Embed Size (px)
Citation preview
☺
van lead naar loyalty
INBOUND MARKETINGINS & OUTS"
2
Contentmarketing - push
Binnen het vakgebied marketing kan gekozen worden voor o.a. een push of pull marketingstrategie. Ook bij contentmarketing is dit een gebruikelijke benadering. De pushvariant van contentmarketing is gericht op het zenden van informatie. Bedrijven willen de doelgroep informeren over producten en diensten, of over nieuws en andere ontwikkelingen. Via communicatiekanalen zoals advertenties, billboards, beurzen, print media etc. hoopt men de beoogde doelgroep te bereiken en te overtuigen.
3
Contentmarketing - pull
De tegenhanger van outbound marketing is inbound marketing. Deze pullvariant van contentmarketing is gericht op het helpen van de beoogde doelgroep. Bedrijven voorzien de doelgroep van relevante content, waarmee ze laten zien dat ze expert zijn op hun vakgebied. Bovendien zijn ze bereid hun kennis te delen waarmee ze werken aan een langdurige releatie met de klant. Via de meer persoonlijke communicatiekanalen als bloggen, social media, websites, landingspagina’s, community portals en e-mailmarketing wordt gewerkt aan een langdurige relatie..
4
Buyer Persona’s
Voor een effectieve contentmarketingaanpak is het van belang om een goed inzicht te hebben in de doelgroep. Buyer persona’s zijn een krachtig middel om te beschrijven voor wie de content wordt gerealiseerd en welke vraagstukken actueel zijn voor deze personen. Contentmarketingactiviteiten die gericht zijn op uitgewerkte buyer persona’s, hebben een groter effect dan contentmarketing zonder persona’s.
Wat is inbound marketing?
Hoe gebruik je de kracht van online-marketingkanalen?
(e-mail, web, blog, social, seo, sea)
Hoe gebruik je de kracht van online-marketingkanalen?
(e-mail, web, blog, social, seo, sea)
Bouw een effectieve contentmarketingmachine!
Zorg voor informatieve content
waarmee je mensen naar je website
trekt, waar ze meer leren over wat je
verkoopt en wat de toepassing van je
product of dienst is.
Inbound marketing richt zich niet op
adverteren, het kopen van e-
maillijsten, of cold calling.
WAT IS INBOUND MARKETING?
INBOUND IS EEN MARKETING AANPAK OM EFFECTIEF KLANTEN TE BEREIKEN
Je begrijpt welke content mensen over de streep trekt en je gebruikt de context voor een gepersonaliseerde marketingboodschap.
Je bent online vindbaar en kwalificeert leads met content (website, blogs, social media berichten).
Samenvatting Inbound marketing: Marketing die werkt als een magneet
1. Inbound is een filosofie (“WAAROM?”)
2. Inbound is een methode (“HOE?”)
3. Inbound met een tool (“AANPAK?”)
DE 3 ASPECTEN VAN INBOUND MARKETING:
TOOLS
De inbound marketing filosofie!
Klanten kopen vandaag de dag
totaal anders dan 10 jaar geleden
INBOUND IS EEN FILOSOFIE
PRE-INTERNET • Koper: Slecht geïnformeerd.
• Buyer’s Journey: Lineair.
• Marketing aanpak:
Interrumperen (cold calls en
adverteren).
KLANTEN KOPEN ANDERS
VANDAAG • Koper: Goed geïnformeerd
• Buyer’s Journey: Beweegt zich
alle kanten op en start bij Google.
• Marketing aanpak:
Thought leadership door
contentmarketing.
Er zijn 3 redenen waarom
klanten sceptisch zijn over
merken en
waarom interrupties van
advertenties en koude
acquisitie minder effectief zijn
geworden …
HOE HEEFT DE TRANSITIE PLAATSGEVONDEN?
1. De snelle toename van media
Het medialandschap is onoverzichtelijk: Veel magazines, TV-kanalen, radiostations en duizenden websites. Voor elk wat wils.
OUDE MARKETING MINDER EFFECTIEF
Het media landschap is enorm gegroeid. Elk kanaal is zijn eigen advertentiemedium Kijk naar het volgende voorbeeld:
Dit is een simpele weergave van de groei van de belangrijkste communicatiekanalen
Ook de volumes zijn toegenomen
• In 1920, was er 1 radiostation. In 2011 waren er 14,700.
• In 1998 (15 jaar geleden!), zag of hoorde de gemiddelde
persoon 1 miljoen marketing berichten – ong. 3.000 per dag.
• In 2014 concurreren op een gegeven tijdstip 1.500 verhalen
op je personal Facebook News Feed.
DE ENORME TOENAME VAN MEDIA
2. Het effect van adverteren Gewenning aan adverteren en perceptie dat advertenties te mooi zijn.
OUDE MARKETING MINDER EFFECTIEF
Volgens het onderzoek van Edelman
Trust Barometer (2012), moet 63% van
de consumenten 3-5x een ‘claim’ horen
voordat ze erin geloven!
Interruptie Irreële claims Te veel beloftes Slechte resultaten Meer regulering Etc.
} Verandering
3. Technologie verandert klantgedrag Klanten hebben vaker en makkelijker toegang tot middelen en informatie. Ze vermijden berichten die ze niet willen, maar gaan op zoek naar informatie die ze nodig hebben.
OUDE MARKETING MINDER EFFECTIEF
Caller ID Bel me niet register Spam software Breedband internet Smartphones Social media
Verandering }
• Afstemming. Stem de content beter af op de behoeften van de klant.
• Toestemming. De klant of prospect geeft sneller toestemming om informatie te ontvangen en bedrijven te volgen.
• Overtuiging. De kans om een bezoeker te interesseren, overtuigen, activeren en inspireren tot klant neemt toe.
TOESTEMMING KLANT
De kenmerken van
permission based marketing!
• Website is de strategisch centrale
plaats waar alle marketing
activiteiten op gericht zijn.
• Websites die effectief communiceren
met de buyer personas
• Springplank. Goede mix tussen
praktijk info (blog, landingspagina’s)
en product info + campagne sites
WEBSITE ALS CENTRALE SPIL
• Content gericht aan de persona
beantwoordt zijn of haar vragen en
behoeften.
• Het is de olie voor de inbound
content machine.
• Content zal gedeeld worden.
CONTENT CREATIE
Je doelgroep doorloopt verschillende
fasen in het koopproces.
Je herkent de personen via de interactie
op je website en je ben in staat om in
iedere fase verschillende
marketingacties toe te passen.
LIFECYCLE MARKETING
Hoe meer je weet over je leads, hoe
beter je je boodschap kunt afstemmen
op de specifieke interesses en
behoeften.
PERSONALISATIE & CONTEXT
Inbound marketing is multi-channel
omdat het mensen bereikt via de
kanalen waarmee zij met jou of je bedrijf
willen communiceren.
MULTI-CHANNEL AANWEZIGHEID
VINDBAARHEID
Po
pu
laire
it zo
ekw
oo
rde
n
Long Tail Zoekwoorden + volume verhouding
Blog artikelen & content
Je marketing- en analytics tools
werken samen als een ge-oliede
machine.
Hierdoor kun je snel, efficiënt en
gericht de juiste content publiceren,
op het juiste moment en via het
juiste kanaal.
INTEGRATIE
• Bouwen aan vertrouwen bij je
prospects
• Bouwen aan relaties met je
klanten
• Slimmer zijn dan je
concurrenten
INBOUND MARKETING IS GERICHT OP:
De methode
Hoe werkt inbound marketing?
De inbound filosofie is gebaseerd op een
methode die bedrijven helpt bij het
interesseren, overtuigen, activeren en
inspireren van bezoekers, leads en
customers.
DE METHODE
De methode faciliteert de ‘buyer’s journey’ door
de ‘sales funnel’
39
Vroeger Marketing zorgde voor
bewustwording en interesse. Verkopers en account
managers zaten in een vroeg
stadium aan tafel bij de klant
en konden het proces
begeleiden.
Vandaag Klanten zoeken hun informatie op
het internet en zijn voor meer dan 60% geinformeerd over de
mogelijkheden van uw product of
dienst voordat ze in gesprek gaan
met account managers of
verkopers. Marketing vervult een
belangrijkere rol in de funnel.
Nu
TOF MOF BOF
OWNED & EARNED MEDIA
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
Bewustwording
Overweging
Evaluatie
Interesse
Intentie
Marketing
Verkoop
Marketing
Verkoop
DE VERANDERING IN DE SALES FUNNEL
40
DE VERANDERING IN DE SALES FUNNEL
Content mapping Verschillende vormen en inhoud van
content zijn van belang per fase van het besluitvormingsproces van de
klant.
TOFU = Top of the Funnel
MOFU = Middel of the Funnel BOFU = Bottom of the Funnel
CTA’s & LANDINGS PAGINA’s
OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
TOFU content
MOFU content
BOFU content
Whitepapers, gidsen, ebooks, video’s, checklist
Webinars, case studies, samples, FAQ, brochures
Free trials, demo’s, assessments, advies, offertes, coupons
41
DE BUYER JOURNEY VAN DE BUYER PERSONA
Hoger rendement met inbound marketing
Alle online marketing activiteiten
worden afgestemd en gericht op de
gekozen doelgroepen
Zoekwoorden Website Bloggen Social media
Landingspagina Call to Actions E-mail Aanbieding
E-mail nieuwsbrief Tips Handleidingen Video’s Andere aanbiedingen
Blog, E-mail nieuwsbrief Tips, Handleidingen Video’s
42
DE BUYER JOURNEY VAN DE BUYER PERSONA
Hoger rendement met inbound marketing
Alle online-marketingactiviteiten
worden afgestemd en gericht op de
gekozen doelgroepen
Kies voor de juiste doelgroep en
interesseer je buyer persona door
waardevolle content te publiceren die
gemakkelijk te vinden is.
STAP 1: INTERESSEER BEZOEKERS
Overtuig bezoekers en converteer ze in
leads via het verzamelen van gegevens.
Geef in ruil voor gegevens waardevolle
content terug (eBook, tips, checklist, etc.)
STAP 2: CONVERTEER BEZOEKER IN LEADS
Leads omzetten in klanten doe je met
gerichte e-mail nurturing & social
media.
STAP 3: ACTIVEER KLANTEN MET LEAD NURTURING
Stuur berichten op maat op basis van
context en personalisatie.
Betrek klanten en inspireer ze met
cross/up sell mogelijkheden en zorg
ervoor dat ze je promoten!
STAP 4: INSPIREER KLANTEN
Dit was de methode. Laten we kijken naar de tools die je nodig hebt om bezoekers, leads en klanten te werven
De tools
Voor succesvolle online campagnes!
49
DE BUYER’S JOURNEY VAN DE BUYER PERSONA
Hoger rendement met inbound marketing
Alle online-marketingactiviteiten
worden afgestemd en gericht op de
gekozen doelgroepen
Hiervoor heb je tools nodig zoals:
• Bloggen
• Social Media
• Zoekwoorden optimalisatie
• Websitepagina’s
STAP 1: INSPIREER BEZOEKERS
Laten we even een moment stilstaan bij bloggen… vanwege de kracht en het belang
Bedrijven bloggen omdat het een van de meest effectieve manieren is om potentiële klanten naar je website te trekken
Een gemiddeld bedrijf dat blogt
trekt:
• 55% meer website bezoekers.
• 97% meer inbound links.
• 434% meer geïndex. pages.
BLOGGEN WERKT
Source: HubSpot
BEDRIJVEN DIE BLOGGEN GENEREREN 126% MEER LEADS DAN BEDRIJVEN DIE DIT NIET DOEN
Source: HubSpot Survey N = 2,300
Source: HubSpot
Survey N = 3,339
BLOGGEN IS DIRECT GELINKT AAN HOGERE ROI
Bloggen is niet het enige. Er zijn meer tools nodig.
Het delen van waardevolle content
via social media helpt je bij het
interesseren van je leads,
prospects en klanten.
Het geeft tegelijk een persoonlijk
tintje aan de content.
WEES ACTIEF OP SOCIAL MEDIA
Het delen van waardevolle content
via social media helpt je bij het
interesseren van je leads,
prospects en klanten.
Het geeft tegelijk een persoonlijke
touch aan de content.
WEES ACTIEF OP SOCIAL MEDIA
• Kies zorgvuldig de juiste
zoekwoorden
• Optimaliseer hiermee je
websitepagina’s
• Ontwikkel content
• Zorg voor inbound links
rondom de termen waarmee je
klanten zoeken
ONTWIKKEL CONTENT ROND DE ZOEKWOORDEN
• Kies zorgvuldig de juiste
zoekwoorden
• Optimaliseer hiermee je
websitepagina’s
• Ontwikkel content
• Zorg voor inbound links
rondom de termen waarmee je
klanten zoeken
ONTWIKKEL CONTENT ROND DE ZOEKWOORDEN
• Bezoekers en zoekmachines
houden van frequente
updates op je website
• Zorg dat je website regelmatig
nieuwe, relevante en
geoptimaliseerde informatie
toont voor je klanten
JE WEBSITE IS DE SPIL, JE CENTRALE HUB
Ok, welke tools heb je nodig om bezoekers te converteren in leads?
Tools om bezoekers te converteren
in leads:
• Calls-to-Actions
• Landingpagina’s
• Formulieren
• Contactendatabase
STAP 2: CONVERT WEBSITEBEZOEKERS IN LEADS
• Calls-to-action (CTA’s) zijn buttons
of links die je bezoekers
aanmoedigen actie te
ondernemen, zoals “Download een
whitepaper” of “Schrijf je in voor de
webinar.”
• Zonder CTA’s of met CTA’s die niet
verleiden, zul je geen leads
genereren.
VERLEID JE BEZOEKERS VIA CALLS-TO-ACTION
Wanneer websitebezoekers op een
CTA klikken, worden ze doorgestuurd
naar een landingspagina.
Download de aanbieding die vermeld
stond in de call-to-action
In ruil voor contactgegevens voor
follow-up door verkoop!
STUUR BEZOEKERS NAAR LANDINGSPAGINA’S
• Voordat bezoekers leads
worden, moeten ze meer over
zichzelf vertellen.
• Optimaliseer je formulier zodat
het conversieproces effectief
en eenvoudig verloopt!
GEBRUIK FORMS VOOR KWALIFICATIE
• Traceer alle lead informatie die je
aan het converteren bent in een
gecentraliseerde marketing
database.
• Traceer alle interacties met je
lead zoals via e-mail, blog, op de
landingspagina’s, of via social
media.
VERZAMEL IN EEN DATABASE CONTACTGEGEVENS
• Traceer alle lead informatie die je
aan het converteren bent in een
gecentraliseerde marketing
database.
• Traceer alle interacties met je
lead zoals via e-mail, blog, op de
landingspagina’s, of via social
media.
VERZAMEL IN EEN DATABASE CONTACTGEGEVENS
Welke tools gebruik je om leads te activeren tot klant ?
Tools voor het activeren naar
klanten zijn:
• Lead Scoring
• E-mail marketing
• Marketing Automation
• Closed-Loop rapportage
STAP 3: ACTIVEER LEADS NAAR KLANTEN VIA LEAD NURTURING
• Wat gebeurt er als een lead op de
CTA klikt, het formulier invult op de
landingspagina en de whitepaper heeft
gedownload, maar nog niet klaar is
om klant te worden?
• Nurture de lead met een aantal e-
mails met bruikbare en relevante
content totdat ze sales ready zijn.
VERSTUUR E-MAILS NAAR LEADS EN TREK ZE DOOR DE SALES FUNNEL
• Als een bezoeker een whitepaper
heeft gedownload, wil je een serie
relevante e-mails sturen om dit op
te volgen
• Als ze je op twitter volgen en je
website weer bezoeken wil je de
berichten personaliseren
GEBRUIK MARKETING AUTOMATION OP BASIS VAN CONTEXT EN LIFECYCLE
• Je database zit vol leads maar hoe
weet je welke lead zo ver is om
gebeld te worden door je
verkoopteam?
• Gebruik een score per fase of
interactie om de ‘sales-readiness’
van een lead te bepalen i.p.v. te
gissen.
GEBRUIK LEAD SCORING OM TE BEPALEN WELKE LEADS GEBELD KUNNEN WORDEN
• Welke marketing inspanningen
leveren de beste leads op?
• Zijn je verkopers gericht op
gekwalificeerde leads?
• Tijd om je CRM-systeem te
integreren met inbound-
marketingsoftware.
CLOSE THE LOOP VIA DE MARKETING INTEGRATIE MET CRM
Welke tools heb je nodig om klanten te inspireren en te converteren in tevreden klanten?
Tools die je hiervoor nodig hebt:
• Smart Calls-to-Action
• Social Media
• E-mail- en Marketing
Automation
STAP 4: INSPIREER KLANTEN EN ZORG DAT ZE JE MERK PROMOTEN
• Behandel mensen als mensen
en win online het vertrouwen!
• Werk met Smart Content en
Personalisatie voor een
bijzondere ervaring
DE IDEALE MARKETING CYCLUS OP BASIS VAN GEPERSONALISEERDE CONTENT
Dat waren de tools! Hoe werken de methode en de tools nu samen?
Schrijf een blog, maak de content geschikt voor
zoekmachines (SEO), promoot het via social
media.
Plaats calls-to-actions op je website, blog, social
accounts, en e-mail zodat je bezoekers stuurt naar
je landingspagina’s met forms.
Stuur leads doelgerichte, geautomatiseerde e-mails en trek ze door de koopcyclus. Geef je sales team de
lead intelligence die het nodig heeft voor effectieve
sales calls.
Analyseer het succes van je marketingcampagnes, en
bepaal op welke gebieden je verdere optimalisatie of
personalisatie nodig hebt voor de toekomst
De resultaten
Wat levert inbound marketing op?
81
DE IDEALE MARKETING CYCLUS OP BASIS VAN GEPERSONALISEERDE CONTENT
IMPACT OP INBOUND TRAFFIC door aantal maandelijkse blog ar1kelen
BLOGGEN
IMPACT OP INBOUND LEADS door maandelijkse blog post
BLOGGEN
84
• Delen kennis en vestigen het imago van ‘thought leadership’ • Een gemiddeld bedrijf dat actief aan het bloggen is, werft
55% meer websitebezoekers en 126% meer leads
BLOGGEN
IMPACT OP INBOUND TRAFFIC via twi;er bereik
SOCIAL MEDIA: TWITTER
86
Social media & bloggen kost marketeers tijd, maar geen extra geld
SOCIAL MEDIA
IMPACT VAN AANTAL LANDINGSPAGINA’S OP LEAD GENERATIE
LANDINGSPAGINA’S
☺
Thought Leadership van Lead naar Loyalty"
ONZE AANPAK
THOUGHT LEADERSHIP VAN LEAD NAAR LOYALTY
Search Marketing Social Media Marketing Content Marketing
Buyer Persona’s
Responsive websites Inbound marketing software
Buyer persona""""""Inbound campagne"""""Inbound"infrastructuur"
ONZE DIENSTEN – BUYER PERSONA’S
Buyer Persona Plan
Buyer Persona Scenario’s
Klant interviews Buyer’s Journey Contentkalender
ONZE DIENSTEN – INBOUND MARKETING SOFTWARE
Responsive websites Inbound marke1ng soMware
ONZE DIENSTEN – INBOUND MARKETING DIENSTEN
• Zoekmachine marke1ng • Blog marke1ng • Social media marke1ng • Contentmarke1ng • Landingspagina’s & CTA’s • Marke1ng automa1on • E-‐mail marke1ng • Lead management • Campagne management • Marke1ng rapportage
☺door: Cliptoo bv. Newtonstraat 2 3902 HP Veenendaal Email [email protected] Telefoon +31 318 740005 Twitter @cliptoo
van lead naar loyalty
INBOUND MARKETING
