Diretoria de Circulação

Inovações nas práticas de

relacionamento com o leitor e nas

vendas de produtos digitais

CBJ / ANJ - Agosto de 2014

Diretoria de Circulação

Relacionamento com o Leitor

- O uso de dados -

Diretoria de Circulação

“Half the money I spend on advertising is

wasted; the trouble is I don't know which

half.” (John Wanamaker)

Diretoria de Circulação

Estratégia de Venda Estratégia de Fidelização Estratégia de Fidelização

Segmentada

Base 10k

Base 10k

2,5k 500 500

Novas Vendas

R$ 120/venda => R$ 300k/ano

Novas Vendas

R$ 120/venda => R$ 60k/ano

Novas Vendas

R$ 120/venda => R$ 60k/ano

2,5k 500 500

Cancelamentos

•Alto Risco

3k

Médio Risco

4k

Baixo Risco

3k Base 10k

R$ 240k em

fidelização =>

R$ 24/assinante

Retenção

R$ 240k / 3k =>

R$ 80/assinante

Livros

Canecas

Vinhos

Gifts

Aniversário

Diretoria de Circulação

Experiência Folha – 3 anos de testes (2009 a 2011)

Diretoria de Circulação

Principais variáveis do modelo

• Comportamentos de navegação (Big Data)

• Idade da assinatura

• Idade do assinante

• Pontualidade de pagamento

• Assinatura recuperada

• Problemas de entrega

Próxima fronteira de estudos

Diretoria de Circulação

Vendas de Produtos Digitais

- O efeito paywall -

Diretoria de Circulação

- Estreia do aplicativo em HTML5 e Início do paywal poroso no app

- App Folha na apple store para download da edição do dia

- Início do paywall poroso no site

- Unificação da marca com publicação no site de 100% da versão impressa

- Campanha de massa para assinaturas digitais com preço de entrada a R$ 1,90

- Lançamento da revista “Folha 10”, exclusiva para Tablets

Dezembro de 2011 / Janeiro de 2012

Junho de 2012

- Lançamento da Edição Digital (pdf) e início das vendas de assinaturas digitais.

Novembro de 2009

- Composição de combos de assinaturas impressa + digital

Fevereiro de 2010

Os Passos Digitais da Folha de S. Paulo Marcos na estratégia de assinaturas digitais

Março de 2013

- Redução dos limites do paywall

Janeiro de 2014

- Lançamento do app Folha na Google Play para download da edição do dia

Diretoria de Circulação

80%

95%

85%

Nov/09 Dez/11 Jun/12 Mar/13 Jun/14

Início da carteira de

assinantes

Estréia do HTML5 Paywall no site Redução barreiras

do paywall

Atual

260%

Em dois anos de paywall, a carteira de assinantes digital cresceu mais de 2,5 vezes.

Redução da barreira foi fundamental para garantir a continuidade do crescimento

Assinaturas Digitais

Evolução da carteira de assinantes digitais

Resultados pós paywall

Diretoria de Circulação

Participação do canal internet

nas vendas*

Origem das vendas de

Assinatura Digital na Internet*

Estratégia de canais na assinatura digital exige mesma dedicação que na impressa, porém a

representatividade de internet é muito superior.

As “porteiras” do Paywall são a principal fonte de entrada de novos assinantes dentro do canal Internet

* Período pós paywall

Estratégia de Canais para Assinaturas Digitais

Digital Impresso

35%

Diretoria de Circulação

Paywall => modelo vencedor; valorização do produto sem inibir audiência.

Assinatura digital => ferramenta importante de retenção para a impressa.

Desenvolvimento de produtos customizados => fundamental para fortalecimento e

crescimento do modelo.

• Múltiplos suportes em reportagens (série “Tudo Sobre” - Belo Monte, 50 anos do golpe,...)

• Revista Folha 10 com infográficos animados

• TV Folha

• Diversidade de APPs

• Interação com novas plataformas e redes sociais

A integração entre as áreas de Marketing, Publicidade, Tecnologia e Redação é

fundamental para o sucesso neste novo cenário.

Estratégias de precificação – Que modelo adotar?

• Pacote de ofertas (segmentação): por tipo de plataforma, por áreas exclusivas,... -- NYT

• Preço único: programa “sirva-se à vontade” -- Folha

Considerações e Perspectivas

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OBRIGADO