Marketing en Punto de Venta

8/12/2019 Marketing en Punto de Venta

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Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtie

que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar produc

valor con sus semejantes.

Mercadotecnia

Identificar mercados yposibilidades

Identificar necesidadesy deseos

Provocar esasnecesidades

Justificar nuestroscaprichos

Transformar toda esainformacin en

actividades, servicios o

productos


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Mediante el cual identifico las

neces idades de mis c l ien tes

potenciales o clientes existentes

basndome en los beneficios que el

usuario va a obtener de estos

servicios y que no son siempre

beneficios fsicos sino tambin

psicolgicos, relacionales etc.


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En los aos 50 y 60, en Mxico compraban, segn su poder adquisitivo no

muy elevado aquellos artculos que llamamos de primera necesidad.

En la dcada de los 70, mejora el poder adquisitivo. Se entra de lleno en lo

que llamamos sociedad de consumo.

A partir de la dcada de los 80, se observa una importante evolucin en su

comportamiento: es mucho ms crtico, ms exigente y su consumo no

depende ya del poder adquisitivo sino de otras motivaciones.


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Definir al consumidor actual es difcil, dado que influyen en su comportamiento multi

de factores sociales, econmicos, culturales, personales.

Quin compra? Parece que en determinados productos (alimentacin, muebles,electrodomsticos) siguen siendo las mujeres las que los adquieren principalme

Qu se compra? El consumidor actual tiende al ahorro en los productos bsicos o primera necesidad pero gasta ms en otros sectores.

Dnde se compra? Supermercados, hipermercados Cundo se compra? Segn diversos estudios sobre hbitos de compra, parece se

que los espaoles realizamos la adquisicin de productos bsicos una vez a lasemana, fundamentalmente los viernes o los sbados.


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El futuro consumidor conceder cada vez ms importancia al placer y al ocio: Elaumento de tiempo libre ha provocado el nacimiento de una actitud de bsqueda

la felicidad, de auto-realizacin personal y de disfrute del ocio. El futuro consumidor exigir cada vez ms mayor calidad y mayor variedad en l

productos.

El futuro consumidor tendr una mayor preocupacin por la salud y el medioambiente.

El futuro consumidor desear estar al da en los avances tecnolgicos. El futuro consumidor estar ms informado y ser ms selectivo y exigente. El futuro consumidor ser ms crtico con la publicidad en medios de comunicacin El futuro consumidor tender a permanecer ms tiempo en el hogar.PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR

Instrumentos cuantitativos: encuestas, paneles. Instrumentos cualitativos: Test proyectivos, Entrevistas en profundidad.


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MercadoMeta

producto

Precio

Plaza

PromocinPersonal

Procesos

Prueba

Fsica

Se deben establecer ob

para cada P que sean

concisos, medibles,

temporalidad, alcanzab


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1.- Cartera de productos.

2.- Diferenciacin del producto

3.- Marcas, modelos, envases

4 . - Desar ro l l o de se rv i c io s

relacionados.

5.- Ciclo de vida del producto.

6.- Modificacin y eliminacin de los

productos actuales.

7.- Planif icacin de nuevos

productos.

El precio no es slo la cantidad de diner

se paga por obtener un producto, sino

tambin el tiempo utilizando para conseg

as como el esfuerzo y molestias necesari

para obtenerlo.

El precio tiene un fuerte impacto sobre laimagen del producto. Un precio alto es

sinnimo, muchas veces, de calidad,; y un

precio bajo, de lo contrario.

1.- Costes, mrgenes, descuentos.

2.- Fijacin de precios a un solo product

3.- Fijacin de precios a una lnea deproductos:.


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Es Necesario ajustar la estrategia de publicidad

o promocin para cambiar la percepcin de los

consumidores y aumentar las ventas. La empresa

puede orientar su estrategia de promocin para

introducir nuevos usos para el producto.

Es una combinacin de las siguientes

actividades:

>> Venta personal>> Relaciones Pblicas

>> Publicidad y propaganda

>> Promocin de ventas

La forma en que se combinarn los distintos

instrumentos promocionales depender de las

caractersticas del producto, mercado y

competencia y de la estrategia perseguida por

la empresa.

Poner el producto demandado a disposici

del mercado, de manera que se facilite y

estimule su disposicin por el consumidor. E

canal de distribucin es el camino seguido

el producto, a travs de los intermediarios,

desde el productor al consumidor.

Las formas de distribucin evolucionan

constantemente, por el impacto de las nuevtecnologas, los costes, la segmentacin de

mercado y las exigencias de los consumido

1.- Canales de distribucin

Intermediario.

MAYORISTAS

MINORISTAS (o DETALLISTAS)

2.- Merchandisisng.3.- Marketing directo: .

4.- Logstica y distribucin.


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Ya s quin es mi cliente y lo que

voy a poner a su alcance, ahora

debo determinar cmo voy a

mostrrse lo , cmo voy a

convencerle de que realmentenecesita realizar esa actividad o

utilizar ese servicio y que precio

voy a poner a ese servicio... en

definit iva cmo lo voy a

comercializar.


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El posicionamiento se refiere a lo que se hace

con la mente de los probables clientes; o sea,

como se ubica el producto en la mente de stos.

En comunicacin, lo menos es ms.

Es un proyecto de seleccin.

El Asalto a la Mente

En comunicacin, lo ms es menos. Los mltiples

asuntos y problemas sociales han congestionadotanto los canales que slo una pequea fraccin

de los mensajes logra llegar a su destino.

La publicidad es tanta que inhibe nuestros

sentidos, impidiendo la asimilacin de los

mensajes.

En la comunicacin se debe comunicar lo

esencial, utilizar palabras claves, para as

obtener un lugar en la mente del posible cliente.

El uso de testimonios consiste en utilizar

testimonios de clientes satisfechos como car

de presentacin ante otros consumidores.

Para ello, debemos en primer lugar ofrece

producto o servicio de buena calidad, lueg

pedirles a nuestros principales clientes que

brinden testimonios sobre la impresin quehayan tenido de nuestro producto o servicio

luego publicar dichos testimonios en alguno

los medios publicitarios que utilicemos, tale

como folletos, pgina web o anuncios impre

Mientras ms sean los testimonios que

podamos conseguir y publicar, y mientras mimportantes o conocidos sean los clientes q

nos los brinden, ms efectiva ser esta tcn


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Consiste en procurar que nuestros clientes nos

recomienden y ayuden a conseguir nuevos

clientes.

Algunas formas de lograr ello son ofrecerles a

nuestros clientes descuentos especiales u otros

beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes,

o entregarles cupones para que se losentreguen a sus conocidos, con los cuales stos

puedan acceder a descuentos especiales o

probar gratuitamente nuestros servicios.

Esta es una tcnica de marketing efectiva, pero

de nada sirve si no se cuenta con un producto o

servicio de buena calidad, que haga que

nuestros clientes realmente deseen

recomendarnos .

Consiste en hacer uso de incentivos o

promociones de ventas que induzcan a losconsumidores a que compren nuestros prod

o adquieran nuestros servicios.

Algunos ejemplos de incentivos que podram

utilizar son las ofertas de dos por uno, los

cupones de descuento y las tarjetas de punacumulables que les permitan a los clientes

acumulando puntos a medida que vayan

adquiriendo nuestros productos o servicios.

Al usar esta tcnica, como regla, debemos

asegurarnos de que seremos capaces de

atender a todos los clientes que soliciten loincentivos ofrecidos, y que la inversin

realizada sea compensada por el benefici

obtenido.


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Consiste en brindar servicios adicionales al producto o servicio ofrecido, y que de

preferencia sean gratuitos.

Algunos ejemplos de servicios adicionales que podramos brindar son la entrega gratuita

producto al domicilio u oficina del cliente, la instalacin gratuita del producto, y el servicgratuito de soporte tcnico o mantenimiento del producto hasta cumplir determinado

periodo de tiempo.

Incluir servicios adicionales al producto o servicio ofrecido tambin es una tcnica de

marketing efectiva sobre todo cuando con ello logramos superar las expectativas del cli


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El punto de venta es la zona donde se culmina la venta, donde se realiza la transaccin y e

cliente paga por lo que ha adquirido.

La mercadotecnia en el punto de venta, ms conocida como publicidad en el punto de

compra, atrae a los consumidores en el lugar donde estn comprando. En otras palabras, la

mercadotecnia de punto de venta (PDV) tienta a los consumidores para que compren ms

productos o servicios de los que iban a comprar una vez que se encuentran en la caja. La

mercadotecnia de punto de venta utiliza la exposicin para atraer a los compradores,

desde seales a carteles hasta cupones de descuento y videos con publicidades en la caja

registradora. Sin importar el tipo de exposicin que se utilice, la mercadotecnia PDV

generalmente impulsa las ventas.


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Alrededor del 75% de las decisiones de compra se toman precisamente en el punto de

venta.

El punto de venta se conforma por varios elementos o atributos, los cuales en su conjuntoestimulan o desestimulan el movimiento del producto y son:

El empaque del producto:

El mueble exhibidor:

Cuando no sea posible contar con una rea para ubicar el display o mueble exhibidor de

diseo y sea necesario limitarse al mobiliario propio del establecimiento comercial, ser

indispensable mantener constantemente el rea de exhibicin surtida y ordenada en la

forma mas atractiva posible.

El material POPEl personal de demostracin.


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Deben guardar un orden lgico y racional que facilite la orientacin y la compra de los

clientes del establecimiento.

Las principales reglas o criterios son:

Hay que tener en cuenta las caractersticas de los productos:

Existen tres grandes categoras de productos en funcin del tipo de compra:

-Prevista: artculos de alimentacin.

-Impulsiva: novedades, complementos, perfumera

-Reflexiva: electrodomsticos, equipos de msica

Hay que tener en cuenta los condicionantes tcnicos:

- Es necesario limitar los costes de explotacin.


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- Es necesario prever una posible ampliacin futura.

Hay que tener en cuenta la atraccin de las diferentes zonas de la sala de ventas

Zona caliente: Puntos calientes, podemos destacar dos tipos de puntos calientes:

Puntos calientes naturales: Son lugares atractivos (que atraen clientes) debido a la propia arquitectura

de la tienda, al mobiliario (ngulos exteriores de las estanteras, entrepaos situados a la vista y al

alcance de la mano del consumidor), a que delante de ellos se forma un tapn que obliga a

detenerse (cajas registradoras), etc.

Puntos calientes artificiales: Han sido creados mediante distintas tcnicas: iluminacin, decoracin, carteles

publicitarios, degustacin de productos, masa de productos en promocin, etc.

Puntos fros: Entre las causas de frialdad podemos destacar:

- Implantacin inadecuada de estanteras y productos.

- Mala orientacin de la circulacin de los clientes.

-Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.


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Estadsticas

Las zonas cercanas a la caja son los lugares principales para la mercadotecnia de puntode venta y las nuevas tecnologas y medios de comunicacin hacen que sea incluso ms

fcil captar la atencin de los consumidores en la caja registradora. Las comunicaciones dentro de la tienda y la capacidad de captar la atencin del pblico

en en el punto de venta se volvieron prioritarias en las campaas de mercadotecnia.

Como parte de una campaa de mercadotecnia masiva, la mercadotecnia de punto deventa es un mtodo comprobado para generar ms publicidad.

Importancia

La mercadotecnia de punto de venta genera una nueva conciencia acerca de losproductos, prueba y finalmente compra.

Mientras que la mayora de los consumidoras compran un artculo que encontraron en elmostrador, los descuentos, ofertas y muestras gratis cerca del punta de compra suelen

lograr que los compradores cambien de marca.

Una investigacin de mercadotecnia profunda tiene como introduccin el diseo PDVpara que los empleados de mercadotecnia sepan que tipos de mensaje llegaran ms alpblico meta y los motivar a comprar ms.


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Medicin Las preferencias acerca de las marcas y el rendimiento de las marcas generalmente

influyen el comportamiento en el punto de compra.

Antes de que existiera la ventaja de hacer investigaciones visuales, los empleados demercadotecnia no podan medir la efectividad de la mercadotecnia de PDV porque nopoda determinar si las decisiones de venta se basaban en preferencias personales por

determinadas marcas o en la exhibicin en si.

Exposicin digital de PDV

Desde finales de la dcada del 2000, los puestos interactivos han reemplazado muchostipos de exposiciones impresas tradicionales.

La sealizacin digital y los puestos interactivos favorecen la promocin de nuevosproductos, ofertas, descuentos, recetas y concursos tanto en la caja como en las zonas

cercanas a ella.

La sealizacin digital cerca de la caja es una estrategia inteligente ya que casi el 30%de las personas esperan a llegar a la tienda para decidir qu marca van a comprar

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