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INFORME FINAL TALLER DE PROYECTOS

Profesor: Eduardo Sandoval

Primer semestre de 2011

Integrantes: Sebastin Fuentealba

lvaro Gallardo Fabin Jorquera Christian Martin

Lunes 29 de Agosto de 2011

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INDICE_________________________________________________________

1. Introduccin 4

1.1. Oportunidad de negocio 4

1.2. Definicin del proyecto 5

2. Estudio de mercado 6

2.1. Objetivos del estudio de mercado 6

2.2. Mercado proveedor 6

2.2.1. Proveedores nacionales 6

2.2.2. Productores internacionales 7

2.2.3. Condiciones de compra 9

2.3. Mercado competidor 9

2.3.1. Competencia directa 9

2.4. Mercado consumidor 12

2.4.1. Consumidor objetivo 12

2.4.2. Estimacin de la poblacin objetivo 13

2.4.3. Comportamiento 13

2.4.4. Demanda del mercado 13

2.4.5. Proyeccin 15

2.5. Estrategia comercial 15

2.5.1. Visin 15

2.5.2. Misin 15

2.5.3. Marketing mix 15

3. Estudio Tcnico 17

3.1. Determinacin del Tamao del proyecto 17

3.2. Balance de equipos 17

3.3. Balance de instrumentos dentales 19

3.4. Balance de materiales dentales 20

3.5. Balance de personal 22

3.6. Balance de obra fsica 23

3.7. Balance de servicios 24

3.8. Decisiones de localizacin 24

3.8.1. Macrozona 24

3.8.2. Microzona 25

3.8.3. El mtodo Brown y Gibson 26

4. Estudio Administrativo y Organizacional 30

4.1. Procesos Administrativos del Proyecto 30

4.1.1. Organigrama del Centro Odontolgico 30

4.1.2. Descripcin del Proceso Administrativo de un Centro Odontolgico 30

4.1.3. Funciones del Personal Administrativo 32

4.1.4. Tecnologa del Centro 33

4.2. Aspectos legales aplicados al Centro Odontolgico Integral Dentolife 33

4.2.1. Eleccin de Personalidad Jurdica 34

4.2.2. Marco Legal 34

4.2.3. Rubro y Giro 34

4.2.4. Costos asociados 34

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5. Estudio Econmico y Financiero 36

5.1. Fuentes de financiamiento 36

5.2. Estimacin de los flujos de caja puro del proyecto 38

5.2.1. Ingresos Operacionales 38

5.2.2. Costos Operacionales 40

5.2.3. Gastos de Administracin y Ventas (GAV) 42

5.2.4. Gastos de operacin y puesta en marcha 43

5.2.5. Amortizacin de los Gastos de operacin y puesta en marcha 43

5.2.6. Depreciacin de Activos Fijos 43

5.2.7. Liquidacin de Activo Fijo 44

5.2.8. Capital de Trabajo 45

5.2.9. Inversin Inicial 46

5.2.10. Desarrollo del IVA 46

5.2.11. Venta de terrenos y activos 47

5.2.12. Finiquitos 47

5.3. Flujos del Proyecto 49

5.4. Costo de capital Promedio Ponderado 50

5.4.1. El costo de la deuda 50

5.4.2. Obtencin de la tasa libre de riesgo 50

5.4.3. Calculo del R(m). 51

5.4.4. Clculo del Riesgo Sistemtico con deuda BsL 51

5.4.5. Validacin del modelo 52

5.5. VAN esperado del proyecto 56

5.6. TIR del proyecto 56

5.7. Flujos esperados para el proyecto financiado y TIR para el inversionista 56

5.8. Anlisis de Riesgo 58

5.9. Evaluacin Estratgica 60

5.9.1. Tcnicas de Relajacin 60

5.9.2. Innovacin Odontolgica 61

5.9.3. Nuevas Tecnologas 61

6. Conclusiones 62

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1. INTRODUCCIN

La boca juega un rol fundamental en nuestra salud y bienestar general. Una boca sana facilita

nuestra relacin con el mundo que nos rodea, ya que es uno de los elementos ms tiles que

tenemos durante nuestra vida, nos permite hablar y realizar distintos gestos y sonidos con los que

nos comunicamos con las dems personas. Sus caractersticas externas forman parte de nuestra

apariencia fsica. Por consiguiente, son importantes en la imagen que proyectamos y el tener una

boca agradable favorece las relaciones humanas y eleva nuestra autoestima. Una boca sana es el

reflejo de un cuerpo sano y de una persona bien integrada en la sociedad.

La odontologa es una rama de las ciencias de la salud que hoy en da ha adquirido tanta

importancia o relevancia como la Medicina misma, al estar ambas conectadas para la bsqueda de

un tratamiento integral del paciente.

1.1. Oportunidad de Negocio

En la actualidad existen una gran cantidad de centros de atencin odontolgica ambulatoria en la

ciudad de Concepcin, pero solo un reducido nmero de ellos son centros integrales de

odontologa. Qu queremos decir con integrales?, son aquellos centros que proporcionan un

servicio completo en el rea de salud bucal compuesto por varias especialidades odontolgicas y

con equipamiento necesario para abarcar adecuadamente la demanda existente.

Prestando atencin a San Pedro de la Paz, el nmero de consultas y centros dentales se reduce

drsticamente, hecho que contradice la explosin demogrfica experimentada los ltimos aos en

el sector. Esta situacin abre la posibilidad de investigar y analizar una posible oportunidad de

negocio en la comuna, siendo una alternativa atractiva de inversin la instalacin de un centro

odontolgico integral, en un mercado an no explotado en el lugar, y que presenta, a priori,

rentabilidad positiva.

La odontologa abarca varias especialidades y disciplinas. A continuacin exhibimos aquellas

consideradas ms importantes para el objetivo del proyecto:

Rehabilitacin oral

Ortodoncia

Prostodoncia o Prtesis dental

Periodoncia

Endodoncia

Implantologa dental

Odontopediatra

Odontogeriatra

Odontologa esttica o cosmtica

Ciruga maxilofacial

Patologa bucal

Radiologa oral

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Dentro de las cuales elegiremos las que posean mayor demanda y mejor rentabilidad, abarcando la

mayora de las reas posibles.

1.2. Definicin del proyecto

El presente estudio tiene por objetivo formular, preparar y evaluar hasta la etapa de pre-inversin

un centro odontolgico integra, enfocado a los estratos socioeconmicos ABC1 y C2 de la comuna

de San Pedro de la Paz, ya que son los sectores que poseen recursos para pagar un servicio dental

exclusivo, con aranceles regidos por el colegio de cirujano dentistas de Chile.

Poseer un diseo arquitectnico innovador, que refleje los valores de la empresa, con tecnologa

de punta, aplicando los ltimos avances en la materia, con especialistas de primer nivel, todo esto

emplazado en una ubicacin privilegiada con un entorno que invite al relajo y predisponga de

mejor manera a los pacientes de DentoLife.

Sin duda alguna, una de las principales fortalezas de nuestro proyecto debern ser los recursos

humanos que posea, en ese sentido, se necesitar una amplia gama de personal, entre ellos

podemos considerar los relacionados al rea dental (odontlogos y asistentes dentales), rea de

administracin (administrador general, de redes, secretarias y contador) y al rea de aseo y ornato

(encargado de aseo, jardinero), sin duda evaluaremos la opcin de realizar outsourcing en alguno

de los casos.

Adicionalmente se requerir publicidad previa a la puesta en marcha del proyecto, con el fin de

captar al pblico objetivo. Una buena campaa en radios y calles cercanas a la ubicacin del Centro

Odontolgico es esencial. Se debe mostrar una imagen seria y confiable de la empresa, haciendo

mencin de la calidad de sus profesionales; dicha calidad y seriedad ser el factor que generar la

diferenciacin necesaria para competir con otros centros similares, que aunque son escasos, no se

deben olvidar.

Se realizarn estudios de mercado, tcnicos, organizacionales y legales y por ltimo el estudio

econmico y financiero, a partir de los cuales se lograr decidir cul ser la mejor alternativa para el

proyecto en sus distintos mbitos.

Se escogi esta idea por ser aquella que presenta a priori mayor potencialidad econmica y un

enriquecedor desarrollo para los objetivos del curso.

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2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Objetivos del Estudio de Mercado.

El presente informe tiene por objetivo detectar el mercado del proyecto caracterizando al

consumidor, tanto en sus preferencias como en su comportamiento para lograr as establecer una

apropiada estrategia comercial, enfocndonos tambin en el estudio de la competencia a afrontar y

la disponibilidad de materiales requeridos para la implementacin del centro odontolgico. Cada

una de estas variables afectara en gran medida a la cuanta de los flujos de caja involucrados,

pudiendo ser gravitantes en la decisin de inversin y la rentabilidad del proyecto en cuestin.

2.2. Mercado Proveedor

Para una ptima atencin en el centro odontolgico integral es necesario disponer de la tecnologa,

equipos e insumos de manera oportuna. En ese sentido se debe prestar especial atencin al

anlisis de la disponibilidad de insumos necesarios para la correcta operacin de la clnica una vez

en funcionamiento ya que si este punto falla, puede traer consecuencias letales para la continuidad

del proyecto o daar seriamente la imagen que se desea proyectar.

2.2.1. Proveedores nacionales

En la ciudad de Concepcin, existen un reducido nmero de locales que disponen de equipos,

instrumentos y materiales odontolgicos, entre ellos podemos mencionar aMayordent,Exprodental,

Surdent y Dental Guzmn,donde el primero aporta con el 85% de los productos al mercado. Estos

locales se encuentran muy prximos unos con otros formando un clster de negocios. Podemos

mencionar que los artculos que se venden actualmente son mayoritariamente importados con una

pequea participacin de mercanca nacional.

Mayordent. (Fuente: www.mayordent.cl)

Principal proveedor de equipos e insumos odontolgicos en la zona. Comercializa las principales

marcas mundiales del rea, caracterizndose por calidad. Creada con el propsito de entregar lo

mejor en equipos e insumos dentales a un costo competitivo. Desde entonces, se ha convertido en

lder en el rea medico-dental a nivel nacional, ofreciendo una gama completa de productos

dentales en general.

MayorDent, es una empresa dedicada a importar y comercializar lo mejor en relacin a equipos e

insumos dentales disponibles en el mercado mundial. La posicin lder a nivel nacional se basa en el

frreo compromiso con la innovacin y calidad, excelencia en atencin y experiencia en el rubro

mdico y dental. Esto, combinado con personal altamente calificado, permite entregar y distribuir

productos y servicios que dan a nuestros clientes las ventajas necesarias para las demandas de hoy y

de maana.

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Exprodental. (Fuente: www.exprodental.cl)

Es una importadora, distribuidora y comercializadora de artculos dentales, creada en el ao 1984

con el fin de satisfacer las necesidades del mercado odontolgico nacional.

Poseen una casa matriz en Santiago de donde abastecen de materiales, equipamiento y servicio

tcnico a hospitales y servicios de salud pblicos, clnicas privadas, profesionales independientes y

otros comercios dentales de todo el pas.Distribuyen marcas nacionales e internacionales, contando

tambin con representaciones exclusivas.

Misin: ser lideres en abastecer el mercado dental chileno con una amplia gama de productos de

excelente desempeo a precios competitivos y brindar a nuestros clientes un servicio de excelencia.

Surdent. (Fuente: www.surdent.cl)

Fundada en el ao 1977 en la ciudad de Temuco, creada con el propsito de satisfacer las

necesidades del mercado odontolgico en el sur del pas. Actualmente consta de 6 sucursales:

Santiago Centro, Santiago Providencia, Concepcin, Temuco Centro, Temuco Casa Matriz y Puerto

Montt. Tiene ms de 5000 productos para las diferentes especialidades del rea odontolgica

destacando por su constante innovacin y disposicin de las nuevas tecnologas al servicio del

profesional odontlogo. Posee un personal mayor a 54 colaboradores en las distintas reas: Venta,

Post venta, Servicio tcnico, Comercio Internacional, etc.

En IMPORTADORA SURDENT LTDA, Nuestro compromiso es continuar da a da venciendo nuevos

desafos para continuar a la vanguardia con la tecnologa mundial, proporcionndole a sus clientes

mltiples alternativas de calidad y precios, de productos y equipamiento que les permita otorgar el

mejor y ms avanzado servicio a sus pacientes

Dental Guzmn. (Fuente: www.dentalguzman.cl)

Fundada en 1970 por el Seor Eduardo Guzmn Carreo. Ofrece una amplia gama de productos

que van desde simples insumos hasta equipos dentales completos y de ltima generacin.

DENTAL GUZMN con su casa matriz en Santiago, conocida nacional e internacionalmente por su

variedad de productos. Haciendo elogio a su slogan "marca el camino"; y con el objeto de

proporcionar una garantizada atencin expedita, rpida y cercana al cliente se han inaugurado dos

locales, uno en la quinta regin (Via del Mar), y el otro en la octava regin (concepcin); ofreciendo

atencin en salas de venta y despachos a domicilios; todo inclinado para servir a su distinguida

clientela que mantiene su preferencia en el servicio, calidad e innovacin de sus productos.

2.2.2. Productores internacionales

A continuacin presentamos una breve descripcin de las principales marcas mundiales del rea

odontolgica y sus productos, sealando adems a sus representantes en el territorio nacional.

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- 3M

3M es una compaa donde la ciencia tiene un papel fundamental. Se producen miles de productos

innovadores siendo lderes en mercados tan dismiles como lo son: Salud, Seguridad Vial, Productos

de Oficina, Abrasivos y Adhesivos. Con respecto al rea de la odontologa poseen una gran variedad

de productos como lo son:

Adhesivos, Cementos, Lmparas de Fotocurado, Restauraciones Directas, Terminado y Pulido,

Implantes, entre otros.

Los productos 3m se pueden adquirir a travs de su tienda virtual, 3mStoreChile. Por otro lado

existen distribuidores autorizados tanto en Santiago, como en Concepcin, por ejemplo,

MAYORDENT DENTAL LIMITADA.

- Kavo

Es una empresa que hace frente a las exigencias del mercado de forma permanente, su campo de

actividades se extiende por todo el mundo, Kavo dispone ya de seis plantas de produccin en

diferentes lugares. De ello resulta una mayor flexibilidad, proximidad al cliente y productos

adaptados al mercado correspondiente. Ha contribuido sustancialmente al progreso en la

odontologa. Ms de 2.200 patentes y modelos de utilidad que se han concedido a nivel nacional e

internacional demuestran este hecho. Con productos que van desde Unidades de Tratamiento

(sillones dentales) para las consultas hasta implantes y maquinarias de pulido.

Su distribuidor en Chile es M-DentLtdaubicado en Av. Manuel Barros Borgoo 162, Providencia,

Santiago.

- NSK-Nakanishi

La especialidad de NSK es la tecnologa de corte rotatorio de alta velocidad, la empresa ha

desarrollado una serie de productos de gran calidad y rendimiento para la industria dental y

muchas otras. NSK se centra en satisfacer las demandas de sus distintos clientes con un desarrollo

de producto oportuno, unido a una ingeniera de produccin incomparable y una tecnologa

innovadora. Hoy en da, los productos NSK se venden y se utilizan en ms de 120 pases. Con

productos para restauracin y prtesis, endodoncia, higiene oral, ciruga, laboratorio, entre otros.

Distribuidores en Chil: Sociedad CILA Ltda ubicada en Salvador Donoso 128, Providencia, Santiagoe

IMPORTADORA SURDENT LTDA en Ruta Sur Km. 4 Padre Las Casas, Temuco.

- Dentsply

A travs de la amplia plataforma de productos que poseen ayudan a los profesionales del rea de la

odontologa para cuidar la de salud bucal de sus pacientes para toda la vida. Poseen una variada

gama de productos de consumo general, dental y productos de laboratorio que apoyan a las

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distintas especialidades dentales como son: la ortodoncia, endodoncia e implantes. Con presencia

existente en ms de 120 pases, es uno de los principales productores del mercado dental.

Dentsply no posee distribuidor autorizado en nuestro pas. Dentro de Amrica del Sur, solamente

poseen distribuidores en Brasil y Argentina.

2.2.3. Condiciones de compra

Encontramos un comn denominador en los mtodos de pago y condiciones de compra para el

rea de equipos, instrumentos y materiales dentales dentro de los locales pertenecientes a la ciudad

de Concepcin. Todos ofrecen pago mediante tarjetas de crdito y sistema redcompra, cheques y

pago al contado.

2.3. Mercado Competidor

En la actualidad vemos que existe en Concepcin una alta cantidad de centros odontolgicos

especficamente en las calles Ohiggins y Chacabuco entre Lincoyn y Ongolmo. Estos centros

generalmente son gestionados por algn odontlogo que comparte su funcin original de dentista

con la de un administrador, muchas veces sin las competencias tcnicas o con escasos

conocimientos adquiridos principalmente por la prctica. Vemos que existe una gran oportunidad

de entrar con un Centro Odontolgico Integral, que aplique conocimientos de Gestin,

Planificacin, Estrategia Comercial, etc.

A continuacin se expone una imagen del centro de Concepcin, donde se observa la

concentracin de centros odontolgicos representados por los puntos rojos:

El panorama que enfrenta la ciudad de Concepcin respecto al nmero de instalaciones destinadas

a la atencin dental consta de 163 consultas particulares y 35 centros odontolgicos. La

cuantificacin de estas instalaciones es bastante compleja ya que existe un reducido nmero de

odontlogos que estn registrados y poseen los permisos otorgados por el servicio de salud.

2.3.1. Competencia directa

Enfocndonos en el rea de San Pedro de la Paz, sector donde pensamos emplazar nuestro

proyecto, reconocemos la competencia existente, la cual da lugar principalmente a cuatro centros

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odontolgicos que destacan por sobre el resto al ser centros que poseen ms de un box dental y

varias especialidades, los hemos identificado como la competencia ms directa, ellos son:

Vitadent, Ortomax, Endodent y Centro Mdico y Dental Athelu.

Dado que existe un nmero reducido de consultas privadas las cuales no compiten por el

posicionamiento que buscamos lograr, no profundizaremos en ellos. De todos modos es importante

mencionar que el nmero de instalaciones destinadas a atencin dental en la comuna es bastante

reducido en comparacin con el total de personas que habitan ah. A continuacin presentamos la

informacin proporcionada por el Departamento de Rentas y Patentes de la Municipalidad de San

Pedro de la Paz donde se detallan las patentes profesionales y comerciales otorgadas en dicha

comuna.

ROL RAZON SOCIAL DIRECCION GIRO

3-36 MARTINEZ RAVANAL MARIA TERESA LOS NARANJOS 1 CIRUJANO DENTISTA

3-450 CONTRERAS GONZLEZ ANA MARA DE JESS SAN PEDRO DEL VALLE 1905 CASA 2 CIRUJANO DENTISTA

3-495 MIRANDA AVILA AARON ROBERTO AV VIOLETA PARRA 1690 SPRING HILL CIRUJANO DENTISTA

3-644 ULLOA BECERRA GIOVANI DANIEL VICENTE HUIDOBRO 8472 VILLA CONAVICOOP CIRUJANO DENTISTA

3-659 HERNANDEZ AGUAYO ALFONSO JORGE S. LOS NARANJOS 01 VILLA SANPEDRO CIRUJANO DENTISTA

3-726 ROZAS LUENGO MARGARITA MATILDE LOS ACACIOS 128 PARQ. RES. BAYONA CIRUJANO DENTISTA

3-729 PARRA RUIZ ROSA MARIA AV LAS ROSAS 1785 CASA 18 CIRUJANO DENTISTA

3-730 NUEZ ULLOA MARCELO ANTONIO AV LAS ROSAS 1785 CASA 18 CIRUJANO DENTISTA

3-731 CASTILLO FUENTEALBA CAROLINA VALERIA AVD.LAGUNA GRANDE 350 8 CIRUJANO DENTISTA

3-744 ISLAS CID JUAN FRANCISCO PJE NAHUELBUTA 2075 CIRUJANO DENTISTA

3-597 NAVARRETE BENAVIDES JUAN BAUTISTA LOS MAIOS 50 D/L VILLA SAN PEDRO DENTISTA

3-685 JARPA REMAGGI CARMEN GLORIA ANDRES MADARIAGA 1250 S.PEDRO CONCEP. ODONTOLOGO

2-2.023 CENTRO MEDICO Y DENTAL PRADENAS Y PRADENAS MICHIMALONCO 1098 CENTRO MEDICO DENTAL

2-907 CENTRO INTEGRAL DE SALUD ELIZABETH UAUY Y CIA LTDA

PASAJE MICHIMALONCO 1098 PARQUE RESIDENCIAL LOS CANELOS

CENTRO MEDICO ODONTOLOGICO Y LABORATORIO

2-872 SOCIEDAD DE PROFESIONALES AGUIRRE Y VERA LTDA

PEDRO AGUIRRE CERDA 1055 PISO 2 SAN PEDRO VIEJO CENTRO ODONTOLOGICO

2-2.222 GALAZ DOMINGUEZ MARITZA DEL CARMEN AVENIDA PEDRO AGUIRRE CERAD 1055 PISO CIRUJANO DENTISTA

2-1.339 ODONTOLOGIA Y EDUCACION EN SALUD BUCAL LTDA. AV. PEDRO AGUIRRE CERDA 1613 CLINICA DENTAL

2-596 LABORATORIO DIAGNOMED S.A. PEDRO AGUIRRE CERDA 1699 D.A . LABORATORIO CLINICO

2-883 INMUNOMEDICA LABORATORIO LIMITADA PEDRO AGUIRRE CERDA 1055 LABORATORIO CLINICO

2-1.957 CONTRERAS GONZLEZ ANA MARA DE JESS SAN PEDRO DEL VALLE 1905 CASA 2 SERVICIOS DE ODONTOLOGIA

2-1.715 CLINICA ODONTOLOGICA CLINODEC LIMITADA AVENIDA PORTAL DE SAN PEDRO 7212 PORTAL SAN PEDRO SERVICIOS ODONTOLOGICOS

Donde en Rol, el nmero 2 representa los giros comerciales y el 3 los giros profesionales.

A continuacin presentamos la informacin detallada para la competencia ms directa:

Vitadent

E un centro dental que posee tres sucursales (Concepcin, Talcahuano

y San Pedro de la Paz), abarcando todas las especialidades de esta

rama de la salud con 29 odontlogos contratados, a quienes se les

remunera con un porcentaje de los ingresos percibidos por su

trabajo. Sus principales proveedores son las empresas Biotech y

Mayordent, adems trabajan principalmente con el laboratorio

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dental Dentomed. Respecto a las formas de pago aceptan tarjetas de tiendas comerciales,

tarjetas de crdito, RedCompra, cheques y efectivo. Respecto a los valores de los tratamientos,

realizan descuentos entre el 30 y 40 % del arancel del Colegio de Cirujano Dentistas de Chile. Cabe

mencionar que los canales publicitarios elegidos por Vitadent son la Radio Bio-Bio, Revista Nos,

Revista Tell y Revista Mejores Datos.

Vitadent, sucursal San Pedro, se emplaza en una de las principales arterias de ingreso a la comuna.

Consta de 3 box (2 operativos, 1 en instalacin) atendidos por 6 dentistas que proporcionan 7

especialidades dentales. En promedio se atienden 6 personas por box en un horario que va desde

las 14:30 a 21:00 hrs. Lo que da un total de 12 personas promedio por da, cifra que crece

considerablemente cuando atiende el Ortodoncista.

Ortomax

Es un centro que posee dos sucursales, una ubicada en la ciudad de

Concepcin y el otro en la comuna de San Pedro de la Paz. Ambos

centros poseen 2 box, donde trabajan 10 odontlogos ofreciendo 6

especialidades dentales. Como su nombre lo sealaOrtomax centra

sus fuerzas en la especialidad de Ortodoncia y particularmente en

San Pedro de la Paz lo hacen los das lunes, jueves y viernes,

atrayendo mayor nmero de clientes, el cual vara aproximadamente

de 40 a 50 pacientes por da, bajando luego a 12 pacientes.Al igual

que Vitadent, a los odontlogos se les remunera con un porcentaje de su produccin.Ortomax

tambin otorga un descuento entre un 30 y 40% sobre el arancel del Colegio de Cirujano Dentistas

de Chile aceptando los medios de pago convencionales (tarjetas de crdito, tarjeta Ripley,

RedCompra, cheque y pago en efectivo). Adicionalmente, ellos gastan alrededor de $3.500.000

mensuales en insumos.

Endodent

Este centro odontolgico se emplaza en San Pedro de la Paz,

especficamente ubicado en el segundo piso del centro comercial

Versluys. Ofrece 9 especialidades en 6 diferentes box. Cuenta

adems con un equipo de 10 odontlogos. Cubren todas las formas

de pago del mercado (RedCompra, Tarjetas de crdito, Tarjetas de

casas comerciales, Cheques y efectivo). Al igual que los anteriores

centros dentales, Endodent fija sus tarifas con un 40% de descuento

sobre el arancel del Colegio de Cirujano Dentistas de Chile. Poseen

una tasa de atencin de 70 personas diarias segn lo sealado por el personal administrativo.

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Centro Mdico y Dental Athelu

Athelu es un centro mdico y dental, ubicado un calle michimalonco,

principal va de acceso a San Pedro de la Paz. Posee 2 box para

atencin dental en los cuales trabajan 10 odontlogos que ofrecen 5

especialidades. Ponen a disposicin de los clientes todas las

alternativas de pago del mercado (RedCompra, Tarjetas de crdito,

Tarjetas de casas comerciales, Cheques y efectivo) y fijan sus precios

con un 20% de descuento sobre el Colegio de Cirujano Dentistas de

Chile. Por ltimo,Athelu atiende en promedio a 10 personas diarias en

el rea dental.

2.4. Mercado Consumidor

Buscamos al consumidor en la zona de San Pedro de la Paz, reconocido dormitorio de la ciudad de

Concepcin, la cual posee una poblacin total de 97.571 segn proyecciones de la poblacin, INE.

2.4.1. Consumidor objetivo

Definimos nuestro consumidor objetivo como aquellos sectores socioeconmicos ABC1 y C2 de la

comuna de San Pedro de la Paz ya que son estratos que pueden adquirir un servicio odontolgico

particular al disponer de los recursos necesarios para ello sin mayor dificultad.

Cabe destacar que esta comuna posee uno de los mayores promedios de ingresos por hogar en la

zona, ubicndose en el segundo lugar para la octava regin (CASEN 2009).

San Pedro de la Paz presenta sus sectores socioeconmicos bien definidos y delimitados

geogrficamente, reconociendo a Andalu e Idahue como las zonas ABC1 de la comuna, y las reas

de Villa San Pedro, San Pedro del Valle, Los Canelos, Bayona, Parque Laguna Grande y Huertos

Familiares como aquellas zonas C2.Para ilustrar de mejor manera la presencia de las clases sociales

dentro de la comuna de San Pedro de la paz, presentamos un mapa con las zonas objetivo de

nuestro proyecto, reconociendo aquellos sectores ABC1 (color rojo) y C2 (color amarillo) en la

comuna.

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2.4.2. Estimacin de la poblacin objetivo

Como fuente secundaria, se utilizaron la encuesta CASEN del ao 2009 y el CENSO del 2002.

Considerando la poblacin total de San Pedro, segn el CENSO del 2002, que indica un total de

80.442 habitantes, se desprende la siguiente estimacin:

Estimacin CASEN 2009 % ABC1 y C2 Estimacin Poblacin ABC1 y

C2. Censo 2002

Observaciones % del total

ABC1 109 12,49% 10044

C2 146 16,72% 13453

Total San Pedro de la Paz 873 100% 80447

Donde se desprende una estimacin de 10.044 habitantes del segmento ABC1 y 13.453 habitantes

del segmento C2. Esto nos entrega un universo objetivo de 23.497 personas.

2.4.3. Comportamiento

En trminos generales podemos observar una tendencia de los sectores ms adinerados a buscar un

grado de exclusividad dentro de la sociedad, permanentemente diferencindose y buscando

servicios de mayor calidad. Prefieren establecerse en sectores reconocidos como clase alta.

Relacionndose con gente de un status igual o superior al suyo, por lo mismo evitan visitar lugares

donde el corriente de la poblacin (centro v/s mal),y suelen tener acceso a lugares donde el resto

no puede acudir, lo que lo hace ms atractivo para ellos, en otras palabras: exclusividad.

2.4.4. Demanda del mercado

Para calcular la demanda se decidi utilizar un muestreo por conveniencia, no probabilstico, para

esto se realiz una encuesta la primera semana de abril en San Pedro de la Paz, relacionada al rea

odontolgica, la cual se encuentra en el anexo 01.

Consideramos como demanda efectiva para nuestro proyecto a aquellas personas que asisten, o no,

dentro o fuera de San Pedro de la Paz, a un centro dental y estn dispuestas a comenzar a asistir a

DentoLife, pero que tambin consideran que la calidad est fuertemente relacionado al costo del

servicio y estn dispuestos a pagar ms por una mejor atencin.

Mediante el anlisis de la encuesta se obtuvieron los siguientes resultados:

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Estrato socioeconmico ABC1 C2

Afiliado a un centro odontolgico fuera de San Pedro 31% 50%

Afiliado a un centro odontolgico dentro de San Pedro 0% 0%

No afiliado 19% 0%

De la informacin anterior asumimos que aquellos pacientes que no poseen uncentro dental fijo

(No afiliados) y que estn dispuestos a asistir a DentoLife(que son solo los del estrato social ABC1)

lo harn, luego el 19% de la poblacin ABC1 forma el primer conjunto de clientes de nuestro

proyecto.

El segundo conjunto de clientes se desprende de aquellos que s asisten a algn centro

odontolgico dentro o fuera de San Pedro de la Paz. De ellos, el 31% de la poblacin ABC1 estara

eventualmente dispuesta a asistir a DentoLife, as como el 50% de la poblacin C2. Consideramos 3

escenarios respecto a esta informacin, el desfavorable, el intermedio, y elfavorable. stos se

resumen en la siguiente tabla:

Estrato Desfavorable Intermedio Favorable

ABC1 0 16% 31%

C2 0 25% 50%

Utilizaremos el escenario Intermedio, es decir, el segundo bloque de pacientes se compone del 16%

de la poblacin ABC1 y el 25% de la poblacin C2 que perteneciendo a un centro odontolgico

dentro o fuera de San Pedro de la Paz, estn dispuestos a cambiarlo por DentoLife.

Resumiendo lo anterior, el primer conjunto de pacientes es el 19% de la poblacin ABC1, el

segundo conjunto corresponde al 16% de la poblacin ABC1 junto al 25% de la poblacin C2. Esto

da como resultado el 35% de la poblacin ABC1 y el 25% de la poblacin C2.

Ahora, considerando la estimacin de la poblacin ABC1 y C2 junto al porcentaje de pacientes que

componen la demanda por estrato socioeconmico, obtenemos la estimacin total de pacientes.

Luego considerando la frecuencia anual con la que visitan el dentistatenemos el nmero de

atenciones totales anuales para nuestro proyecto:

Estrato ABC1 C2

Estimacin de la poblacin 10044 13453

% de pacientes para DentoLife 35% 25%

Estimacin total de pacientes 3.515,40 3.363,25

Frecuencia de atencin anual 3,216 4,18

N atenciones totales anuales 11.306 14.058

El total anual de atenciones es de 25.364 personas. Al dividir este nmero en 261 das (das de

trabajo considerado al ao) obtenemos una demanda diaria de aproximadamente 97 personas.

15

2.4.5. Proyeccin

A continuacin se realiza la proyeccin de la demanda de pacientes para el Centro Odontolgico

Integral DentoLife. Para la realizacin de sta se utiliz el porcentaje de crecimiento de la

poblacin.

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

%Crecimiento estimado 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6%

Pblico Objetivo Diario 97 103 109 116 122 130 138 146 155 164 174

Pblico Objetivo Anual 25317 26836 28446 30153 31962 33880 35913 38067 40351 42773 45339

2.5. Estrategia comercial

2.5.1. Visin

Ser el principal centro odontolgico integral de la VIII regin en calidad de atencin, siendo

vanguardistas en tecnologas e innovacin.

2.5.2. Misin

Ofrecer un servicio de salud dental integral a la VII Regin y sus alrededores, desarrollando un

mejoramiento continuo en la atencin al cliente, retroalimentado y apoyado con infraestructura

moderna y tecnologa de ltima generacin. Brindar una atencin rpida y eficaz por medio de

profesionales altamente calificados aumentando el bienestar de la comunidad.

2.5.3. Marketing mix

- Precio

Respecto al precio involucrado en los distintos tratamientos dentales, dado el pblico objetivo al

cual nos hemos enfocado (ABC1, C2), pensamos que un arancel cercano al que entrega el Colegio

de Odontolgico de Chile puede ser adecuado ya que muchas de las conductas impulsivas de estos

estratos sociales relacionan precio = calidad como ha quedad de manifiesto en las encuestas

realizadas. Para mayor informacin en cuanto a los precios de los tratamientos referirse a la pgina

web http://www.uco.cl/

- Promocin

Existen diversos medios para captar de forma rpida a los consumidores, una de ellas es va

promociones. Existen algunos mtodos conocidos en el mercado odontolgico sobre las

promociones, como son los tratamientos de blanqueado gratis por la adquisicin de algn otro

servicio de mayor costo, mantenciones gratis, rebajas especiales, entre otros.

16

- Producto

Queremos tener una atencin personalizada, con una alta calidad de servicio e innovacin en los

equipos. Que sea una experiencia para el cliente asistir a DentoLife proporcionando un valor

agregado para l. Debemos ofrecer un servicio ptimo, enfocndonos en aquellas reas ms

demandadas para producir una combinacin que maximice las utilidades de la empresa y sea

sustentable a travs del tiempo.

- Plaza

La ubicacin del Centro Odontolgico ser en la Ciudad de San Pedro de la Paz, idealmente en

algunas de las vas de acceso a la ciudad y caminos principales dirigidos a los sectores objetivos.

Creemos que la ubicacin de DentoLife es una de las decisiones ms crticas por cuanto su

importancia en la periodicidad del contacto con el pblico objetivo.

- Publicidad

En este punto realmente no nos interesa definir un plan publicitario para nuestro proyecto, pero si

tener un costo estimativo asociado a l. En ese sentido pudimos concluir de una Reunin con el Sr.

Andrs Daz, Director Ejecutivo de Ciudad Color empresa de publicidad y diseo grfico- que

existen diversos medios y canales de difusin para una ptima entrega de informacin y publicidad

a diversos tipos de empresa. Particularmente el rea de servicios requiere de una buena campaa

publicitaria junto a la calidad que se brinda en cada tratamiento realizado. Esta caracterstica debe

permanecer en el tiempo con un comportamiento fuerte al comienzo para luego decaer

suavemente con el paso del tiempo dado que especficamente, en el rea odontolgica, el

consumidor tiende a ser bastante fiel a su Dentista, por lo que una vez logrado un mercado, ya no

se ve tan necesaria la publicidad como medio de captacin de clientes. Para mayores detalles en

cuanto al plan publicitario revisar el anexo 02.

17

3. ESTUDIO TCNICO

3.1. Determinacin del Tamao del proyecto

Para la determinacin del tamao del proyecto se deben tener en cuenta varios factores como lo

son la demanda, disponibilidad de insumos, tecnologas a ser utilizadas, las posibles restricciones de

capital que existan, entre otros.

Como fue estipulado anteriormente, la demanda estimada fue de 97 pacientes al da. Si suponemos

que un box es utilizado para atender pacientes durante 8 horas diarias y que la atencin de cada

paciente demora alrededor de 45 minutos, tenemos que el nmero de boxees odontolgicos en

promedio a instalar para suplir la demanda es de 9.

Respecto a los materiales dentales, estos son de fcil acceso por lo que no sera un inconveniente.

En cuanto a tecnologa, establecimos en un principio utilizar la mejor de ellas disponible dado que

nuestro centro odontolgico se caracterizar justamente por ese factor.

Dado que cada 2 aos se estima un incremento en la demanda de ms de 10 personas, lo que

equivale a la instalacin de un box adicional, se llevar a cabo una estrategia de demanda por

defecto. En otras palabras a medida en que avanza el tiempo se ir ampliando la capacidad horaria

de atencin a nuestros clientes.

As, al dcimo ao de funcionamiento el centro odontolgico pasara de atender 8 horas de lunes a

viernes a 12 horas diarias de lunes a sbado. Esto permitir cubrir la totalidad de la demanda a lo

largo de vida del proyecto.

3.2. Balance de equipos

Los principales equipos necesarios para el correcto funcionamiento de DentoLife se pueden

englobar en dos grandes categoras, ellas son: equipos dentales y equipos en administracin.

Para cubrir las distintas especialidades odontolgicas y los diversos requerimientos derivados de

una atencin moderna y de calidad, reconocemos los siguientes equipos dentales:

0

10000

20000

30000

40000

50000

2011 2013 2015 2017 2019 2021 2023Ate

ncio

nes d

en

tale

s

Ao

Proyeccion de Demanda de DentoLife

18

EQUIPAMIENTO DENTAL $ unitario con IVA

$ unitario sin IVA

Cantidad $ Total

neto Amalgamador 571.900 480.588 2 961.176 Autoclave 959.900 806.639 2 1.613.277 Bomba de vaco EGEO dual 1.927.766 1.619.971 2 3.239.943 Cavitador elctrico PYON W&H 489.900 411.681 1 411.681 NSK KIT COMPLETO (TURB. PUSH+MICORM+CONTRANGULO+P/M). NSK 389.900 327.647 9 2.948.824 Sistema de radiologa digital Samsung ultra Qi UMPC 3.890.000 3.268.908 1 3.268.908 Electrobistur ELECTROCORT 668.610 561.857 1 561.857 Esterilizacin seca modelo Dako 960 marca Saratoga Italia 510.450 428.950 1 428.950 Lmpara LED BLUE PHASE C8 G2 379.712 319.086 9 2.871.771 EQUIPO DENTAL C/LAM.LED + CAM. DIGIT. INT.+- PANT. -+SILLIN. TOU JIAN 3.850.000 3.235.294 9 29.117.647 COMPRESOR DENTAL 5HP 38LITROS. SKAND 1.604.604 1.348.407 1 1.348.407 Mueble con pileta 3 cuerpos y rodante 755.300 634.706 9 5.712.353 LAVADORA YOUJOY LAVADORA ULTRASONICA 4 LITROS - CLEAN01 238.091 200.076 1 200.076 DESTILADOR AGUA GLOWS 83.193 69.910 1 69.910 SELLADORA BIOSTAMP GT300 C/CORTE 142.773. 142.773 119.977 1 119.977 Localizador apical RAYPEX 5 BEUTELROCK 691.900 581.429 2 1.162.857 NEGATOSCOPIO GRANDE 48X25X10 CMS. NAC 51.400 43.193 9 388.739 Arenador clnico prophy-mate neo 347.013 291.608 1 291.608 Pulidora TIANJIN 418.441 351.631 1 351.631 Recortadora de modelos TIANJIN AX-MTC 380.563 319.801 1 319.801 Torno de pulir TIANJIN 1400 rpm AX-J3 276.339 232.218 1 232.218 Torno Dremel 34.550 29.034 1 29.034 Vibrador velocidad variable TIANJIN AIXIN 93.706 78.745 1 78.745 Varios

1.000.000 1 1.000.000

TOTAL 56.729.389

Para un funcionamiento ptimo e integrado se requieren diversos equipos de administracin, que

en conjunto, potencian el rendimiento de DentoLife, ellos son:

EQUIPAMIENTO EN ADMINISTRACIN $ unitario con IVA

$ unitario sin IVA

Cantidad $ Total neto

Ampolleta ahorro energa tritubo 20 Watts, Westinghouse 1.889 1.587 40 63.496 Multifuncional Epson Multifuncional Stylus Office TX320F 64.990 54.613 2 109.227 Alfombra Mica Shaggy Flex Brown 160 x 230 cm. 49.990 42.008 1 42.008 Set de Bao Roberta Allen 5 Piezas Novios Glitter Beige 31.990 26.882 3 80.647 Aspiradora de polvo y agua SomelaAquasolid 1800 75.900 63.782 1 63.782 Enceradora SOMELA CLASSIC E802 34.990 29.403 1 29.403 Computadora ALL-IN-ONE Lenovo AIO C205 AMD E350 219.990 184.866 12 2.218.387 Subwoofer SW-N5.1 1000. - GENIUS 29.690 24.950 1 24.950 Caja fuerte Caja residencial cerradura digital ST-20E. 7 Kg. - BASH 29.990 25.202 1 25.202 Televisor Sony Pantalla LCD KDL-40BX425 40 pulgadas Full HD 259.990 218.479 1 218.479 Escritorio para pc L 122x75x95cm Porta CPU peral 37.990 31.924 9 287.319 Set de escritorio 5 piezas gris. - COTIDIANA BASIC 8.590 7.218 12 86.622 Mesa de centro Basement Home Togo 79.990 67.218 1 67.218 Mesas laterales Basement Home Togo 59.990 50.412 2 100.824 Estante Scanbirk Cubo 2 divisiones 1 cajn 75x77 cm. negro 39.990 33.605 2 67.210 Estante Scanbirk Modulo 5 estantes 2 ptas 40x40x191 cm New York nogal 69.990 58.815 1 58.815 Estante Scanbirk Modulo 1 puerta 2 estantes 120x45x38 cm New York nogal 69.990 58.815 3 176.445 Estante Scanbirk Modulo 1 puerta 2 estantes 1 cajn 120x45x38 cm New York negro

79.990 67.218 1 67.218

Estante Scanbirk Estante 7 repisas 80x221cm. nogal 89.990 75.622 1 75.622 Scanbirk Escritorio esquinero 230x200 cm. nogal 189.990 159.655 1 159.655 SM Combo Mesa sala reunin + 6 sillas respaldo bajo 229.990 193.269 1 193.269 Mesn central 300.000 252.101 1 252.101 Hervidor Somela HE 1000 18.900 15.882 1 15.882 Microondas digital IRT MO2335DMSG 23 litros 35.900 30.168 1 30.168 Aire acondicionado Equipo Split muro 12000 btu/h 178.488 149.990 1 149.990 Calefactor Amesti Estufa a Lea Nordic 360 164.990 138.647 1 138.647 Silla escritorio Asenti Silln ejecutivo respaldo bajo negro 19.990 16.798 9 151.185 Silla ejecutivo escritorio Asenti Silln ejecutivo con masaje lumbar 79.990 67.218 1 67.218

19

Silla visita apilable sin brazos 3003 negro. 14.290 12.008 20 240.168 Taburete (secretaria) SM Silla escritorio plstico negro 17.990 15.118 2 30.235 Central telefnica PABX para 2 lneas 12 anexos 224.910 189.000 1 189.000 Telfono escritorio Panasonic kx-ts500 9.990 8.395 12 100.739 Set manguera econmica 1/2 pulgada x 20 mt. sin accesorios. - PETROFLEX 3.219 2.705 1 2.705 Sillones Mica Sof 3 Cuerpos Durango Ecocuero 99.990 84.025 3 252.076 Macetero SM Macetero black 6.990 5.874 5 29.370 Macetero SM Macetero redondo antique 38 cm 37.590 31.588 1 31.588 CORTINAS

1.000.000 1 1.000.000

Bodega Arrow Bodega de jardn 180x254 199.990 168.059 1 168.059 Puntera 174.990 147.050 1 147.050 DLinkRouterInalambrico DIR-320 34.800 29.244 3 87.731 Tierra hoja 5 Kg. - GASPAR 1.149 966 2 1.931 Software DentiMax 1.185.000 995.798 1 995.798 Sistema web integrado 1.000.000 840.336 1 840.336 Varios

1.000.000 1 1.000.000

TOTAL 10.137.777

3.3. Balance de instrumentos dentales

Se requiere de una serie de instrumentacin dental para otorgar una buena atencin a los

pacientes. Cada box, dependiendo de la especialidad, necesita instrumentos especficos, los cuales

se detallan a continuacin para cada box y la cantidad total a adquirir. Los instrumentos dentales

tienen una vida til tcnica bastante larga, pero por temas estticos consideramos una durabilidad

de 3 aos. Cumplido este periodo, se desechan sin valor residual, para luego adquirir los mismos

productos a fin de reponer el stock.

LISTA DE INSTRUMENTAL DENTAL $ unitario con IVA $ unitario sin IVA Cantidad por box Cantidad total $ Total neto Abrebocas con retractorling. FAST TRACK 5.602 4.708 4 36 169.478 Algodonero / Portaresiduo acrlico 4.619 3.881 1 9 34.933 Alicate universal PANORAMA 5.200 4.370 1 9 39.328 Arco de YOUNG metlico 1.615 1.358 3 27 36.653 Articulador ARCODENT con arco facial 139.587 117.300

6 703.800

Atacador conos de gutapercha 1.372 1.153 4 36 41.520 Atacador guta de frente y de lado 1.093 918 4 36 33.058 Atacador Hidrxido de Ca frag. simple 588 494 3 27 13.332 Atacador para amalgama 788 662 4 36 23.843 Atacador para cemento 687 577 4 36 20.770 Atacador para composite HU FRIEDY 6.606 5.551 6 54 299.768 Bandeja de acero lisa 1.349 1.134 10 90 102.025 Bruidor simple 749 629 4 36 22.657 Cadena p/ babero metlica 704 591 1 9 5.323 Caja metlica para ciruga 25x12x6 6.240 5.244 1 9 47.194 Caja para endodoncia grande 11.681 9.816

9 88.341

Calibre de metales 11.093 9.321 1 9 83.893 Cpsula de PETRI grande 1.416 1.190 1 9 10.706 Cubeta p/ impresin aluminio I.N. 1.499 1.260 6 54 68.044 Cucharas para pulpa doble 1.075 903 4 36 32.511 Cucharitas de dentina 4.713 3.960 4 36 142.565 Cuchillo para yeso mango de madera 849 714 1 9 6.424 Cureta de ciruga mango plstico 9.264 7.785 1 9 70.062 Cureta de GRACEY 11/12, 13/14 y 5/6 I.A. 6.916 5.812 4 36 209.216 Escoplo recto 2.240 1.883 5 45 84.715 Espaciador de conductos imp. 5.067 4.258 1 9 38.321 Esptula LE CRON con cucharita 1.009 848 1 9 7.631 Esptula de FREERE 687 577 1 9 5.193 Esptula para alginato o yeso plstica 883 742 1 9 6.680 Esptula para cemento simple 965 811 2 18 14.602 Esptula para cera PANORAMA 1.021 858 2 18 15.449

20

Esptula para silicona 1.118 939 1 9 8.455 Esptula para zinquenlica hoja ancha 885 744 2 18 13.385 Esptula plstica para composite DMG 2.372 1.993 1 9 17.938 Espejo para fotografa 12.795 10.752 2 18 193.543 Esponjero de vidrio 4.244 3.567 1 9 32.099 Explorador endodntico n 15 3.639 3.058

9 27.519

Explorador n 23 1.608 1.351 5 45 60.805 Extractor de corona 5.609 4.713 1 9 42.420 Inst. de mano p/ op, cincel simple 1.013 851 1 9 7.663 Jeringa CARPULE SAGIMA 7.437 6.249 1 9 56.243 Juego de elevadores HU-FRIEDY 193.362 162.489

1 162.489

Juego de frceps BELKYS x 10 188.288 158.225

1 158.225

Lima para hueso larga curva 3.350 2.815 1 9 25.335 Lupa vincha 2 X 15.393 12.936 1 9 116.421 Mandril metlico p/ CA NAT 1.057 888 1 9 7.993 Mango de bistur 2.156 1.812 1 9 16.309 Mango morse plstico 1.217 1.023 1 9 9.205 Mango para espejo 1.303 1.095 10 90 98.562 Martillo de ciruga 1.990 1.672 1 9 15.052 Mechero de alcohol de vidrio 2.803 2.355 1 9 21.199 Oclusor plstico 2.082 1.750 5 45 78.729 Perforador goma dique PANORAMA 13.392 11.254 1 9 101.285 Periosttomo 1.443 1.213 1 9 10.914 Pinza gubia paquistan SURGIWALL 6.674 5.608 1 9 50.476 Pinza hemosttica curva 1.617 1.359 1 9 12.232 Pinza KOCHER 2.459 2.067 1 9 18.599 Pinza para algodn 677 569 10 90 51.166 Pinza PEAN 1.482 1.245 1 9 11.206 Pinza porta agujas paquistan BELKYS 8.046 6.762 1 9 60.855 Pinza porta clamps PANORAMA 6.766 5.686 4 36 204.695 Pinza portaconos paquistan 1.290 1.084 1 9 9.754 Plano de FOX 1.541 1.295 1 9 11.652 Porta amalgama con punta de tefln 3.107 2.611 1 9 23.499 Porta matriz circular SAGIMA 4.834 4.062 5 45 182.796 Regla de conductometra 2.900 2.437 1 9 21.933 Separador de ELLIOT 2.684 2.255 1 9 20.296 Separador de FARABEUF 1.442 1.212 1 9 10.906 Sindesmtomo curvo 1.071 900 1 9 8.097 Sonda periodontal milimetrada 8.365 7.029

2 14.058

Tallador doble de FRAHM I.A. 1.589 1.335 10 90 120.179 Tambor de gasa para ciruga 10 x 10 15.404 12.945 1 9 116.501 Taza de goma DRILLCO 655 550 2 18 9.905 Tijera para ciruga curva 2.308 1.939 1 9 17.453 Tijera para metal imp. 1.625 1.366 5 45 61.453 Vaso DAPPEN color 730 613 6 54 33.112 Vaso precipitacin graduado 1.298 1.090 1 9 9.814 TOTAL 4.840.460

3.4. Balance de materiales dentales

Quizs uno de los puntos ms importantes una vez implementado el proyecto son los materiales

dentales ya que sin ellos se hace imposible la atencin dental. Hoy en da existe una gran variedad

utilizada por los odontlogos en el desarrollo de su profesin y estn presentes en cada

especialidad.

A continuacin presentamos los insumos odontolgicos utilizados en una consulta de calidad,

adems exponemos las fracciones o porciones que dispone cada producto:

21

PRODUCTO Costo con IVA costo sin IVA Unidades por producto

Acido fosfrico 4.591 3.858 90 Acrlico autoc. blanco, avo 20.010 16.815 140 Acrlico autoc. rosa, avo 5.983 5.028 40 Agujas de sutura c/u 503 422 4 Agujas descartables 3.222 2.708 100 Alginato 4.491 3.774 60 Aleacin para imn DYNA, gr 16.001 13.446 1 Algodn en rollos 3.611 3.035 500 Amalgama en cps. (chicas) 14.472 12.161 50 Amalgama en cps. (grandes) 21.838 18.351 50 Anestesia de superficie 4.078 3.427 250 Anestubos 10.687 8.981 50 Aplicadores MICROBRUSH 4.662 3.917 100 Baberos descartables x 100 1.518 1.276 100 Barbijo de organza 1.436 1.207 35 Barbijo descartable de papel 2.741 2.304 50 Brochas 535 450 10 Cariostticos (valor prom.) 7.803 6.557 160 Cemento de Grossman 4.387 3.687 120 Cemento dual 45.342 38.102 40 Cem. HARVARD, avo gde. 36.501 30.673 250 Cemento provisorio avo gde. 10.013 8.414 250 Cemento quirrgico 5.774 4.852 75 Cera rosa 3.495 2.937 40 Clamps 3.169 2.663 15 Cofia de nylon 1.368 1.150 13 Comp. p/ modelar lpiz 698 587 1 Comp. p/ modelar tableta 1.367 1.149 1 Compositefotocurado 9.108 7.654 45 Compositeflow 9.823 8.255 45 Compositeprovis. fotoc. 9.145 7.685 120 Composite adhesivos 15.171 12.749 220 Composite para muones 25.270 21.235 50 Conos absorbentes 20 16 1 Conos gutapercha 28 24 1 Corona policarbonato 368 309 1 Cubetas para flor 130 110 1 Cuas de madera 44 37 1 Edtac 1.142 959 20 Espejo bucal sin mango 393 330 50 Esponja para esponjero 157 132 1 Eyectores descart. x 100 2.760 2.320 100 Flor 7.660 6.437 40 Formocresol 1.867 1.569 150 Fresa Endo Z 4.618 3.881 15 Fresa quirrgicas 7.346 6.173 3 Fresas de Gates y Largo 1.673 1.406 5 Fresas carburo 1.982 1.666 15 Fresas transmetal 2.895 2.432 2 Gasa 1/2 kg. 2.344 1.970 120 Goma dique 138 116 1 Gomas y tazas de pulir 1.186 997 15 Guantes descartables x 100 3.212 2.699 50 Hidrxido de Ca 1.721 1.446 60 Hidrxido de Ca fraguable 7.319 6.150 150 Hoja de bistur 90 75 1 Imn DYNA 25.565 21.483 1 Ionmero p/ cementar 31.119 26.150 75 Iodoformo pursimo 4.718 3.964 90 Ionmero 31.119 26.150 75 Jeringa Luer descartable 69 58 1 Lentulo c/u 1.457 1.224 4

22

Limas y escareadores c/u 736 618 5 Matriz acetato p/ ngulos 498 418 1 Matriz circular 2.210 1.857 30 Papel de articular 3.791 3.186 100 Paramonoclorofenolalcanf. 3.194 2.684 150 Pasta de limpieza 2.888 2.427 130 Perno de refuerzo 822 691 1 Perno preformado 4.289 3.604 1 Piedras diamante serie I 1.048 880 10 Piedras diamante serie 2 1.434 1.205 10 Porta radiografas seriadas 313 263 1 Puntas morse 6.078 5.108 30 Puntas CENTRIX 294 247 1 Revelador / fijador 4.776 4.013 250 Rxoclusal 28.979 24.352 25 Rx simple 20.918 17.579 150 Sellante de f. y f. fotoc. 12.481 10.488 120 Silicona x cond. fluida 5.650 4.748 30 Silicona x cond. fluida, activ. 2.111 1.774 30 Silicona x cond. masa 10.032 8.430 50 Silicona x cond. masa, activ. 2.566 2.156 50 Silicona x adicin fluida 20.424 17.163 40 Silicona x adicin masa 29.536 24.821 50 Tiranervios c/u 392 329 1 Tiras de acero 415 348 15 Tiras de celuloide y acetato 29 25 2 Tiras de papel p/ pulir 48 40 1 Topes de silicona p/ endodoncia 3.545 2.979 1.000 Yeso densita 2.438 2.049 45 Vasos descartables 1.137 955 100 Yeso taller o piedra 408 343 15 Zinquenlica 9.418 7.915 35 Varios (*) 57 48 1

3.5. Balance de personal

Las remuneraciones del rea dental constituyen uno de los principales tems en los costos de

operacin del proyecto. Adems, las remuneraciones de las reas de administracin, aseo y ornato

influyen en los gastos de administracin y ventas con los que se evaluar econmica y

financieramente el proyecto.

Hemos considerado los precios del mercado para las remuneraciones, utilizando fuentes de

informacin primaria (www.futurolaboral.cl) junto a fuentes secundarias (conversaciones con el

Vicedecano de la Facultad de Odontologa de la Universidad de Concepcin) que entregaron

informacin valiosa respecto al porcentaje de demanda por especialidad del mercado:

Cirujano Dentista (operatoria) 45%

Periodoncia 5%

Endodoncia 5%

Ortodoncia 15%

Odontopediatra 10%

Rehabilitacin oral 20%

A continuacin se presenta el balance de personal del centro Odontolgico Integral:

23

Cargo Escolaridad HH total mensual Costo/hora Sueldo mensual Administrador general UNIVERSITARIA 160 11.568 1.850.880 Administrador de redes TCNICA 12 4.869 58.428

Secretaria TCNICA 320 3.848 1.231.360 Contador TCNICA - - 200.000

Encargado de Aseo MEDIA COMPLETA 160 1.500 240.000 Jardinero MEDIA COMPLETA 80 1.500 120.000

Cirujano dentista UNIVERSITARIA 648 7.813 5.062.500 Endodoncista UNIVERSITARIA CON POSTGRADO 72 12.500 900.000 Ortodoncista UNIVERSITARIA CON POSTGRADO 216 15.625 3.375.000

Rehabilitacin Oral UNIVERSITARIA CON POSTGRADO 288 12.500 3.600.000 Periodoncista UNIVERSITARIA CON POSTGRADO 72 12.500 900.000

Odontopediatra UNIVERSITARIA CON POSTGRADO 144 12.500 1.800.000 Asistente dental TCNICA 1760 2.412 4.245.120

TOTAL AREA DENTAL 19.882.620 TOTAL SUELDOS 23.583.288

Vemos que a los dentistas y especialistas, se les cancela por hora trabajada y que el costo va

variando con las especialidades, as como tambin las horas trabajadas en el mes.

3.6. Balance de obra fsica

La obra fsica contempla tems como la adquisicin de terrenos, construcciones, remodelaciones y

otras obras complementarias relacionadas con el proyecto.

DentoLiferequiere idealmente de9 box dentales, 3 baos, una oficina para el administrador, una sala

de reuniones, una sala de esterilizacin e insumos, espacio fsico para el mesn central, una cmoda

sala de espera. A continuacin vemos el detalle para cada tem descrito anteriormente y la cantidad

de m2 requeridos:

m2 cantidad total (m2) Box dental 15 9 135 Bao 4 3 12 oficina administrador 9 1 9 sala de espera 12 1 12 mesn central 6 1 6 sala de esterilizado e insumos 9 1 9 sala de reuniones 14 1 14 Pasillos 62 1 62 TOTAL 259

El costo por m2 de construccin entregado por la constructora Busn fue de 17 UF/m2. El costo que

cobra un arquitecto por el diseo de obras de este estilo asciende a 1 UF/m2 segn lo informado

por profesores de la Facultad de Arquitectura de la Universidad de Concepcin. El costo por m2 de

los estacionamientos fue cotizado a Brick Constructor, el cual sealo un precio de $13000,

utilizamos el mismo costo para la valorizacin de las vas de acceso. En tanto para el jardn se

considero el valor de los materiales para su remodelacin.

A continuacin presentamos un balance de la obra fsica, considerando 40 millones destinados a la

adquisicin de un terreno de aproximadamente 8 mil metros cuadrados:

24

Item N m2 Costo / m2 en UF Costo Terreno 8.000 - 40.000.000 Edificio

Diseo 259 1 5.643.351 Construccin 259 17 95.936.967 Estacionamientos 78 1 1.019.725 Acceso 140 1 1.830.276 Jardn 7.530 215 1.618.950

EDIFICIO Total 106.049.269 TOTAL Total final 146.049.269

Podemos apreciar que el costo total en obra fsica corresponde a $146.049.260 pesos chilenos

(utilizando el valor de la UF=$21.798). Si se optase por arrendar el lugar a operar, ste no se incluira

en el balance anterior, sino que se incorporara como gasto operacional del proyecto.

De la pgina del SII se extrae que la vida til del edificio es de 50 aos.

3.7. Balance de servicios

Este apartado tiende a reunir los servicios necesarios para un correcto desempeo del proyecto,

dentro de ellos podemos contar los servicios bsicos (luz, agua, calefaccin) junto a los servicios de

telefona (fija y mvil), internet y televisin.

INSUMO TOTAL MENSUAL TOTAL ANUAL

Agua Potable 30.520 366.244 Alcantarillado 59.477 713.728 Luz 1.499.999 17.999.988 Calefaccin 300.000 3.600.000 Plan Duo Negocios Min Ilimitados 8 lneas 8Mbps 108.727 1.304.725 Televisin plan preferido 9.244 110.928 Telefonia mvil BlackBerry MAS 300 25.201 302.412 2.033.169 24.398.025

Los costos mensuales fueron recopilados mediante benchmarking con aquellas clnicas

odontolgicas ms importantes de la zona (Vitadent, Odontolgika, Centro Odontologico USS,

Centro odontolgico UdeC) y ponderadas acorde al tamao de DentoLife, para luego ser

complementados con servicios necesarios para el enfoque dado a nuestro proyecto.

3.8. Decisiones de localizacin

3.8.1. Macrozona

El proyecto se emplazar en San Pedro De La Paz, por ende, los lmites comunales denotan la

macrozona escogida para DentoLife.Esta locacin se justifica por la baja cantidad de Centros de

atencin dental respecto a la alta densidad presente en Concepcin. Adems del alto ingreso

promedio familiar de la comuna (alrededor de $800.000), influenciado fuertemente por la gran

poblacin ABC1 que habita ah.

25

Estos factores junto a las positivas expectativas de crecimiento demogrfico hacen atractiva la idea

de utilizar alguna microzona ubicada en San Pedro De La Paz.

Es importante sealar la cercana de las fuentes proveedoras de equipos, materiales e instrumentos

dentales a una posible locacin en esta comuna que posee adems los servicios bsicos (luz, agua,

gas) en sus sectores ms importantes y por tanto factibles para DentoLife.

3.8.2. Microzona

Distinguimos una serie de factores cualitativos y cuantitativos determinantes para el proyecto, ellos

sern evaluados adoptando el mtodo de Brown y Gibson, ya que ste incorpora factores tanto

objetivos como subjetivos.

A continuacin depuramos nuestra Macrozona utilizando el documento recientemente aprobado de

ordenanza local proporcionado por la Municipalidad de San Pedro De La Paz, documento

normativo que forma parte del Plan Regulador, el cual tiene por objeto orientar y regular el

desarrollo fsico del rea urbana de esta comuna y detalla aquellos sectores de la comuna que

prohben aceptan, la posible instalacin de un Centro Odontolgico.

Las zonas que prohben Clnicas/Consultas/Centros dentales son: ZI-2;ZE-2;ZE-3;ZE-

4;ZPL;ZRC;ZRR;ZRI-1;ZRI-2;ZPQ;ZPH. Ellas se pueden identificar en el Plano Regulador Comunal

de San Pedro de la Paz. Se ilustra en la siguiente imagen de la comuna de San Pedro de la Paz las

zonas prohibidas para los objetivos del proyecto en un tono oscurecido, y las restantes zonas

habilitadas para una posible instalacin.Aquellas zonas oscuras son principalmente sectores de

fuertes pendientes, bordes costeros, playas y reas de inundacin, y por lo tanto son consideradas

de riesgo, o expuestas a algn grado de peligro por lo que prohben la construccin de

instalaciones destinadas al rea de la salud. Para ms informacin, favor revisar el siguiente enlace:

http://www.sanpedrodelapaz.cl/comuna/regulador/proyecto/Ordenanza%20PRC%20septiembre%202010.pdf

26

A continuacin presentamos un listado con las posibles localizaciones detectadas dentro de los

lmites comunales. Ellas corresponden a los emplazamientos seleccionados mediante un fino

proceso de descarte, donde se consideraron diversos puntos tales como flujo vehicular, exposicin a

ruidos molestos, exposicin a luces molestas, exposicin a olores molestos, seguridad del sector,

lejana de grandes industrias, cercana a los sectores objetivos del proyecto, urbanizacin del

terreno, descarte por zona prohibida del Plan Regulador Comunal y posibilidad de acceso vehicular

de tipo urbano principalmente. Se ordenan numricamente las localizaciones, entregando una breve

descripcin de la ubicacin y superficies.

3.8.3. El mtodo de Brown y Gibson

Este mtodo combina Factores posibles de cuantificar con Factores Subjetivos a los que asigna

Valores ponderados de peso relativo. El Mtodo consta de cuatro etapas:

1. Asignar un Valor relativo a cada Factor Objetivo FOi para cada Localizacin optativa viable.

2. Estimar un Valor relativo de cada Factor Subjetivo FSi para cada Localizacin optativa viable.

3. Combinar los Factores Objetivos y Subjetivos, asignndoles una ponderacin relativa, para

obtener una medida de preferencia de Localizacin MPL.

4. Seleccionar la Ubicacin que tenga la mxima medida de preferencia de Localizacin.

A continuacin presentamos los resultados obtenidos para el Mtodo de Brown y Gibson aplicado a

las distintas opciones de localizacin para el proyecto.

Localizacin imagen Ubicacin Superficie Superficie construida

1Entrada Puente Llacolen,

lado San Pedro217 210

2Calle Michimalonco,

frente Santa Isabell286 90

3 Calle Michimalonco 460 160

4 Camino a Santa Juana 5400 270

5 Casa Andalue 460 217

6Terreno camino Santa

Juana8000 0

27

a) Clculo del Valor Relativo de los FOi

Consideramos los siguientes factores objetivos en el presente anlisis:

- Costo del Terreno/Casa

- Costo de Construccin con sistema llave en mano

- Costo de Remodelacin

- Costo de Diseo (arquitectura)

Estos elementos fueron utilizados ya que son cuantificables en trminos de costos, lo que permitir

calcular el costo total de cada Localizacin Ci. Luego, el FOi lo determinaremos con la siguiente

frmula:

La siguiente tabla expone los factores objetivos asociados a cada localizacin.

En la ltima columna obtenemos el vector de factores objetivos FOi asociados a cada localizacin (i).

b) Clculo del Valor relativo de los FSi

El carcter Subjetivo de los Factores de orden Cualitativo hace necesario asignar una medida de

comparacin que valore los distintos factores en orden relativo, mediante tres sub-etapas:

Determinar una Calificacin Wj para cada Factor Subjetivo (j = 1,2,...,n) mediante

comparacin pareada de dos Factores.

Dar a cada Localizacin una ordenacin jerrquica Rij

Para cada Localizacin, combinar la Calificacin del Factor Wj, con su ordenacin jerrquica

Rij para determinar el Factor Subjetivo FSi , de la siguiente forma:

Los factores subjetivos considerados ms relevantes para el proyecto son: Entorno inmediato;

Acceso; Exposicin al pblico objetivo; Tranquilidad del sector; Contacto con naturaleza;

Estacionamientos secundarios.

El siguiente recuadro detalla la obtencin del ndice de importancia relativa Wj para cada Factor

Subjetivo (j = 1,2,...,n) mediante comparacin pareada de dos Factores.

localizacin terreno/casa Construccin Remodelacin Diseo Total Ci Recproco 1/Ci FOi

1 250.000.000 18.066.937 6.000.000 0 274.066.937 0,000000003649 0,108863750438

2 140.000.000 62.312.497 18.000.000 3.665.441 223.977.938 0,000000004465 0,133209345971

3 100.000.000 36.502.587 32.000.000 2.147.211 170.649.798 0,000000005860 0,174837327571

4 126.500.000 0 24.435.650 0 150.935.650 0,000000006625 0,197673343792

5 150.000.000 15.485.946 6.000.000 0 171.485.946 0,000000005831 0,173984838576

6 40.000.000 95.496.667 0 5.617.451 141.114.118 0,000000007086 0,211431393653

Total 0,000000033517

costos anuales

28

Como podemos apreciar, a modo de ejemplo, en la segunda columna se compara el factor Entorno

Inmediato con acceso privilegiando la primera opcin (1) sobre la segunda (0), luego

procediendo de la misma manera para todas las combinaciones de factores subjetivos obtenemos

el ndice de importancia relativa Wj.

Presentamos a continuacin una ordenacin jerrquica en funcin de la preferencia en cuanto a

localizacin y factor Rij.

Resumimos a continuacin, en la siguiente tabla, la informacin obtenida mediante la aplicacin del

mtodo. Donde cada celda dentro de la matriz representa al Rij asociado a la localizacin (i) y al

factor (j).

Factor (j) 1 2 3 4 5 7 8 9 10 12 13 14 16 17 19

Entorno inmediato 1 1 1 1 1 5 0,2381

acceso 0 1 0 1 1 3 0,1429

Exposicin al pblico objetivo 1 1 1 1 1 5 0,2381

Tranquilidad del sector 1 1 0 1 1 4 0,1905

Contacto con naturaleza 1 0 0 1 1 3 0,1429

Estacionamientos secundarios 0 0 0 0 1 1 0,0476

21 1

Suma de

preferencia

Indice de importancia

relativa Wi

Calculo indice de importancia.

Comparaciones pareadas

Total

Localizacin 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1 1 1 1 0 0 3 0,167 0 0 1 1 1 3 0,150

2 0 0 0 0 0 0 0,000 1 1 1 1 1 5 0,250

3 1 1 0 0 0 2 0,111 1 1 1 1 1 5 0,250

4 1 1 1 0 1 4 0,222 0 0 0 0 1 1 0,050

5 1 1 1 1 1 5 0,278 1 1 1 1 1 5 0,250

6 1 1 1 1 0 4 0,222 0 0 0 1 0 1 0,050

18 1 20 1Total Total

Suma de

preferenciasRij

FactorComparaciones pareadas

acceso

Comparaciones pareadas Suma de

preferenciasRij

Entorno inmediato

Localizacin 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1 1 1 1 1 1 5 0,227 0 0 0 0 0 0 0,000

2 1 1 1 1 1 5 0,227 0 0 0 0 0 0 0,000

3 1 1 1 1 1 5 0,227 1 1 0 0 0 2 0,118

4 0 0 0 0 1 1 0,045 1 1 1 1 1 5 0,294

5 1 1 1 1 1 5 0,227 1 1 1 1 1 5 0,294

6 0 0 0 1 0 1 0,045 1 1 1 1 1 5 0,294

22 1 17 1Total Total

Exposicin al pblico objetivo

Comparaciones pareadas Suma de

preferenciasRij

Tranquilidad del sector

Comparaciones pareadas Suma de

preferenciasRij

Factor

Localizacin 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1 0 0 0 0 0 0 0,000 1 1 1 1 1 5 0,200

2 0 0 0 0 0 0 0,000 1 1 1 1 1 5 0,200

3 0 0 0 0 0 0 0,000 0 0 0 0 0 0 0,000

4 1 1 1 1 1 5 0,333 1 1 1 1 1 5 0,200

5 1 1 1 1 1 5 0,333 1 1 1 1 1 5 0,200

6 1 1 1 1 1 5 0,333 1 1 1 1 1 5 0,200

15 1 25 1TotalTotal

Suma de

preferenciasRij

Comparaciones pareadas Suma de

preferenciasRij

Contacto con naturaleza Estacionamientos secundarios

Comparaciones pareadasFactor

29

Combinamos ahora la Calificacin del Factor Wj, con su ordenacin jerrquica, Rij para determinar el

Factor Subjetivo FSi, de la siguiente forma:

Y obtenemos el vector de factores subjetivos FSi asociados a cada localizacin (i).

c) Clculo de la Medida de Preferencia de Localizacin MPL.

Procedemos ahora a calcular la medida de preferencia de Localizacin mediante la Aplicacin de la

siguiente frmula:

Ponderando la importancia relativa de los factores objetivos y subjetivos, K y 1-K respectivamente,

obtenemos la Medida de Preferencia de Localizacin considerando que los factores objetivos son

tres veces ms importantes que los subjetivos, esto es:

K=3(1-K)De donde obtenemos: K=0.75, por lo que los resultados son:

d) Seleccin del Lugar.

De acuerdo con el mtodo de Brown y Gibson, la alternativa elegida es la localizacin 6, pues recibe

el mayor valor de medida de ubicacin MPL=0.204583717. Por lo tanto, el terreno ubicado camino a

la comuna de Santa Juan, sector que ha visto incrementado en gran medida su plusvala en los

ltimos aos es el escogido para la ubicacin del proyecto.

Factor (j) 1 2 3 4 5 6

Entorno inmediato 0,1667 0,0000 0,1111 0,2222 0,2778 0,2222

acceso 0,1500 0,2500 0,2500 0,0500 0,2500 0,0500

Exposicin al pblico objetivo 0,2273 0,2273 0,2273 0,0455 0,2273 0,0455

Tranquilidad del sector 0,0000 0,0000 0,1176 0,2941 0,2941 0,2941

Contacto con naturaleza 0,0000 0,0000 0,0000 0,3333 0,3333 0,3333

Estacionamientos secundarios 0,2000 0,2000 0,0000 0,2000 0,2000 0,2000

0,2381

0,1429

0,2381

0,1905

Puntaje Relativo Rij

Localizacin

Indice de

importancia

relativa Wi

0,1429

0,0476

FS1 0,12474747

FS2 0,09935065

FS3 0,13869083

FS4 0,18404069

FS5 0,26912967

FS6 0,18404069

Localizacin K FOi 1-K FSi MPL

1 0,75 0,108863750 0,25 0,124747475 0,112834682

2 0,75 0,133209346 0,25 0,099350649 0,124744672

3 0,75 0,174837328 0,25 0,13869083 0,165800703

4 0,75 0,197673344 0,25 0,184040687 0,194265180

5 0,75 0,173984839 0,25 0,269129672 0,197771047

6 0,75 0,211431394 0,25 0,184040687 0,204583717

30

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y ORGANIZACIONAL

4.1. Procesos Administrativos del Proyecto

4.1.1. Organigrama del Centro Odontolgico

A continuacin se muestra el organigrama que tendr el Centro Odontolgico Integral DentoLife:

4.1.2. Descripcin del Proceso Administrativo de un Centro Odontolgico

Dentro del proceso administrativo existente en un Centro Odontolgico Integral, se encuentran las

siguientes etapas:

1. Identificacin del Cliente: Lo primero que se debe hacer despus de recibir a un paciente

que visita por primera vez el consultorio es proceder a su identificacin.

Los pacientes son recibidos por la secretaria, que asienta en la computadora todos sus datos personales,

el motivo de la consulta y la cobertura mdica o de seguro que poseen. Adems, registra cmo lleg el

paciente al consultorio, pudiendo ser este ltimo por una referencia de algn contacto, o por medio del

sitio web del centro, por ejemplo. En caso de ser un paciente menor de edad, se deben registrar los

nombres y los nmeros de telfono de los padres.

2. Ficha Clnica: En el caso de una atencin con especialista, la ficha deber contener datos

acordes a las necesidades de la especialidad, y la historia clnica del paciente, en caso de ser

necesaria.

Todos los das las fichas de las personas que van a ser atendidas se apilan junto con la planilla segn el

profesional que las va a atender. Despus de la atencin, las fichas vuelven a la administracin para

concretar la siguiente cita y efectuar las anotaciones clnicas y contables correspondientes. Por ltimo, se

las remita al fichero de pacientes en tratamiento.

Si el paciente ha terminado el tratamiento, la ficha pasa a la secretaria o persona encargada de la

contabilidad para verificar si se han abonado los honorarios estipulados o establecer el modo en que se

va a efectuar ese pago. Luego pasa a un fichero de cuentas por cobrar. Si el paciente no adeuda

honorarios, la ficha se archiva en el fichero general. Es sumamente importante que en estos ficheros se

respete estrictamente el orden alfabtico o numrico establecido para su posterior recuperacin. Antes

de archivar las fichas, se anotar la fecha en que se volver a citar a ese paciente para control.

Administrador

Odontlogos y especialistas

Jefes de rea

Contador

Cajero

Encargado de aseo Administrador deRedes

Secretaria

Asistentes

31

3. Odontograma: Para hacer referencia a los dientes (sin escribir el nombre completo de cada

uno) en las fichas o historias clnicas, se han ideado algunas formas o diagramas para hacer

su registro por medio de signos, que sustituyen sus nombres con toda precisin y, a la vez,

se ahorra espacio y tiempo.

El grfico puede mostrar un esquema de la boca con todos los dientes, desde el incisivo central hasta el

tercer molar en cada uno de los cuadrantes, separados por un sistema de lneas verticales y horizontales

que se intercepten en el centro. Los dibujos pueden imitar la anatoma o ser esquemticos.

Los smbolos que se dibujan directamente sobre el grfico de los dientes para indicar caries, extracciones

u otros todava no han sido normalizados y cada consultorio suele tener su propio sistema.

4. Libro de Citas: Es conveniente que slo una persona maneje el libro de citas, con el fin de

evitar confusiones, pero el resto del personal tiene que saber cules son los criterios que se

deben seguir para el otorgamiento de las citas. Es conveniente anotar al lado del nombre

del paciente la prestacin que se va a realizar; tambin es muy importante saber si se trata

de un paciente que consulta por primera vez para que el personal asistente prepare la

operatoria y las bandejas necesarias para el acto correspondiente.

El personal a cargo de la secretara llega y abre el libro de y recuerda telefnicamente las citas del da. Es

muy importante que se haga hincapi en los tratamientos de larga duracin y en la puntualidad.

Es conveniente manejarse con un programa odontolgico para tener la precisin exacta y no cometer

errores como la superposicin de turnos, que adems es muy comn.

Se le solicita al paciente que avise con 24 horas de anticipacin si le resulta imposible asistir. Otro

paciente puede ser llamado para usar su hora

Las citas no canceladas a tiempo se incluirn en los honorarios

Si un paciente es dado de alta, se anotar en su ficha que a los seis meses debe volver para un examen

de control (puede variar segn el especialista).

5. Reserva de Citas: La secretaria le preguntar al paciente si es su primera consulta o si es

paciente del consultorio y cul es el motivo de su consulta; segn este ltimo se estimar el

tiempo que el paciente necesita para esa consulta y le dar un horario.

Si el paciente ha sido atendido en el consultorio y necesita otra cita para continuar su tratamiento, se le

dar una tarjeta con el nombre del profesional que lo atender la siguiente vez, en caso de que sea un

especialista; en esa tarjeta, adems de la fecha y el horario, debern figurar los telfonos del consultorio

para que el paciente llame en caso de necesidad. En el caso de las prtesis, para citar nuevamente al

paciente tambin se debe tener en cuenta el tiempo que demora el laboratorio.

6. Emergencias: En ese caso, la recepcionista averiguar qu problema tiene el paciente y

consultar con el odontlogo si puede atenderlo aunque no haya reservado un turno y

explicar que se lo ver por unos minutos para solucionarle el problema urgente. De

ninguna manera el doctor puede dejar de atender a los pacientes citados de antemano. Es

de buena prctica avisarle al paciente con cita que est esperando ser atendido que el

odontlogo necesitar usar algo del tiempo reservado para l en la resolucin de una

emergencia.

32

4.1.3. Funciones del Personal Administrativo

A continuacin se describen las funciones de cada cargo administrativo existente en el Centro

Odontolgico Integral:

Cajero:

Abre funcionamiento de caja luego de recibir el dinero para abrir caja y haberlo revisado en frente de

administrador

Debe recibir los pagos y emitir boleta/factura

Debe cuadrar caja y entregar dinero al cerrar el da

Administrador:

Debe proyectar consumos de insumos y servicios bsicos en base al registro histrico, preparando un presupuesto

anual/mensual, teniendo la capacidad de responder frente a un aumento o baja de demanda.

Debe estar alerta a convenios con diversas empresas/isapres

Debe anticipar a la competencia en trminos de tecnologa y publicidad y tomar acciones correctivas.

Debe evaluar constantemente la calidad del servicio entregado en base a una encuesta de satisfaccin, tomando

medidas correctivas.

Debe contactar a empresas terceras que prestan servicios cuando sea necesario (contador/retiro de

basura/jardinero/abogado/publicidad).

Debe planificar reuniones semanales/mensuales con el fin de especificar medidas correctivas en diversos mbitos y

recibir quejas/sugerencias de parte del personal de trabajo

Debe planificar las mantenciones de los equipos

Debe evaluar a los trabajadores del centro en base a una pauta de evaluacin

Debe evaluar el beneficio de capacitaciones a trabajadores, buscar oportunidades de capacitaciones/postgrados,

etc

Contador:

Debe encargarse de revisar cuadratura de caja y reportar resultado

Debe guardar dinero del da en caja fuerte

Debe contabilizar el dinero del da en una planilla

Debe depositar en el banco el dinero del da anterior y dejar un remanente para caja chica

Debe preparar el dinero para abrir caja

Se encarga de depositar los sueldos y comisiones a todos los trabajadores

Debe registrar en planilla los movimientos de sueldo realizado

Debe controlar las compras de insumos y equipos en momentos indicados

Se encarga de pagar a proveedores en condiciones pactadas

Debe registrar en planilla los pagos a proveedores, registrando las cuentas por pagar y los saldos pactados

Debe llevar registro mensual del consumo de insumos, electricidad, agua, gas, etc

Debe llevar registro de los servicios vendidos (N atenciones: N continuacin de tratamiento, N nuevos

tratamientos, pacientes antiguos/nuevos)

Administrador de Redes:

Debe velar por el buen funcionamiento del sistema (mantenimiento) y una ptima transmisin de informacin

dentro de la clnica.

Debe actualizar la informacin del sitio web semanalmente (slo en caso de ser necesario).

Debe planear merchandising de fidelizacin (emails masivos, tarjetas de cumpleaos, navidad, 18, etc).

33

Secretaria:

Debe ingresar a los pacientes a una base de datos.

Debe recepcionar a los pacientes, dirigirlos a la sala de espera para luego enviarlo al box correspondiente.

Debe preparar y entregar al cliente el presupuesto en base al tratamiento indicado por el odontlogo.

Debe preparar el centro odontolgico para apertura al pblico.

Debe enviar por mail el estado del tratamiento/indicaciones/exmenes/recetas.

Debe llamar para confirmar horario de atencin a los pacientes.

Debe administrar las fichas clnicas de cada paciente.

Debe asignar un nuevo horario de atencin al paciente en base a lo que diga el odontlogo.

Debe recibir llamadas telefnicas.

Debe aplicar encuesta de satisfaccin.

4.1.4. Tecnologa del Centro

Software Especializado

Para mayor eficiencia administrativa en el centro odontolgico, es necesario recurrir a un software

especializado en gestin odontolgica. El software elegido es DentiMax (sitio web:

http://www.dentimax.com).

Las caractersticas de este software son:

Libro mayor de pacientes

Asignacin y programacin de citas

Reclamaciones electrnicas de seguros

Estados de cuenta del paciente

Informes Personalizados

Recordatorio de citas

Grficos de lnea, barra y circulares

Planificacin del tratamiento (Visual)

Estadsticas del Centro Odontolgico

Exmenes y grficos tratamientos

Escritura de recetas

Fichas clnicas automticas

Caractersticas financieras avanzadas

Multilenguaje

El costo del software para una red del tamao del centro odontolgico es de $2499 dlares, es decir

$1 185 000 pesos IVA incluido.

Integracin con Internet

Para mayor comodidad de los consumidores, existir un sitio web del Centro Odontolgico en el

cual este podr pedir hora de atencin. Para ello es necesario contratar un servicio de hosting y

dominio, adems de contratar a un Informtico para que desarrolle este sitio para que sea

compatible con el software administrativo existente en el centro. Conversando el tema con un

experto (Ingeniero Civil Informtico de la Universidad Austral, experto en generacin de

aplicaciones web 2.0), el costo de crear este sitio web incluyendo hosting, base de datos, dominio y

servicio tcnico (cuando sea necesario) es de $1.000.000 de pesos IVA incluido.

34

4.2. Aspectos legales aplicados al Centro Odontolgico Integral Dentolife

A continuacin se concentra en poner en prctica la teora descrita anteriormente al caso de

nuestro proyecto.

4.2.1. Eleccin de Personalidad Jurdica

En este aspecto, la primera consideracin que se debe hacer, es que van a existir socios, los cuales

van a aportar un total de $120.000.000. Este monto fue elegido as ya que la inversin inicial total es

de $250.000.000 aproximadamente y a priori se considera que el capital inicial es la mitad del total

del monto de la inversin. Con esto, la empresa se protege, ya que, en el caso de una eventual

quiebra ese ser el monto mximo que tendr que responder.

Dado que no se pretende realizar una expansin grande del centro, no sera conveniente conformar

una Sociedad Annima. Por lo tanto, se conformar una Sociedad de Responsabilidad Limitada.

4.2.2. Marco Legal

El Ministerio de Salud posee una serie de normas y reglas que se deben cumplir en un Centro

Odontolgico. Dichas reglas se encuentran especificadas en NORMAS EN LA ATENCION

ODONTOLOGICA, PROCEDIMIENTOS DE ATENCION CLINICA ESTERILIZACION Y DESINFECCION

EDICION 1995 el cual se encuentra disponible en el siguiente enlace web:

http://info.seremisaludatacama.cl/documents/Autorizacion_Sanitaria/Normas%20y%20Reglamentos%20A.S/Normas%20en%20la%20atencion%20odontologica.pdf

En el reglamento mencionado, el cual es un tanto extenso, se menciona entre otras cosas:

Normas y procedimientos de atencin odontolgica. Normas y procesamiento para la preparacin de instrumental y material previo a la esterilizacin.

Mtodos de esterilizacin.

Control del proceso monitoreo.

Desinfeccin y uso de agentes qumicos.

Recomendaciones para la adquisicin de equipos e insumos.

Adems de dichas normas, se debe cumplir con una serie de requisitos para obtener la

autorizacin sanitaria. En otro documento se hace mencin a dichos requisitos, que por ejemplo, se

cuente con un sector exclusivo para el almacenamiento de tiles de aseo, recinto exclusivo

destinado a la esterilizacin de instrumental dental, entre otros. Este documento se puede encontrar

en el anexo 03.

35

4.2.3. Rubro y Giro

Al momento de realizar la iniciacin de actividades en el Servicio de Impuestos Internos, se

debe indicar el rubro, sub-rubro y giro de la empresa. Para el SII el rubro de nuestro proyecto es el

de Servicios Sociales y de Salud, sub-rubro Actividades Relacionadas con la Salud Humana y giro

Centros de Atencin Odontolgica.

4.2.4. Costos asociados

Dado un capital inicial de $120.000.000 y con todos los costos de cada una de las etapas

mencionadas anteriormente, se obtiene la siguiente tabla resumen:

Aspecto Costos

Abogado $ 200.000 Notaria (0,1%) $ 120.000

Diario Oficial (1 UTM) $ 38.173 Registro de Comercio (0,2%) $ 240.000

Patente (0,5%) $ 600.000 Otros $ 35.270 TOTAL $ 1.233.443

36

5. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO

5.1. Fuentes de Financiamiento

Para la eleccin de la mejor alternativa de financiamiento para nuestro proyecto se debe cotizar

en las distintas instituciones financieras que prestan dicho servicio.

Cabe destacar que al ser una empresa nueva, en la realidad, ninguna institucin financiera nos

prestar el monto requerido para realizar la inversin deseada. Esto es debido a que es demasiado

riesgoso para el banco otorgar el prstamo, ya que, no existe ninguna seguridad de que el

negocio ir realmente a crear valor a travs del tiempo. Por lo tanto, se realizar el supuesto de

que poseemos las garantas suficientes para que nos ayuden con el financiamiento del proyecto.

Segn la estructura de capital ptima obtenida anteriormente debemos utilizar 80% de deuda y un

20% de capital. Dado que la inversin total es de $297.067.632 se be solicitar un crdito por un

monto que asciende al valor de $237.654.106.

Al consultar en el Banco Santander personalmente, ste ofrece un crdito para fines generales, el

cual al solicitar un monto superior a UF 5.000 cobra una tasa del 0.88% real mensual (10.56% real

anual) a un plazo de 120 meses (10 aos).

Ao Cuota Inters Amortizacin Saldo Insoluto

0 $ - $ - $ - -$ 237.654.106

1 $ 39.612.406 $ 25.096.274 $ 14.516.132 -$ 223.137.973

2 $ 39.612.406 $ 23.563.370 $ 16.049.036 -$ 207.088.937

3 $ 39.612.406 $ 21.868.592 $ 17.743.814 -$ 189.345.123

4 $ 39.612.406 $ 19.994.845 $ 19.617.561 -$ 169.727.562

5 $ 39.612.406 $ 17.923.231 $ 21.689.175 -$ 148.038.387

6 $ 39.612.406 $ 15.632.854 $ 23.979.552 -$ 124.058.834

7 $ 39.612.406 $ 13.100.613 $ 26.511.793 -$ 97.547.041

8 $ 39.612.406 $ 10.300.968 $ 29.311.438 -$ 68.235.603

9 $ 39.612.406 $ 7.205.680 $ 32.406.726 -$ 35.828.877

10 $ 39.612.406 $ 3.783.529 $ 35.828.877 -$ 0

El Banco Chile ofrece un crdito hipotecario para fines generales que al solicitar el monto requerido

de financiamiento para nuestro proyecto, segn la estructura ptima de capital ($237.654.106) nos

da una tasa de 4.7% real

37

Dado que la construccin no existe fsicamente an, el banco nos otorga una parte de dicha monto.

Luego de avanzar en la construccin, la institucin financiera enva un tasador para que tase lo que

se lleva construido. Luego si dicho avance se puede considerar como una garanta suficiente, el

banco nos otorga otra fraccin del monto solicitado, y as sucesivamente.

A continuacin se presenta el clculo de los intereses, amortizaciones y saldo insoluto. Cabe

destacar que el monto solicitado es un tanto mayor, ya que, ste incluye seguro desgravamen,

seguro incendio y seguro antes sismos.

Ao Cuota Inters Amortizacin Saldo Insoluto

0 UF - UF - UF - UF 11.183 1 -UF 1.427 -UF 526 -UF 902 UF 10.281 2 -UF 1.427 -UF 483 -UF 944 UF 9.337 3 -UF 1.427 -UF 439 -UF 988 UF 8.349 4 -UF 1.427 -UF 392 -UF 1.035 UF 7.314 5 -UF 1.427 -UF 344 -UF 1.083 UF 6.231 6 -UF 1.427 -UF 293 -UF 1.134 UF 5.096 7 -UF 1.427 -UF 240 -UF 1.188 UF 3.909 8 -UF 1.427 -UF 184 -UF 1.244 UF 2.665 9 -UF 1.427 -UF 125 -UF 1.302 UF 1.363

10 -UF 1.427 -UF 64 -UF 1.363 -UF 0

Claramente la opcin que ofrece el Banco de Chile es ms barata que la ofrecida por el Banco

Santander en cuanto a tasa de inters se refiere que cobra (4.7% v/s 10.56%). Por lo tanto esta

opcin ser la elegida.

La tabla anterior puede ser convertida a Pesos Chilenos (CLP) multiplicando su valor por el su

correspondencia en UF ($ 21.840,43).

38

Ao Cuota Inters Amortizacin Saldo Insoluto

0 $ - $ - $ - $ 268.803.635 1 -$ 34.305.957 -$ 12.633.771 -$ 21.672.186 $ 247.131.449 2 -$ 34.305.957 -$ 11.615.178 -$ 22.690.779 $ 224.440.670 3 -$ 34.305.957 -$ 10.548.711 -$ 23.757.245 $ 200.683.425 4 -$ 34.305.957 -$ 9.432.121 -$ 24.873.836 $ 175.809.589 5 -$ 34.305.957 -$ 8.263.051 -$ 26.042.906 $ 149.766.682 6 -$ 34.305.957 -$ 7.039.034 -$ 27.266.923 $ 122.499.759 7 -$ 34.305.957 -$ 5.757.489 -$ 28.548.468 $ 93.951.291 8 -$ 34.305.957 -$ 4.415.711 -$ 29.890.246 $ 64.061.045 9 -$ 34.305.957 -$ 3.010.869 -$ 31.295.088 $ 32.765.957

10 -$ 34.305.957 -$ 1.540.000 -$ 32.765.95