CANALES DE MARKETING Y CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

““Conjunto de organizaciones Conjunto de organizaciones interdependientes que interdependientes que

facilitan la transferencia de la facilitan la transferencia de la propiedad al tiempo que los propiedad al tiempo que los

productos pasan del productos pasan del productor al consumidor ó productor al consumidor ó

usuario del negociousuario del negocio.”·.”·

INTERMEDIARIOS DE UN CANALINTERMEDIARIOS DE UN CANAL

DETALLISTASDETALLISTAS:: Intermediario del canal que les vende Intermediario del canal que les vende principalmente a los consumidoresprincipalmente a los consumidores

MAYORISTA MERCANTIL:MAYORISTA MERCANTIL: Institución que compra bienes a los Institución que compra bienes a los fabricantes y los revende a negocios, y recibe y retiene derechos fabricantes y los revende a negocios, y recibe y retiene derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas.a los bienes, los almacena en sus propias bodegas.

AGENTES Y CORREDORES:AGENTES Y CORREDORES: Intermediarios mayoristas que facilitan Intermediarios mayoristas que facilitan la venta de un producto del productor al usuario final. Sin obtener la venta de un producto del productor al usuario final. Sin obtener derechos del producto.derechos del producto.

ESTRUCTURAS DEL CANAL PARA ESTRUCTURAS DEL CANAL PARA PRODUCTOS DE CONSUMOPRODUCTOS DE CONSUMO

CANAL DIRECTO

FABRICANTE

CONSUMIDORES

CANAL DETALLISTA

FABRICANTE

DETALLISTA

CONSUMIDORES

CANAL MAYORISTACANAL MAYORISTAFABRICANTE

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDORES

CANAL CANAL AGENTE/INTERMEDIARIOAGENTE/INTERMEDIARIO

FABRICANTE

AGENTES O INTERMEDIARIOS

MAYORISTAS

DETALLISTAS

CANALES PARA PRODUCTOS CANALES PARA PRODUCTOS DE NEGOCIO A NEGOCIODE NEGOCIO A NEGOCIO

FABRICANTE

AGENTES O CORREDORES

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

USUARIO INDUSTRIAL

CANAL DIRECTOCANAL DIRECTO

FABRICANTE

AGENTES DE COMPRAS GUBERNAMENTAL

Factores que afectan la Factores que afectan la selección del canalselección del canal

1.1. MERCADO: ¿quiénes son los clientes MERCADO: ¿quiénes son los clientes potenciales, qué es lo que compran, potenciales, qué es lo que compran, dónde lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, cuándo lo compran, cómo lo compran? cómo lo compran? (consumidor de (consumidor de consumo o industrial)consumo o industrial)

2.2. PRODUCTO: Complejo o estandarizado, PRODUCTO: Complejo o estandarizado, ciclo de vida, facilidad de conservación ciclo de vida, facilidad de conservación

3.3. FABRICANTE: grandes (cortas canales) y FABRICANTE: grandes (cortas canales) y pequeños (mayor intermediarios)pequeños (mayor intermediarios)

NIVELES DE INTENSIDAD DE NIVELES DE INTENSIDAD DE DISTRIBUCIÒNDISTRIBUCIÒN

NIVEL DE NIVEL DE INTENSIDADINTENSIDAD

OBJETIVOOBJETIVO NÙMERO DE NÙMERO DE INTERMEDIARIOINTERMEDIARIO

SS

EJEMPLOEJEMPLO

IntensivoIntensivo Lograr ventas de mercado masivo; ser Lograr ventas de mercado masivo; ser popular con productos y artículos popular con productos y artículos

convenientes para el hogar.convenientes para el hogar.

MuchosMuchos Pepsi-Cola, papas frito-Pepsi-Cola, papas frito-Lay, pañales HuggiesLay, pañales Huggies

SelectivoSelectivo Cooperar de cerca con intermediarios Cooperar de cerca con intermediarios selectos que satisfagan ciertos criterios; selectos que satisfagan ciertos criterios; se usan comúnmente para la compra de se usan comúnmente para la compra de

productos comunes y algunos productos comunes y algunos especiales.especiales.

VariosVarios Impresoras HP, Impresoras HP, productos de productos de

aromaterapia Avedaaromaterapia Aveda

ExclusivoExclusivo Trabajar con un solo intermediario para Trabajar con un solo intermediario para productos que requieran recursos o productos que requieran recursos o posicionamiento especiales; suelen posicionamiento especiales; suelen hacerse con productos especiales y hacerse con productos especiales y

equipo industrial importanteequipo industrial importante

UnoUno Autos BMW, Relojes Autos BMW, Relojes Rolex, franquicias en el Rolex, franquicias en el

tren subterràneotren subterràneo

PROMOCIÓNPROMOCIÓN““Comunicación que informa, persuade y Comunicación que informa, persuade y

recuerda a los consumidores recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con potenciales sobre un producto, con

objeto de influir en su opinión o generar objeto de influir en su opinión o generar una respuesta”.una respuesta”.

LA MEZCLA DE PROMOCIÓNLA MEZCLA DE PROMOCIÓN

Combinación de herramientas de promoción que Combinación de herramientas de promoción que incluye ka publicidad, relaciones públicas, ventas incluye ka publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas, las cuales se personales y promoción de ventas, las cuales se utilizan a fin de influir en el mercado meta logar utilizan a fin de influir en el mercado meta logar los objetivos globales de la empresa.los objetivos globales de la empresa.

PUBLICIDAD: Comunicación interpersonal, PUBLICIDAD: Comunicación interpersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un masiva, en un solo sentido, acerca de un producto o una organización.producto o una organización.

RELACIONES PÚBLICAS: Evalúa las RELACIONES PÚBLICAS: Evalúa las actitudes públicas, identifica áreas en la actitudes públicas, identifica áreas en la empresa en las que el público estaría empresa en las que el público estaría interesado y lleva a cabo un programa de interesado y lleva a cabo un programa de acción con el fin de ganarse el acción con el fin de ganarse el conocimiento y aceptación del públicoconocimiento y aceptación del público

PUBLICITY: Información pública sobre una PUBLICITY: Información pública sobre una compañía, producto o servicio que compañía, producto o servicio que aparece en los medios de comunicación aparece en los medios de comunicación masiva como tema de noticias.masiva como tema de noticias.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Estimula la PROMOCIÓN DE VENTAS: Estimula la compra y la efectividad del distribuidor.compra y la efectividad del distribuidor.

Clases de PromociónClases de Promoción DefiniciónDefinición

InformativaInformativa Aumentar la conciencia de una nueva marca, Aumentar la conciencia de una nueva marca, clase o atributo de productoclase o atributo de productoExplicar cómo funciona el productoExplicar cómo funciona el productoSugerir nuevos usos para el productoSugerir nuevos usos para el productoCrear una imagen de la compañíaCrear una imagen de la compañía

PersuasivaPersuasiva Animar al cambio de marcaAnimar al cambio de marcaCambiar la impresión de los clientes sobre los Cambiar la impresión de los clientes sobre los atributos del productoatributos del productoInfluir en los clientes para que lo compren Influir en los clientes para que lo compren ahoraahoraPersuadir a los clientes para que lo llamenPersuadir a los clientes para que lo llamen

RecordaciónRecordación Recordar que pueden necesitar el producto Recordar que pueden necesitar el producto en un futuroen un futuroRecordar dónde pueden comprar el productoRecordar dónde pueden comprar el productoMantener la conciencia del clienteMantener la conciencia del cliente

FACTORES QUE AFECTAN A LA MEZCLA FACTORES QUE AFECTAN A LA MEZCLA DE PROMOCIÓNDE PROMOCIÓN

1.1. La Naturaleza del ProductoLa Naturaleza del Producto

2.2. La Etapa de Ciclo de Vida del La Etapa de Ciclo de Vida del ProductoProducto

DECLINACIÓN

MADUREZ CRECIMIENTO

INTRODUCCIÓN

3. 3. Las Características del Mercado Las Características del Mercado MetaMeta

44. Estrategia de Empujar. Estrategia de Empujar:: Ventas Ventas personales y la publicidad para personales y la publicidad para convencer al mayorista o detallista convencer al mayorista o detallista que debe manejar determinada que debe manejar determinada mercancíamercancía

5. 5. Estrategia de JalarEstrategia de Jalar:: Estimula la Estimula la demanda del consumidor para demanda del consumidor para obtener la distribución de los obtener la distribución de los productosproductos

ESTRATEGIA DE EMPUJARESTRATEGIA DE EMPUJAR

DETALLISTA PROMUEVE

CONSUMIDOR

FABRICANTE PROMUEVE MAYORISTA

MAYORISTAPROMUEVEDETALLISTA

CONSUMIDORCOMPRA

DETALLISTA

PEDIDOS AL FABRICANTE

ESTRATEGIA DE JALARESTRATEGIA DE JALAR

CONSUMIDOREXIGE

PRODUCTODETALLISTA

FABRICANTEPROMUEVE

CONSUMIDOR

MAYORISTA PRODUCTOFABRICANTE

DETALLISTAEXIGE

PRODUCTOMAYORISTA

PEDIDOS AL FABRICANTE

TIPOS DE PUBLICIDADTIPOS DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD INSTITUCIONALPUBLICIDAD INSTITUCIONAL(corporativa)(corporativa)

Diseñada para mejorar la imagen de Diseñada para mejorar la imagen de una compañía, más que para una compañía, más que para promover un producto particular. promover un producto particular.

Establecer, cambiar o mantener la Establecer, cambiar o mantener la identidad de la empresa. (actitud identidad de la empresa. (actitud favorable del consumidor hacia la favorable del consumidor hacia la empresa)empresa)

PUBLICIDAD DE PRODUCTOPUBLICIDAD DE PRODUCTO

Promueve los beneficios de un Promueve los beneficios de un producto o servicio específico. producto o servicio específico. Dependiendo del ciclo de vida existe Dependiendo del ciclo de vida existe un tipo de publicidad:un tipo de publicidad: PIONERAPIONERA COMPETITIVACOMPETITIVA COMPARATIVACOMPARATIVA

PUBLICIDAD PIONERAPUBLICIDAD PIONERA

Diseñada para estimular la demanda Diseñada para estimular la demanda primaria de un nuevo producto o primaria de un nuevo producto o categoría de producto.categoría de producto.

PUBLICIDAD COMPETITIVAPUBLICIDAD COMPETITIVA

El producto ingresa en la fase de El producto ingresa en la fase de crecimiento del ciclo de vida y otra crecimiento del ciclo de vida y otra compañía entra en el mercado.compañía entra en el mercado.

Meta es influir en la demanda de una Meta es influir en la demanda de una marca específicamarca específica

PUBLICIDAD COMPARATIVAPUBLICIDAD COMPARATIVA

Compara dos o más marcas Compara dos o más marcas competidoras, mostrándolas o competidoras, mostrándolas o nombrándolas específicamente, en nombrándolas específicamente, en relación con uno o más atributos relación con uno o más atributos específicos.específicos.

PLAN DE MEDIOSPLAN DE MEDIOS Señala el medio o medios que se utilizarán Señala el medio o medios que se utilizarán

y las fechas de inserción del anuncio.y las fechas de inserción del anuncio. Existen tres tipos básicos de medios:Existen tres tipos básicos de medios:

Continuo:Continuo: Permite que el anuncio pase una y Permite que el anuncio pase una y otra vez durante todo el periodo publicitario.otra vez durante todo el periodo publicitario.

Escalonado:Escalonado: Aumenta la frecuencia de los Aumenta la frecuencia de los anuncios que se pasa constantemente cada anuncios que se pasa constantemente cada mes o cada quince días, con objeto de lograr mes o cada quince días, con objeto de lograr un mayor impacto con una mayor frecuencia.un mayor impacto con una mayor frecuencia.

Intermitente:Intermitente: Programación continua durante Programación continua durante el año, la cual se intensifica durante los el año, la cual se intensifica durante los mejores periodos de ventas.mejores periodos de ventas.

Temporal o estacional:Temporal o estacional: Pasa los anuncios sólo Pasa los anuncios sólo durante las épocas del año en que es más durante las épocas del año en que es más probable que el producto se useprobable que el producto se use

DECISIÓN DE MEDIOS EN LA DECISIÓN DE MEDIOS EN LA PUBLICIDADPUBLICIDAD

MEDIOS DE PUBLICIDAD

REVISTAS

DIARIOS

MEDIOS EXTERIORES

TELEVISIÓN

RADIO

INTERNET

DIRECTORIO