMAR LA BEBIDA ELEGIDA ANTERIORMENTE?EN SU CASA 53EN UN CAFÉ 42EN EL CAMINO 5TOTAL 100
8. QUE SERVICIOS LE GUSTARIA QUE LE OFRECIERAN EN UN ESTABLECIMIENTO DE CAFÉ?
INTERNET 44COMPUTADORAS 9INTERCAMBIO DE LIBROS 17
PRESENTACIONES DE ARTE EN GENERAL 7ATENCION PERSONALIZADA 12OTROS 11TOTAL 100
9. ESTARIA INTERESADO EN UN ESTABLECIMIENTO QUE LE OFREZCA CAFÉ?SI 74NO 3NO CONTESTO 23TOTAL 100
10. CUANTO ESTARIA DISPUESTO USTED A PAGAR EN LEMPIRAS POR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CONTENGAN LOS BENEFICIOS ANTES
MENCIONADOS?15-30 9234-45 846-55 0TOTAL 100
Gráficos
39
40
41
