Upload
others
View
14
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Poslovne strategije e-trgovine
Katedra za marketing
Ekonomski fakultet u Osijeku
Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku
E-TRGOVINA
Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš
Doc.dr.sc. Ivan Kelić
O ČEMU NAJVIŠE OVISI USPJEH STARTUPA?
E-TRGOVINA 2
VIDEO SLUČAJ
https://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY
Bill Gross has founded a lot of startups, and incubated many others — and he got curious about why some succeeded and others failed. So he gathered data from hundreds of companies, his own and other people's, and ranked each company on five key factors. He found one factor that stands out from the others — and surprised even him. L=6:40
E-TRGOVINA 3
The Internet changed everything, except the rules of business.
U POGLAVLJU SE RAZMATRA
E-TRGOVINA
+ Glavne teme cjeline
• Ključne komponente poslovnih modela e-trgovine
• Glavni B2C poslovni modeli
• Glavni B2B poslovni modeli
• Osnovni poslovni koncepti i strategije primjenjivi u e-trgovini
4
POSLOVNI MODELI E-TRGOVINE
• Poslovni model – Ukupnost planiranih aktivnosti oblikovanih s ciljem ostvarivanja
profita na tržištu
• Poslovni plan – Opisuje poslovni model subjekta
• Poslovni model e-trgovine – Oslanja se u većoj mjeri (ili u potpunosti) na jedinstvene mogućnosti
digitalnih tehnologija, prvenstveno interneta
+ Podsjetimo se
E-TRGOVINA 5
KLJUČNI ELEMENTI POSLOVNOG MODELA
1. Ponuda vrijednosti
2. Prihodovni model
3. Tržišna prilika
4. Konkurentsko okruženje
5. Konkurentska prednost
6. Tržišna strategija
7. Organizacijski razvoj
8. Upravljački tim
6 E-TRGOVINA
PONUDA VRIJEDNOSTI
• Zašto bi kupac trebao kupiti Vaš proizvod/uslugu?
• Uspješna ponuda vrijednosti e-trgovine: – Personalizacija/prilagođavanje
– Lakša pretraga
– Troškovna učinkovitost
– Pojednostavljena transakcija
– Dostava
Value proposition
7 E-TRGOVINA
PRIHODNOVNI MODEL
• Kako ostvarujete prihod/profit?
Revenue Model
E-TRGOVINA 8
TRŽIŠNA PRILIKA
• Koje je Vaše tržište i koja su njegova obilježja? – Tržišni prostor: prostor stvarne ili potencijalne komercijalne
vrijednosti na kojem tvrtka planira djelovati
– Realistična tržišna prilika: određena prihodovnim potencijalom u svakoj tržišnoj niši u kojoj tvrtka želi konkurirati
• Tržišne prilike su obično definirane manjim tržišnim nišama
Market Opportunity
E-TRGOVINA 9
KONKURENTSKO OKRUŽENJE
• Tko sve djeluje na identificiranom tržišnom prostoru? – Drugi poslovni subjekti koji prodaju sličan proizvod na istom tržištu
– Izravni i neizravni konkurenti
• Pod utjecajem: – Broja i veličine aktivnih konkurenata
– Tržišnog udjela konkurenata
– Profitabilnosti konkurenata
– Cjenovne politike konkurenata
Competitive Environment
E-TRGOVINA 10
KONKURENTSKA PREDNOST
• Koju jedinstvenu prednost Vi donosite na tržište? – Je li Vaš proizvod bolji/kvalitetniji od konkuretnog?
– Je li troškovno efikasniji?
• Koncepti: – Prednost bivanja prvim (first-mover)
– (Ne)lojalna konkurencija
– (Ne)savršeno tržište
Competitive Advantage
E-TRGOVINA 11
TRŽIŠNA STRATEGIJA
• Kako se plasirati na tržištu i privući ciljnu skupinu? – Ulazak na tržište i privlačenje pažnje
– Najbolji poslovni koncepti propadaju uz loše marketiranje!
Market Strategy
E-TRGOVINA 12
ORGANIZACIJSKI RAZVOJ
• Koji oblik organizacijske strukture unutar subjekta je potreban za provođenje poslovnog plana?
• Na koji način je organizirano poslovanje – Utjecaj širenja/rasta
Organizational Development
E-TRGOVINA 13
UPRAVLJAČKI TIM
• Koji ljudi na kojim mjestima?
• Robustan upravljački tim: – Može učiniti poslovni model operativnim
– Daje kredibilitet prema vanjskim investitorima
– Ima znanje o specifičnom tržištu
– Ima iskustvo
Management Team
E-TRGOVINA 14
CROWDFUNDING
E-TRGOVINA 15
Grupno financiranje
• Alternativni oblik financiranja
• Proces kojim se od građana traže donacije koje služe kao početni kapital za nove poslovne pothvate (ili druge ciljeve)
• 4 glavne kategorije crowdfunding platformi:
– Donacije (GoFundMe, Crowdrise, GivenGain),
– Nagrade (Kickstarter, Indiegogo, Rockethub),
– Posuđivanje (Kiva, Zopa)
– Vlasnički udjeli (Crowdcube, Crowdfunder, Sellaband)
CROWDFUNDING (2)
• Koji oblici projekata ili kompanija mogu najbolje iskoristiti opciju crowdfundinga?
• Postoje li negativne strane?
• Bi li ga Vi izabrali i zašto?
E-TRGOVINA 16
KATEGORIZACIJA POSLOVNIH MODELA
• Veći broj aktualnih podjela (nema jedne ispravne podjele)
• Najčešće kategorizacije – Sektor e-trgovine (primjerice B2B, B2C…)
– Tehnologija e-trgovine (primjerice m-trgovina)
– Poslovni/prihodovni modeli
• Slični modeli
• Subjekt može koristiti više modela
E-TRGOVINA 17
B2C POSLOVNI MODELI
• E-tailer – e-trgovac
• Community provider (social network) – stvaratelj zajednice
• Content provider – pružatelj sadržaja
• Portal
• Transaction broker – transakcijski broker
• Market creator – stvaratelj tržišta
• Service provider – pružatelj usluge
E-TRGOVINA 18
B2C MODELI: E-TRGOVAC
• Internetski oblik tradicionalnog trgovca
• Prihod: prodaja
• Varijacije: – Virtualni trgovac
– Bricks-and-clicks
– Kataloški trgovac
– Proizvođač
• Niske barijere ulaska
E-tailer
E-TRGOVINA 19
B2C MODELI: STVARATELJ ZAJEDNICE
• Pruža online okruženje (mrežu) gdje korisnici sličnih interesa stvaraju interakciju, komuniciraju, stvaraju i dijele sadržaj – Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest
• Prihod: najčešće kombinacija oglašivačkog, pretplatničkog, prodajnog i dr.
Community provider
E-TRGOVINA 20
Savjeti za LinkedIn profil http://www.jasnoiglasno.com/6-savjeta-za-uspjesan-profil-na-linkedinu-6091/
ZA PROČITATI
E-TRGOVINA 21
B2C MODELI: PRUŽATELJ SADRŽAJA
• Digitalni sadržaj na internetu: – Vijesti, glazba, video, tekst, grafika
• Prihod: – raznoliki modeli uključujući oglašivački, pretplatnički, prodajni i dr.
• Varijacije: – Sindiciranje
– Web agregatori
Content Provider
E-TRGOVINA 22
RASPRAVA: GLAZBA U OBLAKU
E-TRGOVINA 23
• Jeste li do sad kupili glazbu na internetu?
• Kakve prihodnovne modele koriste takvi servisi?
• Kakva je razlika u ovih modela u odnosu na preuzimanje sadržaja?
• Biste li prije koristili takvu uslugu od Googlea, Amazona ili Applea? Zašto?
B2C MODELI: PORTAL
• Integrirani paket sadržaja i usluga na jednom mjestu
• Prihod: oglašivački, suradnički, transakcijski, pretplatnički
• Varijacije: – Horizontalni (opći)
– Vertikalni (specijalizirani)
– Transakcijski/korporativni
E-TRGOVINA 24
B2C MODELI: TRANSAKCIJSKI BROKER
• Procesuiranje kupčevih online transakcija
• Prihod: – Transakcijska naknada
• Industrije koje koriste ovaj model: – Financijske usluge
– Rezervacijske usluge
– Posredovanje u poslu
Transaction Broker
E-TRGOVINA 25
B2C MODELI: STVARATELJ TRŽIŠTA
• Oblikovanje digitalnog okruženja u kojem se susreću ponuđači i kupci – Primjerice: Priceline, eBay
– Prihod: transakcijska naknada, naknada trgovcima za pristup
• Sharing economy (ekonomije dijeljenja) – Platforme koje omogućavaju fizičkim osobama (uvjetno) ponudu
usluga
– Primjerice: Uber, Airbnb
Market Creator
E-TRGOVINA 26
B2C MODELI: PRUŽATELJ USLUGE
• Online usluge – Primjerice: Google (Gmail, Google Maps i dr.)
• Prihod: – prodajni, pretplatnički, oglašivački, trgovanje informacijama
Service Provider
E-TRGOVINA 27
E-TRGOVINA 28
*
B2B POSLOVNI MODELI
• Digitalna tržišta – E-distributor
– E-nabava
– Razmjena
– Industrijski konzorcij
• Zatvorene industrijske mreže
E-TRGOVINA 29
E-TRGOVINA 30
NA KOJI NAČIN E-POSLOVANJE MIJENJA POSLOVNO OKRUŽENJE?
1. Rivalstvo među postojećim konkurentima
2. Pregovaračka moć dobavljača
3. Prijetnja supstituta
4. Pregovaračka moć kupaca
5. Ulazne barijere
“NARUŠAVANJE” POSLOVNIH MODELA
• Disrupcija = narušavanje postojećeg stanja
• Disruptivne tehnologije
• Digitalna disrupcija
• Održive tehnologije
• Faze: – Disruptori uvode nove proizvode slabije kvalitete
– Disruptori usavršavaju proizvode
– Novi proizvodi su superiorniji
– Nefleksibilne kompanije gube tržisni udio
+ Business model disruption
E-TRGOVINA 31
CASE: Freemium apps
Latin for…?
E-TRGOVINA 32
CASE: Freemium
• 'Free' + 'Premium'
• Poslovni (cjenovni) model u kojem se osnovni proizvod ili usluga nudi korisnicima besplatno – Prihod se ostvaruje prodajom posebnih funkcionalnosti ili dodataka
– Najčešće manjem broju korisnika
• Primjerice: – Dropbox, MailChimp, Pandora Radio
– Mobilne igrice (freemium games)
E-TRGOVINA 33
E-TRGOVINA 34
Kako kupci nalaze ideje i inspiraciju?
E-TRGOVINA 35
E-TRGOVINA 36
E-TRGOVINA 37
Korisničko putovanje prema kupnji https://www.thinkwithgoogle.com/articles/consumer-journey-path-to-purchase.html
ZA PROČITATI
E-TRGOVINA 38
E-TRGOVINA 39
Q&A
KORIŠTENA LITERATURA
• Ružić, D., Biloš, A., Turkalj, D. (2014) E-marketing - III. izmijenjeno i prošireno izdanje, Osijek: Ekonomski fakultet u Osijeku
• Laudon, K., Traver, C. (2015). E-commerce 2015. Pearson Higher Ed.
• Chaffey, D. (2011). E-Business and E-Commerce Management Strategy, Implementation and Practice. 5 izdanje. Essex: Prentice Hall.
• Chaffey, D., Smith, P.R. (2008) eMarketing eXellence. 3. izdanje, Burlington: Butterworth-Heinemann
• Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., Mayer, R. (2009) Internet Marketing: Stategy, Implementation and Practice. 4. Izdanje. New Jersey: Prentice Hall
• Chaffey, D., Smith, P.R. (2013) eMarketing eXcellence. 4. Izdanje. Abingdon: Routledge
• http://www.privredni.hr/vijesti/24-analize/664-crowdfunding-ili-grupno-financiranje
• http://www.netokracija.com/crowdfunding-osnove-48717
• http://www.forbes.com/sites/sujanpatel/2015/04/29/7-examples-of-freemium-products-done-right/
• https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/ideas-inspiration-shopping-infographic/
+ Izvori
E-TRGOVINA 41
Hvala na pažnji!
E-TRGOVINA
Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš
Katedra za marketing
Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište J.J. Strossmayera u Osijeku
www.efos.unios.hr/abilos
42