Action Commerciale 1

5/24/2018 Action Commerciale 1

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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingommaireLE CONCEPT DE BASE :.....................................................................................................................................4

LES CHAMPS DACTION DU MARKETING..................................................................................................8

LE PROCESSUS DACHAT ...............................................................................................................................9

a) Facteurs culturels :.....................................................................................................................................9

b) Les facteurs sociaux :................................................................................................................................10C)-Les facteurs personnels :..........................................................................................................................11

d)-les facteurs psychologiques : ...................................................................................................................1

a)-Les r!les dans une situation d"achat .......................................................................................................1#

b- Les situations d"achat :.............................................................................................................................1$

C-les %tapes du processus d"achat :..............................................................................................................1$

d)- &n 'od(le de processus de d%cision d"achat :........................................................................................1

LENQUTE PAR QUESTIONNAIRE.............................................................................................................18

PHASE A................................................................................................................................................................18

PHASE B................................................................................................................................................................18

PHASE C................................................................................................................................................................18

.....................................................................................................................................................................19

....................................................................................................................................................................19

- *opulation + interroger ,%tape) :...........................................................................................................1

) Co'position de l"%chantillon ,%tape) :.......................................................................................... ........

#) /aille de l"%chantillon ,%tape ) :.............................................................................................................

$) %pouille'ent des questionnaires ,%tape 1$) :.........................................................................................#

LA SEGMENTATION.........................................................................................................................................26

a)les pr%f%rences ho'og(nes : les got sont + peu pr%s se'blables : ........................................ .......

Le processus de seg'entation :.....................................................................................................................

a)la seg'entation g%ographique :d%couper le 'arch% en diff%rentes unit%s territoriales...........................2

b)La seg'entation sociod%'ographique : consiste + d%couper en diff%rents groupes identiques sur la base

de crit(res tels que : l"3ge4 la taille du foyer4 le re5enu4 le ni5eau d"%ducation4 le sexe .............................2c)La seg'entation psycho graphique : les crit(res se subdi5isent en :............................................ ......... ..2

LE CIBLAGE :......................................................................................................................................................3

a) Les concurrents actuels :..........................................................................................................................

b) Les nou5eaux entrants :............................................................................................................................

c) Les clients :................................................................................................................................................

d) Les fournisseurs :......................................................................................................................................

e) Les produits substituts :.............................................................................................................................

a) Le ciblage indiff%renci% ou contre seg'entation :....................................................................................#

b) Le ciblage diff%renci% :.............................................................................................................................$

c) Le ciblage concentr% :...............................................................................................................................$

LE POSITIONNEMENT DU PRODUIT ..........................................................................................................36 .............................................................................................................................................................................36

a) 6 7u"allons-nous apporter de sp%cifique au conso''ateur 8 ..............................................................

) 6 n quoi notre produit peut-il ;tre


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLANAL!SE DE LA "ALEUR...........................................................................................................................#

a) L"analyse fonctionnelle :...........................................................................................................................$1

b) La 5aleur de cot4 le prix de re5ient :.......................................................................................................$#

LES D$TERMINANTS DU PRI%......................................................................................................................#6

a)la relation classique entre de'ande et prix :.............................................................................................$

b) >otion d"%lasticit% :...................................................................................................................................$

1-LE

PRI

!"#$%I"#

&E

L'

$"#$(RRE#$E

))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))60LA &I%ATION DU PRI% ...................................................................................................................................61

LA DISTRIBUTION.............................................................................................................................................6'

1-L*(%ILI%E&ESI#%ERM+&I'IRES, )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))6.-LES!"#$%I"#S&EL'&IS%RI/(%I"#,))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))6-L'L"#2(E(R&ES$IR$(I%S, ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))634-LES&I!!+RE#%ES!"RMES &E&IS%RI/(%I"#,))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))63

a)Le co''erce ind%pendant :.......................................................................................................................9

b-Le co''erce int%gr% dit ?capitaliste@ :...................................................................................................0

c) Le co''erce associ% :..............................................................................................................................1

LA POLITIQUE DE LA DISTRIBUTION........................................................................................................'2

2+#+R'LI%+S,)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))).I5LES&I!!+RE#%ESS%R'%+2IES&E&IS%RI/(%I"#S,)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))).

$"MME#%'IRES)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))).a)*roc%dure :................................................................................................................................................

II5LES$RI%RES&E$7"I ,)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))a) Les crit(res lies au produit :.....................................................................................................................

b) les crit(res lies a la politique co''ercial :..............................................................................................#

c) les crit(res lies aux aspects


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing

Sur 106


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Le concept de base :D finitions,

Se


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L/- 0- - (/- 7)+;-0< :

'u


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R,(-)-, (ne i0==)0* de


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L *(0- - ) *0-+

6>


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Les champs daction du marketingPour rduire


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Le processus dachatLes =esoins d*a?hat d*un ?onsommateur su=issent


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingP


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLe mtier exer? par une personne donn Fdonne naissan?e de

nom=reux a?hats F exp) , un ouvrier du =timent a =esoin de vHtements F de?haussures de travai< O et peut-Htre d*une game


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)L) +*-/0,

un individu motiv est prHt


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLa p


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingL0=(0*+ : toute personne qui dire?tement ou indire?tementF a unimpa?t sur


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketingexemp


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() 5,*/0 5)*@)-:Le ?onsommateur dispose d*un ordre de prBren?e permettant de ?


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Lenqu te par questionnaireG,0,+)(-,:

Parmi


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketingo Phase ' , > que vou ?omment o=tenir ?omment exp


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I< Baut dBinir


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingI< s*agit de vriBier que


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5 $omposition de


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingE?7( :partant de te< ?roisementF tourner dans


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85 &poui


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hi-deux ?a


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LA EGMENTAT!ND,=0-/0 :

L)


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing2oWt

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ $ou


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingNB : ))0- 550-=+ (


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing- ( 0) 5-()-/0 : gros uti


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LE "#LAGE :G,0,+)(-, :

'prGs avoir identiBi des groupes homogGnes de ?


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3L) */7)-(-, )* ( /*-= 5 ( 0-++:

La stratgie marketing 0*+)0-dans


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing> L 0/)? 0-+)0- :

En dehors des ?on?urrents a?tue


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketingpour viter


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing=5 Le ?i=


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Le positionnement du produit

1 G,0,+)(-, ,

Par


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingEn gnra< tout ?e que


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing&ans ?et exemp


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing.5 $onsommateur a5


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing.5 Positionnementtrop restri?tiB

-


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing5 Positionnementin?ohrent

- par rapport


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing- par rapport


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing45 Positionnementvu


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LE $%!D&TG,0,+)(-, :

Le produit est =ien ou un servi?e ?apa=


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing9E#%ESPR"!I%

%EMPS

Lan?ement dve


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing%ous


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketingpendant


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-/iens d*investissement , destins Ba=riquer dQautres =iens dans


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLe ta=


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LANAL' E DE LA (ALE&%G,0,+)(-, :

La va


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3L/*-= 5 ()0)( 5 () )(+ :

L*ana


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&/0*-/0 +7)+ :La Bon?tion primaire ?orrespond au servi?e prin?ipa< rendu par


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-Si un ?outeau de ?uisine est Bait pour ?ouper O i< doit aussi ?omporter unman?he pour Htre tenuF une


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingExemp


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-


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-=ien ?erner


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLa dtermination du prix de vente rsu


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketinge f0 -----


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLa qua


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLes quantits minima


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing' ?onsei


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-


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2> E?7( 5 =?)-/0 5 +? :

L*exemp

NOMBRE DE PERSONNES SUSCEPTIBLESDACHETER LE PRODUIT A UN PRI% INCLUSDANS LINTER"ALLE >

180-.00

.00-.80 .80-00

180. 0\

.48 4\43 0\

6Sur 106


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing00-80

80-400 400-480 480-800

.631 84\10 6\ 66 14\ 10 0\ 1.816

Exp


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingJh@pothGsemdiane5

Exp


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingE)()-/0 5 () +0-)(-, =0)0*+ :&onnes , ?apitaux investis ] .6000 ! %aux d*IS JImpt sur


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing(n ?a


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing18%ransa?tions %ransa?tions

S)0 0-+7,5)+ )* 0-+7,5)+J15

2r?e aux intermdiaires ( */-de transport et de manutention 5700-du Bait des p


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing6I0=/+7)-/0 -


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing/5 Les dtai


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-a ?t du ?ommer?e intGgres dit ff?apita


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LA $!LT,&E DE LA D T%#&T!N

G,0,+)(-, :

Le ?hoix d*un ?ana< de distri=ution est une d?ision trGs d


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingO*-=, points de vente peu nom=reux)C)0)(, dtaiL *+-+ 5 *@/? :

)> L *+-+ ( ) +/5- :c Le ?hoix du ?ana< dpendra d*a=ord des ?ara?tristiques te?hniques et

?ommer?ia


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing- degr de te?hni?it par exemp


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing- ?ara?tristiques des diBBrents ?ir?uits en termes de nom=re de points de venteFd*imp


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LA "!MM&N"AT!N

G,0,+)(-, :Etudier


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II> */7/+-70- 5 */0/77)-+ - */770*)-/0 :

Les thories de


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing-&Binir


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le MarketingLa pu=


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Rsum de thorie et guide de travaux pratiques Le Marketing- e


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LA $L"TE MEDA

G,0,+)(-, :

La pu=


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&Binition de


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II>L) 5,-+70)-/0 5 5


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La dtermination de


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R)5/ !M F .M pas de possi=i


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$oWt de


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LES E%'PES &( $7"I &E L* 'E P(/LI$I%'IRE

c$hoix des


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d5 Le pr U testing Le pr U testing ?onsiste tester toutes


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-L) 0/-/+,-, d*une marque ou d*un produit , par exemp


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personna


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Rdu?tion de prix

%e?hnique ?


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Sa tai


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#om=re de rponses , 8000 Jtaux de rendement] .\5$oWt du ?onta?t uti


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M/5( : L M)+;-0

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