La Prospection - ma-formation-immo.org

La Prospection

Contact : Cyril BRUNEAU

06 42 51 81 14

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V.2018

SAS CBF – 360 Formation au capital de 1 000€ – 46 Bis Route Du Point Du Jour 44600 Saint-Nazaire – RCS Saint-Nazaire 830 288 551 – APE 8559A 1

mailto:[email protected]

2 SAS CBF – 360 Formation au capital de 1 000€ – 46 Bis Route Du Point Du Jour 44600 Saint-Nazaire – RCS Saint-Nazaire 830 288 551 – APE 8559A

La mission principale d’un négociateur en immobilier est de négocier les ventes et les achats de biens immobiliers. Dans la zone géographique qui lui est confiée, le négociateur est d’abord à l’affût de maisons, appartements, commerces (selon la spécialité de son agence) à vendre ou à louer. À lui de se constituer un réseau de connaissances pouvant le renseigner sur les opportunités du marché.

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

- Constituer et développer un portefeuille de clients (utilisateurs ou propriétaires) en s’appuyant sur la connaissance de son secteur (surface et géographique), afin notamment d’obtenir des mandats de la part des propriétaires.

- Mettre en place sur son portefeuille les actions adéquates

- Organiser et structurer ses actions de prospections pour la recherche de clients non identifiés.

- Analyser les opportunités de son marché.

- Mettre en place une veille concurrentielle.

- Mettre en place un reporting de ses actions et y appliquer des correctifs.

Public : Négociateur Immobilier en transaction

Pré requis :

- Avoir suivi le module « Environnement de l’immobilier »

Durée : 35 heures en présentiel

Comportement observable attendu en fin de séance : - Adapter et organiser son action de prospection en lien avec son marché local

Le métier

Objectifs

Public et pré-requis

Objectifs et guide de travail


Table des matières La gestion du temps ................................................................................................................................ 6

Mise en évocation ............................................................................................................................... 6

Objectif du module gestion du temps ................................................................................................. 6

Avoir une boussole .............................................................................................................................. 7

Différence entre objectifs, moyens et buts ......................................................................................... 8

La notion de valeur Ajoutée ................................................................................................................ 9

La gestion de son temps ........................................................................................................................ 10

Mais bon sang c’est sûr ! ................................................................................................................... 10

Comprendre ce qui fait perdre du temps .......................................................................................... 10

Les voleurs de temps ......................................................................................................................... 11

Les lois relatives à la gestion du temps ............................................................................................. 11

Le LIFO ........................................................................................................................................... 11

La loi de Parkinson ......................................................................................................................... 12

La loi PARETO ................................................................................................................................. 12

La loi des cycles ............................................................................................................................. 12

Techniques pour mieux gérer son temps .......................................................................................... 13

La Nomenclature Eisenhower ........................................................................................................... 13

La planification .................................................................................................................................. 15

Laisser place aux impondérables ....................................................................................................... 15

Travailler par paquets........................................................................................................................ 15

Savoir dire non .................................................................................................................................. 15

Standardiser ...................................................................................................................................... 16

La prospection ....................................................................................................................................... 18

Mise en évocation ............................................................................................................................. 18

Objectif du module prospection ....................................................................................................... 18

En préambule .................................................................................................................................... 19

Pourquoi prospecter...................................................................................................................... 19

Les difficultés de la prospection .................................................................................................... 19

Les signes annonciateurs de la perte d’un marché ....................................................................... 19

Définir son marché ............................................................................................................................ 22

Quel est mon marché et jusqu’où va-t-il géographiquement ? .................................................... 22

Que représente mon secteur en nombre de transactions, en valeur, et comment le mesurer ? 22

Qui est mon client acheteur ? ....................................................................................................... 22

Le système de prospection vendeur ................................................................................................. 23

Les catégories de méthodes de prospection ................................................................................. 24


Les méthodes de prospections ...................................................................................................... 24

Focus sur les outils de prospection ............................................................................................... 27

Mettre en place un réseau ................................................................................................................ 32

Activer son réseau ......................................................................................................................... 32

Mise en œuvre opérationnelle de la prospection ............................................................................. 34

Définir son secteur ........................................................................................................................ 34

Conclusion ......................................................................................................................................... 36

u

Propriété intellectuelle de la SAS CBF – 360 Formation au capital de 1 000€ – 46 Bis Route Du Point Du Jour 44600 Saint-Nazaire – RCS Saint-Nazaire 830 288 551 – APE 8559A 6

La gestion du temps En préambule de cette formation et pour introduire la prospection, il est important de comprendre qu’il faut pouvoir gérer son temps !

Avec de l’expérience, il m’apparaît qu’à chaque fois que je rencontre un professionnel de l’immobilier l’un de ses premiers problèmes reste « le manque de temps » avant même le manque de client…

Mise en évocation Courir après le temps n’est certainement pas une fatalité, le temps n’est pas votre ennemi bien au contraire, vous seul contribuez à votre propre désorganisation. Afin d’évaluer votre relation au temps, je vous propose de remplir le questionnaire suivant. ATTENTION ! il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses.

1- Lorsque vous devez démarrer une tâche, vous commencez de suite ; 2- Lorsque vous devez démarrer une tâche, vous préférez attendre, réfléchir, et cela assez

longtemps avant de démarrer ; 3- Lorsque vous avez démarré votre tâche, en plein milieu de celle-ci, vous stoppez et commencez

autre chose ; 4- Lorsque vous avez démarré votre tâche, il vous est toujours difficile de la terminer ; 5- Lorsque vous êtes sur un dossier vous, vous laissez facilement distraire par des sollicitations

(collègues, amis, café, Réseaux sociaux…), 6- Votre boîte mail est remplie de Emails non ouverts, non consultés 7- Quand quelqu’un vous demande de faire quelque chose, même si vous êtes sur un dossier,

vous avez tendance à arrêter votre travail pour répondre à la demande (même si c’est votre responsable);

8- Tous les dossiers que vous devez traiter sont dans une bannette et le jour, où vous décider de vous mettre à la tâche vous prenez la pile pour tout traiter d’un seul coup ;

9- Quand vous arrivez au travail le matin vous regardez ce que vous avez à faire pour la journée, en fonction de ce qui vous est demandé ou bien encore de ce qui arrive ;

10- Vous commencez quelque chose en partant du dernier dossier arrivé.

Si vous avez un maximum de oui, il est temps pour vous de dompter votre temps et de reprendre votre vie en mains. Il en va de la réussite de votre activité ! mais rassuré vous rien de grave et rien de bien compliqué non plus.

Objectif du module gestion du temps À l’issue de ce module, vous pourrez mettre en place une gestion et une organisation des tâches que vous devrez réaliser en optimisant vos actions.


Avoir une boussole Avant de commencer de parler de la gestion du temps, parlons de vous, oui de vous ! car sans aucun conteste il n’existe pas de réelle organisation standardisée qui appliquer à chacun fonctionnerait. La seule démarche qui compte est celle qui vous convient et pour cela il vous faut comprendre quels sont vos fonctionnements.

Pour aborder le premier point, je vous propose de vous livrer un proverbe berbère qui dit :

“Si tu ne sais pas où tu vas, tu mettras longtemps pour y arriver”

Bien au-delà d’une vérité criante, ce proverbe résonne tous les jours en moi. En effet, chaque jour, je me pose les mêmes questions :

- Pourquoi je fais ça ? - Qu’est que cela m’apporte ?

Voici donc une des premières règles, et pas la plus simple, que je vous propose d’approfondir : savoir où l’on veut aller dans sa vie ! Pour cela il y a 3 questions FONDAMENTALES qu’il vous faut vous poser et surtout y apporter des réponses :

- Qu’est-ce qui vous permettra de dire que vous avez réussi votre année ? - Que ferez-vous dans 5 ans ? - Où serez-vous à la retraite ?

Bien évidemment, nous sommes en droit de se demander si cela prend en compte la vie personnelle ou la vie professionnelle, et bien je vous affirme que cela est la même chose ! Comment peut-on croire un instant que le personnel ne peut influencer le professionnel et vice et versa ? Même si en effet depuis très longtemps on nous a éduqués à la règle absolue du « Quand tu arrives au boulot tes problèmes tu les ranges aux vestiaires ! ». Qui peut encore croire que, le fait de recevoir une lettre de la banque indiquant que nous sommes à découvert et qu’il nous reste juste 5 jours pour le combler, peut s’oublier aussi facilement et encore plus ne pas influencer notre humeur et notre envie de travailler. Je pense que vous avez aussi la même réponse que moi.

Dans cette situation cela devient très compliqué de travailler alors qu’au bout du compte on ne sait même pas pourquoi on le fait !

La meilleure des façons de répondre à cela est de se mettre des objectifs de vie, mais attention il ne faut pas confondre, objectifs, moyens et but !

Pour vous aider et sans que cela devienne bien trop compliqué il suffit « juste » de vous poser les 3 questions suivantes :

Qu’est-ce qui vous permettra de dire que vous avez réussi votre année ?

Bon sans surprise, je vous annonce que cette réflexion doit intervenir idéalement dès le mois de janvier. Vous posez à ce moment précis la grande ligne directrice de vos actions sur l’année qui arrive. Cela peut être un projet personnel comme professionnel, ou même les deux, mais sachez qu’une fois défini tout ce que vous ferez devra servir à la réussite de vos projets. En décembre il sera temps de faire le point et de, soit constater la bonne réussite ou bien soit analyser l’échec.

Que ferez-vous dans 5 ans ?


Souvent quand on demande à quelqu’un « qu’est-ce que tu veux ? » il répond bien plus simplement « Je ne sais pas, mais en revanche je sais ce que je ne veux pas ! ». J’ai envie de vous dire parfait ! mais c’est impérativement l’inverse qu’il faut savoir. Imaginer ce que vous ferez dans 5 ans permet de faire les bons choix au jour le jour. Lorsque je fais cette formation en présentiel, il y a toujours au moins un stagiaire qui me répond « Dans 5 ans je serais à votre place ! » ce à quoi je lui réponds « Génial ! je te le souhaite ! Explique-moi comment tu vas faire. Quel est ton plan d’action ? » bon j’imagine que vous avez largement compris qu’il ne sait pas et pour autant je reste persuadé que c’est un projet réel pour lui. Se projeter à moyen terme n’a rien d’extraordinaire, les entreprises elles ont une politique à 5 ans ce qui leur permet de faire des choix stratégiques d’investissement, alors pourquoi pas vous ?

Entre un emploi payé 5 000€ par mois en CDD de 3 mois et un emploi payé 1 000€

par mois en CDI, vous choisissez quoi ?

La plupart me répondre 1 000€ en CDI… très bien bon choix ! mais pourquoi ? En effet si vous ne savez pas quoi faire de votre vie pourquoi avoir 1 000€ … prenez 15 000€ tout de suite ! en creusant un peu nous arrivons à comprendre que des objectifs existent, mais ne sont pas clairement posés !

Eh bien! croyez-moi, c’est bien dommage ! revenons 2 minutes sur le métier que vous souhaitez faire pour réaliser un parallèle. Comment espérer pouvoir coordonner et accompagner le projet des autres, car c’est bien cela que fait un négociateur immobilier avec son vendeur et son acheteur, si vous-même vous ne savez pas structurer vos projets et plus grave encore piloter votre vie.

Différence entre objectifs, moyens et buts Comme nous venons de le voir ensemble il est PRIMORDIAL de poser ses objectifs de vie. Il apparaît encore une fois que les difficultés rencontrées dans son parcours prennent souvent naissance dans la présence d’un flou sur ce que l’on veut faire et pourquoi le faire. L’être humain par essence ne supporte pas le vide et encore moins, en général, de devoir choisir ! J’ai souvent pour habitude de dire que « Choisir c’est renoncer ! », eh oui prendre un chemin c’est clairement en délaisser un autre. Dans nos vies nous devons régulièrement prendre ce genre de décision et cela n’est jamais facile. Changer ses habitudes, aller vers l’inconnu, tout remettre en cause c’est souvent un rêve qui ne reste qu’un rêve, car très vite s’installe la peur… celle qui vous obligerait à renoncer à quelque chose de connu pour mettre en place quelque chose d’inconnu !

Rassurez-vous c’est normal ! vous êtes humain ! cependant ce qui l’est moins c’est de ne pas avoir quelques certitudes. La seule possibilité pour vous aider dans ce genre de situation c’est d’avoir UN OBJECTIF de vie. Je sais je me répète, mais il faut que vous en soyez investis ! et puis encore une fois savoir où l’on veut aller permet de décider (enfin !) de la voie à suivre, puisqu’à chaque fois il vous suffira de vous demander, face à une opportunité, est-ce que celle-ci apporte une Valeur Ajoutée à votre objectif. En clair, si je suis face à 2 opportunités et qu’il me faut en choisir une, laquelle participera à la construction de mon objectif ! Si aucunes des 2 clairement le choix est facile… non ?

Comment vous aider à mettre en place vos objectifs de vie ? Avant tout il faut savoir faire la différence entre « objectif » « moyen » et « finalité ».

Une Finalité par définition c’est la fin, donc l’aboutissement de votre projet et ce n’est que la somme de vos objectifs et de vos moyens.

Un objectif est l’action palliée que vous devez atteindre pour réaliser votre finalité.

Les moyens c’est ce que vous devez mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs.


Prenons un exemple, pour rendre peut-être plus claires ces différences :

Finalité :

Je veux aller à Houston aux États-Unis.

Objectif :

Avoir la somme nécessaire pour payer le voyage dans 3 mois

Moyen (quels sont les moyens que je me donne pour y arriver) :

1- Faire des économies en ne prenant plus la voiture pour aller au travail, mais en prenant le vélo ;

2- Réaliser 50€ d’économies sur mon budget repas en choisissant mieux ce que j’achète ; 3- Ne plus faire de restaurant tous les Week-end mais seulement 1 par mois ;

Voici donc pour cet exemple, mais bien sûr il y aurait encore bien d’autres objectifs et bien d’autre moyen à inscrire pour pouvoir atteindre cette finalité.

Pour ne rien oublier et bien poser ses objectifs et finalités, je vous propose ce petit pense-bête à utiliser sans aucune modération, « QQCCOQP ».

Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi, répondre à toutes ces questions vont vous permettre de CLAIREMENT construire vos objectifs. Vous n’êtes pas obligé d’ailleurs de l’utiliser dans cet ordre.

Où : Voyage à Houston

Qui : Moi

Combien : 1000€

Quoi : Billet d’avion

Pourquoi : Aller à Disney World à Orlando

Quand : Dans 3 mois

Une fois que j’ai répondu à ces questions, il me faut maintenant mettre en place mes objectifs et mes moyens… pour cela vous devrez répondre à une dernière question qui est COMMENT ? Voilà c’est simple !

En posant d’abord vos objectifs de vie par ce questionnement vous permettront de pouvoir bien plus facilement choisir des options. Toujours pour l’exemple, si je vous dis que vos amis vous proposent de faire une semaine dans une maison au bord de la mer dans quelques jours, que faites-vous ? Pourquoi le faites-vous ? Qu’est-ce que vous leur dites ?

Puis ensuite contrôler le tout en utilisant le S.M.A.R.T ; Mon projet est-il ?

Spécifique et simple : Ce projet me correspond-il ?

Mesurable : Quels son les indicateurs de contrôles

Ambitieux et accepté : Pour tenir un objectif il faut qu’il soit de belle envergure et ainsi il sera plus simple de tenir les efforts.

Réaliste : L’ambition ne doit pas être inaccessible

Temps : Sans date butoir, comment doser son investissement

Cela peut paraître simpliste ou pour d’autre compliqué, mais en revanche vous verrez dans les modules suivants que ce petit outil vous sera d’une aide précieuse pour mieux cerner vos futurs clients.


La notion de valeur Ajoutée Je tenais à revenir sur ce point, la valeur ajoutée de ce que l’on fait ou de ce que l’on veut entreprendre ! Ici aussi tout n’est que questions à se poser. À chaque fois que j’entreprends quelque chose, il est indispensable de s’assurer que cela va bien venir apporter un élément permettant l’avancement de mes objectifs. Nous avons souvent l’envie de faire des choses, car elles nous remplissent de bonheur voire même de joie, et c’est très bien ! Mais pour autant est-ce que cela cadre ce don pourquoi nous les faisons ? Si je reprends mon exemple du dessus :

Je souhaite partir à Houston, mais je viens de voir sur le site Vente Privée une super télévision en HD et 3D à 1000€ au lieu de 3000€ ! Génial non ? En revanche, dépenser cette somme aujourd’hui pour avoir une nouvelle télévision cela répond-il à mon projet ? A priori non. Donc en conclusion, la super promo qui me tente remis dans le contexte de mon projet n’apporte aucune valeur ajoutée. Et bien tant pis ! Il me faudra remettre à plus tard cette acquissions en actant avec moi-même l’idée de laisser filer et de perdre le bénéfice de cette promotion. Pour conclure, je vous propose de ne jamais réfléchir au coup par coup, mais bien plus en remettant vos actions dans le contexte de vos projets !

La gestion de son temps Il est important de bien comprendre que gérer son temps ne peut se faire que si nous avons clairement et précisément construit ses objectifs. Il y a un proverbe ou plutôt une citation que me récitait souvent mon grand-père « Il est toujours plus facile de gérer un budget quand on a de l’argent ! » et bien soyez- en sûr c’est bien la même chose pour sa vie en règle générale.

Mais bon sang c’est sûr ! Mettre en œuvre une gestion du temps, pour ma part, n’a pas toujours été très simple. J’ai compris bien plus tard pourquoi j’étais réfractaire à tous ces mécanismes. La première des choses découle tout simplement du fait que je n’aime pas être contraint et enfermé, je suppose que c’est le cas de nombreuses personnes (du moins je l’espère !). Donc au fil de mes différents postes j’ai eu parfois le malheur d’assister à une formation qui avait pour but de nous aider à mieux gérer notre temps. QUELLE HORREUR ! on nous proposait de remplir des tableaux d’écrire des reportings, de réaliser des schémas (PERT) voir même d’avaler des diagrammes de GANTT1. Vous commencez peut-être à mieux me cerner et il doit être facile pour vous d’imaginer mon inversion physique à tout ce genre de chose ! Mais qu’elle est le problème, et bien en somme celui-ci est très simple et provient du fait que ces formations ne parlent que de gestion du temps sans prendre en compte mon environnement, ce que je suis. En bref, j’avais l’impression que l’on voulait me vendre des chaussures pointues 36 alors que je chausse du 44…

Comprendre ce qui fait perdre du temps Voilà ce qui m’a permis de sortir de cette désorganisation parfois organisée ! comprendre ce qui me fait perdre du temps avant d’encadrer ce qui pourrait me faire gagner du temps. Partant de cette vérité, je donc aborder avec vous toutes ces choses que nous faisons ou subissons et qui nous font perdre ce temps si précieux.

Le travail de négociateur immobilier demande une organisation sans failles et vous verrez concilier sa vie personnelle et sa vie professionnelle n’est pas si simple que ce que j’aimerai vous le dire ! L’équilibre entre les obligations de vos clients et vos priorités impose souvent un équilibre précaire.

Regardons ensemble les causes générales et le schéma des causes de perte de temps.

1 Le diagramme de Gantt est un outil utilisé en ordonnancement et en gestion de projet et permettant de visualiser dans le temps les diverses tâches composant un projet


Les voleurs de temps Les négociateurs immobiliers citent beaucoup de causes à leurs manques de temps, et les présentent comme étant souvent extérieures à eux-mêmes :

- Appels clients - Demandes des responsables - Création de dossiers - Suivis téléphoniques - Prospection - Problèmes informatiques - Visites clients

- Souhait de tout faire - Mauvaise organisation - Pas assez de délégations - Ne pas savoir dire non - Patron omniprésent - Réunionnite - Trop d’imprévus

Même si ces causes sont effectivement extérieures au négociateur lui-même, comment expliquer que ces « voleurs de temps » aient pénétré leurs univers de travail… ?

Toutes les négociatrices et tous les négociateurs, même s’ils exercent le même métier, n’ont pas le même rythme de travail, c’est une question de personnalité.

Gérer son temps consiste à arbitrer entre contraintes extérieures et le besoin d’autonomie dont a besoin le négociateur pour dépasser le simple stade de l’exécution des tâches pour véritablement rendre fluide son activité et sa productivité. Ainsi la première cause de perte de temps est ce que l’on nomme les CHRONOPHAGES que l’on peut traduire par bouffeurs de temps. Tout le monde à ses propres CHRONOPHAGES ! Pour ma part par exemple, la première chose que je fais en arrivant à mon bureau (après avoir dit bonjour à tout le monde bien sûr !) c’est de consulter les réseaux sociaux. J’adore cela et surtout je n’arrive pas à travailler avant cette parenthèse qui ouvre ma journée. Il en existe d’autre, pleins d’autres, comme les amis qui arrivent en pleine journée, car ayant aussi été négociateur immobilier indépendant donc travaillant de chez moi, ils leurs semblait tout à fait normal de pouvoir passer me voir puisque j’étais chez moi, ce n’est pas comme si je travaillais ! Bref vous l’aurez compris à chacun ses propres chronophages… Le plus important à mon sens ce n’est certainement pas de les combattre, mais bien plutôt de les dompter. Vous n’êtes pas des robots et ce qui vous rend humain reste bien ce genre d’aspérités. En conséquence prévoyez dans votre organisation le temps nécessaire pour laisser cours à vos voleurs de temps qui nous font tellement de bien, pour les autres c’est le moment de leurs dire adieu.

Pour aller plus loin encore je vous propose d’aborder les lois relatives à la gestion du temps.

Les lois relatives à la gestion du temps Le LIFO Comme le dit un humoriste bien connu, que je ne citerai pas, nous avons tous chez nous dans notre entrée un meuble, une tablette sur lesquels sont posées une boîte, une coupelle contenant à l’intérieur un vieux bouton, une clé qui n’ouvre plus rien et un crayon qui n’écrit plus. Plus sérieusement cette tablette sert aussi souvent à poser son courrier du jour. En effet en rentrant nous consultons notre boîte aux lettres puis une fois le courrier ouvert, généralement nous le posons. Puis au bout de quelques jours pris d’un courage, un peu forcé, nous décidons de prendre toute la pile afin de traiter les différentes informations. Pour l’exemple partons du principe que vous sommes samedi et en reprenant les enveloppes vous vous apercevez que le règlement de la facture d’eau devait se faire mercredi dernier.


Voici donc en exemple le principe même de ce qu’est le LIFO.

Last In Fisrt Out, en français dernier entré première sortie, cela consiste à entasser au fur et à mesure des documents à traiter pour enfin un « jour » décider de prendre le problème à bras le corps et traiter la pile. En outre cela a pour effet de commencer par le haut et ainsi par le dernier arrivé. Cela peut avoir des conséquences tragiques.

La loi de Parkinson « Plus nous avons de temps pour réaliser une tâche plus cette tâche prendra de temps », phénomène d’inflation du temps. Illustration : L’examen d’un dossier peut nécessiter 1 heure si ce dossier a été confié dans l’urgence, en revanche il peut nécessiter tout un week-end si le négociateur a tout le temps du week-end pour le faire.

Le meilleur moyen de contrer cette loi, il faut s’imposer des butées. Il faut contenir la tâche dans des limites temporelles réalistes (un début et une fin), Attention aux fausses limites du genre « ça je peux le faire demain… ! »

Application : Pour la prise de rendez-vous, on indique souvent une date, une heure de début et un lieu, il faut aussi indiquer un temps imparti. Selon la loi de Parkinson, l’entretien sera mené en fonction de ce temps imparti, à condition qu’il soit réaliste.

La loi PARETO 80% de notre travail donne 20% de nos résultats. Avec donc un minimum d’investissement, on obtient un bon résultat, voilà une bonne nouvelle pour le négociateur. Le revers est que si on veut atteindre les 100% il va falloir produire les 80% d’efforts manquants, situation propre au perfectionniste qui se consacre à fond à une fraction de son travail.

La loi de Pareto montre qu’avec une concentration maximale des moyens et des capacités intellectuelles du négociateur sur les bonnes questions (OQQCCQP) l’objectif peut être atteint en grande partie. Illustration : Un père de famille et son fils profitent davantage d’une partie de cartes d’un ¼ d’heure, qu’un DVD Disney de 2 heures qu’ils regardent sans se parler…

La loi des cycles Le travail est une succession de cycles : des tâches qui ont un début, un déroulement, une fin. Et cela, que l’on travaille vite, mal, lentement, efficacement, à minuit il est minuit pour tout le monde !

Nous notons différentes attitudes face aux cycles :

Les handicapés du début

Ceux qui remettent toujours à plus tard. À l’image du négociateur qui n’est jamais ponctuel et qui traîne à commencer ce qu’on lui a commandé (un dossier d’estimation, une rentrée de mandat dans le logiciel, la mise en place de la prospection). Cela s’apparente à de l’hésitation ou de la flemme…

Les handicapés du

déroulement

Ce sont typiquement les négociateurs qui commencent un cycle (une tâche) et se perdent à en entamer d’autres. Ou ceux encore qui ne connaissent pas précisément la nature du résultat à atteindre et appréhendent mal la fin de la tâche.

Les handicapés de la fin

Ce sont les fignoleurs. Un perfectionniste peut même recommencer entièrement un cycle pour être sûr d’une meilleure qualité.


Techniques pour mieux gérer son temps La première des techniques que je vais vous présenter à clairement et définitivement fait ses preuves. Cette organisation a été éprouver par le général des armées américaines Eisenhower lors de la Seconde Guerre mondiale. En effet, il eut la charge bien difficile de préparer et d’organiser le débarquement de Normandie. Face à lui, il dut faire cause commune d’armées différentes, de pays différents, de matériels différents… Donc face à l’immensité de cette tâche il dut mettre en place une organisation.

Pour cela il détermina deux éléments fondateurs de son organisation :

1- Les urgences 2- Les Importances

De ces points a été créée la Nomenclature Eisenhower, qui définit ce qui suit :

Tout ce qui est très important sera représenté par un I majuscule,

Tout ce qui n’a que peu d’importance sera représenté par un i minuscule

Il en va de même pour les urgences :

Tout ce qui est très urgent sera représenté par un U majuscule

Tout ce qui est peu urgent sera représenté par un u minuscule

La Nomenclature Eisenhower Bon me direz-vous, vous n’allez pas déclarer la guerre, quoique ! non plus sérieusement voici comment j’utilise chaque jour cette nomenclature afin de prévoir mes tâches.

J’utilise un tableau comme celui-ci dessous. Dans la partie centrale, je liste toutes les tâches que je dois réaliser le lendemain, sans chercher à l’hiérarchiser.

TACHES Passer au pressing Réaliser le dossier

estimation pour RDV dans 2 jours

Lire le livret de formation pour suivre la formation prévue dans 2 semaines

Appeler le client vendeur pour soutenir l’offre d’achat

d’un acquéreur

Faire le tri dans mon fichier contact pour le lancement de la campagne publicitaire

de fin de semaine

Une fois que tout est listé, il me reste donc à déterminer ce qui est important et urgent. Sur ce point évidemment l’appréciation de chacun va forcément rendre différent le résultat. Pour cela devant chaque tâche je vais donc inscrire un I pour ce qui est important et un U pour ce qui est urgent.


Pour le premier exemple, passer au pressing c’est pour moi important, mais pas Urgent car il me reste encore 5 chemises. Je vais donc inscrire un I majuscule et un u minuscule.

Voici donc comment je remplis le tableau pour chacune des tâches.

NOMENCLATURE TACHES

I u Passer au pressing

I U Réaliser le dossier

estimation pour RDV dans 2 jours

I u Lire le livret de formation pour suivre la formation prévue dans 2 semaines

I U Appeler le client vendeur

pour soutenir l’offre d’achat d’un acquéreur

i U Faire le tri dans mon fichier contact pour le lancement de la campagne publicitaire

de fin de semaine

À ce stade, nous venons de réaliser ce que l’on appelle une priorisation, ce qui signifie mettre des priorités aux tâches à réaliser.

Vous aurez cependant remarqué qu’il reste encore une colonne, celle-ci va nous servir à CAPITALISER. Cela consiste à établir un temps prévisionnel pour réaliser notre tâche. Toujours sur l’exemple du pressing, il me faut ¼ d’heure pour m’y rendre plus encore 10 minutes à l’intérieur et enfin 15 minutes pour revenir à mon bureau, cela fait donc 40 minutes en tout. J’inscris donc 40 minutes dans la dernière colonne.

NOMENCLATURE TACHES CAPITALISER

I u Passer au pressing 40 minutes

I U Réaliser le dossier estimation pour RDV dans 2 jours 2 heures

I u Lire le livret de formation pour suivre la formation prévue dans 2 semaines 1 heure

I U Appeler le client vendeur pour soutenir l’offre d’achat d’un acquéreur 30 minutes

i U Faire le tri dans mon fichier contact pour le lancement de la campagne

publicitaire de fin de semaine

20 minutes

TOTAL 4h30 minutes

Ainsi il apparaît que pour ce qui est de ma journée de demain, j’ai déjà 4h30 de travail à planifier. La hiérarchisation s’impose facilement, car nous devrons démarrer par ce qui est urgent et important,


représenté dans notre tableau par des U et I majuscules. Afin de mieux les identifier, je les ai mis en rouge.

La planification Pas de planification = bouchées doubles, heures supplémentaires, débordements.

Planifier c’est aussi et surtout utiliser un agenda ! Il existe plusieurs camps, ceux qui sont des accros de l’agenda papier et ceux qui ne jurent que par les agendas en ligne. Peu importe, choisissez ce qui vous convient le mieux, mais surtout ne vous en passez jamais !

En reprenant notre exemple ci-dessus, voici comment remplir son agenda

LUNDI 8h-9h

Réaliser le dossier estimation pour RDV dans 2 jours 09h-10h 10h-11h Appeler le client vendeur pour soutenir l’offre d’achat d’un acquéreur 11h-12h

12h-13h

13h-14h Passer au pressing 14h-15h Lire le livret de formation pour suivre la formation prévue dans 2 semaines 15h-16h

16h-17h Faire le tri dans mon fichier contact pour le lancement de la campagne publicitaire de fin de semaine

Voici donc la démarche à suivre pour rendre votre organisation journalière structurée.

Laisser place aux impondérables Pour être encore plus précis, vous pourrez remarquer que sur mon exemple j’ai laissé des plages horaires vides. Cela est tout à fait normal il faut bien considérer que la vie n’est pas un long fleuve tranquille et il vous faut pouvoir répondre aux impondérables, une demande client ou bien un problème de vie tout simplement. Ainsi il faut prévoir d’aménager des plages horaires vides qui viendront se combler en fonction de la vie !

Travailler par paquets Très souvent on s’aperçoit que les enfants ont une concentration très limitée et que rapidement ils passent à autre chose. Pour nous adultes, cela est un peu différent, car nous arrivons à nous canaliser pour rester fixer sur ce que nous faisons. Malgré tout notre rythme physiologique nous impose de faire une pause toutes les 90 minutes. Celle-ci peut être très courte, mais il est préférable pour conserver notre productivité de soit prendre l’air ou encore de changer de tâches afin de laisser notre cher cerveau se régénérer et ainsi retrouver toute notre énergie.

Savoir dire non De par notre éducation il est souvent difficile de dire non ! et pour autant il faut apprendre à refuser. Lors d’exercices que je propose de réaliser lors de mes audits dans les agences immobilières, il en est un où je propose la situation suivante à intégrer dans son organisation et dans son emploi du temps :

« Votre responsable vous demande de lui faire des photocopies urgentes »


À chaque fois le négociateur l’inclut dans son agenda, cependant c’est clairement une situation où l’on peut ou doit pouvoir refuser. En premier lieu ce qui est urgent pour lui ne l’est pas forcement pour vous ! si vous vous sentez malgré tout l’âme d’un ange sauveur vous pouvez accepter, mais en lui notifiant que cela sera possible pour vous qu’a 15h , pas avant. Voici un exemple, qui je vous le concède, est très grossier, mais qui a le mérite de soutenir ce que je vous explique. En résumé c’est une très bonne façon de dire non poliment ! Au bout d’un certain temps vous n’aurez pas forcément de temps à consacrer immédiatement aux nombreuses sollicitations de vos clients par exemple. Vous devrez d’ailleurs contenir les demandes afin de conserver la main mise sur votre gestion du temps afin de rester pilote de votre vie !

Standardiser L’être humain se construit en créant des habitudes, cela rassure et permet de s’équilibrer. J’imagine que chez vous vous mangez à la même place sur la table, vous dormez du même côté dans le lit… Changer un paramètre et cela vous dérange voir même vous gâche votre journée. C’est tout à fait normal et il me semble plutôt sain ! Pouvoir tenir une gestion du temps c’est aussi se poser des habitudes, une routine, par exemple tous les lundis je fais un point avec mon responsable, le jeudi c’est la journée où je réalise mes relances clients, etc. Ce point souvent peu pris en considération reste une clé de voûte de la réussite dans le temps d’une bonne gestion du temps.


LA PROSPECTION


La prospection Poursuivons maintenant le parcours de formation par le thème de la prospection. Élément central du métier de négociateur immobilier, il n’en reste pas moins que, malheureusement, trop souvent cette partie est soit éludée, soit bricolée ou encore pire… mal structurée !

La réussite du métier de négociateur dépend avant tout et PRINCIPALEMENT de sa capacité à mettre en œuvre un plan de prospection structuré !

Mise en évocation Ne pas savoir prospecter n’est pas grave, car cela s’apprend. Afin d’évaluer votre appréciation de la prospection, je vous propose de remplir le questionnaire suivant. ATTENTION ! il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses.

1- Prospecter c’est chercher des biens qui sont déjà à vendre ; 2- Prospecter c’est tout mettre en œuvre pour ne pas déranger le prospect 3- Il est primordial de faire en sorte que le vendeur vienne à vous tous seul ; 4- C’est compliqué de se faire à l’idée d’aller taper aux portes ; 5- Rien ne remplace les prises de contact par mail, 6- La prospection se fait dans la journée exclusivement 7- La prospection consiste à mettre en place des actions pour que le client vous recontacte ; 8- Prospecter c’est uniquement trouver des clients que je ne connais pas 9- Dès que j’ai commencé à faire des ventes, il n’est plus primordial de faire de la prospection ; 10- La notoriété de l’agence ou du réseau suffit pour faire venir le prospect vendeur.

Si vous avez un maximum de oui, il est temps pour vous de reprendre votre destin en mains. Il va falloir ne plus subir, mais bien être pilote de son activité et de ses mandats ! Dans ce chapitre je vais donc vous proposer des clés pour structurer, organiser et rendre efficient vos actions de prospection.

Objectif du module prospection À l’issue de ce module, vous pourrez mettre en place une gestion et une organisation de votre prospection afin de répondre à vos objectifs.


En préambule

Pourquoi prospecter Que ce soit pour une entreprise ou pour un indépendant, la prospection reste l'élément fondateur de leurs pérennités.

Ne pas prospecter est définitivement la mort de toutes activités, commencer à prospecter puis s'arrêter c'est encore bien pire, car vos fruits seront récoltés gratuitement par quelqu'un d'autre.

Pour mieux comprendre, il vous faut savoir qu'une entreprise en France perd 50% de ses clients tous les 5 ans. Cela est dû régulièrement par l'agressivité d'un concurrent, nouveau ou existant, par une demande ou une attente non exhaussée et bien plus souvent encore une fidélisation de ses clients inexistante ou peu suffisante.

Prospecter, ce sera pour vous de poser un rendez-vous dans le but de réaliser une estimation et une rentrée de mandat.

Les difficultés de la prospection Je pourrais en citer pléthore ! je parle, bien sûr, des difficultés qui me sont données quand je j’aborde le sujet de la prospection. Le manque de temps, la sensation de gêner le prospect, la perte de temps, le fait que cela ne soit pas nécessaire, car le négociateur se « dit » assez connu ! bref autan de justifications qui a mon sens cache un réel et unique problème. En effet, tout ce qui peut être avancé en termes d’arguments prend souvent naissance dans :

- La peur, - Le manque de résultats probants, - Le manque de recul sur ses actions, - Les objectifs sont peu ou pas clairs (voir module gestion du temps).

Ainsi, le constat est posé, la plus grande difficulté est clairement le négociateur et seulement le négociateur ! Alors je ne serais pas complètement sincère avec vous si je restais uniquement sur ce point. La prospection est une action qui se doit OFFENSIVE et peu naturel pour chacun faisant appel à la règle des 3 R – RECURRENCE -REGULARITE – RIGUEUR. Rien ne doit pouvoir vous éloigner de cette règle fondatrice et salvatrice de votre activité.

Les signes annonciateurs de la perte d’un marché Il est des points que vous devez tout de suite analyser et comprendre afin d’être alerté sur les risques de la perte d’un marché.

1- La non-prospection C’est le tout premier point, ne pas ou mal prospecter, reste l’élément assurément le socle absolu de ce qui va se produire à très court terme, le manque de stock mandat. Je ne développe pas plus à ce stade, car tout ce qui va suivre permet de répondre à ce point.

2- La concurrence Souvent, par manque de temps encore une fois, mais aussi par manque de pratique de la veille

concurrentielle le négociateur ne s’occupe que trop rarement d’étudier scrupuleusement les pratiques de ses concurrents directs. Pour autant à l’inverse, le client lui, connaît ces différences, car il reçoit aussi vos concurrents ou en entend parler. Ne minimisez pas cet argument, car il est régulièrement la solution à vos problèmes.


Quels sont vos concurrents ? Nous pouvons les classer en 3 catégories :

- Le particulier - Le notaire - Les agences et/ou réseaux de mandataires.

Quels sont les éléments à récolter ? Je vous propose une liste, en lien avec votre marché, non exhaustive que vous devez régulièrement actualiser, elle reprend dans sa globalité le « CQQCOQP ».

- Le particulier : o Qui sont-ils ? o Pourquoi ont-ils vendu en PAP (ne vous méprenez pas, car en leur posant la question

vous aurez des surprises en termes de réponses… !) o Comment ont-ils fait pour l’estimation de leur bien o Comment la vente c’est-elle passée ? o Ont-ils vendu au prix souhaité ? o Ont-ils payé de la publicité ? o Quels supports de Publicité ont-ils choisis ? o Comment se sont-ils assuré de la fiabilité du financement des acquéreurs ? (Voir

modules vendeurs et acquéreurs) o Quels seraient selon eux les points positifs et négatifs ?

- Le notaire : o Quel notaire ? o Est-ce lui ou son négociateur ? o A-t-il estimé le bien ? o A-t-il pris un coût pour la négociation ? (Cette question permet souvent de balayer

l’aspect « mon notaire ne me coûte rien » o Comment c’est passé la vente ? En termes de suivis, de conseils, de présences… o Ont-ils vendu le prix estimé ? o Quels supports de Publicité ont-ils choisis ? o Comment se sont-ils assuré de la fiabilité du financement des acquéreurs ? (Voir

modules vendeurs et acquéreurs) o Quels seraient selon eux les points positifs et négatifs ? o Les agences et/ou réseaux o Qui ? o Sont-ils proactifs en prospection ? o Quels statuts ont les négociateurs ? o Quels sont leurs honoraires ? o Quels sont les services qu’ils proposent ? o Quel mandat ont-ils proposé o Forces et faiblesses par rapport à vous ? o Comment c’est passé la relation avec les vendeurs ? o Que pouvez-vous mettre en avant de votre démarche par rapport à eux o Ont-ils baissé leurs honoraires pour faire la vente ? o Pourquoi les avoirs choisis ?

Encore une fois cette liste est non exhaustive ! vous devrez certainement rajouter des éléments en fonction de votre concurrence, mais aussi en fonction de votre secteur. Dans tous les cas cette veille concurrentielle doit être réactualisée au moins tous les 3 mois afin de pouvoir identifier très rapidement les fluctuations de votre marché et mettre en œuvre un réajustement de vos actions.


Voici des exemples de tableaux à tenir à jour (vous retrouverez les formats complets dans la boîte à outils) que je vous propose sous la méthode CAVOC – Contexte, Attentes, Vecu, Objectifs, Contraintes.

- Le particulier :

Prospect Nom Prénom Adresse Contexte

Pourquoi en PAP Attentes

Oui Non Observations Estimation Objectifs

Bon ressenti de la vente Vecu

Vendu au prix Contraintes

- Le notaire :

Prospect Nom Prénom Adresse

Lequel

Pourquoi le notaire Oui Non Observations

Estimation

Bon ressenti de la vente

Vendu au prix

- Agence et/ou réseau :

Prospect Nom Prénom Adresse

Qui

Pourquoi en PAP Oui Non Observations

Estimation

Bon ressenti de la vente

Vendu au prix


3- La méconnaissance de son marché Comment, me direz-vous, ne pas connaître son marché alors que vous travaillez dans l’immobilier. Eh bien pourtant c’est souvent le cas. Connaître le marché et nous allons le voir dans le chapitre suivant, cela fait appel à des informations qui sont là aussi pas toutes bien identifiées. Quand nous parlons de marché dans l’immobilier cela fait appel à la fois à la typicité des biens présents sur votre secteur, de la connaissance des estimations, mais c’est aussi la typologie de l’acquéreur, ses capacités de financements et enfin l’humeur des banques, toujours sur votre secteur, en termes d’octrois de prêts immobiliers. Comme vous pouvez le pressentir, parfois toutes ces informations ne sont pas bien présentes dans le fonctionnement d’un négociateur immobilier.

Définir son marché Développer son action, conquérir des parts de marché, suppose une attitude offensive de votre part.

Le négociateur immobilier installé sur une ville ou un quartier doit avant toute chose décider du marché qu’il veut conquérir ! Pour cela vous devez vous poser les questions suivantes :

Quel est mon marché et jusqu’où va-t-il géographiquement ? Il convient en préambule de distinguer le marché théorique et le marché réel.

Le marché théorique, c’est l’ensemble des biens immobiliers appartenant à des particuliers, qu’ils soient propriétaires, ou investisseurs, résidants ou non résidents. En résumé sur mon secteur je vais avoir à faire à des propriétaires loueurs, ou à des propriétaires vivant dans leur résidence. Cela va permettre de cibler parfaitement ces actions de prospections.

Le marché réel, c’est l’ensemble des transactions qui se réalisent sur la zone géographique sur laquelle vous décidez d’intervenir.

Que représente mon secteur en nombre de transactions, en valeur, et comment le mesurer ? Ce point a été certainement le plus compliqué pendant des années à interpréter, car historiquement aucune donnée générique et nationale n’était tenue. Cela a heureusement bien changé depuis la loi Duflot qui en encadrant le marché locatif a permis de réactiver un organe d’état (ONMI). Ce faisant il est aujourd’hui « plus facile » d’obtenir des informations sur votre marché local.

Voici quelques exemples à consulter pour constituer votre étude :

- INSEE - Institut national de la statistique et des études économiques CLIQUER ICI - ONMI | FPI – Observatoire National du Marché Immobilier - LE JOURNAL DES NOTAIRES de votre région (accessible par internet) - Le nombre de DIA - déclaration d'intention d'aliéner- qui permet de connaître les intentions

de vendre. Pour plus d’informations CLIQUER ICI - CHANGER DE VILLE – ce site est une mine d’or en termes d’informations sur votre secteur

CLIQUER ICI. - CHERCHE MON NID – C’est une plateforme intéressante afin de connaître le nombre de biens

à vendre sur votre secteur précisément et de voir aussi l’implantation de vos concurrents CLIQUER ICI

Qui est mon client acheteur ? Je suis sûr qu’à la lecture du titre vous êtes surpris de voir que dans le chapitre prospection de biens à vendre je vous parle de l’acquéreur.

Pour autant c’est bien là aussi le point central de votre action de recherche de bien. En effet, comment faire pour que sa prospection devienne efficiente ? Comment faire que l’énergie que vous allez devoir

https://www.insee.fr/fr/statistiques/zones/1405599?debut=0&q=immobilier

https://www.pap.fr/vendeur/preparer-vente/la-declaration-d-intention-d-aliener-dia-comment-ca-marche/a19973

http://www.changerdeville.fr/

http://www.changerdeville.fr/

http://www.cherchemonnid.com/

http://www.cherchemonnid.com/


déployer soit couronnée de succès. Tout simplement en ayant une vue claire et parfaite de ce que veut votre acquéreur, quel type de bien ? Sur quel secteur ? À quel prix ?


Définir mon acquéreur L’idéal est de prendre contact avec un courtier en banque de votre secteur et de lui poser les bonnes questions. Vous devez avant de vous lancer dans l’action de prospection connaître la typologie ou les typologies de vos acheteurs. En ayant ces éléments, vous verrez bien plus clair sur ce que vous devez faire et obtiendrez des résultats immédiats. Il vous faut donc commencer par identifier 1 ou 2 courtiers en banque de votre secteur et lui demander de vous renseigner. Il sera souvent très ouvert à vous donner des statistiques générales, mais en lien avec votre secteur, en échange d’un partenariat avec vous !

Les informations que vous devez obtenir : (Vous retrouverez le tableau dans la boîte à outils)

- Son âge moyen - Le type de bien recherché - Le type de bien acheté - Les secteurs géographiques demandés - L’enveloppe moyenne accordée par la banque - Le montant moyen de l’apport disponible - Ses revenus moyens - Sa profession et/ou CSP - Les taux bancaires actuels - Les facilités ou difficultés des banques à proposer un prêt - Le temps moyen de décision

Liste non exhaustive que vous viendrez enrichir au fur et à mesure de vos avancements et de vos besoins d’informations en lien avec votre secteur.

Maintenant que vous avez toutes les éléments qu’il vous faut avoir en amont, nous pouvons aborder le chapitre suivant.

Le système de prospection vendeur Aujourd’hui, nous savons que le succès dépend du nombre et de la qualité des mandats que détient en stock un négociateur immobilier.

Cela est étroitement lié au nombre de personnes qui pensent à lui lorsqu’il s’agit d’immobilier.

- Ce nombre de personnes qui pensera à vous sera déterminé directement par le nombre de contacts que vous saurez établir chaque jour, chaque mois, chaque année.

- C’est le nombre de contacts qui déterminera le nombre de mandats de vente ou de recherche que vous rentrerez.

- Votre succès sera donc déterminé par la façon dont vous saurez mettre en œuvre les méthodes de prospection.

- La prospection systématique est une tâche de longue haleine qui entraîne des succès immédiats et des retombées plus nombreuses à moyen et long terme.

C’est pourquoi chacun de vous, pour cette partie, va orienter l’essentiel de son activité vers la recherche de propriétaires SUCCEPTIBLES de vendre un bien.

Les propriétaires ont de multiples possibilités pour résoudre le problème qui se pose à eux lorsqu’ils ont choisi de vendre, et ils ne feront pas systématiquement appel à vous. Il faut donc les démarcher


régulièrement ou se faire recommander par une de leurs connaissances, de façon à ce que le jour où ils auront à vendre un bien, ils pensent à vous négociateur immobilier, qu’ils connaissent.

Cette exigence, que l’on appelle communément « la prospection », doit faire l’objet d’une méthodologie rigoureuse.

Les catégories de méthodes de prospection Nous distinguons deux catégories de méthodes de prospection

1- La recherche de biens à vendre à court terme Cela cible les « particuliers à particuliers » que l’on trouve en consultant les supports internet (Logiciel de pige, le bon coin, PAP), mais aussi les panneaux à vendre de particuliers. Ces actions sont à entreprendre quand vous démarrez votre activité ou encore un nouveau secteur, mais en aucun cas elles ne doivent être le cœur central de votre énergie. En effet, lorsqu’un propriétaire met en vente son bien de particuliers à particuliers il est déjà trop tard ! Vous n’avez pas été là pour construire et accompagner leur projet de vente, comment faire interpréter votre Valeur Ajoutée arrivée à ce stade ? La difficulté rencontrée par de nombreux négociateurs immobiliers réside souvent dans cet état de fait ! Comprendre que l’action de prospection réside tout simplement à rechercher des biens qui ne sont pas encore à vendre !

2- La recherche de biens à vendre à plus long terme Le « FARMING », que nous pouvons traduire par « Cultiver », est définitivement la pierre angulaire de l’action des négociateurs immobiliers. Cette action a pour but de vous inscrire dans le paysage de votre secteur. Comme son nom l’indique, il vous faut cultiver et faire pousser votre réseau qui devra être à même de vous donner des informations et vous recommander auprès de futurs vendeurs.

Les clés du « Farming » résident donc dans le fait de devenir le PROFESSIONNEL reconnu d’un territoire et de transformer les habitants :

- Soit en clients quand cela est possible - Soit en indicateurs et/ou prescripteurs dans le cas contraire.

Votre action, consistera donc à mettre en place un système de relations avec les habitants, qui fasse de lui un membre à part entière de la communauté et y ajouter si possible la dimension « petits services » du type de ceux que l’on peut se rendre entre voisins. Je vais développer cette notion, plus en détail, dans les chapitres suivants.

Les méthodes de prospections 1- La recherche de biens à vendre à court terme

« Les particuliers à particuliers » Le particulier à particulier est un vendeur qui a décidé de vendre seul et souvent en complément des agences immobilières.

Observations : Cette décision de se passer d'un professionnel peut avoir 4 raisons.

- Désir d'économiser la commission (voir, désir de vendre plus cher que le prix marché). - Manque de confiance dans les professionnels ; fréquent de nos jours, le vendeur imagine que

seul le montant de la commission freine un éventuel acheteur. (Pour cela, mettez en avant que son prix net vendeur n'est pas en adéquation avec le marché et présentez nos services).


- Sentiment qu'une transaction est facile (méconnaissance des risques, de la difficulté, du temps et de l'argent à consacrer à une transaction). Le vendeur ne voit pas l'utilité de payer pour quelque chose qu'il peut faire facilement lui-même.

QUELLE QUE SOIT SA MOTIVATION, CE PARTICULIER A UN BESOIN : VENDRE!!!!

Sources : - Les panneaux « à vendre par propriétaire ». - Les petites annonces, les sites internet, les journaux. - Les affichettes dans les boulangeries et grandes surfaces.

Objectif : Un seul objectif : prendre rendez-vous pour visiter le bien et rencontrer le propriétaire. Ne vendez jamais vos services au téléphone.

La prospection téléphonique. « IMPORTANT : votée le 17 mars 2014 dans le cadre de la loi Hamon sur la consommation, BLOCTEL ouvre le 1er juin 2016 et est gérée par la société Opposetel. C’est une liste d’opposition au démarchage téléphonique, pour mieux encadrer le démarchage téléphonique et protéger les consommateurs des pratiques abusives. L’inscription sur Bloctel est simple et gratuite : le consommateur qui ne souhaite pas être démarché peut s’inscrire sur le site internet www.bloctel.gouv.fr, en indiquant jusqu’à 8 numéros de téléphone fixe ou mobile sur lesquels il ne veut plus être contacté. Dans les 48h après sa demande d’inscription, il reçoit par courriel un lien de confirmation. Une fois ce lien validé, l’inscription devient effective dans un délai maximum de 30 jours et le consommateur est alors protégé (hors relations contractuelles en cours) pour une durée de 3 ans renouvelable.

Si le consommateur n’a pas d’accès à internet il peut s’inscrire par courrier à :

Service Bloctel – 6, rue Nicolas Siret – 10 000 Troyes.

Les professionnels avant toute démarche commerciale par téléphone ont l’obligation de vérifier auprès de Bloctel si les personnes prospectées ne sont pas inscrites sur la liste sous peine de sanction. »

Définition : Prise de contact téléphonique systématique avec tous les habitants d'un secteur, d'une rue, d'un quartier.

Objectif : Trouver rapidement des prospects, vendeurs ou acquéreurs avec qui prendre rendez-vous.

Les outils : - Un téléphone. - Une liste d'appel. - Une fiche de suivi d’appels téléphoniques. Cartes de visite, mailing ou Emailing.

Avantage : Permets de nombreux contacts en un temps court et valorise les temps « morts ».

Quelques ficelles : Attention, vos seules armes sont votre voix et votre vocabulaire.

- Souriez cela s'entend. - Parler lentement et distinctement.

http://www.bloctel.gouv.fr/


- Utilisez des phrases courtes et des mots simples. - Construisez bien vos questions. Utilisez au maximum des questions ouvertes pendant

l'entretien et des questions alternatives lors du close au rendez-vous. - Préparez et répétez votre scénario (l'improvisation tue).

Le mailing postal Définition : Message écrit sous forme de courrier destiné à être lu par un ensemble de lecteurs (cible).

Objectif : Déclencher des « remontées » de contacts utiles et imprimer notre marque.

Méthode : Choisir un quartier, une rue noter exactement les adresses de maisons où les mailings seront boités. 2 jours plus tard soit effectué un passage en contact direct soit en phoning.

Le contact direct : Objectif :

- Se faire connaître physiquement. - Rendre tangible l'esprit de service du professionnel. Détecter les besoins. - Trouver des vendeurs. - Nouer des liens avec des informateurs.

Étapes :

- Établir le contact. - Qualifier le besoin. - Gagner la confiance. - Conclure l'entretien.

2- La recherche de biens à vendre à plus long terme

Le Farming Définition : Le Farming est la mise en place sur un secteur d'un système de relation avec les habitants qui positionne le négociateur en membre de la communauté à part entière. Ces relations sont basées sur une communication globale, assise sur des contacts répétés, utilisant des sujets alternativement professionnels ou simplement conviviaux. La participation à la vie associative et la dimension « petits services de voisinage » y tiennent une large place.

Objectif : Être identifié comme un professionnel reconnu du territoire, disponible et désireux de rendre service. Transformer les habitants en clients, indicateurs ou prescripteurs.


Les méthodes : - Établissement de contacts répétés, écrits, téléphoniques ou visites sur des thèmes variés. - Annonce d'un nouveau bien à vendre dans le secteur. - Information sur une vente effectuée. - Présentation d'un nouveau voisin. - Invitation à une « porte ouverte ». - Offre d'un service professionnel. - Information sur le marché. - Invitation à une soirée à thème (primoaccédant, investissement immobilier, etc.). - Participation à la vie associative (Parents d'élèves, clubs services, clubs sportifs, associations

culturelles...). - Présence aux manifestations locales, par exemple : Matchs, tournois sportifs, fêtes locales,

etc..

La motivation : Souvenez-vous que les raisons qui pousseront les prospects à devenir vos clients sont :

- La sympathie. - L'intérêt.

Focus sur les outils de prospection Le phoning En tenant compte des éléments que je vous ai déjà présentés (BLOCTEL), c’est un outil qui bien utilisé est une arme redoutable. Voici en exemple quelques chiffres qui je pense, vous éclaireront sur l’utilité du phoning.

48% des commerciaux abandonnent au 1er appel 2% des ventes sont conclues au 1er appel 24% des commerciaux abandonnent au 2ème appel 3% des ventes sont conclues au 2ème appel 12% des commerciaux abandonnent au 3ème appel 4% des ventes sont conclues au 3ème appel 6% des commerciaux abandonnent au 4ème appel 10% des ventes sont conclues au 4ème appel 10% des commerciaux abandonnent au 5ème appel 81% des ventes sont conclues au 5ème appel

Selon une enquête Sale & Marketing Executives Club de Los Angeles, il apparaît que pratiquement un prospect sur 2 (45%) achète suite à une prospection par téléphone. C’est-à-dire pas nécessairement à vous, mais peut-être à l’un de vos concurrents. C’est donc à vous de faire en sorte que le prospect aille chez vous et pas ailleurs.

De plus, lors de session de phoning 48% des commerciaux laissent tomber dès le premier appel, ainsi 88% des commerciaux ratent 80% des ventes potentielles.

Si l’on remet tous ces éléments dans l’environnement de l’immobilier, on retrouve très facilement ce ratio. En effet, rares sont maintenant les négociateurs immobiliers qui prennent le temps de faire du phoning et malgré tout même quand cela est fait, dès que le prospect affirme ne pas vouloir être intéressé il est dans ce cas rarement rappelé.

Je me suis souvent posé la question : mais pourquoi ? La réponse est à la fois simple, mais fait appel à un mécanisme compliqué à enrailler. La peur, simplement la peur, voilà pourquoi le négociateur immobilier n’ose pas appeler.


Mais la peur de quoi, me direz-vous ? La peur de déranger, la peur des objections, la peur des refus sont quelques exemples profondément ancrés dans les esprits des négociateurs. Cela est dû de par notre éducation, mais peut-être surmonté par une bonne préparation et surtout de la pugnacité. Dans tous les cas ne vous excusez jamais de téléphoner, bannir les « Je ne vous dérange pas ?; Excusez moi de vous déranger…etc

Voici 2 exemples de script téléphonique : Prise de contact avec un prospect non vendeur

Avant de démarrer, préparez une liste de contacts en cherchant dans les annuaires et en listant les personnes qui vous ont étés recommandées.

- Identifier l’interlocuteur et se présenter

Mme/M ……. ?, bonjour, je suis …….. Négociateur immobilier de votre secteur

- Éveiller l’attention, établir le contact

Mon appel va vous surprendre, mais peut-être pouvez-vous m’aider ?

- Exposer l’objet de votre appel (en personnalisant)

Je représente un client, qui m’a mandaté pour effectuer une recherche de maison/appartement pour lui dans votre quartier, et j’ai beaucoup de mal à lui en trouver une

- Déterminer le besoin, obtenir une information

Connaissez-vous quelqu’un qui souhaite vendre sa maison/appartement ?

Avez-vous songé à vendre la vôtre ?

- Closez au RDV ou rompre l’entretien

Si besoin identifié :

Je pourrais passer ce soir vers 18h ou préférez-vous 19h30 ? puis noter avec le client le rendez-vous

Si information recueillie :

Puis-je me recommander de votre part ?

Merci de votre aide, je ne manquerai pas de vous tenir informé de l’issue de votre information.

Si rien du tout

Merci de votre gentillesse, comme je suis souvent dans votre rue la prochaine fois je ne manquerai pas de venir vous saluer !


Prise de contact avec un prospect vendeur via une annonce

- Établir le contact et donner l’objet de votre appel

Bonjour je vous appelle au sujet de votre maison/appartement à vendre

- Déterminer le désir de vendre

Est-il toujours à vendre ?

- Identifier l’interlocuteur

Vous êtes bien le propriétaire ?

- Se présenter

Je suis …… Négociateur immobilier de l’agence/réseau sur votre secteur

- Gagner la confiance

J’aimerais visiter votre maison, car je suis peut-être en mesure de vous présenter un client potentiel. « A se stade vous aurez à répondre aux objections » ce sujet est traité dans un autre module de formation. »

- Closez au rendez-vous

Toujours proposer un choix de dates quand vous proposez un RDV. Cela permet de le guider en tenant compte de vos disponibilités. Pour mémoire c’est au client de rentrer dans votre agenda et pas le contraire !

Les mailings postaux Outils incontournables et indispensables que tout bon négociateur immobilier doit avoir en sa possession. Nous sommes tout à fait d’accord que si vous attendez un retour de votre prospect via un mailing postal cela serait une erreur ! soyons clair, et malheureusement c’est trop souvent le cas, « nourrir les boîtes aux lettres » sans aucune autre action reste tout à fait stérile. De plus c’est un autre métier ! facteur.

Dans les chapitres suivants, je vous proposerai de vous expliquer comment les utiliser intelligemment, mais pour le moment je vais vous lister les mailings postaux que vous devez soit créer, s’ils n’existent pas, ou bien encore préparer s’ils existent des modèles.

Nouveau conseiller Parfait pour vous présenter, il propose souvent de mettre le nom de votre agence/réseau, votre nom, vos coordonnées et idéalement votre photo.

Estimation Ce mailing propose tout simplement une estimation, souvent gratuite, à tous vos prospects.

Recherche bien Celui-ci fait part à vos prospects de votre recherche de biens à vendre sur leur quartier.


Bien à vendre simple Propose à vos prospects de prendre connaissance d’un bien que vous auriez à vendre.

Biens à vendre multiples

Vous proposez à vos prospects plusieurs biens dans leurs secteurs

Bien à vendre et vendues Il est temps de montrer à vos prospects que vous savez aussi vendre ! tout en proposant de nouveaux biens

Recherche acquéreur Autre action à mener, faire en sorte d’identifier sur votre secteur des personnes qui sont en recherche d’achat immobilier

Le catalogue Parfois dans certaines franchises ou agences il est mis à disposition de vos prospects des catalogues présentant votre agence et votre stock mandat. C’est l’occasion de les distribuer.

Lettre d’informations Vous pouvez créer une « Newsletter » souvent sur un format A4. Mettez en forme des informations de qualités sur le secteur de l’immobilier. Vous pouvez interviewer un partenaire comme un courtier en banque par exemple sur un sujet qui doit intéresser vos prospects.

Les supports saisonniers Les calendriers, les cartes de vœux, les guides de vérifications de sa chaudière, les conseils jardinages, il en existe bien d’autres, mais je laisse votre imagination fertile entrer en action !

Nouveaux voisins Ce support n’est quasiment jamais utilisé et pourtant, pour l’avoir utilisé fréquemment, il est un fort vecteur de contacts. Lorsque vous avez fait une vente, vous pensez bien à mettre un panneau vendu sur le bien, mais ce n’est pas suffisant ! Pourquoi ne pas aller voir les voisins directs et leur remettre en main propre une carte avec vos coordonnées et leur présenter les acquéreurs qui vont arriver prochainement. Cela permet de mettre un visage sur le professionnel que vous êtes et surtout amorcer une connexion avec les futurs habitants.

Le contact direct Le contact direct est l’action proactive d’aller à la rencontre de votre prospect. Cela passe souvent par le porte-à-porte ou bien encore en se présentant à toutes les personnes que l’on peut rencontrer lors de ses temps de prospection.

Ce n’est jamais facile d’amorcer le dialogue et pour pouvoir y arriver il faut mettre en place 2 choses.

La première : Avoir bien en tête que vous n’êtes pas obligé de parler immobilier tout le temps. Au contraire, il est souvent bien plus facile d’aborder quelqu’un en parlant de lui.

La seconde : avoir préparé et connaître par cœur un « Pitch » de présentation que vous proposerez aux personnes que vous aurez abordées.

Le « Pitch » Le terme de pitch est utilisé pour désigner une courte présentation commerciale faite à un prospect. L’idée est de faire comprendre en quelques secondes l’intérêt d’une offre ou d’un service.


Exemple de « Pitch » Bonjour, Mme/M …. De l’agence/réseau…, Comment allez-vous/dite-moi il fait chaud aujourd’hui (briser la glace) je prends contact avec vous, car je tenais à vous inviter à une réunion d’information concernant (présentation de service). Vous êtes un habitant du quartier depuis quelque temps maintenant et il me semblait important de transmettre l’invitation en main propre (humaniser le discours). À ce stade, le prospect doit vous poser des questions ou vous faire des remarques. Dans tous les cas, par exemple « Où cela se situe ? », profitez-en pour capter une adresse mail et tél. par exemple « Je vous propose de vous envoyer le thème complet et l’adresse sur votre boîte mail ». Un pitch doit amener une information de qualité qui est susceptible d’intéresser votre prospect en l’amenant à vous poser une question, « Mais quand vous me dites …. Cela veut dire quoi exactement ? ». Pour vous faire un schéma simple en termes de réponse, l’idéal sera « Je ne souhaite pas vous prendre trop de temps, quand seriez-vous disponible pour que l’on en parle ensemble ? » Poser un rendez- vous et prendre les coordonnées.

Les soirées à thèmes Il est souvent difficile de faire adhérer les négociateurs immobiliers à ce genre d’actions, pourtant elles ont un impact fort sur la population prospects. Choisissez dans vos quartiers de prédilections un bar restaurant par exemple et mettez en place une privatisation sur un moment qui lui convient. En parallèle et dans le cadre du développement de votre réseau, vous avez identifié un acteur périphérique à votre métier tel que courtier en banque, diagnostiqueur, chauffagiste, notaire… et lui proposé lui de faire une intervention pour vos prospects. En amont vous aurez préparé des flyers invitations que vous aurez distribuées en indiquant que pour valider leurs présences elles doivent vous appeler. Il faut souvent en faire 3 ou 4 avant de voir une influence à la hauteur de ce que vous attendez ! cependant la pugnacité permet de collecter des coordonnées de personnes qui viendront à vous et qui seront forcément une cible privilégiée pour vous.


Mettre en place un réseau

Activer son réseau « Un homme seul est un homme mort » l’avantage va toujours à celui qui sait…. Cela permet

d’anticiper et anticiper… c’est gagner !

Évidemment et encore plus aujourd’hui, nous vivons tous de réseau et souvent le réseau important nous ne le cultivons pas ou peu.

L’objectif d’un réseau, c’est d’avoir la bonne information avant les autres pour pouvoir l’exploiter. Le réseau doit aussi vous apporter d’autres contacts. Et souvent nous connaissons bien plus de gens que l’on pensait. Un Français rencontre 5 000 personnes dans sa vie.

Mettre en œuvre un réseau demande de la régularité et de la technique. - Il faut parler de son métier avec passion et avec tout le monde - Identifier les groupes, structures ou personnes ayant vocation à vous apporter du contact - Lister les personnes que l’on connaît de vu, ou bien parfaitement - Créer un ficher en proposant plusieurs filtres de classement - Ne jamais confondre carnet d’adresses et réseau - Cultiver la relation et créer des apporteurs - Mettre en place des actions GAGNANT – GAGNANT - Former vos apporteurs d’affaires - Définissez vos cibles - Mettez-vous des objectifs - Choisissez correctement les modes de communications - Créer des messages en relation avec les modes de communications - Intégrer des plages horaires fixes et immuables de prises de contact - Faites un bilan régulier de vos actions

Ayez toujours le réflexe réseau, le réseau est un état d’esprit. Rien ne remplacera la force de votre réseau, seule la qualité de celui-ci garantira une réussite maîtrisée, contrôlée et pérenne.

Développons un peu plus quelques points que je viens de vous lister.

Différences entre prescripteurs et apporteurs Il est important de bien classifier ces deux états. Est considérée comme prescripteur toute personne qui vous propose un contact que vous pouvez appeler en son nom. Est considérée comme apporteur toute personne qui vous propose une information que vous devez exploiter sans indiquer son nom.

Ne jamais confondre carnet d’adresses et réseau La différence est grande, en effet, un carnet d’adresses est un recueil de contact, à l’inverse un réseau est un recueil de contact qui est régulièrement travaillé et mis à jour. Le premier est souvent statique tandis que le second est vivant.

Créer un fichier en proposant plusieurs filtres (Exemple dans la boîte à outils)

Dans le cadre de la création de son réseau, je vous propose de commencer en remplissant ce que j’appelle « L’objectif 50 ». C’est une liste de personne que vous connaissez de près ou de loin qui va vous servir à lancer ou relancer votre activité en prenant contact avec pour les informer que vous êtes dans l’immobilier. Proposant plusieurs filtres, cela vous permettra d’établir une carte d’influence.


Carte d’influence (Exemple dans la boîte à outils)

C’est une carte qui inventorie de quel contact provient l’information que vous traitez.

Cultiver et former vos prescripteurs/apporteurs d’affaires Il faut impérativement que vous soyez régulièrement en contact avec votre réseau. Il est important que vous puissiez les rencontrer au moins une fois par semaine tout en tenant compte de leur typicité.

En effet, votre réseau doit être représentatif de votre secteur et ainsi compter à la fois des commerçants/artisans, mais aussi des particuliers. Dans ce cadre vous en pouvez pas avoir contact avec eux au même moment et la même journée.

Les commerçants/artisans il est souvent plus simple de les voir le lundi dans la journée. Pour les particuliers, préférer la fin de journée ou le samedi matin.

Dans tous les cas vous devez les former à ce que vous attendez de leurs parts, c’est là le point Absolut de la bonne réussite de votre action. En effet, vous en conviendrez, le fait de vous communiquer un téléphone d’un vendeur PAP vu sur un panneau à vendre n’a peu de valeur ajoutée. Vous pouviez tout à fait avoir l’information par vous-même ainsi que l’acquéreur potentiel. Ce que vous devez faire est de les amener à vous donner des informations que vous n’auriez pas pu avoir sans leurs concours.

« [INFORMATION] Certains réseaux et/ou agences rémunèrent leurs apporteurs d’affaires. Je vous

rappelle que dans le cadre de la Loi HOGUET seule les personnes disposant d’une carte professionnelle

peuvent prétendre à une rémunération dans le cadre d’une vente. »

Mettez-vous des objectifs et faites des bilans L’unique façon de piloter son activité est bien de se mettre des objectifs. Cela permet de soit confirmer les actions entreprises ou bien encore les réajuster.

En conclusion je vous propose un tableau afin de vous permettre de visualiser les 3 grandes parties constituant les actions de prospections.

Tableau schématique 1/3 1/3 1/3

Prospection

Physique et direct : Cela correspond à toutes les actions du type Portes à Portes que vous menez sur votre secteur

Relationnel et apporteur d’affaires

Le vrai relationnel : - Les amis - Les ex-collègues - Les anciens de

l’école - La famille

Les apporteurs d’affaires : Les commerçants Les artisans Les professions libérales Les particuliers

Prescripteurs

Toutes personnes des autres catégories et surtout vos

anciens clients

1/3 des ventes par an 1/3 des ventes par an 1/3 des ventes par an


Ce tableau permet à mon sens de mieux comprendre ce qui doit être fait en termes de prospection. En éluder un seul et c’est 1/3 des ventes possibles que nous éludons. Lorsque vous démarrez ou redémarrez votre activité, il est clair qu’il vous faudra commencer par le relationnel. Mettre à contribution vos proches et vos connaissances. Ensuite ceux-ci deviendront des prescripteurs. En parallèle le négociateur activera les actions de prospection physiques et directes. Au fur et à mesure de l’avancement de votre activité vous vous apercevrez que les informations issues de votre relationnel vont se tarirent. C’est à ce moment précis que les actions de prospections en direct prendront le relais. Laisser « reposer » quelque temps votre relationnel afin qu’il puisse se régénérer.

Mise en œuvre opérationnelle de la prospection Il est temps à présent d’assembler tous les éléments pour vous proposer une organisation et une gestion de votre prospection.

Pour vous aider tout de suite, posons ensemble un état de fait non négociable ! La prospection c’est tous les jours ! et plus vous vendrez et plus vous devrez prospecter, différemment certainement, mais vous ne pourrez pas vous en dédouaner.

Définir son secteur Le secteur géographique Un secteur représente l’ensemble géographique sur lequel vous avez décidé de prospecter. Il est constitué :

- Du ou des secteurs historiques : Cela correspond aux quartiers proches de votre agence, mais le plus souvent il correspond aux quartiers les plus demandés

- Des secteurs de reports : Secteurs de replis pour les personnes qui ne peuvent pas aller sur les secteurs historiques soit par manque de budget ou encore parce que la typicité des biens recherchés n’existe pas.

Vos secteurs seront ensuite à découper en îlots.

Les îlots Un Îlot est un découpage de secteurs et de quartier, nous le délimitons par 2 éléments :

- On doit pouvoir le faire à pied, boîte aux lettres par boîte aux lettres, en 2 heures maximum. - L’ensemble de vos îlots ne doivent pas dépasser plus de 2 500 à 3 500 boîtes aux lettres

Votre nombre d’îlots doit toujours être en nombre impair comprenant un minimum de 11 et un maximum de 19. Le fait que cela soit un nombre impair sera développé plus après.

À ce stade, je vous propose de matérialiser votre secteur par un cercle et vos îlots par des segments.

Vous pouvez nommer vos îlots comme vous le souhaitez, mais retenez quelque chose qui vous convienne pour l’organisation soit plus simple et personnelle.


Schéma de la sectorisation Le cercle bleu représente votre secteur et les segments en orange les îlots. Je vous rappelle que les Îlots doivent être en nombre impair.

En partant du principe que vous travaillez 5 jours par semaine, cette technique d’îlotage en nombre impair permet de visiter chaque îlot, chaque jour, mais à des heures et des dates différentes. En effet si vous commencez le lundi 1er l’îlot 1, vous y retournerez le mardi 15 jours plus tard.

Cette organisation vous permet d’être présent continuellement sur votre secteur avec un rythme de 2 fois par mois par îlot.

Maintenant il nous reste à inscrire tous ses temps de prospection sur son agenda et cela tous les 3 mois. La prospection se prévoit et ne s’enlève JAMAIS même et surtout pour un RDV client ! Une fois que vous avez inscrit votre action dans votre agenda, sachez que vous n’êtes pas disponible pour autre chose et que surtout, la vente de demain est certainement dans votre agenda.

L’agenda Sur 3 mois, prévoyez et organisez des plages de prospections TOUS LES JOURS ! Eh oui, un îlot par jour c’est 2 heures de prospection. Il est maintenant très difficile à admettre que cela n’est pas possible ! Je peux entendre que le négociateur à de nombreuses choses à faire, mais il est compliqué de pouvoir soutenir qu’il ne puisse pas bloquer 2 heures dans sa journée.

Pour cela vous devez retrouver les éléments suivants : - Le secteur - Le N° de l’îlot, ou son nom - L’outil de prospection que vous prévoyez d’utiliser (Mailing, Phoning, Contact direct…) - Le message que vous allez utiliser - L’objectif que vous vous donnez.


Je vous conseille de mettre aussi dans vos agendas les temps de formations des apporteurs/prescripteurs, mais aussi les créneaux que vous dédiez aux commerçants et artisans…

La fiche de tournée À chacune de vos tournés de prospection vous devez remplir une fiche, ce qui vous permettra d’analyser vos actions.

Le tableau récapitulatif hebdomadaire Il est tout aussi important de faire un récapitulatif par semaine ce qui permettra de calculer des ratios et réajuster vos temps de présences sur le secteur et vos actions.

Conclusion En situation de prospection vous n’avez qu’une seule occasion de faire bonne première impression. Pour cela seul joueront votre professionnalisme, votre comportement, vos attitudes et la qualité des outils que vous utilisez avant, pendant et après les phases de prospections actives qui seront un vecteur de votre image et un reflet de l’image de votre professionnalisme.

La prospection répond donc au 3R : REGULARITE – RIGUEUR- RECURRENCE, seul le fait de respecter toute la démarche vous garantira des retombées à court terme et des succès à moyen termes. Un négociateur ne doit jamais oublier que la prospection est la composante de son métier à 80% de son temps.

Pour ce faire vous devez connaître des éléments importants et incontournables qui vous serviront tant pour le vendeur que pour votre relation acquéreur. Voici une liste exhaustive.

Éléments de son secteur - Nombre d’habitants et se renseigner sur les nouveaux arrivants tous les ans - Le nom du maire - L’histoire de commune et/ou du quartier - Sa situation géographique (grands axes routiers…) - Ses infrastructures :

o Nombre d’écoles o Nombre de crèches o Accueil et horaire périscolaires o Cinéma o Infrastructures sportives o Bibliothèque o Transport en commun o Services communaux o Médecins, infirmiers, pharmacies, hôpitaux… o Salles des fêtes, maisons de quartiers

- La vie économique o Restaurant o Bar o Zones commerciales et industrielles o Les commerçants o Les artisans

- Lister les différentes animations de la ville et/ou du quartier


- Lister les associations de votre secteur - Les grands projets de développements

o Refonte d’un centre-ville o Construction de logements o Réaménagement de zone o Construction d’un réseau de tout-à-l’égout

Documents

La Prospection - ma-formation-immo.org