Comport. Consumidor

8/18/2019 Comport. Consumidor

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COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR Y ELMARKETING

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Comportamiento del Consumidor y elMarketing 3

&dentificar necesidades y preferencias del consumidor esdeterminante para conseguir oportunidades de negocio!El análisis del comportamiento del consumidor se deri a del

Enfo"ue de 'ar eting, con el o% eti o %ásico de satisfacer lasnecesidades!El indi iduo es el integrante fundamental de todas las acciones ydecisiones so%re productos, precios, distri%ución y comunicación!

Comportamiento del consumidor#“ Comportamiento humano que mediante un proceso

racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos*


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+actores para la comprensión del comportamiento#+actores de mercado# extensión y amplitud, "ue pro ocan"ue el acto de compra no sea extraordinario o algorele ante para el consumidor+actores de empresa# se refieren a la mayor utilización del'ar eting orientado a los consumidores+actores de producto# inciden en "ue el comportamiento esun proceso comple o con muc as aria%les#

'arcasCiclo de ida&mplicación y compra repetiti a


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-elaciones de intercam%io&ntercam%ios satisfactorios#

&nformación so%re el comportamiento de compraAspectos del 'ar eting inculados con el comportamiento decompra#

.ecesidades y deseos de los consumidores

/tilidad %uscada por los compradoresCapacidad de los productos para satisfacer lasnecesidadesActi idades "ue proporcionen intercam%ios satisfactorios


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0rientar las acti idades de 'ar eting acia la satisfacción delas necesidades de los consumidores#

1ise2o de los productos "ue me or se adecuen a losdeseos de los compradores+i ar precios en consonancia con la sensi%ilidad de lademandaCampa2as de comunicación "ue informan al mercadoso%re la utilidad "ue proporciona sus productosEsta%lece los canales de distri%ución en consonancia conlas costum%res de compra de los consumidores

Identificar las pautas de consumo y los mecanismos quellevan al consumidor a realizar sus compras.


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&nformación# conocer productos con 3xito1esarrollar la in estigación de mercados4a empresa necesita tener información so%re las preferencias,opiniones, actitudes y pautas de consumo "ue diferencian alos indi iduos de diferentes segmentos de mercadoComprador y consumidor

Oportunidades de mercado


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!"#!"$I%&'O(O) *"I#%#!&!"#!"$I%&'O(O) *"I#%#!&

56s"ueda de %uena relación calidad7precioActitud ecológica del consumidorConsideración del acto de compra frustrante.ue as tecnologías de la información

Consumos más racionales y planificadosCam%ios en la familia y en la oferta de tra%a oCam%ios en los á%itos de consumo


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EL PROCESO DEDECISIÓN DE COMPRA

+


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El Proceso de Decisión de Compr

1,

-O#! O /!"!)% #! $O-(O) %-I!" O #!-O#! O /!"!)% #! $O-(O) %-I!" O #!$O"&*-I#O)$O"&*-I#O)

0actores

(roceso

)etroalimentaci n

!ntorno social !st mulos de la empresa

#iferencias personales #e situaci n

4. $O-()%2. & *!#% #!I"0O)-%$I "

3. % O)%$I " #!%& % !)"% I %&

1. )!$O"O$I-I!" O#! % "!$!&I#%#

5. ! % *%$I "

8 %prendiza e8 &atisfacci n9insatisfacci n8 #isonancia co:noscitiva


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! %(%&! %(%&9!9! )econocimiento de la necesidad)econocimiento de la necesidad

:!:!

;squeda de informaci n;squeda de informaci n

Análisis interno (memoria) y externoAnálisis interno (memoria) y externo&nformación "ue en general no pro iene de la empresa&nformación "ue en general no pro iene de la empresa

;!;! aloraci n de alternativasaloraci n de alternativas

$alora las posi%ilidades de compra "ue tiene$alora las posi%ilidades de compra "ue tiene

=!=!!valuaci n!valuaci n

Maslow


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!er r"#$ de l s Necesid des de Maslow

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"ecesidades fisiol :icasre? sed@

"ecesidades fisiol :icasre? sed@1

"ecesidades de se:uridada o@

"ecesidades de se:uridada o@2

"ecesidades de pertenencia


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! %(%&! %(%&9! -econocimiento de la necesidad9! -econocimiento de la necesidad

:!:!

;squeda de informaci n;squeda de informaci nAnálisis interno (memoria) y externoAnálisis interno (memoria) y externo&nformación "ue en general no pro iene de la empresa&nformación "ue en general no pro iene de la empresa

;!;! aloraci n de alternativasaloraci n de alternativas

$alora las posi%ilidades de compra "ue tiene$alora las posi%ilidades de compra "ue tiene

=!=!!valuaci n!valuaci n )etroalimentaci n)etroalimentaci n


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! %(% #! ! % *%$I "


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%ACTORES DEL PROCESODE DECISIÓN DE COMPRA

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% c&ores del Proceso deDecisión de Compr

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!ntorno &ocialB+actores externos o de tipo sociológico# cultura, clasesocial, familia e interpersonales

#iferencias personalesB+actores internos o de tipo psicológico# necesidades,moti aciones, percepción, actitudes, aprendiza e,personalidad, estilos de ida, factores económicos

#e situaci nBCondiciones en "ue se realiza la compra y el uso de losproductos

#e empresaB< p>s# Producto, precio, distri%ución y comunicación


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% c&ores del Proceso de Decisión de Compr

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Cultura

Subcultura

Clase social

Comprador Comprador

!" O)"O &O$I%!" O)"O &O$I%


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ENTORNO SOCIALCultura

Con'#n&o de ( lores) ide s) c&ides * s$m+olos "#edop& n los indi(id#os como miem+ros de #n

socied d Proceso de soci li, ción Dos in-#enci s.

Valores . 'er r"#$ &r smi&id en el proceso desoci li, ciónGr#pos /&nicos o Subculturas . comp r&en ( lores* compor& mien&os simil res

Clase Social A0r#p ción 1omo0/ne de person s simil res de #nsocied d) sin concienci de 0r#po ni consis&enci re l Di(isión cl2sic . l& ) medi * + '


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1+

Grupos dereferencia

Grupos dereferencia

Roles y estatusRoles y estatusFamiliaFamilia

!" O)"O &O$I%!" O)"O &O$I%


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amilia Cl (e en el proceso de soci li, ción "#e m rc l sp #& s de compor& mien&o Roles . inici dor) in-#*en&e) decisor) compr dor *#s# rio Ciclo de !ida "amiliar de&ermin elcompor& mien&o de compr

In#uencias interpersonales Gr#pos de pertenencia * de re"erencia Inter!ienen con. in3orm ción) norm s)reconocimien&o) em#l ción * p r&icip ción L$deres de opinión

!" O)"O &O$I%!" O)"O &O$I%


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!" O)"O &O$I% B /rupos de )eferencia !" O)"O &O$I% B /rupos de )eferencia

- nima Influencia !levada Influencia

!levada Influencia

- nima Influencia

8 (rimera "ecesidad8 $onsumo p;>lico8 -arca fuerte

8 (roductos de lu o8 $onsumo p;>lico8 (roducto9-arca fuerte

8 (rimera "ecesidad8 $onsumo privado8 (roducto9-arca dA>il

8 (roductos de lu o8 $onsumo privado8 (roducto fuerte

-%)$%

()O#*$ O


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&"ecesidadesB"ecesidadesB

Se generan por laSe generan por la sensación de carenciasensación de carencia "ue perci%e el"ue perci%e el

consumidor con relación a una situación "ue deseaconsumidor con relación a una situación "ue deseaalcanzaralcanzar5iológicas o psicológicas5iológicas o psicológicas.ecesidades y satisfacción# utilidad de los productos.ecesidades y satisfacción# utilidad de los productos

Consumidores# necesidades de naturaleza económicaConsumidores# necesidades de naturaleza económica


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&-otivacionesB-otivacionesB

&mpulsan al consumidor a actuar acia la satisfacción&mpulsan al consumidor a actuar acia la satisfacción

de sus necesidades y conduce a un determinadode sus necesidades y conduce a un determinadocomportamiento de compracomportamiento de compra.ecesidades alcanzan ele ada intensidad.ecesidades alcanzan ele ada intensidad

'oti aciones'oti aciones

1iferencias entre moti aciones y moti os de compra1iferencias entre moti aciones y moti os de compra'oti os y moti aciones de compra#'oti os y moti aciones de compra#

$arían seg6n la edad, personalidad, cultura, clase social,$arían seg6n la edad, personalidad, cultura, clase social,etc!etc!


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&(ercepci nB(ercepci nB

Proceso "ue selecciona, organiza e interpreta los estímulos!Proceso "ue selecciona, organiza e interpreta los estímulos!&ntegrantes#&ntegrantes#

8 Exposición selecti aExposición selecti a8 Atención selecti aAtención selecti a8 Comprensión selecti aComprensión selecti a8 -etención selecti a-etención selecti a

Percepción de anuncio de ?$# tantas como indi iduosPercepción de anuncio de ?$# tantas como indi iduos&mágenes, sím%olos y significado&mágenes, sím%olos y significado

(roceso que permite a los consumidores interpretar losest mulos que reci>en por los sentidos y crear una ima:en

con si:nificado


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&%ctitudesB%ctitudesB

Predisposiciones esta%les acia marcas o productosPredisposiciones esta%les acia marcas o productos

Se %asan en las creencias de los consumidoresSe %asan en las creencias de los consumidores Son razones primarias del comportamientoSon razones primarias del comportamiento Componentes# cognosciti o, afecti o, de conductaComponentes# cognosciti o, afecti o, de conducta

-odelo de-odelo de FishbeinFishbein ##

% B actitud :lo>al =acia el producto% B actitud :lo>al =acia el productoii B opini n del consumidor respecto al atri>uto i del productoB opini n del consumidor respecto al atri>uto i del producto

C Cii B valoraci n individual del atri>uto iB valoraci n individual del atri>uto i

∑= N

iiw B A

1

*na actitud es un estado de afectividad que predispone al consumidor afavor o en contra de un acto de compra o de un producto o marca.


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&%prendiza eB%prendiza eB

Proceso "ue consiste en la acumulación de conocimientoProceso "ue consiste en la acumulación de conocimientoEl consumidor almacena los conocimientos "ue posteriormenteEl consumidor almacena los conocimientos "ue posteriormenteutiliza para configurar su personalidad, sus actitudes y suutiliza para configurar su personalidad, sus actitudes y sucomportamiento de compracomportamiento de compra“ “ La mayor parte del comportamiento humano es aprendido” La mayor parte del comportamiento humano es aprendido” El 'ar eting#El 'ar eting#

Proporciona estímulos, información y experiencias a los consumidores!Proporciona estímulos, información y experiencias a los consumidores!&mportancia de conocer el proceso de aprendiza e&mportancia de conocer el proceso de aprendiza e

Comportamientos de compraComportamientos de compra&nfluyendo en sus acciones (comunicación)&nfluyendo en sus acciones (comunicación)


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&(ersonalidadB(ersonalidadB

-epresenta las propiedades estructurales y dinámicas de los-epresenta las propiedades estructurales y dinámicas de losindi iduos, "ue se refle an en sus respuestas a las diferentesindi iduos, "ue se refle an en sus respuestas a las diferentes

situaciones planteadassituaciones planteadas-espuestas consistentes de la persona acia el entorno, seg6n sus-espuestas consistentes de la persona acia el entorno, seg6n suscaracterísticas psicológicascaracterísticas psicológicasAdapta%ilidad, extro ersión, agresi idad !!!Adapta%ilidad, extro ersión, agresi idad !!!

!stilos de idaB!stilos de idaBPermite identificar segmentos de mercadoPermite identificar segmentos de mercado1efinidos por los intereses, alores, opiniones, actitudes,1efinidos por los intereses, alores, opiniones, actitudes,acti idades de ocio y aria%les demográficasacti idades de ocio y aria%les demográficas


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#I0!)!"$I%& (!)&O"% !I0!)!"$I%& (!)&O"% !&

$ondicionantes econ micos$ondicionantes econ micos-ecursos limitados del consumidor-ecursos limitados del consumidorEsfuerzos de tiempo y dinero en la compraEsfuerzos de tiempo y dinero en la compra4a satisfacción se relaciona con la utilidad4a satisfacción se relaciona con la utilidadProducto más económico, me or relación calidad@precio o accesoProducto más económico, me or relación calidad@precio o accesomás fácil al productomás fácil al producto


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0%$ O)!& #! &I *%$I "0%$ O)!& #! &I *%$I "Consideran las condiciones y circunstancias en "ue se realizan lasConsideran las condiciones y circunstancias en "ue se realizan lascompras y el consumo de los productoscompras y el consumo de los productos

Presentación y u%icación física del productoPresentación y u%icación física del productoE emplo# la presentación atracti a de una nue a marca de caf3 en elE emplo# la presentación atracti a de una nue a marca de caf3 en elesta%lecimiento puede modificar el comportamiento del compradoresta%lecimiento puede modificar el comportamiento del compradorElementos de gran importancia cuando la compra no es racional oElementos de gran importancia cuando la compra no es racional oplanificada, sino "ue o%edece a situaciones especiales o impre istasplanificada, sino "ue o%edece a situaciones especiales o impre istas

&n i%idores y moti adores# tiempo, presupuesto&n i%idores y moti adores# tiempo, presupuestoCondiciones del punto de enta y organización física de losCondiciones del punto de enta y organización física de losproductos#productos#merchandisingmerchandisingSituaciones de uso de los productos# dónde, con "ui3nSituaciones de uso de los productos# dónde, con "ui3n


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0%$ O)!& #! &I *%$I "0%$ O)!& #! &I *%$I "Estos factores influyen en compras no pre istas, por situacionesEstos factores influyen en compras no pre istas, por situacionesespeciales, presiones de tiempo o cam%io de planesespeciales, presiones de tiempo o cam%io de planes

4as promociones y pu%licidad en el punto de enta se consideran de4as promociones y pu%licidad en el punto de enta se consideran degran influencia y pueden modificar el comportamientogran influencia y pueden modificar el comportamiento4a m6sica puede ser efecti a para aumentar las entas en el4a m6sica puede ser efecti a para aumentar las entas en elmomento de la compramomento de la compraE emplos# regalo de cumplea2os no recordado, pasta de dientes alE emplos# regalo de cumplea2os no recordado, pasta de dientes alsalir de ia e, etc!salir de ia e, etc!


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0%$ O)!& #! !-()!&%0%$ O)!& #! !-()!&%()O#*$ O()O#*$ O()!$IO()!$IO#I& )I *$I "#I& )I *$I "$O-*"I$%$I "$O-*"I$%$I "

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