EEN INTRODUCTIE IN LEADGENERATIE.

Een beginnershandleiding over hoe u websitebezoekers converteert naar inbound leads voor uw organisatie.

Een IQ Leads publicatie

INHOUD.2

03

04

08

13

20

23

Introductie

Het bepalen van een lead

Kwalificeren van een lead

De mechanismen van leadgeneratie

Worksheet: begin uw eerste

leadgeneratie campagne

Conclusie

We hebben er allemaal wel eens mee te maken gehad. Het moment

dat je op het punt staat een hap te nemen van je heerlijke Italiaanse maaltijd die voor je neus staat, klaar om opgegeten te worden. Je steekt je vork in de spaghetti, draait hem rond en brengt een hap vol bolognese saus en pasta richting je mond. Zodra jij je tanden in het vlees wilt gaan zetten gaat de telefoon....

"Goedenavond, ik ben op zoek naar meneer De Vries" zegt de telemarketeer aan de andere kant van de lijn. "Ik heb een aantrekkelijke aanbieding voor het reduceren van uw energie- rekening..."

Deze herkenbare frustatie is waarom wij dit e-book aan u presenteren over inbound leadgeneratie. Een oplossing die uw organisatie gaat helpen om te voorkomen dat u verandert in die irrantantie 'koud-beller' die heerlijke pastamaaltijden verstoort.

INTRODUCTIE

Onderbreken uw marketingactiviteiten het diner?

3

HET BEPALEN VAN EEN LEAD.

01

4

5

Laten we beginnen met de basis. Een lead is iemand die op de

een of andere manier, vorm of hoedanigheid aangegeven heeft

geïntresseerd te zijn in de producten of diensten van uw bedrijf.

Dit betekent dat u een belletje krijgt van een bedrijf of organisatie

waarmee u al contact gelegd heeft, in plaats van een willekeurig

telefoontje van iemand die uw contactinformatie gekocht heeft.

Bijvoorbeeld, u heeft een online enquête ingevuld om meer te leren

over hoe u uw auto het beste kunt verzorgen. Als u nu een e-mail of

telefoontje krijgt over hoe u het beste uw auto kunt verzorgen van het

bedrijf dat de enquête beschikbaar heeft gesteld op haar website, is dit

veel minder opdringerig of irrelevant dan wanneer u zomaar door hen

uit het niets zou worden opgebeld over auto-onderhoud niet waar?

Vanuit een bedrijfsperspectief helpt de informatie die het autobedrijf

over u heeft verzameld aan de hand van de enquête hen bij het beter

personaliseren van de boodschap en het in kaart brengen van de

huidige behoeften van deze potentiële klant.

Eigenlijk is leadgeneratie wat dat betreft een win-win situatie. Het

helpt de klant én de marketeer.

Wat is een lead?

6

Als iemand - buiten het marketing vakgebied - aan onze inbound

marketeers zou vragen wat zij doen, kunnen zij niet simpelweg

zeggen: "ik creëer content voor leadgeneratie". De geïnteresseerde

zou namelijk geen idee hebben wat dit betekent.

Dit is wat onze inbound marketeers zouden zeggen: "Ik werk aan het

vinden van unieke manieren om klanten aan te trekken voor onze

organisatie. Ik wil hen voorzien van voldoende content, informatie en

goodies om hen zo op een natuurlijke wijze te interesseren in onze

dienstverlening zodat zij uiteindelijk warm genoeg worden van ons

bedrijf en wat van ons willen horen!"

Dit werkt over het algemeen beter en dit is eigenlijk precies wat

leadgeneratie is. Een manier om potentiële klanten warm te maken

voor uw organisatie, om hen uiteindelijk op het 'aankooppad' te

krijgen. Door het laten zien van een organische interesse in uw

organisatie beginnen zij de relatie (in plaats van andersom waarbij het

bedrijf de relatie aangaat met een koud belletje). Hierdoor wordt het

natuurlijker en gemakkelijker voor hen om uiteindelijk iets bij u te

kopen.

Data van Hinge Research Institue laat zien dat bedrijven die 60% van

hun leads online verkrijgen, 2 keer meer winstgevender zijn dan die

bedrijven die minder dan 20% van hun leads online vergaren.

Waarom heeft u leadgeneratie nodig?

7

Binnen de grotere inbound marketing methodologie, valt leadgeneratie

binnen de tweede fase. Deze methodologie maakt één ding duidelijk:

consumenten & klanten hebben alle macht. Leadgeneratie vraagt te

stoppen met onderbrekende marketing, en vindt plaats nadat u een

publiek getrokken heeft en er klaar voor bent om deze bezoekers om

te zetten in leads voor uw sales team.

Dit noemen wij moderne marketing. Zoals u in de afbeelding hieronder

kunt zien, is het genereren van leads een fundamenteel onderdeel

van de reis die een individu aflegt op weg naar het worden van een

zeer gelukkige klant voor uw organisatie.

Wij duiken hier later verder op in.

8

KWALIFICEREN VAN EEN LEAD.

02

9

Zoals u nu begrijpt, is een lead iemand die interesse heeft getoond in

een product of dienst van uw organisatie. Laten we het nu eens

hebben over de manieren waarop iemand daadwerkelijk interesse kan

tonen in deze producten of diensten.

In essentie wordt een lead gegenereerd door middel van informatie-

verzameling. Deze informatie kan tot stand komen als gevolg van een

sollicitant die interesse toont door middel van het invullen van een

sollicitatieformulier, een consument die bereid is persoonlijke

informatie te delen voor een voordeelcoupon of een persoon die een

formulier invult om daarna educatieve content te kunnen downloaden.

Dit zijn slechts een paar van de vele mogelijkheden die er zijn om

iemand als lead te kwalificeren. Al deze voorbeelden laten tevens zien

dat de hoeveelheid informatie die je kan verzamelen om vast te stellen

of iemand gekwalificeerd is als lead, kan verschillen per situatie.

Laten wij elk scenario eens bekijken:

Sollicitant: Iedere sollicitant is bereid veel persoonlijke informatie te

delen, omdat hij of zij heel graag de vacature wil invullen. Het invullen

van het sollicitatieformulier laat zien dat hij of zij oprecht geïntresseerd

is in de baan en daardoor een geschikte lead is voor het recruitment

team.

Hoe kwalificeert u een lead?

10

Coupon: In tegenstelling tot de sollicitatie, is het zeer onwaar-

schijnlijk dat u veel weet van de consument die uw coupon online is

tegengekomen. Maar wanneer deze uw coupon waardevol genoeg

vindt, zal hij/zij bereid zijn om hun naam en e-mailadres met u te

delen om deze coupon te bemachtigen. En ook al is deze informatie

gering, u weet wel dat zij interesse hebben in uw producten en

diensten.

Content: Hoewel het downloaden van een coupon direct laat zien

of iemand interesse heeft in uw producten of diensten, is dat bij

content (zoals het downloaden van een e-book of webinar) minder

snel duidelijk. Om iemands daadwerkelijke intenties te achterhalen

is het daarom van belang om meer relevante informatie over de

desbetreffende persoon te vergaren. Met andere woorden, u moet

voldoende informatie over die persoon verzamelen zodat uw

salesmedewerkers kunnen bepalen of deze persoon een

gekwalificeerde lead is en het zinvol is om contact op te nemen.

Deze drie verschillende scenario's laten zien dat leadgeneratie

verschilt van bedrijf tot bedrijf en van persoon tot persoon. U moet

voldoende informatie verzamelen om te achterhalen of iemand

daadwerkelijk en oprecht geïntresseerd is in uw bedrijf, producten

en/of diensten. Weten hoeveel informatie u moet binnenhalen, is

echter afhankelijk van uw branche.

11

Neem als voorbeeld Ektron. Zij gebruiken educatieve webinars als

leadgeneratie tool, waarbij ze zeven stukken aan informatie

verzamelen over hun toekomstige leads.

Zoals u kunt zien vraagt Ektron om:

Voornaam: Basisinformatie die nodig is om te communiceren met de

lead.

Achternaam: Basisindormatie die nodig is om te communiceren met de

lead.

E-mail: Maakt het mogelijk om te communiceren met deze toekomstige

lead via uw marketingcampagnes.

1

2

3

4

5

6

7

1

2

3

12

Bedrijfsnaam: Dit biedt u de mogelijkheid te achterhalen in welke branche

het bedrijf actief is, en hoe uw eigen product of dienst hen hierbij van dienst

kan zijn.

Functietitel: Als u weet wat iemands functie is binnen de organisatie, dan

weet u hoe u met hem of haar moet communiceren. Elke stakeholder heeft

een andere kijk en perspectief op datgene wat u te bieden heeft (helemaal

het geval bij B2B).

Telefoonnummer: Het hebben van iemands nummer geeft uw salesteam

de kans om contact op te nemen met de toekomstige lead.

Project Timeframe: Ektron eindigt met een specifieke vraag over wat de

persoon die het formulier invult wil. Dit helpt Ektron vast te stellen hoe ze

met deze lead moeten spreken.

4

5

6

7

13

DE MECHANISMEN VAN LEADGENERATIE.

03

14

Nu u begrijpt hoe leadgeneratie past binnen de gehele inbound

marketing methodologie, wordt het tijd om te kijken naar de vier

componenten van het leadgeneratieproces.

Bezoekers

Een bezoeker heeft u organisatie ontdekt via één van uw marketingkanalen, bijvoorbeeld via uw website, blog of social media pagina('s). Op elk van deze kanalen moet u een op maat gemaakte call-to-action (CTA) hebben. Een CTA is een afbeelding, button of bericht die bezoekers aanspoort over te gaan tot het nemen van een bepaalde actie. Wanneer het aankomt op leadgeneratie moet deze actie de bezoeker navigeren naar een...

... landingspagina. Een landinsgpagina is een web-pagina waarop een bezoeker landt met een specifieke reden. Hoewel een landings-pagina voor verschillende doeleinden gebruikt kan worden, moet het hoofddoel het verkrijgen van leads zijn

door middel van een...

...aanbod. Dit aanbod kan bijvoorbeeld waardevolle content (e-book) of een coupon zijn die wodordt aangeboden op de landingspagina waardoor de bezoeker bereid en vrijwillig gegevens achterlaat.

LEADS

Zodra de bezoeker de aanvraag via het formulier heeft bevestigd, heeft u een nieuwe lead voor uw bedrijf!

1

2

3

4

... formulier. Formulieren bevinden zich op landingspagina's en bestaan uit verschillende velden die ingevuld moeten worden voor het verkrijgen van een bepaald...

15

Om bovenstaande samen te vatten: er zijn vier sleutelelementen voor

leadgeneratie:

Landingspagina: Een speciale webpagina waarop een bezoeker

terecht komt voor een specifieke reden. Een landingspagina kan voor

verschillende doeleinden gebruikt worden, maar over het algemeen is

het hoofddoel het verzamelen van leads door middel van een

formulier.

Formulieren: Bevinden zich op de langdingspagina en bestaan uit

velden voor het verzamelen van informatie in ruil voor een aanbod.

Het aanbod: Content, of iets van waarde wat aangeboden wordt op

de landingspagina. Het aanbod moet prikkelend en verleidelijk

genoeg zijn voor iemand om in ruil hiervoor zijn of haar gegevens

achter te laten.

Call-to-Action (CTA): Een afbeelding, knop of bericht die de

bezoeker uitnodigt om een bepaalde actie te ondernemen. Deze

actie is (goed geraden!) het invullen van het formulier om het

aanbod in ontvangst te kunnen nemen.

Wanneer al deze elementen zijn samengevoegd, kunt u uw

verschillende communicatiekanalen inzetten om verkeer naar de

landingspagina te leiden voor het vergaren van leads.

Nu u begrijpt hoe inbound leadgeneratie in de praktijk werkt, wordt het

tijd om ons te richten op waar u deze landingspagina's en CTA's kunt

promoten voor het verkrijgen van leads. In het volgende gedeelte

zullen wij hiervoor zes basisplekken aanwijzen.

16

1.Op Website pagina'sLink naar uw landingpagina's op verschillende plaatsen op uw website door

middel van CTA's. Probeer het aanbod waarheen u uw potentiële lead wilt leiden

te laten terugkomen op of in ieder geval te koppelen met de informatie op de

pagina.

Bijvoorbeeld: een bezoeker die de productpagina's op uw website aan het

bekijken is, kan verder in het salesproces zijn dan iemand die nog in de

verkenningsfase is. Plaats op die productpagina's CTA's betreffende gratis trials,

demoversies, consultaties. Deze aanbiedingen passen bij iemand die dichter

tegen de aanschaf van uw product/dienst zit. Hieronder ziet u als voorbeeld een

van onze pagina's over online marketing en de voordelen van online marketing

door IQ Leads. Daarop staat een CTA heeft voor een gratis offerteaanvraag.

Bezoekers van deze pagina hebben interesse om meer te leren over online

marketing en wat dit voor hun bedrijf kan betekenen. Daarom is een CTA met een

gratis offerte in lijn met de informatie die de bezoeker zoekt.

6 plaatsen waar u uw marketingaanbod kunt promoten voor leadgeneratie

Website's CTA

17

2. Bij uw blog(s)Eigenlijk moet elke blog die u publiceert de mogelijkheid hebben om

een CTA toe te voegen. Deze moet relevant zijn voor de content die u

beschrijft in uw blog post om zo de maximale click trough rate (CTR) te

behalen. In onderstaand voorbeeld is de CTA aan het eind van de

blogpost geplaatst, maar dit hoeft niet perse. U kunt ook altijd linken

naar andere - meerdere - CTA's binnen één blogpost, zolang het

aanbod maar relevant is aan de content die u beschrijft.

Blog CTA

18

3.In uw e-mail handtekeningDit is voornamelijk erg handig voor uw salesteam. Moedig hen aan om

een CTA op te nemen aan het eind van hun e-mail bij de handtekening

met een kort stukje begeleidende tekst. Dit is vooral interessant bij het

leadnurtering proces van prospects met wie zij contact hebben, om zo

meer informatie over hen te verkrijgen.

4.Op Social MediaHet delen van links naar uw landingspagina's is één van de manieren

waarop u uw social media kanalen kunt gebruiken voor leadgeneratie.

Maak hierbij goed gebruik van de verschillende mogelijkheden qua ruimte

op de diverse social media platformen om duidelijk te maken aan uw

bezoekers waarom dit aanbod zo interessant is voor hen. Probeer als u

gebruik maakt van verschillende platformen, op verschillende tijden de

informatie te delen, zodat u mensen die u op verschillende kanalen volgen

niet tegelijkertijd overspoeld worden met dezelfde informatie.

Facebookpagina CTA

19

5. Tijdens Press Releases

Als uw organisatie nieuwsberichten gebruikt voor het verspreiden van

informatie over uw bedrijft, vergeet dan vooral niet de mogelijkheden

hiervan voor leadgeneratie! Net als in blog posts kunt u in Press

Releases anchorteksten gebruiken (de tekst die zichtbaar en klikbaar

is in een hyperlink) voor het doorlinken naar een landingspagina

waarop uw aanbod zich bevindt.

6. In uw Google AdWords campagnesAls u gebruik maakt van SEA om uw SEO inspanningen te

complementeren, zie dan deze advertenties als mini CTA's voor uw

aanbod. Leer van uw best practices voor het creëren van uitstekende

CTA's voor uw AdWords campagnes en verbeter de click-trough-rate

en het aantal gegenereerde leads!

Dit zijn slechts zes populaire en effectieve plekken waar u uw

leadgeneratie campagne(s) kunt promoten. Zoals wij u proberen

duidelijk te maken in dit e-book, begint het allemaal met het creëren

van een aantrekkelijk aanbod om deze vervolgens via verschillende

kanalen zo breed mogelijk te verspreiden.

20

WORKSHEET: BEGIN UW EERSTE LEADGENERATIE CAMPAGANE.

04

21

Nu u de beginselen van het opzetten van een leadcampagne

begrijpt zult u vast denken:

“Hoe begin ik mijn eerste leadgeneratie campagne?”

“Waar haal ik de tijd vandaan om al deze aanbiedingen op te stellen?”

“Waar begin ik eigenlijk met al deze best practices?”

Wij herkennen dit. Wij hebben hier zelf ook mee moeten beginnen en willen u graag helpen met een flitsende start.

Op de volgende pagina treft u een leadgeneratie-worksheet aan. Deze worksheet zal u stap voor stap helpen met het opzetten van uw eerste leadgeneratie campagne. Het belangrijkste wat u in gedachte moet houden is dat u eigenlijk maar één aanbod moet hebben per landingspagina om leads te gaan genereren. Zodra uw ervaring groeit en de tijd het toestaat, gaat u vanzelf meer aanbiedingen creëren om uw leadgeneratie- strategie verder uit te bouwen.

Hopelijk zijn dit e-book en de worksheet op de volgende pagina u van dienst bij een succesvolle start op het pad naar leadgeneratie.

Wij wensen u heel veel succes!

Het IQ Leads team

Hoe u uw eerste leadgeneratie campagne kunt starten

Of het nu gaat om een coupon, e-book of webinar, u heeft maar één aanbieding nodig om te beginnen met het genereren van leads! Uw ervaring, het hergebruiken van uw marketingmateriaal en best practices zullen in de toekomst u helpen bij het maken van nieuwe aanbiedingen.

Maak een toegewijde landingpagina voor uw complete aanbod. Vergeet niet om een opt-in formulier toe te voegen die bezoekers moeten invullen om het aanbod in ontvangst te kunnen nemen.

Zorg ervoor dat u uw leads een mogelijkheid geeft om het aanbod in ontvangst te nemen zodra zij het opt-in formulier hebben ingevuld, bijvoorbeeld door hen door te verwijzen naar een bedanktpagina waar de download knop zich bevindt.

Nu u een aanbod heeft gemaakt en de landinspagina actief is, wordt het tijd om uw aanbod onder uw doelgroep te verspreiden via verschillende communicatiekanalen.

SOcial TipDeel uw aanbod

meerdere keren op uw social media kanalen

door telkens een ander onderdeel te belichten.

Als u bijvoorbeeld 10 tips heeft, promoot er elke

dag 1

BlOG TipSchrijf meerdere blogs

welke elke keer een thema of idee van uw

aanbod bevatten. Voeg onder elke blog een CTA toe naar uw

landingspagina.

SEA TipExpirimenteer met

verschillende doelgroep- opties in uw SEA

campagnes om uw aanbod op verschillende manieren toe te passen. Dit helpt met

het genereren van meer leads en tegelijkertijd ziet u

wat het beste werkt.

1AANBODCREËER EEN

MAAK EEN LANDINGSPAGINA & FORMULIER

2

MAAK EEN BEDANKTPAGINA OF MAIL3

PROMOOT DE AANBIEDING4

LEAD GENERATIE WORKSHEET

23

L aten we het scenario uit de introductie nogmaals herhalen, maar nu

met de leadgeneratie aanpak in gedachten.

U zit aan je bureau wanneer u plotseling een telefoontje ontvangt (ja, een

prettige inbound marketing professional die u belt op een schappelijk

tijdstip, niet tijdens het eten). De stem aan de andere kant zegt: "Dag

meneer de Vries, ik werk voor meer energie voor minder en ik zag dat u

onze kortingscoupon heeft gedownload voor een gratis energiecheck. Ik

bel nu om te vragen of alles naar wens is gegaan, er nog vragen zijn en

wanneer wij een afspraak kunnen maken voor het inplannen van de

energiecheck?"

De lead is de relatie begonnen. Nu wil iemand datgene verder

oppakken wat een ander begonnen is door het toevoegen van extra

informatie en service. Hier staat de lead voor open en de eerste stappen

zijn gezet naar een zorgenloze relatie, welke het diner niet verstoort.

CONCLUSIE

Verstoor niet het eten, voeg waarde toe met uw marketingactiviteiten.