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Administración de Ventas:Estructura, planeación y
presupuesto de ventas
Ciclo 2, 2015
Grupo 1 Escuela de mercadeo
Saúl Ayala
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Agenda
Dirección de ventas
• Estructura organizacional de venta – SALES ORGANIZATION
CONCEPTS
–
SALES ORGANIZATION STRUCTURES• Planeación de ventas //
Pronostico de ventas
• Presupuesto de ventas
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2. Estructura organizacional deventas
El deber ser…
Ayudar a los
gerentes y fuerza de
ventas a llevar a
cabo sus actividades
de forma… •Eficiente
•Eficaz
Proporcionad un marco..
Operaciones de la
organización
Con el fin de indicar…
Actividades
especificas a realizarPor quien serán
realizadas
SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS
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2. Estructura organizacional de ventas
• La especialización. • La centralización
El desarrollo de una estructura de organización deventas no es
fácil
Existen muchos tipos de estructuras diferentes quepodrían ser
utilizados
SALESORGANIZATION
CONCEPTS
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2. Estructura organizacional deventas
•Las decisiones importantestienen un grado
dedescentralizaciónimportante
•Vendedor se puedeespecializar por productos,clientes,
mercado…
•El gerente de ventas se
puede estarespecializado…Lider,
Especialización
•Las decisiones importantesestán concentradas
jerárquicamente.
•El gerente realiza mas de
un rol dentro de laempresa.
•Los vendedores vendentodo el portafolio de laempresa
Centralización
La idea de este tipo deorganización es crear expertosque se
especialicen en realizarciertas actividades.
Esta estructura centraliza todalas actividades de ventas.
Sepueden ver generalista para
todas las actividades.
SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS
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2. Estructura organizacional deventas
• La especialización. • La centralización
Por lo general, empresasgrandes utilizan este tipo
deestructura…Samsun, Huawei,
Apple…
Aquí podemos verempresas por lo generalfamiliares,
pequeñas…
SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS
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2. Estructura organizacional deventas
+ cobertura +participación de mercado
Construir
obtengo
Fuerza de
ventas
Focalizar
estratégicamente
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
T
i p o
d e
o r g a n i z a c i ó n
Geográfica
Producto
Mercado
Funcional
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Geográfica
•Especialización porárea geográfica
•Organización de lafuerza de ventas endiferentes sectores
geográfica, zonas,territorios…
Producto
•La fuerza de ventas seorganiza por tipo deproducto
•Crea expertos porcategorías de
productos
Mercado
•Especialista demercado
•Enfoque en tipo deindustria, sector, tipo
de cliente…
Funcional
•Organizar a la fuerzade ventas poractividad especificadentro
del proceso deventas, especialista en
prospectar,Televentas…
2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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GEOGRAFICA.Este es el menos especializado +
generalista
Los vendedores se suelen asignar unazona geográfica
El vendedor es responsable de todas
las actividades de venta a todas las
cuentas dentro del área asignada
No hay ningún intento de
especializarse por producto…
2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Todas los clientesde un áreageográfica
determinada seaatendida por unsolo vendedor.
Objetivo
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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Product
Sales
Organiza
tion
La fuerza de venta
especializada por
producto líneas de
productos.
El vender realiza
todas las actividades
de ventas para todoslos clientes
2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Los vendedorespuedan convertirseen expertos en las
categorías deproductosasignados.
Objetivo
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Market Sales
Organization Los vendedores se asignan a diferentes
tipos específicos de clientes
El vendedor vende todo el portafolio
de la empresa.
Los esfuerzos están dirigidos a
satisfacer de mejor manera las
necesidades del cliente.
Aquí la empresa organiza a los clientes
en cuenta. Ejemplo: cuentas
comerciales y las cuentas del gobierno
Asegurar que los
vendedoresentienden cómo
los clientesutilizan y
compran susproductos
Objetivo
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Functional
Sales
Organization
Especializar a la fuerza de ventas por
actividades especificas del proceso de ventas
Por ejemplo: muchas empresas están usando
una fuerza de ventas de telemarketing para
generar clientes potenciales, calificar
perspectivas, monitorean los envíos, y así
sucesivamente, mientras que la fuerza deventas externa se
concentra en actividades de
generación de ventas.
Volver eficiente la
fuerza de ventas,volviéndolos
especialistas poractividad
funcional a laventa
Objetivo
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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2. Estructura organizacional deventas
SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
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Desarrollo de caso
En grupos de 5 alumnos,
organizar la estructura de
la fuerza de venta, por:
•Geografica
• Producto
• Mercado
• Funcional
Tomar en cuenta el giro de
la empresa.
Indicaciones:
•Tomar 10 minutos paradiscutir.
• 5 minutos para
presentar y discutir con
la clase.Nota: es el primer caso a
evaluar.
Samsung
TigoApple
Nestle
Banco Agricola
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3. Planeación de ventas
Por que deben planear los
gerentes de ventas?
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La planeación estratégica es el
proceso de establecer los objetivosgenerales de una
organización,
asignar recursos totales y delinear
cursos amplios de acción.
3. Planeación de ventas
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F a c u l t a d C i e n c i a s E c o n ó m i c a s
La planeación aumenta la
flexibilidad de la organización
de ventas para enfrentarse a
desarrollos inesperado.
3. Planeación de ventas
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F a c u l t a d C i e n c i a s E c o n ó m i c a s
A donde
vemos la
planificación?
3. Planeación de ventas
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1.Beneficios
de la
planeación
Proporciona dirección y enfoca los esfuerzosorganizacionales
mejorar la cooperación y coordinación de losesfuerzos del equipo
de ventas
tomar ventaja de las debilidades de la
competencia y aprovechar los puntos fuertes de
la empresa, dado por las estrategias de la
organización.
3. Planeación de ventas
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2. Precisión dela planificación
Gerentes deventas comoproyectistas y
administradores
D e b e r
d e l g e
r e n t e
Definir metas yobjetivos
Administrar los
objetivos
Políticas y
procedimientos
Estrategia ytácticas
Controles
3. Planeación de ventas
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3. Niveles de laplaneación
3. Planeación de ventas
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3. Planeación de ventas
La planeación permite a un
gerente de ventas serproactivo, ser útil al crear el
futuro de la organización de
ventas y evitar anticipar a
posibles situación (reactivo).
Proceso de Planeación
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3. Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACIONAnálisis de lasituación
Metas y objetivos
Determinar elmercado potencial
Pronosticar ventas
Seleccionarestrategias
Desarrollar
actividades
Asignación de
recursos necesarios
Instrumentar el plan
Controlar el plan Medir y comprobar el desempeño
Tomar medidas
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F a c u l t a d C i e n c i a s E c o n ó m i c a s
3. Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
1. Análisis de
la situación
• Interno
•Externo
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3. Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
Ejemplo de metas
Ampliar nuestra área de mercado durante los próximos
diez anos para incluir todas las principales áreasmetropolitanas
de la nación.
Reducir la rotación de la fuerza de ventas por debajo
delpromedio de la industria al final de la década.
Ejemplo de objetivos
Aumentar las ventas en un 25% el año entrante.
Reducir las quejas de los clientes en un 10% el añoentrante
Reducir la rotación de la fuerza de ventas en un 5% el
próximo afio.
Aumentar el número de cuentas de nuevos clientes en
un 20% el afio entrante.
2. Establecer metas y
objetivos
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Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
Evaluar elpotencial de
mercado (toda
la industria)
Evaluar elpotencial de
ventas (toda la
compañía)
3. Determinación delos mercadospotenciales
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Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION4. Pronostico de
ventas
Que es un pronósticode ventas
•Es conjunto de
suposiciones
acerca del
ambiente de
comercialización
Que obtenemos delos pronósticos ?
•Predice las ventas
futuras durante un
periodo
predeterminado
como parte
integral de unaplan de ventas
Que técnicasusamos?
•Las técnicas de
pronóstico de
ventas pueden ser
muy complejas,
pues utilizan
modelosmatemáticos y
computadoras de
alta velocidad.
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Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION4. Pronostico deventas
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F a c u l t a d C i e n c i a s E c o n ó m i c a s
5.
Selección
deestrategias
Las decisiones estratégicas dan a la compañía un
plan total de acción para aprovechar los puntos
más fuertes de la compañía, para atender mejor asu mercado y
generar una ventaja competitiva en
el.
La planeación y estrategia de marketing debe
aplicarse a la relación de una organización contodos los
públicos de la organización, no sólo sus
clientes: Stakeholders
3. Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
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Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
5. Selección de estrategias
• Estrategia de crecimiento
Productos
actuales
Nuevos
productos
Mercados
actuales
Penetración de mercados Desarrollo de productos
Nuevos
mercados
Desarrollo de mercado Diversificacion
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Las unidades estratégicas de
negocios de una compañí a, el
enfoque más popular es el de
la matriz del portafolio de
negocios. Un ejemplo y la
mas popular es: La matriz delcrecimiento de participación
que desarrolló el Grupo de
Consultor í a de Boston
PROCESO DE PLANEACION
5. Selección de estrategias
• Estrategia de crecimiento
Planeación de ventas
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Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
6. Desarrollo de actividades
detalladas
• Las tácticas se orientan a lapuesta en marcha del
planestratégico
• Los planes tácticos de acción
identifican qué acciones
deben realizarse..• quién es responsable, qué
recursos se necesitan y qué
beneficios se esperan
7. Asignación de recursos
necesarios
• asignar recursos (dinero,personas, materiales, equipo,tiempo)
para llevar a cabo los
planes
• Esta relacionado con el
presupuesto.
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F a c u l t a d C i e n c i a s E c o n ó m i c a s
Planeación de ventas
PROCESO DE PLANEACION
8. Puesta en marcha del plan
• Las metas, objetivos,estrategias y tácticas
necesitan comunicarse bien
en toda la organización.
• es esencial que el gerente deventas se asegure de que el
programa se monitorea muy
de cerca.
• Los gerentes de ventas que
• permanecen alertas a lo
inesperado podrán ajustar
sus planes y su realización en
forma oportuna
9. Control de lo planificado.
Estándares y medidas de
desempeño.
• Acciones correctivas
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Bibliografia
• Sales Management: Analysis and DecisionMaking Escrito por
Thomas N.Ingram,Raymond W. LaForge,Ramon A.Avila,Charles H.
Schwepker, Jr.,Michael R.
William• Dirección de ventas 12ª edición:
Organización del departamento de ventas ygestion de
vendedores. Escrito por ManuelArtal Castells
• Administracion de ventas, Rolph Anderson,Joseph Hair, Alan
Bush
