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D i p l o m a d o
Key Account Management
2019
www.escueladecomercio.cl
OBJETIVO GENERAL
El objetivo del Diplomado en Key Account Management es entregar los conocimientos requeridos para profesionalizar la gestión comer-cial de la relación entre empresas proveedoras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada uno de los módulos que componen el currículum, se imparte con un enfoque aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y realismo empresarial. Lo anterior se logra tanto gracias a la metodología de estudio utilizada, sustentada en la discusión de casos de empresas reales, como al equipo docente.
OBJETIVO ESPECÍFICOS» Profesionalizar la gestión y administración de carteras de clientes, a través de herramientas que permiten al participante aprender a identificar las debilidades y fortalezas como así mismo oportunidades de negocio, identificando su verdadero potencial y realizar un plan de negocios colaborativo que permita desarrollar una relación comercial sustentable y de largo plazo.» Modernizar y profesionalizar el rol comercial a través de herramientas de gestión de las cuentas clave, las que nos aseguren el correcto seguimiento y desarrollo de las mismas, apoyados por variables de control que permitan identificar de manera clara y eficiente oportunidades para mejorar el desempeño del negocio.» Entregar herramientas y modelos específicos orientados a potenciar los conocimientos previos y a desarrollar el análisis, formulación de alternativas y toma de decisiones en términos de la Gestión Comercial.
DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO
Instituto Profesional Cámara de Comercio
de Santiago, es la Institución continuadora de
Instituto Profesional Arturo Prat. Posee Plena
Autonomía según Decreto Exento Nº1849 del 20
de Noviembre del año 2006. Certificada el año 2017
por la agencia internacional Bureau Veritas hasta el año
2020, en donde nuestra Institución cumple con la
Nch2728:2015, Sistemas de Gestión de Calidad para Orga-
nismos Técnicos de Capacitación.
FUNDAMENTACIÓN
El Diplomado en Key Account Management, busca entregar los conoci-
mientos requeridos para el diseño y aplicación de herramientas de gestión
comercial y administración de carteras de clientes, entre empresas proveedo-
ras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada
uno de los módulos que componen el currículum, se impartirán con un enfoque
aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y
realismo empresarial.
D i p l o m a d o key Account Management
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Contenido delDiplomado
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1CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CONTENIDOS:
Paradigmas que sustentan el análisis de los canales de distribución:
» Importancia Económica de losCanales de Distribución Comercial.
» Tipos de Canales de Distribución.
» El Surgimiento del Canal Moderno.
» Antecedentes del Sector Retail.
» Retail Management.
» Formatos de Retail.
» Retail Mix.
» Retail Financiero.
» Franchising.
N° HORAS CRONOLÓGICAS
12 Hrs
N° HORAS CRONOLÓGICAS
15 Hrs
CUENTAS CLAVES Y RELACIONES COMERCIALES
CONTENIDOS
La relación comercial proveedor distribuidor:
» La Negociación de las Condiciones Comerciales.
» La Gestión de Presencia de Productos y la Reposición.
» La Gestión de Precios en el Canal de Distribución.
» El Manejo de Conflictos con el Cliente Clave.
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CONTENIDOS
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3BUSINESS & LAW
CONTENIDOS:
» Libre Competencia.
» Legislación del Consumidor.
» Legislación Laboral.
N° HORAS CRONOLÓGICAS
15 Hrs
4FINANZAS PARA EL KAM
CONTENIDOS:
Estado de resultados:
» Análisis Razonado.
» Métricas de Productividad.
» Costos de Producción y Costos de Ventas.
» Presupuestos por Canal, Clientes, Zonas de Venta.
» Costos Base, Rebate, Premios, Inversión y Rentabilidad por Cliente/CanalN° HORAS CRONOLÓGICAS
18 Hrs
CONTENIDOS
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5DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
CONTENIDOS:
Administración de la fuerza de ventas:
» Administración del Personal de Apoyo al Punto de Ventas.
» Liderazgo.
» Motivación.
» Trabajo en Equipo.
» Compensaciones Monetarias y no Monetarias.N° HORAS CRONOLÓGICAS
18 Hrs
N° HORAS CRONOLÓGICAS
18 Hrs
PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y MÉTRICAS DE MARKETING
CONTENIDOS
Gestión de la visibilidad de las marcas:
» Diseño e Implementación de Promociones Dirigidas por Canal.
» Control de la Disponibilidad y el Facing.
» Variables de Control del P.O.S.
» Maestro de Productos.
» Cargas Iniciales y Cálculos de Stocks Mínimos.
» Gestión de Faltantes.
» Reposición Automática.
» El Modelo T.P.G.
» El Plan de Categorías.
» La definición de las Categorías y el Estudio del Consumidor.
» La asignación del Rol, Diagnósticos y Definición de Estrategias y Tácticas.
» La implementación y el Control del Plan de Categoría.
» La Planogramación.
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CONTENIDOS
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METODOLOGÍA
Presentación de los temas expositivos con apoyo audiovisual y estrategias formativas
activas participativas. Se promueve la intervención del participante a través del aporte de
su experiencia en el desarrollo de los temas. El relator en su rol de mediador, dirige las
actividades centrando la atención en la ilustración de los componentes y los conceptos
de base, a ejemplos simples y talleres de aplicación relacionados con elementos del
mundo laboral de los participantes.
REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIONES.
La Evaluación del Diplomado es a través de talleres individuales y grupales.
Para aprobar se deberá tener:
» Calificación final mínima de un 4,0 (cuatro coma cero)
» Asistencia mínimade un 75%.
Se entiende dicho mínimo para cada tema sin excepción.
INCLUYE MATERIAL POR PARTICIPANTE
ANTECEDENTES GENERALES
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CONTACTOS
María Verónica Millán Waldo Masías Zúñiga
Tel: (56 2)22801328 Tel: (56 2) 22801354
Email: [email protected] Email: [email protected]
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