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Marketing Estratégico"La mejor forma de predecir el futuro
es creándolo". Peter Drucker.
¿Que es Marketing?
Marketing es el conjunto de actividades encaminadas a conseguir los objetivos comerciales provistos por la empresa, detectando las necesidades de la clientela, para llegar a satisfacerlas de la forma mas rentable posible para la empresa.
Conceptos
centrales del
marketing
NEC
ESID
ADES • Las
necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen:
• Necesidades Fisicas
• Necesidades Sociales
• Necesidades Individuales
DES
EOS • Los deseos
son las formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.
DEM
ANDA
S
• Las demandas son deseos humanos respaldados por el poder de compra.
• Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Incluyen:
• Bienes Tangibles • Servicios• Personas • Lugares• Instituciones• Ideas• Experiencias
Productos
• Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen y que son esencialmente intangibles y no dan como resultado la propiedad de algo.
Servicios
INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio, y es sólo una de las muchas formas que tiene la gente de obtener un objeto deseado.
El intercambio permite a una sociedad producir mucho más de lo que produciría con cualquier otro sistema. Mientras que el intercambio es el concepto central del marketing, una transacción es la unidad de medida del marketing.
TRANSACCIÓN es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor; condiciones previamente acordadas; un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo.
MARKETING DE RELACIONES es el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
Más allá de atraer clientes nuevos y crear transacciones, la meta es conservar clientes y lograr que realicen más transacciones con la empresa. Una buena relación con los clientes inicia con la entrega de un valor superior.
Un MERCADO es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede satisfacer mediante intercambio y relaciones.El MARKETING implica administrar mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear valor y satisfacer necesidades y deseos. Es el proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valor con otros.
MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos
más pequeños con características en común y necesidades semejantes. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de
una empresa.
Objetivos de la segmentación de mercado
Identificar y caracterizar a los usuarios que usan mucho el producto que se va a segmentar.
Enfocar la publicidad al segmento para lograr el máximo impacto. Identificar a los mercados objetivos para los nuevos productos o
tecnologías. Mejorar los productos y/o servicios al cliente que actualmente se
tienen. Identificar nuevas oportunidades para los productos actuales y
nuevos. Conocer los mejores puntos de contacto para el desarrollo de la
comunicación con el mercado. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene
una ventaja competitiva considerable.
Proceso de segmentación de mercado
ESTUDIOSe examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se organizan sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS
Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Preparación de perfiles
Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Mercado
Mercado Meta
Segmentación
Marca
La marca es el signo que distingue un producto de otro o un servicio de otro. Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de éstos, cuya finalidad es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores y distinguirlos de los competidores. La marca es el vehículo de la competencia. Las marcas permiten que los productos se encuentren en los lugares más diversos y compitan entre sí por su sola exposición.
¿Que es una Marca?
Las 4 P: Producto, Precio, Promoción y PlazaClave para que una marca tenga éxito
PrecioPromoción
Plaza
Las 4 P
• Debe satisfacer una necesidad específica del cliente y mantenga ese beneficio. Procura que tu producto o servicio siempre se mantenga alineado con las necesidades de los clientes.
Producto
• Se ocupa básicamente de la valoración del producto. ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes? El precio se fija estudiando cuánto cuestan los bienes y servicios similares. Es de obligación buscar al competidor correcto para comparar el precio.
Precio
• Es un plan para ofrecer al consumidor un estímulo para la compra de nuestro producto o servicio. El objetivo final es que estas acciones se traduzcan en un incremento de las ventas en el corto plazo.
Promoción
• Cuando se habla de plaza no se refiere uno exactamente al lugar donde se expende el producto o servicios sino a cómo se distribuye. Hay que definir si esta operación se hará directamente o mediante distribuidores.
Plaza
¿Que es Marketing Estratégico?
“Seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar”
El marketing estratégico interviene activamente en la orientación y formulación de la estrategia de la empresa. Facilita información sobre la evolución de la demanda, la segmentación del mercado, las posiciones competitivas y la existencia de oportunidades y amenazas. Igualmente, analiza las capacidades y recursos para adaptar la empresa al entorno y situarla en una posición de ventaja competitiva sostenible.
Teniendo en cuenta estos conceptos…comencemos a elaborar nuestro plan de
Marketing
Sigue las cada paso…no te pierdas de nada.
El Plan de MarketingEl Plan de Marketing es una herramienta de gestión que debe ser utilizado con regularidad y actualizada, ya que permite analizar el mercado, la adaptación de sus constantes e identificar los cambios y tendencias. A través de ella se puede definir que los resultados sean alcanzado y formular acciones para lograr la competitividad. El conocimiento de su mercado le permitirá ser capaz de crear un perfil del cliente, teniendo decisiones con respecto a las metas y los objetivos, las acciones de difusión y comunicación, precio, distribución, la ubicación del punto de venta de productos y servicios adaptados a sus mercado, es decir, las acciones necesarias para la satisfacción del cliente y el éxito su negocio.
El Plan de Marketing se desarrolla en tres etapas:Etapa 1: PlaneaciónEtapa 2:Implementacion del Plan de MarketingEtapa 3: Evaluación y Control
Planeación
Resumen Ejecutivo
Análisis del Entorno
Definición del Publico Meta
Definición de Mercado de Posicionamiento
Definición de Marca
Definición de Objetivos y Metas
Definición de Estrategias de Marketing
Implementación Evaluación y Control
Etapa 1: Planeación
1.1 RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo es el resumen de su Plan de Marketing. En ella se incluyen las principales características de su negocio, incluyendo la situación actual, los objetivos y las estrategias para lograr definiciones clave del proyecto y los esfuerzos necesarios. La idea general de su empresa debe ser clara para guiarte cuando sea necesario.
¡Importante!Dado que esto se basa en la construcción de su plan de marketing, el resumen ejecutivo debe ser escrito por último!
Resumen EjecutivoEl negocio se refiere al Centro de Deportes de Ana María instalada hace 15 años en una hermosa casa en un barrio de clase media con una buena infraestructura y dos piscinas.Cuenta con actividades deportivas para todas las edades, como natación, aeróbicos, pesas, clases de fitness, entre otros deportes.El aumento de la competencia ha llevado a la pérdida de clientes, lo que está provocando una caída marcada ingresos de la compañía.La situación actual en la que el centro se hace el propietario, Ana María, realizar un análisis detallado del mercado y el estudio de las tendencias y las oportunidades para su negocio a través de la aplicación de la investigación.Después del estudio, Anna María decidió incluir actividades específicas para las personas mayores, como la natación y aeróbic, fisioterapia, masajes, dietas equilibradas, terapia de grupo y actividades de ocio como de danza y suplentes cursos de acuerdo a los intereses de socios y la participación en competiciones deportivas, con un completo equipo de profesionales.Esta unidad se conoce como Awakening - Centro de salud y ocio para la tercera edad y trabajar en el mismo lugar en el Centro de Deportes de Ana María, en un principio, de lunes a viernes de 7am a 22pm y los sábados de 8 a 16h, en paralelo a las actividades existentes Sports Center.Con la diversificación de la empresa, Ana María tiene la intención de neutralizar los efectos de la competencia, aumentar sus ventas, ofreciendo sin precedentes en la región, sucentro de salud de referencia y de recreación para las personas de edad, tienen mejor asistencia especializado y garantizar la satisfacción del cliente constante.
• Es el primer paso del Plan de Marketing• Resume toda la información relevante para la empresa.
Etapa 1: Planeación1.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO
Entorno Externo
• Competidores• Consumidores• Políticos• Económicos• Sociales• Culturales• Legales• Tecnológicos
Entorno Interno
• Equipos disponibles
• Tecnología• Recursos
humanos y financieros
• Los valores y objetivos que guían su acciones
Análisis FODA
• Fortalezas• Oportunidades• Debilidades• Amenazas
Hora de Practicar!!
1.3 Definición del Publico MetaEtapa 1: Planeación
Significa identificar un segmento en particular o segmentos de interés a los que usted desea servir. El mercado consiste en muchos tipos de clientes, productos y necesidades. Es preciso determinar que segmento ofrece mejor oportunidad para su negocio.
Una identificación de su Publico meta le permite que ahora usted pueda ser capaz de realizar un importante paso de su Plan de Marketing: “Decidir como se ira posicionando en relacion con sus objetivos y entender cuales son las expectativas de sus clientes.
¡Hora de Practicar!
Etapa 1: Planeación
1.4 DEFINICIÓN DE MERCADO DE POSICIONAMIENTO
¿Cómo el Cliente ve su Negocio?
En esta sección podrás definir cuál es la imagen que quiere transmitir a su cliente parasu negocio. Esta imagen debe ser clara, distinta y bien definida en relación con sus competidores que garantizan una gran ventaja sobre ellos.
El cliente te está mirando. No ponga en riesgo la credibilidad de su negocio.Analizar el rendimiento de sus competidores y tratar de mejorarlo para que pueda hacer una diferencia. Esto servirá para predecir las acciones de la competencia que pueda amenazarlo.
Ofrecen más beneficios y ventajas a sus consumidores y recuerde: siempre tener en cuenta lo que el cliente considera importante y sólo hacer compromisos que pueden cumplir.
¡Hora de Practicar!
Etapa 1: Planeación
1.5 DEFINICIÓN DE MARCA
Una marca es la identidad de la empresa, es decir, la forma en que se dará a conocer, por lo tanto, debe traducir la imagen que desea ir al mercado, en este caso, el posicionamiento de la empresa. Por lo tanto, definir el posicionamiento de su negocio y sus ventajas sobre la competencia, que tuvo lugar anteriormente, es esencial repensar una marca o crearlo.
En general, el logotipo consta de un nombre y un símbolo. Estudios de mercado y público objetivo son fuentes de creación, lo que le permite obtener una identidad y es la traducción de la imagen de su empresa.
Lo que hace que una marca valga mucho para ganar la confianza de los consumidores e que cuanto más esté presente en el hogar y en la mente del consumidor, más se vende y más vale la pena.
¡Hora de Practicar!
Etapa 1: Planeación1.6 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y METAS
• Declaraciones generales y simples de lo que se desea lograr con el plan estratégico de marketing.
Objetivos
• Declaraciones mas especificas enmarcadas dentro de los objetivos.
Metas
¡Hora de Practicar!
Etapa 1: Planeación1.7 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Una estrategia de marketing le permite definir cómo su compañía va a alcanzar sus metas y los objetivos y gestionar sus relaciones con el mercado con el fin de obtener ventajas competitivas.
Consta de las decisiones que sean necesarias para determinar la forma en que la mezcla de marketing, es decir, los cuatro elementos principales del marketing (producto, precio, plaza, promoción) se combinan de forma simultánea.
Oportunidades de crecimiento
La actividad de la competencia agresiva o los cambios en el ambiente pueden causar un rápido descenso en las ventas. Estrategias de crecimiento del producto abre nuevas oportunidades de ventas y beneficios al tiempo que reduce la dependencia de los productos existentes para el éxito de la empresa. Usted puede seguir una serie de opciones de crecimiento.
Estrategias de MarketingPenetración de
Mercado
• Se puede tratar de ampliar su negocio con la venta de más productos con los que ya se trabaja para el mercado en el que ya opera. El objetivo principal es convencer a los consumidores a comprar más productos de la compañía, incrementando su cuota de mercado. Las tácticas incluyen: campañas de promoción agresivas y descuentos de precios.
Desarrollo del Mercado
• También puede descubrir nuevos usos para productos con los que ya trabaja en nuevos mercados. El bicarbonato de sodio es un ejemplo clásico. Su uso original era para cocinar y ahora, que se comercializa como desodorantes, limpiadores de alfombras, pasta de dientes, etc.
Desarrollo del producto
• Otra opción es quizás el desarrollo de nuevos productos mercado en el que ya opera, diversificando ellos. La segmentación permite saber mejores clientes y sus hábitos y encontrar nuevos productos.
Diversificación de productos
• La última opción es más arriesgada y desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.
Tomar la iniciativa antes de que un competidor lo hace. Encontrar un mercado en el que nadie estaba es una forma de salir primero y tomar ventaja sobre la competencia.
Conocer bien el producto y tratar de promover los beneficios adicionales que su consumo si quiere aumentar su competitividad.
Definición de estrategias de producto:
Describa las estrategias que ahora considere apropiado para su negocio orientado a elemento del producto, basado en el ciclo de vida del producto y las oportunidades.
El crecimiento del producto se ha visto anteriormente. Para mayor comodidad, enumeramos algunas de las preguntas:
1) ¿En qué etapa esta su producto?2) ¿Qué medidas se tomarán de la etapa en que su producto esta?3) Se adoptarán ¿Qué estrategias de crecimiento?
Producto
PrecioPractique y Desarrolle:
Considerando su empresa, describan las estrategias de precios que pueden diferenciarse en el mercado.
No se olvide de tener en cuenta el precio de los competidores. Establecer políticas de descuento y las condiciones de ventas para sus
clientes. Pruebe el precio con sus clientes y analizar las variaciones en las ventas
de los cambios en los precios y el control de volumen de ventas.
Plaza
Antes de elegir el tipo de canal que más favorece, observar las características de posibles proveedores, transporte necesario, el funcionamiento de su producto, inventarios.La ubicación dependerá también de su tipo de negocio. Analizar la relación costo-beneficio y elija una ubicación que contribuya a su negocio, tales como la buena visibilidad, fácil acceso, infraestructura adecuada, estacionamiento, entre otros.Invertir en una buena estructura para que su cliente este a gusto: vitrinas atractivo, buena iluminación, buena variedad de productos, señalización, etc.
Definición de Estrategias de Plaza
Describa las estrategias que ahora considere apropiado para su negocio orientado hacia el elemento de Plaza.
Promoción El esfuerzo de marketing no puede ser carácter manipulador. La ética es fundamental. La intención de un anuncio es facilitar el acceso de los consumidores a sus necesidades. Una campaña que no sea conforme a su mercado, puede minar la confianza de los clientes y socavar la fiabilidad de su producto.
La Publicidad trabaja con la imagen de la empresa y difunde información positiva acerca de su negocio y, a menudo se enfrenta al reto de superar la imagen negativa.
Esta herramienta genera siempre una mayor credibilidad ya que la información se presenta en forma de noticias o comentarios editoriales enviados por la empresa o los publicistas de los medios de comunicación que revelan si lo consideran importante. Otras veces, se lleva a cabo por personalidades y líderes de opinión que difunden la marca a utilizar los productos de la compañía.
Definición de estrategias de promoción
Describir las principales promociones que deseen realizar para su negocio.
Una vez completada la fase de planificación, vamos a ver cómo implementarlo.
Es importante recordar que la implementación exitosa del Plan de Marketing depende de:
buena planificación la sensibilización y la participación de empleados
Etapa 2: Implementación del Plan de Marketing
La ejecución del plan aborda el proceso de ejecución de las estrategias de marketing que aseguren el logro de los objetivos de marketing.
Para poner en práctica la estrategia de marketing que necesitamos para dibujar un plan de acción consta de los siguientes elementos:
1. ActividadIdentificar las actividades específicas a realizar.
2. PERIODODeterminar el tiempo de ejecución de cada actividad.
3. CÓMOColocar de forma que las actividades se deben realizar en el orden adecuadoy en orden de prioridad.
4. ResponsableAsignar la responsabilidad de la ejecución y terminación de cada actividad a la gentemás adecuado.
5. COSTO ESTIMADO (AS)Elevar todos los gastos en las acciones propuestas, como los costos de la creación,preparación y presentación de los materiales de promoción, gastos de personal, entre otros. La presupuesto de marketing varía de acuerdo con la situación de cada negocio y debe sercontemplado desde la facturación de la empresa. No te olvides de incluir estosgastado en los gastos de operación como los gastos de comercialización.
Ejemplo:
Venta de Publicidad para la revista
3 semanas antes del tiraje de las revistas
Se visitara a todos los comerciantes del municipio con carta de presentación e impacto de la revista para mostrarle el potencial de publicidad que podrían obtener
Fulana Sutana Chana y Juana
L500.00 de Combustible para los comercios que están en las afueras de la ciudad.
Transporte en buses:L40.00
Sombrillas:Para visitar los lugares que podamos visitar y que estén mas cerca de la oficina.
Ponga Atención:Lo importante es ser fiel a las metas y objetivos establecidos.
¡Hora de Practicar!
La evaluación y el control de un Plan de Marketing permiten reducir la diferencia entre el rendimiento esperado y el rendimiento real, asegurando su eficacia. Por lo tanto, se debe realizar antes, durante y después de la implementación del Plan.
Controles de Mercadeo utilizado generalmente consisten en acciones correctivas y preventivas. Lo ideal sería que la empresa centre sus esfuerzos para trabajar con los medios de prevención, ya que garantizan una mayor satisfacción del cliente y menos inversión.
Paso 3: Evaluación y Control
Muchas Gracias!!!
