Marketing, principios y fundamentos José Abellóncomovenderhoy.com/wp-content/uploads/2012/06/Marketing-basico.pdf · ¿Qué es Marketing? El autor, es un método de gestión corporativa

José AbellónTécnico en Formación, Marketing y Ventas

Marketing, principios y fundamentos

¿Qué es Marketing?

Philip Kotler, es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.

DefiniciónKotler · AMA · Autor


American Marketing Asociation,es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, manejar las relaciones con ellos dejando, además, beneficios en la organización.



El autor,es un método de gestión corporativa que llevado a cabo con rigor, aumenta las posibilidades de éxito de un producto, servicio o de una empresa reduciendo su riesgo comercial en el mercado.



Variantes · Versiones

Mkt. Industrial

Mkt. Servicios

Mkt. Consumo

Mkt. Social Mkt. Político

Mkt. Ciudades

Mkt. Turístico

…/…

Utilidad del Marketing

Para qué sirve

• Una de ellas es descubrir las necesidades latentes del mercado (investigar)

• Otra función es la de anticipar nuestros productos a los de la competencia• Conseguir potenciales clientes para que los vendedores hagan ventas• Por último reducir las posibilidades de fracaso de un producto o empresa

Utilidad del Marketing

Para qué sirve

Una más;

Ser pilar estratégico de la empresa moderna (siglo xxi)

Variables del Marketing

Oferta · Demanda

Producto; todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Mercado; lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacciónCompetencia; número de productos (empresas) que concurren en el mercado con alternativas similares

Variables del Marketing

Oferta · Demanda

Target; segmento de mercado, perfil de cliente al que se dirige el producto.

Necesidad; carencia que se pretende satisfacer con el producto

· Percepción; manera en que el Target recibe información sobre cómo satisfacer su deseo o necesidad

Punto de Partida

Conceptos Clave:Misión · Visión · Valores

• La razón de ser de la empresa, presente y futura (porqué se crea)

• Es el propósito de su actividad empresarial (fundamentos)

• Qué vamos ha hacer? (objeto del negocio)

• A quién(es) nos dirigimos, a quién(es) queremos llegar (público objetivo)• Cuáles son nuestros competidores (participantes)

Punto de Partida

• Aspiraciones a corto, medio y largo plazo• A partir de ahora, metas que nos planteamos conseguir (deseo de logro)

• Cuales son nuestros objetivos empresariales (mercados, sectores,…)• Hacia dónde vamos? dónde queremos llegar? (rumbo)


Punto de Partida

• Cuál es nuestra filosofía de empresa y nuestros principios• Qué cualidades emocionales tenemos, cómo somos (carácter)

• Cuáles otorgamos a nuestra la misión (respeto, entusiasmo,…)

• Cómo nos definimos ante un cliente (comprometidos, capaces, …)• Transmitir personalidad, el objetivo final son personas (diferenciador intangible)


Entorno, macro y micro

Aspectos Influyentes:Económicos · Políticos · Sociales · Tecnológicos

• Crisis económica, mundial, nacional, regional, local…• Sectores y mercados empresariales más afectados (alejar)

• Existen áreas y nichos sectoriales en alza (acercar)

• Aparecen nuevos segmentos y sectores (descubrir)



• Momento de cambios (oportunidades)

• Nuevos modelos de negocio (detectar)

• Creación de nuevas políticas gubernamentales (favorables)

• Subvenciones de reciente creación (averiguar)



• Evolución hacia nuevos aspectos de sensibilidad (investigar)

• Nuevas tendencias y formas de pensar (comprender)

• Medio ambiente, ecológico, reciclaje, …• Salud, bienestar, …



• Vivimos la era de la información y las comunicaciones (medios tecnológicos)

• Las nuevas tecnologías fuente de oportunidades (nuevas empresas)

• I + D + i, la innovación estimula la actividad económica (re-inventándose)



¿Cómo está la botella, medio llena o medio vacía?

· Optimista, medio llena· Pesimista, medio vacía

· Realista, medio llena Y medio vacía

El Mercado

Segmento · Competencia · Ventaja

• A qué mercado nos dirigimos, a qué segmento (porción de pastel-mercado)

• Existe una macro segmentación natural (negocio objeto de la empresa)

• Y un micro segmento elegido, con amplitud de miras (especialización moderada)

• Investigar en el mercado destino nuevos huecos, nichos (descubrir)

El Mercado


• Los competidores aspiran al mercado igual que nosotros (segmento, nichos)

• La concurrencia en el mismo segmento objetivo (inversa a la especialización)

• Buscar mejor posición en la mente del cliente (avanzar en el ranking)

• Descolocar los competidores (valor añadido, plus de producto,..)

El Mercado


• Identificar, definir, crear nuestra ventaja competitiva (inventar)• Parte de interpretar nuestros puntos fuertes como empresa• Combinar 4Ps Producto + Precio + Publicidad + Promoción (mejor mix posible)

• Añadir nuestros valores al mix (completar la diferenciación)• Sumar puntos a la oferta, más beneficios para el cliente (valor añadido)

Público Objetivo

Definir el público objetivo atendiendo a:· Variables demográficas, socio-económicas,..· Perfil psicológico, criterios de personalidad,..· Elementos de motivación, de comportamiento, de consumo,..· .., y otras características de interés

Perfil del cliente, TargetConsumidor · Empresa

Público Objetivo

Variables empresariales,· AA.PP. o empresa privada (vías de acceso diferentes)

· Multinacional, regional o local (PyMEs ó GGEE, ámbito geográfico)

· Agropecuaria, industria, manufactura o de servicios (sector empresarial)

· Mayorista, minoristas, grandes superficies,.. (tipo)

Perfil del cliente, TargetConsumidor · Empresa

DAFO

Debilidades · Amenazas · Fortalezas · Oportunidades

• Puntos débiles de nuestra organización (averiguar)

• Carencias que reducen la capacidad de nuestra empresa (identificar)• Revisar los medios de producción, finanzas, red comercial, postventa,..• La formación del equipo humano, mejorar sus competencias•Aspectos a mejorar o minorar (cuanto antes)

DAFO


• Fuerzas del entorno que nos afectan negativamente (no podemos influir)

• Esquivar, blindar, eludir, sortear, evitar (convivir, sobrevivir)

• Crisis, poca actividad, escasa demanda (macro y micro entorno)

• Competidor(es) fuerte(s), consolidado o recién incorporado al mercado• Alternativas de suministro, otros productos sustitutivos

DAFO


• Aspectos positivos que poseemos en nuestro perfil corporativo (cualidades +)

• Solvencia, compromiso, experiencia , calidad, equipo, valores,.. • Son la base de nuestra ventaja diferencial (competitiva)

• Afianzar y reforzar (no descuidar)

DAFO


• Situaciones externas que nos son favorables (no podemos influir)

• Nuevos modelos productivos y/o de negocio, evaluar (posibilidades, cambio)

• Sectores, mercados o segmentos en alza, subvenciones (macro/micro entorno)

• Aprovechar y explotar (todas ellas)

Marketing MIX

Producto · Precio · Plaza · Promoción

• El objeto de nuestro empresa y negocio (la razón de todo lo anterior)

• Puede ser tangible (bien) o intangible (servicio) o combinación de ambos• Debe satisfacer una necesidad concreta (creatividad, especialización)• Característica propias, atributos de identidad, diseño, calidad, imagen,..• Definir línea, gama, profundidad, amplitud, (surtido)

Marketing MIX


• Commodity (cereales) o diferenciados (coches) • Producto y Producto + Plus valor añadido, un servicio (venta e instalación)

• Competidores directos y sustitutivos, estudiar con perspectiva (AVE-Iberia)

• Product Manager, responsable de producto, gestión (gurú)

Marketing MIX


• Alinear el precio a los objetivos corporativos (penetración, consolidación, frenar,..)

• Debe responder a una estrategia de fijación de precios previa: - Factores internos: costes (ff y vv), stocks, beneficios, medios fabrica - Factores externos: mercados, tipo cliente, zona, canal

• Estrategias fijación de precios: a costes+beneficio, competencia y mercado

Marketing MIX


• Elasticidad y/o respuesta de la demanda, sensibilidad al precio (consumidor)

• Relacionado con el ciclo de vida del producto (crecimiento, madurez,...)• Descremar el mercado si el producto lo permite

Marketing MIX


Más por más Más por igual Más por menos

X X Igual por menos

X x Menos por menos

CalidadServicio

Precio Superior Igual Inferior

Superior

Igual

Inferior

Marketing MIX


• Política de distribución de la empresa (plan de negocio)

• Canal de distribución, mayorista, minorista, franquicia, directo (combinaciones)

• Área geográfica de distribución del producto, logística (local, regional, nacional,..)

• Just in time, tiempos entrega, stock, plataformas, servicio• Feedback retroalimentación, suministros, recambios, piezas

Marketing MIX


• La promoción es comunicar y más cosas, es lanzar, es penetrar, es retener • Fórmulas: más por menos o menos por lo mismo o además regalo• Otras ideas son: si lo encuentra más barato.., sorteos, concursos, demos,..• Productos lanzadera, relacionados por gama, familia,.. (pasta y cepillo)

• Servicios lanzadera, este mes con instalación gratuita!

Marketing MIX


• La publicidad como herramienta -“Si no se conoce no existe”• Fórmulas: sponsor de eventos, las cuñas en radio, prensa y TV (locales)

• Otras conocidas: Vallas, marquesinas, propaganda, buzoneo,..• Las NNTT: Internet, Web, Redes Sociales, móvil,..• PLV: quizá una de las más directas, expositores, cartelería,..

Marketing MIX

Producto · Precio · Plaza · Promoción · Persona

• La quinta P del Marketing son las personas• Tú, si me refiero a Vd., gerente, vendedor o recepcionista (lo más importante)

• Único y genuino, con tu personalidad y valores (diferente a todos los demás)

• Inigualable, eres el motor de toda actividad empresarial (imposible de copiar)

La Marca

Definición · Imagen · 4Cs

• Nombre, término o símbolo reconocido por el mercado (sus integrantes)

• Diferenciador de productos y servicios (nos permiten distinguir)

• Seña de identidad y valor (valoramos más algunas marcas)

• Una marca debe transmitir intangibles al consumidor (emociones)

• La marca blanca es una marca? Si o no? (qué opinas?)

La Marca


• Referida al aspecto psicológico de la marca (como es percibida)

• Debe Estar presente en la mente del cliente (short list)

• Qué posicionamiento tiene (lugar que ocupa)• La marca acorta el proceso de decisión de compra (voy a lo seguro)

• Personalidad, que valores me hace llegar (humanizar, emociones, Nadal, Gasol)

La Marca


• El primer paso de toda relación debe ser inspirar confianza (tranquilidad) • Posteriormente es necesario proyectar credibilidad (acto de fe)

• Luego, además es indispensable demostrar capacidad (podemos)

• Todo ello para generar una compra de continuidad (fidelización de clientes)

Plan de Marketing

Redactar · Ejecutar · Corregir

• Documento que detalla las variables del marketing (EPE)

• Dirigido a la consecución de los objetivos• Debe ser sencillo, práctico y realista• Flexible para poder corregir y adaptar la táctica a cambios• Debe expresar una estrategia realizable

Plan de Marketing


• Formalizar por escrito todo el proceso anterior, asumirlo (interiorizar, existir)• Nuestro DAFO debe ser el punto de partida (diagnóstico)

• Planificar para organizar, para dirigir, encauzar y controlar (poner rumbo)• Relación de todas las tareas y objetivos a corto y medio (todos los apartados)• Programar las acciones, poner fecha (activarlas)

Plan de Marketing


• Pasar a la acción, iniciar el proceso, arrancar (ponerse en marcha)

• Vigilar la productividad de las todas las acciones (comerciales o no)

• Supervisar la rentabilidad de la cartera de productos y clientes• Controlar la eficacia de la red comercial, promociones, publicidad,..• Analizar el progreso estratégico, cuota de mercado, imagen,..

Plan de Marketing


• Corregir aquellas acciones que no den resultados (cambiar por otras)• Estimular nuestra red para activar acciones productivas (comercial, canal,..)

• Incluir, cambiar, aumentar nuestra promoción (insistir)• Retroalimentar (vuelta a empezar)

¡¡ Muchas Gracias !!

Pueden contactar con el autor en:[email protected]

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