Mercadeo Diagnostico

Cap

ítu

lo:

IND

ICE

1

PRIMERA ETAPA ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADO

2015

CATEDRATICO : ING. RIGOBERTO SILVA

ALUMNOS:

ALVARADO SANCHEZ, JOSE ANGEL AS07025

GODINEZ RAMIREZ, KARLA IVONNE GR08046

MORALES VASQUEZ, WILLIIAN NICOLAS MV08002

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

MERCDEO CICLO I-2015

1

Maquinarias Industriales

INDICE

Contenido INDICE .................................................................................................................................................. 1

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4

OBJETIVOS DEL ESTUDIO ..................................................................................................................... 5

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO................................................................................................... 5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 5

ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA ............................................................................................... 6

ALCANCES ........................................................................................................................................ 6

LIMITANTES ..................................................................................................................................... 6

JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ........................................................................................................... 7

Capítulo 1. Generalidades ................................................................................................................... 8

1.1 Generalidades del sector ........................................................................................................... 8

1.2 Generalidades de la empresa .................................................................................................... 9

1.2.1 Razón social ........................................................................................................................ 9

1.2.2 Reseña histórica ................................................................................................................. 9

1.2.3 Ubicación geográfica y forma de contacto. ..................................................................... 10

1.2.5 Estructura Organizativa .................................................................................................... 11

1.2.6 Funciones ......................................................................................................................... 11

1.2.7 Clasificación de la empresa .............................................................................................. 12

1.2.8 Enfoque Estratégico ......................................................................................................... 14

1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo ................................................................................ 14

1.2.10 Provedores ..................................................................................................................... 15

1.2.11 Clientes ........................................................................................................................... 15

Capítulo 2. Ejecución de funciones relativas a Ventas y Mercadeo .................................................. 16

2.1 Descripción de la organización de la función de ventas ......................................................... 16

2.2 Formas de cómo se vende....................................................................................................... 16

2.3 Política de venta ...................................................................................................................... 17

2.4 Estrategias comerciales ........................................................................................................... 17

2


2.5 Conocimiento de la competencia y sus características ........................................................... 18

2.6 Análisis de la competencia directa .......................................................................................... 21

2.7 Canales de distribución ........................................................................................................... 21

2.8 Promociones y publicidad ....................................................................................................... 22

2.8.1 Facebook .......................................................................................................................... 22

2.8.2 Página Web ...................................................................................................................... 24

Capítulo 3. Descripción del Producto o servicio ................................................................................ 27

3.1 Definición y uso del producto y servicio ................................................................................. 27

3.2 Origen del producto ................................................................................................................ 27

3.3 Características técnicas del producto o servicio ..................................................................... 28

3.4 Calidad del producto ............................................................................................................... 29

3.5 Servicio post-venta .................................................................................................................. 29

3.6 Productos complementarios ................................................................................................... 30

3.7 Productos sustitutos................................................................................................................ 31

3.8 Ciclo de vida del producto ....................................................................................................... 31

Capítulo 4. Generalidades del mercado ............................................................................................ 32

4.1 Características generales del mercado objetivo ..................................................................... 32

4.2 Características del consumidor ............................................................................................... 32

4.3 Características demográficas .................................................................................................. 32

4.4 Datos de población .................................................................................................................. 33

4.4.1 Indicadores De La Situación Social Y Económica Actual De El Salvador ........................... 36

Capítulo 5. Investigación complementaria........................................................................................ 39

5.1 Entrevista a empresario .......................................................................................................... 39

5.2 Método de observación .......................................................................................................... 39

5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:............................................................... 40

5.4 Análisis FODA .......................................................................................................................... 41

5.4.1 Conciliación foda .............................................................................................................. 41

5.4.1.1 Formulación de estratégicas a partir de foda ............................................................... 42

5.4.2 Competencia directa ........................................................................................................ 42

5.4.3 Competencia indirecta ..................................................................................................... 42

5.5 Planificación y dirección de empresas agroindustriales ......................................................... 43

5.5.1 Los 7 pasos de la planeación estratégica ......................................................................... 43

3


5.6 Metodología de la investigación ............................................................................................ 44

5.6.1 Metodología de recolección de información ................................................................... 45

5.6.2 El proceso de Realización de la Encuesta. ........................................................................ 46

Capítulo 6. Planteamiento del Problema .......................................................................................... 47

6.1 Planteamiento inicial del problema ........................................................................................ 47

6.2 Factores q inciden en la problemática actual. ........................................................................ 47

6.2.1 Desde la óptica de la empresa. ........................................................................................ 47

6.2.2 Desde la óptica del grupo de trabajo. .............................................................................. 47

6.3 Planteamiento del problema .................................................................................................. 48

6.3.1 Análisis causas y efectos................................................................................................... 49

6.4 Planteamiento del propósito de la investigación .................................................................... 51

6.5 Planteamiento de los objetivos generales y específicos ......................................................... 51

6.5.1 Objetivo general ............................................................................................................... 51

6.5.2 Objetivos específicos ........................................................................................................ 51

6.6 Planteamiento de hipótesis..................................................................................................... 52

6.7 Alcances y limitaciones del estudio ......................................................................................... 52

6.7.1 Alcances ............................................................................................................................ 52

6.7.2 Limitaciones ..................................................................................................................... 53

6.8 Cronograma de actividades. .................................................................................................... 53

Capítulo 7. Anexos ............................................................................................................................. 54

4


INTRODUCCIÓN En la actualidad las pequeñas empresas de Industria y Comercialización de Productos Agrícolas, se encuentran ante la necesidad de contar realizar un estudio de mercado que les permita no sólo penetrar en el mercado sino también mantenerse en él. La ausencia de este tipo de herramientas para la toma de decisiones, provocaría el desaprovechamiento de oportunidades de crecimiento en el mercado, así como el desconocimiento de posibles factores o circunstancias que amenazan la posición actual de la empresa. Para lograr tal objetivo, existen diversas herramientas que ayudan a estudiar y analizar los mercados, a contrastar y confirmar tendencias, todo esto necesario para poder definir las estrategias adecuadas y líneas de actuación, tanto presentes como futuras, y lograr la supervivencia de la empresa. En este sentido, la presente investigación se muestra la primera etapa de un estudio de mercado, hecho en la de empresa agroindustrial “Maquinaria Agrícola SA” con enfoque en el producto Desgranadora de Arroz, ubicada en la Colonia Layco, en San Salvador. En este sentido, tiene como propósito primordial el elaborar un plan estudio de mercadeo que permita la penetración en el mercado de las maquinas desgranadoras de arroz al mercado de maquinaria Agroindustrial mediante la proposición de estrategias competitivas de mercado y un plan de acción sistemático para ponerlas en práctica... En dicha etapa se presenta la recolección de la información básica acerca de este rubro, comenzando con las generalidades y los antecedentes del rubro de maquinaria Agroindustrial, poniendo énfasis en los aspectos legales y el entorno económico en el país. Esto con el propósito de identificar el medio en el que se desenvuelve nuestra empresa en estudio. Además se analiza la situación actual de la empresa Maquinaria Industrial , estudiando su capacidad, su demanda, los clientes que posee, su competencia actual, que posee la empresa entre otros factores, que nos ayuden a establecer las principales fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades que posee. Se analizan también las diversas funciones que se dan en el área de ventas y mercadeo, conociendo sus estrategias para darse a conocer con el público, sus técnicas de publicidad, productos y servicios y demás factores que la diferencien de la competencia, que puedan sustentarse en la alta calidad de los productos, diseños novedosos y variados. Por último se define el propósito de nuestra investigación, el planteamiento del problema encontrado en la empresa “Maquinaria Industrial” y las diversas hipótesis que suponemos conllevan y no permiten afrontar el problema.

5


OBJETIVOS DEL ESTUDIO

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Identificar los problemas actuales que afectan el desarrollo económico de la empresa

·”Máquinas Agrícolas” dedicada a la venta de Productos Agroindustriales, en especial en la venta de su máquina desgranadora de Arroz y generar posibles hipótesis de los mismos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Describir los productos y productos y servicios de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”

Identificar y analizar la factibilidad de las diversas estrategias comerciales que utiliza la empresa ·”Máquinas Agrícolas”

Analizar el mercado objetivo y estadísticas relacionadas al rubro de venta de Maquinaria Agroindustrial.

Identificar y analizar a la competencia de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”

Definir las características del perfil de los consumidores.

Definir el propósito y objetivos de la investigación.

Definir hipótesis que ayuden a incluir variables en la investigación y puedan dar respuesta a los problemas que afronta la empresa ·”Máquinas Agrícolas”

Realizar una investigación exploratoria que permita ampliar la información sobre problemas y oportunidades.

6


ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA

ALCANCES

Describir de la situación real que afronta la empresa ·”Máquinas Agrícolas” con ayuda de la matriz FODA con el fin de identificar los factores que evitan el crecimiento y poder tener un mejor posicionamiento en la zona donde se encuentra ubicado.

Identificar las características principales de los productos y servicios que influyen en que los

clientes consideren ir a otra tienda de maquinaria agroindustrial en la zona de San Salvador Determinar el nivel de posicionamiento que tiene la empresa ·”Máquinas Agrícolas” en la

zona de San Salvador ya que esta se encuentra en un lugar de poca competencia de comerciantes

Tener una visión general de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”, en cuanto a sus estrategias

comerciales, fortalezas como debilidades y nivel de preferencia de los clientes sobre la competencia.

LIMITANTES

Hermetismo en brindar cierta información que podría ser valiosa para la realización de la investigación.

7


JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Como se sabe, algunos de los problemas que tienen las empresas dentro de nuestro país son las

pocas ventas que generan, este tipo de problemática no es exclusivo de las empresas

manufactureras, sino de todos los rubros, incluyendo a aquellas que venden algún tipo de servicio.

Afectando de manera más grande, a las empresas pequeñas. Una parte de dicho problema es la

poca importancia que las mismas empresas le dan a la promoción de su producto o servicio,

fallando así el área funcional de mercadotecnia dentro de estas y generando por lo tanto un bajo

nivel de clientes.

Por lo descrito anteriormente, el estudio de mercado que se está realizando en la empresa

“Máquinas Agrícolas”, se justifica con el hecho que a pesar que la empresa tiene muchos años de

estar funcionando y de ofrecer una gran variedad de maquinaría y herramientas Agroindustriales,

se han venido generando bajas en las ventas se presume que dicha baja se debe a la falta de

estrategias comerciales con la que cuenta. Para compro tal hipótesis, debe realizarse tal estudio

de mercado

8


Capítulo 1. Generalidades

1.1 Generalidades del sector

Características de la agroindustria del arroz en El Salvador A. Características del arroz. En El

Salvador, el arroz es un “grano básico” al igual que el frijol y maíz. El arroz apto para el consumo

humano se conoce como “arroz oro” y es el producto final del proceso industrial, formado por

granos enteros y quebrados de arroz, a los cuales se les ha eliminado la cáscara, las glumas y la

semolina, y como máximo puede tener un 10% de arroz granza, impurezas, semillas objetables,

granos dañados, manchados, rojos y yesosos, ya sean éstos solos o combinados. Por tanto, el arroz

oro es un bien resultado de un proceso de manufactura realizado en una planta comúnmente

denominada beneficio o molino de arroz (en adelante beneficio), a partir del “arroz granza”, que

constituye su materia prima, cosecha de origen agrícola. Las variedades de arroz oro que se

consumen en El Salvador son el blanco y el precocido. Este último se diferencia del primero en que

es sometido a un proceso de cocimiento y fisurado, que genera una disminución en el tiempo de

cocción en comparación al arroz blanco no precocido, de veinte a cinco minutos. El arroz es parte

de la dieta diaria del consumidor salvadoreño, razón por la cual se incluye dentro de la Canasta

Básica Alimentaria Urbana y Rural. De acuerdo con la información proporcionada por la encuesta

de hogares de propósitos múltiples, el gasto promedio mensual en este producto, por hogar es de

$5.70 para el precocido y $5.30 para el corriente o no precocido (ver cuadro 1).

9


1.2 Generalidades de la empresa

1.2.1 Razón social

1.2.2 Reseña histórica

Luis Antonio Escobar Romero es un empresario que

inició Maquinaria Agrícola S.A. de C.V. en 1996. Al

principio solo eran él y su esposa. Luego se incorporó

su hijo, recuerda el hombre de negocios.

Ahora, su empresa ha crecido y genera 45 empleos

directos; además, cuenta con un aproximado de 300

clientes fijos a escala nacional.

Entre los principales servicios que ofrece Maquinaria

Agrícola S.A. de C.V. están la fabricación, ensamblaje y

comercialización de máquina y equipo para el sector agrícola del país. Esta posee una gran

demanda en los departamentos de la zona norte y el oriente del país.

En el año 2010 el Banco de América Central (BAC) entregó el premio BAC|Propemi 2010 a Luis

Antonio Escobar Romero, gerente general y propietario de la empresa de Maquinaria Agrícola S.A.

de C.V. Dicho galardón, que se entrega desde 1992, busca reconocer el desempeño y el valor

agregado que la micro y pequeña empresa aporta a la economía y desarrollo del país.

Actualmente entre la maquinaria que es elaborada por la empresa están las desgranadoras de

maíz, mezcladoras y molinos nixtamal. Entre las importadas están los tractores, implementos y

equipos de labranza, sistemas de ordeño, equipos para lácteos, picadoras ensiladoras y molinos de

martillo, motores, bombas y otros. La integración de la familia es también factor importante para

don Luis, puesto que sus tres hijos son parte de la empresa y se desempeñan en diversas áreas de

la compañía.

10


1.2.3 Ubicación geográfica y forma de contacto.

Dirección: 27 Calle Poniente Y 17 Avenida Norte, No 1011, Colonia Layco, S.S., El Salvador, C.A.

Teléfono: 2235-1515

E-Mail: información@maquinaria-agrícola.net

Facebook: https://www.facebook.com/maquinaria.agricola.sa

Página Web: www.maquinaria-agrícola.net

1.2.4 Contacto

Gerente de ventas: Tec. Julio Cesar Lopez

Telefono: (503) 2235-1515

Celular: 7885-4238

E-mail: [email protected]

mailto:información@maquinaria-agrícola.net

https://www.facebook.com/maquinaria.agricola.sa

http://www.maquinaria-agrícola.net/

mailto:[email protected]

11


1.2.5 Estructura Organizativa

1.2.6 Funciones

GERENTE: Es la persona que se encarga de la logística, realizar contactos con clientes reales y

potenciales, proporcionar el factor económico y hacer las gestiones financieras necesarias.

GERENCIA ADMINISTRATIVA: Coordina las funciones del personal dentro del departamento,

gestiona entre el gerente y estos, el desarrollo de nuevas estrategias de acercamientos a

consumidores, compradores y nuevas formas de reclutamiento de personal.

Recursos humanos: recluta el personal necesario para las funciones de la empresa, da

seguimiento a las diferentes necesidades laborales de los empleados, lleva el control de pagos

de planillas y se encarga de los pagos de retenciones en las diferentes instituciones.

Ventas: trato directo con los clientes reales y potenciales de la empresa, búsqueda de nuevas

estrategias de ventas y de acercamientos de los productos a los clientes, y encargado de la

promoción de la empresa.

Compras: hacer las diferentes adquisiciones de insumos ya sean estos nacionales o

internacionales y lleva el seguimiento de los pedidos a proveedores y de los tiempos de

entrega.

GERENCIA

GERENCIA ADMINISTRATIVA

RECURSOS HUMANOS

VENTAS

COMPRAS

GERENCIA DE PRODUCCION

TALLER DE PRODUCCION

TALLER DE FUNDICION

SERVICIO POST VENTA

VISITADOR A DOMICILIO

REPARACIONES EN AGENCIA

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GERENCIA DE PRODUCCION: se encarga de gestionar los recursos y administrarlos, seguimiento de

la producción, control del personal y entrenamiento, define métodos de trabajo y secuencia de

operaciones, administra producto en stock en proceso y desperdicios.

Taller de producción: personal encargado de la elaboración directa de los distintos productos

que la empresa fabrica y montaje de productos importados.

Taller de fundición: local fuera de las instalaciones de la empresa que se encarga de la

fabricación de piezas fundidas y acabadas de consumo propio de la empresa,

SERVICIO POST VENTA: se encarga de la coordinación con el cliente de ofrecer y facilitar el servicio

de garantía de los diferentes productos, ofrecer rutinas de mantenimiento, ofertar capacitaciones

sobre el uso y manejo de los productos, definir según el perfil del cliente los periodos de garantía

adecuados.

Visitador a domicilio: llevar los servicios de reparación hasta el lugar donde se encuentre el

cliente, facilitar los medios de transporte hasta la empresa si las reparaciones no son posibles

en el lugar de domicilio del cliente.

Reparaciones en agencia: hacer las evaluaciones necesarias a los productos sujetos de garantía

que se lleven a la empresa, además hacer la valoración de los costos de reaparición cuando la

garantía esta vencida o se han violado los dispositivos de seguridad para otorgarla.

1.2.7 Clasificación de la empresa

1.2.7.1 Clasificación Industrial Internacional Uniforme – CIIU

La empresa Maquinaria Agrícola S.A de C.V ha logrado trascender desde la actividad económica de

solamente comercializar maquinaria agrícola hasta volverse propiamente fabricadora de algunos

de estos productos demandados en el país. Por tanto a continuación se presenta su clasificación

como industria manufacturera.

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Fabricación de tractores utilizados en actividades agropecuarias y silvícola

Fabricación de tractores de manejo a pie (dirigidos por una persona desde fuera)

Fabricación de segadoras, incluidas segadoras de césped

Fabricación de remolques y semirremolques de carga y descarga automática para uso

agrícola

Fabricación de máquinas utilizadas en la agricultura para preparar los suelos, plantar o

abonar:

Arados, esparcidoras de estiércol, sembradoras, rastrilladoras, etcétera.

Fabricación de máquinas para la recolección y trilla:

cosechadoras, trilladoras, cribadoras, etc.

Fabricación de máquinas de ordeñar

Fabricación de aspersores de uso agrícola

Fabricación de maquinaria diversa de uso agropecuario:

Maquinas utilizadas en la avicultura y la apicultura, equipo para la preparación de

pienso, etcétera.

Máquinas para limpiar, seleccionar y clasificar huevos, fruta, etcétera.

1.2.7.2 Clasificación de tamaño según su número de empleados y el monto de sus activos de

acuerdo a diferentes entidades. Datos:

Número de empleados: 45 para todas las áreas

Monto de sus activos: $650,000

14


Para generalizar, Maquinaria Agrícola SA de CV se clasifica como mediana empresa ya que cumple

con las especificaciones de clasificación de diferentes instituciones.

1.2.8 Enfoque Estratégico

1.2.8.1 Misión

Acercar a nuestro cliente, la maquinaria con tecnología de punta en la fecha y hora establecida,

teniendo en cuenta que va destinada para el servicio de seres vivos. Agregando al mismo el Mejor

Servicio técnico y atención.

1.2.8.2 Visión

Ser una Empresa Líder en el Mercado a nivel Nacional e Internacional ofreciendo productos de la

mejor calidad y reducir la brecha de la importación con la producción local.

1.2.8.3 Objetivos

A Corto Plazo: Distribuir la maquinaria agrícola idónea para mejorar la producción de ganaderos y

agricultores del país, a nivel nacional y regional.

A Mediano Plazo: Distribuir nuestros productos a nivel internacional, haciendo énfasis en la

calidad y avances tecnológicos.

A Largo Plazo: Ser líderes en el mercado nacional y regional en el rubro del servicio agrícola y

Fabricación.

1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo Siendo un producto de importación directa desde la empresa que lo fabrica no se hace necesario

el uso sofisticado de maquinaria, herramienta y equipo. En el proceso de montaje se usan

diferentes dispositivos normalizados como lo siguientes:

Taladro de mano. Usado para el empernado de partes

Destornilladores

Graseras

Tecle. Para alzar partes pesadas

Entre otros.

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1.2.10 Provedores

www.bison.com.mx www.famaq.com.mx www.swissmex.com

www.leeson.com www.grupocoel.com.mx/ www.branco.com.br/

www.jfmaquinas.com www.prometalicos.com/ http://sp.plava.ru/about

www.impressarepuestos.com www.milkotronic.com/ http://didelco.net/

1.2.11 Clientes

Siendo una empresa de venta directa al público sin usar básicamente ningún intermediario, lo

clientes son aquellos que por cuenta propia se acercan a adquirir los productos ofertados. En

algunos casos la oferta se hace en ferias de tiangues (ferias ganaderas) aunque siempre se

mantiene la política de cero intermediarios.

Los compradores de la Desgranzadora de Arroz son de dos clases; el que para beneficio propio se

hace acreedor de esta máquina, que por sus condiciones tecnológicas proporciona fiabilidad con el

producto procesado (arroz en granza) y el que la adquiere para ofrecer servicios de desgranzado

en puestos de mercado, cooperativas y/o en locales propios.

http://sp.plava.ru/about

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Capítulo 2. Ejecución de funciones relativas a Ventas y Mercadeo

2.1 Descripción de la organización de la función de ventas La función de ventas es efectuada por los ejecutivos de venta de MAQAGRI que son supervisados

por el gerente de ventas el señor Tec. Julio Cesar López, el gerente de ventas se encarga de

monitorizar y organizar a los ejecutivos de ventas

2.2 Formas de cómo se vende El flujo que se sigue para realizar la venta del servicio es el siguiente:

Inicio

Recepción del cliente

Prestar atención al cliente

Escuchar las necesidades del cliente

Ofrecer el producto al cliente

Sugerir propuesta

Cliente de acuerdo con la propuesta

Respuesta del cliente

Ofrecer un precio

Cliente regatea un precio

Vendedor realiza orden del cliente

Contado o credito

SI

Cobrar

Pagara en efectivo

Recibir dinero y almacenar en caja

Pedir tarjeta al cliente, recibir sus datos y pedir que firme el

recibo.

Invitar al cliente que regrese

Salida del cliente

NO SI

NO

Cont

ado

Actualización y registro de nuevos clientes

Definición del tipo de crédito

Cred

ito

Invitar al cliente que regrese

Salida del cliente

Actualización y registro de nuevos clientes

Facilidad de créditos para clientes nuevos

Control de fechas en la que los clientes tienen plazo para pagar los productos a crédito

Atención al cliente en los puntos de: Devoluciones, Garantías, Abastecimiento de Productos complementarios, Repuestos y asesorías.

17


Se vende como unidad debidamente empacada con todas sus partes complementarias y también

con todos los manuales de armado y usos de la máquina.

2.3 Política de venta 1. Solo el gerente de ventas puede autorizar tomar pedidos por encargo según especificaciones del

cliente.

2. Los pedidos por encargo se entregaran en un período no mayor a 5 días.

3. Se permite pagar con tarjetas de crédito.

4. Solo el gerente de ventas de la empresa puede autorizar devoluciones.

La empresa tiene pocas políticas pero hay una que no está definida como tal pero de igual forma

funciona como una. Se tiene una forma de negociar con clientes definiendo quienes son buenos

clientes y quienes no lo son, solo ven la puntualidad de los pagos y así determinan quienes son

buenos clientes. A los bueno clientes cuando se les vende hay créditos instantáneos y para los

malos clientes hay tramites de créditos bastante lentos y sin beneficios.

2.4 Estrategias comerciales La empresa ha puesto puntos de distribución de productos en áreas de modo estratégico para

tener mayor acceso al mercado objetivo. Ejemplo: En San Miguel hay un punto de distribución

cerca de la terminar de buses debido a que en ese punto las personas que vienen de pueblos,

cantones y caseríos puedan observar la maquinaria.

También se tienen como una estrategia la capacitación de los clientes para el uso de la maquinaria

que ellos compran asi los clientes observan la importancia que se les da en Maq-Agri.

18


2.5 Conocimiento de la competencia y sus características TECNICO MERCANTIL. S.A. DE C.V.

Producto Precio Ubicación En Línea Exportación Desgranadora de arroz

8,000 Carretera Troncal del Norte y 25 Calle Oriente #4 P.O. BOX 1201

http://www.maquinariatemsa.com/

Si

Esta actualizada y muy completa; presenta sus productos de forma atractiva y con colores acordes a lo que se vende. Tiene un catálogo de sus productos para los clientes que quieran hacer pedidos en línea, muestra sus ofertas y diferentes noticias que quieran dar a conocer.

Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Muestran algunos de sus productos.

19


MONTAJES AGRICOLAS EN EL SALVADOR


6,000

Bulevar del ejército, Soyapango

https://www.facebook.com/pages/MONTAJES-AGRICOLAS-EN-EL-SALVADOR/194009433968717?fref=ts

No

No posee página web, solo aparece su ubicación en diferentes páginas en internet.

Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Pero no muestran muchos productos de manera que estan algo limitados.

20


MOTORES Y MAQUINARIA DE EL SALVADOR


$7,750

Calle el pedregal # 30-B contiguo a funter , Ciudad Merliot Santa Tecla, La Libertad El Salvador

http://motoresymaquinaria.com/motores/index.php

NO

Esta actualizada y muy completa; presenta sus productos de forma atractiva y con colores acordes a lo que se vende. Tiene un catálogo de sus productos para los clientes que quieran hacer pedidos en línea, muestra sus ofertas y diferentes noticias que quieran dar a conocer.

Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Pero no muestran muchos productos de manera que estan algo limitados.

21


2.6 Análisis de la competencia directa Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a la

empresa en estudio, merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a dónde van, como

y porque, y poder hacerles frente.

En primera instancia se hace un análisis general con respecto a las diferentes empresas que se

encuentran en el Mercado Nacional de Maquinaria Agrícola, presenta una alta competencia ya

que se comercializa los mismos productos y no hay mayor diferenciación con respecto a ninguna

característica de sus productos.

Con la información que se ha recabado de la competencia, las diferencias que se pueden observar

con respecto a la empresa en estudio son:

Productos

Estas empresas venden los mismos tipos de maquinaria, con la diferencia que en Maq-Agri tienen

maquinaria de mejor calidad que sus competidores directos pero sus precios son más elevados.

Presencia en el país

Las tres empresas tienen sucursales en diferentes partes de San Salvador, San Miguel,

Chalatenango y Sonsonate.

Ubicación

Tanto la empresa en estudio como la competencia están bien ubicadas de acuerdo al mercado

objetivo al que se dirigen. Las ubicaciones de la competencia son estratégicamente planeadas

debido a que así están cerca del mercado objetivo.

Presencia en la Web

Los competidores poseen página web y Facebook, en ellas puede verse que estas se actualizan,

colocando (sobre todo en la página web) sus diversos productos, teniendo un catálogo, lo cual

permite que usuarios en internet logren ver que existen estas empresas que comercian

maquinaria agrícola y al ver sus productos pueden acercarse a estas que han visto, lo cual es una

ventaja ya que aumenta sus clientes.

Exportación

Estas dos empresas exportan a diferentes países del mundo, pero “Maq-Agri” tiene mayor

volumen de exportación, los clientes pueden encontrarlas en internet por medio de su página web

y contactar con estas haciendo sus pedidos en línea a través de sus catálogos. Esto les permite

estar abiertos a mayores mercados.

2.7 Canales de distribución Sala de ventas principal

Sucursal Chalatenango

Sucursal San Miguel

22


2.8 Promociones y publicidad Las decisiones en cuanto a publicidad y promociones son tomadas por el gerente de ventas. La empresa no cuenta con promociones ya que el departamento de ventas considera que el producto aunque este en promoción el cliente siempre querrá regatear. En la empresa no se realiza ningún tipo de publicidad en televisión y radio pero si participa en

ferias ganaderas y eventos de fiestas patronales en pueblos para darse a conocer ya que se

considera que los clientes llegan a la empresa recomendados por otros clientes por lo tanto no se

necesita publicidad, en la actualidad los únicos medios por los cuales se dan a conocer son por

medio de Facebook, Dailymotion y por medio de una página web, los cuales se presentan a

continuación:

2.8.1 Facebook

Aquí se puede apreciar la portada de la página de Facebook de la empresa, en la cual cabe

destacar que no es una página pública, sino que es un perfil de Facebook, donde la persona que

23


esté interesada en observar lo que la pagina pública debe de enviar una solicitud de amistad.

Aquí se muestra las publicaciones más recientes que se ha realizado en el perfil de Facebook de la

empresa, como se puede observar la última publicación que la empresa realizo fue el 11 de Marzo

de 2015 en donde se evidencia que en la actualidad este perfil de Facebook se mantiene

actualizado, es decir que si a la fecha algún cliente quisiera realizar alguna consulta por medio de

este perfil de Facebook, es posible que le contestarían, dejando así una buena imagen de la

empresa con respecto al público en general.

24


También aquí se muestran los álbumes que la empresa ha publicado en su perfil de Facebook, en

donde se puede observar que a los productos que se les da más publicidad por medio de este

medio

En lo que respecta la información general de la empresa no cuenta con nada.

2.8.2 Página Web

Aquí se muestra el

contenido de la página

web, la cual consta de

cinco partes, inicio,

Empresa, Productos,

Multimedia y

Contactos. En inicio se

puede observar los

productos más nuevos

como también

preguntas al usuario,

videos y las marcas de

los productos que

distribuyen.

25


La empresa tiene bien

estructurada su razón

de ser.

Aquí se muestra los productos por

su tipo de manera que es bien fácil

su uso

26


En este sitio

multimedia se

encuentran videos y

manuales sobre usos

de los equipos así los

usuarios pueden estar

al tanto de nuevos

métodos y

maquinaria.

Aquí se encuentra las sucursales

con la que cuenta la empresa con

sus respectivas direcciones y

números de teléfonos, además con

los correos de los departamentos

más importantes. También se ve

que cuenta con ayuda online para

la búsqueda de repuestos

27


Capítulo 3. Descripción del Producto o servicio

3.1 Definición y uso del producto y servicio

Una desgranadora es una máquina que sirve para

separar los granos de diferentes productos

agrícolas del resto de la planta.

Sistema de un solo para realizar el proceso de

desgranado, separación de las cascaras y el arroz

integral, emblanquecimiento y remoción de

afrechos por una sola máquina.

Debido a que la superficie del grano se limpia por

efecto del aire altamente presurizado, se obtiene

un arroz blanco y brillante.

La construcción de la maquina es sencilla y de estilo compacto, tanto el trabajo de instalación

come el de operación son fáciles. El nivel de ruido durante operación es bajo.

3.2 Origen del producto El origen del producto es japonés 1896 Riichi Satake inventa e inicia la producción y las ventas de

primera potencia impulsado máquina de molienda de arroz de Japón, la fundación de la empresa,

y se convirtió en su primer presidente.

28


3.3 Características técnicas del producto o servicio

Modelo: SB10D

Capacidad de suministro y energía requerida:

Granos largos:

500-550 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)

650-750 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)

Granos cortos:

600-650 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)

750-900 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)

Revolución del astil manejable: 900rpm

Tamaño del rollo de Hull: 101.06mm W x 222mm Dia. (4" W x 8-3/4" Dia.)

Peso:

Neto 195Kg Bruto 295Kg

Dimensiones

29


3.4 Calidad del producto El producto es fabricado con grandes estándares de calidad y controlado con cartas de inspección

de modo a que se garantiza la calidad pero existen diferencias con respecto a lo que el cliente

quiere o desea y de cierta manera el cliente decide que es de mejor calidad según sus experiencias

pasadas con el producto o productos similares.

3.5 Servicio post-venta Capacitaciones

En las capacitaciones se les enseña a los clientes el uso correcto de la maquinaria como también

como resolver posibles fallas que se presentasen de modo que ellos mismos las puedan resolver.

Manuales elaborados en Maq-Agri

Estos manuales son elaborados con el fin de dar a los clientes un respaldo en físico donde está

toda la información de la maquina

Garantías

Estas garantías tienen su tiempo de modo que andan de seis meses a un año

Asesorías

Estas son presenciales pero a los clientes les gusta más telefónicamente.

30


3.6 Productos complementarios

Bandas transportadoras

Silos

Motor diésel

31


3.7 Productos sustitutos Trilladora de arroz

Esta máquina realiza la misma operación solo que a diferencia de la desgranzadora esta se adapta

al tractor de manera que la maquina puede ir cortando el arroz del suelo y también

desgranzándolo el problema que se tiene con esta máquina es que el arroz suele salir quebrado o

mal desgranzado.

3.8 Ciclo de vida del producto Para la determinación del ciclo de vida en el cual se encuentra el producto en estudio se pueden

establecer dos criterios, el primero es analizar los factores internos de la empresa que determinen

el desarrollo del producto y su estado actual. Este es un criterio que puede proporcionar

información valiosa pero puede ser mal interpretada por algún error administrativo, productivo,

ventas, financiero o mercadológico.

El segundo criterio consiste en analizar los factores externos que afectan al producto y su

comercialización en el mercado. El análisis de los factores externos estudia a los proveedores,

consumidores, productos entrantes, sustitutos y la competencia para establecer desde un punto

de vista global como se encuentra la declinación de este producto.

32


Capítulo 4. Generalidades del mercado

4.1 Características generales del mercado objetivo De acuerdo a aseveraciones de la demanda se define en este apartado el mercado objetivo como

las personas naturales o jurídicas, nacionales y extranjeras que tengan la capacidad adquisitiva y la

confianza en Maquinas Agrícolas SA de CV para adquirir una beneficiadora de arroz.

Entre las características de este mercado, se tienen:

Poder adquisitivo.

Acceso a redes sociales, internet, teléfono, etc,

Conocimiento básico del sector de cosechamiento de arroz.

Solvencia económica.

Acceso a alguna de las salas de venta.

4.2 Características del consumidor El consumidor está definido como todas aquellas personas dispuestas a adquirir este producto,

que tengan la necesidad de aumentar sus utilidades siendo ellos quien procesan directamente el

arroz sin usar intermediarios. La tenencia y manejo propio de una beneficiadora de arroz da la

ventaja de prestar un servicio a los pequeños productores de arroz y potenciar el consumo local de

este producto, que a su vez viene a contribuir directamente en el sostenimiento de la canasta

básica, siendo el arroz oro uno de los principales elementos de esta.

4.3 Características demográficas Según los datos del IV Censo Agropecuario 2007-2008 se tiene que los deptos con la mayor

producción de arroz son La Libertad, Chalatenango y La Paz, al hacer una agrupación por la técnica

de Pareto se puede hacer una priorización de los deptos donde son necesarias sucursales

distribuidoras de este producto.

Tabla de superficie y producción por granos básicos según departamentos

Ciclo 2006-2007

33


4.4 Datos de población Se delimita que la población objeto de análisis serán todos aquellos productores,

comercializadores y beneficiadores de arroz que se encuentran dentro del área agrupada por los

tres departamentos seleccionados. Estos se detallan según el IV Censo Agropecuario que el

Ministerio de Agricultura realizara en el periodo 2007-2008.

0

20

40

60

80

100

-175923240882408

132408182408232408282408332408382408

PRODUCTORES DE ARROZ

prodccion QQ %acum

34


En la siguiente tabla se observa la producción total de arroz para cada departamento en la que se

considera el total de producción para cada uno de ellos con la finalidad de identificar los que

tienen una producción mayor, así establecer las zonas geográficas a potenciar la compra del

producto en estudio.

LA LIBERTAD, 397, 42%

CHALATENANGO, 169, 18%

LA PAZ, 375, 40%

NUMERO DE PRODUCTORES DE ARROZ

35


Considerando una parte de la producción como de consumo y de almacenamiento para la próxima

cosecha, se observa que en consumo se incluye en depto. de La Paz que es uno de los

considerados como mayores productores de la semilla (arroz). Esta información nos servirá para

consideraciones futuras en cuanto a la comercialización de la Beneficiadora de Arroz para

pequeñas cooperativas o para agrupaciones de ADESCO’S que la pueden adquirir para impulsar el

cosumo local del grano de oro.

Con la información de la tendencia por departamento de esta grafica podemos afirmar que los

departamentos anteriormente seleccionados para la consideración del estudio, son los adecuados

debido a que representan a los 11 departamentos restantes en cuanto a la producion de este

grano que es primordial en la canasta básica salvadoreña.

Las producción de estos tres departamentos engloba el 75.51% del total según el ultimo censo

agrícola realizado.

36


4.4.1 Indicadores De La Situación Social Y Económica Actual De El Salvador

El PIB y la recesión económica

Para el 2009 el PIB terminará con un crecimiento negativo de -2.5%, sin embargo, se espera una

recuperación para el 2010. A continuación se presenta el extracto de la noticia:

“El Gobierno afirmó ayer que la cifra de crecimiento para 2009 será negativa, y rondará alrededor

del -2.5 por ciento a final de año. El dato fue revelado luego de que la Secretaría Técnica revisara

los datos macroeconómicos con los organismos multilaterales, confirmó ayer el titular de esa

cartera de Estado, Alex Segovia.

37


Inicialmente se había proyectado que el decrecimiento sería de -1 por ciento, pero con la revisión

que se ha hecho se tiene que el decrecimiento será de -2.5 por ciento. "O sea que este será el peor

año de decrecimiento económico por el impacto de la crisis y los rezagos que esto trae", dijo.

La buena noticia es que para el próximo año se prevé que habrá una recuperación.

"La cifra que teníamos para 2010 era un crecimiento de cero por ciento pero con la revisión

tenemos que este podría ser positivo, de entre 0.5 por ciento y uno por ciento".

Para el próximo año se estima que la economía se comenzará a recuperar. La idea es que de 2013

a 2014 la economía vuelva a tasas de crecimiento del cuatro por ciento.” (El Diario de Hoy, 2009).

Las causas de la recesión económica que vive actualmente El Salvador, según el Departamento de

Economía de la UCA, son las siguientes:

Situación de las remesas

38


Fuente: María José Galeas Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22-23.

“El peor trimestre de este año fue el segundo, cuando la caída pasó de un 7.5 por ciento (en el

primer trimestre), a un 12.7 por ciento en el segundo. Mientras que en el tercero, el

decrecimiento fue de 10.4 por ciento.

Con la profunda contracción en el envío de remesas, la representación de este flujo en el Producto

Interno Bruto sería de un 16 por ciento, frente al 17.1 del 2008. El pico más alto se alcanzó en

2006, cuando su participación en la economía llegó al 18.6 por ciento.

Para 2010, la esperanza es cerrar con crecimiento positivo, que se vería en el primer semestre…y

será dependiendo de cómo evolucione el empleo en Estados Unidos”. (María José Galeas

Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22- 23).

Despidos realizados a lo largo de la crisis económica internacional, el desempleo y sub-empleo.

El gobierno de El Salvador no cuenta con una cifra exacta del número de despidos realizados por

las empresas a nivel nacional desde el comienzo de la crisis en el último semestre del 2008. Sin

embargo se puede tener una idea de dicha cifra a través de la reducción del número de personas

que cotizan en el ISSS. A continuación se presentan dos extractos de noticias:

“Los datos del ISSS reflejan que solo entre octubre y diciembre de 2008 se cayeron por lo menos

20,000 plazas en rubros específicos.” (ELECONOMISTA.NET, 2009).

“Los miles de empleos que se han perdido a lo largo del año, a causa de la crisis económica

internacional, ha impactado al Seguro Social. El director de la institución, Óscar Kattán, aseguró

que la entidad dejó de percibir cerca de $27 millones debido a los recientes despidos.

Kattán explicó que los fondos que se han dejado de percibir son cubiertos con el presupuesto de la

institución, lo que ha significado un gasto extra ya que con esa cantidad se cubren salarios, pagos

varios y compra de servicios.

A la fecha se reporta un total de 30 mil cotizantes menos.” (Diario El Mundo, 2009).

El PNUD en el Informe de Desarrollo Humano de El Salvador (IDHES) 2007-2008, destaca los

siguientes datos sobre el empleo en El Salvador:

Tasa de desempleo nacional: 7.2%.

Tasa de desempleo entre jóvenes de 15 a 29 años: 11.9% (aunque si solamente se toma en

cuenta el área urbana, la tasa es de 12.2%).

Tasa de subempleo (ingresos menores al salario mínimo): 43%.

208,213 niños/as desarrollan algún tipo de actividad laboral para contribuir al ingreso de

sus familias.

Solo 2 de cada 10 personas con voluntad de trabajar consiguen un buen trabajo, con

protección social y remuneración justa.

El 80% de los salvadoreños/as que ofrecen su fuerza de trabajo tienen algún déficit en

situación laboral: no tienen seguridad social o salario justo (31%), están subempleados

(43%) o desempleados (7%).

Es de hacer notar que el valor que el PNUD brinda a la tasa de subempleo es mucho mayor al que

brinda la EHPM 2007 publicada por DIGESTYC en el 2008.

Según la DIGESTYC a través de la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, la población

desempleada para el año 2007 era de 146,983 personas, que representa un 6.33% de la PEA del

2007. El nivel de desempleo no ha presentado una mayor variación desde el 2004 (que era de

39


6.8%). El porcentaje de subempleo ha disminuido desde un 34.6% en el 2004 hasta un 28.4% en el

2007. Sin embargo, aún con estas leves disminuciones (antes de la llegada de la presente crisis

económica mundial), entre el desempleo y el subempleo, juntas representan el 34.7% de la PEA en

El Salvador, proporción que no favorece en nada a una mejor calidad de vida de los salvadoreños,

y que hace muy difícil la labor para que el país pueda superar, sin muchos daños a su estructura

económica, social y ambiental, la actual crisis económica.

Capítulo 5. Investigación complementaria

5.1 Entrevista a empresario Para la recolección de la información de las generalidades de la empresa se acudió a varias

entrevistas al empresario dueño de la empresa “Maquinaria Agrícola” quien proporciono dicha

información para el establecimiento en los apartados anteriores. La información extraída de la

entrevista fue:

Historia de la empresa.

Estructura organizativa.

Productos que se ofrecen.

Situación actual de la empresa.

Contabilidad.

Políticas de compra y venta.

Gestión de suministros con los proveedores.

procesos de ventas.

características y precios de los productos.

5.2 Método de observación Con el método de observación se logró determinar ciertas características las cuales se

consensaron con el equipo de trabajo y formaron parte de la determinación de los siguientes

puntos. Las características de los clientes.

Comportamiento del comprador (conducta al comprar)

Características de la competencia

Uso del producto

Procesos de venta

Demanda

40


Para la obtención de información cualitativa desde el punto de vista del consumidor se elaboró

una entrevista individual a profundidad semiestructurada, con la cual se logró conocer datos

referentes al producto en estudio.

se determinó de antemano cual iba a ser la información que se quería conseguir, realizándose

preguntas abiertas, permitiendo la oportunidad de recibir más matices de la respuesta,

permitiendo ir entrelazando el tema en estudio, con gran atención por parte del investigador para

poder encauzar y estirar los temas a conveniencia de la meta establecida.

5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:

Saludo e identificación del propósito de la entrevista:

Buenos días, somos estudiantes de la Universidad de El Salvador, del quinto año de la carrera de

Ingeniería Industrial, cursando la materia de mercadeo. Como estudiantes estamos realizando una

investigación referente a la comercialización de artesanías y en específico a las hamacas, por lo

tanto deseamos que nos brinde unos minutos de su tiempo para realizarle unas preguntas

sencillas.

Preguntas semiestructurada:

1) ¿con que frecuencia compra Maquinaria Industriales?

2) ¿porque compra usted una Desgranadora de Arroz?

3) ¿Qué características buscar que esta Maquina cumpla?

4) ¿le parece que el servicio Posventa es importante al momento d elegir la empresa en la

cual comprara la maquinaria?

5) ¿Qué importancia tiene para usted el precio vs.? la calidad de las maquinaria?

6) ¿alguna vez ha comprado alguna artesanía en la empresa comercializadora “Maquinaria

Agrícola” en cualquiera de sus puntos de venta? ¿Cuántas veces lo ha hecho?

7) ¿Qué características prefiere de otras tiendas que venden esta misma maquinaria?

8) ¿Cuál es la marca de su preferencia?

9) ¿Qué beneficio extra espera recibir por parte de la empresa?

10) si usted compro una desgranadora de arroz en la empresa “Maquinaria Agrícola” ¿Cómo le

pareció el servicio?

Los resultados obtenidos están reflejados a lo largo de todo el reporte, y gracias a ellos se le dio al

reporte la dirección en función a los deseos y necesidades que manifestaron los clientes.

41


5.4 Análisis FODA Con el interés de conocer el ambiente interno y ambiente externo de la empresa, a continuación

se utiliza, la herramienta de diagnóstico FODA, para tener una idea general de la situación actual

presentándose en el siguiente cuadro.

5.4.1 Conciliación foda

Dentro del análisis FODA se lograron clasificar las características que posee este producto dentro

del mercado actual, situando sus aspectos internos (fortalezas y debilidades) y externos

(oportunidades y amenazas) y clasificándolos según su origen interno o externo, con lo cual se

logran determinar la situación presente de la producción y comercialización de Maquinas

desgranadoras de arroz en el mercado nacional.

Cabe destacar las fortalezas y oportunidades que se deben potencializar como por ejemplo el

hecho de la atención e importancia que se estdando l consumo de alimentos naturales y con los

mejores estándares de limpieza Además reducir al máximo las amenazas y debilidades de la

empresa como los altos índices de competitividad que este producto posee en la actualidad y la

falta de un mercado fiel.

Fortalezas

1. Empresa pionera en la comercializacion de maquinaria industrial.

2. ptractiidad y buenos presions en sus productos.

3. Precios Competitivos

4.convenios con proveedores Confiables

Oportunidades

1. Fortalecimiento del sector y de sectores complementarios

2. programas y campañas que propician la recuperación y valoración de la maquinaria agricola

3. alto grado de aceptacion de maquinaria agricola.

4. Facilidad en la comercializacion fuera del pais (TLC)

AMENAZAS

1. alta competitividad en la comercializacion de este tipo de maquinaria.

2. altos niveles de delincuencia

3. Políticas de comercialización de los proveedores (fluctuantes)

4. devaluacion de los productos manufacturados en el salvador producto del consumismo masivo.

5. Cambios fluctuantes en el precio de venta de los insumos.

DEBILIDADES

1. pocos punto de venta.

2. Producto sin características diferenciadoras

3. falta de capacitacion.

4. Falta de publicad y promoción.

5. Baja frecuencia de revisión de la calidad de las hamacas.

6. Posicionamiento ganado por las competencias.

42


5.4.1.1 Formulación de estratégicas a partir de foda

Una vez completada la planilla con las variables correspondientes a cada factor, se procede al

análisis de las mismas y la preparación de las estrategias de acción correspondiente a la realidad

evidenciada. A continuación se listan las estrategias formuladas:

(E1-D1) establecer mayores puntos de ventas que alcancen al consumidor.

(E2-D2) diseñar valor agregado en la estrategia de percepción del producto objetivo.

(E4-D4) dar a conocer el producto a través de diferentes medios publicitarios y promocionales.

(E5-D5) desarrollo de control de calidad en la compra de hamacas.

(E6-D6) establecer estrategias de posicionamiento en el mercado.

(E7-D7) preparar programas de contratación, capacitación y motivación de personal.

(E9-A2) instalar dispositivos de seguridad como cámaras y alarmas.

(E10-A3) establecimiento de políticas y acuerdos mutuos para compras a proveedores.

(E11-A4) lanzamiento y asocio a campañas de reactivación del consumo nacional.

(E12-A5) establecer compra con proveedores sustitutos o productos con la misma funcionalidad

del original.

5.4.2 Competencia directa

Son todas aquellas empresas que comercializan un producto con las mismas características,

iguales al de la empresa en estudio y a la vez lo venden en el mismo mercado, es decir, buscan los

mismos clientes para vender lo mismo.

Se han identificado las principales competencias directas de Artesanías “Maquinaria Agricola”

donde se describe los elementos que se lograron recopilar a través de visitas realizadas.

5.4.3 Competencia indirecta

La competencia indirecta está formada por todas las empresas o negocios que intervienen de

forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de

forma diferente y con productos sustitutos.

De forma más general se identifica en este apartado a la competencia indirecta que está

relacionada con los productos sustitutos que se mencionaron con anterioridad. Es considerada

competencia indirecta porque comparten el objetivo o necesidad que satisfacen con sus

productos, que en este caso es el brindar un espacio de relajación y descanso.

43


5.5 Planificación y dirección de empresas agroindustriales

5.5.1 Los 7 pasos de la planeación estratégica

La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque

global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes

estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genéricos.

Veamos a continuación cuál es el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeación

estratégica:

1. Declaración de la visión

2. Declaración de la misión y

establecimiento de valores

3. Análisis externo de la empresa

4. Análisis interno de la empresa7

5. Establecimiento de los objetivos

generales

6. Diseño, evaluación y selección de estrategias

7. Diseño de planes estratégicos

44


5.6 Metodología de la investigación

Una buena investigación de Mercado debe seguir los siguientes lineamientos.

Y en vista de la información que se pretende obtener de este estudio de mercado el método de

investigación científica que se utilizará será el método deductivo q por que se partita de un

enfoque general a la Problemática particular relacionada a la empresa , y que según la fuente de

información será Investigación metodológica ya que se indagar Indaga sobre los aspectos teóricos

y aplicados de medición, recolección y análisis de datos o de cualquier aspecto metodológico los

cuales se obtendrán atreves de. La encuesta que es una excelente herramienta de recolección de

datos, el muestreo es una herramienta de la investigación científica. Su función básica es

determinar que parte de una realidad en estudio (población o universo) debe examinarse con la

finalidad de hacer inferencias sobre dicha población. El error que se comete debido a hecho de

que se obtienen conclusiones sobre cierta realidad a partir de la observación de sólo una parte de

ella, se denomina error de muestreo. Obtener una muestra adecuada significa lograr una versión

simplificada de la población, que reproduzca de algún modo sus rasgos básicos el muestreo a

utilizar será el Muestreo Probabilístico ya que atreves de el se puede calcular la probabilidad de

extracción de cualquiera de las muestras posibles.

Para lograr que lo anterior se cumpla a lo largo de l investigación se definieron una serie de pasos

para la correcta ejecución del tema de interés a investigar.

PLANTEAR EL PROPOSITO DE LA INVESTIGACIÒN

ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE A INVESTIGACIÒN

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÒN

IMPLEMENTACIÒN DE L ENFOQUE ELEJIDO

45


5.6.1 Metodología de recolección de información La metodología de la investigación estará basada en encuestas personales realizadas a los clientes potenciales y actuales de EMPRESA debido a se obtiene un porcentaje más alto de respuestas positivas además puede hacer un muestreo estadístico mejor y la información obtenida es más exacta ya que es proveniente de clientes directamente (si hay dudas en cuanto a una pregunta fácilmente se puede aclarar) Es por ello que a continuación presentamos los pasos para una investigación por encuesta y generalidades de las encuestas

SELECCION DE LA EMPRESA

RECOLECCION DE LA INFORMACION DE LA

EMPRESA

INVESTIGACION D LA COMPETENCIA

DEFINICION D EL PROBLEMA

ELABORACION DEL PLAN DE MUESTREO

DISEÑO D ELA ENCUESTA

TABULACCIÒN D ELA INFORMACION

ON¡BTENIDA EN LA ENCUESTA

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA

ENCUESTAS

DEFINICION DE LOS HALLAZGOS

RECOMENDACIONES

RECOEMNADPRESENTAR EL INFORME

TECNICOCIONES

ENTREGA DEL INFORME YA CORREGIDO A LA EMPRESA

46


5.6.2 El proceso de Realización de la Encuesta.

Cuando se decide utilizar la encuesta como medio de recogida de información se llevaran a cabo

ordenadamente las siguientes fases:

Determinaciòn de los

objetivos

Determinaciòn del tipo de

Encuesta

Diseño del

cuestionario

codificaciòn del

cuestionario

Muestreo

Trabajo de Campo

Tabulaciòn de

Datos

Analisis de

resultdos

Elaboarciòn del Informe

47


Capítulo 6. Planteamiento del Problema

6.1 Planteamiento inicial del problema La empresa de producción, venta y comercialización de productos agroindustriales,

Maquinarias Agrícolas SA de CV ha observado una tendencia a la baja de las ventas en

los últimos dos años de operaciones, una reducción de la rotación de maquinarias en

sector de cosechadoras de arroz.

6.2 Factores q inciden en la problemática actual.

6.2.1 Desde la óptica de la empresa.

Bajas en la producción general de arroz.

Cambio climático como factor que reduce las cosechas de arroz.

Reducción del poder adquisitivo de los clientes anteriormente retenidos.

Imposibilidad económica ante la necesidad de renovación de las maquinas

existentes y obsoletas.

Alta competencia de beneficiadores de arroz que ofertan el servicio de

desgranzado a un costo más accesible sin tener que adquirir la maquinaria

necesaria para este proceso.

Fácil acceso a beneficiadores estacionarios en mercados de paso.

Diferencias sustanciales en cuanto al beneficio de adquirir la maquina versus la

producción individual del agricultor.

6.2.2 Desde la óptica del grupo de trabajo.

Inexistencia de un departamento que se encargue propiamente de realizar el papel

de mercadotecnia. Las funciones de mercadeo se realizan a través del área

administrativa específicamente las realiza en encargado de realizar las ventas.

Negativa a impulsarse y desarrollarse en nuevos mercados. Por la comodidad y la

firmeza en los clientes que actualmente se poseen no se visualiza la expansión a

nuevos sectores de la población que pueden ser los futuros compradores del

sector de cosechadoras de arroz.

No se desarrollan nuevos métodos de publicidad para atraer más clientes.

Contando solamente con publicidad a través de medios electrónicos y periódicos,

no se cuenta con un plan estratégico que permita llegar a clientes que no tienen

48


acceso a los medios que actualmente se usan, siendo estos los que desconocen

de las ofertas de los productos de la empresa.

Persistencia por parte de los propietarios de no necesitar de intermediarios para

llevar sus productos a ser ofertados en nuevas salas de ventas.

6.3 Planteamiento del problema La empresa de producción, venta y comercialización de productos agroindustriales,

Maquinaria Agrícola SA de CV posee un decrecimiento de las ventas de beneficiadoras

de arroz en los últimos dos años de operaciones y una reducción de la rotación de

maquinarias en sector; un nivel bajo de competitividad en el mercado y una deficiente

explotación de los mercados potenciales.

49


6.3.1 Análisis causas y efectos.

Diagrama Ishikawa Se realiza el análisis del diagrama de Ishikawa para la determinación de los efectos que produce el problema planteado.

Producto en decremento

Precio

Plaza

Personas

Planificación

Producto

Promoción

Precio Elevado

Cambio de las características de los consumidores

Regateo de precios

La empresa esta ubicadaEn un lugar céntrico

La empresa tieneMucho inventario

No hace publicidadradial

Producto deteriorado

Deficiente proyecciónA nuevos clientes Desvanecimiento de

Progresivo de la marca

Malas experienciasDel consumidor

Fallas en la planificación De los inventarios

50


Posteriormente se realiza el Ishikawa inverso para determinar las posibles soluciones que puedan estar involucradas en la solución

del problema formulado.

Producto

Producto en buenestado

Incrementación de las ventas del producto

Promoción

Usar publicidadradial

Relanzamiento de la marca

Planificación

Disminución de inventarios

planificación de los inventarios

para un mejor control

Personas

Cambio de las características de los consumidores

Malas experienciasDel consumidor

Plaza

Implementar publicidad en lugares estrategicos

ProyecciónA nuevos clientes

Precio

Regulación de precios

Plantear ofertas a los clientes

51


6.4 Planteamiento del propósito de la investigación Conocer a través de la realización de un estudio de mercado las formas y mecanismos de

solventar el decrecimiento en las ventas de cosechadoras de arroz, analizando la

situación actual del mercado y con esto proponer líneas de acción para cambiar esta

tendencia durante los próximos años.

6.5 Planteamiento de los objetivos generales y específicos

6.5.1 Objetivo general Realizar un estudio de mercado, explorando todos los aspectos relacionados al producto

objetivo, determinando las causas que inciden en la reducción de las ventas en la

empresa “Maquinaria Agrícola SA de CV” para la proposición de soluciones y mejoras en

el posicionamiento de la marca en el mercado salvadoreño (específicamente en los

departamentos de la libertad, cabañas y Chalatenango) a través de las sucursales

existentes, con el apoyo de intermediarios o mediante la creación de unidades móviles de

promoción.

6.5.2 Objetivos específicos 1. Indagar por qué los productores de arroz prefieren vender su producto en granza y

no adquirir una máquina que les permita obtener el grano de oro y aumentar sus

utilidades.

2. Estimar si los canales de distribución son los correctos para llegar al mercado

consumidor.

3. Investigar qué tipo de publicidad atraería más personas a adquirir las

beneficiadoras de arroz en Maquinaria Agrícola SA de CV.

4. Analizar la atención al cliente, las competencias y conocimientos del personal y

como esto influye en la decisión del cliente al comprar.

5. Identificar las características que posee el producto objetivo de la empresa, que le

permite tener una ventaja competitiva ante productos similares o sustitutos.

6. Interpretar las estadísticas relacionadas al producto en estudio, permitiendo

desarrollar análisis, propuestas y conclusiones claras basadas en datos concretos.

7. Analizar a la competencia, determinando que aspectos o características poseen

para establecer una comparación con la empresa en estudio y así determinar las

estrategias competitivas.

8. Realizar un análisis del mercado objetivo de las beneficiadoras de arroz que

comercializa la empresa, obteniendo los aspectos característicos del mismo que

permita a la empresa tener claro a quien dirige su producto.

52


9. Realizar un estudio exploratorio de las características demográficas, pictográficas

y de comportamiento de los consumidores del producto.

10. Plantear el problema que se pretende resolver con el estudio de mercado y

establecer las condiciones que permitirán el cambio de estados y solución del

problema.

11. Generar un plan de muestreo que permita proveer información para la toma de

decisiones.

12. Tabular y codificar la información provista del muestreo para el análisis de las

variables incidentes.

13. Establecer conclusiones y recomendaciones específicas que ayuden a la mejora

en las ventas de las beneficiadoras de arroz.

6.6 Planteamiento de hipótesis 1. Ofrecer promociones de productos incrementaría su número de clientes.

2. Los consumidores prefieren comprar productos sustitutos si la desgranzadora de

arroz Satake no satisfacen sus necesidades y expectativas.

3. La deficiente publicidad, ofertas y promociones contribuyen a la disminución de la

demanda.

4. La irregularidad de las temporadas de cosechas genera incertidumbre en la

elaboración del plan de ventas para un periodo prolongado.

5. Ubicación geográfica inadecuada de la empresa y sala de venta.

6. La falta de apertura de nuevos canales de distribuidores específicos disminuye

sustancialmente las ventas.

7. El ofertar los productos solamente en las salas de ventas propias de la empresa

genera y no a través de pequeñas comerciales genera desconocimiento de los

posibles consumidores locales.

6.7 Alcances y limitaciones del estudio

6.7.1 Alcances 1. Determinar el posicionamiento que tienen las beneficiadoras de arroz

comercializadas por la empresa, en las zonas de desgranzadores minoristas

localizados en mercados de paso.

2. Tener una visión general de las beneficiadoras de arroz comercializadas por la

empresa, en cuanto a sus estrategias comerciales, fortalezas como debilidades y

nivel de preferencia de los clientes sobre la competencia.

3. Determinación de las posibles causas de las caídas de las ventas en los últimos

dos años.

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4. Establecimiento de un perfil detallado del consumidor para el producto objeto de

estudio.

5. Identificar las características de los productos o del servicio q ofrece la

competencia que ocasiona una preferencia del consumidor.

6.7.2 Limitaciones 1. Fluctuación desproporcionada de las temporadas de cosechas que ocasiona una

difícil planificación de las proyecciones de ventas.

2. Acceso a estados financieros relacionados con el producto dentro del periodo de

análisis.

3. Poco alcance del total del territorio de análisis y del mercado objetivo.

6.8 Cronograma de actividades. Es difícil aproximar un cronograma de actividades referentes a la investigación, debido a

que los tiempos que competen a las visitas de campo no dependen de nuestra

disponibilidad de tiempo sino de factores propios de la contraparte en la empresa.

Además, nuestros formatos de entrevistas a clientes, competencia, y consumidor final

dependen de la aprobación de la empresa de respaldo y esto dificulta la exacta

programación de las actividades de investigación.

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Capítulo 7. Anexos

http://www.digestyc.gob.sv/

http://www.mag.gob.sv/

http://www.digestyc.gob.sv/

http://www.mag.gob.sv/

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