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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL

ESCOLA DE ADMINISTRAO ADM01197 - ESTGIO FINAL EM MARKETING

Vanessa Medeiros dos Anjos

PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY

Porto Alegre

2007

Vanessa Medeiros dos Anjos

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PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY

Trabalho de concluso de curso de graduao apresentado ao Departamento de Cincias Administrativas da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, como requisito parcial para a obteno do grau de Bacharel em Administrao.

Orientador: Prof. Luiz Carlos Ritter Lund

Porto Alegre

2007

FOLHA DE APROVAO

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Vanessa Medeiros dos Anjos Erro!

PLANO DE MARKETING DA ROUPARIA BABY

Conceito final:

Aprovado em ....... de .........................................de ................

BANCA EXAMINADORA:

Professor Doutor.........................................................Instituio: ..........................

Professor Doutor.........................................................Instituio: ..........................

Orientador Prof. Doutor...............................................Instituio: ..........................

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DEDICATRIA

Dedico este trabalho aos inspiradores da minha vida: meus pais.

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AGRADECIMENTOS

Agradeo a todas as pessoas que me auxiliaram na realizao deste projeto, em especial ao professor Luiz Carlos Ritter Lund, pela total disponibilidade e ateno, e aos meus amigos queridos.

Agradeo em especial s scias da Rouparia Baby, Tnia e Naira, pela boa vontade e interesse que dispensaram no auxilio realizao deste trabalho.

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RESUMO

O trabalho teve como objetivo a realizao de um plano de marketing para a Rouparia Baby, empresa de confeco de acessrios para bebs. Foi realizada uma anlise situacional da empresa e do mercado em que est inserida, a fim de que fosse detectado o principal problema enfrentado pela mesma. Com base nestas informaes e no referencial terico indicado no trabalho, foi possvel propor algumas aes para que a Rouparia consiga contornar essas dificuldades de forma simples e barata, exigncias da atual situao financeira da empresa.

Palavras-chave: Plano de marketing, anlise SWOT, micro-empresa.

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SUMRIO

1 INTRODUO................................................................................................ 9 2 CARACTERIZAO DA EMPRESA .............................................................11 3 DEFINIO DO PROBLEMA ........................................................................12 4 JUSTIFICATIVA .............................................................................................15

5 REVISO TERICA.......................................................................................16 5.1 PLANO DE MARKETING ............................................................................16

5.2 ANLISE SWOT..........................................................................................18 5.3 VENDAS ......................................................................................................20

5.4 A RELAO ENTRE VENDAS E MARKETING..........................................25 5.5 PROMOO................................................................................................26 5.6 A INTERNET COMO FERRAMENTA DE MARKETING..............................30

6 OBJETIVOS ...................................................................................................33

6.1 GERAL.........................................................................................................33

6.2 ESPECFICOS.............................................................................................33 7 METODO ........................................................................................................34

8 PLANO DE MARKETING...............................................................................36

8.1 FORNECEDORES.......................................................................................36

8.2 CONCORRNCIA .......................................................................................37 8.3 CLIENTES ...................................................................................................38

8.4 OPORTUNIDADES......................................................................................39

8.5 AMEAAS ...................................................................................................40

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8.6 PONTOS FORTES ......................................................................................40

8.7 PONTOS FRACOS......................................................................................40

8.8 PROPOSTAS...............................................................................................41

9 CONSIDERAES FINAIS ...........................................................................48 REFERNCIAS .................................................................................................49 ANEXO A ..........................................................................................................50

ANEXO B ..........................................................................................................52

ANEXO C ..........................................................................................................53

ANEXO D ..........................................................................................................54

ANEXO E...........................................................................................................55

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1 INTRODUO

O mercado de confeco para artigos destinados a bebs bastante competitivo e exigente. Os detalhes e a qualidade dos produtos podem ser um grande diferencial no momento da compra. O nascimento de uma criana acarreta renovao do armrio, decorao do quarto do beb, alm da compra do enxoval. Estes clientes esto passando por uma experincia nica e querem adquirir produtos que possam satisfazer essas necessidades.

A Rouparia Baby pensa em todos estes desafios no momento da criao de seus produtos. Oferece acessrios de alta qualidade e beleza. Porm encontra uma grande dificuldade em divulgar seus produtos, pois no tem condies de investir em marketing.

Com base nestas dificuldades, o trabalho prope estabelecer um Plano de Marketing no intuito de indicar algumas aes que possibilitem o aumento do nmero de clientes, tornando a empresa e seus produtos mais conhecidos no mercado.

Estruturalmente o trabalho apresenta inicialmente a Rouparia e suas caractersticas, onde a mesma contextualizada. Aps definido o problema em questo e a justificativa para tal. Posteriormente descrito o referencial terico relativo sobre conceitos e consideraes de autores pertinentes realizao do plano de marketing. Todo as idias e proposies so embasadas nestas referncias.

Em seguida so estabelecidos os objetivos geral e especficos, alm da especificao do mtodo utilizado para a concepo do trabalho.

Logo aps analisadas a situao interna e externa empresa no intuito de indicar solues Rouparia, na forma de aes. Estas aes so propostas logo aps a anlise e so estabelecidas de forma que se adapte s atuais condies da empresa.

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Por fim so realizadas as consideraes finais onde so relacionados os resultados do trabalho.

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2 CARACTERIZAO DA EMPRESA

As proprietrias da Rouparia Baby trabalharam por muitos anos no setor de confeco, como costureiras, adquirindo larga experincia neste ramo. Em 2001 abriram o prprio negcio e mais especificamente no ano passado aderiram aos acessrios para bebs, adaptando o nome da empresa para Rouparia Baby, onde antes era apenas Rouparia.

A empresa foi criada para atender unicamente a loja da irm de uma das scias. Esse estabelecimento estava aumentando seu nmero de vendas e necessitando de produtos de qualidade. Como as scias tinham experincia e alguns materiais, elas resolveram sair de seus respectivos empregos e abrir a Rouparia. Com o tempo, perceberam que era muito perigoso ficar restrito apenas um cliente e comearam a vender para outras lojas. Apenas em 2006, as scias sentiram necessidade de se especificar em um nico um tipo de produto: acessrios para bebs, onde foi criada a Rouparia Baby.

A empresa, atualmente, est localizada no bairro Bom fim, na Rua Vasco da Gama, n 461, em Porto Alegre.

Os produtos fabricados so de qualidade elevada e so diferenciados pelo material utilizado e pelo acabamento das peas, alm das estampas e bordados. Estes produtos se destinam, portanto, ao mercado com maior poder aquisitivo.

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3 DEFINIO DO PROBLEMA

O setor txtil tem importncia significativa na economia e no comrcio mundial de manufaturas, sendo tambm um dos maiores empregadores em termos mundiais deste setor industrial, de acordo com dados do SEBRAE. No Brasil, sua importncia no diferente. Pode-se dizer, conforme informaes do BNDES, que a cadeia txtil-confeco, a qual respondeu por 14% dos empregos gerados na indstria brasileira em 1999, apresentou elevados investimentos em modernizao e expanso da capacidade produtiva durante toda a dcada de 90, conforme estudo realizado em dezembro de 2002.

Este trabalho trata de uma organizao do ramo de confeco de acessrios para bebs. A Rouparia Baby uma pequena micro-empresa que est no mercado h cinco anos, conta com 5 funcionrias e possui duas scias. No incio, as scias trabalhavam com todo o tipo de produto: desde artigos para cozinha, como toalhas e jogos de mesa, at artigos para bebs.

Com a experincia foi possvel notar a perda excessiva de tempo no desenvolvimento dos produtos, sem cobrar o suficiente pela exclusividade no projeto em que elas realizavam, j que, praticamente se dedicavam a tudo e no se especializavam em quase nada. Assim, aps uma anlise da situao, decidiram se fixar apenas na rea de confeco para crianas de zero a trs anos. Alguns dos motivos que as levaram a essa escolha foi a margem de lucro proveniente da venda deste produto, o maior nmero de pedidos, a larga experincia na produo desse tipo de artigo e a falta de sazonalidade da demanda. Aqui, necessrio deixar claro que esta margem de lucro supra mencionada apenas uma sensao das scias, pois elas no possuem at este momento, na empresa, nenhum dado financeiro especificado, tanto menos naquela poca.

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muito importante ressaltar que desde o incio da concepo da idia de fabricar apenas acessrios dedicados para este segmento, foi decidido tambm que a empresa iria ofertar produtos de elevada qualidade e esteticamente diferenciados. Portanto, foi estabelecido desde o incio, mesmo que, instintivamente, a segmentao de mercado. Para COUGHLAN, ANDERSON, STERN e El-ANSARY (2002), segmentar o mercado dividi-lo em grupos de usurios finais que so maximamente semelhantes dentro de cada grupo e maximamente diferentes entre os grupos.

Os tecidos e acabamentos da Rouparia Baby so de qualidade muito superior ao encontrado em boa parte do mercado, ou seja, seus produtos se destinam a um pblico que esteja disposto a pagar por esse diferencial.

A partir de 2005, as scias conseguiram trabalhar quase que exclusivamente com a linha de produto para bebs, como por exemplo, toalhas, babadores, mosquiteiros e acessrios em geral que compem os enxovais e kits fabricados pela Rouparia.

A empresa confia nos seus produtos e sabe que tem grande potencial de criao. A cada venda novas idias surgem e a capacidade criativa das scias, responsveis por esta tarefa, sempre foi o diferencial da empresa. O principal problema encontrado, atualmente, o desconhecimento, por parte de seus clientes, tanto da empresa quanto dos produtos oferecidos pela Rouparia Baby, ou seja, necessrio encontrar uma forma de mostrar esse potencial ao mercado, atravs da divulgao de seus produtos.

A propaganda uma das formas que podem ser utilizadas pela empresa a fim de que os clientes percebam esse valor. Para KOTLER (2000), a propaganda qualquer forma paga de apresentao impessoal e promoo de idias, por um patrocinador identificado, cujos objetivos so informar, persuadir ou lembrar, por meio de impressos, anncios falados e outdoors, podendo ser utilizada com o intuito de construir a lealdade de marca ou atingir objetivos a curto e longo prazos.

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Como a Rouparia vende seus produtos para representantes ou lojistas, no interagindo diretamente com o consumidor final, este processo de marketing pode ser um pouco mais difcil, pois nem sempre o representante se compromete plenamente com a marca que est representando. Para ele o que importa se est vendendo ou no, ou seja, o representante no tem tanto compromisso quanto uma equipe de vendas teria, se esta fosse adotada.

A empresa, como foi mencionado anteriormente, no possui documentado nenhum relatrio gerencial de clientes, to pouco a quantidade de pedidos realizados por perodos, ou qualquer tipo de controle sobre o cliente. Esta constatao se baseia em entrevista realizada com as scias.

A concluso de que a Rouparia Baby est com um crtico problema de captao de clientes consenso na empresa, apesar de no estar baseada em relatrios ou papis. Segundo a scia, esta constatao se deve ao fato de que a empresa pode crescer muito mais e ela sente isso. No h capacidade ociosa, mas h muita capacidade de crescimento e nesse ponto as scias esto muito dispostas. Com base nisso, este estudo tem como propsito propor um plano de marketing visando atender racionalmente o mercado e, de maneira mais especfica, responder seguinte questo: Como fazer para aumentar o nmero de clientes da Rouparia Baby?

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4 JUSTIFICATIVA

Com um plano para aumentar o nmero de clientes da empresa Rouparia Baby possvel implementar um aumento na produo, juntamente com um aumento nos lucros.

A empresa vai precisar administrar uma demanda crescente, realizando previso de vendas, se adequando quanto ao nmero de funcionrios e toda a estrutura necessria. A organizao tende a crescer e se desenvolver, o que exige maior controle e planejamento, por parte das scias, instrumentos de administrao que hoje no vm sendo empregados no empreendimento.

Espera-se que a partir de um plano de marketing estabelecido e o comprometimento de sua realizao, possa ser possvel aumentar o nmero de clientes da Rouparia, pois ainda no foi realizado algum tipo de trabalho, nesse sentido, anteriormente na empresa.

Os resultados devem estar disponveis para as scias e suas funcionrias de acordo com desejo das primeiras. Considerando que a empresa pequena, os efeitos devem ser difundidos de forma informal sem que ocorram maiores problemas para as scias dentro da organizao.

importante salientar que os resultados deste estudo devem ser fruto de outro trabalho: o do planejamento e controle administrativos constantes. Conhecer seus clientes, saber suas necessidades, de forma gerencial, a fim de que, em um determinado instante no tempo, possa-se obter alguma informao de qualquer rea da empresa e esta informao esteja disponvel.

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5 REVISO TERICA

5.1 PLANO DE MARKETING

Antes de conceituar plano de marketing, muito importante que o prrpio marketing seja contextualizado. Segundo KOTKER (1994, p. 34):

O conceito de marketing assume que a chave para atingir as metas organizacionais consiste em determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e oferecer as satisfaes desejadas de forma mais eficaz e eficiente do que os concorrentes, fundamentando-se em quatro pilares principais: mercado alvo, necessidades dos consumidores, marketing coordenado e rentabilidade. O conceito de marketing parte de uma perspectiva de fora para dentro. Comea com um mercado bem definido, foca as necessidades dos consumidores, coordena todas as atividades que afetaro estes consumidores e produz lucros atravs da obteno de satisfao dos mesmos.

De acordo com COBRA (1994) o plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organizao, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posies desejadas nos mercados.

Para LAS CASAS (2002), o plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratgias do composto de marketing em sintonia com o plano estratgico geral da empresa.

J no novidade que o marketing extremamente essencial para que a empresa tenha sucesso. A busca incessante pela satisfao de necessidades e desejos tem levado as empresas a cada vez mais tentar entender o cliente, os seus anseios, sendo que a ferramenta necessria para tal o marketing. Da a grande importncia de se realizar um plano de marketing, ou seja, concentrar

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todos os esforos para observar e tirar o melhor proveito das oportunidades no mercado.

Na prtica, existem diferentes tipos de planos de marketing, cada um para um propsito especfico e no apenas um plano de marketing geral, que podem ser detalhados, de acordo com WESTWOOD(1996):

- Plano completo: apropriado para o plano global de marketing da empresa e outros planos de marketing mais importantes.

- Plano bsico: este se enquadra em mercados mais bem delimitados e pode ser mais til ao tratar de um nico produto. No inclui a informao sobre oramento e o demonstrativo de resultados.

- Plano histrico: uma avaliao da posio atual. Pode ser usado como a primeira etapa de um plano global ou ser utilizado para uma srie de produtos diferentes a fim de se decidir qual dele tem o maior potencial. Geralmente engloba somente at o diagnstico.

- Plano para novos produtos: no existem dados histricos de venda, mas sim do produto que ele vai substituir ou de concorrentes. Caso seja um produto completamente novo, retm-se apenas na anlise de mercado e concorrncia O oramento muito importante neste tipo de plano.

Para que o plano de marketing seja bem realizado importante seguir uma metodologia. Normalmente os autores em geral, nesta etapa, concordam que a melhor maneira de realizar um plano seguindo alguns passos especficos, detalhados de acordo com a idia de KOTLER (2000), onde diz que o plano de marketing possui as seguintes etapas para a formulao:

- Misso do negcio

- Anlise do ambiente externo (oportunidades e ameaas) - Anlise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas) - Formulao de metas

- Formulao de estratgias

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- Formulao de programas

- Implementao

- Feedback e controle.

O plano de marketing se faz necessrio, mesmo quando a empresa considerada de pequeno porte. um grande erro imaginar que empresa pequena no deva investir em marketing. Normalmente as empresas esto to preocupadas em sobreviver, que no observam o mercado externo ao da organizao. Mesmo que a empresa no necessite de um departamento especfico de marketing, j que o tamanho no comporta, muito importante estar sempre focado no cliente.

Pode-se destacar muitos problemas que levam as pequenas empresas a fechar as suas portas, tais como: inexperincia no ramo de negcio, desconhecimento dos instrumentos de administrao, falta de recursos financeiros, dificuldades para obteno de crditos e financiamentos, falta de resistncia aos momentos de instabilidade econmica, concorrncia, desentendimento entre scios, etc...

Porm pode-se estabelecer, tambm, como causas da falta de sucesso das pequenas empresas as dificuldades relacionadas prtica de marketing/vendas e os aspectos de mercado, como por exemplo, o desconhecimento das normas bsicas de marketing, a falta de orientao para o mercado, a ausncia de nveis competitivos de qualidade, a falta de acesso informao, os choques econmicos e as crises de mercado.

5.2 ANLISE SWOT

Anlise SWOT uma ferramenta utilizada para fazer anlise de cenrio (ou anlise de ambiente), sendo usada como base para gesto e planejamento estratgico da empresa podendo, devido a sua simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de anlise de cenrio. A tcnica - em ingls SWOT (strengths,

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weakness, opportunities, threats) - foi criada por dois professores da Harvard Business School chamados Kenneth Andrews e Roland Christensen.

As foras e as fraquezas so fatores internos. As oportunidades e as ameaas so fatores externos.

Depois de identificados os pontos fortes e pontos fracos e analisadas as oportunidades e ameaas, pode-se obter a matriz SWOT, onde traada uma anlise da situao atual do negcio.

Essa anlise deve ser refeita regularmente, dependendo da velocidade do mercado em que a empresa se encontra, alm do ritmo de mudanas dentro da prpria organizao para que as informaes sejam condizentes com a atual situao da empresa.

Para WESTWOOD (1996) se a tcnica for executada adequadamente, a anlise dos dados internos e externos permite uma maior ateno nas reas-chave do negcio, nas quais a organizao tem mais conhecimento, podendo fazer suposies sobre reas que seu conhecimento falho.

Ainda segundo o autor, a anlise SWOT permite que possa ser realizadas perguntas a fim de determinar se a empresa e o produto realmente so capazes de satisfazer o plano e quais as limitaes.

Por este motivo muito importante que a matriz seja realizada de forma completamente honesta. Se houver a inteno de mascarar algum problema, o resultado ser alterado.

Para a realizao propriamente dita da matriz, pode-se apenas listar os pontos fortes e fracos e oportunidades e ameaas de forma aleatria ou ordenada. No importa a forma e sim o resultado. Uma forma bastante utilizada de alocar os itens pode ser observada abaixo.

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Figura I. Possvel forma de apresentao da Anlise SWOT.

Figura 1 - Possvel forma de apresentao da Anlise SWOT

5.3 VENDAS

Em geral, as empresas que procuram ampliar mercado tm como objetivo aumentar a base de clientes em segmentos-alvo. O indicador de captao de clientes acompanha, em termos absolutos ou relativos, a velocidade com que uma unidade de negcios conquista novos clientes ou negcios, podendo ser mensurado pelo nmero de novos clientes ou pelo volume total de vendas para novos clientes nesses segmentos.

O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado.

Oportunidades Ameaas

Pontos Fortes

POSTURA

Pontos Fracos

DESENVOLVIMENTO MANUTENO

CRESCIMENTO SOBREVIVNCIA

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O processo de vendas baseia-se em criar a satisfao e o valor para o consumidor, de forma que ele adquira o produto e se torne um cliente da empresa. Para isso, so desenvolvidos oito passos, de acordo com SPIRO (2000):

Prospeco

Pr-aproximao preparao da venda

Abordagem

Avaliao de necessidades

Apresentao

Respondendo s objees Conquistando compromisso

Acompanhamento

A captao de clientes a etapa do processo de vendas onde se busca identificar possveis compradores ou o cliente potencial. Para SPIRO (2000), a prospeco o mtodo ou sistema pela qual os vendedores aprendem os nomes das pessoas que precisam do produto e dispem de recursos para compr-lo. Estas pessoas podem ser chamadas de clientes potenciais e clientes qualificados.

Para ser um cliente em potencial, uma pessoa ou uma organizao deve ter uma necessidade que pode ser satisfeita com o produto da empresa, e um cliente qualificado algum que precisa do produto e capaz de compr-lo. Ainda, de acordo com o autor, possvel identificar clientes de vrias formas: atravs de indicao dos atuais clientes, aquisio de listagens e de cadastros de clientes, visita porta-a-porta, feiras, exposies, anncios classificados, entidades de classe, entre outros. Qualquer que seja a fonte importante que a indicao seja qualificada.

Segundo COBRA (1994), o sistema de vendas da empresa definido atravs da viso das funes bsicas da administrao de empresas; o

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planejamento, a organizao, a direo, atravs de metas e estratgias e o controle, como seguem:

- Planejamento: a administrao da fora de vendas deve ser apoiada numa avaliao das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os produtos ou servios da empresa.

- Organizao: a organizao do sistema de vendas, partindo do planejamento, constituda de administrao de vendas, zoneamento de vendas, do roteiro de visitao, recrutamento e seleo de vendedores, treinamento e sistemas de incentivos e remunerao, avaliao de desempenho, plano de carreira, e por fim, pela superviso de Vendas.

- Direo: Metas e estratgias: a direo dos esforos de vendas traada por quotas de vendas, de atividades e de lucro. Essas quotas partem das estratgias gerais de marketing e de vendas e seus respectivos programas de ao.

- Controle: o controle do esforo de vendas exercido atravs de instrumentos tais como: a anlise de vendas por produto, por cliente e por regio; a auditoria de vendas; a anlise de desempenho financeiro; a anlise de participao de mercado; e avaliao quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.

Ainda segundo Cobra (1994), a estrutura da fora de vendas deve atender a duas prerrogativas bsicas:

- Fora de vendas direta a empresa utiliza com exclusividade os vendedores prprios que devero visitar diretamente os clientes da empresa.

- Fora de vendas indireta a empresa utiliza os vendedores de seus representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores autnomos, isto , os chamados vendedores sem vnculo trabalhista com a empresa.

Quanto estrutura de canal, de acordo com COBRA (1994), as empresas de vendas diretas podem desenvolver canais com muitos ou poucos nveis,

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podendo produzir o que comercializa ou terceirizar esta produo; sendo normal que este tipo de empresa contrate intermedirios que so independentes, ou seja, sem vnculo empregatcio com a empresa. Para decidir qual dos dois modelos de estrutura de vendas a empresa deve adotar, necessrio analisar uma srie de fatores. Estes fatores foram reproduzidos no quadro abaixo baseados na opinio de COBRA (1994):

Figura 2 - Representantes X Equipe de Vendas

Baseado nestas informaes, a empresa, ainda segundo o autor, deve escolher, para estruturar a sua equipe de vendas, entre:

- Equipe prpria de vendas

- Representantes

- Equipe mista: representantes em algumas reas e vendedores prprios em outras.

Vantagens de adotar

representantes de vendas so:

Vantagens de adotar equipe prpria de vendas so:

Tamanho da empresa relao custo/benefcio para a empresa. As empresas menores tendem a ter vantagem.

A empresa ou os produtos podem no ser interessantes para os representantes.

Os produtos de vendas sazonal tero custos sazonais, de acordo com as vendas da empresa.

Os vendedores da empresa so mais facilmente controlados e motivados

Pagamento base de comisso. No havendo venda no h custo para a empresa

Tende a ser mais barata quando h venda a grandes clientes.

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O tipo de fora de vendas a ser adotado pela empresa, de acordo com COBRA (1994), depende do tipo de venda a ser realizado:

- Venda porta a porta X venda por cobertura: o vendedor que realiza as visitas sem roteiro e sem conhecimento prvio das necessidades dos consumidores estar conduzindo uma venda do tipo porta a porta. A venda por cobertura realiza-se somente atravs de visitas a clientes em prospeco j conhecidos ou com suspeita de interesse pelos produtos ou servios da empresa. Pode ser atravs da visita a compradores potenciais que responderam a um anncio de oferta de recebimento de catlogo ou de informaes adicionais ou atravs da visita a pessoas que tiveram seus nomes citados por outros compradores como possveis interessados. Esse ltimo mtodo de prospeco, visa levantar, junto a cada comprador, uma lista de dois ou trs compradores potenciais que possam ser visitados.

- Visita planejada X visita enlatada: As vendas sem planejamento prvio tendem a ser atividades desperdiadas. Todas as apresentaes de vendas so de alguma forma planejveis. O caso extremo ao planejamento a visita com uma apresentao de venda enlatada. preciso, no entanto, que um supervisor ajude o vendedor a adaptar a sua apresentao enlatada s circunstncias. Em contraste com essa situao, vendedores experientes preferem utilizar uma abordagem mais flexvel. De qualquer maneira, um planejamento de visita e de venda precisa ser usado.

- Venda missionria x tomada de pedidos: o vendedor normalmente no aceita pedido.O seu objetivo estimular a demanda e assistir ao programa de vendas. Ao contrrio, o tomador de pedidos um vendedor que concentra o seu esforo no talo de pedidos. O vendedor missionrio muito utilizado no marketing industrial como vendedor tcnico. O tomador de pedidos orientado para incrementar a venda mdia por pedido e por item de pedido.

- Pr-venda X servios de ps-venda: o trabalho de pr-venda necessrio para desenvolver a venda de novos produtos ou servios. o trabalho de especificao do produto ou servio; muito utilizado quando a fase

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do projeto pode determinar o tipo de produto ou servio a ser utilizado posteriormente. Outro tipo de pr-venda utilizado visando racionalizao do itinerrio da entrega, a partir do pedido de quantidades bsicas. O servio de ps-venda normalmente desenvolvido para satisfazer s necessidades dos clientes. O objetivo a satisfao do cliente para que ele se transforme em gerador de negcios. Na pr-venda, o objetivo condicionar a venda futura, a partir de uma especificao.

5.4 A RELAO ENTRE VENDAS E MARKETING

Apesar de o marketing estar ligado com toda a empresa, a rea de vendas deve estar especialmente ligado ao marketing, pois desta que ter o feed back dos clientes.

Para LAS CASAS ( 2002, p. 13):

Entender vendas sem ter conhecimentos bsicos de marketing seria o mesmo que entender as condies especiais de algum seguro sem conhecer as suas condies gerais. Um assunto est relacionado com outro e o seu perfeito entendimento somente ser possvel com uma viso global da matria.

essencial que o marketing e as vendas estejam perfeitamente integrados. A fora de vendas uma fonte valiosa de informaes com que o marketing deve contar ao projetar estratgias de produtos e de comercializao. Ainda sobre a estreita relao do marketing com as vendas, COBRA (1994) diz que, mais que exclusivamente vender, o homem de vendas passa a intuir marketing, sendo este, tambm, o seu grande desafio: como utilizar o marketing como um brao para a consecuo da sua venda? Diz, ainda, que o papel do vendedor, no uma panacia ou que ele deva, agora, realizar sozinho

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todo o esforo de marketing, mas sim que precisa conhecer algumas funes bsicas do marketing e, efetivamente, utiliz-las em suas vendas, desde a realizao de uma anlise de seu mercado at a adaptao do seu produto s necessidades de seus clientes.

O composto de marketing, tambm conhecido como marketing mix, um conjunto de estratgias usadas desde a concepo do produto at a sua colocao no mercado para criar valor para o cliente e atinge os objetivos de marketing da organizao, segundo CHURCHILL & PETER (2000). De acordo com MOREIRA (2001), explica-se a relao do setor de vendas com cada um dos quatro elementos do composto da seguinte forma:

- Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nesta idia encontra-se, alm do produto em si, os servios que so prestados em funo de sua aquisio, formando o que se chama de benefcio.

- Preo representa o custo e para o profissional de vendas o preo permite expressar o valor do produto e gerar receita.

- Praa a palavra pode assumir dois sentidos logstica e canais de distribuio - neste caso considerado a questo de logstica. Todas as decises tomadas na rea de logstica devem levar em considerao os impactos futuros, buscando o menos custo no menos espao de tempo.

- Promoo refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idias.

5.5 PROMOO

Segundo KOTLER (2000), toda e qualquer forma de comunicao que a empresa realiza com seus diversos pblicos chamada de promoo, ou composto promocional, alm de todos os estmulos orientados para que estes pblicos multipliquem a comunicao. De acordo com o autor, as ferramentas do

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composto promocional so: venda pessoal, propaganda, promoo de vendas, publicidade, relaes pblicas, marketing direto (mala direta, telemarketing) etc. Para KOTLER (2000) a venda pessoal a comunicao feita de pessoa a pessoa, gerando resposta imediata, ou seja, o processo de informar os clientes atuais e potenciais e persuadi-los a comprar produtos e servios atravs da comunicao pessoal em uma situao de intercmbio ou troca.

De acordo com LAS CASAS (2002), a venda pessoal uma das mais eficientes ferramentas de comunicao em marketing, pois consiste na comunicao direta da empresa com seus clientes atravs dos vendedores.

Exatamente por ser pessoal, ainda segundo o autor, esta forma de comunicao apresenta muitas vantagens, entre elas, a capacidade do vendedor adaptar a mensagem ou a apresentao de vendas de acordo com a necessidade da situao, alm de receber imediata realimentao do processo e corrigi-lo ainda a tempo, se necessrio.

Para ele, na venda pessoal as dvidas e dificuldades podem ser esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando assim, a despertar no consumidor o desejo pela compra do produto.

A conversa direta com opinies, sugestes e possibilidade de analisar as reaes outro fator propiciador ao fechamento das vendas. Apesar das vantagens, o autor destaca que a venda pessoal uma das formas mais caras de comunicao, uma vez que a manuteno de uma equipe de vendas exige treinamento, controle, gasto em transportes, tempo de espera, etc.

KOTLER (2000) define a propaganda como qualquer forma paga de apresentao e promoo no-pessoal de idias, produtos ou servios, realizada por um patrocinador identificado. uma forma de comunicao impessoal, unilateral, paga e assumida pelo anunciante que assina suas mensagens, podendo atingir grande volume de pessoas no pblico visado, em grandes extenses geogrficas, permitindo que um produto possa, rapidamente, tornar-se conhecido e aceito.

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KOTLER (2000) lembra que a propaganda no capaz de agir isoladamente. Se o consumidor compra ou no depende tambm do produto, do preo, da embalagem, da venda pessoal, dos servios, do financiamento e de outros aspectos do processo de marketing.

Ainda, segundo o autor, a promoo de vendas trata-se de uma forma de comunicao usada, com o objetivo de chamar a ateno dos consumidores, tendo como objetivos o aumento das vendas em curto prazo ou a obteno de participao de mercado em longo prazo, como tambm o incentivo aos clientes a experimentarem um novo produto.

BOONE & KURTZ (1998) argumentam que a propaganda tenta condicionar o consumidor a adotar um ponto de vista favorvel em relao mensagem promocional.

O objetivo aumentar a probabilidade de o consumidor comprar um determinado produto ou servio. J a promoo de vendas na viso dos mesmos autores so as atividades de marketing que no constituam venda pessoal, propaganda e publicidade, e que incremental a compra pelo consumidor e a eficcia do distribuidor.

Para KOTLER (2000) ao usar a promoo de vendas, a empresa dever definir seus objetivos, selecionar as ferramentas, desenvolver o programa, pr-test-lo, implement-lo, control-lo e avaliar seus resultados. Portanto, o planejador de promoes deve levar em conta o tipo de mercado, os objetivos da promoo de vendas, as condies de competitividade e a eficcia em termos de custo de cada ferramenta. Pode-se distinguir entre promoes do fabricante e promoes do varejista, os fabricantes geralmente trabalham com uma faixa de descontos enquanto os varejistas reduzem seus preos, geralmente utilizam propaganda, cupons de desconto ou prmios. Para KOTLER (2000, p. 616):

A promoo de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para

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estimular a compra mais rpida ou em maior quantidade de produtos ou servios especficos, pelo consumidor ou pelo comrcio.

Ainda segundo KOTLER (2000), as ferramentas de promoo de vendas incluem: pacotes de desconto, prmios no relacionados ao produto, concursos e sorteios, ofertas de reembolso ao consumidor e compensaes comerciais, tais como: amostras, cupons, ofertas de reembolso ps-vendas, pacotes com preos promocionais, brindes, prmios, recompensa por comprar o produto, experimentao gratuita, garantias do produto, promoes combinadas, promoes cruzadas, displays e demonstraes no ponto de venda.

Para BOONE & KURTZ (1997), a publicidade pode ser definida como estmulo no pessoal demanda por um bem, servio, pessoa, causa ou organizao, atravs de notcias significativas nos meios de comunicao escrita ou de apresentaes favorveis em rdio, televiso ou palco, que no so pagas por um patrocinador identificado.

Segundo COSTA (1991), a publicidade considerada a estratgia que explora o carter informativo da comunicao, a criao de fatos e provocao de notcias, desenvolvendo um trabalho de formao e fortalecimento da imagem corporativa da empresa e de informao do lanamento, modificaes e de caractersticas especficas de produtos.

Para BOONE & KURTZ (1998), as relaes pblicas representam o relacionamento e a comunicao entre a empresa e seus vrios pblicos, que incluem consumidores, fornecedores, acionistas, empregados, governo, o pblico em geral e a sociedade na qual a empresa opera.

Na opinio dos autores, as relaes pblicas so vantajosas pela capacidade de criar uma atitude positiva em relao a um produto ou empresa e por acentuar a credibilidade deles. Suas desvantagens so no permitir uma avaliao precisa dos seus efeitos nas vendas e envolver muitos esforos direcionados a metas no orientadas para o marketing.

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No conceito de KOTLER (2000), o marketing direto qualquer meio de comunicao ou propaganda, interativos que possibilite a gerao de uma resposta mensurvel, possuindo os seguintes objetivos:

- Divulgao da marca ao pblico alvo definido;

- Diminuio da dispero da verba publicitria;

- Obteno de resultados mensurveis;

- Maximizao da lucratividade.

O marketing direto uma importante ferramenta de comunicao com o mercado, seja para venda direta ao consumidor, seja para estmulo s vendas ao consumidor atravs dos canais tradicionais, seja como canal alternativo. um instrumento de apoio eficiente para os negcios de qualquer empresa. (DANTAS, 2000, p. 30).

Conforme DANTAS (2000), o marketing direto possui diversas utilidades e oferece empresa a oportunidade de potencializar e rentabilizar qualquer esforo de marketing, permitindo medir os resultados com grande preciso. Para isso, as organizaes precisam realizar um planejamento prvio, no sentido de otimizar os resultados.

5.6 A INTERNET COMO FERRAMENTA DE MARKETING

DRUCKER (2000) afirma que a era da informao aliada revoluo tecnolgica tem aberto inmeros canais para a obteno do conhecimento. Considerando a rapidez com que o volume de informaes aumenta, o diferencial buscado pelas empresas entre seus concorrentes est no conhecimento acumulado pelas pessoas que a integram e sua adequada

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aplicao; este passa a ser o principal recurso e ativo para a empresa que busca melhorar seus resultados organizacionais, mantendo-se competitiva.

Este enfoque em conhecimento dos clientes mostra como as estratgias contemporneas de marketing no podem negligenciar a importncia e o potencial das novas mdias disponveis (internet, call center, tv digital interativa, telefonia mvel, etc.), para o aumento da rentabilidade, sobrevivncia e crescimentos das organizaes.

A internet um conjunto de redes interligadas usada como meio de comunicao entre pessoas de todo o mundo, podendo ser utilizada pelas organizaes como uma grande ferramenta para a promoo de produtos e servios.

De forma similar propaganda tradicional, a Internet pode alcanar objetivos de marketing como aumento do conhecimento da empresa e da marca de um produto, tornando-se muito importante durante as vrias fases do processo de marketing.

Ao analisar o processo de venda, a internet pode visar muitas coisas alm da simples venda, pois milhares de clientes potenciais podem ser contatados e conduzidos at o fechamento de negcios pelas diversas fases do processo de venda, do estmulo ao interesse at o desejo e a ao.

Neste sentido, importante conceituar o que seja comrcio eletrnico. Conforme TURBAN e KING (2004), por comrcio eletrnico entende-se o processo de compra e venda ou de troca de produtos, servios e informaes por redes de computadores ou pela Internet.

J KALAKOTA & WHINSTON (1997) definem comrcio eletrnico tambm como a compra e venda de informaes, produtos e servios atravs de redes de computadores, no entanto, complementa de forma crucial, que, o comrcio eletrnico envolve mais do que comprar e vender inclui todos os tipos de esforos de pr e ps-venda.

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No comrcio eletrnico no existem, segundo DRUCKER (2000), empresas locais nem geografias distintas. Onde produzir, onde vender e como vender vo continuar sendo decises importantes para as empresas. Mas possvel que, dentro de algum tempo, elas no mais determinem o que a empresa faz, nem como ou onde faz.

Para KOTLER (2000), os canais eletrnicos desviaro os negcios dos canais baseados em lojas tradicionais em muitos setores de bens e servios, apesar de as empresas hoje em dia enfrentam o desafio de eliminar a grande diferena que existe entre a administrao tradicional e a forma como os negcios so gerenciados na tica do comrcio eletrnico.

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6 OBJETIVOS

6.1 GERAL

Elaborar um plano de Marketing para a Rouparia Baby.

6.2 ESPECFICOS

- Analisar o ambiente interno e externo empresa;

- Fazer a anlise SWOT;

- Identificar aes cabveis realidade da empresa a fim de realizar o objetivo proposto.

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7 MTODO

Para a realizao do plano de marketing proposto para a empresa Rouparia Baby foram utilizadas a pesquisa terica e a pesquisa exploratria, atravs do estudo de caso.

Para Gil (2002) pode-se definir pesquisa como o procedimento racional e sistemtico que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que so propostos.

A pesquisa terica trata-se da anlise dedicada a conceitos, idias, ideologias, polmicas, tendo em vista, em termos imediatos, aprimorar fundamentos tericos (DEMO, 2000).

Ainda segundo o autor, esse tipo de pesquisa orientado no sentido de reconstruir teorias, quadros de referncia, condies explicativas da realidade, polmicas e discusses pertinentes, acarretando rigor conceitual, anlise acurada, desempenho lgico, argumentao diversificada e capacidade explicativa.

Para MALHOTRA (2001) a pesquisa exploratria caracterizada pela flexibilidade e versatilidade com respeito aos mtodos, tendo como objetivo principal aumentar o conhecimento sobre o tema pesquisado, tornando claros conceitos e fornecendo subsdios para a resoluo de problemas. Ainda segundo o autor, a pesquisa exploratria aquela que visa prover o pesquisador de um maior conhecimento sobre o tema ou problema de pesquisa em perspectiva.

Foi utilizado, como base para a pesquisa, um roteiro de entrevista com as duas scias, constante no Anexo A. A empresa possibilitou total acesso s dependncias e s informaes necessrias, fazendo com que houvesse uma percepo bastante clara da rotina da mesma, alm de possibilitar o estudo de caso de forma plena, sem restries.

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Segundo Yin (1994), o estudo de caso uma investigao emprica que investiga um fenmeno contemporneo dentro de seu contexto da vida real, especialmente quando os limites entre os fenmenos e o contexto no esto claramente definidos.

A observao foi muito importante para que pudessem ser apontados os pontos fortes e fracos da empresa, sendo essencial para a definio do problema.

A conversa se baseou na total informalidade. Essa possibilidade advm do fato de conhecer previamente as duas proprietrias e ter relaes de amizade.

Houve vrias visitas empresa, alm da comunicao via telefone. Foram ouvidas ambas as scias, bem como os funcionrios, e os questionamentos foram feitos ao decorrer das conversas, onde eram expostos os problema pelas scias. As solues foram dialogadas de acordo com a realidade da empresa.

As idias foram surgindo de todo parte da empresa, sempre havendo a preocupao de que as solues propostas fossem verdadeiramente realistas, a fim de que pudessem ser postas em prtica, de acordo com a possibilidade de recursos humanos, fsicos e financeiros da empresa.

As visitas ocorreram nos perodos de abril a junho e outubro a dezembro do corrente ano.

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8 PLANO DE MARKETING

O trabalho almejou a proposio de solues para alguns problemas detectados na empresa atravs de observao, alm da anlise realizada por meio da tcnica SWOT, onde so observados diversos pontos dentro e fora da empresa. Aps esse exame, foi possvel propor algumas solues simples, eficientes e compatveis com as possibilidades da empresa.

No ser possvel implementar todas as sugestes at a realizao deste trabalho. As scias, considerando o grande interesse na resoluo do problema exposto, esto completamente engajadas no plano proposto e pretendem continuar na prtica e controle do mesmo. Todo o subsdio necessrio que as scias necessitarem, aps o final deste trabalho, ser atendido por parte da autora, no somente por existir laos de amizade entre as partes, mas tambm pelo desejo de que o plano de marketing seja concretizado da melhor forma possvel.

Atualmente, a maior barreira de implementao do projeto financeira. Apesar de o plano atender completamente as possibilidades da empresa, no momento as scias no dispem de recursos financeiros para tal. Com o plano realizado, e com os recursos disponveis, as scias se comprometeram a colocar em prtica os objetivos propostos at a metade do ano de 2008. A seguir so analisados os ambientes externo e interno da empresa atravs de seus fornecedores, concorrncia que a empresa enfrenta, os seus clientes, alm da indicao de suas oportunidades, ameaas, pontos fortes e pontos fracos.

8.1 FORNECEDORES

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A Rouparia se relaciona com um nmero considervel de fornecedores, pois seus produtos so muito diversificados.

Os fornecedores da empresa so normalmente os mesmos utilizados h muito tempo. So empresas que foram indicadas por pessoas do ramo e que oferecem produtos da qualidade exigida pela empresa.

A maioria dos fornecedores de Porto Alegre e do Interior do RGS. A empresa utiliza, tambm, os produtos fornecidos por uma empresa de Minas Gerais, por se tratar de itens de algodo no fornecidos no sul do pas na qualidade exigida para tal.

A matria-prima, normalmente, comprada por telefone ou por representante comercial. Este ltimo utilizado quando a empresa est comprando um produto novo ou textura e cor ainda no utilizados, exigindo a verificao fsica pessoalmente.

As scias adquirem, tambm, os produtos no atacado. Esta maneira de compra acarreta um aumento no preo da matria-prima, considerando o nmero de atravessadores no caminho da venda, porm se torna a nica forma de compra, quando a empresa no necessita de um nmero muito grande de produtos. As empresas que vendem diretamente realizam vendas em grandes quantidades e nem sempre a Rouparia necessita deste volume de material.

8.2 CONCORRNCIA

As concorrentes da Rouparia Baby so empresas de confeco de todo o pas que vendem produtos de alta qualidade como, por exemplo, a Mini-Griffe, Classic Baby e a Briss Confeces, empresas destacadas pelas scias, por ofereceram produtos de caracterstica comparvel a oferecida pela Rouparia.

A empresa Mini-Griffe possui um site na internet (www.minigriffe.com.br) onde so indicados os produtos da empresa atravs de imagens divididos em

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conjuntos de coleo de cada ano. A empresa no disponibiliza os preos via internet, somente via e-mail, telefone ou fax e realiza a venda somente para lojistas.

J a empresa Briss confeces, apesar de no trabalhar somente com a linha beb, pode ser considerada uma forte concorrente da Rouparia. A Briss em seu site (www.briss.com.br) oferece imagens dos produtos, relao de preos, cadastro de clientes, alm de uma rea especfica para promoo de vendas. Os site mais completo se comparado ao da Mini-Griffe.

As grandes empresas de confeco tambm so consideradas concorrentes. Apesar de no ofertarem produtos fabricados de forma artesanal, ou at de qualidade compatvel, concorrem atravs do preo que podem vendem seus produtos. Neste caso so includos os produtos provenientes da sia e que por diversos motivos so vendidos a um preo bastante abaixo do praticado no Brasil, normalmente obtidos em grandes lojas populares.

8.3 CLIENTES

A empresa vende seus produtos especificamente para lojistas, atravs de compra direta na loja ou de representantes. As compras diretas na loja so total minoria e se realizam atravs de indicao de outros compradores ou de conhecidos da Rouparia. Dois clientes antigos e fiis da empresa podem ser destacados: Sonho de Beb localizada no Shopping Interlar Aricanduva, So Paulo e a Kassulla Baby, em Porto Alegre. Foi possvel estabelecer contato com a Sra. Ktia da Kassula Baby e com a Sra. Luciana da Sonho de Beb, por email, a fim de que aplicar um pequeno questionrio sobre a fornecedora Rouparia Baby.

A maioria absoluta dos clientes da loja intermediada por representantes. A Rouparia tem parceira com alguns representantes que possuem uma rea de atuao bastante grande, atingindo quase todo o territrio nacional. Existe um

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representante em Porto Alegre, que atua tambm em alguns lugares do interior, tais como, Caxias do Sul, Gramado, Garibaldi e intermediaes. Possui tambm um representante em So Paulo e um na Bahia.

A representao realizada atravs de parceria, ou seja, so pessoas indicadas que as scias confiam. O nmero limitado de representantes se d pelo fato de que o mostrurio necessrio para que seja realizada a representao muito caro (em torno de R$ 500,00). Considerando o ritmo acelerado de mudana nos produtos, o mostrurio necessitaria de atualizao constante, encarecendo ainda mais este processo.

Alguns clientes tambm so conquistados atravs do site atual que a empresa possui na Web. Porm, como o site no est atualizado, alm de no possuir as ferramentas desejadas pelas scias, o cliente necessita se dirigir at Porto Alegre para conhecer os produtos, se o local no for representado pela empresa.

As scias participam, tambm, de muitos Show Rooms e de feiras de confeco, que acontecem no pas, fazendo com que a empresa aparea diretamente para os clientes da Rouparia Baby.

8.4 OPORTUNIDADES

Considerando relatos e observaes realizadas na empresa possvel relacionar algumas oportunidades em relao ao mercado:

- Mercado vido por novidades;

- A possibilidade do uso da Internet em favor da empresa;

- Aumento no nmero de clientes;

- No sazonalidade do produto;

- Possibilidade de expanso de vendas;

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8.5 AMEAAS

A ameaas do mercado que podem afetar a Rouparia Baby, so listadas em:

- Crise financeira;

- Concorrncia de produtos estrangeiros de qualidade inferior e preo abaixo do ofertado pela empresa;

- Problema de comunicao com o cliente;

8.6 PONTOS FORTES

A empresa possui pontos fortes visveis. Atravs da observao foi possvel relacionar as caractersticas positivas que se destacam:

- Conhecimento tcnico, adquirido atravs de anos de experincia no setor;

- Criatividade;

- Grande capacidade de criao;

- Empenho das scias;

8.7 PONTOS FRACOS

Os pontos fracos detectados na empresa so:

- Falta de capital de giro;

- Carncia de conhecimentos relacionados Administrao;

- Desconhecimento da clientela;

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8.8 PROPOSTAS

Aps realizar a anlise de vrios pontos da empresa e de seu ambiente externo, foi possvel indicar algumas aes a fim de implementar o plano de marketing proposto.

a) Ao 1: Atualizao e melhoramento do site da empresa. O site da empresa (www.roupariababy.com.br) est no ar desde 2006 e

dispe de fotos de alguns produtos j lanados, porm no utilizado como mecanismo de divulgao. Na verdade o site foi feito, mas praticamente esquecido, no sendo til no dia a dia da empresa.

A Rouparia trabalha com produtos que, de tempos em tempos, so renovados ou at mesmo substitudos por outros no intuito de promover a diferenciao. O site no atualizado de acordo com as mudanas ocorridas nos enxovais ofertados, ou seja, no proporciona aos clientes informaes atualizadas.

Alm disso, o cliente no tem como adquirir informaes de valores ou relao de produtos ofertados em cada coleo ou kit.

Os produtos da Rouparia podem ser divididos em Colees e Kits de bero. Os Kits so artigos mais caros, trazendo maior retorno para a empresa. Os Kits de bero so compostos de acessrios que tornam o bero do beb mais confortvel e bonito, tais como, almofadas e cobertores, recebendo um nome especfico de acordo com o motivo dos bordados e cores.

As colees so artigos diversos como capuz, toalha, fralda, regurgitador, babeiro, vira xale, rolo de apoio, manta, trocador porttil, entre outros, que so agrupados e chamados tambm de acordo com um motivo escolhido pela empresa. No anexo podem ser visualizados exemplos destes produtos. Cada tipo de coleo ou kit de bero oferecido em vrias cores.

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A proposta apresentar ao cliente o mximo de informao possvel, alm de indicar atravs do layout, a beleza e qualidade que ir encontrar ao adquirir o produto.

A scias fizeram um oramento para que o site seja colocado em funcionamento e se comprometeram a implementar o mesmo no incio do ano de 2008, atravs da utilizao dos servios de um profissional da rea. Ser necessria, tambm, a contratao de uma pessoa especializada em tirar e editar as inmeras fotos que sero colocadas no site, considerando que as imagens devem ser de tima qualidade, j que do contrrio, a comunicao visual ficaria muito comprometida. O prestador de servio de informtica que ir realizar o site no ser o mesmo responsvel pelas fotos.

Normalmente a empresa adquire seus clientes atravs de conhecidos ou indicaes. As pessoas entram em contato e se dirigem at ao estabelecimento, ou em outros casos, as scias at disponibilizam um mostrurio. Como relatado anteriormente, o mostrurio se torna um item caro para que seja oferecido a todos os clientes. O site, ento, seria uma sada para este problema. Neste caso, com o site em funcionamento, possvel divulgar todos os produtos, com suas diferenciaes de cores e tamanhos, tornando on line grande parte da apresentao dos produtos. Se for o caso de encaminhar um mostrurio, as scias sabero que o mesmo ter algum retorno, pois o cliente j visualizou os produtos pelo site e j sabe quase todas as caractersticas necessrias, exceto a textura, possuindo maior probabilidade na efetivao da compra.

A previso para a concluso desta tarefa de nosso mximo 5 meses, ou seja, at abril de 2008 o site j estar completamente nos moldes desejados pelas scias.

b) Ao 2: Formatar um banco de dados. Esta ao objetiva a identificao dos clientes da empresa que j

compraram produtos da Rouparia, compram habitualmente ou possveis clientes. Atualmente o cadastro dos clientes at realizado, mas no existe uma formalizao e esses dados esto dispersos por toda a empresa.

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A scias se comprometeram a agrupar estes dados a fim de que possa ser includo em um banco de dados. Alm disso, foi realizada uma relao de possveis clientes retirados de diversas revistas especializadas em artigos para bebs onde so expostos os lojistas deste setor. Como o cliente da empresa o prprio lojista, este tipo de revista uma fonte bastante rica de cadastro. As scias ficaram responsveis por agrupar os dados na empresa e a autora realizou o cadastro dos possveis clientes. Este banco de dados est praticamente pronto, restando apenas incluir no programa realizado para tal fim, os j clientes. A relao de possveis clientes foi realizada e j foi cadastrada no banco de dados.

O banco de dados proposto muito simples, pois a empresa no necessita e no pode contar com programas muito sofisticados. Foi realizada no ACESS da forma mais enxuta possvel, considerando que este banco deve apenas indicar dados essenciais dos clientes, tais como, por exemplo, nome da empresa e email.

Dados de produtos comprados ou periodicidade de compra no ser includo neste banco, mas as scias tm a idia de, a mdio prazo, realizar este tipo de anlise, necessitando, portanto, da formatao do programa. O nmero de informaes disponveis no banco de dados suficiente para os objetivos que so almejados pela empresa no curto prazo, ou seja, realizar a emisso da mala direta para os clientes e/ou possveis clientes.

Este banco de dados ser dividido em clientes e no clientes, no intuito de diferenciar o tipo de mala direta para cada um deles. A sugesto realizar um tipo de divulgao mais voltado a indicao do site para os no clientes e para os clientes a mala direta estar mais preocupada em informar o usurio de novidades em produtos, alm de lembr-los da marca. claro que as divulgaes podem ser enviadas para todos, se assim for conveniente. Essa diviso apenas tende a facilitar o uso deste instrumento, caso haja necessidade de comunicao apenas com um tipo de consumidor.

Na figura abaixo demonstrada a tela de cadastramento dos clientes.

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Figura 3 - Banco de Dados

relevante ressalvar a importncia da atualizao constante desses dados. As scias esto cientes desta necessidade e comprometeram-se a realizar tal tarefa sempre que houver alguma alterao em algum dos elementos solicitados pelo banco.

c) Ao 3: Divulgar a empresa via site. A empresa j realizou algumas promoes em outros meios de comunicao. Em 2005 a empresa comprou o direito de expor sua marca em uma grande revista especializada no ramo, a Revista Beb, cuja periodicidade mensal, onde so divulgados tanto lojistas de roupas e acessrios de bebs quanto empresas de confeco como a Rouparia. Alm disso, as scias distribuem em todos os eventos e show rooms que participam, folders produzidos especialmente para esses eventos, em que mostra a empresa e seus produtos.

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Apesar de todos os esforos e principalmente do elevado gasto com a propaganda na revista, a grande maioria dos clientes conhecem a empresa por indicao, no obtendo xito com as divulgaes at agora implementadas.

O site pode ser uma tima opo para desviar o problema da falta de recursos para despender em marketing. Essa forma de comunicao ainda no utilizada pela empresa, apesar de bastante barata, se comparada s j realizadas, podendo abranger um nmero maior de pessoas.

Depois de formatada a relao, de acordo com a ao 2, possvel fazer contato com os clientes e possveis clientes, para que a empresa seja conhecida e lembrada atravs da internet.

As scias pretendem enviar, em um primeiro momento, para todos as empresas cadastradas, folder via e-mail com informaes do site e da empresa em geral para que as pessoas tenham conhecimento do endereo eletrnico. Neste folder ir conter dados referente empresa chamando ateno principalmente para a utilizao do site, identificando a marca atravs do logotipo da Rouparia Baby. O mesmo ser realizado por um prestador especializado, regularmente utilizado pela Rouparia nas suas promoes.

Posteriormente ser encaminhado a mala direta de acordo com as novidades oferecidas pela empresa ou para apresentar algum evento em que a a mesma est participando. A idia encaminhar emails de quinze em quinze dias nos primeiros seis meses de funcionamento do site e posteriormente a mala direta serviria para indicar alguma novidade ou promoo de vendas. Se houver a indicao de algum cliente, ou futuramente, for realizado um novo levantamento de possveis clientes, o procedimento pode ser repetido.

Alm da mala direta o prprio site uma forma de divulgao. Existem diversos sites de procura como o BuscaP, por exemplo, que a empresa anuncia por performance, ou seja, mesmo que milhares de consumidores visualizem o anncio da Rouparia, a empresa pagar somente quando o consumidor for direcionado a sua empresa. Este tipo de anuncio cabe no oramento financeiro da empresa e espera-se trazer algum retorno. Alm disso,

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estar na rede j motivo de uma possvel visualizao at mesmo em sites de procura no pagos, como o google, por exemplo.

A empresa hospeda seu atual site no provedor Terra, pagando uma mensalidade para tal. O objetivo manter o site hospedado neste servidor. A primeira mala direta ser enviada com o auxilio do profissional que ir realizar o aperfeioamento do site. Com o passar do tempo as scias pretendem absorver esta tarefa para que no haja necessidade de contratao de um servio adicional, o que gera mais custos.

Como a empresa no dispe dos servios do Outlook para envio dos emails, cuja utilizao deve ser paga Microsoft, a empresa enviar suas malas diretas atravs do novo email (roupariababy@terra.com.br). O email disponvel no site indica o nome empresarial registrado na JUCERGS, sob a denominao HAINAT INDUSTRIA E COMERCIO DE CONFECES LTDA. Para que os clientes vinculem o nome da empresa ao e-mail, as scias iro criar uma conta nova de e-mail indicando o nome fantasia.

Para que seja possvel enviar a mala direta atravs do email da Rouparia, ser exportado os dados da coluna email do banco de dados para um outro sistema que realiza este tipo de tarefa, como, por exemplo, um sistema web em php, obtido de graa na internet. O responsvel pelo site ir realizar operacionalmente a primeira mala direta e ao mesmo tempo ir treinar as scias, para que possam proceder aos prximos envios de mala direta sem a ajuda do profissional.

Esta ao depende totalmente do pleno funcionamento do site, portanto somente ser implementado quando for possvel indicar o endereo eletrnico com as imagens e informaes j colocadas no site da forma desejada pelas scias.

Ao 4: Atualizar o site constantemente.

A cada nova coleo ser necessrio a atualizao das imagens alocadas no site, bem como todas as mudanas decorrentes da troca do

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enxoval. O mesmo profissional ser utilizado. As colees normalmente so alteradas de 8 em 8 meses, tornando vivel este procedimento. Como a empresa, de tempos em tempos, participa de alguns eventos como show rooms e feiras do setor, essa participao deve ser destacada na pgina inicial do endereo eletrnico. Essa informao ser peridica e de curta durao, portanto dever ser sempre atualizada ou ento, se ficar muito caro para a empresa, poder ser relacionado os eventos que a empresa j participou, fazendo com que no haja a necessidade de retirar a informao do site, apenas colocar.

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9 CONSIDERAES FINAIS

O trabalho foi realizado a partir da definio do principal problema da Rouparia Baby: o desconhecimento da empresa e seus produtos perante o mercado, estabelecida atravs da anlise SWOT. O plano de marketing props algumas idias simples que possibilitem uma maior visibilidade da empresa atravs de uma forma barata de marketing, a internet.

As aes, apesar de no estarem ainda em funcionamento, pois dependem da atualizao do site, pretendem alcanar um nmero considervel de possveis clientes para que haja divulgao do produto. Existe comprometimento das scias para que a implementao das sugestes seja realizada, pois elas acreditam que possa ter efeito tais proposies.

Espera-se, portanto, que, para a Rouparia Baby, este trabalho tenha sido to vlido quanto foi para a autora, considerando o conhecimento adquirido no decorrer da execuo do mesmo.

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10 REFERNCIAS

BOONE, Louis E.; KURTZ, David L., Marketing Contemporneo, Rio de Janeiro: LTC, 1998. CHURCHILL & PETER. Marketing Criando Valor para os Clientes. So Paulo : Editora Saraiva, 2000. COBRA, Marcos Henrique Noqueira. Administrao de vendas. 4. ed.. So Paulo : Atlas,1994. DANTAS, Edmundo Brando. Telemarketing: a chamada para o futuro. So Paulo: Atlas, 2000. DEMO, Pedro. Pesquisa e construo do conhecimento: metodologia cientfica no caminho de Habermas. Rio de Janeiro: Tempo Brasileiro, 1994. DRUCKER, P. F. O advento da nova organizao. In: Gesto do Conhecimento, Harvard Business Review. Traduo: Afonso Celso da Cunha Serra. Rio de Janeiro: Campus, 2000. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001. GIL, A. C. Como elaborar projetos de pesquisa. 4. ed. So Paulo: Atlas, 2002. http://www.bndes.gov.br/conhecimento/livro_setorial/setorial11.pdf, acesso em 19/04/07. KALAKOTA, R. & WHINSTON - Eletronic Commerce. A Managers Guide. Berkeley Addison Wesley, 1997. KOTLER, P. Administrao de Marketing. So Paulo: ed. Prentice Hall, 2000. 10 edio. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de vendas. 6. ed.. So Paulo : Atlas, 2002. MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing: uma orientao aplicada. 3. MOREIRA, Julio Csar Tavares Moreira. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2001. SEBRAE. Anlise da eficincia econmica e da competitividade da cadeia txtil brasileira. Braslia, D.F.: IEL, 2000. SPIRO, Stanton. Administrao de Vendas. 10.ed. Rio de Janeiro:LTC, 2000. TURBAN, E.; KING, D. Comrcio Eletrnico: estratgia e gesto. So Paulo: Prentice-Hall, 2004. WESTWOOD ,J. O plano de marketing. So Paulo: Clio Editora, 1996. YIN, R. K., Applications of Case Study Research, NewburyPanrk: Sage, 1994

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ANEXO A - ROTEIRO DA ENTREVISTA COM AS SCIAS

1. Relato sobre a histria da empresa.

2. Quando e como foi decidido trabalhar com acessrios para beb?

3. Como realizada a diviso das tarefas?

4. Que tipos de controle administrativos so realizados pela empresa?

5. Qual o maior problema atualmente enfrentado pela empresa?

6. Como o relacionamento entre a empresa e os fornecedores?

7. Quem so seus concorrentes?

8. realizado algum tipo de divulgao dos produtos? 9. Se houve divulgao, o retorno foi o esperado?

10. Como os clientes conhecem a empresa?

11. Os atuais clientes da empresa normalmente se tornam fiis ou h grande rotatividade de clientes?

12. Quais so estes clientes?

13. Qual a experincia de vocs com os representantes de vendas?

14. J foi pensado em formar uma (pequena) equipe de vendas? Por qu? 15. Qual a maior barreira em mostrar a empresa para novos clientes?

16. Como o processo de criao dos novos enxovais?

17. Existe capacidade ociosa?

18. Qual a idia inicial em implementar um site para a empresa?

19. Foi adquirido algum novo cliente atravs do site atual da empresa?

20. Como so adquiridos os produtos e onde ficam estocados?

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21. Existe problema de prazo de entrega tanto de fornecedores quanto dos produtos ofertados pela empresa?

22. Como o relacionamento ps-venda com o cliente?

23. Qual os principais objetivos a curto prazo da empresa? 24. E a longo prazo?

25. Quais as restries atuais para que a empresa alcance estes objetivos?

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ANEXO B - ROTEIRO DA ENTREVISTA COM AS CLIENTES (VIA E-MAIL)

1. Como a empresa conheceu a Rouparia Baby?

2. H quanto tempo a empresa cliente da Rouparia?

3. Quais foram os motivos para a realizao da compra?

4. Quais as maiores dificuldades para estabelecer contato com a empresa e conhecer novos produtos?

5. Um site onde proporcione a imagem de todos os enxovais facilitaria a compra?

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ANEXO C MATRIZ SWOT

Fatores Externos OPORTUNIDADES AMEAASMercado vido por novidades Crise financeira

Uso da Internet em favor da empresa Concorrncia de produtos estrangeirosAumento no nmero de clientes Problema de comunicao com o clienteNo sazonalidade do produto

Fatores Internos Possibilidade de expanso de vendasPONTOS FORTES EFEITOS EFEITOS

Conhecimento tcnico Aumento da capacidade de comunicao Manter a diferenciao do produto na qualidadeCriatividade Maior produo Descoberta de um novo meio de comunicao

Grande capacidade de criao Produto cada vez mais diferenciado Utilizao do conhecimento tcnico em prol da Empenho das scias empresaPONTOS FRACOS EFEITOS EFEITOS

Falta de capital de giro Aumentar o nmero de vendas Perda de mercadoCarncia de conhecimentos Administrativos Diviso de tarefas Comeo de capacidade ociosa

Desconhecimento da clientela Diminuio do lucro

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ANEXO D LOGOTIPO DA EMPRESA

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ANEXO E ALGUNS PRODUTOS OFERECIDOS PELA EMPRESA

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