RAZISKAVA TRGA IN NAČRT TRŽENJA V

SOCIALNIH PODJETJIH

Organizator: Trinity d.o.o.

Predavatelja: Matic Kašnik, Tomaž Stritar

Potek delavnice

Vrste trga

Razvoj produkta

Načrt trženja

Trg?

A market is anywhere where buyers and sellers come together to transact with each other.„

Vrste trgov

Obstoječi trg Nov trgRe-segmentacija obstoječega trga

Steve Blank: Four steps to Epiphany

Kam spadamo mi?

KUPCI

DOBIČEK

NOTRANJI PROCESI

Ekipa & infrastruktura

KUPCITRAJNO

DELOVANJE

IMPACT

NOTRANJI PROCESI

Ekipa & infrastruktura

Razvoj produkta

Organizacija nastane zaradi naše vizije in

učinka;

Organizacija obstaja zato, ker

zagotavlja produkt ali

storitev na trgu.

Razvoj produkta – ZAKAJ?

Organizacijska vrednost in vrednote so naš ZAKAJ.

Organizacijska vrednost in vrednote

Na kupcih je odločitev ali bodo kupili naš „ZAKAJ“.

Naša tržna vrednost je kako izberemo in zapakiramo naše produkte za kupce.

Tržna vrednost (Produkt / Storitev)

Tržna vrednostOrganizacijska

vrednost in vrednote

Fokus1. Velik potencial za rast projekta/storitve

2. Finančna samostojnost3. Vedno ostanemo zvesti organizacijskemu „zakaj“

Tržna vrednostOrganizacijska

vrednost in vrednote

Osebne vrednote

Zakaj je pomembno, da neprestano razvijamo in izboljšujemo naše produkte?

Svet se spreminja. Trg se spreminja.Potrebe kupcev se

spreminjajo.

ŽIVLJENSKI CIKELPRODUKTA

ŽIVLJENSKI CIKEL PRODUKTA

KDAJ NASTANE DOBIČEK?

PROCES RAZVOJAPRODUKTA

Zakaj uporabiti metodologijo LEAN IMPACT?

Hitro ugotovimo kaj ustvarja učinek (impact)

Skrajšamo razvojni čas produkta (zgradi-meri-uči se cikel)

Merimo stvari, ki so nam pomembne

Fokusiramo se lahko na vire, ki so pomembni

Neprekinjeno pridobivanje povratnih informacij s trga

Prilagajanje virov financiranja za spodbujanje inovativnosti

Oblikovanje kulture, ki smatra neuspeh kot učenje, ki nas pripelje bližje h rešitvi

Eric Ries: The Lean Startup

IDEJA

TESTIRANJEPODATKI

ZGRADI

MERI

UČI SE

Minimiziranje celotnega časa

skozi cikel

RAZVOJNI CIKEL: LEAN IMPACT MODEL

Hipoteza rasti in hipoteza vrednosti

Hipoteza vrednosti je tista, s katero preverimo na trgu, ali naš produktali storitev dejansko prinaša vrednost strankam, ko ga enkrat začnejouporabljati.

S hipotezo rasti na trgu preverimo koncept, kako bodo nove strankeodkrile naš produkt ali storitev. Na test postavimo našo strategijo, kajbo glavni generator rasti.

Okvir za razvoj produkta

KOMERCIALIZACIJA PRODUKTA

INTERNA IMPLEMENTACIJA

POSLOVNA ANALIZA

RAZVOJ TRŽNE STRATEGIJE

RAZVOJ KONCEPTA (MVP), TESTIRANJE IN UČENJE

PREGLED IDEJE

GENERIRANJE IDEJE

1. Generiranje ideje

Notranji viri

Raziskave in razvoj ideje

Zunanji viri

Kupci, analiza konkurence

Orodja: SWOT, PEST analiza

Political Economic

Technological Social

PEST

2. Pregled ideje

Ali ideja ključnemu kupcu rešuje problem?

Kdo je naša konkurenca?

Ali imamo kapacitete, da idejo uresničimo?

Katere finančne in človeške vire potrebujemo, da uresničimo idejo?

Ali ideja ustreza v okvir naše vizije, tržne in osebnostne vrednosti?

3. Razvoj koncepta, testiranje in učenje

Ali imamo dovolj podrobno razdelan koncept naše ideje?

Časovnica in cilji (SMART) za naš produkt

Testiranje ključnih hipotez, evalvacija in učenje

4. Razvoj tržne strategije, načrt trženja

Segmentiranje naših ključnih kupcev

Blagovna znamka

Promocijski in prodajni kanali (kako bomo dosegli ključne kupce?)

Cenitev produkta

Distribucija

Partnerstva

Metodologija poročanja

Ocena prodaje

Ocena stroškov

Ocena točke preloma („Break-even point”)

Ocena cilja dobička, ki ga želimo doseči

5. Poslovna analiza

Razdelitev vlog

Kako bo potekala interna komunikacija o razvoju in prodaji produkta?

Načrt virov

Kako bomo zagotovili orodja za merjenje uspešnosti?

6. Interna implementacija

Lansiramo produkt

Zagotovimo, da distribucijski kanali delujejo

Gradimo blagovno znamko

Dolgotrajna vizija produkta

Konstantno preverjamo ali dosegamo zastavljene cilje

Evalvacija produkta

7. Komercializacija produkta

One last thing…

Ali verjamete v vaš produkt?

NAČRT

TRŽENJA

Uspešno trženje ali metanje denarja skozi okno?

Pomislite na… Vse maile, oglase, pisma v nabiralniku, letake, promocije, telefonske klice in vse s čim vas vsak danzasipavajo. Koliko tega opazite?

Zakaj si nekaj zapomnite?

Kdaj ste nekaj kupili zaradi uspešnega trženja?

Načrt trženja

FINANČNE PROJEKCIJE

PARTNERSTVA

DISTRIBUCIJSKI NAČRT

TRŽNO KOMUNICIRANJE (PROMOCIJSKI KANALI, KONVERZIJA, STIK S KUPCI)

DOLOČITEV TRŽNIH CILJEV

SWOT, PEST ANALIZA

ANALIZA TRGA

VIZIJA IN POSLANSTVO

SWOT analiza vaše ideje

1. Analiza trga: „Kdo so vaši kupci in kaj je vaš trg?“

1. Kdo je vaš ciljni kupec?

2. Opišite ga

3. Kaj je njegov problem?

4. Kaj bi bil njegov motiv za nakup?

5. Kakšno rešitev mu ponujate?

Pomislite, koliko je takšnih kupcev in kje so?

Osnove segmentacije:

demografska geografska psihografska

Fokusirajte se na 20% vaših ključnih kupcev, saj bodo

prinesli 80% vaših prihodkov.

oPreostali kupci bodo porabili veliko vašega časa in ponudili malo.

20/80

2. SWOT in PEST analiza

Political Economic

Technological Social

PEST

3. Določitev tržnih ciljev

Tržni cilji temeljijo nudijo naslednje odgovore:

Kaj želimo doseči?

Koliko moramo doseči?

Kdaj moramo doseči?

Cilji naj bodo merljivi! (SMART)

Primer tržnih ciljev:

V letu 2013 moramo ustvariti prodajo v vrednosti XX EUR, pridobiti XX strank.

4. TRŽNO KOMUNICIRANJE (PROMOCIJSKI

KANALI, KONVERZIJA, STIK S KUPCI)

1.CILJNE SKUPINE (kdo so naši kupci, kakšen problem jim rešujemo, motivi za nakup, rešitve, kijih nudimo)

2. KREATIVNA STRATEGIJA (blagovna znamka, s čim bomo kupce nagovarjali – slogan, stalnakomunikacijska sporočila, celostna podoba)

3. IZBOR KOMUNIKACIJSKIH ORODIJ IN KANALOV (oglaševanje, direktni marketing, pospeševanje prodaje, Facebook, LinkedIn, Twitter, ???)

KONVERZIJA: Kako bomo našega potencialnega kupca spremenili v kupca?

STIK IN ODNOS S KUPCI: Kako ga ohranjamo? Ali gradimo skupnost naših kupcev? Kako?

5. Distribucijski načrt

Kaj so naši kanali kjer :

kupci izvejo za nas

kupci dobijo potrebne informacije o naših izdelkih

kupci opravijo nakup

izvajamo poprodajne aktivnosti

6. Partnerstva in drugi deležniki

Kdo so deležniki, ki nam lahko pomagajo pri promociji?

Kdo so deležniki, s katerimi lahko zagotovimo še višjo dodano vrednost našemu produktu?

10. Finančne projekcije

Koliko nas bo posamezna tržna aktivnost finančno bremenila?

Katera tržna aktivnost nam bo prinesla najboljši rezultat za najmanjši vložek sredstev?

Kam fokusirati naša sredstva?

Kdaj bomo dosegli točko preloma?

Načrt finančnih aktivnosti.

Priporočeno branje za vsakega podjetnika

Eric Ries: The Lean Startup

Steven Blank: The Four Steps to The Epiphany

Steven Blank: The Startup Owner’s Manual

Alexander Osterwalder: Business Model Generation

Brad Feld: Venture Deals

HVALA,ker niste zaspali ;)

Organizator: Trinity d.o.o.

Predavatelja: Matic Kašnik, Tomaž Stritar