1. LImpact dInternet surla distributionAutomobile

2. INTERNET, OU COMMENTVENDRE UNE VOITURE A UNCLIENT QUI NE VISITE PLUS LESHOWROOM ? 3. Analyse des motivations dachatSondage Baromtre Car Direct 4. Analyse des intentions dachatSondage Baromtre Car Direct sur une population de 772 812 intentionnistes 5. Susceptibilit lachat en ligneSource: CapGemini 6. Barrires lachat en ligne 7. Autres barrires identifes Lgislation de la vente par correspondance Dlais de rtractation Choix faits par configurateur pas toujours le reflet de laralit! Mots-cls trs chers! Cot publicit 8. Lachat en ligneSource : CapGemini 9. Utilisation des rseaux sociaux 10. Souhait de voir du contenu gnr par lutilisateur sur les sites 11. Options prfres sur les sites 12. Nos propositions Il faut des employs ddis Internet temps plein Sites riches en contenus pour des leads VRAIMENTqualifis Faire de votre site un canal synchrone: possibilit dedialogue/Web-Call-Back Conclusion : Il y a une demande latente. 13. Le Rglement dexemptioncatgorielEn janvier 2010, grande premire dans lhistoire du REC:Celui-ci prohibe linterdiction des constructeurs sur leursfranchiss de vendre leurs voitures sur Internet 14. Peugeot webstore Cration en 2008 Mutualisation des stocks E-showroom : 24 000 VN 400 000 visiteurs/mois Nombreuses animations et quelques ventes flash Relai des promotions de la marque Possibilit de choisir en fonction du CO2 et bonus Affiliation au site www.peugeot-entreprise.fr 15. Peugeot Webstore Pro Lanc en Juillet 2010 5500 VP/VU disponibles aux entreprises Mission : gnrer toujours plus de contactsqualifis Innovations Programme relationnel :Web Call Back : Client se cre un profil et Client est rappel ds la marque le tient quil clique sur uneinformbannire. 50 distributeurs proposeront le WBC en 2011 16. Fond en Avril 2010 par Thibault Chassagne et KarimKaddourah Site annonces VN Multimarques Se base sur les stocks de concessionnaires avec leurpropres rabais. 2500 VN de 100 points de vente diffrents Stock plus important que celui des mandataires Clients: Marani-Havard, Automotion, Sessa, Schuller,Jean Tunesi, Courtois. Taux de conversion: +/- 15% 17. Internet en concession. Exemple des groupes Colin et Rousseau. 1) Problmatique des ressources humaines: Personnes qui rpondent aux demandes doivent tre disponibles, formes et ractives. 2) Solutions: Outils de suivi CRM On sait ce que le vendeur a dit au client Dlai de rponse Moyen utilis (tlphone, mail) Client a til t rappel? 3) Analyse de comptences permises par les outils analytics 18. De la thorie la pratique Groupe Colin: Renault Dacia (Montrouge, Sceaux) 20% de ventesVN depuis leur site epicar.com Principe de la tte de gondole: VN avec meilleures remises Groupe Rousseau: rousseau-auto.com 50 000 dans la cration site, formation Numro de tlphone et adresse e-mail ddis 19. Autobyweb, les distributeurscontre-attaquent! Aprs avoir expriment la vente de vhicules doccasion en ligne,puis appris de la faon de travailler des mandataires, nous avonsdcid de construire notre propre site de vente de vhicules neufspour matriser lensemble de la chane de valeur, de la commandejusqu la livraison du vhicule Nicolas Guiol, directeur de Bweb, filiale internet du groupe Bernard 20. Rpondre une Contrer lesdemandeInvestir Internet mandataires clients 21. Comment a marche? Voitures de stocks, vhicules 0 km, commandes usine Systme de remonte automatique des stocks, concessionnaire positionne ensuite sa remise. Remises proches de celles des mandataires Possibilit de rservation par acompte 10% BWeb prend une commission sur la vente, mais cest la moins chre du march! 22. Les mandataires tirent leurpingle du jeuNombre de Nombre de CA en 2009 PageOffres marques voituresFacebookproposes Elite-Auto38 6 50048 millions ouiVN, Elite-lease,Elite-pneus,EliteVO,Financement, stagepilotage Auto-IES24 5 83876 millions ouiVN, financement,assuranceAramis-Auto31 6 000 115 millions ouiVN, VO, VU, assurance,financement, LOA, ext degarantie, particulier peutvendre VO, reprises Stockauto 32 2 057 2,120 millions nonVN, Financement,assurance, extgarantie,reprises 23. Linfluence dinternet sur le marchlucratif de la pice 24. Linfluence dinternet sur le march lucratif de la pice March PR France 2009 : 12,4 Milliards Web dealers : 100 000 Millions , 1% march environ 4% conducteurs ont dj achet en ligne Volumes de misterauto +100% 2008/2009 Yakarouler : 20 000 visites/jour et 70 partenaires 2 centres de montage Piecesetpneus.com : distributeur-stockiste: 400 partenairesgrce une commission. Accords entre sites et groupements de distribution prvisibles 25. Le secret des nouveaux acteurs 26. Les constructeurs sintressentaussi la vente de pice en ligne Lexemple BMW Direct StoreLide? Proposer pices et accessoires sans passer parles distributeurs.Pourquoi? Capter une nouvelle clientle trop loigne desconcessions Distribuer sur un canal entirement sous son contrle 27. La mutualisation des cataloguesfournisseurs Mise en ligne des gammes a dynamis lactivit entrequipementiers, distributeurs et rparateurs. Avantages InconvnientsConstatFacom: Internet TRW: format TecDoc complmente le Force de vente craignaitlargement utilis catalogue papier,pour ses emplois acclrateur de ventes. Mises jour frquentes TRW : 80% de commandes en ligne. Sites compltentEntre de nouveauxFuture offre complte commerciaux qui acteurs qualit ingale danimations peuvent se concentrer commerciales ensur autre choseligne. 28. La guerre des annonceurs nest pasprt de sarrterLE CONSTAT! : Un gros frein persiste: 70% des professionnels nont pas de logiciel de publication selon eBay Auto. Au-del de 25 VO, la saisie manuelle est ingrable!Une panoplie doffres a vu le jour jugez-en plutt! 29. Une guerre qui a lavantage De donner naissance une myriade de servicesMini-sitesDfilement dustock Tarifs prfrentielsReporting,(Accords avecformation constructeurs)Espace de ventes entrepros 30. Leboncoin En 2008 : 18.3 millions de revenu. 40% du CA provient de la publicit et 60% desoptions payantes et des services aux professionnels. 143 millions de visites en mars 2010. 300 000 nouvelles annonces par jour. Le bon coin auto constitue 20% du CA du bon coinet ralise gratuitement la cote auto. 785 150 annonces auto de toute la France. 31. La Centrale La centrale est le premier site VO et dannoncesauto/moto. 11 millions de visiteurs par mois. 267 024 annonces par jour. En 2009 : 37 millions de CA. Garantie mcanique pour les acheteurs ou vendeurs deVO. Cote argus et mise jour en temps rel. Service de financement en partenariat avec Cetelem. Service assurance en partenariat avec Axa. Immatriculations en ligne. Proposition de pneus et de rvisions. Contrle technique en partenariat avec DEKRA-NORISKO 32. Autoreflex En 2009 : 8 094 169 millions de CA. 3 millions de visites par mois. Plus de 130 000 annonces auto. Service de comparaison des assurances avec Assurland. Proposition de crdit auto et de cote auto gratuite. Certificat de non gage, garantie mcanique et carte griseen ligne. Achat de pneus en ligne en partenariat avecallopneus.com. Pices auto discount en partenariat avec yakarouler.com. Services ddis aux professionnels. Vente VN en partenariat avec achetersavoiture.com. Proposition LLD en partenariat avec fast lease. 33. Les rseaux sociaux et la distributionautomobile 34. Dpenses Publicitaire sur les rseaux sociaux Communaut automobile est la 2me plusen 2009: puissante sur Internet (Car Direct) 856 Milliards !! Forum-auto.com : 870 000 membres, 21 000messages quotidiens! 90% de linformation automobile est le fruit deconversations entre internautes. Etude Ifpop 2009: 52% des personnes en phasedachat exposes { un message dun internautelont pris en compte de manire incisive. Pas de tabous sur internet Il faut tre prsent partout! 35. Une gestion des leads inacceptable (tude BearingPoint Multi-M)Sondage ralis auprs de 19 marques dans7 pays Europens. 36. Etude CapGemini CarsOnline2010-2011 37. Avantages de la vente en ligne Le meilleur moyen de promouvoir son produit etprsenter son entreprise. La population des internautes en France est jeune et aun bon pouvoir dachat. Le dialogue est continu et personnalis avec leconsommateur. Lacheteur peut exprimer sa satisfaction ou sonmcontentement facilement. Les prix sont infrieurs au commerce traditionnel. 38. Inconvnients de la vente enligne Limpossibilit de ngocier les prix. Labsence dexclusivit gographique. Labsence de relles relations commerciales. Les retards de livraisons dus la saturation des sites cause dune immense demande. Les commandes pouvant tre gares. Le manque de conseils. Ternir limage de marque. Absence de frontires entrainant des situationsjuridiques complexes. 39. Les distributeurs lheure des smartphones POURQUOI ?? Les chiffres parlent deux-mmes: 13,4 Millions de mobinautes , soit plus 12,7% par rapport 2009 ! 9 Millions de smartphones en Dcembre 2010. x 2 en 2 ans 55,1% se connectent Internet via leur mobile une fois par semaine et plus, 33,1% une fois par jour et plus ! 40. Dealer Book, les distributeurs surfacebook!Cration Digital Dealer 41. Digital Dealer, leader du crneau 42. Digital Dealer, une offre complte Dj clients : Behra, Neubauer, Clenet, Rousseau, PaulKroely. Prix dentre: 1000 Le reste de loffre : Dealer Book, page facebook Sites VO cls en main Site Concessionnaire personnalisable VO/VN Call Analyser (un numro par site, heure dappel) Optimisation visibilit moteurs de recherche Community Management 43. Conclusion Si le Digital volue court terme, en parallle dutraditionnel canal de communication publicitaire,vers un canal de ventes part entire, cela vaimpliquer un double enjeu dans le cadre dunebonne gestion de la relation client et de la rentabilit :dune part la question de savoir qui, duconstructeur ou du rseau, dveloppe quellescomptences dans le management de ce canal; etdautre part, lvaluation de limpact sur les cotsde distribution qui seront affects et r-allous Emmanuel Doll, directeur en charge de lindustrie automobile chez Google France. 44. Quelques chiffresInternet est jug canal de distribution idal pour 42%des 24/35 ansLe budget publicitaire Internet des constructeurs varieentre 15 et 30% de leur budget publicitaire globalLe suivi dun client doit se faire entre 12 et 72h aprs laprise de contact sur Internet 45. Analyse des motivations dachat 46. Quelques sitesAutobytel.com: achat de voitures (VN, VO, enchres, financement,)Environ 50 000 voitures vendues en Amrique du Nord en 1999 Positionncomme un intermdiaire de marketing, un alli du concessionnaireet pascomme un outil de substitutionCarsDirect.com: permet de configurer son vhicule en ligne de presquetoutes les marques et lacheter ferme. Recherche le vhicule dans un rseaude 1000 concessions. Un de ses plus gros actionnaires: Mickael Dell. Le prixest fix au prix plancher de notre rgion + 10%.Alibabuy.fr: site franais cr en 1999. Cest une communaut dachat( siplusieurs acheteurs, il y a remise du constructeur) + il y a dacheteurs, +le prixdiminue.Et bien dautres encore 47. Dlais de rponse exigs 48. Petits conseils dun pro pour unsite intelligent1. Avoir un site vitrine avec un nom de domaine dpos.2. Importer ses vhicules manuellement ou par un logiciel3. Prsenter lentreprise, plan daccs4. Diffusion parallle des stocks sur sites spcialiss5. Avoir un vendeur ddi6. M.Jean-Marc Eric Legeard , crateur de gtliens.com 49. Merci davoir suivi cetteprsentation, nous espronsquelle aura t instructive! Linkedin/Viadeo: Thomas Bromehead Twitter: @ThomasBromehead 50. Sources La Tribune Auto Autos Infos Mai 2008 Autos Infos Dcembre 2010 Internet ou la rvolution de la distribution automobile par Christian Navarre 2000 Etude Ifop pour AramisAuto.com Societe.com Aramisauto.com Stockauto.com Elite-auto.com Auto-IES.com Surfandbiz.com Cdric Journel, Directeur marketing Skoda France 51. CapGemini JD Power and Associates Auto-net.fr Webandluxe.com Car Internet Research Program de lUniversit dOttawa(en partenariat avec Paris, Berkeley) Etude Bearing Point Multi-M (12/2010) Dcisionatelier.com www.aprs-vente-auto.com