Programa de Dirección de Marketing y Ventas DMVitemsweb.esade.edu/exed/Folletos/DMV.pdf Programa de Dirección de Marketing y Ventas 3 Históricamente separadas en algunas organizaciones,

Programa de Dirección de Marketing y Ventas DMV

Program in Marketing Management - PMMBarcelona

Program in Sales Management - PSMBarcelona

LUGAR DE REALIZACIÓN

BarcelonaESADE Business School Executive EducationAv. d’Esplugues, 92-9608034 Barcelona

CALENDARIO

PMM: Del 29 de octubre de 2012 al 4 de febrero de 2013 (12 sesiones) Lunes, de 9 a 18.30h

PSM: Del 25 de febrero al 6 de mayo de 2013 (9 sesiones)

Lunes, de 16h a 21h

IMPORtE DE LA MAtRíCULA

PMM9.960 €8.470 € Miembros de ESADE Alumni

PSM5.180 €4.410 € Miembros de ESADE Alumni

PROGRAMA COMPLEtO13.625 €12.270 € Miembros de ESADE Alumni

Se aplicarán bonificaciones especiales a aquellas empresas que inscriban varios participantes en el mismo programa o en varios programas dentro del mismo año académico. Este importe incluye la en-señanza, el material docente y los servicios de res-tauración

Programa, fechas, importe y profesorado sujetos a posibles cambios. ESADE Business School se reser-va, además, el derecho de cancelar este programa si considera que no se cumplen los requisitos necesa-rios para el éxito del mismo.

Programa de Dirección de Marketing y VentasDMVProgram in Marketing Management - PMMBarcelona

Program in Sales Management - PSMBarcelona

noviembre 2012

L M X J V S D

1 2 3 4

5 6 7 8 9 10 11

12 13 14 15 16 17 18

19 20 21 22 23 24 25

26 27 28 29 30

mayo 2013

L M X J V S D

1 2 3 4 5

6 7 8 9 10 11 12

13 14 15 16 17 18 19

20 21 22 23 24 25 26

27 28 29 30 31

octubre 2012

L M X J V S D

1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21

22 23 24 25 26 27 28

29 30 31

abril 2013

L M X J V S D

1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21

22 23 24 25 26 27 28

29 30

diciembre 2012

L M X J V S D

1 2

3 4 5 6 7 8 9

10 11 12 13 14 15 16

17 18 19 20 21 22 23

24 25 26 27 28 29 30

31

enero 2013

L M X J V S D

1 2 3 4 5 6

7 8 9 10 11 12 13

14 15 16 17 18 19 20

21 22 23 24 25 26 27

28 29 30 31

febrero 2013

L M X J V S D

1 2 3

4 5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15 16 17

18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28

marzo 2013

L M X J V S D

1 2 3

4 5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15 16 17

18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28 29 30 31

PMM PSM

2 Programa de Dirección de Marketing y Ventas www.exed.esade.edu

www.exed.esade.edu Programa de Dirección de Marketing y Ventas 3

Históricamente separadas en algunas organizaciones, hoy en día nadie duda que las áreas de Marketing y Ventas deben trabajar conjuntamente para diseñar aquellas Estrategias que nos hagan ganadores en el mercado. Es por esta razón que las empresas punteras en la actualidad lo son, entre otras cosas, por aplicar una visión común desde Marketing y Ventas. De igual manera, los profesionales que trabajan en estas áreas cada día más deben estar preparados para moverse indistintamente en una y otra, y desde su capacidad de gestión convertirse en los líderes que transformarán sus organizaciones para garantizar el éxito presente y futuro.

Marketing y Ventas, Ventas y Marketing. Dos áreas claves en cualquier empresa que quiera orientarse al mercado, la única forma para competir con éxito en la actualidad pero todavía más en el futuro, más allá de cualquier coyuntura. Es por ello que desde Executive Education hemos decidido lanzar un ambicioso progra-ma que cubra la totalidad del área comercial. Un nuevo Programa de Dirección de Marketing y Ventas que nace con todas las garantías de ESADE pero también con la renovada ambición de ser el referente en el mercado.

En las siguientes páginas podrá ver en detalle el contenido, metodología y profe-sorado de primer nivel que forman este programa estructurado en dos bloques, Program in Marketing Management y Program in Sales Management, diseñados no sólo para consolidar y potenciar su carrera en el área comercial sino, en defi-nitiva, para prepararle para su futuro como directivo.

Jordi MolinaDirector del Programa

Carta de la Dirección del Programa

Programa de Dirección de Marketing y Ventas - DMVAfrontando los nuevos desafíos del futuro

desde la estrategia de Marketing y de Ventas

Program in Marketing Management

PMM

Program in Sales Management

PSM

Program in Marketing Management - PMM

La realidad empresarial demuestra que las organizaciones orientadas al Marketing son las más capacitadas para mejorar su situación competitiva en el mercado. Por ello, en un entorno con cambios cada vez más acelerados en los hábitos y las pre-ferencias de los consumidores, en las tecnologías y en los canales de distribución, la adecuada gestión en Marketing se convierte en un factor imprescindible para el éxito de la empresa.

Por otra parte, la gestión en Marketing ha evolucionado de manera espectacular en los últimos años, con nuevas funciones organizativas, innovaciones en las herra-mientas y nuevos enfoques en la manera de entender las relaciones con el mercado.

El programa directivo en Marketing de ESADE potencia la inmersión en Marketing para directivos a partir de tres ejes:

Proceso de Marketing. El rigor y metodología contrastada de ESADE en la dirección del proceso interdepartamental de Marketing: cómo diseñar e implan-tar una verdadera orientación al mercado en su organización.

Liderazgo Directivo. El programa se enriquece con la participación de desta-cados directivos que aportan las “best practices” con ponencias sobre temas de actualidad y su propia experiencia, estableciéndose a continuación un debate abierto. La metodología “Managing Director Forum” permite a los partici-pantes compartir sus inquietudes como directivos con figuras destacadas de nuestro entorno empresarial.

Retos e Innovación en Marketing. Alternativas inspirando futuros en Mar-keting. El programa plantea en diferentes formatos didácticos cuáles son los retos para la dirección del marketing para los próximos años. Innovación, Lide-razgo o Marketing Digital por ejemplo son algunos de los retos que se abordarán dentro del programa.

Estaremos encantados de compartir con usted esta única experiencia de aprendi-zaje para potenciar y consolidar su carrera directiva.

Jordi Molina y Pedro Armangué

Directores del Program in Marketing Management


CONTEXTUALIZAR • Laopcióndelaorientaciónalmercadocomofilosofíadeempresa. • Elensamblajedelaorientaciónalmercadoconlapolíticadeempresa. • Larealidadempresarialysuentorno.Identificaciónycomprensióndelosfactoresdecambio.

ANALIZAR Y DIAGNOSTICAR • Laculturadelbinomioanálisis/acción. • Lossistemasdeinformacióndesoporte. • Losmodelosrequeridosdecomprensióndelcliente. • EldiagnósticofinalcomosoportealadireccióndeMarketing.

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA I • Lasdecisionesen: - Segmentación estratégica. - Posicionamientocompetitivo. - Elvalorylaarquitecturadelamarca.

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA II • EstrategiasdeProductosyServicios. • EstrategiasdefijacióndePrecios. • DistribuciónyCanales. • DireccióndeVentas. • PlandeComunicación.

IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DE RESULTADOS • ElPlandeMarketing,suejecuciónyelcontroldelasactividades. • Lacomprensióndelasherramientasfinancierasydecontroldegestión. • LaorganizacióneimplantacióndelesfuerzodeMarketing.

RETOS E INNOVACIÓN • Nuevosmodeloscompetitivos. • Lainnovacióncomodesafíoconstante. • ImpactodelasTIC. • MarketingDigital.

Currículum


Enestenuevomarcodereferencia,elPrograminMarketingManagementbuscadarrespuestaapreguntastalescomo:

• ¿Cómoconseguirquelaempresatengaunamayorymejororientaciónalmercado?

• ¿Cómopuedeeldirectivodemarketingidenti-ficaroportunidades,amenazasycambiosenelentornocompetitivoyactuarfrenteaestoscambiosenelmercado,enloscanalesyenlacompetencia?

• ¿Cuálessonlasclavesparadefinirunaestra-tegiadeMarketingdeéxito?

• ¿CuálessonlasherramientasqueelprocesodeMarketingponealalcancedelaempresa?¿Cómodebenserusadas?

• ¿Cómoplanificarcorrectamentelasactivida-des deMarketing? ¿Qué criterios se debenseguir en la puesta en práctica de dichasactividades? ¿Cómo aprender de ellos paramejorarlosresultadosfuturos?

Objetivos

“Nuestroentornoactual,cadavezmáscompetitivoyconexpectativasdeendurecerse,implicaquerealizarunprogramacomoelPMMde ESADE no sea una recomendación sino unaobligación.GraciasalPMMheconseguidounavisiónglobaldelMarketing,másalládemisectorodepartamento.Elaltoniveldelosponenteshaconvertidocada una de las sesiones en una “master-class”,queindudablementemeayudaránamícomoprofesionalperotambiénamiempresaaafrontarelfuturoconmayoresgarantíasdeéxito.”

DavidBirostaClient ManagerKantar World Panel


Este programa da respuesta a las necesidades de directivos y profesionales con experien-cia consolidada en cualquier tipo de empresa, sector y departamento que deseen optimizar su metodología para implantar la orientación al mercado y mejorar la gestión y la planifi-cación de las políticas de marketing y comercial. Los participantes son ejecutivos con más de ocho años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Comercial y/o de Marketing, o bien ser directivos que, desde cualquier otra área fun-cional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

Algunas empresas participantes:

Participantes

AbertisTelecomAkzoNobelCarAlmirallProdesfarmaAltadisAmadeusITGroupAonGilyCarvajalAstraTechB.BraunSurgicalBancSabadellBandaiEspañaBankinterBankpimeBoehringerIngelheim“laCaixa”Caixad’EstalvisdeCatalunyaCaixaSabadellCondisSupermercatsDanoneDucrosDupontIbericaFerreroIbericaFlamagasFreudenberg

FútbolClubBarcelonaGas NaturalFNACGreyIbéricaGrupoHeinekenGuardianExpressGütermannHotelesHesperiaHugoBossEspañaIndustriasJohnDeereIndustrias GamoIntermonOxfamJonsonDiverseyLaboratoriosDr.EsteveLeroy MerlinLouverdrapebyGraventMerckFarmayQuímicaMetalogeniaMiguel TorresMorón ElectronicsNutrexpaPhilipMorrisEspañaPhilipsIbérica

PlanetaCorporaciónPrestigeHotelsPirelliNeumáticosProsegurPublicisMangoRACCReale SegurosRocheDiagnosticsSaintGobeinCristaleríaSanta & ColeSara LeeSchneiderElectricSEA TShellEspañaSiemensTabandorTaurusTiempoTopCableUnileverVaillant-SaunierDuvalWarwickBenbassat


Porsectores:

Porcargos:

14% MateriasPrimas/Agua/Gas/Electricidad/Química/Farmacéutica

8% Metalurgia/Automóvil/Maquinariaengeneral

11% Telecomunicaciones/Electrónica/Informática

12% Alimentación/Tabaco/Bebidas

8% Distribución/Comercio/Transporte

9% Publicidad/Comunicación/Medios

21% Servicios(consultoría,banca,turismo,seguros)

5% Serviciospúblicos(hospitales,fundaciones,enseñanza)

12% Textil/Editorial/Otros

17% DirecciónGeneral/Gerencia

20% Dirección de Marketing

30% DirecciónComercial/Ventas

15% KeyAccount/Dtor.Cuentas/Brand/ProductManager

12% DirecciónComunicación/RRPP/Patrocinio/Marca

6% Otrasfunciones

Perfil de los participantes de las últimas ediciones:

“ConelPMMheordenadoyestructuradoconceptosqueantesaplicabaporsentidocomúnyporexperiencia.Ahoracadadecisiónquetomoséqueestárelacionadaconlosconocimientosadquiridosyapoyadaporargumentosmuchomásconsistentesyportantoconvincentes.Como directora de marketing de una empresainternacional,laexperienciadelprogramamepermiteaportarconseguridadnuevasideas,inclusomásalládemisresponsabilidades.Recomiendo el PMM atodosaquellosquequierenconsolidarsus conocimientos de marketingypromocionarsedentrodelaempresa.”

EvaBlancodeAlbaDirectora Marketing y Comunicación Figueras International Seating


Program in Sales Management - PSM

La constante evolución y endurecimiento del entorno competitivo implica que las compañías y directivos que las lideran y que quieran salir ganadores de la nueva situación, deberán diferenciarse y aportar valor no sólo a través del producto y su continua innovación sino especialmente mediante una correcta estrategia comer-cial.

Sólo aquellas organizaciones que sitúen a los clientes en el centro de su atención, desarrollen un profundo conocimiento sobre sus necesidades y, en base a lo ante-rior, construyan el go-to-market strategy fortalecerán su posición competitiva en el mercado.

Para ello, es necesario desarrollar líderes en el área comercial que puedan enfren-tarse a estos retos desde un correcto análisis del mercado, establezcan las estra-tegias comerciales oportunas y dominen las herramientas comerciales necesarias para implementarlas.

A través del programa directivo en ventas de ESADE, Program in Sales Manage-ment (PSM), los directivos participantes:

•Desarrollarányactualizaránsuconocimientosobrelosmétodosyconceptosaplicables en el área comercial.

•Compartiránydebatiránlastendenciasactualesperotambiénlasfuturasdelaevolución de la gestión comercial en las empresas.

•Estableceráncontactoscondirectivosdeotrossectoresoindustriasqueesténafrontando retos similares a los suyos.

•Desarrollaránsuscompetenciasyhabilidadescomolíderesquedebentrans-formar sus fuerzas de ventas en equipos ganadores.

Para conseguir estos ambiciosos retos era necesario ir más allá de un programa tradicional de formación ejecutiva. Es por ello que para nuestro Program in Sales Management hemos desarrollado una metodología de aprendizaje que combina la formación presencial y online con el desarrollo de las competencias.

Jaime Castelló y Pedro Armangué

Directores del Program in Sales Management



El Program in Sales Management pretendecompletar la formación de los directivos par-ticipantes con una visión dedicada, amplia yprofundadelSalesManagement ydel rol delDirectorComercialcomolíderdeestaárea.Elprograma persigue dotar a los participantesdeunconocimientoglobale integradode losprocesosqueconformanunagestiónmodernadelasventasasícomodelasprincipalestécni-cas,herramientasymetodologíasquehoyendíaestánaplicandolascompañíasyempresaslíderesparavencerenelmercadoyenelpuntodeventa.

• ¿Cómolograrquenuestraempresatengaunamayorymejororientaciónalmercadoycliente?

• ¿Cuálessonlasclavesparadesarrollar,lideraryejecutar lasEstrategiasdeComercializaciónmásadecuadasparaganarenelmercado?

• ¿Cómoinspirar,transformaryliderarorganiza-ciones y equipos de ventas enmomentos decambios?

• ¿Cuáles son las pautas para establecer losprogramascorrectosparaseleccionar, formar,incentivar,controlarydesarrollarnuestrafuerzacomercial?

• ¿De quémetodologías y herramientas dispo-nemoseneláreacomercialparaimplementareficazyeficientementenuestrasestrategias?

• ¿Enquésituaciónseencuentrahoymiorgani-zacióncomercialycuálessonlosejesquede-beríapotenciar?

Objetivos

“ElPSMdeESADEmehaaportadountemarioqueabarcatodaslasáreasdeconocimientorelevantesparaundirectorcomercial,unprofesoradodiverso,complementarioyconexperiencia,ylaconfianzadeunamarca–ladeESADE–queproyectamicualificaciónprofesional.Sinduda,elPSMdeESADEmehaaportadovisiónymétodoparaejecutarmiresponsabilidadcomercialyasí,contribuirconmásefectividadalograrlosobjetivosdemiempresa.”

XavierLloberaDirector ComercialMicrosoftInnovationCenterforProductivity


CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY• ConexiónycoherencianecesariaentreladefinicióndelaEstrategiadeMarketingysu

declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy).• AspectosclavedegestióndelosCanalesdeDistribuciónyExploracióndelasdistintas

opcionesqueselepresentanalasempresas.

ESTRATEGIA DE VENTAS• DeterminacióndelaEstrategiaComercial:segmentaciónestratégicadeclientesymodelo

deventas.Análisisdelaconexiónentrelasegmentaciónylosotroscomponentesdelaestrategiadeventas.

• DiseñodePropuestasdeValorparalosclientes.Determinacióndelaofertacomercialparadistintosclientesosegmentosdeclientes.

ORGANIZACIÓN COMERCIAL• DiseñodelaEstructuraComercialquemejorpermitallevaracabolaestrategiacomercial.• Determinacióndeltamañoóptimodelareddeventasyequilibriodelosterritoriosde

ventas.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE• DiseñodelPlanComercialylascorrespondientesPolíticasdeVentas.• GestióndeCuentasClave(Key Account ManagementKAM):principios,suorganizacióny

desarrollodelaspolíticasconclientesclave.• Trade Marketing y Category Management.• Estrategiasdecolaboraciónconclientes.

GESTIÓNDEEQUIPOSDEVENTAS • Políticasdecaptación,formaciónycapacitación. • Determinacióndeobjetivosyplanesderetribución. • Sistemasdeinformaciónparaventas. • Liderazgoygestióndelcambiodelosequipos.

Currículum

“ElPSMdestacasobretodoporsufilosofía:unequipodeprofesionalestotalmenteimplicados,altamentepragmáticosenelrecorridoyobjetivos,ysobretodoconvencidosdequeelénfasisenlapersonayeldesarrollodeequipossonfundamentalesparaobtenerresultadosexcelentes.Permiterecargarpilas,vercosasdesdeotraperspectivayhasupuestomomentosdereflexiónylaposibilidaddeproyectaralfuturolasideasquehemosdebatidoycompartido.”

Jon AcarreguiDirector Comercial y MarketingNufarmEspaña,S.A.



“Aunquenuestrosresultadoseranbuenos,sentíalanecesidaddeencontrarunsoporteenelquebasarmuchasdelasdecisionesquetomoadiario,sustentadasmásenlapropiaexperienciayolfatoquenoenelmétodo.ElPSMaportaherramientasytécnicasquemeayudanaafrontarmejorlosdesafíosdecadadía.Sindudahacambiadomimaneradeanalizaralgunosaspectoscomerciales y de la organización.”

MartínTurChiefMarketingOfficerSumexGroup

Este programa da respuesta a las necesidades de empresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos de Ventas.

Los participantes son profesionales con más de ocho años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Ventas y/o de Marke-ting, o bien ser directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

Participantes

Porcargos:

32% DirectordeVentas/Marketing

26% JefedeVentas

12% Key Account Manager

12% Ceo/Gerente

18% Comerciales/Otros

Porsectores:12% Mat.primas/Agua/Gas/Electricidad/Química/Farmacéutica

15% Metalurgia/Automóvil/Maquinariaengeneral

9% Telecomunicaciones/Electrónica/Informática

9% Alimentación/Bebidas/Tabaco

21% Distribución/Comercio/Transporte

3% Publicidad/Comunicación/Medios

9% Servicios(consultoría,banca,turismo,seguros)

6% Serviciospúblicos(sanidad,educación,ONGs,medioambiente)

15% Fabricación/Textil/Otros



LametodologíadocentedeESADEsebasaenlacombinacióndediversasherramientasorientadasafomentareneldirectivounprocesodeaprendizajeactivoyunmétododetrabajoqueleayudeensuprocesodetomadedecisiones.Enelprogramasecombinanunaampliavariedaddemetodologías,paramaximizarelefectoformativodelprograma,tantoenlosconocimientosproporcionados,comoenlacapacitacióndeldirectivoparadesarrollarseensuempresa.

FORMACIÓN PRESENCIALLaformaciónenelaulasedesarrollamedianteclasesdinámicasenlasquelosparticipantespue-denexponerydebatirlosconceptospresentadosporlosprofesores.Asuvez,losparticipantessoninvitadosacompartirsusexperienciasmedianteactividadesdetrabajoenequipo,quecontribuyenafomentarestafacetacríticaparaconvertirnosendirectivosdeéxito.

MANAGING DIRECTOR FORUM (PMM)ElPMMseenriquececon laparticipacióndedestacadosdirectivosdeempresaquedaránunaponenciasobreun temadeactualidadysupropiaexperiencia,estableciéndoseacontinuaciónundebateabierto.Estassesionespermitiránalosparticipantescompartirsusinquietudescomodirectivosconfigurasdestacadasdenuestroentornoempresarial.

BLENDED LEARNING (PSM)Demaneracomplementariayparalelaaloquesucedeenlasaulas,losparticipantesdelPSMdis-pondrándeunaherramientaonline,enlaquelosconocimientosylosconceptosexplicadosporlosprofesoressecompletaránconnuevasactividades,permitiendoasílageneracióndeunaexperienciaformativamáscompleta.

Modelo de Aprendizaje

“Profesoradodemuchacalidadqueestáactivoenlaempresaprivadaasícomonetworkingprofesionaly multisectorial son dosdelasclavesquehacendelPMMunaexcelenteherramientaparaactualizarconceptosyconocimientosquefrecuentementenoaplicamosennuestrodíaadía.”

AnnaBalaguerMarketing ManagerProvitalgroup


Gerard Costa GuixProfesor del Departamento de Dirección de Marke-ting de ESADE. Doctor en Administración y Direc-ción de Empresas (Universidad Ramón Llull). Tiene experiencia profesional en consultoría como socio de Consultclinic y, como director de Marketing y Ventas, en Rizzoli Corriere della Sera. Carrera profesional en Bayer, Procter & Gamble y Arthur Andersen.

Jaume Hugas Sabater Profesor del departamento de Dirección de Ope-raciones e Innovación de ESADE. Ingeniero In-dustrial (Universidad Politécnica de Barcelona) y Master en Dirección y Administración de Empre-sa (ESADE). Ha sido Director of Operations and Supply Chain Management (EMEA) de Ralston Purina. Desde el 2004 es el Director Ejecutivo de Executive Education de ESADE.

Lluis Martínez-RibesProfesor del Departamento de Dirección de Marke-ting de ESADE. MBA in Retailing and Wholesaling (The University of Stirling, UK). Licenciado en Cien-cias Empresariales y Máster en Dirección de Empre-sas (ESADE). Profesor invitado de la Universidad de Viena, Universidad de Edimburgo, HEC París, ESC Lyon, Universidad Católica de Córdoba (Argentina) y Kimep (Kazakhstan, Asia Central), entre otras.

Salvador LópezLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UPF Barcelona), Post Graduado DGM (ESADE), Post Graduado CIM (AEDEMO). Socio fundador de InCrescendo Consulting, consultora de marketing estratégico cultural y es asesor de diversas empre-sas, conferenciante, blogger, columnista, director de los programas radiofónicos Segona Educació y Borratxos de Música en COMRàdio. Fue Gerente Internacional de Inteligencia de Mercados en Terra Networks (Grupo Telefonica), Senior Analyst en Sa-nofi-Aventis y Director de Marketing e Investigación de Mercados en Grupo BONMACOR.

Joan Massons RabassaProfesor del Departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE. Doctor en Ciencias Empre-sariales y Máster en Administración y Dirección de Empresas - MBA (ESADE - URL). Profesor invi-tado en INSEAD, Universidad de Chile y Univer-sidad de Córdoba (Argentina).

Enric Segarra CostaProfesor del Departamento y Dirección de Ope-raciones e innovación de ESADE. Licenciado en ciencias empresariales y MBA por ESADE. Socio estratégico de BuenaIdea, firma de consultoría en creatividad e innovación.

DIRECCIÓN DEL PROGRAMA DMVJordi Molina CapellaProfesor del Departamento de Dirección de Mar-keting de ESADE. Licenciado en Ciencias Empre-sariales y Máster en Administración y Dirección de Empresas - MBA (ESADE). Programa Inter-nacional de Management (HEC, París). Consejero delegado y socio fundador de GICSA, y consejero de compañías en los sectores de automoción, cons-trucción, distribución, industrial y banca.

Pedro Armangué Caralps - Director PMM-PSMColaborador académico del Departamento de Di-rección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Ha desempeñado cargos de gestión y dirección en Mar-keting, Ventas, Trade Marketing y Category Mana-gement en la multinacional Unilever. Actualmente es socio-consultor en Way Away Consulting Group.

Jaime Castelló Molina - Director PSMProfesor del Departamento de Dirección de Mar-keting de ESADE. Master of Business Adminis-tration MBA (ESADE). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Universidad de Va-lencia). Director Asociado del programa Executive MBA de ESADE en Madrid. Antes de incorporarse a ESADE, ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito comercial de empresas de gran con-sumo europeas.

Profesorado

PROFESORADOEnrique Álvarez RuanoLicenciado en Ciencias Económicas por la UB y MBA por IESE. Consultor freelance en gestión de redes de ventas y marketing relacional, especiali-zado en gestión de redes de ventas (go to market strategy, gestión de vendedores y distribuidores indirectos, efectividad comercial, etc.) y marke-ting relacional (CRM, gestión del valor del cliente, segmentación, fidelización, etc.).

Josep Lluís Cano GinerProfesor del Departamento de Sistemas de Infor-mación de ESADE. Licenciado en Ciencias Em-presariales y Máster en Dirección de Empresas (ESADE). Ha sido el director del programa “Sis-temas de Información y Gestión Empresarial” (An-dersen - ESADE).

Sergi Corbeto GallColaborador académico del Departamento de Direc-ción de Marketing de ESADE. Máster en Dirección de Marketing (ESADE). Master en RRHH y Consul-toría en la Organizaciones (Universidad de Barcelo-na). Actualmente es socio-consultor de Cookie Box. También colabora en proyectos de Management & Sales Efficiency para diferentes empresas.


Joan Sibina LluhenProfesor del Departamento de Dirección de Mar-keting de ESADE. Licenciado en Ciencias Eco-nómicas (Universidad de Barcelona). PDD por el Instituto de Estudios Superiores de la Empresa. Asesor técnico de Distribución Comercial.

Beatriz Soler BigasProfesora del Departamento de Dirección de Mar-keting de ESADE. Licenciada y Doctora en Psico-logía por la Universidad de Barcelona. Programme for Executive Development, International General Management Programme, IMD (Suiza). European Marketing Management Programme, INSEAD (Francia). CPCL, Harvard Business School (Esta-dos Unidos).

Carles Torrecilla GumbauProfesor del Departamento de Dirección de Marke-ting de ESADE. Doctor en Marketing e Investiga-ción de Mercados (Universidad Abat Oliba - CEU). Director consejero fundador de Ecoveritas, SA, y consejero fundador de WorldTourPlatforms. Ha sido Administrador de Tampahavana SL.

Ana Varela OteroColaboradora académica del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE, Licenciada en Ciencias Empresariales y Master en Adminis-tración y Dirección de Empresas –MBA (ESADE) y Master international Management -MIM en la American Graduate School of International Mana-gement (Thunderbird, Arizona.USA). Consultora de Marketing y Comunicación.

ALGUNOS DIRECTIVOS QUE PARTICIPARÁN EN EL MANAGING DIRECTOR FORUM

Franc Carreras. Fundador de Aftertunes.tv.

Norbert Monfort. Director General de Cookie Box.

Xavier Serra. Director General de Affinity Petcare.

Xavier Torra. Director General del Grupo Simon.

“ElPSMmehaaportadounavisiónmásampliadelafuncióndelDirectorComercialparaeldesarrollodelaestrategiaenlaorganización.Porunlado,hereforzadomiconocimientodelosprocesosenlagestióndelasventasy,porotro,hedesarrolladomiscompetenciascomolíder,fortaleciendomispuntosfuertesprofesionalesperotambiénlospersonales.”

EvaRoigRetail Area ManagerTucai,S.A.

“Lasdificultadesquehoyendíaafrontantodaslasempresasconllevaqueéstasnecesitenmásquenuncadeprofesionalescompetentesypreparadosparaalcanzarlosobjetivosfijados.Enestesentido,elPSMnosólomehaayudadoaconsolidarmecomounapiezaimportanteenmicompañíasinotambiénamejorarmiscompetencias,identificandoaquellasenlasquedebíamejoraryconociendomispuntosfuertesparapotenciarlos.”

Jaume RoigDirector de VentasUnipapelTransformacionyDistribucion,S.A.

NOTA: Puede consultarse el CV completo del profesorado en www.esade.edu/profesores


ESADE es una escuela de negocios recono-cidaentodoelmundopor lagrancalidaddetodossusprogramas.Dehecho,setratadelaprimeraescueladenegociosenEspañayunade lasescasasenEuropaacreditadaspor lastresorganizacionesde formacióndirectivademásprestigioentodoelmundo:AACSBInter-national, EQUIS, el galardón otorgado por laEuropean Foundation for Management Deve-lopment (EFMD) y la británica Association ofMBAs(AMBA).Pero,porencimainclusodelasposicionesdestacadasenlosrankings,elreco-nocimientoque realmentenosavalaeseldenuestrosantiguosalumnos,queocupanpues-tosderesponsabilidadenempresasyorganis-mos, tanto públicos como privados, en todoelmundo.Ellos son, sinduda,nuestramejorrecompensa.

Reconocimiento Internacional

ESADE Alumni: Un Network de Prestigio

Para información actualizada puede consultar:www.esade.edu/rankings

en el mundo en Open Programs según el último ranking de Businessweek (noviembre 2011)

en el mundo en Custom Programs según el último ranking de Financial Times (mayo 2011)

5ª

5ª

Acreditaciones y Rankings ESADEapareceregularmenteenposi-cionesdestacadasenlosprincipalesrankings internacionales de escuelas de negocios.

UnavezfinalizadoelPrograma,losparticipan-tespasanaformarpartedelaextensacomu-nidaddeantiguosalumnosdeESADE:lasmásde 46.000 personas queejercensuprofesiónen los cinco continentes.

ESADEAlumni seencargademantener vivoslos vínculos personales y profesionales entretodoslosmiembrosdelacomunidad.Losobje-tivosdeESADEAlumnison:mantenerlacom-petenciaprofesionalde losantiguosalumnosy orientarles en el desarrollo de sus carreras profesionales; favorecer las relaciones profe-sionalesysocialesentrelosantiguosalumnos;trabajarparaelfortalecimientodelprestigiodelos títulos y diplomas de sus asociados y co-operarconeldesarrollodeESADE.

La red de ESADE Alumni cuenta con chapters en más de 20 países con actividades per-manentes de actualización y networking. Asímismo, recientemente se lanzó el canal detelevisiónESADEALUMNITVdondesepuedenseguir conferencias, debates sobre temas deactualidadylaredsocialNexus,exclusivaparalos asociados.

• Canadá

• Nueva York• Washington

• Miami

• Venezuela• Colombia

• Brasil

• Argentina

California •

Chicago •

México •

Costa Rica •

Ecuador •

Perú •

Chile •

•EuropaAndorraAlemaniaBeneluxFranciaItaliaPortugalReino UnidoSueciaSuiza

• Turquía• Israel

• Dubai• India

• Singapur

• Taiwan

• Japón

• China

ChaptersInternacionales


PROCESO DE ADMISIÓNLaspersonasinteresadasenrealizarelprogra-madeberánmantenerunaentrevistapersonalcon la dirección el programa. Esta entrevistapermite un diálogo personalizado sobre ex-pectativasmutuas para asegurar, no solo lamáxima satisfacción de las necesidades deformación individual, sino también para con-seguirlamáximahomogeneidadenelniveldeconocimientosyexperienciaprofesionalentrelosparticipantes.Paraconcertarestaentrevis-ta, el candidatodeberáenviar la solicituddeadmisióndebidamente rellenadaaExecutiveEducation,deESADEBusinessSchool.ElCo-mité de Admisiones del programa, una vezanalizada la informaciónrecibidaa travésdelasolicituddeadmisiónydelaentrevistaper-sonal, contestará todas las solicitudes recibi-das, informandode laadmisiónonoa cadacandidato.

Dada la limitación de plazas disponibles, serecomiendaempezarelprocesodeadmisiónlo antes posible. Se estima que el programacerrará la matrícula tres semanas antes delinicio del mismo.

CANCELACIONESEncasodequeunimprevistoobligueaanularla inscripción, esprecisonotificar labajaporescrito20díasantesdel iniciodelprogramapara tenerderechoal reembolsodel importetotal satisfecho. Dada la demanda del pro-gramayeltrabajodepreparaciónprevio,silabajasecomunicadentrodelos20díasantesdeliniciodelprograma,sólosereembolsaráel50%delimportetotalsatisfecho.Lascancela-cionesrealizadasunaveziniciadoelprogramanotendránderechoadevoluciónalguna.

Información y Admisión

PARA MÁS INFORMACIÓN

Loscandidatospuedenrealizarlasconsultasqueprecisensobreelprogramaoelprocesodeadmisiónypresentarlasolicituddeadmisión,dirigiéndosea:

Cèlia Ferré [email protected]’Esplugues,92-96.08034BarcelonaTel. 932 804 008Fax 932 048 105

Programa, fechas, importe y profesorado sujetos a posiblescambios. ESADE Business School se reserva, además, elderecho de cancelar este programa si considera que no secumplenlosrequisitosnecesariosparaeléxitodelmismo.

www.exed.esade.edu

ACREDITACIÓN ACADÉMICA

Unavezfinalizadocadaunodelosprogramas,seentregaráunCertificadodeParticipaciónatodasaquellaspersonasquehayanasistidocomomínimoal80%delassesiones.

“TraselPMMsoycapazdeplanificardemodomásestratégico,pensarquéquiereserlaempresademayoryconquépartnersquiereavanzar.Ahorapiensomáscomoempresaqueantesyvoymásencaminadaalabúsquedadelarentabilidad.ElequipohumanoquehaydetrásdelPMMdestacaporsuorganizaciónylacalidaddelosponentes:conarranque,empuje,conocimientos,mirasglobalesyexperiencia.”

KirstenMartínezJefeMarketingyVentasEuropigments-GrupoLanxess

Campus Barcelona · PedralbesAv.Pedralbes,60-6208034BarcelonaT. +34 932 806 162F. +34 932 048 105

Campus Barcelona · Sant CugatAv.delaTorreblanca,5908190SantCugat,BarcelonaT. +34 932 806 162

Campus MadridMateoInurria,25-2728036 MadridT. +34 913 597 714F. +34 917 030 062

Campus Buenos AiresAv.delLibertador,17.175Beccar–SanIsidroB1643CRDArgentinaT. +54 11 4747 1307

www.esade.edu

•DirecciónGeneral•Innovación•Estrategia•LiderazgoyRecursosHumanos•Marketing•DirecciónFinanciera•Salud,Farma&Biotech•ProgramasFacultaddeDerecho, ExecutiveEducation•DirecciónPública

Documents

Programa de Dirección de Marketing y Ventas DMVitemsweb.esade.edu/exed/Folletos/DMV.pdf Programa de Dirección de Marketing y Ventas 3 Históricamente separadas en algunas organizaciones,