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Programme Grande Ecole - 3ème annéeProgramme Grande Ecole - 3ème annéeMémoire d’apprentissageMémoire d’apprentissage
2008-20092008-2009
Directrice Marketing et commerciale: Nathalie Engramer Responsable commercial: Fabien Leblanc
Category Manager Junior: Shirley Almosni
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale 1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
2 – Focus missions commerciales2.1 – Des chargés de comptes à la direction commerciale2.2 – De la direction commerciale au service des achats2.3 – Les outils de travail
3 – Zoom missions Marketing 3.1 - Gestion des mailings 3.2 - Gestion des opérations commerciales
4 – Retour sur expérience4.1 – Difficultés et solutions en internes4.2 - Pistes d’amélioration
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale
1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
La stratégie globale
Couverture européenne
Ouvrir de nouvelles CMS*
Référencer de nouvelles marques
Développer des outils CRM
*CMS: catégorie marché segment
Services associés
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale
1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
45 0000
200 0000
10
23
Nombre de produits de grandes marques recensés dans le catalogue Pixmania-Pro
Nombre de comptes clients professionnels ouverts en Europe
Nombre de catégorie de produits présents sur le site de la marque
Nombre de pays Européens couvert par Pixmania-Pro
2004Date de création de Pixmania-Pro, entité du groupe Fotovista (rachetée par DSGI, maison mère)
634CA annuel en million d’euros réalisé à la fin de l’année 2007
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
Etape n°1 du processus de validation de commande
Cotations Commandes payées Questions techniques
En relation direct avec les clients professionnels
En relation direct avec les chargés de compte
Direction commercial Pixmania- pro
Demande d’informations sur le client Demande de précisions sur les critères
Réponses aux questions techniques (si possible)
Demande de validation Demande de validationDemande
d’information
Business Developer Europe Pixmania-Pro
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
Etape n°2 du processus de validation de commande
Quantités Prix Substitution - Questions techniques
En relation direct avec le service achat et les chefs de produits
En relation direct avec les fournisseurs
Direction marketing Pixmania- pro
Business Developer Europe Pixmania-Pro
Service achat PixmaniaLes acheteurs et approvisionneurs
Service marketing PixamaniaLes chefs de produits
Demande de validation Dates d’approvisionnement
Négociation nouveau PA Demande d’information
Validation quantités, prix et marges
Validation quantités, prix et margesRéponses aux questions techniques
et substitutions
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
BACK-OFFICE
BI*
BACK-OFFICEPIXMANIA-PRO
FRONT OFFICESITES
INTERNET
Fonction: Analyses des chiffres de l’entreprise
Usage: choix des produits dans les mailings, mise à jour du top ventes par pays
Fonction: base de données de l’ensemble des produits vendus par l’entreprise
Usage: questions techniques, calcul de prix, problème de mise en ligne, substitutions…
Fonction: historique Pixmania-Pro (ensemble des commandes et devis clients)
Usage: validation de devis et commandes, ajoutde produits dans les devis, recherche d’un produitdans une commande
Fonction: sites Pixmania et Pixmania-Pro, vitrine des produits vendus par pays et les sites de la concurrence
Usage: Top ventes, nouveautés et prix et offres de la concurrence
*BI: Business Intelligence
SOMMAIRE
3 – Zoom missions Marketing
3.1 - Gestion des mailings
3.2 - Gestion des opérations commerciales
Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes
1 - Les règles
Un mailing TP* et PP**
2 envois par semaine
Différents types de gabarits
Espacement de 3 semaines entre deux même catégories ou deux mêmes types de gabarit
4 à 6 produits
2 - Choix des produits
Analyse des chiffres Pixmania-Pro
Analyse de la concurrence
Planning de mailings Pixmania et Pixmania-Pro
Stock des produits
Deals, nouveautés et Top ventes
*TP: Tous les pays
PP**: les pays principaux
Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes (suite)
3- La matrice produit
Couverture pays
Caractéristiques du produit
Date de l’envoi
Accroche du mailing et objet du mail
Thème du mailing
4 – Le mailing
SOMMAIRE
3 – Zoom missions Marketing
3.1 - Gestion des mailings
3.2 - Gestion des opérations commerciales
Opérations commerciales pérennes
Produits ciblés revendeursUn bon prix de vente Des top ventes Des produits avec une marge au dessus de zéroDes produits avec beaucoup de stock
Produits dans un budget client définiDes produits avec beaucoup de stockDes produits tendancesDes produits avec de la margeDes packages : produit + accessoires
Opération cadeaux d’entreprise Opération revendeurs
Opérations commerciales ponctuelles
Opération soldes Opération Rois mages
2 fois dans l’année, en hiver et en été
Date des soldes différente sur l’Angleterre et l’Irlande
Opération en interaction avec de nombreux services en interne.
OP Noël Ciblée sur l’Espagne
Opération Marques Opération Back to Office
Partenariat avec une marque « Rentrée professionnelle »
SOMMAIRE
4 – Retour sur expérience
4.1 – Difficultés et solutions en internes
4.2 - Pistes d’amélioration
Pas d’information claire et précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à une situation donnée
Difficulté à estimer notre KPI*
*KPI: Key performance indicator
Solution
Solution
Solution
Solution
Pas d’information claire et précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à une situation donnée
Difficulté à estimer notre KPI*
*KPI: Key performance indicator
Solution
Solution
Solution
Solution
Dans l’onglet Push Products: les produits à pousser et à freiner de la semaine prochaine pour chaque catégorie de produits
Dans l’onglet iPods: le stock alloué à Pixmania-Pro selon les arrivages de DSG
Dans l’onglet APN: les nouveautés et les approvisionnements d’appareils photo numériques (dates et quantités).
Une partie du tableau Push Products
Pas d’information claire et précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à une situation donnée
Difficulté à estimer notre KPI*
*KPI: Key performance indicator
Solution
Solution
Solution
Solution
Dans ce cas, on prend l’exemple d’un client en France qui souhaite réduire le prix à 10 € car il a vu moins cher ailleurs.
Prix d’achat : 9,90 € H.T Prix de cession= 9,90*1,0363 soit 10,26 € H.T Marge distributeur pixmania-Pro sur FR: 6,7% Prix de vente= 11 € H.T Nouveau prix de vente : 10 € H.T
Exemple de simulation de calcul
Pas d’information claire et précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à une situation donnée
Difficulté à estimer notre KPI*
*KPI: Key performance indicator
Solution
Solution
Solution
Solution
En orange, il s’agit de l’ensemble des cotations en cour . Le numéro de devis commence par 20XXXXXXX
En noir, il s’agit des cotations annulées
En vert, il s’agit des cotations transformées en commandes fermes du client. Le numéro de commande commence ainsi par PROXXXXXXX
La colonne Tickets indique le niveau de processus de validation de la commande. On peut donc savoir à quel niveau la commande a bloqué.
Une partie du tableau des commandes et devis de clients professionnels
SOMMAIRE
4 – Retour sur expérience
4.1 – Difficultés et solutions en internes
4.2 - Pistes d’amélioration
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Réaliser un catalogue des Opérations commerciales
Avoir un meilleur suivi des clients
Améliorer les services sur-mesure et de qualité avec la mise en place d’un coach numérique et services associés
Opter pour un nouveau moyen de paiement: le mandat administratif*
Miser sur l’Ecologie
Renforcer sa présence sur des marchés peu concurrencés: les pays de l’Est
S’attaquer de plus en plus à la cible entreprise (PME-TPE): apporteur de CA et marge
*Mandat administratif: faciliter des transactions commerciales, paiement à 45
jours après la réception de la facture, la livraison en 24/48 heures
Exemple Catalogue Rue Du Commerce
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Etablir un tableau de bord des risques
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Etablir un plan qualité pour les opérations commerciales
Exemple plan qualité OP Soldes
Développer d’autres axes de communication
Exemple l’Ecologie selon Cdiscount
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Mise à jour du blog pour un meilleur référencement naturel
On peut mettre des flux RSS sur le blog qui renvoient vers le site Pixmania-Pro de façon à créer plus de trafic.
Le blog remontera directement dans Google (meilleur référencement naturel).
Exemple Blog Rue du Commerce
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Beaucoup d’ambitions et de projets à l’étude
Mais 2 blocages:
• capital humain manquant (3 personnes à la Direction commerciale)
• Le temps
Conclusion
E-commerce: univers très concurrentiel et en expansion
Category Manager: un chef d’orchestre et métier polyvalent ( missions marketing et commerciales)
Pixmania-pro: un des leaders de distribution de produits High Tech pour les professionnels mais a trois pistes à améliorer:
• Les ressources humaines
• les services sur-mesure et associés
• les marchés européens peu concurrencés (les pays de Est).
• l’Ecologie
Tous mes remerciements à
Nathalie Engramer: Directrice Marketing et Commercial Pixmania-Pro
Fabien Leblanc: responsable commercial Pixmania-Pro
Les équipes marketing et commerciales Pixmania-Pro et Pixmania
MERCI POUR VOTRE ATTENTION