Tema 1 - Fundamentos de mercadotecnia

BIENVENIDOS

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA.

UNIT I INTRODUCTION

Marketing will determine the needs of consumers, the product, the market, and sales strategies, also marketing is an important process because we can use it to promote a product, a service or an idea.

Keywords: Marketing, merchandising, market, product, needs, agreements, environment.

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin.La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas.

Su intención es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar nuevos compradores.Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción).

La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa.Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados.

También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo.Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones:Al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor).

A las ventas (su intención es aumentar la participación de la empresa en el mercado).

Al producto (en los casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del proceso productivo).

¿Qué es la Mercadotecnia? Es el proceso de planear y ejecutar la concepción de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de las empresas.

(American Marketing Association)

Otra definición.

• Según Philip Kotler, Autor de negocios y de Marketing:

La Mercadotecnia es:

“Un Proceso Social y Administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.”

Grupo401

Principios de la MKT.

Otra definición.

•Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.•Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

Grupo401


CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN

Poner en Venta un Producto

Vender mediante la utilización de las

técnicas de la mercadotecnia

Intercambiar un bien por dinero.

Acto de comercializar o de hacer comercio

Comercialización.

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

Investigación de

MercadoPromoción

Venta Post

Venta

Distribución

Desarrollo de Producto

y Precio

CLASIFICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

MKTDoméstica.

MKTExportación.

MKTInternacional.

MKTMultinacional

MKT

Regional

MKT

Global

Conceptos básicos en Marketing:

• Elementos:

Necesidades. Deseos. Demandas. Productos. Intercambio. Transacciones. Mercados.


Grupo401

Necesidades.

• Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta un individuo determinado. • Los seres humanos tenemos necesidades muy complejas, tal como lo muestra la Pirámide de Maslow

Necesidades fisiológicas.(Alimentación, agua, aire)

Necesidades de seguridad.(Seguridad, protección)

N. Aceptación social.(Afecto, amor, pertenencia

y amistad)

N. Autoestima.(Autovalía, éxito,

prestigio)

N.de

Auto-rrealización.

De lo que uno es capaz, auto cumplimiento

Necesidades.

Ya se comentó, en otra ocasión, sobre el concepto de Marketing: el origen de la palabra, el concepto en sí, pero quedo pendiente lo correspondiente a los términos que lo integran, enseguida se detallan los más importantes:

La necesidad: Es la carencia percibida por el individuo. Estas se originan desde el nacimiento del ser humano. Son consideradas como básicas y todas son fisiológicas: hambre, sed, frío, sueño, sexo, descanso, eliminación de desechos.

Grupo401 Principios de la MKT.

Deseos.

• Un segundo concepto son los deseos humanos estos son configurados por la cultura y la personalidad del individuo. A medida que una sociedad evoluciona aumentan los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor.

Grupo401


Deseos.

• Deseos: Son las necesidades humanas, las cuales son moldeadas por la cultura y cada persona en lo individual. Tan es así, que una persona no puede desear necesariamente lo mismo que otra, ya sea por sus gustos particulares o su cultura.

Grupo401


Deseos.

• Por ejemplo un vendedor padece de miopía en mercadotecnia cuando se fijan solo en satisfacer los deseos de los clientes, y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor.

Grupo401


Demanda.

• La gente tiene deseos casi Ilimitados, pero sus recursos si tienen límite, por ello quieren elegir productos que den la mayor satisfacción por su dinero, cuando están respaldados por el poder adquisitivo los deseos se convierten en demandas.

Grupo401


Demanda.

• Demanda: No todo lo que se desea se puede comprar, y en esto último interviene la capacidad económica del individuo. Podremos desear muchas cosas, unas necesarias, otras no tanto y algunas definitivamente no necesarias, pero la adquisición de ellas sean de utilidad o no depende del dinero con el que cuenta la persona.

Grupo401


Intercambios y Mercado.• Intercambio: Es el acto deobtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio.

• Mercado: Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un “x” Producto.

Actividad Tipos de Mercado.

Grupo401


Valor.

Valor: El valor de un producto para el cliente, en ocasiones, no es tan solo el económico, va un poco más allá. Sería la diferencia entre los valores que éste obtiene al poseer y usar un producto y los costos personales para obtener ese producto.

Grupo401


Satisfacción del Cliente.

Satisfacción del cliente: Es el grado de satisfacción obtenido por el cliente al adquirir un producto o servicio. Si el comprador no alcanza lo que esperaba quedará insatisfecho. Si el producto o servicio cumple sus deseos, el cliente quedará satisfecho, si supera las expectativas quedará encantado.

Grupo401


Calidad.

Calidad. La calidad de un producto o servicio se demuestra cuando las características del mismo responden a las necesidades del cliente con ausencia de ineficiencias y una adecuación al uso.

Grupo401


Transacción.

Transacción: Operación por la cual un producto o servicio es intercambiado entre dos partes.

Grupo401


Marketing de Relación.

Marketing de relación: Sería el proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes entre clientes y fabricantes..

Grupo401


Condiciones para que suceda un intercambio

en el sentido del Marketing:

• Tienen que intervenir dos o más personas u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera satisfacer.

• Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente.

Grupo401


Condiciones para que suceda un intercambio

en el sentido del Marketing:

• Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le beneficiará.

• Las partes tienen que comunicarse entre sí.

Grupo401


Productos.• Cualquier cosa que se puede ofrecerse a la atención de un mercado para la adquisición.

• ¿Qué se te ocurre que seaUn producto?

Enlistemos sus ideas en el Pizarrón.

Grupo401


Productos.

Producto: El fabricante podrá ofrecer en el mercado cualquier producto para su adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, ideas.

Grupo401


Evolución del Marketing.

Orientación al producto.

Algunas industrias permanecen en la etapa de orientación al producto.

Orientación al producto. Orientación a las ventas.

Otras industrias y organizaciones han progresado sólo a la etapa de orientación a las ventas.

Orientación al producto. Orientación a las ventas. Orientación al mercado.

Muchas industrias y organizaciones han progresado a la etapa de orientación al mercado.

Concepto de Marketing.

Orientación al cliente.

Objetivos de desempeñode la organización.

Actividadescoordinadas

de marketing.Satisfaccióndel cliente.

Éxito de laorganización.

Componentes y resultados del concepto de marketing.

Micro-Ambiente externo del programa de marketing de una empresa.

Programa demarketing

de la compañía.Proveedores.

Intermediarios

deMarketing.

Intermediarios

deMarketing.

Mercados.

Las flechas reflejan las interrelaciones (flujos de productos, pagos, información e influencia) entre la compañía y su ambiente externo..

Macro ambiente que influye en el programa de marketing de una compañía.

Seis fuerzas externas en su mayor medida incontrolables influyen en las

actividades de marketing de una organización.

Macro Ambiente

CondicionesEconómicas

Factores Políticos y Legales

Competencia

Tecnología

Demografía

Factores Socio-

Culturales

Micro ambiente que influye en el programa de marketing de una compañía.

Micro Ambiente

Recursos Financieros

Investigación y Desarrollo

Recursos Humanos

Imagen de la Compañía

Instalaciones de la

Producción

Ubicación

Los recursos internos de una compañía ajenos al marketing

influyen en su programa de marketing y lo sostienen.

Beneficios de la Aplicación de la Mercadotecnia.

Crear y conservar

nuevos Clientes.

Lograr la satisfacción del Cliente por medio de precios

justos.

Conocer la Competenci

a y el Mercado

Identificar nuevas

oportunidades de

Negocios

Disponer de Información que permita la toma de decisiones

Mezcla de la Mercadotecnia.

La mezcla de mercadotecnia: forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno.


Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman .


¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1].Fuentes Consultadas:[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pág. 63.


Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2].

Fuentes Consultadas:

[2]: Del Diccionario de Términos de Marketing, de la American Marketing Asociation, sitio web MarketingPower.com, URL = http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?

http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?


En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.


¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?:A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia.Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.


Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.

Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).


El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables [1]:

• Variedad.• Calidad.• Diseño.• Características.• Marca.• Envase.• Servicios.• Garantías.


Producto: ¿Qué vendo? Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.

Defina que necesidades satisface de sus clientes.

Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.

Defina su producto nuclear y extendido.

El nuclear es exclusivamente el producto. El extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques por ejemplo.

ACTIVIDAD.


Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.


Precio:

Sus variables son las siguientes [1]:

• Precios de Lista.• Descuentos.• Complementos.• Periodo de Pago.• Condiciones de Crédito.


Precio: ¿Cuánto pagarán por él? Si fija su precio por mercado, investigue cuánto cuesta los bienes y servicios similares y tome una decisión.

Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.

Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo parecerá caro.

ACTIVIDAD


Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]:

• Canales.• Cobertura.• Surtido.• Ubicaciones.• Inventario.• Transporte.• Logística.


Plaza: ¿Cómo se los haré llegar? Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.

Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.

Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará.

ACTIVIDAD


Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:

• Publicidad.• Venta Personal.• Promoción y Ventas.• Relaciones Públicas.• Telemercadeo.• Propaganda.


Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.

Puede anunciarse en directorios telefónicos.

Tele marketing para ofrecer sus servicios o productos.

Participación en ferias comerciales...etc.

ACTIVIDAD


Conclusiones:

La mezcla de mercadotecnia; es uno de los elementos tácticos más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.


Conclusiones:

Sin embargo, y conforme los avances tecnológicos van permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, también vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual.


Conclusiones:

En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

Education

Tema 1 - Fundamentos de mercadotecnia