MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

1

Grupo I – EMBA XVICasillas Sanjuán, RobertoCendejas Bueno, AlfredoFernández García, EncarnaciónIglesias de Paz, Jesús Peña Miranda, Juan AntonioSaiz González, Francisco J.

Lanzamiento LexusCT200h

CASO PRÁCTICO LEXUS

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

2

AGENDA

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

3

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

4

¿QUÉ NECESITA EL CONSUMIDOR?

¿Para qué?¿Para qué?¿Qué?¿Qué?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

ELECCIÓN DEL SECTOR

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

5

¿QUÉ NECESITO?

- TRANSPORTARME

¿PARA QUÉ?

- PARA IR A TRABAJAR- PARA LLEVAR A LOS NIÑOS AL COLEGIO- PARA IR DE VACACIONES- PARA IR A COMPRAR- …

SECTOR: TRANSPORTE DE PERSONAS POR CARRETERA

¿?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

ELECCIÓN DEL SECTOR

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

6

¿COMO LO NECESITA?

¿Cómo?¿Cómo?

¿Con quién?¿Con

quién?

¿Con qué?¿Con qué?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

ELECCIÓN DEL MERCADO

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

7

¿CÓMO?, ¿CON QUÉ?, ¿CON QUIÉN?

- RÁPIDO- PROTEGIDO- AUTÓNOMAMENTE- CON MEDIOS PROPIOS/PRIVADOS- CÓMODAMENTE- SÓLO/ACOMPAÑADO- CON EQUIPAJE- …

MERCADO: AUTOMÓVIL

¿?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

ELECCIÓN DEL MERCADO

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

8

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

9

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

10

SECTORMERCADOSEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

11

ALTAGAMA GAMAMEDIAGAMABAJA

ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

NECESIDADES / FUNCIONES

CRITERIOCOMPRA

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Mercado complejo

SEGMENTACIÓN

POLIDIMENSIONAL

EléctricoHíbrido

MicrohíbridoCombustión

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

12

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

13

DIFERENCIACIÓN

VA

LO

R A

ÑA

DID

O P

ER

CIB

IDO

-- +

+

1 y 2. Estrategias low cost

1

2

3

4

5

6

7

3 y 4. Estrategias mixtas

5,6 y 7. Estrategias orientadas

a la diferenciación

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

RELOJ ESTRATÉGICO DEL MERDADO DEL AUTOMÓVIL

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

14

Posición Competitiva

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES

15% 30% 30% 25% 100%

Tipo de cl ientesPrecio medio

por Ud

Arraigo a la

marcaGama

Servicio al

cl iente

VALORACIÓN

TOTAL

Bmw 3 7 7 5 5,9

Audi 5 5 7 5 5,6

Mercedes 2 8 9 6 6,9

Lexus 7 4 3 8 5,15

Posición

competitiva

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

15

Interés del mercado

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES

25% 25% 25% 25% 100%

Tipo de clientes Tecnologia CompetitividadMedio

Ambiente

Prestigio /

Exclusividad

VALORACIÓN

TOTAL

Bmw 7 6 6 8 6,8

Audi 6 6 4 7 5,8

Mercedes 8 6 6 9 7,3Lexus 8 2 9 8 6,8

Interes del

mercado

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

16

MarcasVentas 2010

veh. Matriculados

Audi 40.799

Bmw 32.494

Mercedes 28.323

Lexus 1.688

MarcasVentas

01 – 03 / 2011

Ventas 01 – 03 /

2010

Audi 10.504 11.712

Bmw 8.054 8.453

Mercedes 5.562 7.237

Lexus 578 441

Fuente: Anfac y Aniacam

Fuente: Anfac y Aniacam

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

17

Medio Ambiente

Tecnología

Arraigo a la marca

Bmw

Audi

Lexus

Mercedes

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES

Prestigio / Exclusividad

MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

18

o Bmw

� Fiabilidad de la marca

� Seguridad

� Precio vehículo

� Calidad Exterior / estilo

� Calidad Interior / estilo

� Serv. Posventa

� Trato en concesionario

� Personalización de Veh.

o MercedesLexus

o Audi

� Gama

POSICIONAMIENTO DE LEXUS

LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES

� Garantía

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