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teoria de marketing relacional
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REPASO MARKETING
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BibliografíaBibliografía súper básica: Las clasesBibliografía básica: J. William Stanton,
Fundamentos de MarketingBibliografía complementaria: Philip Kotler,
Dirección de MarketingOtras bibliografías: Internet
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El concepto de organización
Agrupación socialPersonas y recursosAdministradosEn procura de objetivos comunes Organización: agrupación social de personas
y recursos administrados en procura de objetivos comunes
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Elementos de una organización:las personas
Gestores: ideas, capacidad creativa, capacidad empresarial
Inversionistas o filántropos: dineroTrabajadores: ideas, capacidad creativa,
esfuerzo, trabajo, competenciasAsesores: Apoyo, competencias específicas
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Elementos de una organización: los recursos
Materias primasDinero o capitalTecnologíaActivos fijos (bienes raíces, vehículos,
instalaciones)Servicios privadosServicios públicos
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Elementos de una organización: la administración
Administración es la ciencia o tecnología social que estudia la forma de conducir a las organizaciones hacia sus objetivos. A esta forma se le llama proceso administrativo, y consiste en:
PlanificarOrganizarDirigirControlar
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Elementos de una organización: los objetivos
Orientadas al bienestar público (OG)Sin fines de lucro (ONG)Con fines de lucro (empresas)
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Esquema empresa
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Las funciones administrativas
AbastecimientoProducciónFinanzasComercializaciónInvestigación y desarrolloRecursos humanosComunicacionesRelaciones públicasAdministración (mayordomía)
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La función comercial
Objetivo: hacer llegar el producto o servicio al consumidor (lograr que éste lo adquiera)
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Enfoques históricos de la comercialización: el de producción
Hasta 1920, era la manufactura la que definía las características de los productos.
Todo lo que se producía se vendía (demanda mayor que oferta).
El consumidor tomaba lo que encontraba y no efectuaba elección alguna.
Las empresas se dedicaban a reducir sus costos de producción y distribución.
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Enfoques históricos de la comercialización: el de producto
Entre 1920 y 1940 y tantos, aumentó la producción y disminuyó la demanda, por lo que se generaron excedentes de producción y fracasos comerciales.
Se creyó que ello se debía a que el cliente era más exigente, y privilegiaba calidad, desempeño y características específicas del producto.
Las empresas se concentraron en mejorar continuamente su producto
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Enfoques históricos de la comercialización: el de ventas
Entre 1940 y tantos y comienzos de los 50, se creyó que el problema era que había que convencer al cliente de las bondades del producto.
Las empresas se concentraron entonces en invertir fuertes volúmenes de recursos en equipos de ventas y en promoción.
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Enfoques históricos de la comercialización: el de marketing
Surge a comienzos de los 50, en Harvard.
Sostiene que el logro de las metas de las empresas depende de determinar las necesidades y requerimientos de los clientes que conforman sus mercados metas, y satisfacerlos de mejor forma que su competencia
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Definición de marketing
Sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a mercados metas, a fin de lograr los objetivos de la organización (Stanton)
Enfoque: debe orientarse siempre a satisfacer las necesidades del cliente
Duración: sólo termina cuando las necesidades del cliente están completamente satisfechas
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Definición de empresa desde el punto de vista del marketing
Es una organización con fines de lucro destinada a producir bienes u ofrecer servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes
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Elementos del marketingLas necesidades: son estados de privación que requieren ser
satisfechos.Los satisfactores: son los bienes o servicios elaborados por las
empresas específicamente para satisfacer esas necesidades.Los deseos: son los anhelos de los clientes por determinados
satisfactores.Las demandas: Son la canalización de esos deseos, mediante el
poder adquisitivo, por productos específicos.Los mercados metas: Son los consumidores reales y potenciales
para los que hemos elaborado nuestros satisfactoresLa misión del marketing es, entonces, conseguir que las
necesidades de quienes conforman los mercados metas, se transformen en demanda efectiva por sus satisfactores
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El plan de marketing Definición del mercado meta. Estrategia de producto: cuáles son y qué características deben tener los
satisfactores elaborados para ese mercado meta; qué productos introduzco, cómo mantengo los que existen y cuáles doy de baja; cuáles son las características de los envases, marcas, empaques y servicios que deben acompañarlos; cómo diferencio mi producto de la competencia.
Estrategia de precio: definir los precios base, los cambios de precios, los términos de venta y los descuentos. Se debe considerar los costos, los márgenes deseados, la competencia y la estrategia de marketing elegida.
Estrategia de distribución: qué canales utilizar, cómo hacerlo, qué medios físicos emplear, cómo usar el merchandising
Estrategia de promoción: cómo comunicar las características y beneficios del producto o servicio, cómo lograr que se recuerde y se prefiera su marca; cómo usar la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, el marketing directo y la promoción de ventas.
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Enfoque a la producciónMercados poco diferenciadosÉnfasis en disminuir costos de producción y
distribuciónProblema: centrarse demasiado en mejorar
procesos internos y descuidar al consumidor. Vulnerabilidad ante la innovación
Ejemplos: industrias de materias primas, fábricas de artículos económicos (lápices, ropa, alimentos), etc.
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Enfoque al productoMercados altamente diferenciados (importa
la marca)Énfasis en investigación y desarrollo, pero
asociada al productoProblema: centrarse demasiado en el
producto genera vulnerabilidad frente a la innovación (alguien puede crear satisfactores mejores)
Ejemplos: Apple
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Enfoque a las ventasMercados muy competitivos y poco
diferenciadosVital la red de ventas y las bases de datosÉnfasis en ventas y promociónProblema: vulnerabilidad a la aparición de
mejores satisfactoresEjemplos: Industrias de servicios (AFPs,
seguros, telefonía e internet)
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Enfoque al marketingEmpresas orientadas a satisfacer las necesidades
del consumidor por medio de satisfactoresBásico: conocer al cliente, lo que implica
permanente investigación de mercadoÁrea de mayor desarrollo: marketingÉnfasis en satisfacer necesidadesProblemas: excesiva segmentación de los mercados,
aumento de costos de comercializaciónEjemplos: Editoriales, compañías cinematográficas,
empresas de confecciones y calzado de calidad, teléfonos celulares, computadores,
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Tipos de marketingMarketing comercial: obtener lucro
comercializando satisfactoresMarketing social: se trata de posicionar la
marca como un gestor de bienestar para la comunidad
Marketing directo: uso de medios interactivos para llegar directamente al consumidor y obtener una respuesta medible de éste (mailings, telemarketing (marketing telefónico), buzoneo, correo, marketing a través de redes sociales)
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Tipos de marketingMarketing viral: por medio de mensajes electrónicosMarketing relacional: establecer con los clientes
relaciones de cercanía (no venda; haga amigos y le comprarán)
Marketing boca a boca: conseguir que los clientes se transformen en los principales agentes de venta (un cliente satisfecho vale más que mil folletos)
Marketing con causa: marketing asociado a defensa de causas sociales (no a la caza de ballenas, no a la contaminación, etc.)
Marketing político: marketing asociado a campañas políticas
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El entorno del marketing: las fuerzas externasSon incontrolables y hay que convivir con ellas y, en
lo posible, usarlas en nuestro propio beneficioMacro influencias: afectan a todas las empresasEjemplos: las condiciones económicas, la legislación
vigente, la cultura, los cambios demográficos, tecnológicos, políticos y sociales, la competencia
Microinfluencias: afectan a una empresa en particular
Ejemplos: proveedores, clientes, financistas, intermediarios de marketing (transportistas, distribuidores mayoristas y minoristas, empresas de bodegaje, empresas de tarjetas de créditos y débitos)
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El entorno del marketing: las fuerzas internasSon controlables en alto gradoDeben coordinarse y ponerse al servicio del marketingEjemplo: si se desea introducir un nuevo producto,
hay que ver si es compatible con la imagen que la empresa desea proyectar, cómo se incorpora en el proceso de producción, si existe capacidad de almacenamiento de materias primas y productos terminados, si está disponible el financiamiento necesario, y si el personal apropiado existe internamente o debe ser reclutado
La organización debe ponerse al servicio del marketing (orientación al consumidor)
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El programa de marketing Definición del mercado meta. Estrategia de producto: cuáles son y qué características deben tener los
satisfactores elaborados para ese mercado meta; qué productos introduzco, cómo mantengo los que existen y cuáles doy de baja; cuáles son las características de los envases, marcas, empaques y servicios que deben acompañarlos; cómo diferencio mi producto de la competencia.
Estrategia de precio: definir los precios base, los cambios de precios, los términos de venta y los descuentos. Se debe considerar los costos, los márgenes deseados, la competencia y la estrategia de marketing elegida.
Estrategia de distribución: qué canales utilizar, cómo hacerlo, qué medios físicos emplear, cómo usar el merchandising
Estrategia de promoción: cómo comunicar las características y beneficios del producto o servicio, cómo lograr que se recuerde y se prefiera su marca; cómo usar la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, el marketing directo y la promoción de ventas.
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El entorno del marketing
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El entorno del marketing: la demografíaCiencia social que estudia las poblaciones
humanas: su dimensión, estructura, evolución y características generales
Dos tipos: estática y dinámicaDemografía estática: estudia las poblaciones en un
momento determinado, considerando su dimensión, el territorio que ocupa y su estructura
Estructura: clasificación de los habitantes de una población según variables de persona (edad, sexo, estado civil, lugar de nacimiento, nacionalidad, lengua, nivel económico, nivel de instrucción, fecundidad y mortalidad)
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El entorno del marketing: la demografía (2)
Demografía dinámica: estudia las poblaciones humanas desde el punto de vista de su evolución en el tiempo y de los mecanismos por los que se modifican su dimensión, estructura y distribución geográfica
Ejemplos de mecanismos: natalidad, nupcialidad, familia, fecundidad, sexo, edad, educación, divorcio, envejecimiento, mortalidad, migración y trabajo
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El entorno del marketing: la economía
Etapa del ciclo de negocios que vive el país: prosperidad, recesión, depresión y recuperación
InflaciónTasa de interésPolítica tributaria
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El entorno del marketing: la competencia
Competencia de marca: áreas de marketing de empresas similares
Productos sustitutosCualquier otro tipo de empresa (el
consumidor tiene un poder de compra limitado)
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El entorno del marketing: la sociedad y la cultura
Tendencia a preocuparse por el medioambiente (contaminación, agujero en la capa de ozono, lluvia ácida, etc.)
Tendencia a preferir lo natural (no a la manipulación genética, preferencia por productos orgánicos, etc.)
Cambio en los roles de géneroAumento de los trabajólicosMayor preocupación por la salud y el estado
fisico
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El entorno del marketing: Fuerzas políticas y legales
Política fiscal y monetariaRegulaciones socialesRelación del gobierno con las industrias
(subsidios, políticas de fomento, controles gubernamentales)
Legislación relacionada con el marketing (publicidad engañosa, SERNAC, normativa de libre competencia y de protección del consumidor)
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El entorno del marketing: Tecnología
Origina nuevas industrias (informática, internet, láser)Afecta drásticamente a las ya existentes (fotografía
digital, CD y DVD, ebooks)Favorece a industrias que fabrican productos
complementarios a aquéllos que se crearon con las nuevas tecnologías (alimentos específicamente desarrollados para microondas, software para notebooks, contenidos para celulares)
Cambia la forma de hacer marketing (redes sociales, desarrollo de las comunicaciones permite transacciones en internet)
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El entorno del marketing: El mercadoAl elaborar el programa de marketing de una
empresa, se debe considerar:Quiénes son las personas u organizaciones
con necesidadesCuál es su poder de compraCuál es su comportamiento de compraEl marketing está orientado a satisfacer las
necesidades del cliente, por lo que las características de éste son primordiales
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El entorno del marketing: los proveedoresDisponer de proveedores confiables, es de
vital importancia para la elaboración o comercialización de satisfactores.
Éstos deben estar disponibles para el consumidor cuando éste los requiera, por lo que las materias primas, productos y servicios que deben adquirirse para conseguir que ello ocurra, también deben estarlo, en las condiciones de calidad necesarias
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El entorno del marketing: los intermediarios de marketingSon las empresas que facilitan o permiten
que el producto llegue a manos del consumidor (distribuidores mayoristas y minoristas, supermercados, empresas de transporte, tarjetas de crédito o débito, etc.)
Forman, junto con la empresa en sí y con los proveedores, una cadena de valor (todas agregan valor al producto)
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AplicaciónUstedes han sido contratados para hacerse cargo del área de
marketing de una empresa productora de cecinas, que tradicionalmente elabora productos de excelente calidad (con recetas exclusivas) y los distribuye entre pequeños distribuidores de comunas de clase media. Su lema es “la mejor cecina al precio más conveniente”. No hace publicidad, ya que su propietario piensa que ello es “mentirle al cliente”. El sostiene que la mejor publicidad es la que se efectúa “boca a boca”. Las ventas han bajado, ya que algunos de los clientes tradicionales han debido cerrar y ha costado captar nuevos.
¿Qué enfoque de comercialización usa la empresa?¿Cuál es su problema?¿Qué haría usted en dicha circunstancia? Argumente.
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El consumidor
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El consumidor
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¿Cómo identificamos al consumidor?
Distribución geográfica: población urbana, población rural, población suburbana
Demografía: Edad, etapa del ciclo de vida familiar, nivel educacional, nivel de ingresos, grupo étnico
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Etapas del ciclo de vida familiarSolteríaCasados jóvenesHogar completo 1 (hijos pequeños)Hogar completo 2 (hijos adolescentes)Hogar (nido) vacíoPadres solterosDivorciados y solosCasados de mediana edadSolteros viejos
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Etapas del ciclo de vida familiarEmparejamientoEtapa 1: solteros sin compromisoEtapa 2: emparejamientoExpansiónEtapa 3: familia con hijos pequeñosEtapa 4: familia con hijos adolescentesContracciónEtapa 5: familia con hijos que se
independizanEtapa 6: familia vieja (nido vacío)
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Proceso de decisión de compra del consumidor
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Etapas del proceso de decisión de compra del cosumidor
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Nivel de participaciónNivel de participación: magnitud del esfuerzo
destinado a satisfacer una necesidad. Aumenta cuando el consumidor carece de información acerca de alternativas de satisfacción de su necesidad, cuando el producto es caro, cuando es importante socialmente y cuando se le observa potencial para proporcionar beneficios significativos
Baja participación: no cumple ninguno de estos requisitos. Ejemplos: compras de lealtad y compras de impulso
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Decisiones de compra
El producto que satisface la necesidadDónde comprarlo (ubicación, servicio,
surtido, atención, aglomeración, precios, comodidad, etc.)
CuándoCómo tomar posesión de élCómo pagarloOtras (productos complementarios, etc.)
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Comportamiento pos compra
Disonancia cognitiva: diferencia que se produce entre las expectativas y la realidad
Disonancia cognitiva pos compra: estado de ansiedad producido por la dificultad de elegir entre alternativas deseables
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Fuentes de información para las decisiones de compra
Ambiente comercial: organizaciones e individuos que tratan de comunicarse con el consumidor. El tipo más frecuente de información comercial es la publicidad; también es relevante h0y la opinión de los consumidores recogida en la internet (comentarios, chats especializados, páginas dedicadas al tema)
Ambiente social: familia, amigos, conocidos, contactos de internet, redes sociales, cultura, clases sociales, grupos de referencia
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El ambiente social
Cultura: se va modificando cada vez más rápido.
Algunas tendencias son: dos sueldos por familia, tiempo cada vez más escaso y valioso, pérdida de identidad de los roles sexuales, admiración npor la juventud
Subculturas: existen en la mayoría de las sociedades (colonias de otras nacionalidades, agrupaciones religiosas
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Las clases socialesClase alta (AB): tradicional y meritócrata
(nuevos ricos); Clase media alta (C1): profesionales y medianos
empresarios exitosos; Clase media propiamente tal (C2):
administrativos, técnicos, vendedores, pequeños empresarios;
Clase media baja (C3): Obreros en generalClase baja (D-E): personas en condición
socioeconómica deteriorada
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La familia
Familia: grupo de personas unidas por algún lazo, que viven juntas en un hogar
Estructura del hogar para la compra: quién la influye, quién la decide, quién la efectúa y quién la usa
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Factores sicológicos: la motivación
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Factores sicológicos: la motivación
Teoría de Herzberg: teoría de los dos factores, los desmotivadores y los motivadores
Factores desmotivadores: provocan insatisfacción; su presencia dificulta la compra (desmotiva) pero su ausencia no la facilita
Factores motivadores: son los que realmente motivan la compra
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Factores sicológicos: la percepciónLa percepción es el proceso de recibir,
organizar y asignar significado a la información o a los estímulos obtenidos mediante los cinco sentidos
Depende del objeto y de nuestra experienciaAtendemos por excepción (atención selectiva)Acomodamos la información para que sea
congruente con nuestras creencias establecidas (distorsión selectiva)
Retenemos sólo una parte de los que hemos atendido selectivamente (retención selctiva)
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Factores sicológicos: el aprendizaje
El aprendizaje es el cambio en la conducta de una persona que resulta de la observación y la experiencia
La teoría más aceptada es que se produce por estímulo – respuesta
Los estrategas de marketing buscan grabar determinadas relaciones estímulo – respuesta en la mente del consumidor
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Factores sicológicos: la personalidadPersonalidad: Conjunto de rasgos de un
individuo que condicionan su conductaEjemplos: personalidad dominante, agresiva,
introvertida, amistosa, reflexiva, juguetonaLa personalidad tiende a reflejarse en
determinados productos que consume la persona: ropa, medio de transporte, actividad física que desarrolla, restaurante que frecuenta, etc.
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Factores sicológicos: las actitudesUna actitud es una predisposición para
responder a un objeto o clase de objetos de una manera uniformente favorable o desfavorable
Son aprendidasTienen un objeto, que puede ser general o
específico; abstracto o concretoTienen dirección (favorables o desfavorables,
nunca neutras) e intensidadTienden a ser estables y generalizables
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Influencias situacionalesLa situación afecta el comportamientoLa dimensión tiempo: ¿cómo influye en la compra la
estación, el mes, el día y la hora?; ¿cómo afectan los acontecimientos pasados y presentes ls decisión de compra?; ¿de cuánto tiempo dispone el consumidor para hacer la compra y para consumir el producto?
El entorno: iluminación, ambiente, olores, sonidos, clima
Los términos de la compra: si la facilitan o la hacen más económica
Estados de ánimo y emociones
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Proceso de decisión de compra del consumidor
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El mercado de los negocios
Es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren bienes o servicios para alguno de los siguientes fines:
Producir otros bienes o serviciosRevenderlos a otros consumidoresUsarlos internamente en la organización
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Componentes del mercado de negocios
Mercado de la agriculturaMercado de los intermediarios, mayoristas y
minoristasMercado del gobiernoMercado de serviciosMercado de organizaciones sin fines de lucroMercado internacional
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Características de la demanda en el mercado de negocios
Es derivada (depende de la demanda final)Tiende a ser inelástica (cambios en el precio
no afectan mayormente la cantidad demandada), lo que se agudiza cuando el producto es sólo una pequeña fracción del producto final o cuando no hay un sustituto cercano
Sufre grandes fluctuacionesLos compradores están bien informados
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Factores determinantes de la demanda en el mercado de negociosDescripción de los mercados de negocios: perfil
de los compradores; tamaño de los compradores; concentración regional; mercado vertical (producto usado en pocas industrias pero en todas las empresas de éstas) u horizontal (producto usado en muchas industrias);
Poder de compra de los negocios: medido a través de estadísticas del INE o de instancias especializadas (Odepa para la agricultura; Sofofa para la manufactura; la Cámara Chilena de la Construcción, Sonami para la minería, etc.)
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Comportamiento de compra de negocios
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Caso Supermercados ValmarSupermercados Valmar es una empresa internacional que desea
instalarse en Chile y está estudiando la localización de sus puntos de venta. Tiene 3 formatos: mega, maxi y mini. El criterio para su instalación es el siguiente:
Mega: comunas de sobre 100.000 habitantes en su zona urbana, o de sobre 75.000 habitantes si el ingreso promedio de la comuna es más alto que el del país;
Maxi: comunas sobre 75.000 habitantes en su zona urbana, o de sobre 50.000 si el ingreso promedio de la comuna es más alto que el del país;
Mini: comunas sobre 50.000 habitantes en su zona urbana, o de sobre 40.000 si el ingreso promedio de la comuna es más alto que el del país;
Valmar desea saber en qué comunas del país y con qué formato debe instalarse y los contrata a ustedes para averiguarlo. Elaboren el informe correspondiente para su cliente, indicando con claridad la fuente de los datos usados.
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Preguntas grupales
Dé dos ejemplos de productos cuya demanda se vea afectada por cada uno de los siguientes factores: edad, sexo, estado civil, distribución regional, distribución urbana – rural – suburbana
Obtenga y adjunte al menos dos clasificaciones de actividades económicas
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Análisis FODASituación interna: la empresa se compara con la
competenciaFortalezas: ¿Cómo destacarlas?Debilidades: ¿Cómo defenderlas y mejorarlas?
Situación externa: la empresa se visualiza frente al entorno
Oportunidades: ¿Cómo detectarlas y cómo aprovecharlas?
Amenazas: ¿Cómo detectarlas y cómo detenerlas o enfrentarlas?
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Etapas del análisis FODA
Análisis externo: diagnóstico del entorno
Análisis interno: diagnóstico de la empresa
Confección de la matriz FODA
Determinación de la estrategia
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Matriz FODA
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Matriz FODA (2)
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Matriz FODA (3)
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Análisis externo (5 fuerzas de Porter)Poder de negociación de los clientes
Poder de negociación de los proveedores
Amenaza de nuevos competidores
Amenaza de productos sustitutos
Rivalidad entre los competidores existentes
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Etapas de desarrollo de un plan comercial para un nuevo producto Selección del satisfactor: Completa descripción; detallar cuáles son sus materias
primas o los elementos que lo componen; ¿qué necesidad satisface?; detallar los usos alternativos que tiene;
Descripción del mercado: ¿quiénes son sus consumidores?; describirlos según variables demográficas y/o factores motivacionales; detallar los proveedores, la competencia (mencionar los principales competidores y el producto o servicio que ofrecen); especificar los productos o servicios sustitutos;
Selección del mercado meta (previa segmentación): ¿a qué subconjunto del mercado potencial se destinará el esfuerzo de marketing?; definirlo y cuantificarlo (estimar su tamaño según la información disponible); identificar las razones por las cuáles consume este producto o servicio;
Definir la diferencia que utilizarán para comercializar su producto; ¿cómo se diferenciarán de sus consumidores?; ¿qué es lo que van a comercializar?; sugerencia: analizar competidores y ver qué es lo que ofrecen;
Elaboración de las estrategias de producto; precio; distribución y promoción;
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Segmentación¿Cuál uso de los determinados en el punto
anterior, satisfarán?¿Cómo se distinguen los consumidores que buscan
satisfacer ese uso, de los restantes consumidores?Primera división: usuarios finales vs empresasPrincipales criterios de segmentación: geográfica;
demográfica (sexo, edad, ingreso, clase social, educación, ciclo de vida, ocupación); psicográfica (personalidad, estilo de vida); beneficios deseados;
Pauta general: buscar un mercado en que los competidores sean pocos o débiles;
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Estrategia de producto (1)Determinación de los atributos del producto:
características físicas; calidad; precio; marca; diseño; empaque; garantía; color; servicios anexos;
Clasificación: ¿bien de consumo o de negocio?
Tipos de bienes de consumo: de conveniencia (tallarines), de comparación (refrigeradores) o especialidad (zapatos caros);
Tipos de bienes de negocios: materias primas; partes de fabricación; instalaciones; equipo accesorio (herramientas); suministros (combustible);
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Estrategia de producto (2)
Ciclo de vida del producto:
IntroducciónCrecimientoMadurezDeclinación
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Estrategia de producto (3)
Elementos relevantes en la estrategia:
MarcaEmpaque y etiquetadoDiseño, color y calidadServicios asociados
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Estrategia de producto (4)Producto ampliado
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Estrategia de precio (1)Objetivos del precio:
Maximizar las utilidadesLograr los objetivos de rentabilidadAumentar las ventasMantener o aumentar la participación de
mercadoHacer frente a la competencia
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Estrategia de precio (2)Factores que influyen en la determinación del
precio:
Demanda estimadaAcciones de la competenciaCostosTipo de clienteEtapa de la vida del producto
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Estrategia de precio (2)Factores que influyen en la determinación del
precio:
Demanda estimadaAcciones de la competenciaCostosTipo de clienteEtapa de la vida del productoPunto de equilibrio
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Punto de equilibrio
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Estrategia de distribuciónCanales de distribución: son el conjunto de
personas o empresas con derechos sobre el producto que están comprendidas entre el productor y el consumidor final;
Intermediario: empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la compra o venta de un producto mientras éste fluye desde el productor al consumidor final;
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Tipos de intermediarios
Intermediarios comerciales: son los intermediarios que adquieren los derechos sobre el producto. Se clasifican en mayoristas y minoristas (o detallistas);
Agentes intermediarios: nunca son dueños de los productos o servicios, pero arreglan condiciones para su transferencia: corredores (bienes raíces, productos agrícolas, bolsa, seguros), agentes de venta o representantes, agencias de viajes, etc.;
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Marketing directo
Venta directa (puerta a puerta y en reuniones);
Telemarketing;Venta por máquinas;Ventas online;Merketing directo (ventas por correo, por
mail, por programas televisivos, catálogos, anuncios en diarios, revistas y radio)
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Estrategia de promoción
CIM (comunicaciones integradas de marketing)Objetivos de la promoción:Informar al cliente de que el producto existe,
cómo funciona, cuáles son sus beneficios y cómo puede obtenerlo;
Persuadir al cliente de que el producto de la empresa es preferible al de la competencia;
Recordar al cliente que el producto existe, que está disponible y que satisface sus necesidades;
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Métodos de promociónVenta personal: presentación directa a un cliente del
producto o servicio por medio de representantes de la empresa (vendedores), ya sea cara a cara, por teléfono o por redes sociales;
Publicidad: comunicación no personal pagada por una organización identificable, que promueve ideas, organizaciones o productos; se efectúa a través de medios (TV, cable, radios, revistas, diarios, avisos en vía pública y en el metro, internet, playeras, etc.;
Promoción de ventas: premios, cupones de descuento, etc.;
Relaciones públicas;
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Objetivos de la promoción
Conciencia;Conocimiento;Agrado:Preferencia;Convicción;Compra;Lealtad;
