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INDICE TODO LO QUE NECESITAS SABER SOBRE MARKETING B2B
ANTES DE EMPEZAR: ................................................................... 4
LA DIFERENCIA ENTRE BUSINESS TO BUSINESS Y
BUSINESS TO CONSUMER ....................................................... 8
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EXPERIENCIA DE USAURIO (CX) EN ENTORNOS B2B ......... 18
INBOUND MARKETING Y ACCOUNT BASE MARKETING ...... 23
2. ATRACCIÓN: ............................................................................ 26
SEO ........................................................................................... 27
REDES SOCIALES .................................................................... 30
PUBLICIDAD ONLINE ............................................................... 51
MARKETING DE CONTENIDOS ............................................... 57
TU WEB ..................................................................................... 66
ACCOUNT BASE MARKETING ................................................. 70
3 FASE DE CULTIVO O NURTURING: ......................................... 78
PRUEBA SOCIAL ...................................................................... 80
MARKETING DE CONTENIDOS ............................................... 86
EMAIL MARKETING .................................................................. 94
4. RETENCIÓN Y TESTIMONIOS ............................................... 101
VENTA CRUZADA: .................................................................. 102
UP-SELLING ........................................................................... 104
REFERENCIAS ....................................................................... 106
5. MEJORES LIBROS DE MARKETING B2B ............................ 110
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1 . TODO LO QUE NECESITAS SABER SOBRE MARKETING B2B ANTES DE EMPEZAR:
Cuando empecé a trabajar como directora de Marketing en una
empresa industrial en 2005 el 90% de los contactos nuevos venían
de una feria anual a la que asistíamos, 5 años después dejamos de
ir a dicha feria porque no nos compensaba económicamente.
Y puedo decir sin miedo a equivocarme que en tu mercado ha
ocurrido algo similar, a lo mejor no era una feria si no las ventas a
puerta fría o tus anuncios en revistas del sector pero la que era tu
principal fuente de captación de clientes hace 10 años ya no
funciona.
Y es que hay una cifra que he oído citar cientos de veces en
artículos y discursos y es que entre el 60-90% de las decisiones
de compra B2B se toman online, mucho antes de que el cliente
coja siquiera el teléfono. Esto significa que cuando un cliente
empresa decide que necesita un producto o servicio hace la mayor
parte de la búsqueda por internet y que para cuando levanta el
teléfono ya ha seleccionado a los 2-3 proveedores que le pueden
ayudar.
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Este simple hecho ha cambiado fundamentalmente el marketing
Business to Business porque ahora es el comprador quien tiene
el control de la venta y no el comercial.
Hace 20 años el trabajo de un departamento de marketing B2B era
apoyar al departamento comercial pero actualmente una parte muy
importante del proceso de ventas (entre el 60-90%) recae en las
manos del departamento de marketing.
Para tener éxito en este contexto necesitas tener claras algunas
ideas:
1.- Marketing centrado en el cliente
En los últimos años hemos visto como se ha pasado de un mercado
centrado en el producto a un mercado centrado en el cliente. Este
cambio ha sido muy súbito en B2C (Business to consumer) y más
gradual en B2B (Business to Business).
En un mercado centrado en producto lo más importante es
aumentar tus ventas y disminuir tus costes, es decir, toda la
estrategia de tu empresa estaba centrada en mejorar tus productos
para ser más competitivos en el mercado y aumentar tus márgenes.
Pero actualmente debido a los cambios tan radicales que se han
producido en la forma de trabajar, comprar y relacionarnos en los
últimos años, estamos en un mercado centrado en el cliente donde
lo más importante es saber quién es tu cliente, qué necesita y como
proporcionárselo de la mejor manera posible, esto hace que
conseguir un cliente sea más caro pero permite aumentar tus
márgenes y vender múltiples veces a dichos clientes.
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Este cambio implica que los productos genéricos ya no funcionan y
que tienes que crear un producto personalizado para un grupo de
clientes concreto, por ello, hoy más que nunca la definición de tu
cliente ideal, tu Buyer persona es vital para el éxito de tu
empresa.
2.- Marketing 100% medible
John Wanamaker decía hace 120 años "la mitad de mi inversión en
publicidad se desperdicia, el problema es que no sé qué mitad".
Hoy muchas personas siguen pensando y actuando así cuando
actualmente el 90% de nuestras acciones de marketing son
medibles.
Aprovecha esto, sobre todo si tu presupuesto es ajustado. Descubre
qué acciones son las más rentables y céntrate en ellas.
3.- Vender desde el primer momento es un error
La venta a un cliente empresa es larga y tiene varios pasos,
comenzar la relación intentando que te compren desde el minuto
uno es un error garrafal.
El objetivo principal de las primeras interacciones con tu cliente
debe ser ganarte su confianza demostrando que tú eres la mejor
opción.
Hasta que este punto no quede claro, no intentes venderles nada,
de ahí la importancia del marketing en estos nuevos entornos.
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4.- Marketing y ventas todo en uno
Hoy en día la diferencia entre marketing y ventas es mínima y es
necesario que el cliente no note este salto, es decir, que tus
estrategias de marketing y ventas deben estar perfectamente
alineadas para proporcionar a tu cliente una experiencia global que
le dé seguridad y propicie la compra.
Una vez que ya tenemos claro por qué tienes que invertir tiempo y
dinero en tus estrategias de marketing pasemos a ver porque las
estrategias Business to consumer no funcionan en empresas B2B.
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LA DIFERENCIA ENTRE BUSINESS TO BUSINESS Y BUSINESS TO CONSUMER
Una empresa B2B vende productos o servicios a otras empresas, y
este hecho cambia radicalmente el tipo de estrategias y
problemáticas a las que se enfrentan estas empresas.
La diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es la
misma que entre necesitar y querer.
Un consumidor final quiere comprar los productos y servicios pero
(salvo excepciones) no los necesita para sobrevivir, son cosas que
quiere, desea y se puede apelar a sus emociones y sueño para
vendérselas. En general son productos con un coste más bajo que
los B2B donde el proceso de compra es más rápido y se requiere
menos interacciones.
En cambio una empresa solo compra lo que necesita para
seguir existiendo, crecer o ahorrar costes y estas decisiones
son muy meditadas ya que un fallo en elegir un proveedor puede
producir una gran pérdida económica para la empresa e incluso el
despido de la persona que tomó la decisión..
Es por eso que el principal trabajo del marketing B2B es
disminuir el riesgo percibido y conseguir la confianza del
cliente.
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Pero no son todo malas noticias, es verdad que en el mercado B2B
las ventas son más lentas y costosas pero a cambio los productos y
servicios son más caros y con un LTV (valor de vida del cliente)
muy superior a las ventas a consumidores, es decir, que si juegas
bien tus cartas puede ser que tengas un cliente para toda la vida ya
que las empresas son reacias a cambiar de proveedor debido a los
riesgos que esto puede suponer.
Aquí podemos verlo resumido.
B2C B2B
Quién compra individuo empresa
Precio Bajo Alto
Mercado Grande Pequeño de nicho
Complejidad del producto
Baja Alta
Proceso de venta Corto Largo
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Tipo de compra Emocional, impulsiva
Racional deliberada
Mayor dificultad Crear una oferta
irresistible
Contactar al decisor de compra y
establecer una relación
Que buscan Satisfacción Beneficio, confianza
Objetivo del marketing
Emociones, deseo Aliviar el miedo,
seguridad
LTV Baja Alta
La aplicación práctica de estas diferencias se resume en 9
diferencias del comprador B2B que veremos a continuación:
1.- LOS CLIENTES EMPRESA NECESITAN COMPRAR
Mientras que los consumidores compran porque quieren y es un
tipo de compra más emocional, las empresas necesitan comprar
para seguir subsistiendo.
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Una empresa comprará por 4 razones y solo por estás 4 razones:
Mantenerse rentables.
Ser más competitivas.
Dar un mejor servicio a clientes.
Tener más éxito.
Esto hace que la compra sea menos emocional y que también haya
más miedo a equivocarse por parte del comprador, ya que puede
estar jugándose su trabajo o la rentabilidad de la empresa.
Que las compras B2B sean menos impulsivas que las B2C no
quiere decir que carezcan de aspectos emocionales en absoluto. De
hecho, la emoción que mayormente predomina en los compradores
empresariales es el miedo. Miedo a equivocarse con el proveedor,
pero también miedo a quedarse atrás, a dejar de ser rentable.
Tienes que entender claramente cuáles son las motivaciones tanto
de la organización como del comprador para ayudarle a dar el paso
de convertirse en tu cliente.
Esta diferencia determina que el tipo de marketing que mejor
funciona para empresas es un marketing más directo, más
basado en beneficios cuantificable para la empresa y el propio
comprador.
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2.- EL COMPRADOR-EMPRESA SABE LO QUE ESTÁ
COMPRANDO
Cuando el comprador-empresa llega a la fase de compra sabe
perfectamente lo que está buscando y muchas veces,
especialmente con productos tecnológicos, puede que sepan más
que el propio comercial de la empresa.
Además, no eres el único proveedor que está evaluando y
necesitará entender claramente en qué consiste tu servicio o
producto, cómo funciona, características técnicas, etc. y en qué se
diferencia del de la competencia. Ya que luego tendrá que defender
la decisión de compra dentro de la empresa.
Teniendo en cuenta esto, no dudes en incluir características e
información muy técnica en tus cartas de venta, web, anuncios
y material de marketing en general. Ya que el cliente sabe
claramente lo que está buscando así que, mete la información
que necesite para tomar la decisión pero también para vender
el producto internamente.
Sé muy preciso con tu lenguaje, pues no hay nada peor para tu
credibilidad que equivocarte en el uso de la terminología técnica de
tu mercado. Intenta siempre que alguno de los técnicos de la
empresa revise el material comercial antes para evitar errores.
3.- LEEN LA INFORMACIÓN QUE LES MANDAS
Como hemos visto antes estos clientes no compran por impulso,
necesitan evaluar claramente el producto o servicio por lo que si
consigues atraer su atención desde el primer momento
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demostrando que lo que tú vendes es lo que ellos necesitan se
leerán toda la información que les mandes.
Y cuanta más información por escrito y expresada de forma
clara tengan, menos preguntas, dudas y desconfianza tendrás
que resolver en la fase de venta.
¿Esto quiere decir que el material de marketing B2B debe ser
larguísimo? la respuesta es no.
Cómo norma, el material de marketing (sea tu web, email, carta,
folleto...) debe contener la información suficiente, ni más ni menos,
para convencer a la mayor parte de clientes potenciales de dar
el siguiente paso en el proceso de ventas. Y ahí está la clave,
saber en qué fase del proceso de compras se encuentra tu
cliente para darle la información que necesita en ese momento,
ni más ni menos.
4.- LA VENTA A EMPRESAS ES UN PROCESO LARGO
Vender a una empresa es un proceso de múltiples pasos donde no
solo tienes que convencer a una única persona y donde siempre
estás compitiendo contra alguien, ya que rara vez un comprador
empresa pide un único presupuesto.
Teniendo esto en cuenta, en el B2B es vital el diseño de una
experiencia del cliente óptima, que te permita ir preparando al
prospecto de forma automática para la compra.
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Y es que el cliente empresa compra cuando está convencido de que
lo necesita y tiene toda la información que necesita para tomar una
decisión informada, ni antes ni después.
Esto hace que las promociones y ventas flash no funcionen igual de
bien que en B2C por lo que no abuses de ellos ya que puedes
perder credibilidad y bajar el precio percibido de tus productos o
servicios.
Pero el hecho de que las promociones y descuentos no funcionen
igual de bien en B2B no significa que no puedas usar el resto de
aceleradores de la venta.
De hecho los clásicos 6 principios de la persuasión de Robert
Cialdini se pueden aplicar sin duda a tu material de
comunicación y a tu estrategia de marketing de la siguiente
forma:
Reciprocidad: cuando alguien nos hace un favor queremos
devolvérselo. Es por eso que el marketing de contenidos funciona
tan bien en las ventas B2B. Además de ayudar a tus clientes a
realizar una compra más informada, regalar ebook, White papers
despiertan el principio de reciprocidad.
Escasez: Cuando algo es escaso y difícil de conseguir lo
queremos más. Una forma de cierre muy usada en B2B es jugar
con los plazos de entrega al cliente para presionar al cliente para
que cierre la compra y obtenga el producto a tiempo.
Autoridad: Nos fiamos más de los expertos. Este principio es
básico en el marketing B2B. Para que una empresa te compre
tiene que estar totalmente convencida de que eres un especialista
en la materia y le vas a poder ayudar.
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Compromiso o coherencia: Intentar llevar la venta B2B al plano
de la razón, usando las propias palabras del cliente para conseguir
que la venta se cierre es un clásico y sigue funcionando
fenomenal.
Prueba social: Este principio se basa en que confiamos más en
las opiniones de un tercero que en lo que la empresa te diga, por
ello es vital el uso de testimonios y estudios del caso en el
marketing B2B
Simpatía: principio básico de la venta. Estaremos más inclinados
a comprar a una persona que nos caiga bien. Así que, ¡¡sonríe!!
Piensa como puedes aplicar estos principios en tu negocio para
acortar el proceso de ventas.
5.- HAY MÁS DE UN CLIENTE
Normalmente en un proceso de venta B2B tienes que contentar a
diferentes personas dentro de la empresa, muchas veces, con
necesidades y objetivos contrapuestos.
Lo normal es una venta B2B es que tengas que convencer a:
Decisor de compra: La persona que decide que producto o
servicio se compra finalmente
Comprador: la persona que negocia el contrato
Usuario/ influencer: la persona que usará el producto o la
persona técnica dentro de la empresa
Tienes que saber cuántas personas están involucradas en las
ventas empresariales de tu producto o servicio y hacer tu
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material de marketing para incluir los beneficios, necesidades y
problemas de cada una de ellas.
Para ello, te aconsejo crear el perfil de cliente de cada agente
involucrado en la compra así como de la empresa para entender las
motivaciones de cada uno y poder hacer una oferta más
personalizada.
6.- LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS B2B SON MÁS
COMPLEJOS
En general los productos y servicios B2B son muy técnicos y
específicos y suelen ser altamente personalizables, esto hace
que no sea fácil crear paquetes cerrados y que las
negociaciones sean largas.
Por otro lado, no solo se negocia sobre las características del
producto y su personalización sino sobre los medios y formas de
pago, de entrega, etc.
Ten en cuenta todo esto a la hora de hacer tu material de marketing
e intenta ser lo más claro, completo y trasparente posible, esto te
hará ganar la confianza de tu cliente frente a propuestas más
oscuras y ambiguas.
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7.- LOS COMPRADORES B2B COMPRAN PARA LA EMPRESA
Y PARA ELLOS
Las personas que dicen que vender a una empresa y a un
consumidor es lo mismo no se equivocan del todo.
Es verdad que en ambos casos estás vendiendo a una persona que
también es consumidor, en lo que se equivocan es en que las
motivaciones que tiene esa persona como comprador-final y como
comprador-empresa son totalmente distintas.
Es decir, tienes que tener en cuenta no solo los beneficios que tu
producto puede tener para el desarrollo de la empresa, sino
que también tienes que resolver las objeciones personales del
comprador.
Los beneficios personales más comunes son:
Seguridad: el comprador empresa siempre elegirá el producto
que más seguridad le dé y menos probabilidades tenga de que
funcione mal o no sea lo que la empresa está buscando.
Imagen: El producto que le haga quedar mejor dentro de la
empresa. Bien sea por el precio que ha conseguido o por las
funcionalidades que obtiene la empresa.
Comodidad: El producto que le quite trabajo, en vez de dárselo.
Si un producto es mejor para la empresa pero le va a dar más
trabajo a él para implementarlo lo más seguro es que el
comprador se decida por el producto peor pero más sencillo de
implementar.
Ten todo esto en cuenta, tanto a la hora de crear tus productos o
servicios como de redactar tu material de marketing.
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EXPERIENCIA DE CLIENTE (CX) EN ENTORNOS B2B
Una gran experiencia de cliente hace que se multipliquen por cinco las probabilidades de compra
en entornos B2B
La experiencia de usuario consiste en crear un viaje único y
multicanal para cada cliente que le permita obtener en cada
momento la solución a sus necesidades concretas.
Para empezar a crear una experiencia de usuario el primer paso es
tener claro cuáles son las fases del proceso de compra de un
cliente y cuál es nuestro embudo de captación.
Un embudo de ventas o un embudo de captación es una
descripción gráfica de los pasos que tiene que dar un nuevo
visitante o contacto para convertirse en cliente ya que si tú no tienes
claro cuáles son esos pasos y les das motivos para, cada vez, dar
un paso más perderás muchísimas posibilidades de compra.
Más o menos un embudo de ventas consiste en 5 pasos:
1. Conocimiento: darme a conocer al cliente
2. Activación: obtener sus datos para que le pueda contactar o
aceptar tener una entrevista conmigo. En este momento el
visitante se transformará en suscriptor si lo que ha hecho es
darte sus datos para que le mandes informaciones periódicas
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o en Lead si te ha dado sus datos para que le contactes o le
mandes un presupuesto.
3. Venta: venderles el producto o servicios a los leads. Nunca a
los suscriptores o peor aún, a las visitas a tu página.
4. Retención: hacer que me vuelvan a comprar o se gasten más
dinero.
5. Referencia: que hable de mí y recomiende mis productos o
servicios.
Hasta ahora nos hemos centrado en qué necesitas tú, pero para
que el cliente vaya dando los pasos que necesitamos tenemos que
darle motivos y pensar qué le haría a él dar ese paso.
Para eso es necesario ver el embudo de ventas desde el punto de
vista del cliente, es decir, el proceso de compra de un cliente B2B.
▪ Primer pensamiento: tengo la sensación de que algo no
funciona bien pero no tengo claro que problema tengo.
▪ Búsqueda pasiva: me voy fijando en diferentes opciones pero
sin poner energía en ello y sin considerarla en serio.
▪ Búsqueda activa: tengo claro cuál es mi problema y quiero
resolverlo así que busco las opciones que hay.
▪ Consideración: tengo seleccionadas 2 o 3 opciones y tengo
claro lo que quiero y mis criterios de decisión.
▪ Compra: elijo una opción, negocio y pago.
▪ Consumo: uso el producto o servicio.
▪ Evaluación: veo si realmente me ha ayudado a resolver el
problema que tenía.
▪ Recomendación: si el producto o servicio me ha servicio hablo
de él y lo recomiendo.
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Se trata de que entiendas cómo realiza este proceso tu cliente, y
cuáles son sus motivaciones en cada una de las fases y ofrecerle a
tu cliente lo que necesita en cada momento.
También tienes que tener claro que estas etapas pueden durar
horas o meses y tienes que saber cuáles son los tiempos en tu
mercado. Porque no es lo mismo los tiempos de decisión para
decidirte a pagar por nuevo material de oficina que para implantar
un nuevo CRM en tu empresa.
La herramienta fundamental para crear una óptima experiencia de
cliente es el customer journey y para crear este viaje del cliente
tienes que tener en cuenta tanto tu embudo de conversión como el
proceso de compra de tu cliente, por ello a partir de ahora vamos a
trabajar con el embudo de ventas ideado por John Jantsch que, a
mi parecer, hace un buen maridaje entre las necesidades del
proveedor y las del cliente.
Este es un doble embudo en 7 pasos que son:
1. Conocimiento: en esta fase el cliente tiene el primer
contacto con tu empresa
2. Apreciación: conseguir entrar en la mente del cliente, que
nos tenga en cuenta y nos de sus datos para seguir
manteniendo el contacto
3. Confianza: en esta fase de trata de demostrar día a día
que somos la mejor opción para ellos.
4. Prueba: cuando estén preparados, ofrecerles una prueba
gratuita de nuestro producto o servicio para disminuir el
riesgo de la toma de decisión.
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5. Venta: Formalizar la venta y todas las negociaciones que
conlleva.
6. Repetir: Conseguir que vuelvan a comprar
7. Referenciar: Que nos recomienden a otros posibles
clientes
Para no complicar nuestro Estrategia de marketing vamos a
simplificarlo en 4 pasos pero ten en cuenta los subpasos que hay
dentro de ellos. Así, quedaría:
1. Atracción: Incluye las fases de conocimiento y apreciación.
2. Cultivo: Fases de confianza y prueba
3. Venta: fase de ventas
4. Fidelización: fases de repetir y referenciar
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Este embudo optimizado lo hemos de tener también muy presente a
la hora de crear nuestro marketing de contenidos y nuestra
estrategia de email marketing, como veremos más adelante.
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INBOUND MARKETING Y ACCOUNT BASE MARKETING
En el marketing B2B actualmente hay dos grandes tendencias
Inbound marketing y Account Base marketing (ABM).
Ambas tienen sus pros y sus contras y no son excluyentes, es decir,
puedes tener una estrategia ABM para un segmento y seguir una
estrategia Inbound para otro.
Pero veamos en qué consisten y cuando usar una u otra.
INBOUND MARKETING
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas
de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social
media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email
marketing, entre otros) para captar la atención del cliente potencial
de una forma no intrusiva y aportándole valor.
Esta metodología trata de atraer al cliente ofreciéndole contenido de
valor segmentado según la fase del proceso de compra en el que se
encuentre con la finalidad de ofrecer el servicio o producto en el
momento adecuado cuando el cliente ya está preparado para
comprar.
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Las principales ventajas del Inbound marketing son:
Cualificar a los clientes potenciales de forma automática.
Aumenta los registros (leads).
Incrementa las visitas que recibe la página web.
Es recomendable usar Inbound marketing cuando ofreces productos
o servicios a un mercado muy grande y segmentado donde lo único
en común que tienen tus clientes es el problema que tú solucionas.
Por ejemplo para un abogado especializado en patentes o una
empresa de servicios informáticos.
ACCOUNT-BASE MARKETING
La metodología ABM se centra en la elección de un mercado muy
pequeño dirigiendo todos los recursos de marketing y comerciales
de la empresa a conseguir atraer, desarrollar vender y fidelizar a
ese grupo de empresas.
Es decir, al contrario del Inbound marketing aquí comenzamos con
una base de datos ya cerrada y el objetivos es crear una estrategia
Inbound pero dirigida exclusivamente a esas cuentas.
Los beneficios principales de una estrategia ABM son:
Uso de los recursos de marketing de forma más eficiente y
enfocada
Marketing muy personalizado y más sencillo de implementar
Facilidad de seguimiento de las acciones y su rendimiento.
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Es recomendable usar una estrategia ABM:
Para vender tus productos y servicios a grandes empresas, por
ejemplo un CRM especialmente pensado para empresas muy
grandes y que vendan solo a empresas del IBEX35.
Una empresa que tenga un nicho muy pequeño y con
características muy similares, por ejemplo que venda productos
solo para obradores que hacen productos sin gluten.
Así que piensa, en tu caso ¿Qué estrategia tiene más sentido usar?
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2. ATRACCIÓN: En esta fase del embudo tratamos de atraer a aquellos clientes que
comienzan a darse cuenta de que su empresa puede tener un
problema y están buscando posibles soluciones.
El objetivo final de esta fase es conseguir la activación del cliente o
la suscripción, es decir, que nos dé sus datos para conseguir más
información o una visita comercial.
A continuación vamos a ver las principales estrategias que te
pueden ayudar a atraer más empresas y conseguir sus datos de
contacto o su interés e interacción si te has decidido por una
estrategia ABM.
Es decir, no es una enumeración exhaustiva de todas las
estrategias de captación que existen, es una selección de las
mejores estrategias, cómo implementarlas y qué beneficios te
pueden proporcionar.
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SEO El 90% de las empresas B2B consideran que una estrategia SEO es efectiva para conseguir nuevos
clientes1
El SEO (Search Engine Optimization) es una estrategia del
marketing online cuyo objetivo es conseguir que nuestros
contenidos online (artículos, post, web..) aparezcan en la primera
página de resultados de google para nuestras palabras clave.
El SEO es una ciencia en si misma y hay grandes especialistas en
SEO y si tienes opción de contratar alguno será un dinero muy bien
invertido pero mientras eso ocurre en internet tienes bastante
información para que, al menos, tus contenidos rankeen lo más alto
posible en las búsquedas de google para tus palabras claves.
Pero a menos que estés dispuesto a contratar los servicios de un
buen SEO o a convertirte tú en uno, no hagas del SEO tu acción
principal porque no es nada sencilla de implementar.
Hay multitud de factores que afectan al SEO de nuestros contenidos
pero los dos más importantes sin duda son:
La elección de la palabra clave correcta y su distribución por
las partes importantes del texto.
Los links entrantes al contenido.
1 Estudio SaleForce, 2015 state of B2B marketing
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Conseguir un buen link building para nuestra página web no es fácil
y aunque hay varias acciones que puedes realizar no depende tanto
de ti. Pero usar las palabras clave oportunas para que nuestros
clientes nos encuentre (SEO on page) está totalmente a tu alcance.
Así que vamos a ver 3 claves para conseguir mejorar el SEO on
page de tus contenidos y página web:
1. Elige bien la palabra clave: la mayor parte de gente no
busca una sola palabra sino una frase, es decir, que tienes
que pensar en frases de larga cola de al menos 3-4
palabras.
2. Usa el Keyword tool de google para ver cuáles son las
variaciones de tu palabra clave con más búsquedas.
3. Busca tu palabra clave en google para ver con quien
estás compitiendo, de qué trata el contenido y cómo
podrías mejorarlo.
4. Busca los contenidos más virales sobre tu tema con
sumobuzz2
Herramientas para encontrar las mejores palabras calves:
Screaming frog3: te permitirás saber cuáles son las palabras
más usadas por tu competencia y sus links entrantes
Keywordtool.io4: te descubre las palabras claves más usadas.
2 http://buzzsumo.com/ 3 https://www.screamingfrog.co.uk/seo-spider/ 4 http://keywordtool.io/
29
Answerthepublic5 crea un mapa mental con las preguntas y
derivados que más hace la gente en tu país de elección.
Aunque el SEO es tremendamente importante no te olvides nunca
de que el principal receptor de tu mensaje es un ser humano y no
google así que ante la disyuntiva de hacer un texto plagado de
palabras clave o atractivo y se comprenda, opta siempre por la
segunda opción.
5 http://answerthepublic.com/
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REDES SOCIALES El 93% de las empresas usan las redes sociales para distribuir sus contenidos, aportar valor a sus
clientes y crear una relación.
La res social más usada y efectiva en mercados B2B es LinkedIn, y
es, salvo excepciones en la red social en la que te tienes que
enfocar.
Si tienes tiempo y/o dinero y quieres aumentar tu presencia en
redes sociales dos buenas opciones serían Youtube y Slideshare,
ya que su tasa de efectividad es alta mientras que su uso es bajo
con lo que tendrías hueco para posicionarte rápidamente.
35%
26%
76%
26%
77%
59%
89%
16%
30%
38% 40%
55% 56%
71%
Google+ Instagram Facebook Slideshare Twitter Youtube Linkedin
REDES SOCIALES MÁS USADAS
USO EFECTIVIDAD
Fuente: B2B content marketing 2017
31
QUÉ ES LINKEDIN
LinkedIn es una red social fundada en diciembre de 2002 y lanzada
en mayo de 2003 por Reid Hoffman, Allen Blue, Konstantin
Guericke, Eric Ly y Jean-Luc Vaillant.
En este momento LinkedIn es la mayor red profesional del mundo y
cuenta con más de 400 millones de usuarios en más de 200 países
y territorios. Aunque solo un 25% de ellos están activos. En España
ya hay más de 6 millones de usuarios dados de alta.
Estadísticas aparte, LinkedIn es una red social profesional que te
permite:
Tener tu curriculum online y actualizado en tiempo real.
Aumentar tu red de contactos y conocer nuevas personas que
pueden ayudar al crecimiento de tu empresa.
Mantener tu red de contactos activa permitiéndote saber los
cambios más importantes en el status de tus contactos para que
puedas felicitarlos y contactar con ellos de forma fácil.
Dar a conocer tu empresa y los productos y servicios que ofreces
Tiene un potente buscador con el que las empresas pueden
encontrarte para proporcionarles algún servicio.
Construir tu marca personal o posicionarte como experto
resolviendo dudas o compartiendo información relevante en tu
perfil y en los grupos de LinkedIn.
Resumiendo, si vendes a empresas LinkedIn es una red social
OBLIGATORIA. Si solo tienes tiempo para dedicarle a una red
social deberías dedicarlo a LinkedIn ya que usada adecuadamente
puede ser una red social muy efectiva para tu negocio.
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Para comenzar en LinkedIn lo primero es crear un perfil personal,
también puedes crear un perfil de empresa pero este último tiene
muy pocas posibilidades por ahora con lo que si solo tienes tiempo
para una cosa haz tu perfil personal.
EL PERFIL PERSONAL LINKEDIN
Lo primero que tienes que tener claro antes de empezar a optimizar
tu perfil es qué objetivo quieres conseguir con LinkedIn.
¿Quieres usarlo para conseguir más clientes o contactos? ¿Para
construir tu marca personal o la de tu empresa? Ten en cuenta que
este objetivo marcará el tipo de perfil que debes crear.
Una vez tienes esto claro, empecemos a rellenar tu perfil. Las
partes más importantes que debes rellenar en tu perfil son:
1. Titular del perfil:
Es la parte más importante de tu perfil, junto a tu nombre y la foto es
lo que aparecerá a cualquier empresa que realice una búsqueda en
LinkedIn o a la que hayas pedido ser tu contacto.
Este título tienes que ser lo suficientemente atractivo para que
quieran saber más de ti y pinchen en tu perfil o acepten tu
invitación, también debes usar las palabras clave para las que te
quieres posicionar para que te encuentren fácilmente en
buscadores, pero de eso hablaremos un poco más adelante.
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Justo debajo del titular tienes que poner la ciudad donde trabajas y
el mercado en el que estás, y esto es importante ya que LinkedIn es
una red social vertical con lo que el mercado al que te dedicas tiene
gran importancia en las búsquedas.
En el titular hay mucha gente que recomienda usar símbolos para
hacerlo más llamativos, a mí personalmente no me gusta recargar
esta parte pero si a ti te parece que los símbolos aportan algo y lo
hacen más atractivo solo tienes que copiar el símbolo y pegarlo
cuando rellenes tu titular de perfil.
2. Foto de perfil
Esta es la segunda parte más importante para tu perfil de LinkedIn,
asegúrate de usar una foto profesional con la que des la
imagen que quieres trasmitir a tus contactos, aquí lo más
importante es la congruencia.
Está igual de mal poner una foto de tus vacaciones en manga corta
tomándote un mojito mientras en tu perfil intentas trasmitir una
imagen de seriedad que salir todo trajeado como si trabajaras en
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un banco y súper serio cuando te estás posicionando como un
profesional creativo y transgresor.
Así que, elige bien que foto vas a poner y nunca pongas el logo de
tu empresa como foto de tu perfil profesional ya que además de
incumplir la política de LinkedIn es como no poner foto y dejar el
avatar que por defecto pone LinkedIn.
Yo, y casi todas las personas que estamos en LinkedIn jamás
aceptamos una invitación a conectar de un perfil sin foto.
Las características de esta foto tienen que ser:
Archivo JPG, GIF o PNG
Peso máximo 4MB
Tamaño cuadrado
Tamaño en pixeles: mínimo 200 x 200 máximo 500 x 500
Cuando subes tu foto tú puedes decidir quién puede verla, como ya
te he comentado, tu foto de perfil es una parte vital de tu perfil de
LinkedIn así que yo la dejaría siempre pública para todo el mundo.
Más adelante hablaremos un poco más de privacidad.
3. Extracto:
Aquí debes rellenas de forma ampliada el título del perfil, explica
qué productos y servicios ofreces, qué beneficios pueden obtener
de trabajar contigo y recuerda usar tus palabras clave.
35
El extracto también es un buen lugar para hacer llamadas a la
acción e intentar que tu contacto de LinkedIn de un paso más y se
suscriba.
También puedes completar tu perfil con tus presentaciones de
Slideshare o subiendo documentos o links de webs.
36
4. Experiencia:
Para añadir tu experiencia solo tienes que dar al botón añadir
puesto de trabajo y rellenar los campos que te piden.
En esta parte lo más importante es no mentir ni exagerar (parece
obvio pero te sorprenderías...) y dedicarle tiempo a rellenar la
descripción del puesto de trabajo donde debes incluir las
responsabilidades del puesto, qué tareas realizabas y cualquier otro
dato importante que tu creas que puede ser relevante para
completar tu perfil.
5. Aptitudes:
Esto es un cajón de sastre donde incluyes todas las aptitudes que
tienes y tus contactos pueden validarlas así que elige bien que
aptitudes quieres incluir y, la primera vez que las hagas pide a tus
contactos que las validen.
Por defecto, se mostrarán las que más validaciones tengan, intenta
que estás sean las más importante con tu posicionamiento. Pero
siempre puedes cambiar el orden arrastrando y soltando la aptitud
en el orden que prefieras. Yo lo he hecho así para que no
aparezcan de primera alguna de las aptitudes en las que ahora
mismo no estoy centrada.
37
Y con esto ya tendrías un perfil en LinkedIn bastante bueno.
Sigamos tomando decisiones.
38
PRIVACIDAD EN LINKEDIN
Este es un tema controvertido ya que hay gente que apuesta por la
transparencia total y que cualquier persona (incluso si no está
logada en LinkedIn) pueda ver todos tus datos mientras que otros
abogan por dar solo los datos que a ti te interesen y por ejemplo no
compartir que personas están en tus círculos o cuáles son tus datos
de contacto.
LinkedIn te permite mucha flexibilidad a la hora de ajustar la
privacidad así que piensa bien qué es más interesante para ti y
actúa en consecuencia.
Yo personalmente soy del grupo de transparencia total ;-)
USAR LINKEDIN PARA CONSEGUIR CLIENTES
LinkedIn es la red social más eficaz para conseguir clientes cuando
estás en un mercado Business to Business.
Estas son las 5 acciones fundamentales para conseguir clientes en
LinkedIn:
#1 Cómo ser encontrado en LinkedIn
Para ser encontrado en LinkedIn, tanto en el buscador interno como
en google es necesario tener claras cuáles son las palabras clave
para las que nos queremos posicionar para ello podemos:
39
Hacer un estudio de la competencia: bien buscando sus
perfiles de LinkedIn o usando el buscador interno de LinkedIn
para buscar perfiles similares al nuestro.
Google Keywork planner: Hacer una búsqueda en el
planificador de palabras clave de google para ver qué frases
son las más buscadas para localizar nuestros servicios o
productos.
Una vez tengamos claras nuestras palabras claves las colocaremos
estratégicamente en:
Título del perfil
Extracto
Aptitudes
Descripción de cada uno de los trabajos
Descripción de los estudios
Recuerda no pasarte, es decir, la inclusión de las palabras clave
debe ser natural y pertinente, las frases deben tener sentido.
#2 Conseguir recomendaciones
Otra acción que funciona especialmente bien en LinkedIn a la hora
de conseguir clientes es completar tu perfil con unas buenas
recomendaciones.
Esto es así por el principio de la prueba social de Cialdini que es
uno de los principales influenciadores de compra.
40
Pero no todas las recomendaciones valen igual, no es lo mismo que
te recomiende Bill Gates a que lo haga tu madre y no es lo mismo
que digan algo así:
"Fulanita es estupenda y fue un placer trabajar con ella.
Quedamos muy contentos"
Que algo así:
"Fulanita nos ayudó a duplicar nuestras ventas en menos de 2
meses"
Para conseguir que tus recomendaciones sean lo mejor posible
debes ser específico a la hora de pedirlas, nunca uses la frase por
defecto que aparece en LinkedIn en su lugar escribe una frase
personalizada donde aparezca:
El nombre de la persona a la que le pides la recomendación.
Recuérdale de que os conocéis si es que ya ha pasado
mucho tiempo.
Dile exactamente para que necesitas esa recomendación, si
es para demostrar tus conocimientos en un área determinada,
si es para mostrar los resultados de tus productos o
servicios...
Intenta incluir tus palabras clave ya que por asociación puede
que tu contacto las incluya en su recomendación y esto es
tremendamente valorado por el buscador de LinkedIn.
41
Algunas tácticas que funcionan para conseguir recomendaciones en
LinkedIn:
Acostumbrarte a pedir la recomendación justo cuando has
acabado de trabajar con esa persona, tendrá las cosas más
frescas y además al estar en contacto contigo siempre le dará
más vergüenza no hacerlo.
Hacerle tú una recomendación antes, por el principio de
reciprocidad las personas solemos querer devolver los
"favores" que nos hacen por lo que es más fácil que te hagan
una recomendación si tú se las has hecho a ellos antes.
#3 Trabajar estratégicamente con tu red de contactos
A la hora de hacer contactos hay básicamente 2 estrategias:
1. Red de contactos estratégica.
En este caso, se trata de elegir muy bien a tus contactos para estar
en los círculos adecuados, es más una estrategia de calidad que de
cantidad. Esta estrategia te permitirá posicionarte en los círculos de
las personas y empresas que quieres conocer y tener un trato más
cercano con ellos.
2. Red abierta
Esta estrategia es la que usan los head hunters y los
representantes de ventas y consiste en aceptar a todo el mundo y
enviar invitaciones a casi todo el mundo. Si estás en esta estrategia
recuerda no enloquecer ya que LinkedIn solo te permite 3000
invitaciones en la cuenta básica.
42
Las ventajas de esta estrategia es que llegas a más gente pero no
necesariamente a la gente a la que tú quieres llegar.
Decide tu cúal es la estrategia que mejor se adapta a tu mercado y
tus objetivos. Pero recuerda que una red de contactos solo estará
viva si contactas regularmente con ellos.
Los estudios demuestran que es casi imposible mantener un
contacto cercano con más de 100 personas a la vez lo que reduce
mucho nuestro margen de acción.
Afortunadamente LinkedIn ofrece una serie de herramientas que
nos permiten conectar con la gente con cierta regularidad para
felicitarles por su cumpleaños, un nuevo trabajo, un cambio de
puesto...
Úsalos, acostúmbrate a entrar en LinkedIn todas las mañanas y en
la pantalla de inicio a la derecha te aparecerán todas las
actualizaciones de tu red de contacto donde podrás mandar un
mensaje directo o recomendar su actualización.
#4 LinkedIn email marketing
Cómo sabrás puedes enviar emails a tus contactos de LinkedIn, y
ésta, bien usada, es una herramienta muy poderosa.
43
Para que esta herramienta tenga sentido recuerda seguir estas
sugerencias:
Segmenta: usa las tag de LinkedIn para segmentar a tus
contactos en distintos grupos para que solo mandes
información relevante y no spam
Manda información relevante y de interés
No seas pesado, es decir, no estés mandando emails todas
las semanas.
Usa las reglas básicas del email marketing: asunto atractivo,
personalización. aportar valor, llamada a la acción
Solo hay una cosa negativa en el servicio de email de LinkedIn y es
que la persona que recibe el email puede ver las direcciones del
resto de personas que han recibido el email, con lo que si tienes a
alguien de la competencia en tu red (casi seguro) le estás dando
toda tu red de contactos.
También puedes enviar 5 emails al mes a personas que no conoces
ni están en tu red, úsalas con cabeza y te pueden ayudar a atraer a
clientes clave.
#5 Encontrar a tus clientes en LinkedIn
Si tienes claro quiénes son tus clientes tipo puedes realizar una
búsqueda avanzada en LinkedIn para encontrarlo y ver cuál es la
mejor forma de llegar a ellos:
En el buscador solo te aparecerán los contactos hasta 3
grado, si quieres buscar más allá ponlo directamente en
google.
44
Mira en que grupos de LinkedIn están ya que esto te ayudará
a saber cuáles son tus grupos estratégicos, además puedes
invitar a tu red a cualquier persona que esté en un mismo
grupo que tú.
Si son empresas puede seguir sus perfiles de empresa para
que te lleguen todas sus actualizaciones y así encontrar
oportunidades de negocio.
Revisa quién ha estado mirando tu perfil y si es un posible
cliente o proveedor contactarlo para que se una a tu red, será
mucho más fácil ya que ha visitado tu perfil y te conoce.
MARKETING DE CONTENIDOS EN LINKEDIN.
El marketing de contenidos incluye la creación de contenido valioso
para nuestros clientes, la búsqueda de contenidos valioso de
terceros y la publicación del mismo para compartirlo con el mayor
número de clientes potenciales con la idea de:
Que nos conozcan
Demostrar lo que sabemos y podemos hacer por ellos.
Llevar tráfico a nuestra web
Conseguir sus datos a cambio de un determinado contenido
Ayudar de forma gratuita a nuestros clientes potenciales para
que, cuando necesiten de nuestros productos o servicios
piensen en nosotros.
Pero además, si eres una empresa B2B la mejor red social para
compartir tus contenidos es LinkedIn. Así que vamos a ver cómo le
podemos sacar el máximo partido.
45
En LinkedIn hay básicamente 3 formas de compartir contenido:
Actualizaciones de tu perfil
Compartir contenido en los grupos a los que perteneces
Publicar post en el propio LinkedIn.
1. Actualizaciones:
Aquí puedes compartir con todo el mundo o solo con tu red de
contactos y en tu twitter un mensaje con imagen, texto y link.
2. Compartir en grupos
Hablaremos un poco más sobre los grupos más adelante pero la
idea aquí es compartir una actualización en uno de los grupos de
LinkedIn a los que perteneces.
46
3. Post en LinkedIn
LinkedIn permite actualmente publicar artículos o post enteros en su
propia plataforma, estos artículos servirán para enriquecer tu perfil
personal y dar más información a tus contactos.
Además tienen la ventaja añadida de que se notifica a todos tus
contactos automáticamente la publicación del post en forma de
mensaje en LinkedIn (no email).
Cómo desventaja está que no lleva tráfico a tu página web pero
nada que no se pueda arreglar optimizando muy bien el post para
que tenga links interesantes a tu web.
No todo el mundo en España puede todavía publicar post en
LinkedIn pero es muy sencillo de arreglar, solo necesitas cambiar el
idioma a inglés de tu linkedIn y listo, ya podrás publicar tus post.
47
Esto respecto a cómo publicar pero qué hay sobre qué publicar.
QUÉ PUBLICAR EN LINKEDIN Y CÓMO HACERLO
LinkedIn es una red social profesional por lo que el tipo de
contenido que mejor funciona son los de tipo profesional, es decir,
no es una red social para publicar tus fotos de las vacaciones o el
último post donde hablas sobre tus hijos.
Es un lugar para dar a conocer tu expertise como profesional e
información sobre los beneficios de usar tus productos o servicios.
Como siempre, aquí también funciona la ley de Pareto por lo que de
todas tus publicaciones que un 80% sean informativas y solo un
20% promocionales.
En cuanto a cómo compartir tus publicaciones para atraer a tus
clientes potenciales aquí tienes algunas recomendaciones:
48
Publica al menos una vez a la semana
intenta publicar fuera del horario de oficina ya que hay más
posibilidades de que estén en LinkedIn (8:00 a.m. o 18:00)
Informa a tus contactos de que has publicado una nueva
actualización en tu perfil
Comparte tu contenido en tus grupos
Incluye tus actualizaciones también en tu página de empresa
(si la tienes)
LOS GRUPOS DE LINKEDIN Y COMO USARLOS
Una de las cosas que mejor funciona es publicar tus contenidos en
los grupos de LinkedIn ya que puedes salir de tu red de contactos y
acceder a contacto segmentado por intereses.
Pero, esto hay que hacerlo con cabeza:
Elige bien a qué grupos te suscribes. Intenta que sean grupos
muy específicos o con muchos miembros donde se encuentre
tu cliente ideal no tu competencia.
Dentro de tus grupos elige los 2 o 3 que más te interesen para
hacer un seguimiento más exhaustivo. Configura las
notificaciones para recibir solo la información de los grupos
que te interesan.
Participa siempre en los hilos que hablen de tu tema para
asegurar tu posicionamiento como experto.
No publiques solamente tus artículos, haz curación de
contenidos y publica información de valor de otras personas.
Descubre quienes son los influenciers de tu grupo e intenta
relacionarte con ellos participando en sus hilos y
nombrándolos en tus publicaciones.
49
CREAR Y GESTIONAR GRUPOS EN LINKEDIN
Por último, una buena opción para crear una comunidad alrededor
de tu marca es crear un grupo sectorial.
No te engañaré, tener un grupo en LinkedIn que funcione lleva
bastante tiempo y no es tarea fácil, pero vale la pena.
Qué tienes que tener en cuenta para crear el grupo:
Elegir bien el tema que cuadre con tus productos o servicios
para asegurarte que atraes a tus clientes a él. Cuanto más
específico sea el tema que eliges mejor.
Ponle un nombre que incluya la principal palabra clave, ya que
el buscador de grupos de LinkedIn busca por el nombre del
grupo.
Crea un grupo estándar, que aparezca en buscadores si es
que quieres darle visibilidad. Si quieres que sea un grupo VIP
solo por invitación tendrás que crear un grupo no publicado
pero solo podrá acceder la gente a la que tú invites
directamente. Así que piénsalo bien.
Una vez que tengas creado tu grupo es hora de llenarlo, para ello
puedes:
Invitar a todos tus contactos o a una selección de ellos
Mandarlo a tu base de datos de clientes, potenciales,
suscriptores.
Ponerlo en la firma de tu correo y en tus comunicaciones.
50
Los miembros del grupo también pueden invitar a contactos.
¡Anímales a que lo hagan!
Vigila lo que se publica para que tu grupo no acabe convertido
en un cajón de sastre lleno de spam. Para ello usa los filtros
de publicación que te da LinkedIn.
Y con esto ya puedes crear una estrategia en LinkedIn que te
permita conseguir más clientes.
51
PUBLICIDAD ONLINE El marketing en buscadores (google Adwords) es el tipo de publicidad más efectiva en mercados B2B
Hasta ahora hemos visto fuentes de tráfico gratuitas, que ninguna lo
es del todo (se necesita mucho tiempo para conseguir trafico
usando las técnicas anteriores) por lo que si no tienes mucho
tiempo una buena opción es comprar ese tráfico.
Cómo se puede ver de las estadísticas, la herramienta más usada y
más efectiva es sin duda alguna google Adwords.
Google Adwords te permite acceder a tus clientes justo cuando
están buscando tus productos o servicios o ampliar más tu
visibilidad apareciendo en webs relacionadas con tu mercado o
incluso directamente “persiguiendo a tus clientes potenciales”
58%
18%
55%
84%
67%
24% 24% 27%
50% 54%
Impresiones yotras
promocionesofline
Content dicoverytools
bannerstradicionales
Promocionessociales
Marketing enbuscadores
Publicidad de pago
Uso Efectividad
Fuente:B2B content marketing 2017
52
Adwords ofrece 4 tipos diferentes de anuncios:
>Search: son anuncios de texto que aparecen en el buscador de
google al poner una determinada palabra clave.
>Display: son banners de texto, de imagen o video que aparecen en
webs sobre temas similares o complementarios a tu negocio o bien
en cualquier web por la que navegue tu audiencia potencial
(remarketing).
53
>Video: son anuncios en video que aparecen como publicidad
antes, durante o después de un vídeo de YouTube.
>Shopping: son listas de productos específicos con su precio que
aparece ante determinadas búsquedas en google.
54
Nos vamos a centrar en los dos primeros que son sin duda los más
usados.
CUÁNDO USAR PUBLICIDAD EN BUSCADOR Y CUÁNDO
DISPLAY
Sin duda el tipo de anuncio de adword más usado es el de search,
es con el que mejores conversiones se consiguen y al final, es el
que te sale más barato.
Pero solo funciona si tus clientes hacen búsquedas en internet
relacionadas con tus productos o servicios, con lo que te será difícil
llegar a clientes potenciales que están en las primeras fases del
proceso de compra y también a aquellos que están trabajando con
otro proveedor y por tanto no están buscando proveedores.
En estos casos, funciona muy bien la publicidad en display, que te
permite mostrar los anuncios en páginas relacionadas con tus
productos o a audiencias con unas características determinadas,
ampliando así la posibilidad de que vean tus anuncios.
GUÍA RÁPIDA
A continuación, vamos a ver de forma esquemática las elecciones
clave que tienes que tener en cuenta al realizar tus campañas de
Adwords aunque te aconsejo que antes de ponerte a crear tu
campaña hagas alguno de los cientos de cursos gratuitos que hay
55
en Internet, yo te recomiendo el de google6, no es el más intuitivo
de todos pero es el más actualizado y el más completo.
¿Qué tipo de campaña hacer?: Si tengo pocas búsquedas
para mi palabra clave o mucha competencia es mejor ir a una
campaña de Display y no de búsquedas.
Tipo de puja:
CPM: coste por mil impresiones solo para display y para
campañas de branding donde quieres que el cliente
tenga un alto recuerdo de marca.
CPC: coste por click, solo pagas cuando el cliente
pincha en tu anuncio, es el más usado cuando quieres
que el cliente vaya a una landing page de tu página web
para hacer alguna acción.
CPA: coste por adquisición. Solo pagas cuando el
cliente hace una acción determinada en tu web
(comprar, suscribirse…)
LA MEJOR ESTRATEGIA
Como vimos en el capítulo 1 vender a una empresa es un proceso
lento por lo que no tiene sentido que realicemos una campaña de
Adwords para conseguir una venta directa ya que será
prácticamente imposible y solo te llevará a frustrarte y pensar que
Adwords no funciona para tu negocio de forma que estarás
perdiendo una gran fuente de tráfico.
6 https://www.google.com/partners/?hl=es#p_overview
56
La mejor estrategia para usar en Adwords para un negocio B2B es
la de promover la activación o suscripción del cliente, es decir,
ofrecerle algo de valor gratis por conseguir sus datos de contacto.
Si tu intentas vender directamente a una nueva visita que te trae
Adwords solo tendrás una oportunidad, si en cambio consigues que
se suscriba tendrás cientos de oportunidades para vender tus
productos o servicios.
MEDIR MEDIR Y MEDIR
Independientemente del tipo de anuncio que elijas la clave para
poder mejorarlo y optimizarlo está en poder medir el número de
conversiones del anuncio.
57
MARKETING DE CONTENIDOS El 88% de las empresas B2B incluyen el marketing de contenidos dentro de su estrategia de marketing
El marketing de contenidos es una estrategia obligatoria ya que, no
solo te permitirá conseguir más clientes y demostrar tu capacidad,
sino que es necesaria para el éxito de otras estrategias como son
SEO, redes sociales y en gran medida google Adwords.
Así que, aquí no hay duda, tienes que hacer algo de marketing de
contenidos en tu estrategia de marketing. ¿Pero qué entendemos
por marketing de contenidos?
El Content Marketing Institute define el marketing de contenidos
como "una estrategia de marketing enfocada en crear y distribuir
contenidos de valor, relevantes y consistentes para atraer y retener
a una audiencia claramente definida y, finalmente, conseguir
acciones de compra"
Es decir, la base es la creación de valor usando cualquier medio
para ello, tanto online como offline y que sirven en todos los
momentos del proceso de compra del cliente.
A continuación vemos los tipos de contenido más usados por las
empresas B2B y cuáles son los más efectivos.
58
El rey del contenido en la fase de atracción es sin duda el blog ya
que permite, como hemos visto, apoyar otro tipo estrategias como
son SEO o redes sociales.
No vamos a hablar de cómo crear un blog porque hay bastante
literatura sobre ese tema en internet y me parece más interesante
centrarme en el tipo de marketing de contenidos más eficaz que son
las ponencias.
Pero no quería dejar pasar la oportunidad de remarcar la
importancia de los blog para el éxito de tu marketing B2B, siendo
los blogs B2B mucho menos demandantes que en el caso B2C.
En B2B, normalmente, al ser mercados de nicho suele ser más
sencillo posicionar tu blog para las palabras clave elegidas y basta
67% 65%
81% 81% 79%71%
82%
66%
81%
58% 58% 59% 60% 62% 63% 65% 66%75%
MARKETING DE CONTENIDOS
uso efectividadFuente: B2B content marketing 2016
59
con tener entre 3-10 artículos muy trabajados que te permitan atraer
clientes de forma constante.
Dicho esto, el contenido más eficaz para las empresas B2B son la
presentaciones presenciales, y eso tiene mucho sentido, ya que,
cómo hemos visto la clave para vender a una empresa es la
confianza y pocas cosas consiguen confianza tan rápido como una
ponencia presencial en el auditorio adecuado.
David Uribe Director de Asylum Marketing contaba hace poco en un
podcast7 cómo su agencia pasó de ser una desconocida con solo 4
trabajadores, a tener más de 100 empleados, presencia en 5 países
y solo trabajar con una cartera de grandes marcas y contaba como
una clave de su éxito fue darse a conocer dando ponencias en
grandes congresos llegando a pagar por hacerlo.
Comentaba que ganaron la cuenta de Procter and Gamble cuando
todavía eran unos desconocidos dando una ponencia en un
congreso Internacional.
Así que, sin duda esta es una estrategia que puede ser muy
interesante para tu marca.
7 http://feedproxy.google.com/~r/thesuccessacademy/~3/dGlFcOca6oo/entrevista-david-uribe
60
Las ventajas de las presentaciones son:
Consigues el efecto autoridad: cuando damos una charla y
nos subimos al estrado inmediatamente se sobreentiende que
somos expertos.
Ahorro de tiempo y recurso: tienes posibilidad de que
decenas de personas te conozcan y sepan de qué eres capaz
en poco tiempo.
Visibilidad
Pero claro, estas ventajas solo las conseguirás si tienes la
estrategia clara, para ello tu presentación debe:
Aportar valor: tu ponencia tiene que ser interesante en si
misma, la mejor manera de cargarte una presentación es
hacer una ponencia 100% de ventas en la que solo hables de
tus servicios o productos.
Adecuada a tu público: piensa siempre en quien va a ser tu
público para adecuar la presentación a sus necesidades
Llamada a la acción clara: Incluye una llamada a la acción
clara y precisa para que el cliente haga algo como
descargarse un ebook o pedir mas información.
Imagen cuidada Presentación inspiradora y sencilla
Prepara tu speech con cuidado para hacerla interesante y
entretenida.
ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR QUE TE INVITEN A DAR
UNA PONENCIA
61
Pues a menos que seas el mayor experto en lo tuyo y te llamen de
todas partes tendrás que ser proactivo así que puedes seguir este
plan:
Márcate un objetivo. Por ejemplo yo tengo como objetivo dar
una charla o un webinar mínimo cada 2 meses.
Haz un listado de todas las convenciones, ferias, conferencias
y congresos de tu sector.
Haz un listado de los organismos, clubes, colegios
profesionales, asociaciones donde se encuentre tu público
objetivo.
Crea una página de presentación como ponente en tu web
Contacta a las personas del punto 1 al menos 3 meses antes
de que se vaya a realizar el evento.
Estudia la temática del evento o el perfil de los integrantes de
la asociación para ofrecer una propuesta personalizada.
Manda un email corto y personalizado ofreciéndote para ser
ponente. Incluye, un par de opciones de títulos, tiempo
estimado, por qué eres apto para ello y link a tu página de
ponente.
Si no contestan en una semana contáctalos por otra vía como
LinkedIn o algún otro profesional que haya colaborado con
ellos y te pueda hacer una presentación.
LAS 7 CLAVES PARA VENDER CON TUS PONENCIAS
#1 Entiende a tu audiencia:
Probablemente la parte más importante para tener éxito con tus
presentaciones y conseguir clientes es crear la presentación
especialmente pensando en tu audiencia.
62
Para ello, contesta estas preguntas antes de hacer nada más:
¿Qué edad tienen?
¿Cuál es su nivel socioeconómico?
¿Cuál es su mercado?
¿Estás hablando en su lengua materna?
¿Qué tenéis en común?
¿Qué os diferencia?
¿Han tenido buenas o malas noticias en su sector
recientemente?
¿Conoces a alguien personalmente en la audiencia? ¿Sería
apropiado nombrarle para algo?
Pero no solo importan las personas que van a acudir, también
tienes que tener en cuenta el contexto:
¿A qué hora es la presentación?
¿Dónde es?
¿Quién presenta antes de ti?
¿Quién presenta después?
¿Qué tipo de conferencia es?
¿Cuántas personas hay en el salón?
#2 Encuentra la idea central de tu presentación
Las personas apenas recordarán el 10-30% de lo que cuentes así
que elige una única idea principal y basa toda tu presentación sobre
ella.
63
Esta idea principal debe contener un beneficio importante para tu
audiencia, algo lo suficientemente importante como para que
presten atención.
#3 Construye tu elevator speech
Para conseguir dejar clara la idea central de tu ponencia comienza
la misma con un elevator speech que no es más que una frase corta
que describe a que te dedicas y por qué deberían escuchar tu
presentación con atención exponiendo tanto la idea principal que
quieres dejar clara como el beneficio para ellos de entender esta
idea.
Para que tu frase de inicio sea relevante debe contener un
beneficio claro para tu audiencia, la palabra “tú” y hacer
referencia a alguna emoción.
#4 Encuentra la historia
Si consigues construir tu presentación basándola en una historia
esto la hará no solo más entretenida sino también más memorable.
Los arquetipos más básicos para construir tu presentación son:
La búsqueda: un héroe se enfrenta a una serie de tareas y
problemas para hallar un premio.
El extranjero en una tierra desconocida: cómo adaptarte a una
nueva situación que cambia totalmente las reglas del juego.
De pobre a rico: historias de superación o cómo alcanzar un
objetivo.
Venganza: encontrar un enemigo común e ir a por él.
64
Chico conoce chica: el poder del amor.
Intenta relacionar alguna de estas historias arquetípicas con el
problema al que se enfrenta tu audiencia y que tú quieres resolver.
#5 Estructura el contenido
Piensa cómo quieres exponer el contenido para conseguir tu
objetivo: que te contraten
A mí personalmente la estructura que mejor me ha funcionado es:
Haz que se den cuenta de que tienen un problema.
Analiza cómo les afecta ese problema a su empresa y los
costes que les está acarreando.
Explica cuál es la solución que tú propones y datos que la
avalen.
Cuéntales los beneficios de esta solución.
Llamada a la acción: que te escriban, se suscriban, te den sus
datos…
#7 involucra a tu audiencia
La mejor forma para que tu audiencia siga tu presentación hasta el
final es que se sientan involucrados para ello, hay cuatro formulas
básicas que puedes seguir:
Testa: hazles preguntas para que se den cuenta de lo que han
aprendido o consigue que se comprometan a hacer algo
65
Cuenta tu historia: anímales a que cuenten sus historias
personales sobre los problemas que tienen en su empresa y
como los están solucionando.
Juega: hazles competir en algún juego, crea un debate...
Diseña: propón algún tipo de ejercicio práctico que tengan que
realizar para poner en acción lo que han aprendido.
66
TU WEB El 98% de las empresas B2B realizan algún tipo de
búsqueda online para elegir el proveedor 8
Las encuestas demuestran que, cada vez más, las empresas
buscan a sus proveedores online. Más específicamente a través de
buscadores. Sin embargo, solo el 72,9% de las empresas
industriales tienen web y solo un 20% la usan con fines comerciales
o de venta9.
Teniendo en cuenta estos datos, parece claro que tener una web
estratégica y comercial es una estrategia ganadora para
diferenciarte de la competencia y conseguir nuevos clientes.
Estoy hablando de la web en último lugar, ya que tu web está en
medio del embudo, por una lado es un medio de atracción a través
del marketing de contenidos y por otro es el principal medio de
conversión de una empresa si tiene su web preparada para ello.
Así que veamos qué necesitamos para que nuestra web nos sirva
para vender más y para crear un embudo de ventas que nos
8 Forrester comisionada por Accenture 2016
9 Estudio OBS
67
permita acortar los tiempos y automatizar partes de la labor
comercial.
Básicamente una web estratégicamente diseñada se compone de:
Un web corporativa donde explicas tu propuesta de valor, en
qué consisten tus servicios y porque tú eres la mejor opción. Su
objetivo principal es dar confianza.
Un blog o una serie de artículos especializados con contenido
relevante para tus clientes que sirva para demostrar tu capacidad
y para posicionarte adecuadamente en buscadores y redes
sociales.
Una base de datos, en tu plataforma siempre tienes que invitar
a las visitas a que dejen sus datos para recibir más información o
un informe, ebook…y así, de forma automática puedes ir creando
esa relación de confianza tan necesaria para que se produzca la
venta.
Una ecommerce: esto no siempre es posible pero si el producto
o servicio que vendes es susceptible de venderse online o al
menos de que te pidan un presupuesto online tienes que darles
la posibilidad ya que no solo disminuye tus costes comerciales
sino que es una opción preferida por cada vez más empresas.
Así que si tu web ahora mismo es solo una tarjeta de visita muy
cara es el momento de cambiar y crear una plataforma online en
condiciones que te permita apoyar tus acciones offline y crear un
proceso de ventas automatizado.
Los elementos claves de una web:
Tener claro el objetivo principal de la web que es conseguir
obtener los datos del visitante y generar confianza.
68
Priorizar la conversión debe ser tu principal objetivo
Situar al usuario en el centro para crear una experiencia de
usuario lo más placentera posible.
Contar una historia que enamore y que sorprenda a los
clientes para que nos recuerde.
Presentar con claridad los beneficios de trabajar con nosotros
y nuestro posicionamiento.
Enseñar nuestros productos y servicios resolviendo todas las
dudas y objeciones de los clientes.
Incluir elementos de confianza: clientes, testimonios, casos de
éxito, sellos de calidad,…
Tener claro el objetivo de cada página y el siguiente pasó que
queremos que dé el usuario.
Para ello tu página web tiene que tener obligatoriamente estas
piezas:
Landing page: es una página sin cabecera ni footer con una
llamada a la acción clara y única. Se suelen utilizar
principalmente para campañas de Adwords o como página de
aterrizaje para una acción de marketing concreta como la
llamada a la acción final de una presentación.
Formulario: nos permite obtener ciertos datos del cliente a
cambio de enviarle más información sobre un tema concreto.
Un ejemplo de página B2B que a mí me gusta especialmente es
la de Zendesk10 que vende productos para gestionar la atención
al cliente en la postventa.
10 https://www.zendesk.es/?_ga=1.259103052.731209863.1477334489
69
En su home mezcla emoción, con humor y una llamada a la acción
clara.
Visítala y seguro que podrás usar algo para tu propia web.
70
ACCOUNT BASE MARKETING Si has decidido centrarte en un nicho muy pequeño de mercado y
partir desde ahí, tu proceso de atracción se basa en comprar una
buena base de datos de tus clientes objetivos.
Pero esto no es siempre fácil, normalmente tienes los datos de la
empresa pero te faltan las personas de contacto en las que necesitas
influir para llegar a la compra.
A continuación veremos una técnica para conseguir esos datos de
contacto cuando lo único que tienes es el nombre y teléfono de las
empresas con las que quieres contactar.
#1 SELECCIONA BIEN TU TARGET
Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de diseñar
una estrategia comercial ABM es no definir bien el target al que te
diriges.
Para no perder tiempo ni recursos (ten en cuenta que este tipo de
venta es muy costosa) tienes que conseguir una base de datos los
más específica posible que contenga a tus clientes ideales.
Los datos mínimos que necesitarás para tener éxito son:
Nombre de la persona que tomará la decisión de compra o el
prescriptor. En una empresa mediana puede ser que el que tome
la decisión de compra sea el director general pero el que elija el
71
producto o servicio sea el responsable de área. En ese caso, busca
el contacto del prescriptor.
Dirección postal
Asegúrate de no vulnerar en ningún caso la ley de protección de datos
que aunque es más laxa en los contactos B2B sigue existiendo. Así
que nunca hagas spam.
Y eso es lo que vamos a intentar conseguir a continuación, convertir
una estrategia de spam en una estrategia de atracción.
#2 EL TRUCO SECRETO:
Este truco empecé a usarlo hace 9 meses con muy buenos resultados
y consiste en hacer que el cliente te conozca de antemano. ¿Cómo?
te preguntarás
Pues haciendo que una semana antes tus anuncios le persigan allá
donde vaya para que cuando reciba tu email o llamada piense “mmm,
de que me suena a mi esta empresa”
Y cómo haces eso, pues muy simple:
1. Metes tu base de datos en un archivo .csv
2. Creas una audiencia personalizada en google Adwords display
3. Creas una campaña de Retargeting, para que los anuncios le
aparezcan por todas partes.
72
Está estudiado que se necesitan al menos 8 contactos previos o
impactos para que una persona te compre así que aprovecha esta
fase para conseguir unos cuantos.
#3 REGALA, NO VENDAS:
Para comenzar con buen pie es mejor que este primer contacto sea
para ofrecerles algo gratuito en vez de ir directamente a la
yugular e intentar venderles.
Nadie te va a comprar nada hasta que no te conozcan y menos en el
mercado B2B.
Así que, ofrecerles un White paper sobre las principales tendencias
del problema que resuelves, un vídeo con 10 trucos para solucionar
sus problemas, webinar….
Esto, se lo puedes ofrecer directamente en los anuncios del punto
anterior y/o mandárselo en un email breve (ninguno tenemos miles de
horas para invertir en un email) donde le cuentes cómo este estudio,
ebook, curso... le puede ayudar y presentándote brevemente.
#4 BUSCA UN PUNTO DE UNIÓN.
Para que este mail tenga mayor eficacia intenta tirar de tu lista de
contactos para ver si os conocéis de algo o tenéis a alguien en común.
Esto hará que las tasas de apertura aumenten mucho y sobre todo la
confianza.
73
#5 DALE LA OPCIÓN DE CONTACTARTE
Tanto en el correo como en la landing page del anuncio ponle fácil que
te llame o que te de sus datos para que tú le puedas llamar porque
así, pasamos de una llamada a puerta fría a una llamada
solicitada.
#6 ARGUMENTARIOS PARA PRIMER CONTACTO CON TU
CLIENTE:
Un argumentario es un texto que te permite preparar las distintas
interacciones con tus clientes de antemano para:
Usar palabras y frases con mayor impacto y que convenzan
mejor.
Tener preparado de antemano las objeciones de los clientes.
Hablar con mayor seguridad.
Crear un proceso en el que paso a paso iremos conduciendo
al cliente hacia nuestro objetivo.
Se le da muchísima importancia a los textos de la web, los títulos de
tus emails… y sin embargo, muy pocos se preparan de antemano
sus interacciones con clientes y sus sesiones de ventas.
Un buen argumentario debe contener estas 6 partes:
1. Quien eres y de que empresa llamas.
2. A qué te dedicas.
3. Por qué debería escucharte.
4. los beneficios de trabajar contigo o usar tu producto.
5. Lo que conseguirá si se reúne contigo.
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6. Pedir la reunión o sesión de ventas.
En este tipo de llamadas el tiempo es oro, has interrumpido a esa
persona y en apenas 30 segundo él ya ha decidido si tiene que
escucharte o va a decirte que no inmediatamente.
Básicamente necesitas prepararte 3 argumentarios:
#1 Argumentario para conseguir el contacto de las personas
implicadas en la toma de decisiones:
Cuando contactas con una empresa que no conoces lo primero es
saber quién es tu interlocutor, quién o quienes son los decisores de
compra de tu tipo de productos o servicio.
La forma más fácil es llamar a la empresa y preguntar algo así:
“Me gustaría enviarle una información a la persona encargada de
seleccionar sus equipos informáticos. ¿Me podría decir a nombre de
quien tengo que enviarlo? ¿Me podría dar su email? ¿Tiene un
número de teléfono donde contactarle directamente para comprobar
que le ha llegado?”
Esta primera interacción cuanto más rápida y directa mucho mejor.
No le expliques quién eres ni la empresa para la que trabajas ni
todo tu elevator pitch, al encargado de la centralita le dá igual tu
vida.
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Cuanto más directo seas en la petición más fácilmente conseguirás
los datos que necesitas.
No le pidas que te pasen con él, necesitas saber quién es para
preparate el camino. Una vez que tengas su nombre e email
pasamos a prepararnos la llamada para conseguir una sesión de
ventas
#2 Argumentario para conseguir una sesión de ventas:
Una vez que ya sabemos quién es nuestra persona de contacto
primero investigamos un poco sobre él como hemos visto en los
puntos anteriores.
En este caso, completaremos las 6 partes de un buen argumentario
que vimos en el punto anterior. Nuestro ejemplo sería el siguiente:
“Soy xxxx de la empresa xxxx y estamos especializados en ayudar
a seleccionar los artículos informáticos que ayudarán a su empresa
a ser más productiva. Hemos trabajado con empresas como xxxx e
yyy que nos han escogido porque somos expertos en la selección
del mejor hardware y software al mejor precio. No sé si ahora
mismo está buscando información u opciones para renovar sus
actuales equipos, si es así, me encantaría mantener una breve
reunión con usted para realizar una auditoría gratuita de todos sus
equipos informáticos y ver posibles mejoras en sus procesos.
¿Tiene algún hueco libre en las próximas semanas para que vaya a
visitarlo?”
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Si le has mandado información por email, nunca le preguntes si se
lo han leído, porque si no lo han hecho (lo más probable) ahí se
acaba la llamada.
Si te dicen que no, pídeles permiso para mandarles más
información y mételos en un proceso de cultivo para ir preparando
la venta más despacio.
#3 Argumentario para dejar mensaje de voz.
Puede ser que hayas llamado varias veces al lead o cliente
potencial y no hayas conseguido que te coja el teléfono, en este
caso es conveniente dejar un mensaje de voz (si tiene contestador)
o mandar un email.
En el caso de dejar un mensaje en el contestado sería algo así:
“Si está pensando en cambiar sus equipos informáticos para
conseguir una mejora en sus proceso tiene que saber que
empresas como xxx e yyy nos han contratado para que les
ayudemos en la selección e instalación del mejor software y
hardware para cubrir sus necesidades. Si quiere que le realicemos
una auditoría de sus equipos informáticos gratuita sin compromiso,
puede llamarme a teléfonos xxxxx mi nombre es xxxx de la empresa
xxxxx”
Y lo mismo con el email.
Un argumentario es un texto vivo, tiene que ir probando el texto e ir
cambiándolo para cubrir las diferentes objeciones que te pone el
77
cliente, hasta encontrar el texto que mejor funciona en tu mercado y
para tu negocio concreto.
Cómo hemos visto, es vital que tengas claro tu mensaje de
marketing para convencer a tus clientes potenciales de las ventajas
de trabajar contigo frente a tu competencia.
#7 OFRECERLES MÁS:
En esta primera llamada, tampoco intentes venderle, es mejor que
trates de entender la importancia que le da al problema que tu
resuelves y cómo de satisfecho está con cómo lo tiene resuelto.
La clave de una buena estrategia Account Base Marketing es crear
una relación estrecha, sembrar la semilla de que tienen un problema y
seguir contactando periódicamente con ellos hasta que recoges tus
frutos.
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3 FASE DE CULTIVO O NURTURING: Hoy lo dedicaremos a ver las estrategias más eficientes para
convertir lead o clientes potenciales en clientes.
En esta fase estaremos tratando con las personas que están en el
medio de su proceso de compra, es decir, ya saben que tienen un
problema y están decidiendo quienes pueden ser sus proveedores.
De lo que se trata en esta fase es de conseguir la confianza del
cliente para que cuando esté preparado para la fase de compra
seamos una de las empresas seleccionada y para aumentar
nuestras posibilidades de ser la elegida.
Recordando nuestro embudo, los dos principales objetivos que
tenemos en esta fase son conseguir su confianza y que pruebe una
parte de nuestro producto o servicio.
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Y esto es lo que vamos a ver hoy, cómo conseguir que confíen en
nosotros y cómo hacer para que nos prueben y así diferenciar a un
cliente del que no lo es.
De nuevo veremos una selección de las mejores estrategias para
conseguir este objetivo.
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PRUEBA SOCIAL 70% de las personas confían en la recomendación
de una persona que no conocen
La forma más rápida para conseguir que una empresa confíe
en ti es la prueba social, en este caso la prueba social B2B
Veamos unas estadísticas:
92% de las personas confían en la recomendación de un amigo
70% de las personas confían en la recomendación de una
persona que no conocen (testimonios)
Y solo 40% confía en las recomendaciones de pago, es decir, las
típicas donde un famoso te dice lo estupendo que es el producto.
Cómo hemos visto anteriormente Cialdini enunció que hay 6 tipos
de influenciadores de la venta:
Reciprocidad: si tú regalas algo a tus clientes ellos estarán
más motivados a comprarte después para devolverte el favor.
Compromiso y consistencia: las empresas compran de
forma lógica con lo que si consigues mostrarles que comprarte
a ti es la opción más lógica. tienes el trato cerrado.
Empatía: A la gente le gusta comprar a personas que le caen
bien y que siente que le escucha o que los siente como
iguales.
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Autoridad: Nos gusta poder confiar en alguien que nos diga
lo que hay que hacer para no tener que decidir nosotros
Escasez: Si pensamos que algo se va a acabar o que
tenemos poco tiempo para conseguir lo estaremos más
motivados para comprar rápido venciendo muchas objeciones.
Prueba social: Confiamos en lo que nuestros pares hacen,
compran o nos recomiendan.
De los 6 influenciadores, el más poderoso, es sin duda la
prueba social.
Los humanos somos gregarios y necesitamos la aprobación de los
demás por eso funciona tan bien la prueba social porque es una
forma casi segura de acertar con poco riesgo. Porque, si a un amigo
le ha ido bien, ¿Por qué no a mí?
Vamos a ver 6 formas sencillas de conseguir que un cliente confíe
en nosotros.
1# CIFRAS:
Las cifras siempre funcionan, son algo objetivo que usadas con
cabeza pueden funcionar muy bien. El tipo de cifras que funcionan
mejor en B2B son:
Número de clientes
% de satisfacción de los clientes
% de recomendación
% de recompra
Número de productos vendidos
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Claro está, que estos números, para cumplir su función, deben ser
impresionantes. No puedes presumir de un 50% de clientes
satisfechos o de que has vendido 4 unidades de tu producto
estrella.
Busca aquella cifra que sea más impresionante y ponla en tus
comunicaciones y en un lugar de honor en tu web.
Si tu empresa tiene un blog también puede funcionar:
Mostrar el número de suscriptores para hacer más apetecible
que se unan a tu lista
Mostrar tus estadísticas en redes sociales para animar a que
la gente comparta tus artículos.
2# LOS TESTIMONIOS
Cómo hemos visto en la estadísticas que un 70% de los clientes
confían en las recomendaciones de un tercero por ello es vital que
consigas los testimonios de tus clientes.
La mejor forma de conseguir un testimonio es pidiéndolo en el
momento adecuado, y este es cuando el cliente este
disfrutando de los beneficios de tu producto o servicio y
todavía se acuerda de quien eres.
Los requisitos para que un testimonio sea perfecto son que
aparezcan los datos del cliente, cuantos más mejor. Esto es,
nombre, posición, empresa, foto, link a su perfil de LinkedIn o web
de la empresa… Cuantos más datos des más creíble será el
testimonio.
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También es vital que el testimonio muestre beneficios claros y
tangibles. No es lo mismo un testimonio que diga “estoy muy
contento de trabajar con X” que uno que diga “X me ayudo a
solucionar mi problema y aumento mis ventas un 40% en 3 meses”.
3# LOS INFLUENCIERS
Otra forma muy buena de conseguir prueba social es que, gente
conocida o relevante de tu sector que no son clientes te
recomienden.
Si Seth Godin dice que tú eres la persona en el mundo que más
sabe de marketing online pues esa recomendación vale su peso en
oro.
Piensa a que influenciers conoces que podrían recomendar tus
productos o servicios. Tienen que cumplir:
Ser personas conocidas
Con autoridad en tu sector
Que no sean competencia, no porque no sea bueno que un
competidor te recomiende, sino porque será prácticamente
imposible que lo haga.
4# CON QUIÉN HAS COLABORADO
Otra tipo de prueba social que funciona muy bien es poner los logos
de las empresas con las que has trabajado, medios de
comunicación que han hablado de ti, webs donde has publicado o
lugares donde has dado formación.
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5# CERTIFICACIONES
Según en qué sector te muevas las certificaciones pueden ser muy
necesarias para diferenciarte del resto.
Por certificaciones se entiende:
Licenciaturas
Masters
Cursos
Certificaciones varias de cursos….
Como en el de las cifras, cuanto más impresionantes mejor, no es lo
mismo fardar de que tienes una licenciatura en ADE por la
Universidad Autónoma de Madrid que por Harvard.
6# RECOMENDACIONES
Este último tipo de prueba social consiste en conseguir que un
cliente te recomiende a otro amigo al que crea que le puedes
ayudar.
Si el cliente está contento con tu trabajo no tendrá ningún problema
en recomendarte a algún amigo que pueda necesitarte.
Pero, se lo tienes que pedir. Hay pocas probabilidades de que él
haga esto por su propia voluntad a menos que le pregunten.
Pónselo fácil. Mándale ya redactado el mail que puede reenviar a su
amigo para presentaros por ejemplo.
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De este punto veremos más el próximo día.
#7 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Otra forma de conseguir relevancia es que hablen de ti en medios
de comunicación. Con esta estrategia no solo consigues credibilidad
sino también visibilidad así que es una estrategia muy interesante
también para atraer clientes.
No he hablado de ella en el día anterior porque es un tipo de
estrategia que requiere bastante tiempo y que sueles necesitar
ayuda de un profesional para llevarla a cabo.
Pero si en tu sector hay algún medio de comunicación muy potente
esta puede ser una buena estrategia para ti.
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MARKETING DE CONTENIDOS El objetivo principal del marketing de contenidos para
el 66% de las empresas es el lead nurturing
Esta es la fase donde tenemos que cualificar el lead, es decir,
descubrir de todos los suscriptores o personas interesadas que
tenemos cuáles pueden ser potenciales clientes y llevarlos poco a
poco hacia la meta: la compra.
Una forma rápida de cualificar esos leads y además ganar su
confianza es ofrecerles algo de valor gratis y relacionado con el
producto que les vas a vender, que dentro de nuestro embudo de
ventas sería la prueba.
Esta prueba no siempre es un contenido, en ocasiones puede ser
un servicio o el uso de un producto, pero igualmente en esta fase
tener contenidos de valor ayuda a acortar los tiempos de compra.
Las características de este contenido de prueba deben ser:
Contenido de valor para nuestro cliente.
Relacionado con el producto o servicio que queremos vender.
El valor que ofrecemos debe estar relacionado con la
inversión económica que luego le vamos a pedir.
Debe servir para que el cliente se dé cuenta de cuál es su
problema y las consecuencias de no resolverlo.
Enseñar la metodología que usamos y lo sencillo que es
trabajar con nosotros.
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Hablar de los beneficios que reportará a la empresa y al
comprador trabajar con nosotros.
Debe tener valor en sí mismo, es decir no puede ser 100%
comercial.
Aquí te dejo una lista de posibles pruebas de productos y servicios:
Una auditoría gratuita sobre el problema que tu solucionas
30 minutos de consultoría
Un curso online
Un webinar
El uso de tu producto gratis durante 30 días
Producto Freemium: dar una parte gratis y luego ofrecer más.
Pero concretemos algo más poniendo casos reales:
Yo ofrezco 30 minutos de auditoria estratégica conmigo a
aquellas personas que quieran contratarme para mi servicio
de consultoría. De esta forma nos conocemos y tienen una
pequeña prueba de lo que pueden conseguir trabajando
conmigo.
Un cliente mío de fotografía para ecommerce regala a sus
clientes una auditoria de las imágenes y el SEO visual de la
web del cliente potencial.
Woorank11 te ofrece probar una versión gratuita de su
producto para que veas de lo que es capaz y compres la
versión Premium.
11 https://www.woorank.com/es/
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Es el momento de pensar cúal puede ser tu producto de prueba,
¿Qué le podrías ofrecer de valor que no tuviera un coste
significativo para ti?
Mientras lo piensas yo te voy a contar una buena opción de
contenido de prueba para productos o servicios de valor medio que
son los webinars.
Los webinars están considerados como muy efectivos por el 66%
de las empresas B2B pero es usado solo por un 66% de las
empresas encuestadas, con lo que aquí hay una importante fuente
de diferenciación dentro de tu sector y desde luego, mis
experiencias con esta herramienta han sido siempre excelentes.
Un webinar es una presentación, taller o formación en directo
online.
En una conferencia online una persona puede hacer una formación
para decenas de personas que la pueden ver en directo desde su
89
casa (o donde sea) por internet y poder hacer sus preguntas y
solucionar todas sus dudas.
Hacer webinars como parte de tu estrategia de ventas tiene
muchísimas ventajas. Aquí te dejo unas cuantas:
Funcionan para todos los mercado, sí, he dicho todos. He
visto usar con éxito esta estrategia en negocios B2B, B2C,
desde mercados industriales a venta de servicios.
Efecto escenario: colocándote en la posición de formador
inmediatamente alcanzas el estatus de experto a menos que
hagas una chapuza de webinar que entonces te caes con todo
el equipo.
Herramienta de validación: la puedes usar para validar una
idea de producto de forma barata.
Puedes contactar a la vez con cientos de personas de todas
partes del mundo.
Construyen una relación más rápida con tu audiencia ya que
pueden interactuar contigo.
Puedes hacerlo incluso cuando tu lista de suscriptores es muy
pequeña.
Puedes vender tus productos de forma personalizada a
cientos de personas al mismo tiempo.
La inversión económica es muy baja.
Pero claro, para obtener todas estas ventajas tienes que hacerlo
bien, pensando mucho lo que vas a entregar y cómo.
Una parte muy importante del Webinar es hacerlo de un tema que
suponga un problema importante para el cliente y que él sienta que
va a recibir mucho valor.
90
El otro tema importante es crear un título atractivo y un mensaje que
llame a la acción y que les haga apuntarse.
Por último, el webinar debe ser ameno y cubrir los puntos que
hemos visto anteriormente que debe tener un contenido de prueba.
Este es el esquema que yo recomiendo que tenga un webinar para
que se haga ameno y, en este caso, sirva para vender un
determinado servicio o producto.
Aunque también se pueden hacer webinars puramente informativos
yo siempre recomiendo que al final del mismo se le pida hacer una
acción concreta, si no es comprar que se descarguen algo o nos
den más datos así podemos medir la efectividad del webinar y si el
tema suscita interés.
1. Temas técnicos
5 min. antes de la hora fijada para el inicio del webinar deberías
conectarte para:
Dar la bienvenida a los que ya estén.
Aprovechar para testar si todo funciona perfectamente
Fomentar la participación haciendo alguna pregunta. Ejemplo
¿De dónde os estáis conectando? ¿Cuál es tu principal
problema?…
2. Bienvenida 5 min.
Dar la bienvenida a los asistentes
Quién eres tu
Qué vamos a tratar en el webinar.
91
3. La historia: 10 min
Por qué es importante este tema que vas a tratar.
Por qué te deberían escuchar a ti o a tu empresa (prueba
social)
Los problemas que te afectan si no tienes resuelto esto
Los beneficios de resolverlo
4. El contenido (30 min)
Cómo haces tú, tu empresa, tus clientes para resolver los
problemas
Cómo de importantes son esos problemas (estudio de
mercado, datos..)
Plan de acción para resolver ese problema que sea fácil de
poner en práctica
5. El cierre (15 min)
Introduce un nuevo problema que tenga que ver con lo que
has tratado anteriormente.
Explica la solución (tu producto o servicio)
Los beneficios de tu producto
Para quién es
Qué incluye
Testimonios
Garantía de devolución o de satisfacción.
Precio
Llamada a la acción: el paso siguiente que queramos
conseguir (comprar el producto, pedir presupuesto…)
Bonus si ofreces algo especial si compran ahora
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6. Ronda de preguntas: 10 min
Responder a las preguntas de los asistentes.
Céntrate en beneficios.
7. Despedida y llamada a la acción: 1 min
Despedirse de los asistentes
Repetir la llamada a la acción.
Para poder realizar los webinars hay diferentes plataformas con
diferentes precios, solo tienes que poner la palabra webinar en
google para que te salgan varias.
Una opción gratuita que funciona muy bien son los hangouts de
google, el problema es que google se pasa el día cambiándolos de
sitio y no es fácil seguirle la pista pero no te costará encontrar
información actualizada.
Por último, te dejo unas recomendaciones finales para mejorar la
eficacia de tus webinars:
Es normal que se apunte mucha gente y luego no vaya más
que la mitad. Manda la grabación del webinar después a todos
los que se apuntaron.
Todas las herramientas de webinar permiten hablar a más de
2 personas. Piensa con qué otros profesionales podrías hacer
tus conferencias online para hacerlas más interesantes.
Ten en cuenta que al subir tu presentación a muchas de las
plataformas el diseño puede estropearse, pruébalo antes.
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Si no tienes buena conexión a internet haz webinar solo
enseñando la presentación, ya que lo que más ancho de
banda consume es compartir tu imagen desde la webcam.
Haz una prueba el día de antes a la misma hora ya que
muchas veces internet no va igual de rápido dependiendo a la
hora que sea.
A la hora de poner el horario ten en cuenta tu público, si van a
verlo en el trabajo o no, si son solo de España o también de
Latinoamérica.
Para aumentar tu alcance puedes hablar con empresas o blog
afines y ofrecerles hacer un webinar gratuito a su audiencia a
cambio de un % de las ventas.
Una buena opción para conseguir mayor repercusión es
montar una pequeña campaña en Adwords, twitter…
94
EMAIL MARKETING El email marketing es la estrategia más efectiva para
conseguir clientes según el 91% de las empresas B2B12
El email marketing es la forma más barata y sencilla de apoyar otras
estrategias vitales para el aumento de la rentabilidad de tu empresa
como son:
Personalización del viaje del cliente
Lead nurturing
Personalización de los mensajes según la segmentación
El email marketing es el envío masivo de correos electrónicos a un
conjunto de contactos. El envío de una campaña de email marketing
es a la vez un acto de comunicación online y marketing directo y es
la estrategia que te va a permitir mantener una relación con tus
clientes y poder conducirles poco a poco dentro de tu embudo de
ventas.
Hay que diferenciar email marketing de spam. El spam es contactar
a una persona o empresa sin su permiso para contarle algo que no
le interesa en absoluto.
Una estrategia de email marketing debe cumplir con 4 premisas:
12 Encuesta de Salesforces de 2015
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1. Permiso: asegúrate de que el cliente te ha dado permiso
para ponerte en contacto con él de forma explícita. No solo
por razones legales, en España te pueden poner una multa
importante si no porque a nadie le gusta recibir información
de un remitente que no conoce y que no ha pedido.
2. Frecuencia: El contacto con tus clientes debe ser
frecuente para mantener un recuerdo de marca alto pero
no tanto como para ser pesados. Máximo una vez a la
semana mínimo una vez al mes.
3. Personal: Manda tus correos desde una dirección de email
profesional tipo [email protected]. Esto
aumentará las probabilidades de que habrán el correo y
comiencen a crear una relación de confianza contigo.
4. Relevancia: Lo más importante para que tu estrategia de
email marketing tenga éxito es aportar valor en cada
interacción con tus clientes.
Una vez tenemos claro lo que es email marketing y lo que no lo es
vamos a aprender a usar las 4 T del email marketing para que sea
una estrategia de éxito.
Las cuatro T inglés son Tailor it, Test it, Time it y Track it. Vamos a
verlas una por una.
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#1 Adáptalo (Tailor it)
Para que tu estrategia de email marketing funcione adecuadamente
debe ser relevante para el cliente en todos los sentidos:
Mensaje: usa palabras claras y aporta valor incluso en el
email aunque la idea sea llevarles a tu página web
Asunto: se claro en el asunto sobre de que trata el email y qué
beneficio va a obtener el cliente de leerlo.
Segmenta: cuanto más y mejor tengas segmentada a tu base
de datos más relevante será el mensaje para ellos.
Diseña: El diseño del mensaje debe apoyar al contenido del
mismo, si bien, últimamente parece que están funcionando
mejor los mensajes planos sin diseño.
Personaliza: llama al cliente por su nombre, pon el nombre de
su empresa o su mercado…cuanto más personalizado esté el
mensaje más fácil será conectar con él.
Llamada a la acción: ¿Cuál es el siguiente paso que quieres
que dé el cliente? Pon una llamada a la acción clara y sencilla
de seguir.
#2 Testa:
No te fíes de lo que te digan los manuales, saca tus propias
conclusiones. Dependiendo del país y del mercado en el que estés
hay grandes diferencias.
Las principales métricas que tienes que tener en cuenta son:
Tasa de apertura de los emails: el porcentaje de personas que
abre un email.
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Tasa de respuesta: el porcentaje de personas que pinchan en
la llamada a la acción o realiza la acción que le has pedido.
Las cosas que puedes testar son:
Qué asunto convierte mejor
A qué hora abren más los emails
Que llamadas a la acción funcionan mejor.
Testa todo lo que puedas y saca tus propias conclusiones.
#3 Tiempo.
Elije bien el momento del envío de email y su periodicidad.
Qué día de la semana funcionan mejor
A qué hora
Con qué periodicidad
Normalmente en B2B se suelen enviar los email de lunes a viernes
y entre las 8 y las 15:00 pero prueba otros horarios porque igual
estamos todos equivocados.
También se recomienda no enviar los lunes ni los viernes pero, de
nuevo, mídelo a ver si en tu mercado es igual.
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#4 Track it:
Haz un seguimiento constante de tus envíos y cuando veas un
cambio en las tasas de apertura o respuesta investiga que puede
estar pasando.
Uno de los grandes hándicap de las empresas B2B para crear
buenas estrategias de email marketing es que parece que se asocia
email marketing con blog o creación de contenido con lo que si no
creas contenido habitualmente no puedes hacer email marketing y
eso no es cierto.
Hace unos meses me tuve que enfrentar justo a este reto. Un
cliente quería contratarme para realizar un embudo de email
marketing que le permitiera convertir suscriptores en clientes de
forma automática y otro para clientes actuales que le permitiera
aumentar las tasas de recompra.
Pero solo tenía unos 10 artículos en su blog y su oferta rondaba los
20 entre cursos, servicios y libros.
Un embudo de email marketing es una serie de emails que se
mandan de forma automática cuando un cliente cumple unas
determinadas características marcadas por nosotros y está
compuesto por un 80% de contenido de valor y un 10% de
promociones así que imagínate la magnitud del reto.
Lo primero que hicimos fue ordenar su oferta como en el embudo
de oferta que vimos, estudiando qué productos tenían más sentido
ofrecer a qué clientes en que momentos.
99
Luego hicimos un listado de todo el marketing de contenidos y nos
dimos cuenta de que había mucho más que 10 artículos, había
grabaciones de ponencias que subimos a YouTube, presentaciones
para slideshare, gest post y artículos de otros autores que
apoyaban las ideas y metodologías de la empresa (content curator).
Luego empezamos a relacionar contenido con productos y con ello
creamos 2 embudos de captación, uno para clientes potenciales
que duraba 18 meses y donde se daban a conocer todos los cursos
y soluciones de la empresa y otro de 12 meses para clientes
presentando servicios de valor y cursos avanzados.
El resultado fue que en el primer mes se empezó a vender a través
de las llamadas a la acción del email marketing y ya se había
recuperado el dinero invertido en la realización de los embudos.
Ahora piensa cómo puede adaptar el email marketing a tu empresa.
Empieza por crear un embudo de bienvenida a los nuevos
suscriptores con los siguientes pasos:
1. Bienvenida y entrega de un regalo.
2. Contenido de valor 1 relacionado con el producto de
entrada.
3. Contenido de valor 2 relacionado con el producto de
entrada.
4. Contenido de valor 3 relacionado con el producto de
entrada.
5. Oferta producto prueba.
6. Venta del producto de entrada.
7. Recordatorio de venta.
100
8. Final de la oferta del producto de entrada.
101
4. RETENCIÓN Y TESTIMONIOS Captar a un cliente nuevo es 6 veces más
complicado que vender a un cliente existente.
Teniendo esto en mente vamos a ver que formas tenemos para
sacarle el máximo partido a nuestra base de clientes.
Los objetivos principales de esta fase son:
Crear acciones de marketing concretas para conseguir
aumentar el LTV (Life Time Value) de nuestros clientes
haciendo que compren más y productos más caros.
Convertir a nuestros clientes y proveedores en comerciales
para los productos y servicios de la empresa.
Veamos cómo lo vamos a hacer.
102
VENTA CRUZADA O CROSS SELLING: Consiste en ofrecer productos o servicios complementarios al que
ha comprado el cliente.
Esto se puede hacer en el momento de la compra ofreciéndolo
dentro del presupuesto creando una oferta más completa o a
posteriori para complementar o mejorar las funcionalidades que ya
tienen.
Un ejemplo de venta cruzada lo vemos claramente en los servicios
de CRM, es raro que en una propuesta no te ofrezcan también
algún programa de facturación, contabilidad…
No es habitual que una empresa B2B haga venta cruzada y esto es
un gran error. En B2B lo más difícil es conseguir la confianza del
cliente y que te compre, además, al ser la venta tan personal
conoces mucho sobre las necesidades y problemas del cliente con
lo que estás en la mejor posición para ofrecerle algún producto
complementario.
Incluso si no tienes ninguno yo te recomiendo que le ofrezcas algún
producto de otra empresa (que no sea tu competencia) que
complemente tu oferta y te permita aumentar tu facturación
cerrando con ellos un acuerdo de comisiones.
Es claramente un win-win, gana tu cliente ya que consigue una
solución más completa a sus problemas sin tener que invertir
tiempo de nuevo en localizar un proveedor y ganas tú ya que
aumentas tu facturación y consigues cerrar un acuerdo con una
103
empresa complementaria a la tuya que también te puede traer
clientes haciendo la misma oferta.
Para hacer una buena estrategia de cross selling las claves son:
Ofrecer solo productos o servicios que sirvan para mejorar el
problema concreto que tiene tu cliente. Ofrecer otros productos
que tengas que no tienen nada que ver con el problema actual
del cliente puede jugar en tu contra y hacer incluso que pierdas
la confianza del cliente.
Si el producto complementario es mucho más barato que el
producto principal intenta ofrecerlo en el momento de la compra,
ya que al compararlo con el producto principal parecerá barato y
será más fácil que realice la compra en ese momento que
posteriormente.
Ahora piensa qué productos o servicios de los que ofreces son
complementarios y por tanto podrías ofrecerlos juntos y cómo
podrías completar tu oferta con productos de otras empresas.
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UP-SELLING La técnica de upselling consiste en ofrecer una versión Premium de
tu producto o servicio con más características o mayor nivel de
servicio.
Esto es muy usado sobre todo por empresas tecnológicas como por
ejemplo Dropbox donde te ofrecen diferentes posibilidades de
compra y de nivel de servicio según tus necesidades.
Pero es una técnica que fácilmente puedes usar tú y ofrecer
diferentes funcionalidades y niveles de servicio.
Yo desde hace un tiempo mando en mis presupuestos 3 niveles
para que el cliente elija:
Básico que incluye estrategia y formación y la implementación
la realiza el cliente
Medio: Incluye la estrategia y la implementación
Alto: Estrategia, implementación, seguimiento y optimización.
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Esto permite a tus clientes decidir qué es lo que necesitan y hasta
donde están dispuestos a pagar.
Además, a nivel psicológico al tener tres opciones ellos eligen entre
las tres, ya no es esta o ninguna.
Créeme funciona, ¿Por qué no lo pruebas?
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REFERENCIAS Otra forma conseguir clientes es a través de las recomendaciones,
referencias, coeficiente de viralidad...Tiene muchos nombres pero al
final de lo que se trata es de que otra persona recomiende tu
trabajo.
Las estadísticas son claras, el 72% de las personas confía en las
recomendaciones de un tercero que no conoce y si este es
conocido la cifra aumenta al 92%.
Las personas necesitamos hacer recomendaciones como dice John
Jantsch en su libro “activa el boca-oreja”
“El hipotálamo requiere una confirmación: nos hace experimentar placer
cuando hacemos el bien y somos reconocidos por ello, y nos hace sentir
la necesidad de pertenecer a algo más importante que nosotros mismos.
Esta es la motivación social para hacer recomendaciones”
Recomendamos para conectar con los demás y conseguir como
dice Cialdini moneda social.
Ahora que ha quedado claro que las personas, si quedan
satisfechas, van a querer recomendarte, vamos a ver cómo
podemos favorecerlo.
Hay 2 grandes grupos a los que puedes pedir recomendaciones:
Clientes
Socios estratégicos
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TU RED DE CLIENTES
Antes de crear una estrategia de recomendaciones con tu cliente es
bueno saber las posibilidades de conseguirlo que tienes
actualmente antes de gastar recursos en ello.
Una de las mejores formas de medirlo en con el resultado neto del
promotor (NPS en sus siglas en inglés) creado por Fred Reichheld
que divide a tu base de clientes entre promotores, pasivos y
detractores.
Lo que te interesa saber es el % de promotores que hay entre tus
clientes y si este es bajo qué medidas puedes tomar para
aumentarlo.
Para saber cuál es tu NPS necesitas pasar a tus clientes una
encuesta con 2 preguntas:
1.- del 1 al 10 recomendarias (nombre de tu empresa) a un amigo
2.- ¿Cuál es la razón principal de tu puntuación?
Y en función de la puntuación que te den sabes si son:
Detractores (1-6): clientes descontentos y que posiblemente
vas a perder.
Pasivos (7-8): clientes contentos pero que se pueden ir
cualquier día a un competidor.
Promotores (9-10): clientes contentos y que te
recomendarían.
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Para conseguir tu puntuación NPS tienes que restar el % de
promotores al de detractores y te saldrá un número que va entre el
re -100% y +100%.
Por ejemplo imaginemos que tienes un 20% de detractores y un
30% de promotores. En ese caso tu NPS será de un 10%.
Es decir, la puntuación NPS te dice si tienes más porcentaje de
gente que habla bien de tu empresa, que gente que habla mal de
ella, y por tanto, si tu NPS es positivo tienes probabilidades de
crecer.
Hacer esta encuesta te permitirá saber si tiene sentido comenzar
una estrategia de recomendación con tus clientes o primero tienes
que resolver un problema de satisfacción entre tus clientes.
Es decir, que si tu NPS es negativo es mejor que dediques tus
esfuerzos a saber qué está pasando y solucionarlo.
En el caso de tener un NPS positivo es momento de sacarle partido,
algunas de las estrategias que puedes hacer son:
Sistematizar una recogida de testimonios de clientes, es decir, pedir
a tus clientes siempre un testimonio tras la compra o realización del
trabajo. Cuanto más cercano a la compra o al uso pidas la
recomendación más probabilidades tendrás de que lo hagan.
Pedir la recomendación también de forma sistemática. Pide a tus
clientes que si te pueden recomendar a algún amigo o colega de
trabajo que pueda necesitas de tus productos o servicios. Pónselo
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fácil y facilítales ya el texto del email de presentación que solo
tengan que cortar y pegar.
Crear un programa member gets member, por el cual premias a
aquellos clientes que consigan traer a algún nuevo cliente gracias a
sus presentaciones.
Usa el principio de reciprocidad de Cialdini a tu favor. Si tú haces
algo por tu cliente que no estaba previsto dentro de tu propuesta (le
regalas algo, le das un servicio extra…) el cliente se sentirá en
deuda contigo y tendrá más razones para recomendarte además de
aumentar su satisfacción contigo.
Así que adelante, haz tu encuesta y pon en marcha una estrategia
de recomendaciones con clientes.
SOCIOS ESTRATÉGICOS
Los socios estratégicos son aquellas empresas que sirven a un
mismo público objetivo que tú pero no son tu competencia.
En el punto que hablábamos de venta cruzada ya hemos visto una
forma de colaborar con ellas para conseguir recomendaciones pero
hay muchas otras, cómo son:
Ofrecerte a dar formación gratuita a sus clientes
Ofrecer descuentos especiales a su base de clientes por comprar
tus productos o servicios
Llegar a acuerdos de colaboración para vender vuestros
productos conjuntamente (venta cruzada)
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5. MEJORES LIBROS DE MARKETING B2B
A continuación te voy a presentar una selección de los mejores
libros de marketing B2B que a mí me han ayudado a crear mejores
estrategias.
No todos ellos están centrados en mercados B2B pero son
fácilmente adaptables a mercados B2B.
Bill Blaney, B2B A to Z
Brian Halligan y Dharmesh Shah, Inbound marketing
Chris Spiek y Bob Moesta, Jobs to be done the handbook
Content Marketing Institute, B2B content marketing trends 2016
http://contentmarketinginstitute.com/wp-
content/uploads/2015/09/2016_B2B_Report_Final.pdf
Content Marketing Institute, B2B content marketing trends 2017
http://contentmarketinginstitute.com/wp-
content/uploads/2016/09/2017_B2B_Research_FINAL.pdf
Forrester para Accenture, Mastering Omni-Channel B2B Customer
Engagement https://www.accenture.com/us-en/insight-mastering-
omni-channel-b2b-customer-engagement
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Fred Reichheld, la pregunta decisiva
Gonzalo Álvarez Marañón, El arte de presentar
John M Coe, The fundamentals of Business to Business
Jonah Berger, Contagioso
Jonh Jantsch, Activa el boca oreja
Jonh Jantsch, The ducth tape marketing
Kipp Bodner y Jeffrey L Cohen, The B2B social media Book
Maura Ginty y Lauren Vaccarello, Complete B2B online Marketing
Peter Thiel, de cero a uno
Rafael Martínez Alonso, El manual del estratega
Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión
Ryan Holiday, Growth Hacker Marketing
Sangram Vajre, Account-Base Marketing
Seth Godin, El marketing del permiso
Simon Siek La clave es el porqué
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Ted Prodromou, Ultimate Guide to LinkedIn for Business
W. Chan Kim y Renée Mauborgne, La estrategia del océano azul
