Marketing 1ra1 Parte 120522145043 Phpapp02

7/21/2019 Marketing 1ra1 Parte 120522145043 Phpapp02

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VELASQUEZFACULTAD DE INGENIERIAS PURAS

CAP. INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO : MARKETINGSEMESTRE: VICAP I: MARKETING, (SUBCULTURAL)

DOCENTE: ING. PERCY MAMANIPACORI

Juliaca PerINGENIERIA INDUSTRIAL-

UANCV ING. PERCYMAMANI PACORI 1


2/204

Qu esQu esMa!e"#$%&Ma!e"#$%&

2INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV

ING. PERCY MAMANI PACORI


3/204

''Ma!e"#$% es "*Ma!e"#$% es "*(Regis Mckenna, Harvard Business Review 1991)(Regis Mckenna, Harvard Business Review 1991)

Actualmente, el marketing no es una funcin; es unamanera de traa!ar" #l marketing no es una nuevacam$a%a de $ulicidad ni una $romocin mensual"

#l marketing tiene &ue $enetrar dentro de laorgani'acin, dee ser $arte de la descri$cin deltraa!o de todos, desde la rece$cionista asta losmiemros del directorio"

*a tarea no es enga%ar al cliente ni mani$ular laimagen de la organi'acin, sino integrar al cliente enel dise%o del $roducto o servicio dise%ar un $rocesosistem+tico &ue logre fortalecer el vnculo con -l"




4/204

Mucos creen &ue el Marketing tiene &ue ver con laforma, lo e.terior, lo su$er/cial, $ero no es as; lo interior

es lo &ue genera sosteniilidad, $ermanencia, /delidad"

0in emargo, la forma no dee descuidarse"




5/204

A +ees, u$ es as-. /A +ees, u$ es as-. /as- $ "e 0u#ee$.as- $ "e 0u#ee$.




6/204

Pe 1u2 u#aPe 1u2 u#a$.$.

6

INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCVING. PERCY MAMANI PACORI


7/204

La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.

77




8/204

La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.

778$8$

8181

aa8



9/204

La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.

77I$"e#I$"e#E9"e#E9"e#




10/204

La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.

77Ese$#Ese$#aaSu5e#Su5e#

a;a;




11/204

La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.




12/204

''Ma!e"#$% es "*Ma!e"#$% es "*(Regis Mckenna)(Regis Mckenna)

onsumo es uno de loscom$ortamientos m+s frecuentes"

Miles de mensa!es diarios uscanllegar a nuestra mente"2iferenciacin ante alta com$etencia




13/204

C$;us#4$:C$;us#4$:

3ariedad de ofertasAcceso a informacin

4m$ortancia del tiem$o5loali'acin de losmercados




14/204


15/204

E$ 0u $s#s"e e; %a$E$ 0u $s#s"e e; %a$a13#&a13#&


16/204

E; 3>e"#+ e ;a EMPRESAE; 3>e"#+ e ;a EMPRESA$ se ;#1#"a a ;%a e;$ se ;#1#"a a ;%a e;

3>e"#+ e +e$"as, s#$3>e"#+ e +e$"as, s#$

"a13#$"a13#$a ;%a ;a sa"#s6a#4$ ea ;%a ;a sa"#s6a#4$ e;s;s

;#e$"es;#e$"es/ su e;#?a#4$@/ su e;#?a#4$@




17/204

Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es

E; A5"e e ;a Ps#;%-a7Es"#;s e V#a7I$ue$#as e$ C$su1

7C$su1#es G;3a;es7 2s@ e C$su17R; e ;as Maas

7E; $su1# e9#%e$"e




18/204

VIDEOS ESTILOS DEVIDEOS ESTILOS DE

VIDAVIDA *eces




19/204


E; A5"e e ;a Te$;%-a7Mass s"u1#?a"#$7La A;ea G;3a;

7I$"e$e" / Ma!e"#$%




20/204


E; a5"e e ;a #$61a#4$7I$+es"#%a#4$ e 1eas7Bases e Da"s e C;#e$"es /

Es"a-s"#as7Me;a#4$ e; MKT7La Se%1e$"a#4$




21/204


Ma!e"#$% e;a#$a;7Va; Pese$"e e; C;#e$"e / suC#; e V#a@




22/204


Ma!e"#$% e;a#$a;7Ma/ $6as#s e$ Re"e$#4$ 0uee$ Ca5"a#4$

7E95e#e$#a T"a; e C$su1




23/204

Ls $su1#esLs $su1#es

""a;1e$"e SATIS8EC


24/204

Ls $su1#esLs $su1#es

""a;1e$"e""a;1e$"eCOMPROMETIDOS #e$:COMPROMETIDOS #e$:

8 emos desarrollado

interde$endencias com$artidovalores, asta el e.tremo &ue

nuestras necesidades $ueden ser

me!or logradas a trav-s de unadedicacin mutua de lealtad en el

largo $la'o :24



25/204

Cea#4$Cea#4$e Va;e Va;

La Esencia del Marketing




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E; $e5" e Va;E; $e5" e Va;Be$e#sBe$e#s Cs"sCs"sPe#3#sPe#3#s Pe#3#s Pe#3#s

Me!ores Atriutos Me!ores Bene/cios

0erviciosAdicionales 4magen de Marca Res$onsailidad

0ocial

5asto en osto en tiem$o

osto en esfuer'oostos de camioostos futuros

F!"#$%"&'() * E+%#$%"&'()




27/204

Cae$a e Va; Cae$a e Va;

Ma!e"#$%Ma!e"#$%

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

EMPRESAI,("$$#&/

N(#()$,&,()

* ,()(%)

D$)(%

/%,!#% F&/$#$"

/%,!#%

M&/($"V("&) *

P/%+%#$%"()

S(/$#$%

P%) V("&

V&'%/ &/&

(' #%")!+$,%/




28/204

O3>e"#+ e Ma!e"#$%O3>e"#+ e Ma!e"#$%

0atisfacer necesidades delos consumidores"



-


29/204

Fea0u-a eFea0u-a eNees#aesNees#aes

AUTOREALIACIN

ESTIMA

PERTENENCIA Y AMOR

SEGURIDAD

PRIMARIAS O FISIOLGICAS

SECUN

DARIAS




30/204

Las Nees#aesLas Nees#aes

#s la sensacin de carencia dealgo

(fsico o $s&uico), &ue es com


31/204

M"#+a#4$M"#+a#4$

Carencia Necesidad

Motivacin

da origen

genera




32/204

M"#+a#4$M"#+a#4$

Es ;a 3s0uea e;a sa"#s6a#4$ e ;a

$ees#a@

#!= >engo amre

0u#e H


33/204

DeseDese

Es ;a 1"#+a#4$C$ $13e 55#@

#!= >engo amre

0u#e H


34/204

Nees#aes 5#1a#asNees#aes 5#1a#as

8#s#;4%#as Movimiento Res$iracin Alimento>em$" adecuada 2escanso

0e.o #liminacin

34INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCVING. PERCY MAMANI PACORI


35/204

Nees#aesNees#aesseu$a#asseu$a#as

Se%u#a Asegurar el

futuro 6roteccin onservar la

$ersonalidad 4dentidad $ro$ia



36/204


Pe"e$e$#a / A1 4ntegrarse en

un gru$o Asociarse Amado ser

amado



37/204


Es"#1a Ace$tacin Res$eto de s mismo Re$utacin $restigio 0tatus Rango social

on/an'a en la $ro$iaca$acidad



38/204


Au"ea;#?a#4$ #volucin

$ersonal 0u$eracin #ncontrar una

ra'n de ser



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TAREA DE LAMERCADOTECNIA

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DESEOS DE LOS CLIENTES

SATISFACERLOS ME!OR "UE

LA COMPETENCIA#



40/204

C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;C$su1#C$su1#

CARENCIAF&'& ,( E'(#/%'$%)

NECESIDADS(, * A%&+$("%

MOTI$ACI%N

T%+&/ L:;UIDOS

DESEO

To&ar l'()idos Re*idratantes

$ALOR

OLSITA SALVADORA?

DEMANDA+GATORADE

INTERCAM,IO+GATORADE



41/204

De1a$aDe1a$a

?ormulacin e.$resa de undeseo, de acuerdo con el

$oder ad&uisitivo delindividuo"



42/204

De1a$a $e%a"#+aDe1a$a $e%a"#+a

PRODUCTO DESAGRADA PAGARA POR ENVIARLO

@C HA#RD Anali'ar motivos 6romocionar el $roducto o servicio 2esarrollar nuevos dise%os

Hacer cam$a%as de imagen



43/204

Ause$#a e De1a$aAuse$#a e De1a$a

8ALTA DE INTERJS POR ELPRODUCTO

DESCONOCIMIENTO DEL

PRODUCTO

@C HA#RD

#stimular la demanda $rimaria Relacionar venta!as con necesidades



44/204

De1a$a La"e$"eDe1a$a La"e$"e

8ALTA DE PRODUCTOS OSERVICIOS QUE SATIS8AGANPLENAMENTE SE DESEAN

OTROS MEFORES

@C HA#RD Medir el tama%o del Mercado

6otencial 2esarrollar $roductos o servicios

$ara tal /n



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D3#; e$ D#s1#$u#4$D3#; e$ D#s1#$u#4$

DEMANDA DECAE POR CICLO DEVIDA

@C HA#RD Anali'ar si es $osile revitali'ar la

demanda Modi/car las caractersticas del

$roducto o servicio 2irigirse a otros segmentos 2esarrollar una comunicacin

m+s efectiva



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De1a$a Ie%u;aDe1a$a Ie%u;a

DEMANDA VARIABLE PORTEMPORADAS

DEMANDA ESTACIONAL

@C HA#RD 6recios ?le.iles

6romociones 6ulicidad Etros incentivos



47/204

De1a$a P;e$aDe1a$a P;e$a

DEMANDA QUE LA EMPRESAQUIERE

DEMANDA QUE PUEDE SATIS8ACER

@C HA#RD Marketing de ?ideli'acin Me!ora de la calidad de los

$roducto servicios Eferta de servicios adicionales Medicin contnua del ndice de

satisfaccin de los clientes



48/204

De1a$a Sa"uaaDe1a$a Sa"uaa

DEMANDA SUPERIOR A LA QUELA EMPRESA PUEDE MANEFAR

@C HA#RD A$licar el 2esmarketing= 4ncrementar $recios Reducir $romociones

Restringir los servicios



49/204

E; Ma!e"#$% M#9E; Ma!e"#$% M#9(La Me?;a C1e#a;)(La Me?;a C1e#a;)

ominacin de los instrumentosdel Marketing (6RE2>E,6R#4E, 240>R4B4FG

6REME4FG) $ara alcan'ar los

o!etivos $revistos"



50/204

E; Pu"E; Pu"

aractersticas3ariedadMarca

2ise%o#m$a&uea$acidades

0ervicio5arantas2evoluciones



51/204

E; Pe#E; Pe#

*ista de $recios2escuentosM+rgenes6la'os de $agosr-ditos

3alor



52/204

La D#s"#3u#4$La D#s"#3u#4$

AGA*#0EB#R>RAB4A4FG4G3#G>AR4E0>RAG06ER>#



53/204

La Pu3;##a /La Pu3;##a /P1#4$P1#4$6ulicidad6romocinMarketing 2irecto3enta 6ersonalRelaciones 6


54/204

MARKETING MIMARKETING MI

LAS 'P*6RE2>E6R#4E6*AA6REME4FG

LAS 'C**#G># I G##042A2E0>E I 3A*EREG3#G4#G4AEMG4A4FG


#;# ;


55/204

U"#;#aes e;U"#;#aes e;Ma!e"#$%Ma!e"#$%

2e forma2e lugar2e tiem$o2e informacin2e $osesin



56/204

I$+es"#%a#4$I$+es"#%a#4$e 1ease 1eas



57/204

I$+es"#%a#4$ eI$+es"#%a#4$ e

MeasMeas6roceso de


58/204

Caa"e-s"#as e;Caa"e-s"#as e;MeaMea

6artici$acin de Mercado . Marcas

An+lisis de la 4ndustria>endencia del Mercado#.iste $osiilidad de Guevos

0egmentos



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Es"u# e Pu"Es"u# e Pu"

2esarrollo de AtriutosBencmarking

6ruea de 6roductos2ise%o de #nvases>est de once$to J 6roducto



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Es"u# e Pe#sEs"u# e Pe#s

6recio de la om$etenciaAn+lisis de demanda . ace$t" $recio

6roeccin de 3entas#lasticidad J 6recioRelacin alidad J 6recio



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Pu3;##a / P1#4$Pu3;##a / P1#4$

#valuacin de #fectividad#studio de 4magen

#valuacin de MediosAn+lisis me'cla de 6romocin#studios de Recordacin



62/204

Ca$a;es e D#s"#3u#4$Ca$a;es e D#s"#3u#4$

0atisfaccin de la red0tore Audit *02 (Gielsen)

#fectividad 6E6" om$radormisteriosoH+itos de com$ra en $unto de

venta4magen $erce$cin de marca



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C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;

C$su1#C$su1#0atisfaccin4ntenciones de com$ra0egmentacin6referencias de Marcas o AtriutosMotivos H+itos de com$ra#studios ase= Aiertos= A I 4 I E



64/204



65/204

E$ 0u 11e$" se E$ 0u 11e$" se

#$+es"#%a &$+es"#%a &&

I"()$$" *

D()&//%''% ,(

P/%,!#%)

L&"@&+$("% *

E(#!#$" ,( '&

E)/&($&

D()&//%''% ,('

P'&" ,( MBT *

D($"$#$" ,('

M M$

E&'!$" *

R(,$)(% ,(

L& E)/&($&



66/204

ENENTODOSTODOS



67/204

Resu1#e$ .Resu1#e$ .

'I$+es"#%a#4$*#s el $roceso mediante el cual se

recoge,

$rocesa anali'a informacin delmercado

$ara asistir a las 5#R#G4A0 a reducir

el nivel de incertidumre en la >EMA 2#2#404EG#0 comerciales"



68/204

De#s#4$ C;a+eDe#s#4$ C;a+e

>ener una idea clara deCD se &uiereaveriguar"

2#?4G4R #* 6REB*#MA KKK




69/204

A$;#s#s S#"ua#$a;A$;#s#s S#"ua#$a;

A$a;#?a ;s2e2s 0ue $sa/ue$ a a;aae; 53;e1a:$ersonal de

ventas intermediarios

consumidoresem$leados




70/204

8ue$"es e I$61a#4$8ue$"es e I$61a#4$

D("/% ,('& E+/()&D("/% ,(

'& E+/()&

F!(/& ,(

'& E+/()&

F!(/& ,(

'& E+/()&

I"()$$"

C!&"$&$&

I"()$$"

C!&"$&$&

I"()$$"

C!&'$&$&

I"()$$"

C!&'$&$&

F!("(

,( D&%)

S(#!",&/$%)

F!("(

,( D&%)

S(#!",&/$%)

F!("(

,( D&%)

P/$+&/$%)

F!("(

,( D&%)

P/$+&/$%)

F!("(

,( D&%)

F!("(

,( D&%)




71/204


72/204

Da"s P#1a#sDa"s P#1a#s

#s informacin reunida$ara

el $ro$sito concreto deuna determinada

investigacin



I$61a#4$I$61a#4$


73/204

I$61a#4$I$61a#4$Cua$"#"a"#+aCua$"#"a"#+a6ara conocer el &u-, &ui-n,

dnde, cu+ndo cu+nto delcom$ortamiento comercial de la

gente"0e acen a nivel onsciente0e ace mediante cuestionarios a

grandes gru$os de $ersonas




74/204

I$61a#4$ Cua;#"a"#+aI$61a#4$ Cua;#"a"#+a

0e utili'a $ara conocer el $or&u-del com$ortamiento comercial dela gente

0e acen a nivel delsuconsciente0e ace mediante entrevistas

individuales o a $e&ue%os gru$os




75/204

8us Gu5s8us Gu5s

T$#as P/e"#+asT$#as P/e"#+as



I " " #4 I " " #4


76/204

I$"e5e"a#4$ eI$"e5e"a#4$ eDa"sDa"s

@u- tan re$resentativa es la muestraD@0on los resultados con/ales v+lidosD

@0e an usado los $rocedimientosestadsticos adecuadosD@0e an inter$retado los datos

adecuadamenteD

@0e an de/nido los G43#*#0 de4G3#0>45A4FG adecuadosD




77/204

La Mues"aLa Mues"a

5ru$o re$resentativo delniverso

>ama%o de$ende de=

>ama%o del niversoom$osicin del niversoGivel de on/ailidad

re&ueridoMargen de error $ermitido



Pes ePes e


78/204

Pes ePes eI$+es"#%a#4$I$+es"#%a#4$

D($"$#$" ,('

/%'(+&

I"()$$"

E'%/&%/$&

D($"$#$" ,(

=$()$)

R(#%'(##$"

,( I"%/+$"

I"(//($"

,( D&%)

R()%'!#$"

,(' P/%'(+&



#3#;# ; #


79/204

8a"#3#;#a e; Es"u#8a"#3#;#a e; Es"u#

osto del estudio6roailidad de -.itoalidad 3alor de la 4nformacin

>iem$o 2is$onile#ntrega de 4nformacinon/dencialidad del 6roectoReacciones om$etitivas



I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1s


80/204

I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas

#studio de +itos o estilos de vida= 0L5*A,#stilos de vida en los conos>est de conce$tos= #n relacin a $roductos

>est de 6recios= Mide la $erce$cin de $reciosen el consumidor cu+nto estara dis$uesto a$agar $or un $roductoMercados de $ruea= A$licados antes del

lan'amiento de un $roductoLa no se acen actualmente $or lacom$etencia



I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1s


81/204

I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas#studios de imagen= Mide la $erce$cindel consumidor sore mi $roducto o

marca" 6or e!em$lo los estudios deimagen $oltica sore alg


82/204


>est de 6roducto= #valuar lascaractersticas del $roducto" #!m" 0am$oo2ual- #el

6re >est 6ulicitario= #val


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#studios de *ectora= Anali'ar los ratios de$rensa revistas, as como el ranking deuicacin de las marcas e.istentes el $er/lde cada segmento"

0irve $ara identi/car en &u- medio escrito$odra tener maor alcance efectividad deres$uesta

#valuacin de am$a%as= #val


84/204

I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aasBarmetro de Marcas= 4ndica las$osiciones de las distintas marcas en un

sector determinado" #!m" 5aseosasAmarillas"

?armadatos= Referida a estudios 8adoc: $ara la industria farmac-utica

#ste estudio veri/ca la $osicin de las

$rinci$ales marcas com$etidoras en elmercado, as como los ndice de ventade los mismo

etc



R;es I$u/e$"es e$ ;aR;es I$u/e$"es e$ ;a


85/204

R;es I$u/e$"es e$ ;aR;es I$u/e$"es e$ ;aT1a e De#s#4$ eT1a e De#s#4$ e

C15aC15aIniciador

Us)ario

In-l).ente

Resol)tivo

Co&/rador

Decisinde co&/ra



Pes De#s#4$ ePes De#s#4$ e


86/204

Pes De#s#4$ ePes De#s#4$ eC15aC15a

R(#%"%#$+$("% ,( !"& "(#()$,&,

E'(##$" ,(' "$(' ,( P&/$#$$"

I,("$$#$" ,( A'(/"&$&)

E&'!$" ,( A'(/"&$&)

D(#$)$" ,( C%+/& % "% #%+/&

C%+%/&+$("% ,()!) ,( '& #%+/&



Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;


87/204

Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Pes e C15aPes e C15a

EM6*#42A2 BAA(R>4GA, HNB4>E, 4G#R4A)

O om$ra re$etitivaO om$ra frecuenteO om$ra $or im$ulso

O 2e a!a im$licacinO 6roducto a!o 6recio

EM6*#42A2 A*>A(ML 4M6ER>AG>#)

O 6rimera com$raO om$ra es$or+dicaO om$ra ra'onada

O 2e alta im$licacinO 6roducto alto 6recio




88/204

C15"a1#e$"C15"a1#e$"e; $su1#e; $su1#



Me; e; C15"a1#e$"Me; e; C15"a1#e$"


89/204

Me; e; C15"a1#e$"Me; e; C15"a1#e$"e; C$su1#e; C$su1#

@mo los estmulos se convierten en res$uestaD

EST0MULOS

M&/($"

C!'!/&'()

S%#$&'()

P(/)%"&'()

P)$#%'$#%)

CA!A NE1RA

C&/(/)$#&)

,(' #%+/&,%/

I"%'!#/&+$("%

RESPUESTA

P/%,!#%

M&/#&

D$)/$!$,%/

M%+("%

M%"%

89

INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV


C #C$su1#


90/204

C$su1#C$su1#

A&uel &ue usa o dis$one/nalmente del $roducto oservicio

90



C #C$su1#


91/204

C$su1#C$su1#

91



C;# "C;#e$"e


92/204

C;#e$"eC;#e$"e

A&uel &ue com$ra o consigueel $roducto

92



C;#e$"eC;#e$"e


93/204

C;#e$"eC;#e$"e

93



Qu es e; 15"a1#e$"Qu es e; 15"a1#e$"


94/204

Qu es e; 15"a1#e$"Q 5e; C$su1#&e; C$su1#&

onducta &ue los consumidorestienen cuando=

uscan

com$ranusaneval


95/204

Paa 0u s#+e $e e;Paa 0u s#+e $e e;C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;

C$su1#&C$su1#&6ara saer como toman sus decisiones$ara gastar sus recursos dis$oniles=

dinerotiem$oesfuer'o, etc"

#n asuntos relacionados con elconsumo"

95



Q # # ;Q # # ;


96/204

Qu s#%$#a $e e;Qu s#%$#a $e e;

C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;C$su1#&C$su1#&Sa3e@u- es lo &ue com$ranD

@u+ndo lo com$ranD@2nde lo com$ranD@on &u- frecuencia lo com$ranD

@u- tan frecuentemente lo usanDP 0u ; 15a$&

96



C$su1#C$su1#


97/204

C$su1#C$su1#

#nte m+s com$le!o de la creacinom$ortamiento OOP

consecuencia de mucos

$rocesos mentalesQnico nivel de com$le!idad#.isten millones de consumidores

D#6-#; e 5ee#

97



I$ue$#as e;I$ue$#as e;


98/204

I$ue$#as e;I$ue$#as e;C$su1#C$su1#

A/rendi2a3e

Perce/cin

Actit)d

Motivacin

Personalidad

Marketing

C)lt)ra

S)4c)lt)ra

1r)/osSociales

Clase Social

Fa&iliaPS

ICOL%1ICAS

SOC

IOL

%1

IC

AS

98



C-u;s e I$ue$#aC-u;s e I$ue$#a


99/204

C-u;s e I$ue$#aC-u;s e I$ue$#aS#a;S#a;

C)lt)ra

S)4c)lt)ra

1r)/osSociales

Clase Social

Fa&ilia

99



Na"ua;e?a I$ue$#asNa"ua;e?a I$ue$#as


100/204

S#;4%#asS#;4%#as

Pe()e5o

1randeC!'!/&

S!#!'!/&

C'&)( S%#$&'

G/!% ,(R((/("#$&

F&+$'$&

T$% ,( I"'!("#$& ,(' I",$$,!% Es/ec'-ica. Directa

1eneral eIndirecta

T&+&0%,('5/!1%

100



Qu es ;a Cu;"ua&Qu es ;a Cu;"ua&


101/204

Qu es ;a Cu;"ua&Qu es ;a Cu;"ua&

Cu;"ua es ;a su1a e +a;es,s"u13es / ee$#as 0ue

s#+e 5aa e%u;a e;15"a1#e$" e u$as#ea es5e-a

101




102/204

102



Caa"e-s"#as 3s#as eCaa"e-s"#as 3s#as e


103/204

ua;0u#e u;"uaua;0u#e u;"ua

*a cultura se a$rende"#nculturacin J Aculturacin

*a cultura se inculca"

*a cultura es un fenmeno social"*a cultura es grati/cante"*a cultura es ado$tale"*a cultura es din+mica"

103



U"#;#a e ;a Cu;"uaU"#;#a e ;a Cu;"ua


104/204

U"#;#a e ;a Cu;"uaU"#;#a e ;a Cu;"ua

%u-a e 15"a1#e$"aeua

sa"#s6ae 1e> $ees#aes e;a s#ea

5#1#a; 5aa ;a ae5"a#4$ e

5u"s

104



IMPORTANTEIMPORTANTE


105/204

IMPORTANTEIMPORTANTE

*a $ersona slo se da cuenta&ue su forma de actuar, no escom$letamente natural, cuando se

encuentra miemrosde otras culturas oserva

com$ortamientosdistintos a los suos

105



R#"ua;esR#"ua;es


106/204

R#"ua;esR#"ua;es

T#5 e a"#+#a s#134;#a0ue $s"a e u$a se#e e5ass, 0ue ue$ e$ u$a

seue$#a aa / e5e"#a e$e; "#e15@

106



Va;es Cu;"ua;esVa;es Cu;"ua;es


107/204

Va;es Cu;"ua;esVa;es Cu;"ua;es

S$ 'ee$#as ua3;es* e0ue u$ "#5 e 15"a1#e$"es5e- u$ 3>e"#+ $a; e

;a e9#s"e$#a es 5e6e#3;e,5es$a; / s#a;1e$"e, a ""#5 e 15"a1#e$" u "

es"a $a; e ;a e9#s"e$#a$"a# $+e%e$"e@

107




108/204

MARKETINGMARKETINGTRANSCULTURALTRANSCULTURAL

108



Es"a"e%#asEs"a"e%#as


109/204

%%A;"e$a"#+asA;"e$a"#+asG;3a;#?a#4$

na me'cla de marketingestandari'ada $ara todo el

mundoLa;#?a#4$

Me'clas de marketing ecas

a la medida $ara cada cultura

109



G;3a;#?a#4$G;3a;#?a#4$


110/204

G;3a;#?a#4$G;3a;#?a#4$


111/204

111



La;#?a#4$La;#?a#4$


112/204

La;#?a#4$La;#?a#4$

C$"e$# e$ u$a se$s#3#;#a2a#a ;as #6ee$#as u;"ua;esN #15"a 0ue e; 1a!e"#$%

sea #6ee$"e e$ aa u;"ua, ;#15"a$"e es u$ #6ee$"e&

La es"a"e%#a e 1a!e"#$%5uee se 1s s"sa 5e es

1s 53a3;e 0ue "e$%a 9#"@

112



Es"a$a#?a N Es"a$a#?aEs"a$a#?a N Es"a$a#?a


113/204

..

41 e##se&41 e##se&

*o m+s im$ortante es acer un an+lisisinicial de cada cultura antes de decidir siestandari'ar o no"

#stimar &ue acercamiento $roducir+ unme!or rol"

onforme dos culturas sean m+s$arecidas, m+s del marketing mi. se$uede estandari'ar"

Algunos factores $ueden estandari'arotros no"

na em$resa dee decidir si entran auna cultura"

113




114/204

114




115/204

115



M#u;"uaM#u;"ua


116/204

M#u;"uaM#u;"ua

C)lt)ra dentrode otra c)lt)ra#

C!'-!/

&

M$#/%#!'!/&

116



M#u;"uaM#u;"ua


117/204

M#u;"uaM#u;"ua

Es u$ %u5 21%$ee 5es$as 0ue15a"e$ aa"e-s"#as

/ 15"a1#e$"s $#se$" e u$a u;"ua1a/@

117



M#u;"uaM#u;"ua


118/204

M#u;"uaM#u;"ua

Paa >us"#a e; esa;; u$a1e?;a '$#a* e Ma!e"#$%M#9, ;s 1#e13s e u$a

1#u;"ua e3e$ 15a"#15"a1#e$"ss#%$#a"#+a1e$"e #6ee$"es a

;s e ;a u;"ua, / se e u$"a1a= e;a"#+a1e$"e %a$e@

118



M#u;"uaM#u;"ua


119/204

M#u;"uaM#u;"ua

Es"as #$ue$#as +#e$e$ e$1as / +a;es e %u5s1s 5e0ue=s e$" e ;a

u;"ua@Ls 1#e13s 5uee$ es"a#$ue$#as 5 su

1#u;"ua e 1a$ea1u/ %a$e 1u/ 5e0ue=a@

119




120/204

120



T#5s Ma/es eT#5s Ma/es e


121/204

T#5s Ma/es eT#5s Ma/es e

Su3u;"uaSu3u;"uaGu5s $a#$a;es@Gu5s e;#%#ss@Gu5s %e%s@Gu5s a#a;es@

121



C; S # ;C;ase S#a;


122/204

C;ase S#a;C;ase S#a;

La es"a"#a#4$ s#a; es e;a$!#$% e 5es$as e$ ;as#ea 5 "s 1#e13s e;a s#ea, 2a#a 5s##$es1s a;"as 1s 3a>as 5aa as-

5u# u$ >ea0u-a e5es"#%#

122




123/204

123




124/204

124




125/204

125



Caa"e-s"#asCaa"e-s"#asC; S # ;C; S # ;


126/204

C;ase S#a;C;ase S#a;

>ienden a restringir lainteraccin"0on clasi/cados en una !erar&ua

de status"0on din+micas"0on multidimensionales"

0on relativamente omog-neas"*imitan el com$ortamiento"

126




127/204

127



C$;us#4$C$;us#4$


128/204

C$;us#4$

Las #6ee$"es ;ases,"#e$e u$ $su1

#s"#$", $ $eesa#a1e$"e

1e$ 1a/ a; e ;as"as ;ases@

128



I$#aes e ;asI$#aes e ;as


129/204

C;ases S#a;esC;ases S#a;es

I$%ess

V#+#e$aOu5a#4$

Eua#4$

Pses#4$ eB#e$esVa;es

129



C;ases S#a;es /C;ases S#a;es /


130/204

//C;ases e I$%essC;ases e I$%ess

Ls a;"s #$%ess $ "%a$ u$

s"a"us 1s a;" $eesa#a1e$"e@Ls #$%ess $ e"e1#$a$ s#u$a 6a1#;#a es s3e 5#+#;e%#a

su35#+#;e%#a 5aa su ;ase@

130



I15;#a$#a Ma!e"#$%I15;#a$#a Ma!e"#$%e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;


131/204

e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;

*os $roductos adem+s de su valorutilitario, tienen 8signi/cadossociales:"

#l nivel de instruccin inSuenciadirecta o indirectamente algunosmercados"

*os consumidores de los niveles

a!os, est+n menos informados delos $recios m+s $redis$uestos acom$rar $romociones"

131



I15;#a$#a Ma!e"#$%I15;#a$#a Ma!e"#$%e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;


132/204

e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;

*a clase social, inSuencia larece$cin de mensa!es, di/ere elmedio $ulicitario a usar, elcdigo lingTstico decomunicacin"

#l lugar de com$ra, el tiem$odedicado a com$rar lafrecuencia de com$ra vara"

132



Gu5s S#a;esGu5s S#a;es


133/204

55

Gu5s 15ues"s 5 u$a#e"a a$"#a e 5es$as,5e"e$e#e$"es a ;a 1#s1a

s#ea / 0ue e>ee$e;a#4$ e$"e e;;as, $ u$a

#e"a ua#4$@

133



C;ases e Gu5sC;ases e Gu5s


134/204

55

Basados en el ti$o de contactoO 5ru$os 6rimariosO 5ru$os 0ecundarios

Basados en la formalidad de laestructura

O n gru$o formalO n gru$o informal

Basas e$ a"a#4$O n gru$o de referenciaO n gru$o de $ertenencia

134




135/204

135



L-e e O5#$#4$L-e e O5#$#4$


136/204

55

Es a0ue; u/a 5#$#4$,$se> e>e15;, es se%u#5 "as 5es$as@

Su %a e #$ue$#a se3asa e$: $#1#e$"

#e$"#a#4$ e15e$sa

136



Va#a3;es e I$ue$#aVa#a3;es e I$ue$#aS # ; ; CS # ; ; C


137/204

S#a; e$ ;a C15aS#a; e$ ;a C15a

Se a e$ 1a/ 1e$ 1e#ae aue a:

O Se$"#1#e$" e se%u#a@

O Ca$"#a e #$61a#4$@O V#s#3#;#a e; 5u"@O Ge$ea;#?a#4$ e; 5u"@

137



Se$"#1#e$" eSe$"#1#e$" e


138/204

Se%u#aSe%u#a

uanto m+s segura se sientauna $ersona dentro de su gru$o

o clase social

#$"es e$ ;a 5#$#4$ e

;-ees@

138



Ca$"#a eCa$"#a e


139/204

I$61a#4$I$61a#4$

Cua$" 1s #$61a se e$ue$"ae; #$#+#u $ es5e" a; 5u"

0ue 0u#ee 15a,

us e ;-ees

5es#4$ s#a;

139



V#s#3#;#a e;V#s#3#;#a e;


140/204

Pu"Pu"U$ 5u" 0ue 1s se

+ea, se 1s a$a;#?a e$6u$#4$ e ;as e9#%e$#as

s#a;es@

140



Ge$ea;#?a#4$Ge$ea;#?a#4$


141/204

Pu"Pu"Cua$" 1s 1$ es e;5u"

U $resin social

141



MaMa


142/204

I$u/e $su1 #$#+#us@C$s"#"u/e %as" #$$eesa#@Es esu;"a e ;a $ees#a

e ;s #$#+#us e#e$"#ase $ su %u5@

Nees#a S#a;

142



C$;us#$esC$;us#$es


143/204

>odos somos miemros dediferentes gru$os de referencia"*o im$ortante $ara el

mercadlogo es saer cual deestos gru$os tiene maorinSuencia en la com$ra de un$roducto en $articular"

*a o$inin de los lderes es muim$ortante"

143



8a1#;#a8a1#;#a


144/204

8a1#;#a8a1#;#a

U$a 6a1#;#a es u$ %u5 e5es$as 0ue se e;a#$a$ 5

;a?s e sa$%e, 1a"#1$# a5#4$ ;e%a;@

144



C$e5" e 8a1#;#aC$e5" e 8a1#;#a


145/204

?amilia nucleargru$o formado $or el $adre, lamadre sus i!os naturales o

ado$tivos"

145



C$e5" e 8a1#;#aC$e5" e 8a1#;#a


146/204

?amilia e.tendidafamilia nuclear m+s cual&uierfamiliar con &uien se mantiene

contacto frecuente e ntimo"

146



C#; e V#a e;


147/204

oven $are!a casada con i!osoven $are!a divorciada con i!os6are!a casada de mediana edad sin i!os6are!a casada maor sin i!os

6adre casado de mediana edad con i!os e i!astros6adre divorciado !oven6adre soltero con i!os maores3iudo (a) con i!os

3iudo (a) sin i!os

?uente= onsumidores Mercados

147



Ta1a= e ;as 6a1#;#asTa1a= e ;as 6a1#;#as


148/204

Gro" de i!os es inversamente$ro$orcional al nivel de instruccin dela mu!er"A$a;6a3e"as @ 2#>sSa3e$ ;ee @

P#1a#a 15;e"a @Seu$a#a 15;e"a @Su5e# @

>ama%o de la fam" de$ende del G"0"#"(en *ima)M@ Ba>a Ba>a Me#a Me#aA;"a A;"a @ @ @ @ @

148



R;es e ;a 8a1#;#aR;es e ;a 8a1#;#a


149/204

H C;u;a S#a; (e#s#$es)Au""#asS#$"#as

H M e %a$#?a#4$ e ;a+#a "##a$aH U$#a e C$su1

149



De#s#$es e$ ;aDe#s#$es e$ ;a


150/204

8a1#;#a8a1#;#aEs #15"a$"e $e ;a

#$ue$#a e;a"#+a e;1a#, ;a 1u>e / ;s $#=se$ ;a "1a e e#s#$es e

;a 6a1#;#a@

150



I$ue$#as 8a1#;#aesI$ue$#as 8a1#;#aes


151/204

Go se trata solo de &uien toma ladecisin"*os miemros $ueden tener

diferentes roles=O I$##aO C15aO Re;e" e I$61a#4$

O C$su1#O T1a e e#s#$esO I$ue$#a

151



I$ue$#a e ;s $#=s e$ ;aI$ue$#a e ;s $#=s e$ ;a" D # #" D # #


152/204

"1a e De#s#$es"1a e De#s#$es

8a1#;#aes8a1#;#aes Go e.iste duda &uelos ni%os intentan inSuenciar

a sus $adres en la com$ra

de ienes servicios"

#l dilema $ara un mercadlogo es, tomando encuenta

la inSuencia &ue tiene los ni%os en la decisin, la$ulicidad dee ser dirigida acia ellosD

152



Ca13#s e$ ;aCa13#s e$ ;aE " " 8 #;#Es"u"ua 8a1#;#a


153/204

Es"u"ua 8a1#;#aEs"u"ua 8a1#;#aV de aumento en la tasa de divorcios"?amilias de un solo $adre"Maor nama%os m+s $e&ue%os de ogares"4ncremento del traa!o de los ni%os"

153



C$;us#$esC$;us#$es


154/204

*a familia es el gru$o dereferencia m+s im$ortante$ara el consumidor"

#l rol m+s im$ortante $ara elmercadlogo es descurir

&ui-n toma la decisin $ara lacom$ra de su $roducto"

154



A5e$#?a>eA5e$#?a>e


155/204

5 >5 >

Es e; 5es 1e#a$"e e; ua; ;s#$#+#us a0u#ee$ e;

$#1#e$" e 15a /$su1, / ;a e95e#e$#a 0ue

a5;#a$ a u$ 15"a1#e$"

6u"u, $ es"e 1#s1 $@

155



P 0u es #15"a$"eP 0u es #15"a$"e" # ; # > &" # ; # > &


156/204

es"u#a e; a5e$#?a>e&es"u#a e; a5e$#?a>e&

Ls 1ea4;%s $ees#"a$0ue sus 1u$#a#$es se

$"e$, se ee$, se e%#s"e$e$ ;a 1e1#a / se euee$@

156



N # " ;


157/204

N $eesa#a1e$"e e;

a5e$#?a>e se ea;#?a s4; e1a$ea 61a;, 5 e;

$"a# "as ;ase95e#e$#as +#"a;es

1#a$ e; 15"a1#e$"$a"ua; (sea #$s"#$"#+

a5e$#)@

157




158/204

Paa e; 1a!e"#$%,e; #$#+#u a5e$ea $su1# e ;a 1#s1a

1a$ea 0ue a5e$e, "s;s -as e su +#a, a15"ase s#a;1e$"e@



Te-as e; A5e$#?a>eTe-as e; A5e$#?a>e


159/204

#.isten varias teoras $arae.$licar el a$rendi'a!e=7>eora onductista

visuali'an el a$rendi'a!ecomores$uestas a estmulos

7>eora ognitiva o ognoscitivaa/rman &ue el a$rendi'a!e esfuncin de $rocesos mentales



Te-a C$u"#s"aTe-a C$u"#s"a


160/204

C$##$a1#e$" ;s#sus"e$"a e$ ;a "e-aPa+;+ $#3e e;

a5e$#?a>e 1s 1'as#a"#+*, 0ue ea#4$ee9#+a



C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"C;s#C;s#


161/204

C;s#C;s#

Es"a3;ee e;a#4$ e$"e s e;e1e$"s

Est'&)lono condicionado

#&/"( J &/(&K

Res/)esta)&'$$" J '(/K

Est'&)lo condicionado

#&+&"& J #$&//$''%) K

Re/eticinAsociacin

6n-asis en la asociacin /or re/eticin



Te-a C$u"#s"aTe-a C$u"#s"a


162/204

ondicionamiento 4nstrumental$lanteado $or 0kinner00>#G>E

#l a$rendi'a!e ocurremediante un

$roceso de $ruea

error



C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"I$s"u1e$"a;I$s"u1e$"a;0 i l l


163/204

I$s"u1e$"a;I$s"u1e$"a;0e asa en un com$ortamiento al cual

se le asocia, recom$ensa o castigo

Co&/orta&iento%"(/ #%,%) )%/( '& +()&K

!)&/ )&+%%K

Creci&iento o dis&in)cin/ro4a4ilidad re/)esta"% %"(/ #%,%) +()&K

'(&'&, ,( +&/#&K

Reco&/ensa o castigo/(/()$" +&+K#&(''% /$''&"(K

Re-)er2o

6n-asis en si se re-)er2a en si7 se Pre&ia o Castiga el Co&/orta&iento



C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"C;s#C;s#


164/204

C;s#C;s#

A5;#a#$esA5;#a#$es*os individuos $ueden estalecer relacionesentre dos elementos (a$rendi'a!e deasociaciones), entre ecos &ue $ermiten &ueel organismo antici$e 8re$resente: su

amiente (sensacin)" 5enerali'acin Re$eticin 2iscriminacin 6ro.imidad 6ertenencia



Ge$ea;#?a#4$Ge$ea;#?a#4$


165/204

Sus"e$": tendencia &uetienen las $ersonas aconsiderar a los o!etos &ue

se $arecen como si fueraniguales"6roducto *der 6referencia

6roducto 4mitador



Re5e"##4$Re5e"##4$


166/204

Sus"e$": al incrementar la fuer'ade la asociacin se ace m+s lento el$roceso de olvido"

RecordacinRecordacin 6referencia

Recordacin

O 2esgaste $ulicitario166


D#s#1#$a#4$D#s#1#$a#4$


167/204

Sus"e$":mientras m+s largo sea el$erodo de a$rendi'a!e, es menos$roale &ue generalice los estmulos"

*der6referencia

0eguidorRea#4$Rea#4$

.



P9#1#aP9#1#a


168/204

Sus"e$": el $ensamiento de losconsumidores es &ue dos o!etossituados cerca el uno del otro, $artici$an

de las mismas caractersticas generales"

6referencia

P/%,!#%L,(/

P/%,!#%C(/#&"%



Pe"e$e$#aPe"e$e$#a


169/204

Sus"e$": se re/ere a la tendencia &uea, a $ensar, &ue un o!eto &ue es$arte de otro maor, tiene las mismas

caractersticas &ue -ste"

6referencia

P/%,!#%L,(/

P&/( ,(/%,. ',(/



A$;#s#s 15aa eA$;#s#s 15aa e;s "#5s e;s "#5s e


170/204

;s "#5s e;s "#5s e

A5e$#?a>eA5e$#?a>eD#6ee$#as 1s s#%$#a"#+as

a"#"u e ;as 5es$asas5e"s e; $"e$#



A$;#s#s 15aa eA$;#s#s 15aa e;s "#5s e;s "#5s e


171/204

;s "#5s e;s "#5s e

A5e$#?a>eA5e$#?a>el+sico de$ende m+s de losestmulos &ue de la

$artici$acin activa

de las $ersonas"4nstrumentalse efect


172/204

;s "#5s e;s "#5s e

A5e$#?a>eA5e$#?a>el+sico como el individuo no intervieneactivamente, los contenidos delmensa!e carecen de im$ortancia"

4nstrumentalcomo el individuo est+consciente es $artici$ante activo, loscontenidos deen estar ligados a larealidad"



Te-a C%$#"#+aTe-a C%$#"#+a


173/204

N " a5e$#?a>e "#e$e ;u%a1 esu;"a e 5ue3as

e5e"#ases esu;"a$"es e

5ess 1e$"a;es e#$61a#4$

Es #15"a$"e ;a 61a e$ 0ue

;a 1e$"e 5esa ;a#$61a#4$: 41 se a;1ae$a,se e"#e$e, se eu5ea&



I15;#a#$es e;I15;#a#$es e;Ma!e"#$% e;Ma!e"#$% e;


174/204

%%

A5e$#?a>e C%$#"#+A5e$#?a>e C%$#"#+onsumidores son $ersonas &ue resuelven$rolemas su com$ortamiento es $artede la ra'n"

onsumidores $ueden usar ra'onamientos$ara llegar a conclusiones, asados eninformacin $ro$orcionada $or elmercadlogo"

6ueden usar $atrones $ara demostrar &ueun $roducto es utili'ado e.itosamente $orotros consumidores como ellos mismos"



Me1#aMe1#a


175/204

O

E; 5esa1#e$" e ;a#$61a#4$ ue e$ e"a5as@O E9#s"e ;a ee$#a 0ue 2a/a;1ae$es se5aas e$ ;a1e1#aa;1a$ se$s#a;a;1a$ e " 5;a?a;1a$ e ;a% 5;a?



A;1a$ se$s#a;A;1a$ se$s#a;


176/204

*a imagen del ingreso de unestmulo sensorial a la mente,dura 1 W segundos"



A;1a$ e " 5;a?A;1a$ e " 5;a?


177/204

#s la eta$a en &ue se $rocesa lainformacin se conservadurante un $eriodo corto, si la

informacin no se ensaa trans/ere, dura

XY segundos a$ro."



A;1a$ e ;a% 5;a?A;1a$ e ;a% 5;a?


178/204

onserva la informacin $or$eriodos de tiem$orelativamente e.tensos"

estudios sensaciones $lacenteras

e.$eriencias satisfactorias




179/204

C15a e5e"#"#+a e u$ 5u" se+##@8u$#$es:H@Reue e; #es% e$ ;a 15a e

5u"s e a;" #$+;ua1#e$"@A2a "#e15 / e$e%-a e$5u"s e 3a> #$+;ua1#e$"@C$ue a ;a LEALTAD eMARCA



Lea;"a e MaaLea;"a e Maa


180/204

O

#s la alta $roailidad derecom$ra de un $roducto $or unindividuo"

O #l n


181/204

Hasta el momento no saemos&ue teora del a$rendi'a!e es8correcta:, $roalemente losconsumidores a$renden dem+s de una forma"

6or lo tanto, los mercadlogosnecesitan entender cada teora

a$render como a$licar laa$ro$iada $ara cada situacin



Pesa1#e$" ePesa1#e$" e#$61a#4$#$61a#4$


182/204

0e re/ere a la serie deactividades $or lascuales los estmulos

del entorno setransforman eninformacin valiosa

se guardan"



#ta$as 6roceso#ta$as 6roceso4nformacin4nformacin


183/204

E8POSICI%N

ATENCI%N

INTERPRETACI%N

ACEPTACI%N

RETENCI%N



Se$sa#$esSe$sa#$es


184/204

Res$uesta directa e inmediata a un estmulo"

Est'&)lo %rgano sensorial

RelacinSensorial



I15;#a$#as 5aaI15;#a$#as 5aae; Ma!e"#$%e; Ma!e"#$%

i i l l


185/204

%%0i no e.iste un estmulo, el

consumidor no se entera de lae.istencia de una $roducto"

0i el estmulo no es adecuado, elconsumidor no se da cuenta de sue.istencia"

Ha &ue ser creativos $ara lograr &ueel estmulo se vea"



C$s#ea#$esC$s#ea#$es


186/204

*a sensiilidad de un individuo al estmulovara de acuerdo con la calidad de susrece$tores sensitivos con la cantidad ointensidad del estmulo al cual est+

e.$uesto"

*a sensacin de$ende no tanto de lacantidad del estmulo, sino del camio de

energa o de la diferencia de informacinreciida"



C41 5e#3 ;sC41 5e#3 ;ses"-1u;s&es"-1u;s&


187/204

A trav-s de los umrales desensacin"

mral asoluto (mn Jm+.)

mral diferencial



8a"es e; Es"-1u;8a"es e; Es"-1u;


188/204

H@ Ta1a= e #$"e$s#a

I$u/e e$ ;a 53a3#;#a

e 5$e a"e$#4$





189/204

@ C; / M+#1#e$"

S#+e 5aa a"ae ;a

a"e$#4$





190/204

@ Ps##4$

Se eee a ;a u3#a#4$ e

u$ 3>e" e$ e; a15+#sua; e H 5es$a@





191/204

@ Ca$"#a e I$61a#4$

Se eee a; $1e e

1e$sa>es e1#"#s@



Pee5#4$Pee5#4$


192/204

onocimiento de la sensacin"Est'&)lo

Persona Persona

Inter/retacin Inter/retacin



I15;#a$#as 5aaI15;#a$#as 5aae; Ma!e"#$%e; Ma!e"#$%M + i t t


193/204

Mucas veces, m+s im$ortante&ue el $roducto, son las$erce$ciones &ue el consumidortiene sore a&uel"

*a $resentacin se convierte enun factor clave, $ues de -l

de$ende la $erce$cin delconsumidor"



Es"-1u;s Pee5"#+sEs"-1u;s Pee5"#+s


194/204

E)+!'%)F)$#%

E(/"%)

In/)t Individ)alE(#&$&)

M%$$"A/(",$@&(

(#.

P(/#(#$"

P!'$#$,&, S!'$+$"&'



Pee5#4$ Su3;#1#$a;Pee5#4$ Su3;#1#$a;#s el $roceso de l ser e.$uesto estar


195/204

#s el $roceso de l ser e.$uesto estar

atento al estmulo del &ueinconscientemente no le $restamosatencin"

#ste $roceso no ace &ue una $ersona

aga algo &ue normalmente no ara nia$arenta ser tan $otente como laconvencional comunicacin8su$raliminal:

Aun&ue se aa demostrado &ue funcionatiene tantas connotaciones negativas &uesera riesgoso utili'arlo, aun&ue sea legal"



A;%u$s 5ess eA;%u$s 5ess ePee5#4$Pee5#4$C;ausua: tendencia $or com$letar un


196/204

C;ausua:tendencia $or com$letar unestmulo &ue a$arenta no estarcom$leto"

8#%ua / 8$:$arte de un estmuloes inter$retado como m+s $rominente&ue el resto"

E6e" e 59#1#a:cosas &ue soncercanas deen ser relacionadas"

Ma e e6ee$#a:estmulos soninter$retados en el conte.to de otrosestmulos"



C$;us#$esC$;us#$es La 61a 1 se 5esa ;a


197/204

La 61a 1 se 5esa ;a#$61a#4$ a6e"a ua;0u#ee#s#4$ 0ue "1a$ ;s$su1#es@

Las 5es$as s$ se;e"#+as e$;a 1a$ea e$ 0ue 5esas ;a#$61a#4$@

S# $e1s e; 5es,

$ues"as 1u$#a#$es /1e$sa>es "e$-a$ 1e$s5s#3#;#aes e 6a;;@



A"#"uA"#"u

#s una $redis$osicin a$rendida


198/204

#s una $redis$osicin a$rendida$ara com$ortarse en forma

favorale o desfavoraleres$ecto de un o!eto

dado"



A"#"uA"#"u


199/204

15$e$"es e15"a1#e$"

%$#"#+a#$a;a6e"#+

e1#$a;$a"#+ a#4$



E;e1e$"s e ;aE;e1e$"s e ;aA"#"uA"#"u

C%$#"#+: 5ee5#4$


200/204

C%$#"#+: 5ee5#4$5u3;##a: #$61a#4$ 5u"

A6e"#+: e1#4$

5u3;##a: #$61a#4$ aa"@a%aa3;esC$a"#+: #$"e$#4$



Ca13#s e ;a A"#"uCa13#s e ;a A"#"u

C%$#"#+: 5ee5#4$


201/204

C%$#"#+: 5ee5#4$5u3;##a: $ue+a #$61a#4$ 5u"

(a$rendi'a!e cognoscitivo)

A6e"#+: e1#4$

5u3;##a: 1a/ #15a" e1#$a;(condicionamiento cl+sico)

C$a"#+: #$"e$#4$

a13# #s$a$#a %$s#"#+a(condicionamiento instrumental)



A"#"uA"#"u

Es ;a #ea 0ue u$ #$#+#u


202/204

Es ;a #ea 0ue u$ #$#+#u"#e$e es5e" a s# u$5u" se+## es

3ue$ 1a;, ; ua; ;5e#s5$e a u$ a" e15a e e2a?@



I15;#a#$es MKTI15;#a#$es MKT#l conocimiento de las actitudes da


203/204

#l conocimiento de las actitudes dauna idea a$ro.imada res$ecto al futurocom$ortamiento del consumidor &ueterminar+ en com$ra o reca'o"

*as actitudes son la ase m+sim$ortante de las estrategias desegmentacin $or ene/cios"

*as actitudes tami-n son mu

im$ortantes $ara el sustento en laintroduccin de $roductos nuevos"



C$;us#4$C$;us#4$


204/204

E; $#1#e$" e ;asa"#"ues a u$a #ea

a59#1aa es5e" a;6u"u 15"a1#e$" e;$su1# 0ue "e1#$a

Documents

Marketing 1ra1 Parte 120522145043 Phpapp02