Informe de Practica 10-11v2.0

LABORATORIO TECNOFARMA S.A.

Informe de práctica profesional para optar alTítulo de Ingeniero en Comercio Internacional con el grado de

Licenciado en Comercio Internacional

Académico Guía: Luís Adolfo Valenzuela Silva

Nombre Alumno: Wlademir Alejandro Vergara Ríos

SANTIAGO-CHILE

2014

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANA FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA

INDICE

I.-INTRODUCCIÓN..................................................................................................3-4

II.-LA EMPRESA.........................................................................................................5

a) Descripción de la Empresa, naturaleza y objetivos….....................................5

b) Rubros o sector Económico de Empresa………………………………….…...6

c) Antecedentes Históricos de empresa………………………..…………….…6-7

d) Propiedad……………………………………………………………….…………7

e) Tamaño de Empresa…………………………………………………………......8

f) Organización de la Empresa……………….………………………….……..9-10

g) Lugar en que se realiza la práctica……………………………….….………..11

h) Duración de la práctica profesional………..……………………….….………11

i) Estructura del Departamento…………...………………….………….……….11

j) Rubros Productivos en exportación y la importación…………………..…….12

k) Comercialización………………………………………………………….…12-13

l) Planificación de corto y mediano plazo………………………………….…….13

III.-ACTIVIDADES REALIZADAS………………………………….……………….….13

a) Puesto (s), Ocupación (es), y/o tareas principales

Desempeñadas……………………………………………………..………..13-14-15

b) Principales funciones desempeñadas durante el desarrollo

de la Práctica………………………………………………………..……………16-17

c) Tiempo destinado del desempeño de las funciones…………….…………….18

IV.-ANÁLISIS ESPECÍFICO DE LA PRÁCTICA PROFESIONAL…………..…..…19

a) Objetivos de las funciones desempeñadas duranteel desarrollo de la práctica………………………………..………………….……..19

b) Aspectos relacionales de las actividades desempeñadas…………………...20

c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas…………. ….…….…...20

V.-CONCLUSIONES……………………………………………………………………21

VI.-NETGRAFIA………………………….…………………………………………...…22

VII.-ANEXOS…………………………………………………………………………….23

PRACTICA PROFESIONAL 2


I.- INTRODUCCION

La industria farmacéutica en el mundo ha colaborado con el aumento de la

esperanza de vida. Por lo mismo, los gobiernos, han tratado de mantener los

distintos objetivos de las políticas en salud, como son asegurar el acceso, que éste

sea equitativo, y al mismo tiempo promover la innovación y el avance científico.

La Industria Farmacéutica en Chile tiene una mirada dentro de la sociedad

como una industria que presta un servicio de producción de fármacos. Actualmente

es uno de los sectores empresariales más influyentes y rentables en el país. Lo cual

produce al mismo tiempo, aprobaciones por sus servicios de salud para los

pacientes, controversia” en sus políticas de cómo posicionan los medicamentos en

el mercado y campañas para influir en el gobierno.

Estudiar es una decisión importante y al término de esto se requiere evaluar

cuanto se sabe, domina y como se desenvuelve el alumno en el área seleccionada.

Para esto es vital contar con una práctica profesional en el lugar donde poner a

prueba sus capacidades personales y su formación.

El siguiente informe detalla la práctica profesional realizada en la empresa

de comercialización de productos farmacéuticos llamada “LABORATORIO

TECNOFARMA S.A.” ubicada en Av. Pedro de Valdivia #1215 PISO 6. Providencia

Santiago de Chile.

Durante el período de práctica resulta de vital importancia destacar y

desarrollar aspectos tales como:

La responsabilidad en el cumplimiento de todo tipo de obligaciones y

deberes que surjan.

Predisposición constante por aprender de la práctica, escuchar y aprender

de la gente que tiene más experiencia.

La capacidad para trabajar en equipo y hacer aportes positivos.

La creatividad, como capacidad para resolver problemas o generar diversas

soluciones.

La capacidad de oratoria para exponer de manera fundamentada, los

problemas, relaciones, soluciones u observaciones en determinados

procesos y actividades laborales.

La honradez, el respeto, sentido ético de la vida y en el trabajo.

La personalidad, desarrollo de la autoestima, del nivel de confianza,

seguridad en conocimientos y competencias.



Bajo este escenario es importante destacar la relación que tiene el

estudiante con el rubro Farmacéutico, señalando los detalles de la empresa,

entregando información interna como externa, se analiza cada una de las tareas

realizadas durante el proceso de práctica, se demuestra que lo aprendido en

clases ayudó a mejorar y apoyar sistemas y/o procesos administrativos, tiempos de

trabajo, etc.

A continuación se describen los puntos anteriormente destacados,

presentados como una experiencia de vida que fortalece la capacidad humana y

profesional.



II.- LA EMPRESA

a) Descripción de la Empresa:

LABORATORIO TECNOFARMA S.A., inició sus actividades en Chile en el año

1983, con un número pequeño de empleadores y con pocos productos

farmacéuticos en promoción como Multicef, Flunil, Ansietil, Mucotos y Tructum;

entre otros.

Actualmente alcanza ya los 30 años en el contexto farmacéutico nacional,

caracterizándose por contar con un amplio porfolio de productos y por haber

introducido al mercado productos con avances tecnológicos notables, que han

significado verdaderos aportes terapéuticos en diferentes ámbitos de la medicina.

Su estructura comercial cuenta con dos áreas: una llamada Farma que está

orientada a la venta en cadenas farmacéuticas y otra O.L.E. (Oncología, Licencias y

Especialidades), que se está encargada de vender a hospitales e instituciones.

Tecnofarma cuentan con un capital humano fundamental para su desarrollo,

altamente competitivo e identificado con la misma y con una amplia gama de

medicamentos .de estándar internacional, que permiten afirmar que es una

compañía comprometida con la calidad de vida de nuestros pacientes.

Misión y Visión

La Empresa farmacéutica está dedicada a la importación y comercialización

de productos de uso humano, orientada a la población chilena, brindando acceso a

médicos, pacientes, tratamientos innovadores y de calidad, a través, de un equipo

humano altamente motivado e identificado con la empresa.

Valores

Ser "hacedores"

Creativos

Pasión por los productos

Respeto por las personas

Trabajo en equipo

Compromiso con la empresa

Buen clima laboral

Transparencia

Sentido de urgencia



Naturaleza y Objetivos

Por tratarse de una empresa de servicio, Tecnofarma S.A., tiene todo su

equipo de trabajo organizado para aportar y ofrecer calidad de vida a los pacientes.

También de colocar a disposición de sus pacientes los diferentes medicamentos de

alta complejidad en todas las especialidades de la medicina.

El objetivo del laboratorio es que los pacientes tengan a su alcance

productos de alta tecnología farmacéutica. Cumpliendo con normas G.M.P. Good

Manufacturing Practices (Buenas Prácticas de Manufactura), que es una

regulación internacional para los procesos de manufactura y envasado de los

medicamentos.

b) Rubro o sectores económicos de la empresa:

La empresa en la cual se realizó la práctica profesional fue Laboratorio

Tecnofarama S.A. se dedica al rubro farmacéutico, abarcando áreas como

exportación e importación de medicamentos. Laboratorio Tecnofarma tiene filiales

en todo Latinoamérica especializándose en cada país con una producción diferente

como:

Comprimidos

Jarabes

Capsulas

Hormonas

Inyectables

c) Antecedentes Históricos de la Empresa:

La historia de Tecnofarma se inició en Chile en el año 1983, el Presidente

compañía es Don Jorge Rodríguez M, actual dueño. Profesión en Medicina Interna.

Fundó su primera sucursal en Argentina, Uruguay y luego se instaló nuestro país.

La primera casa matriz en Chile se ubicó en la calle Holanda # 75, donde se obtuvo

la patente de Droguería. En Octubre de ese mismo año se realiza la 1° Venta,

comienza con tres personas, un Jefe de Administración, Director Técnico y Júnior.

En el año 1984, se inició la actividad promocional con 7 representantes médicos

Un supervisor a cargo de los primeros tres productos de la compañía.

En el año 1985 se realizó una nueva mudanza a Av. Los Leones 1066, se creó

la línea de productos masivos. Con esta ampliación el área comercial, ya suma 30

personas.



En el año1987 la casa matriz de Los Leones se hace pequeña, por lo tanto, en

Diciembre la compañía se trasladó a su nuevo hogar que actualmente está ubicada

en, la calle Las Violetas 2169, Providencia.

En el año 1989 se produjo la primera fabricación para la exportación, saliendo al

extranjero con el producto Uridon.

Comienzos de la Década de los ´90 se introdujo productos en el área de

Oncología y se crean dos líneas de ventas. Bases del crecimiento de esta década.

Se obtiene la primera representación de licencias, obteniendo más de 50 productos

en el mercado.

Hacia fines de la Década de los 90, Tecnofarma Chile ya suma alrededor de

120 personas trabajando y como se puede señalar son más productos lanzados al

mercado farmacéutico, obteniendo una mejor referencia en Chile.

En el año 2000 la compañía estuvo formada por 200 personas. Con este gran

salto de crecimiento busco ajustarse a las políticas corporativas por lo que unas ves

más se reestructura el área comercial, dividiéndose la parte comercial en Gerencia

Farma (venta retail) y Gerencia O.L.E. (Oncología, Licencias y Especialidades).

Tecnofarma mejoró continuamente, buscando la promoción interna de algunos

colaboradores de la compañía e inyectando profesionales en el mercado que

contribuyeron no solo en el área comercial sino también al crecimiento del negocio

y área administrativa.

En el 2010 la compañía fue Nº 3 en ventas en el Mercado Oncológico y Nº 13

en ventas dentro del Mercado Ético Farma. Algunas marcas estuvieron Nº 1 en

ventas frente a los competidores.

d) Propiedad:

Es una empresa de sociedad anónima, por tratarse de una “sociedad anónima”

su patrimonio está dividido en acciones. Está conformado por un aporte de capital

único expresado en pesos chilenos.

El presidente y dueño de la compañía es Jorge Rodríguez M.

Con respecto a otros antecedentes, no tenemos mayor información por

considerarse de carácter privado.



e) Tamaño de la empresa:

Laboratorio Tecnofarma S.A. según fuente estadística I.M.S. Medical Statistics

Health (Estadística Médica Salud), se encuentra en la posición número 12 en

ranking de venta contando a más de 100 laboratorios nacionales e internacionales.

Laboratorio Tecnofarma S.A. Se expandió en Chile con su casa matriz en la

región Metropolitana. La cantidad de personas que trabajan actualmente es de 220,

donde el 50% del personal corresponde a la area de ventas distribuidas desde Arica

a Punta Arenas.

.



f) Organización de la Empresa:

FUENTE: Elaboración propia.



Gerente Comercial:

Asiste y reemplaza al Gerente General en las labores de Planificar y

Proyectar la gestión comercial, contactar clientes potenciales, cierra contratos

con proveedores de productos y servicios seleccionados, define políticas de

pagos a proveedores y créditos a clientes. Define políticas de inversión y

préstamos. Decide sobre las inversiones considerando rentabilidad v/s riesgo.

Autoriza mediante su firma todos los documentos que generen movimientos

bancarios.

Gerente de Unidad Negocio:

Controla el área comercial de la empresa. Propone planes comerciales

anuales del área. Analiza y revisa los presupuestos 2 veces al año.

Lineamiento y guías a colaboradores directores para cumplimiento de los

presupuestos, contacta a los clientes potenciales, identifica a través de

clientes actuales, organismos gremiales y zonales, evalúa en forma periódica

y contingente el desempeño de los colaboradores. Mantiene relaciones

constantes con proveedores y clientes. Desvincula a los colaboradores que

presenten sostenidamente un desempeño deficiente.

Gerente de Producto:

Planifica la ejecución de las operaciones. Exige el cumplimiento de las

condiciones pactadas a todos los proveedores. Desarrolla competencias en

los colaboradores, evalúa en formas periódicas y contingentes el desempeño

de los colaboradores, controla y aprueba facturas de proveedores de acuerdo

a los servicios prestados y los valores pactados. Controla, evalúa y supervisar

todas las áreas de la organización

Gerente de Distrito:

Tiene la responsabilidad de establecer metas y objetivos. Dentro de las

funciones y responsabilidades están las de motivar al equipo, planificar,

organizar y coordinar las actividades de un área en particular. Supervisa las

diferentes zonas a cargo. Los Gerentes de Distrito intervienen y ejecutan las

operaciones de forma temporal en el terreno que supervisan, ellos son los que

manejan la información actualizada de la compañía, colocando en práctica en

su equipo a cargo.



Representante de Unidad de negocios:

Realiza la venta de productos, considerando sus características,

necesidades del cliente (empresa), técnicas de ventas del mercado que se va

actuar, así como acciones de supervisión antes, durante y después del

proceso de ventas, realiza la pre venta y post venta de productos,

considerando el tipo de producto, necesidad del cliente y políticas de venta de

la empresa .Las características más importantes son:

Tiene un nivel de comunicación asertiva para relacionarse con la compañía

y sus clientes.

Tiene que ser una persona competitiva que este siempre con los

conocimientos actualizados sobre los productos que vende.

Es una persona flexible y a la vez un gestor con el cumplimiento de metas

mensuales.

Controla sus metas semanales

g) Lugar donde se realiza la práctica profesional:

La práctica es realizada en la Gerencia Comercial, siendo el Gerente de

Distrito el Sr. Carlos Jerez

h) Duración de la práctica profesional:

En el año 2004 fue el ingreso a esta empresa donde por 8 años fueron

desempeñadas las funciones venta de medicamentos, luego y hasta ahora las

funciones son realizadas en la “Gerencia Comercial” específicamente en la

Unidad de Negocio Urología y Ginecología.

i).Estructura del Departamento:

El departamento es compuesto de 30 personas, las cuales tienen las

siguientes labores:

Gerente de la Unidad de Negocio Urología y Ginecología:

Sr. Alejandro Parraguez

Gerente de Producto:

Sr. Jorge Lay

Gerente de Distrito:

Sr. Carlos Jerez

Representante de Unidad de Negocio:

Sr. Wlademir Vergara Ríos



Cabe destacar la importancia en equipo, el cual en su conjunto componen

en la “Unidad de Negocio Urología-Ginecología” es vital la cooperación como

equipo de trabajo en todas las funciones según sea el caso o la necesidad.

Existe un trabajo de apoyo mutuo, prestando asistencia sus colegas que lo

necesiten.

j) Rubros productivos Exportaciones e Importaciones:

Laboratorio Tecnofarma S.A. Están Orientados a la producción y

comercialización de productos farmacéuticos principalmente sus

importaciones hacienden a un monto US$ 11,693,705. siendo los países más

importantes como Argentina, Suiza, Paraguay, Uruguay y México. Sus

exportaciones tienen un monto de US$ 436,915. Las ventas están enfocadas

a cadenas de farmacia, hospitales y clínicas. Esto a lo largo de todo el país.

Se destacan los siguientes servicios:

Entregan productos de calidad a sus clientes

Entregan tecnología a los medicamentos

Tienen estándares de calidad en la producción

k) Comercialización:

Laboratorio Tecnofarma S.A., cuentan con una serie de actividades las

cuales les permiten entregar productos con un excelente servicio al cuerpo

médico, esta iniciativa han sido constante durante muchos años.

Lugares de venta y/o compra (Países)

El laboratorio tiene filiales en todo Latinoamérica, EEUU, EUROPA y ASIA.

Desde estos países es donde importan todos los fármacos que están

disponibles para la venta en los puntos finales que son las farmacias, clínicas

y hospitales.

Formas de venta y/o compra de los productos y servicios

Las formas de venta de los fármacos son a través de las farmacias, clínicas

y hospitales. La modalidad de entrega es por una empresa que le proporciona

el servicio de logística para realizar las entregas de formas eficientes, este

servicio se realiza con esta modalidad por tratarse de medicamentos que

requieren temperaturas normalizadas para su efecto terapéutico.



Alternativas de venta y /o compra

Por tratarse de una filial la compañía las compras se realizan solo a las

filiales que corresponden al corporativo. Y las ventas son realizadas a

cualquier entidad que cumpla con las normativas exigidas por ministerio de

salud y el I.S.P. (Instituto de Salud Pública).

Las promociones médicas es otra alternativa que sirve para difusión de

todos los medicamentos ante el cuerpo médico. Entregando inicios de

tratamiento (muestras médicas) y estudios científicos si es necesarios.

La participación a congresos nacionales e internacionales, son la forma de

tener una forma de marketing masivo pero siempre resguardando las

normativas dentro y fuera de la compañía.

l) Planificación de corto y mediano plazo:

En la planificación de corto y mediano plazo, la compañía busca potenciar

nuevas unidades de negocio en los mercados oncológicos y hormonales.

Estos dos grandes mercados son muy atractivos por la industria farmacéutica,

a la vez también se necesita una gran experiencia para poder sostener en el

largo plazo.

Para poder tener esta planificación en el corto y mediano plazo,hay que

tener una modalidad de capacitación en diferentes departamentos de la

compañía. Ya que son las personas las que le dan el empuje de crecimiento.

III.- ACTIVIDADES REALIZADAS

a) Análisis de puesto, ocupaciones y tareas principales desempeñadas:

La práctica profesional se realiza en el “Gerencia Comercial”, responsable

directamente al Gerente de Distrito de las diferentes funciones que se

solicitan.

Las funciones desempeñadas corresponden al cargo de “Representante de

Unidad de Negocio (RUN)” cumpliendo con las siguientes tareas:

Gestión de Productos farmacéuticos

En esta actividad es el laboratorio quien tiene seleccionado un universo de

profesionales de la salud e instituciones privadas como clínicas, hospitales o

farmacias para realizar gestiones de productos farmacéuticos.



Los productos que se tienen a cargo es un número de 18, sin embargo los

más importantes son Dinaflex Duo forte, Bladuril y Idena. Estos productos

tienen amplios nichos de mercados y son transversales con todas las

especialidades médicas.

Para dar detalles de estos productos es importante mencionar algunos

aspectos de marketing mezclado con medicina. El detalle de los productos

son:

Dinaflex Duo Forte

Es un producto que está orientado para la artrosis, que es una enfermedad

producida por el desgaste de los cartílagos y que tiene componentes que

sirven para mejorar la calidad de vida de los pacientes. Se sabe que la venta

en unidades y valores de este tipo de productos es grande por ser de uso

crónico y masivo.

Estudios científicos hablan que la patología de Artrosis en Chile tiene una

mayor incidencia en mujeres sobre 55 años son mujeres, siendo un mercado

favorable para este tipo de productos. Las especialidades más a fines a este

tipo de producto son reumatología y traumatología.

Este producto es muy importante para la compañía y en la actualidad es el

producto que más unidades y valores vende. Es el líder frente a sus

competencias y se emplea gran tiempo en la gestión.

En el hospital San Borja se realizó una gestión muy importante que consto

de logran un beneficio hacia el paciente que por la compra de una unidad el

laboratorio le hacía entrega de la segunda unidad totalmente gratis.

Bladuril

Es un producto orientado en la sintomatología de infecciones urinarias

teniendo como resultado la disminución del dolor y ardor en los pacientes. Se

conoce que estos síntomas afectan a mujeres y a hombre, pero es mucho

más acentuada en mujeres en edad reproductiva. Las especialidades que van

orientadas las gestiones son ginecología y urología por tratarse que ellos son

los que reciben un número más alto de pacientes con este tipo de

sintomatología.

Las principales gestiones que se hicieron con este producto son de

participar en reuniones clínicas en el Hospital San Borja Arriagan donde se

contacta con el Jefe de Servicio de Ginecología para entregar los beneficios

del producto que posteriormente se realice la gestión a través del

Departamento de Compra.



Las ventajas de Bladuril es que único en el mercado farmacéutico,

Tecnofarma es el dueño de la licencia Recordati de Origen Italiana por más de

25 años y es el líder indiscutible de la clase farmacéutica y la marca está

posicionada N° 3 del ranking del laboratorio.

La venta de Bladuril es más fácil que otros productos de la compañía y esto

se debe a que la marca está posicionada por muchos años y con buenos

resultados en los pacientes.

Idena

Es un producto orientado para pacientes con osteoporosis, la necesidad de

tener este producto es porque se estima que 1 de 3 mujeres y 1 de 12

hombres de más de 50 años sufren de osteoporosis. Y es responsable de

millones de fracturas anualmente, en muchas de las cuales se involucran las

vértebras y cadera.

La gestión más importante fue realizada en Fundación Isapre Banco

Estado, otorgando densitometrías gratuitamente a todos los pacientes

mayores de 40 años que trabajaban en el Banco Estado en la región

metropolitana. Este proceso que se pudó lograr con la ayuda de un número

importante de médicos que cerraban la gestión con la receta para aquellos

pacientes que tenían el grado de osteoporosis llevándose un primer

tratamiento gratis.

Otra gran participación con Idena fue en el Ministerio de Obras Públicas,

donde también se realizaron gestiones densitometría para todos los

funcionarios mayores de 40 años, entregando el primer tratamiento gratis

Este puesto de trabajo está orientado para realizar gestiones y el gran

porcentaje de tiempo se le otorgaba a trabajo en terreno. Siendo los

conectores entre el laboratorio y los clientes.

Análisis de mercado farmacéutico

La tarea de análisis de mercado es fundamental para llevar de buena forma

una táctica y planificación de la estrategia. La compañía consta con

información de bases de datos de una auditora externa I.M.S. Medical

Statistics Health (Estadística Médica Salud) que cada mes entrega la

información actualizada del movimiento de la industria farmacéutica y todos

sus competidores. Esta herramienta es de gran importancia para mejorar el

foco de segmento donde van aplicadas las estrategias.



Segmentación y análisis de mercado

El mercado farmacéutico está compuesto por varios agentes que participan

en él, sin embargo los que son de relevancia para este puesto son los de

profesionales de la salud (médicos) y farmacias.

Es aquí donde el manejo de las bases de datos nos da información

detallada del mercado y tener mensajes comunicacionales para diferentes

mercados. La segmentación y análisis es crucial para hacer foco en los

mejores segmentos que están relacionados los productos importantes, con

esto direccional de buena forma los recursos que siempre son escasos.

La herramienta de segmentación que tiene mayor utilidad es la Ley de

Pareto, donde habla que por regla 20% de los clientes nos dan el 80% de la

rentabilidad.

Esta segmentación y análisis se lleva al terreno con médicos de todas las

especialidades y farmacias para orientar mejor la comunicación estratégica.

Promoción con cartera de clientes

La cartera de clientes la administra los Gerentes de Distritos con los

Representantes de Unidad de Negocio. Juntos seleccionan las especialidades

médicas donde van orientados los productos. Con el objetivo de tener una

relación cercana para que estos utilicen nuestros fármacos y tengan su

experiencia clínica.

Esta tarea es a base de presupuesto mensuales, teniendo gran importancia

la efectividad y perseverancia de los objetivos planteado mes a mes.

b).- Principales funciones desempeñadas durante el desarrollo de la práctica:

De estudio

Las funciones relacionadas a este punto fueron de recibir capacitación sobre

los productos. Cada producto tiene una ficha técnica que tiene ser aprendida

antes de realizar trabajo en terreno, la ficha técnica de cada producto contiene

los estudios científicos como respaldo ante cualquier duda y respaldo para

temas comunicacionales

Otro punto importante fue participación en congresos nacionales donde se

hacen actualizaciones del mercado farmacéutico.

De planificación

Con respecto a la planificación podemos mencionar que los tiempos son de

gran relevancia para la entrega de los medicamentos y agendar reuniones con

médicos y químicos.



Para poder llevar una planificación más detallada es que realizar las

agendas con los clientes. A los clientes son visitados con una frecuencia al

mes y al 20% más importantes tiene una revisita. Esto visita tiene que tener

una frecuencia-secuencia.

De asesoría

Entendiendo este concepto como colaboración y aporte es importante

mencionar que dadas las condiciones y los nuevos desafíos, fue fundamental

colaborar con responsabilidad, eficacia, rapidez, tener soluciones y la mejor

disposición ante los eventuales desafíos y responsabilidades dadas.

De ejecución

Desde el punto de vista de la tarea de ejecución, la compañía utiliza un

software que se llama FOCUS, herramienta que es necesario para el manejo

del sistema de trabajo.

Este sistema es la principal fuente de información que consta la compañía,

de esta forma todos los departamentos estén alineados con la información

actualizada y es por esto la gran importancia de saber ejecutarlo y

actualizarlo todos los días.

La ejecución de las estrategias debe ser alineada con los Representantes

de Unidades de Negocio y es preciso tener la ejecución de las estrategias de

corto y mediano plazo. Con este proceso de gran importancia le da un gran

valor al trabajo en equipo.

De control

Controlar las ventas semanalmente, para poder llegar a los presupuestos

mensuales. La compañía tiene programas de información en línea que nos

dan las estadísticas de las ventas en farmacias e instituciones. Este sistema

es que monitorearlo todos los días y semanalmente es que realizar un

informe.

Controlar las visitas a los clientes. Para la compañía la Gerencia Comercial

es la que tiene mayor relevancia y es aquí donde toma importancia el control

de los clientes. El sistema FOCUS es la forma de control y toma de decisiones

sobre las farmacias, hospitales y médicos. Controlando los ingresos y egresos

de clientes al sistema FOCUS. La plataforma de clientes es muy variable y

flexible, se mueve de acuerdo al mercado.



c).-Tiempo destinado en el desempeño de las funciones:

De acuerdo a este ítem debemos establecer que las funciones deben

cumplirse por etapas, ya que un resultado conlleva a otro y es un efecto en

cadena.

La primera de las funciones es el análisis de mercado farmacéutico, el

tiempo que toma llevar esta función tiene una inversión de tiempo de 15%

durantes el mes, este tiempo es destinado a reunirse con los demás

representantes de compañía para hacer una análisis global de la industria

farmacéutica y con esta visión se procede a la segunda función

La segunda función una vez que ya tenemos esta información filtrada se

procede a la segmentación y análisis del mercado esta función conlleva un

15% del tiempo durante el mes, esta información se extrae de una información

acabada de las ventas en unidades de valores y unidades, con sus

estadísticas del desempeño que se tiene en la zona a cargo.

La tercera función corresponde a la gestión de productos farmacéuticos

que tiene una inversión de tiempo de 15% durante el mes, corresponde a

estar capacitado con los productos a cargo y obtener nuevas oportunidades

de nichos de negocio.

La cuarta función corresponde a la promoción de los productos

farmacéutico siendo la función más importante con una inversión de tiempo

del 55% al mes. Función que está directamente relacionada con los clientes

potenciales, me refiero a las farmacias, médicos, clínicas y hospitales.

Paralelamente a estas actividades que son por orden de prioridad se debe

dar apoyo a las labores documentales las cuales consisten muchas veces en:

Entregar fichas técnicas a los clientes, esto por normativas de las

instituciones.

Enviar instrucciones a los gerentes de distritos de la generación de la

venta.

Revisión de documentación realizada por gerencia comercial y gerencia de

venta

Gestionar reuniones con nuevos clientes.

Enviar órdenes de compra.

Solicitar modificaciones de nuevos clientes

Entregar reportes acerca de los gastos de gestiones

Interactuar entre la compañía y los clientes.



IV. ANALISIS ESPECÍFICO DE LA PRÁCTICA PROFESIONAL

a) Objetivos de las Funciones desempeñadas durante el desarrollo de la

práctica profesional:

Maximizar la información obtenida de las bases de datos para realizar los

análisis de mercado de la manera optima

Realizar una gestión de visita que permita entregarle al cliente la máxima

información de los productos y tener una buena relación.

Mejorar el conocimiento de estatus de los clientes y compañía a través de

calidad de información relacionada, obteniendo retroalimentación de la

acciones de venta

Mantener información al día de gestión de la venta con el objetivo de no

incurrir en bajos rendimientos de los presupuestos.

Asegurar que los productos sea entregada de manera oportuna y sin fallas.

Mantener retroalimentación de información con toda la cadena del proceso

de venta (gerencia comercial/gerencia técnica).

Confirmar cancelación de los productos pendiente que se le venden a los

clientes.

Controlar que todos los productos se liberen de forma adecuada a los

clientes en el tiempo y calidad.

Mantener todos las ventas en constante control con el fin de que cuando

llegue el cierre de mes las metas sean complicas.

Controlar y evaluar las gestiones de apoyo a congresos nacionales e

internacionales.

Mantener una comunicación constante y fluida con los clientes.

Recuperar rigurosamente las inversiones hechas con los clientes.

Controlar y coordinar que todo el proceso con los clientes se manejen de la

manera adecuada con el fin de evitar multas o infracciones.



b) Aspectos relacionales de las actividades desempeñadas:

El cumplimiento de las distintas tareas desempeñadas está relacionado

directamente con los sistemas computacionales, personas y documentación.

El trabajo se realizó en equipo conformado por el Gerencia Comercial.

El sistema computacional es el soporte y base para manejar la información

correcta y adecuada, por tanto, la calificación esta directamente enfocado con

sistemas de base de datos interno de la compañía FOCUS, el cual entrega

información a cerca de las estadísticas de los porcentajes de visitas que se

tienen con los clientes y mercado. Entregando información del crecimiento

acumulado, en el período trimestral, mensual y segmentos.

c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas para la realización de

las tareas desempeñadas:

Las herramientas de conocimientos relativos al desarrollo de la practica

profesional han sido de tipo técnico en Gestión Comercial, Marketing,

aspectos comunicacionales, conocimientos de herramientas computacionales,

tales como; Excel, Word y Office en general a demás la buena manejo de

Internet.

El mayor problema desde el comienzo fue el manejo del inglés debido a la

constante capacitación en el área y aunque con el tiempo se vuelve más

manejable aun es un punto importante en el cual es necesario reforzar mas

adelante para lograr, obtener un Ingles mas fluido y tener oportunidades de

ascenso. Otro punto más generalizado es aprender el funcionamiento de la

Gerencia de Unidad de Negocios y las tareas a desempeñar para estar

actualizado sobre el movimiento que va tomando el mercado y cada vez se

vuelve más segmentado y competitiva.

Una carencia que se tuvo al comienzo de la practica fue los aspectos

comunicacionales y Técnicas de Ventas. Que son esenciales para tener un

buena relación con los clientes para cambiar se realizo una capacitación de

técnicas de Ventas con la colaboración de los colegas de trabajo.

Por ultimo cabe señalar que la teoría entrega todos los conocimientos y

bases pero no son reglas que se apliquen en la práctica, estas muchas veces

varían en terreno



V.- CONCLUSIONES

El desarrollo de la práctica profesional es sin lugar a dudas una etapa

fundamental en el aprendizaje de cada individuo. La teoría

indispensablemente debe ir de la mano de este proceso ya que es el que

permite mostrarse como profesional y da término a base sólida que entrega la

Universidad.

Estar dispuesto y atento en todo lo que se hace es muy bien valorado por

quienes más tarde pueden convertirse en sus propios compañeros de trabajo.

El apoyo que ellos entregan ayuda a que uno como alumno pueda sentirse

valorado.

Sin lugar a dudas es una experiencia única a la cual debe sacarse el mayor

provecho en todo lo que se pueda, especialmente al tiempo y al conocimiento

que puede entregar los compañeros de labor con su experiencia.

Por último sólo queda dar las gracias a los especialistas que se dieron el

tiempo de explicar y aclarar las etapas de cada operación; a la Universidad y a

los profesores por los conocimientos que entregan y que ayudan a

desarrollarse en una organización. Y a la Empresa Tecnofarma por darme la

oportunidad de aprender y desarrollar mi práctica.



VI.-NETGRAFIA

http://www.asilfa.cl/

http://www.cifchile.cl/

http://www.inapi.cl/

http://www.tecnofarma.cl/

http://web.sofofa.cl/


http://web.sofofa.cl/

http://www.tecnofarma.cl/

http://www.cifchile.cl/

http://www.asilfa.cl/


VII.- ANEXOS


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