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MARKETING EN LA FARMACIA

Dr. ODON NINA

JEFE DE PRODUCTO LINEA “B”

CONTENIDO

MERCHANDISING EN LA FARMACIA

MERCHANDISING

COMPONENTES DEL MKT

DIFERENCIAS ENTRE EL MKT

DEFINICIONES DE MKT

DEFINICIONES DE MARKETING

Es la función de negocios que identifica las necesidades y deseos actuales insatisfechos, define y mide su magnitud, determina los mercados target que la organización mejor puede servir y decide sobre los productos y servicios.

Kotler – Armostrong

Es el proceso de planificacion, ejecucion, fijacion de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.

A.A.M.

Filosofia empresarial enfocada hacia los clientes

DIFERENCIAS ENTRE EL MKT

FARMACEUTICO PRECIO

PRODUCTO

PLAZA (MEDICOS –

FARMACIAS –

INSTITUCIONES –

INTERNO)

PROMOCION

(DEFINICION DE MEDIOS

IDENTIFICANDO EL

MERCADO OBJETIVO)

DIFERENCIAS

EN LA FARMACIA

PRECIO

PRODUCTO

PLAZA (CLIENTE

CONSUMIDOR –

PROVEEDOR – INTERNO

– ACREEDORES)

PROMOCION

(DEFINICION DE MEDIOS

IDENTIFICANDO EL

MERCADO OBJETIVO)

MARKETING MIX EN LA FARMACIA

COMBINACION CORRECTA

Y OPORTUNA DE LOS

ELEMENTOS DEL MKT

PROMOCION

PLAZA

PROD

PRECIO

PROMOCION

TIPO DE

COMUNCACION FORMAS DE

COMUNICACION

COMUNICCION INTERNA EXTERNA

MERCHANDISING

MERCADO

INFLUENCIAS

PUBLICIDAD

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MERCHANDISING

DEFINICIONES DE MERCHANDISING

Es la parte del MKT que engloba un conjunto de técnicas, destinadas a obtener una respuesta favorable del consumidor en el punto venta mediante la administración de la exhibición para resaltar sus atributos.

FREDDY FERNANDEZ

EL merchandising es una técnica de vender sin palabras solamente atravez de la COMUNICACION VISUAL moviendo 2 fuerzas psicológicas:

LA ADQUISICION POR IMPULSO

EVOCACION (VMD)

Para que estas fuerzas operen se debe dar un encuentro del CLIENTE

con los componentes del PRODUCTO (HABLAR)

OBJETIVO DEL MERCHANDISING

Es provocar MAYOR DEMANDA del producto ya que ello significa MAYOR ROTACION, MAYOR UTILIDAD, MAYOR EFICIENCIA de los lineales de venta.

atraves de técnicas de:

EXHIBICION

PROMOCION

En sintesis el MERCHANDISING sera una nueva arma para la eterna

Batalla de la comercializacion.

DIVISION DEL MERCHANDISING

MERCHANDISING VISUAL.

Donde el objetivo es conducir a los clientes a los lugares donde se exponen los productos motivando la venta por impulso atravez de técnicas que mejoren la presentación visual de los productos.

MERCHANDISING DE GESTION.

Organización, dirección y control del Merchandising, realizando estudios de mercado, gestión del surtido, gestión lineal del espacio, comunicación en el punto de venta.

MERCHANDISING EN LA FARMACIA

MERCHANDISING FARMACEUTICO.

Laboratorios

Distribuidores

Farmacias

Es decir la colocación en la farmacia del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la época adecuada y al precio adecuado par a que el cliente pueda encontrar el producto.

Se debe hacer de la farmacia un punto de venta mas DINAMICO y no

Solamente de dispensación.

OBJETIVO MERCHANDISING EN LA FARMACIA

La mayor RENTABILIDAD del punto de venta, gestionando la superficie de venta tomando en cuenta el espacio asignado a cada producto.

Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposición del mismo.

Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a través del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada y rótulos, que lo hagan más atractivo y sirvan de reclamo.

Crear ambiente agradable y de animación para el cliente, para que comprar no resulte rutinario.

ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA

MERCADO NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL

SEGMENTO EVALUANDO SUS

CARACTERISTICAS

PRODUCTO

CONOCIMIENTO CIENTIFICO – COMERCIAL

QUE EVALUAN LOS CLIENTES AL

ASESORAMIENTO EN LA FARMACIA

BENEFICIO

PROPORCIONADO A LOS CLIENTES

DANDOLES A ELLA SEGURIDAD EN EL

MOMENTO DE LA COMPRA.

PORQUE ES IMPORTANTE APLICAR MERCHANDISING EN LA FARMACIA

TIPOS DE

VENTA

2 TIPOS DE VENTAS IMPULSIVAS Y NO IMPULSIVAS

RECOMENDACION

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POR IMPULSO

PLANIFICADA

RECORDADAS

20 %

45 %

12 %

9 %

14 %

PLANIFICADA

TIPOS DE CLIENTES

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Argumentos

Donde

comprar pero

no que

SHOPPER BUYER

ENTRADA

Dentro de la

farmacia

decide

precios

Calidad de

los prod.

Ofertas

Promociones

SALIDA

EFICACIA LINEAL O ESTANTERIA

1/3

MENOS VENDEDORA

El cliente piensa que posteriormente encontrara otros productos que le atraigan mas.

MEDIA

MAS VENDEDORA El cliente teme que se acaben los productos. Es la zona con mas visibilidad.

3/3

NIVEL MEDIO El cliente sabe que si no lo ha hecho no tiene otra oportunidad. Se decie en este tramo.

EFICACIA LINEAL VERTICAL

ALTURA VISIBILIDAD ZONA DESTINADO

NIVEL 4

MUY ALTO > 1.70 POR ENCIMA DE LOS OJOS NO VENDEDOR PARA PUBLICIDAD

NIVEL 3

ALTO 1.60 OJOS

PARTE ALTA: MEDIA VENTA

PRODUCTOS DE VENTA CON MARGENES NORMALES

NIVEL 3

ALTO 1.25 OJOS

PARTE BAJA: MUY VENDEDORA

PRODUCTOS DE ALTO MARGEN Y POCA ROTACION PARA MEJORAR SU ROTACION

NIVEL 2

MEDIO 0.50 MANOS

PARTE ALTA: MUY VENDEDORA

PRODUCTOS DE ALTO MARGEN Y POCA ROTACION PARA MEJORAR SU ROTACION

NIVEL 2

MEDIO 0.50 MANOS

PARTE BAJA: MEDIA VENTA

PRODUCTOS DE VENTA Y MARGENES NORMALES

NIVEL 1

BAJO < 0.50 SUELO

EL NIVEL MENOS VENDEDOR

PRODUCTOS EN PROMOCION GRAN DEMANDA O DE GRAN PESO O TAMANÑO

EFICACIA LINEAL VERTICAL

GESTION DEL ESPACIO

CIRCULACION

DE LOS CLIENTES

IDENTIFICACION DE LAS

CATEGORIAS – EVOCAN

RECUERDOS

SENALETICA

GESTION DEL ESPACIO

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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION

Se debe hacer de la farmacia un punto de venta mas DINAMICO y no

Solamente de dispensación.